COMO HABLARLE AL 95% DEL CEREBRO NO CONSCIENTE DE TU CLIENTE

 A este apartado le vamos a dedicar varios episodios. En este post desarrollaremos la primera parte y seguiremos la semana siguiente en una segunda parte, donde ahondaremos  un poco más en la aplicación práctica y en la división de los distintos prototipos, estereotipos de clientes, sea hombre, sea mujer o sea perteneciente a una de las tres grandes divisiones, que se serían los pertenecientes a la generación del Baby Boom, la generación X y los Mileniars, ya la gente más joven por debajo de 30 años.

 Lo primero que te tienes que plantear es: ¿ Qué primitiva utilidad tiene?

 La mera observación nos demuestra que nos es imprescindible para poder tener una ventaja evolutiva para poder perpetuarse y durar muchos años. Podemos ver a nuestro alrededor cantidad de ecosistemas, en los que está integrada vida, donde no es necesario tener un cerebro.

 Un bosque, por ejemplo, está integrado por miles de seres vivos, por miles de plantas, que no disponen necesariamente de cerebro, aunque sí que están dotados de un sistema nervioso muy sofisticado que incluso tiene la capacidad de conectar unas plantas con otras, unos árboles con otros.

  Digamos que forman un entramado neuronal, complejo, que además es medible, de hecho, biólogos expertos en la materia han llegado a medir el nivel de estrés, el nivel de sufrimiento de ese ecosistema.

  Pero fíjate, que lo que no necesitan para nada, es un sistema nervioso centralizado como un cerebro porque no tienen necesidad de moverse. La existencia del cerebro, está directamente relacionado con el desplazamiento, con la capacidad de desplazarse que tiene un ser vivo. Podríamos considerarlo como un sofisticado geo-localizador.

  A modo de ejemplo, podemos ver determinados seres vivos que están en medio de esta gran diferenciación que estamos haciendo entre seres que necesitan un cerebro para poderse desplazar y seres que no los necesitan, entre seres que viven estáticamente. Ese ejemplo lo encontraremos, en un bichito muy curioso que habita en las aguas marinas de todo el planeta. Se trata de la Ascidia.

  La Ascidia es un pequeño animalito, que en su fase larvaria es muy similar a un renacuajo. De hecho está dotado de una ventosa, que durante un período muy corto está desplazándose buscando un lugar que él considera seguro para adherirse.

 El proceso es curiosísimo, porque una vez que ya se encuentra adherido a una roca, es consciente de que como ya no necesita desplazarse y como la naturaleza, una de las principales características que tiene es el intentar la economía, en los recursos energéticos, lo que hace es comerse a sí mismo la única parte que considera que ya no necesita, que es precisamente, su pequeño y poco sofisticado cerebro, su propio sistema neuronal, que una vez en la roca no va a necesitar.

UN SOLITARIO ENCERRADO EN TU CRANEO

  El ser humano dispone de un sistema oseo, compuesto por 206 huesos, que crecen y se desarrollan en la niñez y durante la adolescencia. Precisamente gracias a esos huesos, las personas pueden permanecer de pie y desplazarse.

  Sin embargo a diferencia de otros animales que tienen los huesos por la parte exterior de su cuerpo, el ser humano tiene los huesos por dentro,  recubiertos de vísceras, recubiertos  de músculos, recubiertos piel.

  El único órgano, y yo creo que ahí es donde vemos la verdadera importancia que tiene el cerebro para la supervivencia, que está por dentro, que está protegido por tejido óseo es el cerebro. Pero ese cerebro que habita ahí dentro, resguardado, escondido, solo, como puede llegar a comunicarse con el exterior. ¿Cómo podemos llegar al cerebro de nuestro de nuestro cliente?

  En próximos capítulos de La Máquina de Vender, analizaremos la estructura del cerebro, una estructura que deja entrever tres etapas evolutivas fundamentales que configuran tres estructuras cerebrales muy diferenciadas que intervendrán tanto consciente como inconscientemente en nuestros procesos deliberativos.

 El reto que tiene el comercial 4.0, es el de dejar de hablarle al 5% del cerebro consciente y dedicarnos a hablarle al otro 95% del cerebro inconsciente. El que realmente toma las decisiones sobre todas las cosas importantes de nuestra vida y sobre todo, también por supuesto, las decisiones sobre nuestras compras, las decisiones de porqué te va a comprar a ti y no a otra persona.

 Lo importante es que te centres en hablarle a ese cerebro.

Los argumentarios de ventas en los departamentos comerciales, nos han estado atiborrando de información, durante muchos años a los comerciales, acaban sirviendo de nada para llegar al cerebro de tu cliente. Podemos decir que  si tienen una utilidad, yo no digo que a partir de hoy dejes de utilizarlos, posiblemente muchos de ellos, llevan gran parte de la información sobre tu producto, y esa de por sí no es mala. Pero piensa que la decisión que va a tomar tu cliente en ningún momento está relacionada con las características.

En realidad, el que toma las decisiones, es ese 95% del cerebro inconsciente. Ese cerebro subconsciente, funciona a una velocidad de procesamiento 275.000 veces más rápida que el cerebro consciente.

 La capacidad de procesamiento del consciente, se ha conseguido medir gracias a los avances de la neurociencia, está rondando aproximadamente sobre los 40 o 50 bytes de información por seg. El cerebro subconsciente, procesa la información a una velocidad de 11.000.000 de bytes por seg..

 Puedes elegir entre subirte a un caracol que es capaz de desarrollar de 50 cm/h o subirte a un cohete que en el mismo tiempo tiene la capacidad de dar más de una vuelta a la tierra.

