Vamos a aprender la importancia de la comunicación no verbal, veremos, la versión sinergológica que es aquella que realizamos a través de gestos micro movimientos y actitudes corporales de una manera no plenamente consciente. Esta lectura tan particular de la comunicación no verbal nos aporta información en tiempo real y la certeza de que es creíble ya que no se puede falsear.

 ¿Qué peso tiene la comunicación no verbal en la comunicación?

Conocéis la fórmula 55/38/7.  Se trata de una fórmula muy utilizada cuando hablamos dentro del ámbito de la comunicación para destacar que el 55% de nuestra comunicación se realiza a través del cuerpo, el Lenguaje corporal, el 38% es a través del tono de la voz y que solamente el 7% es contenido verbal.

El primer estudio:

Es hora de que pongamos al día estas cifras Y aquí coincido con Aarón Gardner, ya que estas cifras están sacadas fuera del contexto original ya que se desarrollaron para un experimento científico concreto y si no estamos bajo las variables en las que se desarrolló este experimento, estas cifras esta fórmula simplemente no sirven.

El estudio al que hago referencia fue desarrollado por Albert Mehrabian quien llegó a estas cifras pero sólo, cuando un comunicador, está hablando sobre sus sentimientos y actitudes

Con esto queremos decir que no lo podemos generalizar, como frecuentemente se hace,  a cualquier tipo de comunicación. Y como dice Mehrabian, a menos que un comunicador esté hablando de sus sentimientos o actitudes, esta fórmula no se puede aplicar.

Un segundo estudio:

Os hablo ahora de uno de los estudios más fascinantes que ha día de hoy se han realizado.  Nancy Etcoff  en uno de sus estudios sobre la precisión a la hora de detectar mentiras quiso determinar cómo influía el contenido de lo que una persona dice.

Para ello hizo un experimento con tres grupos.

El primer grupo, estaba formado por personas con afasia, es decir, personas con un trastorno cerebral caracterizado por la incapacidad o dificultad de comunicarse mediante el habla, con lo que tenían  mermadas su habilidad cerebral de comprender las palabras. Estas personas contaban con daños en su hemisferio izquierdo qué es el que está asociado con el lenguaje.

El segundo grupo eran personas que tenían lesiones en el hemisferio derecho pero podían comprender las palabras ya que este hemisferio no está asociado al lenguaje.  Finalmente el tercer grupo eran participantes sanos.

Se mostró a los tres grupos videos de personas hablando. Una vez las personas decían la verdad y en otras decían una mentira.

Los resultados que se consiguieron fueron los siguientes:

Las personas con afasia, que no podían procesar las palabras que decían las personas, fueron significativamente mejores que los otros dos grupos.

Como conclusión se  deduce que nuestra comunicación claramente se determina mejor a través de nuestras acciones que a través de nuestras palabras.

Uniendo los dos estudios

Como conclusión a estos dos estudios, el de Mehrabian y el de Etcoff,  diremos que aunque no podemos cuantificar de manera  genérica el peso del lenguaje no verbal tal y como definió Mehrabian,  este lenguaje no verbal es muchísimo más importante y significativo qué el contenido de las propias palabras.  No sabemos si será un 50%, un  70% o un 90% pero sí que es muy elevado.

Tener estos conocimientos en el comportamiento no verbal de las personas, de tus clientes, de tus proveedores, te permitirán dar un salto cualitativo en tu desarrollo personal y profesional, dándote competencias que te distingue de la media siendo más  exitoso.

Si no te quieres perder lo que no te dice pero piensa tú interlocutor puedes acceder a nuestro programa formativo especialmente diseñado para la máquina de vender.

Analizando experiencias reales

¿Como conseguí cerrar mi último acto formativo?

Estando con un colega formador del Colegio de Agentes Comerciales de Málaga, donde ambos partimos clases, he intentando encontrar sinergias mutuas, surgió la posibilidad  de presentarme al responsable de un centro donde ofrecen formación a emprendedores.  Casualmente  esta persona estaba en el mismo edificio así que fuimos a hacerle una visita para que me lo presentase.  Resulta que esta persona estaba en la entrada del edificio así que me lo presento allí mismo, dejándonos solos, para hablar.

 Una conversación con aperturas corporales.

Aspectos como el apretón de manos, la orientación que tenían sus hombros cuando le explicaba mi proyecto (totalmente alineados a mi) lo cual es signo de interés, acompañado de una posición de pies segura pero con uno de ellos orientado un poco hacia el exterior, lo cual me decía que si no iba al grano éste se  iría porque lógicamente tendría intención de continuar con lo que estaba haciendo. De esta manera fui más conciso y más al grano.

También su posición del cuello, inclinada hacia uno de los hombros, concretamente el derecho y su forma de mirarme más con la hemicara izquierda me decía que aunque estaba sopesando esa información tenía buena sintonía con él. Todos estos pequeños detalles me guiaban a un interés ya que era ítems de apertura hacia lo que le estaba contando.

Cómo inicié el cierre.

Finalmente le lancé una propuesta, directamente y fue el gesto que hizo a continuación el que me dio la pista final para realizar el cierre, sin esperar más, ni seguir mareando la perdiz.

