El principal error que veo en la casi totalidad de los departamentos comerciales en los que damos cursos y talleres, consiste en  utilizar forma estándar la manera de comunicarse con el cliente.

Es igual que se realice por teléfono, vía Skype (En la actualidad está proliferando este tipo de reunión de ventas, o través de plataformas tipo hangouts, donde pueden intervenir varias personas ubicadas en lugares muy distintos de la geografía terrestre) o en persona.

Es como si tuvieran una plantilla que fuerzan, para que sirva a todos tus clientes, sin pensar a quién están hablando.

Igual que te has esforzado por personalizar tu producto dotándole de todas las características que has ido recogiendo acerca de  las necesidades que te ha transmitido tu cliente, tienes que aprender a personalizar tu entrevista de ventas al tipo de cliente.

Uno de los talleres que más realizamos es precisamente enseñar al comercial a como personalizar la entrevista para un cerebro mujer, un cerebro en el que predomina el hemisferio derecho o izquierdo, etc. Tienes que saber que canal comunicacional predomina en el cerebro de tu cliente. Si predomina el canal auditivo, visual o  kinestésico determinará en gran manera que tipo de entrevista y como la tienes que estructurar.

De nada sirve tener una entrevista estándar, por muy preparada que la tengas, e intentar que cualquier cerebro cliente reaccione al estímulo de tu mensaje.

Dedicar un tiempo, que una vez que estás convenientemente entrenado no es demasiado, a adaptar la presentación de la información es imprescindible.

Utilizar los medios de comunicación adecuados, las frases idóneas que tu cliente percibe mejor, es una gran muestra de respeto hacia él y te asegura el éxito de tu venta.

Tienes que empezar a tratar con mayor respeto a tu cliente y esforzarte en conocerlo mejor es la primera señal de dicho respeto.

Cómo percibe tu entrevista tu cliente?

Pero vamos a empezar por conocer cómo percibe tu cliente la realidad, como percibe tu entrevista. En esta percepción existen factores psicológicos, neurobiológicos y por supuesto culturales.

No es igual el cerebro de un asiático que el de un europeo. Te recomiendo el libro de Martín Lindstrom, sino lo has leído todavía, SALL DATA. Ya nos lo recomendó hace unos meses el CEO de THISNESS, Carlos Cañizares.

Lindstrom contrapone la importancia de los hábitos y costumbres de la vida cotidiana que tiene cada cultura en contraposición al BIG DATA, de los macro datos que hablan de las costumbres, gustos y preferencias, proporcionados por los buscadores  y las redes sociales.

Observar los pequeños hábitos cotidianos, las pequeñas costumbres nos dicen mucho más que todo ese big data. La lección que tienes que aprender es que, unos ojos bien abiertos te van a dar mucha más información de la que imaginas.

No se trata de mirar a tu cliente sino de observar todo lo que le rodea, como va vestido, si en alrededor suyo  hay signos de algún hobby que practique… Vamos no existe límite a la información que puedas llegar a atesorar sobre él. Tienes que aprender a oír como habla todo lo que le rodea.

A NIVEL ORGANICO LAS SENSACIONES QUE EXPERIMENTAMOS, SON EL RESULTADO DE LA INTERACCION DE MILLONES DE NEURONAS COMUNICADAS POR SINAPSIS ENTRE SI. 

Los procesos son intrínsecos para cada persona, por ejemplo todo lo que piensa tu cliente sobre ti y sobre tu persona está teñido por su percepción, vamos lo que percibe no es el resultado de la realidad, sus filtros perceptuales tiñen esa realidad.

Recuerda que nuestros sentidos tienen la capacidad de registrar el 1 % del total de estímulos sensoriales que nos rodean.Además el 95%  de esos procesos funcionan a nivel subconsciente, y con esa pequeña fracción restante de la realidad, es con la que trabaja para, conscientemente expresar una opinión sobre ti.

También se verá sesgada por sus creencias conscientes sobre lo que le apetece o no escuchar de ti. En definitiva, tienes que aprender a hablar al 95 % del cerebro no consciente, las decisiones de compra de tu cliente son implícitas, y pertenecen a la zona de la no consciencia. Este es el verdadero lenguaje de las ventas.

Tu cliente percibe la realidad, construye la realidad a través de sus filtros perceptuales, sus modos de pensar y de sentir.

Existen dos etapas en la percepción: La transducción y la codificación. La primera se produce  en el circuito cerebral a través del que fluye la información sin que llegue a modificarse su significado y la segunda se caracteriza  por los cambios en la interpretación de la información.

Por ejemplo, la primera lo que hace es traducir a información eléctrica a través del neo córtex el olor del perfume que utilizas durante la entrevista. Lo curioso es que estudios aplicados a la  creación de programas de inteligencia artificial revelan que el neo córtex trata de igual manera a todos los sentidos.

Los traduce de igual forma a esos impulsos eléctricos, que posteriormente seguirán caminos neuronales diversos. Vamos toda la información sensorial es en un principio igualmente traducida.

