Nos encontramos en la ciudad de Valencia. Nuestro cliente es una clínica dental de la localidad con más de 30 años de trayectoria profesional. Está impartiendo un curso, como actividad paralela, para profesionales con un nivel avanzado que quieren profundizar en su práctica clínica.

En la clínica dental trabaja ya la segunda generación de profesionales y tiene una clientela fiel. Goza de una reputación excelente, pero la hija del propietario tiene una pulsión hacia  la formación y, además, por lo que profesionales del entrono me han contrastado la calidad de su curso es excelente.

Sin embargo no consigue llegar adecuadamente a los profesionales de su sector, ya que aunque ha realizado algún curso, no han conseguido la difusión y el número de alumnos apetecible.

Más por vocación que por necesidad, nuestra clienta quiere que su formación llegue al máximo de profesionales. Aunque es una gran profesional de la medicina, no está nadando en su elemento y el nivel de conocimientos de marketing, creación de contenidos y medios, en muy bajo.

Pero me encuentro ante una gran emprendedora a la que, no tan solo le apasiona su profesión, sino que además está dispuesta a que salga adelante su curso.

Su padre me aclara que “si algo se le pone entre ceja y ceja, lo va a conseguir seguro”.

Pues fíjate que en LMDV normalmente hablamos de marketing, neuromarketing y herramientas para mejorar tu departamento de ventas, pero lo más importante para que tus comerciales, tu empresa o tu emprendimiento lleguen a buen puerto, es la pasión que hizo que en un momento determinado optaras por tu profesión.

Sentir pasión por lo que haces, que te guste de verdad, es el input más importante para que el método SnS pueda ayudarte. Y si la has perdido, ocúpate en recuperarla. Posiblemente la realidad del embudo en el que te has metido no te permite hacerlo de una forma inmediata, pero empieza a tomar medidas para recuperarla.

Sin esta pasión, estás trabajando solo para pagar facturas, y esa es la peor manera de estropear tu vida.

Perdona si me estoy poniendo ñoño, pero lo que más me gusta de mi trabajo, con diferencia, no es cobrar cuando realizo una formación. Es el estado de constante excitación que mis alumnos me transmiten. Esa energía positiva producto de la pasión que sienten por su proyecto.

Si hay algún lugar común que me he encontrado siempre, es que cuanto mayor es el nivel profesional de alguien más humilde y cercana es esa persona. Por supuesto que la historia registra personajes célebres que rompen esta norma, incluso hay algunos que rozan la psicopatía. Pero esa cercanía esa humildad, siempre va acompañada de una gran pasión que suelen ocultar a sus amigos o familiares, ya que no comparten la misma pulsión.

Sin embargo al embarcarse en alguno de mis proyectos de formación, la comparten sin disimulo, dotando a todo el proceso de una fuerza, de una ilusión de la que es imposible no sentirse partícipe.

Mi alumna estaba totalmente entregada a  asimilar la formación, y pertenecía a este tipo de personas que te tienen botando en la silla cada vez que habla de su proyecto.

Para este proyecto de formación y dada la gran potencia y calidad que tienen los cursos que imparte, nos centramos más en poner foco a perfilar los buyer personas, de hecho nuestra alumno desarrollo hasta 6 diferentes perfiles. Además le dimos especial importancia a la creación de contenidos por eso empezamos por el curso de herramientas.

1 Curso de herramientas

Como ya tiene una empresa que le gestiona la web, empezamos porque esta empresa añada un blog poder difundir su contenido. La realización del curso de herramientas la hizo solo en los 3 primeros módulos: herramientas, audio, imagen y video. Aquí desarrollo las capacidades para generar unos contenidos audiovisuales con una calidad casi profesional.

En este proyecto, como comentaba nos centramos mucho más que en las herramientas de automatización, que por supuesto también vimos, en definir los contenidos y los medios por los que se van a distribuir. La calidad de la formación habla casi por si sola.

2 Definición de sus buyer persona.

Como ya he dicho, se le dio una especial importancia a este puntos ya que la estrategia la centramos en poner mucho foco a estos buyer, y dejar que el mensaje sobre todo el blog y el canal de YouTube hablen por si solos.

3 Generación de los contenidos.

Optamos por generar unos videos enseñando las técnicas, aprovechando que el proceso coincidió con la impartición de uno de los cursos. En ellos se veían las técnicas a aprender con toda claridad. También compartimos videos realizados con los alumnos, la mayoría profesionales en activo, con sus testimonios.

Como saben perfectamente los que han realizado mi formación de neuroventas, una de las partes más importantes en nuestro ciclo de ventas, es la demostración de nuestras afirmaciones.

Los videos con opiniones de alumnos no se realizaron espontáneamente, dejando que tan solo transmitieran su satisfacción por el curso. Se hicieron respetando una estructura que resumo en 5 puntos:

00:00  Presentación del alumno. Con una explosión de satisfacción acerca del curso.

00:15 Contextúa la problemática que tiene en su trabajo diario.

01:00 Que problemas ha solucionado con el curso, máximo 3.

01:45 Que beneficios va a aportar a sus pacientes, este curso, y a el mismo. Incluso como cambia la percepción de su profesión.

02:15 Recomendar a quién vea el video realizar este curso. Aquí otra subida de adrenalina.

En nuestro mensaje de ventas hay dos momentos fundamentales que son el inicio y el final, que han de ser trepidantes, el primero para generar interés y el ultimo recordación.

Hollywood sabe mucho del tema. No tienes más que ver como las grandes franquicias suelen tener sus puntos álgidos al inicio y al final de la película.

