EL nuevo perfil de consumidor. El prosumidor.

Hay un momento delirante de la magnífica Annie Hall, realizada en 1977 por Woody Allen, que por poco amante que seas del séptimo arte recordarás: Allen está haciendo cola para entrar en un cine junto a Annie    ( Diane Keaton).

Detrás, en la misma cola, un hombre argumenta apasionadamente, a su compañera,  acerca de las teorías de un mediático pensador de la época, Marshall McLuhan.

Allen, hastiado de la soflama del hombre y de su poca muestra de  respeto al resto de integrantes de la fila, empieza a rebatir sus argumentos. Este se revela como una autoridad en la materia, aclarándole que trabaja como profesor de “Medios audiovisuales” en la facultad de Columbia, y que incluso imparte una clase sobre dicho personaje.

Pues resulta que Marshall McLuhan está aquí para explicárselo, en persona”, dispara Allen a su sorprendido contrincante. Mirando a la cámara avanza por el plano y descubre detrás de una mampara al filósofo canadiense. Le coge del brazo y lo introduce en la conversación. Mcluhan contradice las tesis que mantiene el oponente de Allen, sorprendiéndose, incluso, de que pueda impartir una clase en la universidad acerca de él.

Si no has visto esta escena o la película, por favor, deja de oir  este podcast y corre a disfrutar de una de las mejores piezas del realizador.

En este enlace podréis ver la citada escena   https://www.youtube.com/watch?v=GLJ2W6v_evY

Pero, ¿Quién es Marshall McLuhan? Herbert Marshall McLuhan fue profesor de literatura inglesa y de teoría de la comunicación.  Canadiense de nacimiento, murió en Toronto el 31 de diciembre de 1980 a la edad de 69 años. Fue quien acuñó el término “aldea global”, para describir la conexión a escala planetaria del hombre gracias a los medios electrónicos

En su libro “Take Today”, escrito junto con Barrington Nevitt y publicado en 1972, mantenía que gracias a las nuevas tecnologías electrónicas que nos esperaban en el futuro, el consumidor se convertiría también en productor de lo que consume.

Es impresionante como este visionario se anticipó a la realidad del mercado como lo entendemos en la actualidad, donde un consumidor puede interaccionar y ser protagonista de la creación de los productos que necesita. Vamos, que se tienen en cuenta nuestras opiciones respecto a cómo se diseñará un determinado producto.

Nuestra opinión se ha convertido en un elemento más del proceso productivo, poniendo a nuestro alcance productos que se adaptan totalmente a nuestros ideales.Esto, que posiblemente consideramos como trivial en la actualidad, no lo era tanto entonces.

El diseño y creación de los productos se ha realizado históricamente intuyendo las necesidades del mercado, o incluso creando una necesidad que no existía.Esta creatividad se  alimentaba exclusivamente  de la experiencia y conocimiento del consumidor que tenían los grandes empresarios y publicistas.

A este nuevo consumidor le puso nombre el escritor y futurista estadounidense Alvin Toffler. Toffler se hizo famoso como futurólogo mediático durante la década de los 70’ y 80’.No confundir con los adivinos de medio pelo que proliferan en la actualidad, bueno, y en todas las épocas. Alvin era un intelectual y además doctorado en Leyes, Letras y Ciencias, por la Universidad de Nueva York. Aunque , con un análisis actual, en sus vaticinios empatan los aciertos con los errores.

En su libro, titulado “La tercera ola”, define a un nuevo tipo de consumidor, el prosumer. Es un acrónimo de los términos  productor y consumer (Productor y consumidor). La tercera ola, hace referencia al último de los tres periodos en los que podemos dividir los procesos productivos.

La primera ola sería una sociedad primitiva basada en productos agrícolas y en la que se explotaban, exclusivamente, los recursos naturales. Se extiende desde el alba de la civilización, hasta mediados del s. XVII.

La segunda ola se caracteriza por el impulso de la ciencia y la revolución industrial, producción en masa y abandono de la sociedad rural.

En la actualidad nos veríamos sumidos en la tercera ola, en la que se universalizan los medios de comunicación y se personaliza el proceso productivo. Ya había desarrollado con anterioridad la misma idea en “El shock del futuro” publicado en 1970 y llevado, no muy afortunadamente, al cine en forma de un corto documental de 43’ de duración, protagonizado por el mismísimo Orson Wells.

Os garantizo que son mejores sus ideas que la cinta.

El concepto de “prosumer” es un cambio absoluto de paradigma, donde la autoridad del vendedor se ve gravemente cuestionada por un “prosumer” mucho más informado y preparado.Pero esa aparente autoridad se puede volver en su contra, ya que es difícil que llegue a ser un experto, en una materia, simplemente por unas cuantas visitas a internet.

Pero esta situación, no te quepa duda, nos va a complicar bastante la vida. Ten cuidado porque va a poner constantemente a prueba tus habilidades.

  10 CLAVES QUE DEBES  EN CUENTA PARA CONOCER A NUESTRO PROSUMIDOR.

El neuromarketing nos va a enseñar muchas cosas respecto a como tenemos que hablar y estructurar la información a nuestro cliente. Pero antes tenemos que conocer como es este nuevo prosumidor.