La codificación determina la respuesta. Podemos disfrutar del aroma de ese perfume, o apenas soportarlo, por ejemplo.

En definitiva los procesos de percepción no son conscientes e implican  a conexiones profundamente arraigadas en el interior de nuestro cerebro. Las construcciones que elaboramos se van fijando a lo largo del tiempo hasta convertirse en canales de percepción predominantes. Los recuerdos que ha vivido tu cliente, sus creencias, vamos las experiencias incluso previas que ha tenido con tu producto o empresa, van a intervenir, a nivel inconsciente en sus decisiones.

De ahí que una mala experiencia previa, aunque creas que gracias a tu intervención se ha visto mitigada, tendrás que esforzarte mucho más para borrarla ya que sigue impresa a fuego en el subconsciente de tu cliente. Determinará su decisión de una forma implícita, por eso que tendrás que desarrollar más de una acción para conseguir ir borrando esa información que de una forma implícita determinará sus decisiones.

El lenguaje es determinante en cómo te percibe, por eso en los talleres que doy a empresas hago especial hincapié, en la construcción de un leguaje positivo. Ya dedicamos un episodio completo de LMDV a la creación del lenguaje positivo.

Este determina, como ya vimos, en gran manera aspectos tan fundamentales como la percepción que tenemos de nosotros mismos, la que tienen quienes nos rodean y que llega incluso a incrementar la probabilidad de que vivas más años. Recuerda el estudio de las 678 monjas, donde vimos que las monjas que ejercían un lenguaje positivo y una actividad intelectual más intensa durante su vida, llegaban a vivir un promedio de 7 años más que el resto y además llegaban a edades centenarias sin apenas deterioros cognitivos.

En definitiva tu cliente recibe los mensajes que le envías en dos planos simultáneamente

El consciente, se caracteriza por centrarse en uno o más canales a la vez, aunque por norma no suelen ser más de dos. Por ejemplo  cuando vamos a un concierto nos esforzamos por ver al grupo que está tocando y oír la música a la vez. Cuando saludamos a nuestro cliente estrechándole la mano, lo sentimos físicamente a través de esta. 

 El inconsciente permite que varios mensajes sensoriales sean percibidos por diferentes sentidos simultáneamente junto con la información que nos llega conscientemente.

En el cerebro de tu cliente los mensajes no verbales el lenguaje corporal actúa, le llega a su subconsciente, se transmite por debajo del nivel de la consciencia y va a producir una influencia determinante en su forma de proceder y decidir. Recuerda que nuestros argumentos, nuestras palabras apenas tienen que ver con su decisión de comprar, todos los estudios científicos llevados a cabo se ponen de acuerdo.  

En los talleres enseñamos a como se debe de preparar tu entrevista de ventas. Que parámetros has de conocer de tu cliente para poder tener éxito en tu venta:

  1. Franja de edad a la que corresponde. Tienes que saber escucharlo ya que a veces puede que aunque pertenezca a la generación de los baby boomers, su reacción ante la tecnología se parece más a la de un milenial. Pero tienes que tener en cuenta que no le podemos hablar igual a un integrante de la generación x que a uno de la generación y.
  1. Qué sistema de representación comunicacional predomina en su cerebro. Si es fundamentalmente visual, auditivo o kinestésico. No inundes el cerebro de un kinestésico con fotografías y demos en video. El kinestésico necesita tocar.
  1. No puedes hablar igual al cerebro de una mujer que al de un hombre. Tienes que conocer y respetar las peculiaridades de cada uno.
  1. Que hemisferio predomina en su cerebro, es izquierdo o el derecho. No tiene sentido freír con datos y estadísticas, a un cliente en el que predomina su hemisferio derecho.
  1. Conocer e interpretar su lenguaje postural y reconocer las expresiones de su rostro y el estado de sus pupilas. La dilatación de las pupilas en casos de luminosidad constante, nos dan mucha información acerca de la intensidad del interés por tu producto.
  1. Aprender a trabajar la empatía, esta puede ser:
    1. COGNITIVA es la que experimenta el vendedor cuando es consciente del estado de ánimo del cliente, pero no le provoca ningún sentimiento
    2. EMOCIONAL Cuando el vendedor siente algo parecido, pero de baja intensidad. Esta se da más en las mujeres. Los hombres tenemos que aprender a mejorar nuestra empatía emocional, es más real. El hipocampo es mayor en la mujer, la creación de memoria a largo plazo estimulada por marcadores somáticos (mayor grado emocional), genera recordación. La amígdala del hombre es mayor, pero tiene mayores niveles de activación en la mujer.
  1. Generar un entorno divertido, distendido y ameno. La sonrisa es tu mejor aliado. Tienes que saber reconocer en ti y en tu cliente una sonrisa verdadera auténtica. En una sonrisa de verdad se activan hasta 40 músculos en tu rosto, en una sonrisa forzada solo cuatro. Es mejor no sonreír, que hacerlo de una forma forzada.
  1. Dónde vas a dirigir tu mirada, según el grado de confianza que tengas con él.
  1. Qué tipo de gesto vas a introducir durante tu exposición con tus manos para dar mayor énfasis en tus explicaciones y afirmaciones.
  1. Conocer los principios básicos de la proxémica. Conocer que espacios puedes llegar o no a invadir es imprescindible que conozcas, y me refiero al espacio físico. La proxémica estudia las distancias físicas adecuadas para la participación en la comunicación cara a cara, vamos conocer el espacio que debe de haber entre los distintos intervinientes en una entrevista. Fundamental es la posición que elijes tener a lo hora de sentarte con tu cliente. La posición de negociación, colaboración competitivo defensiva o aislada, determinarán inconscientemente la actitud con que decidirá tu cliente.

