¿Qué es un heurístico?

 

En psicología, un heurístico es una regla que se sigue de manera inconsciente para reformular un problema planteado y transformarlo en uno más simple que pueda ser resuelto fácilmente y de manera casi automática. En definitiva, es una especie de truco mental para guiar la toma de decisiones por senderos del pensamiento más fáciles. Pensemos, por ejemplo, en el siguiente dilema, al cual llamaremos “problema original”:

¿A quién debería votar en las próximas elecciones generales?

Para cualquier persona que crea en la democracia representativa, esta es una decisión relativamente importante, que requiere una profunda reflexión en varios temas (gestión medioambiental, política de género, propuestas contra la corrupción, etc.) y ante lo cual existe un abanico muy limitado de respuestas posibles (abstención, voto en blanco, voto nulo o voto válido a una de las candidaturas). A todas luces, llegar a la decisión de a quién votar según los diferentes criterios y parámetros que figuran en los programas electorales es una difícil tarea. Tan difícil que nadie lo hace. En vez de responder a la pregunta inicial, es posible que un heurístico especialmente seductor se perfile en la mente de algunos votantes:

¿Qué partido está formado por la mayor cantidad de políticos que no me caigan mal?

Esta es una problemática muy distinta a la primera. Tan distinta, de hecho, que merece un nombre diferenciado: por ejemplo, “problema simplificado”. Es aquí donde influye el pensamiento heurístico. El problema simplificado sólo incluye una dimensión que debe ser considerada, una escala valorativa que puede expresarse del 0 (me caen todos muy mal) al 10 (este partido no está mal) y cuya respuesta se apoyará sólo sobre impresiones subjetivas. Sin embargo, esta segunda pregunta guarda una relación de equivalencia con la anterior: le damos una respuesta para usarla para responder a la primera. En este caso, la opción ganadora resultante del proceso heurístico, que en este caso es el nombre de un partido político, será transportada de nuevo al mundo de las reflexiones sesudas y tomará asiento al final de la pregunta original como si nada hubiera pasado.

Piensa que esta forma de decisión a veces implícita es por lo que muchas veces decide tu cliente. La decisión fácil es la decisión automática.

Todo lo anterior ocurre sin que el votante que utilizamos para este ejemplo advierta lo que ha pasado. En tanto que este proceso psicológico se guía por la lógica de los heurísticos involuntarios, ni siquiera hace falta que el votante se proponga transformar el problema original en un problema simplificado: esto ocurrirá automáticamente, porque decidir si seguir o no esta estrategia es en sí un contratiempo añadido con el que la atareada mente consciente no quiere lidiar.

La existencia de este heurístico hará posible una respuesta rápida y cómoda a una pregunta compleja y, por ello, renunciará a la pretensión de dedicar tiempo y recursos a buscar la respuesta más exacta. Estos atajos mentales son una especie de mal menor que se utiliza ante la imposibilidad de atender a todos y cada uno de los problemas que deben ser afrontados, teóricamente, por un estilo de pensamiento despierto y racional. Por ello, las consecuencias de dejarse guiar por ellos no siempre son positivas.

INTENTA GENERAR CAMINOS HEURISTICOS EN TU CLIENTE PARA SOLVENTAR LOS GRANDES PROBLEMAS

Se trata de dar una salida diferente a una situación que aparentemente no tiene solución. El truco está en no argumentar la situación sino plantear algún aspecto de tu producto que genere un sesgo heurístico, implícito en la mente de tu cliente, que sea fundamental para decidir por tu producto.

Por ejemplo. Si no puedes diferenciarte en nada de tu competencia y sabes que el jefe técnico de tu empresa tiene 60 años, puedes apelar a que la gran ventaja que le puedes ofrecer es que en tu organización cuentas con el técnico más adecuado para el mantenimiento de tu producto, ya que tiene casi sesenta años y es experto en la materia desde hace 30 años, lo que le acredita como un especialista único.

Tú mismo estás tentado en pensar que será mejor el médico con 60 años que otro que tiene tan solo 35. No es más que un sesgo heurístico, ya que implícitamente tu cerebro considera que por ser mayor será mejor médico, y eso nada tiene que ver con la realidad.

Estos son los 25 sesgos heurísticos que vamos a ver en este capítulo y el siguiente:

 

25 SESGOS COGNITIVOS

 

1 Sesgo de memoria

2 Falacia de planificación

3 Ilusión de control

4 Sesgo de apoyo a la elección

5 Efecto de percepción ambiental

6 Sesgo de disponibilidad

7 El efecto Dunning-Kruger

8 Efecto halo

9 Sesgo del poder corrupto

10 Sesgo de proyección

11 Efecto del lago Wobegon o efecto mejor que la media

12 Sesgo de impacto

13 Efecto del falso consenso

14 Heurístico de representatividad

15 Defensa de status

16 Prejuicio de retrospectiva o recapitulación

17 Error fundamental de atribución

18 Sesgo de disconformidad

19 Efecto Forer o efecto de validación subjetiva

20 Heurístico de anclaje y ajuste o efecto de enfoque

21 Ilusión de frecuencia

22 Ilusión de la confianza

23 Punto de referencia o status-quo

24 Efecto Bandwagon o efecto de arrastre

25 Efecto Keinshorm

Te aconsejo que veas este video lo,  vas a poner en tus clases en tu departamento de ventas más de una vez.

El profesor Martin Schleicher, Director Académico de los Programas Focalizados Cosumer Insights y Creative Lab del IAE Business School, nos explica en qué consisten las heurísticas.

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