COMO HABLAR AL 95% DEL CEREBRO DE TU CLIENTE : HOMBRE

 En el episodio 5 de LA MÁQUINA DE VENDER, analizamos como hablar al cerebro de tu cliente: MUJER. Este capítulo lo dedicaremos a acercarnos a las características del cerebro masculino a describir que hace que decida sus compras. Como ya vimos, entre el cerebro del hombre y de la mujer, atendiendo a su morfología, número de neuronas y conexiones sinápticas apenas hay diferencias significativas que justifiquen unos roles diferentes. Podríamos decir que aparentemente no hay nada en su estructura que justifique hablar de diferencias notables.

 La influencia hormonal y las peculiaridades socio culturales a las que se someten unos y otros, hacen que si sea INTERESANTE ANALIZAR LAS DIFIFERENCIAS que hay entre la forma de tomar las decisiones cada uno de ellos. 

A diferencia de la mujer, el hombre en general, no compra belleza o estética. Que nadie se me suba a la parra, seguro que el incremento de ventas por parte del hombre en estos productos se ha disparado en los últimos años. El hombre actual nada tiene que ver con el de hace 40 año. Y tampoco es el mismo su rol en el hogar, ha dejado de ser el baluarte y sostén económico del núcleo familiar. 

El hombre lo que compra es comodidad. Y AUNQUE COMO HE DICHO HA CAMBIADO mucho su papel en el hogar al hombre le dominan en este la comida y el sexo. Lo que le gusta son productos que le den placer y hagan sentirle que mejora su status social. Tienes que activar su sentido de protección ante el núcleo familiar, el que le hace ver como el macho alfa. Asegúrate de que gracias a tu producto se vea como defensor de la seguridad de sus seres queridos. 

Si a una mujer le tienes que dar muchas opciones al cerebro de un hombre no le turbes con elecciones complicadas. La magia del número tres en marketing se aplica en él perfectamente. Dale tres opciones. No más, lo confundirás y no podrás finalizar tu venta. Pero esta relación se vera invertida si lo que le quieres vender es tecnología. 

Dado que es amante de las características técnica hazle una comparativa destacando las bondades de tu producto ante el otro, pero nunca hables mal de la competencia. Dar mensajes negativos activa las defensas de su cerebro reptil y esta táctica se volverá en tu contra.Pero por muchas descripciones técnicas que le des recuerda que la cantidad de unidades de información que maneja con respecto a la mujer (palabras, gestos y expresiones faciales utilizadas para comunicarse) son de un tercio. Una mujer para describir una situación te la hará vivir en tiempo real con todo detalle de descripciones, gestos y expresiones faciales. Si la mujer necesita 3.000 unidades de información, a un hombre le bastan con 1.000. 

Como amante de la tecnología, va a comparar tu producto en internet. No necesariamente lo va a hacer cuando este solo en su casa, sino que en el mismo momento desde su terminal celular va establecer una consulta.Anímale a hacer una búsqueda que favorezca el posicionamiento de tu blog o página web. El truco está en que utilices un conjunto de palabras clave que hagan que tus páginas aparezcan en la primera de la búsqueda. 

Por ejemplo: Si pones en el buscador de google “neuromarketing”, desconozco cual es la página en la que aparece LA MÁQUINA DE VENDER. Pero si pones  “neuromarketing comercial 4.0”, aparece la primera de la primera página y además verás  ten esn esa promera pagina muchas otros enlaces al programa y a mi web. Esta táctica si es positiva porque te va hacer ver a sus ojos como una autentica autoridad en tu nicho de mercado, sin necesidad de comparate con otros. 

El hombre compra éxito social y económico. El éxito le gusta verlo representado en los productos que compra. Fíjate cuantos anuncios destinados a hombres hay con historias poderosas de éxito personal asociados a un reloj o a una marca de whisky. O suelen ser personajes sobradamente conocidos que hablan por si mismo de ese éxito deportivo, económico o social. 

El uso de imágenes subliminales se ha denostado por mucho tiempo. Sin embargo un estudio realizado recientemente en EEUU revela que la visión, aunque sea subliminal, de una fotografía de una mujer exuberante hace que el cerebro reptil del hombre tome decisiones más precipitadas, más arriesgadas y esté dispuesto a pagar  más por un producto.Recuerda que el sexo es uno de sus mayores alicientes. Aunque la edad y la disminución de los niveles hormonales, hace que el cerebro de la mujer y del hombre se vuelvan mucho más parecidos, más cautos y menos seguros. En  definitiva: más conservadores. 