Todo esto tienes que tener en cuenta antes de citar a tu cliente para mantener una entrevista de venta. Practica con tus compañeros de trabajo y pon apunto todas estas técnicas. El cerebro de tus compañeros, es un cerebro similar al de cualquier otro cliente potencial. Si son sincero en sus reacciones ante tu actuación serán una baza valiosísima para poner en práctica tus habilidades.

Elije cada uno de tus clientes y analízalo bajo estos diez puntos y adapta tu discurso, con este pequeño esfuerzo te estás asegurando el éxito de tu venta.

A modo de ejemplo, la forma de establecer una entrevista con un cerebro mujer es imprescindible que conozcas que:

La mujer puede pronunciar sin esfuerzo una media de entre 8.000 y 20.000 palabras diarias. Utiliza adicionalmente entre 2.000 y 3.000 sonidos para comunicar, además de hasta 10.000 gestos y expresiones faciales.

Un total de más de 20.000 unidades de comunicación para transmitir un determinado mensaje. El hombre, en cambio, emplea sólo entre 2.000 y 6.000 palabras, entre 1.000 y 2.000 sonidos y emite, como mucho, 3.000 señales de lenguaje corporal. Es decir que su media diaria asciende a cerca de 7.000 unidades de comunicación. Un tercio, o menos, de lo que emiten las mujeres”

El cerebro femenino tiene mayor conectividad en áreas preparadas para aprender un idioma, tienen más eficacia neuronal para decir palabras y entender la modulación del lenguaje (prosodia).

Para el lenguaje escrito, hablado y corporal, las mujeres son más eficientes para entenderlo, interpretarlo y proyectarlo.  Las mujeres cuentan con un oído mejor desarrollado, un cerebelo mejor conectado, áreas para una mejor memoria e interpretación. La resonancia magnética ha evidenciado que cuando la mujer se comunica cara a cara, posee entre catorce y dieciséis zonas clave en ambos hemisferios cerebrales, que se usan para decodificar palabras, cambios en el tono de voz y señales del lenguaje corporal.

En cambio, el hombre posee sólo entre cuatro y siete de estas zonas, confirman Allan y Bárbara Pease. De hecho, es un hecho que ellas recuerdan mejor listas de palabras o frases.

El cuerpo calloso en la zona intermedia que existe entre los dos hemisferios que conforman el cerebro. En el caso de la mujer es más ancho, denso y blanquecino. Esto revela una mayor concentración de mielina.

La mielina es una sustancia que envuelve y protege los axones de ciertas células nerviosas y cuya función principal es la de aumentar la velocidad de transmisión del impulso nervioso

Podemos deducir de esto que los hemisferios cerebrales en el caso de la mujer están mucho mejor y más densamente interconectados. Esta característica le permite usar ambos hemisferios para muchas actividades en las que el hombre cuenta tan solo con uno. Además tiene una mejor recuperación en posibles ictus cerebrales, ya que una zona dañada puede ser sustituida por otra en el otro hemisférico mucho más rápido.

Tengo que reconocer, con vergüenza de género, que la máxima aspiración de cualquier cerebro hombre es intentar entrenarse todo lo que pueda, para acabar pareciéndose al cerebro de una mujer.

Estas habilidades puedes aprender a desarrollarlas en los gimnasios cerebrales de LMDV. El nuevo paradigma consiste en empezar a cuidar la salud de tu cerebro. Dentro de no demasiados años, las generaciones futuras se sorprenderán de la poquísima importancia que en nuestra época dábamos a  nuestra salud cerebral, a nuestra higiene cerebral.

Cuida de tu cerebro, tenerlo bien entrenado es lo más importante de tu vida. Un cerebro sano, es garantía de una vida percibida como feliz y además longeva.

 

Envía este formulario para tener una hora de consultoría gratis

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies

GRATIS tu ejemplar de mi libro...

"SocialNeuroSelling".

 

1 Recibirás un email para suscribirte a mi blog

2 Finalizarás el proceso de suscripción, solo tardarás 10 segundos en hacerlo

3 Recibirás un segundo email con el enlace para descargar GRATIS el ebook

Te has suscrito con éxito a mi blog. Recibirás gratis todas las actualizaciones.

Share This