Cecil B. DeMille fue conocido por sus grandes superproducciones cinematográficas. Tenía una máxima que procuró aplicar a toda su obra: una película debe empezar como un terremoto y de ahí debe ir hacia arriba.

Recuerda las sabias palabras de Baltasar Gracián, y no vayas a mucho más  de dos minutos, en este caso los videos quedaron sobre los 2:30.

Como comentaba se colgaron en el canal privado de YouTube. Lo que pretendemos es compartir como membresía este canal, con nuestros prospectos.

Cuando conectemos les vamos dar, en una de las etapas del ciclo de ventas, un regalo de acceso gratuito a este canal, en el que va a tener información de extremo valor.

También nos concentramos en que cree una serie de post interesantes que publica en el blog, que su empresa de informática, había implementado en la web de la cínica.

Estos post se publican 1 vez por semana en LinkedIn y además establecemos una política de que comparta contenido diariamente con sus seguidores.

Los artículos de LinkedIn se muestran incompletos, con un seguir leyendo, para redirigirlos a la web de la clínica en la que puede leer el artículo completo.

En la barra lateral de cada post el lector encuentra un formulario de consulta y también el acceso a una landing page en la que puede inscribirse en las siguientes formaciones.

4 Optimizar los perfiles de LinkedIn de las personas que hemos decidido que van a ser la imagen de nuestra campaña, en este caso la hija del propietario, que aunque tiene perfil de LinkedIn, está muy poco desarrollado. No tiene foto en su perfil y su SSI es de 8. Lo que buscamos es que en 3 meses supere la puntuación de 60.

Recuerda que el SSI de LinkedIn mide el grado de desempeño de tu actividad de social selling en la red. Se basa en la medición de 4 variables:

  • Tú marca profesional.
  • Localizas al target de interés.
  • Interactúas aportando información.
  • Creas relaciones.

5 Creación de los mensajes de comunicación. Para conectar con nuestros prospectos en LinkedIn generamos hasta 14 mensajes diferente,s según el tipo de acercamiento que queramos realizar.

Recuerda que LinkedIn es una red profesional pero la potencia de filtro es sobre personas, no las empresas y lo que buscamos son profesionales, buenos profesionales que estén acostumbrados a interaccionar en la red.

6 Prospectar.

Empezamos aquí una estrategia no automatizada de acercamiento social. Lo que si es automático, con Dux Soup, es la acción de ver los 523 perfiles de profesionales de toda España que elegimos con la potente herramienta de Sales Navigator. LinkedIn Sales Navigator, incluye Lead Builder. Recuerda que tiene hasta 23 tipos de filtros además de un filtro de palabras clave.

La respuesta a nuestro perfil optimizado fue sensacional. Reconozco que no es lo más habitual, pero un 22,5%, de los contactos visitados automáticamente por Dux Soup, solicitaron ser contacto. Insisto, este porcentaje no es habitual. Lo normal es que un 20-25% mire nuestro perfil y entre un 2-5% solicite ser contacto.

Antes de enviar un mensaje personalizado de invitación a ser contacto, automatizado por Dux Soup, al resto, iniciamos una técnica de acercamiento social.

Empezamos por seguir a cada uno de los más de 400 contactos restantes. En el periodo de dos semanas fuimos pasando por los cuatro medios de acercamiento: seguir-recomendar-comentar –compartir. Al cabo de este periodo al enviar los mensajes personalizados de Dux Soup en los siguientes 10 días tenemos como contacto de primer nivel a 389 contactos de los 523 iniciales. No está nada mal. En unas pocas semanas pasamos de 4 seguidores a tener casi 400 buyer personas, totalmente alineadas con el curso que imparte la clínica.

7 A los contactos de primer nivel ya podemos empezar a etiquetarlos y enviarles una serie de mensajes concatenados con una semana aproximadamente entre cada uno. Por el camino le iremos ofreciendo acceso al canal privado de YouTube.

8 Find That Lead Paralelamente conseguimos 1100 leads con FTL. Si alguno de vosotros no conoce esta herramienta le remito al episodio que realizamos acerca de esta pequeña maravilla que Gerard Compte y su equipo ha desarrollado.

Por cierto, espero que contemos en un próximo episodio de LMDV con Gerard para que nos explique qué sorpresas nos depara esta pequeña maravilla para conseguir leads de calidad.

Con estos leads realizamos una pequeña campaña de email marketing con la que conseguimos incrementar la difusión de los cursos

El coste total de la implantación de la metodología y la formación para la doctora fue un poco más cara de lo normal 3.200,00 euros ya que nos tuvimos que comprometer directamente en supervisar toda la estrategia y copywrinting de los contenidos creados.

En apenas unos meses después de la formación en el método SnS, ya tienen cubiertos los dos cursos próximos. Han pasado de tener un promedio de 15 alumnos por año, a 35 sólo en las dos siguiente convocatorias. Pensando que el coste por curso alumno supera los 3000,00 euros, solo necesitas hacer una  multiplicación para ver el ROI de la inversión realizada.

Tengo que reconocer con humildad, que la calidad del curso es lo suficientemente buena como para que hable por si sola. Lo que necesitaba era dirigirla con la estrategia adecuada, y una vez más el método SnS es  la llave maestra al éxito.

Las posibilidades de integrar tu negocio, en el ejemplo de hoy esta clínica dental, al mundo digital son tan sencillas y tan al alcance de cualquier empresario inquieto, que la pregunta que muchas veces que nos hacemos los integrantes del equipo de SnS, es… ¿Por qué, no lo has hecho antes?

 

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