PIENSA QUE A LOS CEREBROS DE UN  HOMBRES Y DE UNA MUJER SON MAS LOS  ELEMENTOS, QUE LOS HACEN IGUALES, QUE LOS QUE LOS HACEN DIFERENTES. PERO QUE, “ VIVA ESA DIFERENCIA”.

LA ENTREVISTA:  FRAN TORREBLANCA.

 

JA   Hoy está con nosotros Fran Torreblanca. Bienvenido Fran.

 FT  Hola que tal. Muchísimas gracias. 

JA  Fran se define como marketer, neuromarketer y lateral thinker. Participa activamente como docente de posgrado en marketing en España y Colombia.Imparte formación en marketing, estrategia conductual, BRANDING emocional, comportamiento del consumidor y creatividad.Desde hace 11años dirige su propia empresa SINAIA Marketing, donde desarrolla su actividad profesional que le permite transmitir sus experiencias y conocimientos en el terreno formativo. También participa en el programa de Radio Villena, Cadena Ser, con Mónica Rendón.

 JA Fran supongo que te lo preguntarán a menudo, ¿De dónde sacas tiempo para tanta actividad?

 FT  Bueno, hay una frase que me encanta que es ” El tiempo no pierde el tiempo”, y siempre lo tengo en la mente y lo único que intento es no ponerme excusas a mí mismo y ser tremendamente productivo. 

 

JA  Lo que me ha llamado la atención en tu perfil profesional es el tema del lateral thinker, ¿Nos podrías hacer un resumen de lo que es el pensamiento lateral? 

 

FT  Bueno, pues es una metodología creativa que deriva del pensamiento lateral y nosotros la denominamos marketing lateral, de hecho existe un libro, que es fantástico y que os recomiendo que se llama  Marketing Lateral.Es una metodología que consta de seis pasos, que son Sustitución, Inversión, Combinación, Exageración, Eliminación y Reordenación

Son tremendamente sencillos, porque simplemente necesitamos elegir un producto o un servicio y aplicar esa técnica, es decir, cogemos ese foco, ese producto o ese servicio y a través de cualquiera de ellas, por ejemplo la exageración que es muy potente, pues cogemos ese prisma y podemos exagerar hacia lo grande o exagerar hacia lo pequeño. Entonces ese producto o servicio sufre una transformación y da origen a un nuevo producto o servicio que seguramente podamos enfocarlo a un nicho de mercado nuevo. 

JA  Veo en tu perfil una derivación profesional que está entre la docencia y tu agencia de marketing. ¿Qué es lo que más te gusta de ambos trabajos? 

FT  Intento tener un equilibrio, siempre tengo muy consciente que vengo de la parte de agencia, es decir de trabajar día a día con mis clientes durante ya 11 años y en el tercer año de la agencia me plantee el acudir a centros formativos de cierto nivel e intentar probar suerte para contar mis experiencias reales con empresas.

Mi perfil académico como docente es un perfil absolutamente práctico, real y donde intento contar y transmitir a los alumnos esa experiencia o ese conocimiento que te vas encontrando en el día a día, tus éxitos, tus fracasos, tus puntos de vista, tus planteamientos. Me apasiona el mundo de la agencia porque en el día a día nunca sabes que te vas a encontrar y luego me apasiona contarlo en este tipo de foros, tanto en universidad, masters, escuelas de negocios, etc. 

JA  Es difícil para un alumno contar con un profesor con estas características, de tanta conexión con el mundo real del trabajo.

 FT  Estamos acostumbrados a perfiles docentes quizá más académicos, más teóricos por supuesto y bueno, cada vez las universidades y las escuelas de negocios están viendo más oportunidades en este tipo de perfil como el mío, que traen esa realidad tan real, valga la redundancia, a este mundo académico.

 JA  Fran, ¿Nos podrías explicar en qué consiste el marketing sensorial y la háptica en concreto?

 FT  El marketing sensorial consiste como bien dice su nombre, en aprovechar estratégicamente cada uno de nuestros sentidos, que son los grandes desconocidos yo creo todavía y sobre todo aplicados a este mundo, al del marketing. En especial la háptica, nos hace o nos lleva hacia el tacto, el sentido táctil y todas esas sensaciones y todas esas percepciones que como seres humanos sentimos cuando estamos tocando algún tipo de producto, algún servicio, algún espacio.Y todas esas sensaciones nos transmiten ciertas informaciones sobre todo a nivel emocional, que también funcional, que pueden transformar la manera habitual que tenemos de entender cualquier producto o servicio. 