¿Qué  es lo que hizo?.  Lo que hizo fue tocarse en la mejilla izquierda de su cara, cerca del ojo izquierdo, con el dedo índice de la mano izquierda e hizo un movimiento hacia abajo. (Imagen 1) La interpretación de este gesto en aquel momento y anotad para cuando vosotros lo veáis en vuestro interlocutor, era “oye lo que estoy viendo me cuadra, estoy interesado en esa propuesta”.

 Diferencias con un comercial  sin estos conocimientos.

Al contrario que haría un vendedor que no tiene estas pistas, esta información de que el interlocutor está preparado para el cierre, me permitió iniciar el proceso para cerrar pues mi interlocutor estaba preparado, le cuadraba mi propuesta. Esa es la principal diferencia saber cerrar a tiempo gracias a las pistas que el interlocutor nos da.

Finalizando.

Para proceder al cierre me despedí diciéndole que no era mi intención seguir entreteniéndolo más y que me facilitase su correo electrónico para mandarle los detalles por mail.

Intercambiamos varios correos de cortesía y en vez de ser pesado (algunos lo llaman ser constantes!) y perseguirlo para  concretar fecha, dejé pasar un par de meses porque tengo la confianza de que haría esa actividad formativa. A los dos meses le escribí comentándole que estaba planificando mis actividades formativas para el último trimestre del año y que si quería reservar alguna de esas fechas me lo indicase.

El final feliz fue que aunque él no tenía el poder de facilitarme la fecha me puso en contacto con quien sí lo tenía y al día siguiente gracias a esta persona la responsable me dio fecha para impartir esa actividad formativa.

Segunda experiencia: ¿Como descubrí que no me iban a pagar?

Había realizado una labor previa con un cliente, todo parecía estar correctamente y estábamos cerrando cuando iba a pagarme. Para poder comenzar le pedí la mitad por adelantado para esa misma tarde.

Gestos que lo delataron.

En este mismo instante ocurrieron dos cosas. Veo una micro expresión de asco en su cara y su mano pinza la nariz con el dedo gordo y el índice.Imagenes (2 y 3)

Significado de esta secuencia:

Se pinza la nariz porque existe un problema, está ocultando que eso a él le supone un problema, una dificultad,  pero no sé el porqué.  La micro expresión de asco se produce cuando hay algo que no nos huele bien.  Sumando estos dos indicios ya me dejaron a las claras que no iba a tener el pago esa misma tarde. Actualmente todavía no ha pagado ni contesta los mensajes.

 Mi consejo cuando observes esto.

Lo suyo es que el día de mañana si os ocurre a vosotros le preguntéis si existe un problema,  si prefiere otra forma de pago y que intentes salvar esa objeción que no te ha verbalizado.

Diferencias con un comercial  sin estos conocimientos.

Seguramente tengas falsas esperanzas de cobrar y que lo persigas para que cumpla su palabra, aferrándote a que lo tienes hecho contabilizando como una captación (yo he estado en esa misma tesitura cuando era comercial). Sin embargo ahora, en mi caso, sé que ese proyecto no va a ningún lado, no me obsesiono por él, tengo menos estrés y así vivo mejor.

Tercer experiencia: ¿Como supe  que un empresario tenía un problema con un trabajador suyo?

El pasado 17 de julio regalé a mi hijo un campus de fútbol de una semana, uno de los días me tocó recogerlo a mi y mientras esperaba a que se duchase, coincidí con un empresario que conocía de vista y que al igual que yo tenía a su hijo también allí.

Esperando, entablamos una conversación, y en la misma, me comentaba que había tenido que contratar más repartidores para su negocio y justo en ese momento me salta una alerta sinergologica. Llamo alerta a cuando, sin estar en modo análisis, porque no estamos siempre en modo análisis ocurre algo destacable en la gestualidad esa persona que capta mi atención.

El Gesto:

Lo que hizo este empresario cuando hablaba de los repartidores fue que su dedo índice de la mano derecha fue hacia la nariz y levantó la punta de la nariz hacia fuera.(Imagen 4)

El significado:

Este ítem nos dice que existe un rechazo cuando lo hacen. Ese rechazo puede ser hacia nosotros, hacia un tema de conversación o hacia algún pensamiento. En caso de duda, vuelve a hablar con tu interlocutor sobre el tema (en mi caso lo hice volviendo a preguntarle cómo era su relación con los repartidores) y si lo hace otra vez, estarás más seguro de a quién o a qué se lo hace.

Qué es lo que pasaba

Al final este empresario me confesó que había contratado a un repartidor y que en apenas un mes había tenido más accidentes e incidencias con él que sumando todos los años de existencia de la pizzería y estaba frito por largarlo.

Consejo final de esta experiencia:

Este es un gesto muy común en las negociaciones y si lo veis ya podéis darle un significado y darle un buen uso.  Si os lo hacen nada más veros quizás no le gustéis a esa persona o llegáis en un mal momento.

Quiero saber más

Pregúntame

¿Cómo puedo ayudarte a vender más?

Curso de herramientas

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies

GRATIS tu ejemplar de mi libro...

"SocialNeuroSelling".

 

1 Recibirás un email para suscribirte a mi blog

2 Finalizarás el proceso de suscripción, solo tardarás 10 segundos en hacerlo

3 Recibirás un segundo email con el enlace para descargar GRATIS el ebook

Te has suscrito con éxito a mi blog. Recibirás gratis todas las actualizaciones.

Share This