 Hace unos años, rescaté una pequeña información que vi en una web, no recuerdo ni tan siquiera cual era, que ponía un ejemplo que me resultó bastante significativo.Hablaba de que la mente consciente actúa solo bajo los parámetros del inconsciente, así como un programa informático, un word, un excell, solo puede funcionar bajo el soporte de su sistema operativo, el windows. Así como el excell es una herramienta de windows, el consciente es una también una herramienta del subconsciente.

 El subconsciente, utilizando la analogía de la computadora, es como el disco duro, su función principal es almacenar información y a partir de ellas, generar respuestas automáticas.

Tiene sus propios códigos, distintos a los de la mente consciente, por lo que es necesario conocer y entrenarse en hablar su idioma y en reconocer su forma de funcionar, pero toda esa gran cantidad de información que es capaz de procesar tu subconsciente: ¿Cómo puede llegar traducirla en un lenguaje que un consciente dotado de tan pocos atributos pueda llegar a entender?

 Lo realiza a través del sistema límbico. ¿Te has planteado alguna vez cual es la diferencia entre una emoción y un sentimiento? El sistema nervioso de tu subconsciente, toda la  información de un proceso deliberativo complejo, lo que hace es traducirla en una emoción.

 Una emoción, es una sensación física que tu cuerpo puede percibir en unos segundos apenas, ahí va concentrado millones de bytes de información, acerca del porqué esta casa, simplemente por verla, de pronto es la casa de tu vida. Es lo que nos ayuda a ver que esa corbata en una estantería de una gran superficie comercial es la que queremos. Si intentáramos razonar ese proceso, tardaríamos semanas, meses, en llegar precisamente a la misma conclusión.

Entonces cuando esa emoción que nos ha entregado el sistema límbico, el sistema emocional del cerebro, pasa al consciente es cuando se traduce en un sentimiento.

  Está claro, que el lenguaje hablado, aparte de que tiene sus pequeñas trampas, sus pequeños problemas a la hora de comunicarse entre dos seres, no es el más idóneo para conectar con ese cerebro, con ese 95% de tu cliente.

LA DIFICULTAD QUE TIENE PARA ENTENDER, TU CEREBRO, EL LENGUAJE HABLADO

La anfibología, es el empleo de frases o palabras que tienen más de una interpretación. También se llama disemia, que tiene dos significados o polisemia si tiene varios.

 Una anfibología da lugar a importantes errores en la interpretación si desconocemos exactamente el contexto de una frase, es un grado de complicación mayor que nos muestra simplemente el lenguaje verbal.

 Un ejemplo de anfibología sería por ejemplo, la frase: “Pedro me repetía que él no tomaba alcohol continuamente”. Se puede interpretar de dos formas, tu interlocutor puede entenderla como que Pedro me repetía continuamente que él no tomaba alcohol, o que Pedro me repetía que él no tomaba alcohol siempre, que él no tomaba alcohol continuamente.

 Fíjate que la misma frase para ti tiene un significado, pero posiblemente para tu interlocutor, tiene un significado totalmente distinto; estáis hablando de Pedro y para uno Pedro es un absoluto abstemio y para el otro, Pedro a veces toma alcohol.

 Esta es una de las muchísimas limitaciones que tiene el lenguaje hablado. Crea un nivel de complicación, donde normalmente, la mayoría de nuestras conversaciones se versan en aclarar que es lo que entiende cada uno de los interlocutores por un concepto en concreto y esto es una pérdida de tiempo absoluta. 

 La mejor forma de comunicación, es ir a buscar directamente al cerebro inconsciente de tu cliente, y eso lo vas a conseguir solamente estimulando sus emociones.

TIPS DE NEUROMARKETING: “El vendedor de pintxos”

 Si eres de fuera de España, quizá no conozcas la popular tapa de la cocina vasca, el pintxo. Es sencillamente una rebanada de pan y encima de ella puedes ponerle cualquier cosa, desde un trozo de morcilla hasta el más exquisito de los jamones, la verdad es que comer de pintxos es una de las delicias de la cocina vasca.

 Lo que pasa, es que lo que no resulta una muy buena estrategia ir produciendo una serie de puntos de dolor a nuestro cliente. 

  Está comprobado con las técnicas de neuromarketing, que el punto de decisión de tener que ver incrementado nuestro gasto, es un punto de dolor. Se estimulan exactamente las mismas zonas del cerebro que se ven afectadas por un dolor físico, por un dolor real, el consumidor no es capaz de sopesar la satisfacción  inmediata, mientras está sufriendo ese punto de dolor.

 Por eso que para evitarlo  es muy buena estrategia, tener un precio único. Generar un único punto de dolor, en vez de varios a lo largo de la comida. Intenta paquetizar tu precio, lo que no sería correcto, lo que no es muy aconsejable como estrategia de neuromarketing, es poner un precio a cada pintxo.

 Cierra paquetes, por ejemplo en vez de ponerle precio de pintxo a 3, 4, 5  y 8 euros, puedes cerrar un paquete con el que puedan comer 2, 3, 4 personas, lo que tu creas conveniente y a partir de ahí cierras un paquete con un precio único. Por ej: comida con 8 pintxos variados 25 euros.

 Esa única decisión, ese único punto de dolor que le está creando a tu cliente, no te quepa la menor duda que te lo va a agradecer.

   En “La Máquina de Vender”, paso a paso, capítulo a capítulo irás aprendiendo a como introducir tu empresa en internet y como adquirir los conocimientos que necesitas de neuromarketing. Nos espera un apasionante camino, pero este no es corto. Cuanto antes empieces, antes podrás ponerte a la cabeza de tu nicho de mercado.