JA   ¿Nos podrías explicar algunas aplicaciones prácticas sobre el marketing asociado al tacto?

 FT  El de una conocidísima, si los oyentes son amantes de una marca tan conocida como Apple. Pues en cualquier punto de venta, vemos que absolutamente todos los productos de la tienda están  al alcance de cualquier usuario para que toquemos, para que comprobemos y toda esa sensación táctica de todos sus productos, provocan un comportamiento muy curioso en nuestro cerebro.Básicamente cuando tú estás cogiendo un iPhone, un iPad, un Mac y lo tienes en tus manos, estás sintiendo que en ese momento, o mejor dicho, tu cerebro está interpretando en ese momento, que ese producto es tuyo. Esa sensación del tacto hace que el sentido de pertenencia hacia ese producto se dispare.

 Otro ejemplo divertido que nada tiene que ver con la tecnología en este caso. Me voy a ir hasta Sudáfrica y recuerdo un ejemplo que me encantó de una cadena de hamburgueserías llamada WIMPY, que diseñó para el consumidor invidente, que desgraciadamente también existe, unas hamburguesas con un código braille, con la zona superior del pan, con el sésamo, en la que le marcaba con el tacto, el tipo de ingredientes que llevaba la hamburguesa. 

Bueno, en este mundo creo que está absolutamente todo por hacer y cualquier cosa que podamos plantear en este sentido, seguramente va a sorprender al consumidor. 

JA  Y pensar que todavía puedes entrar en muchas tiendas donde te exponen el producto y te poner NO TOCAR. ¿Qué les dirías a esta gente? 

FT  Bueno, depende, si es algo porcelanico, histórico, que cuesta mucho, mucho, mucho dinero lo entendería, en caso contrario no lo entendería y bueno, estamos en un mundo en el que ahora mismo todo consumidor está hambriento de novedades, hambriento de experiencias,  y el tacto, te brinda esa experiencia que redimensiona todo lo que estamos trabajando en forma habitual. 

JA  Yo creo que donde más ha habido una disrupción, un cambio brutal, es posiblemente en todo el entorno de las artes gráficas. 

¿Crees que realmente acabará desapareciendo el papel impreso? ¿Tienen contados los días los libros de papel, las tarjetas de presentación, los folletos publicitarios en general? 

FT  No. Seguramente a corto plazo, ni siquiera a medio, no.Está claro que con todo este apogeo digital estamos descubriendo otra vertiente, otra manera de hacer las cosas, otro canal como yo digo, pero todavía queda mucho.Hay muchos componentes por ejemplo en un libro que por mucho que el iBook esté creciendo constantemente y cada día, sobre todo en el público más joven, estemos más acostumbrados a verle usar ese formato, pues el libro tradicional tiene componentes muy emocionales que le hacen que todavía las ventas se mantengan, que muchísimos escritores sigan publicando en papel.

Y es que tiene ese punto cool, ese punto romántico, incluso en algún artículo que he leído recientemente dicen que leer un libro en papel es sexi, así que todavía estamos como redescubriéndonos. Supongo que llegaremos a un punto de equilibrio en el que por supuesto habrá los partidarios de lo digital y los románticos de lo tangible, de ese libro en papel. 

JA  ¿Qué consejo de neuromarketing darías a las empresas gráficas, de artes gráficas, a las editoriales de libros? 

FT  Bueno, pues un buen punto de partida sería precisamente lo que hablábamos antes, de las hápticas, es decir ese tacto a la hora de poseer entre las manos un libro, una tarjeta, algún tipo de folleto. Algo que cuando tú lo tocas te transmite más información de la que estamos acostumbrados normalmente.Otro tipo de sensaciones que también me gusta mucho es la olfativa, que también genera un recuerdo muy grande en la experiencia cuando tenemos delante un producto que nos transmite un olor determinado, o un punto de venta, al que entramos y sentimos ese ambiente con ese olor y seguramente lo vamos a recordar durante el tiempo.  Intentar jugar con los sentidos, obviamente las artes gráficas juegan mucho con lo visual, pero juegan menos con esta parte táctil, olfativa e incluso auditiva, es decir, hay muchos más sentidos que trabajar que no solamente el visual. 