1 ESTA MUY INFORMADO

Tiene mucha información aunque, es posible, que no la haya estructurado adecuadamente. Va a poner a prueba el conocimiento que tienes de tu propio producto.Es posible que encuentre alguna laguna en tus conocimientos y que no te lo diga. En la conversación con un cliente es peor lo que no dice, que lo que dice.

En el momento de cerrar el acuerdo, si ha considerado que no eres suficientemente experto, te pondrá una excusa para postergar la firma.Seguramente acabarás perdiendo el contrato, y te pondrá como excusa que tu precio no es el mejor, pero en realidad está optando por otro vendedor más experto. Puede que hasta más caro, ya que le ha incluido una mejora tecnológica que desconocías.

Hasta hace pocos años, en mis clases a comerciales, les decía que después del primer día de formación estuvieran seguros de sí mismos. Que eran una autoridad en la materia en relación a sus clientes. Hoy esta premisa sirve para nada.

Tienes que tener una formación constante y actualizada. Piensa que el estará al día sobre tu especialidad, lo que aprendiste sobre tu product hace unos meses posiblemente ya está desactualizado.

2 BUSCA LA ORIGINALIDAD

Para que le demos la misma idea que a visto por internet, es probable que acabe comprando a través de la web, después de haber contrastado con un profesional que la información que poseía era buena.

Tienes que darle una solución imaginativa. Piensa que posiblemente tiene toda la información, pero todavía es incapaz de encontrar el producto que une todas las características sobre las que se ha informado.

Por ejemplo, quiere un aparato de aire acondicionado para su salón comedor. La marca que más fiabilidad tiene por sus investigaciones es posee la tecnología “inverter”, pero no se puede manejar a través de su Smartphone. Debes de conocer la marca y modelo que incorpora esas características, y en caso de no tenerlo claro en ese momento, prometerle que lo vas a investigar y que hoy mismo o mañana como mucho le vas a dar la solución que necesita.

Tienes que transmitirle esa seguridad para animarle que deje de investigar por su cuenta. Sería letal que lo consiguiera antes que tú.

 3 ESTA ARMADO DE LA ÚLTIMA TECNOLOGIA

Está  en su casa o en su empresa. Armado de 200 o 300 Megas de fibra óptica y Wi-fi.Tiene conectados a esta autopista de bytes su televisor, ordenador, tablet y smartphone.

El uso del teléfono se está incrementando para búsquedas en internet exponencialmente. Prácticamente todas las páginas web, en la actualidad, son responsivas Esto quiere decir que están diseñadas para ser vista desde tu ordenador, tu iPad o tú teléfono. Incluso google penaliza en sus búsquedas a las páginas que no incorporan este diseño.

No puedes mantener una entrevista de ventas sin estar en condiciones parecidas. No es necesario que contrates una tarifa con megas ilimitados. A parte de ser muy cara, no la necesitas. La mayor parte de la información la puedes tener cargada en tu tablet, usa tu acceso de datos cuando precises contrastar algún dato.

Como poco tienes que tener armas similares a tu disposición. En caso contrario te fundirá.

4 QUIERE QUE LE ESCUCHEN

Que aportemos esta ayuda tecnológica no quiere decir que le tengas que soltar un rollo con una presentación llena de jerigonza corporativa. HE VISTO DEPARTAMENTOS COMERCIALE QUE FRIEN LITERALMENTE A SU CLIENTE CON UN ROLLO BRUTAL ACERCA DE LO IMPORTANTE QUE ES SU EMPRESA

5 ES INFIEL POR NATURALEZA

6 QUIERE LAS COSAS INMEDIATAMENTE

 7 VA A INTENTAR EXPRIMIRTE

 8 EL PRECIO VA A SER TU PEOR ENEMIGO TE LO PODRÁ CUESTIONAR

Va intentar tener el mejor precio pero con tu servicio. Todas las estrategias comerciales que he conocido basadas sólo en ser el más barato acaban mal. Una cosa es parecerlo y otra serlo. El comercial que basa su estrategia en el precio más bajo está acabado y por ende acabará a su empresa. Los mejores profesionales no suelen ser los más baratos.

NO TENGO NADA CONTRA LA ESTRATEGIA DE PRECIOS. TENER OFERTAS LLAMATIVAS CON PRECIOS MUY AJUSTADOS EN DETERMINADOS PRODUCTOS es una buena herramienta de trabajo, que puedes publicitar para que llegue a tu cliente.

Pero departamento de ventas la tiene que utilizar como una herramienta para derivar a tu cliente,  hacia los productos en los que sabes va a tener mayor satisfacción según sus necesidades y que garantizan una rentabilidad justa para tu empresa

9 QUIERE QUE LE DES OPCIONES: TRES

NI MÁS NI MENOS. DOS EL CEREBRO LAS CONSIDERA COMO POCAS. CUATRO DEMASIADAS. EL TENER OPCIONES DA LA SENSACION DE QUE PUEDE ELEGIR.Pero la decisión ya la tienes, tú, tomada. Ahora es el momento de usar la información que has ido apuntando durante la entrevista para resumir sus necesidades y dejarle claro porque va a ser

10 ES MUY AGRADACEDO

Si ha quedado satisfecho  se va a convertir en el mejor embajador de tu marca, de tu producto, DE TI.

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