JA  En el podcast de la semana pasada, ponía un ejemplo de neuromarketing háptico, una colección sobre figuras del cine, de libros cúpula, que se llamaba “Los secretos de”.¿Que podrías decir a cerca de la experiencia que ofrecen estos libros al lector? 

FT  Pues sobre todo, a nivel de recuerdos ese libro no se te va a olvidar. Va a provocar seguramente incluso una gran cantidad de sensaciones no conscientes que nos van a hacer tener mucha más ganas de hablar de ese libro en concreto, de esa colección en concreto.Nos va a apetecer más recomendarlo, contárselo a los demás, incluso teniendo cerca de ti cuando tienes ese libro en las manos tu SMARTPHONE, pues seguramente te apetece fotografiarlo, contar alguna frase del libro, es decir, nos va a transmitir muchas más sensaciones de lo que estamos acostumbrados y eso nos va a apetecer contarlo y decirles a los demás “Hey, mirad que colección, que libro he descubierto”, es como que en ese momento todos esos elementos nos hacen ser protagonistas ante nuestra red digital de contactos, y es curioso, porque siempre estamos en los últimos tiempos, intentando ser protagonistas de algo. 

JA  ¿Ves cómo aquí ya se empiezan a unir ambas tecnologías, la digital y la analógica? El tocar un libro, el tenerlo entre tus manos se está perdiendo. 

FT  A mí me gusta mucho siempre trabajar con el equilibrio, es decir, me gusta mucho el mundo físico tradicional, me apasiona por supuesto el mundo digital y me gusta mucho trabajar las estrategias de blended marketing, es decir, que sean estrategias mixtas, como llevarte del 1.0 al 2.0 y viceversa del 2.0 al 1.0, integrar ambos mundos, porque ahí también hay un campo de oportunidades muy interesante. 

JA   Yo creo, y esto es una opinión personal, de que se tiene una tendencia a olvidar mucho lo antiguo por caduco, por demodé, cuando realmente también hay un bagaje que es importante mantener. Se trata de construir sobre, no derribar, para simplemente imponerse lo digital. 

FT  Exacto. Y al final todo vuelve y de una forma u otra lo bonito que se va perdiendo tarde o temprano regresa de un modo u otro, seguramente inesperado y también se convierte en protagonista. A mí me gusta navegar entre esas dos vidas, la virtual y la física, por llamarla de alguna manera. 

JA  Descríbenos como sería el proceso de un planteamiento de estados emocionales aplicados al sector de las artes gráficas. ¿Cual sería el proceso? ¿Qué metodología usáis en la agencia? 

FT  Nos gusta mucho trabajar dentro de los estados emocionales, determinar qué tipo de emociones son intrínsecas entre esa empresa para la que podemos trabajar y su público objetivo, por ejemplo, que tipo de influencia puede tener una emoción como el miedo, o una emoción como la prohibición, o un estado emocional como la urgencia o como la escasez, o como la presión de grupo. 

Lo que intentamos hacer es identificar cúal de todos esos estados emocionales, que hay muchísimos, puede tener un bagaje interesante para trabajar la comunicación, en este caso como has comentado tú, artes gráficas, hacia su público.Ocurre que casi siempre y en casi cualquier sector funciona muy bien lo que te comentaba de la escasez, la urgencia e incluso esa presión de grupo. 

Esa trilogía a nivel emocional, nos hace tomar decisiones mucho más rápido. Esa sensación de escasez hace que parezca que se acaba el mundo, que no haya otra opción más que esa y al fin y al cabo, se trata de lanzar esos estímulos al consumidor para que la oferta que lance nuestro cliente parezca única, parezca muy relevante y sobre todo apetecible. 

JA  Yo creo que ante el neuromarketing hay como dos posiciones, la que cree que todavía es como si fuera cosa de brujería o una cosa rara y que realmente solo está destinada o solo tiene sentido en grandes firmas.

 Cuando hablamos de estudios de neuromarketing, parece que la PYME que en definitiva es el 98% del tejido empresarial en España está fuera de juego, que solo se puede aplicar a las grandes marcas o a organismos oficiales.¿Es realmente costoso y rentabiliza una empresa con facilidad un estudio de neuromarketing? 

FT  Sí, rotundamente sí, SE RENTABILIZA SEGURO. Lo que ocurre es que todavía estamos empezando en este campo, hay pocas empresas todavía que se dediquen a ofrecer esta tecnología y no solamente a ofrecer la tecnología, sino a apoyar la tecnología a modo de ciencia, de investigación, etc. No hay que olvidar que una empresa de neuromarketing tiene que estar siempre avalada por especialistas que conozcan ese comportamiento de humano, ese comportamiento del cerebro y entiendan los resultados que los aparatos que se utilizan en las técnicas de neuromarketing, dan unos resultados orientados a unas acciones concretas.

 No es tan fácil como parece, porque no cualquiera se puede poner a experimentar o hablar de este tema, sino que tienes que tener cierto conocimiento científico o al menos estar bien rodeado de aquellas personas que sí que lo tienen para tú contrastar desde tu punto de vista de marketing, de empresa, de producto, de marca, esos resultados que se van a tener. 

Obviamente, las empresas grandes, las instituciones tienen más recursos y tienen más accesibilidad a ese tipo de tecnología, pero las Pimes siempre pueden buscar ayuda en ejemplos como el que te comentaba, en una universidad, como la mía, la Universidad Politécnica de Valencia, que tiene laboratorios específicos donde se pueden desarrollar algunas campañas realmente interesantes. 

JA  ¿Cómo se podrían dirigir a ti? 

FT  Muy fácil, en mi blog está prácticamente toda la información sobre mí, www.franciscotorreblanca.es y ahí está el contacto también y si podemos resolver cualquier duda, consulta o sugerencia de cualquier oyente, ahí estaremos.

 JA  Para finalizar, recomiéndanos una buena práctica para empezar el día. Y que libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal. 

FT  La mejor práctica para mí para empezar el día es dedicarme unos minutos a mí mismo, es decir, por poquito que sea, cinco, tres, cuatro minutos, pero intentar ser consciente de que empiezas un nuevo día, de que empiezas un nuevo reto y bueno, esa dedicación propia, simplemente pensar en ti un poquito en que retos tienes en el día de hoy, esa pequeña automotivación lo considero una buena práctica para empezar. 

Libros. Me apasiona todo esto del comportamiento del consumidor, la creatividad. Os recomiendo:

Marketing lateral

Small data

Buyology

Las trampas del deseo

Las ventajas del deseo

 

JA Fran, muchas gracias por tu visita a La Máquina de Vender y esperamos contar contigo más adelante.

 

FT  Será un placer. Muchísimas gracias a ti Juan Antonio, me encanta escuchar tus podcasts y por supuesto ahora todavía más, que he tenido la gran suerte de participar contigo.n abrazo grande.  

TIPS DE NEUROMARKETING: LA MAGIA DEL 3X2 

¿Cuántas veces hemos visto la oferta de 3X2 productos en el lineal de un supermercado, en un mailling o en un flyer?No es, necesariamente, una táctica  que sirva para dar salida a stocks de un determinado producto, sino que esconde mucho neuromarketing.

Recordareis que con Isabel González, hablábamos la semana pasada que no son algo novedoso las distintas herramientas que pone a nuestra disposición el neuromarketing. El estudio del cerebro y la aplicación de las neurociencias al marketing se realiza desde hace más de 15 años. 

En España estamos muy atrasados al respecto y vivimos solo los coletazos que dejan entrever las campañas de unas cuantas multinacionales, en nuestro vivir cada día. Que ya utilices una determinada táctica de nada sirve, si no sabes porque funcióa. Tienes que comprender cada una de las herramientas que utilizas, es la única forma pasen a formar parte de tu estrategia general de ventas. La magia del número tres vuelve a aparecer en esta oferta de 3X2. Tu cerebro reptil ve una mejora en que le ofrezcas la opción de comprar tres productos al precio de dos, muy por delante de que si le ofreces un 2x1. 

Aunque a todas luces es mejor la promoción de llevarte a tu casa dos productos al precio de uno, eso supone un descuento del 50% sobre cada uno de los productos comprados, el número tres ciega a tu cerebro reptil.Este percibe  contra lo que cualquier análisis consciente te diría, que es más ventajosa, más atractiva la oferta de 3X2 y la va a preferir respecto a la otra ( A pesar de que aquí el descuento por producto comprado es sólo del 33,33%). 

Esta estrategia suele funcionar mejor con las mujeres que con los hombres. Por norma la mujer si tiene tendencia a acumular aquello que considera que puede beneficiar al hogar, al entorno familiar. Lo compro hoy pero con idea de que estoy ahorrando también para el futuro. Un hombre, también por norma. Preferirá comprar un solo producto y le gusta que el descuento se le aplique sobre este único producto, incluso si le beneficia más otra oferta.

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