Los procesos de prospección tradicionales ya no funcionan. Las tasas de conversión de una tele operadora o un correo electrónico han perdido en los últimos años todo fuelle.

Está comprobado que para conseguir las mismas visitas para un comercial se necesita el triple esfuerzo. Vamos, que si el que prospecta es el comercial lo tienes todo el día en la oficina dedicando el 80% de su tiempo útil a prospectar, a intentar conseguir entrevistas en vez de estar haciendo ventas.

Un problema añadido son las falsas creencias del propio comercial, a que las nuevas tecnologías nada tienen que ver con él. Les resulta en muchos casos que me encuentro cada día, muy difícil adaptarse al cambio digital.

Conozco muy buenos comercial dotados de las mejores cualidades y don de gentes para el desarrollo de su función, agobiados por un mundo que sus propios sesgos no le dejan ver que ha cambiado a las nuevas tecnologías.

Hace años para optimizar un departamento de ventas, yo mismo he generado junto al equipo de marketing plataformas de prospección telefónica que funcionaron a la perfección.

Una solución que he implantado en alguna de las empresas cliente de SnS es que ante la falta de “apetito” al cambio de sus comerciales, desarrollar un departamento de prospección usando toda la potencia del SnSEste departamento gestionado por perfiles profesionales, no tan comerciales, pero si duchos en el trabajo en las redes.

Con esto hemos conseguido recortar mucho el coste de la prospección, ya que el perfil retributivo del administrativo-comercial es más bajo.Estos prospectores dedicados, usando los perfiles de empresa y de los propios comerciales generan el contenido de valor y contactan con los prospectos, entre comillas, haciéndose pasar por el comercial y establecen un vínculo de colaboración y proximidad con esos futuros clientes.

En el momento de la visita, tu comercial cuenta con una baza fundamental, no ha quedado con un desconocido, como pasaba antaño con el telemarketing, por ejemplo.El comercia, ha tenido tiempo de recabar toda la información, producto de la relación que el prospector ha establecido con el futuro cliente.

No solo hemos conseguido muchas más visitas, hemos recortado un 50 % el coste de la prospección e incrementado de un 20 a 40% las ventas a corto plazo del departamento. Y todo esto en solo 3 meses desde que se empezó a implementar el sistema.

De todas maneras, si hay algunas herramientas que pueden ayudar al comercial desde el móvil y en tiempo real, como byPath.  Este proceso de compra cada día más complicado y estos prospectos seres inalcanzables, que no responden a tus llamadas y correos, puedes llevarlos en tu móvil

Además puedes conocer a los decisores de la compra, está comprobado que en muchos casos intervienen hasta cinco personas en dicho proceso de decisión, con lo que todavía se complica más el mapa.

La competencia en tu mercado cada vez es mayor. ¿Cómo puedes localizarla y conocerla íntimamente? La inteligencia artificial aplicada al bigdata analiza millones de datos que fluyen en internet, redes sociales y medios onLine. Tal y como se define a sí misma, ByPath es una Solución de Inteligencia Comercial B2B centrada en el análisis inteligente del Big Data.

Diseñada por y para comerciales, ByPath pone a tu disposición la información clave adaptada a tus necesidades y a tu mercado, permitiendo así ser lo más eficiente posible en cada una de las etapas del ciclo de ventas.

Con byPath consigues saber:

  • Quién contactar.
  • Porqué hacerlo.
  • Como contactar, porque camino hacerlo.

Te permite, por ejemplo, ver el organigrama de una empresa para que sepas que personas van a decidir la compra, que, o quién,  les puede influenciar y quien es tu competencia.

 

Empezamos, para configurar la aplicación, por definir mi zona de prospección. Tengo varios criterios de segmentación. También puedes importar los datos de tu CRM o tus contactos desde un Excel.

Puedes añadir empresas por distintos criterios

  • Zona geográfica
  • Sector
  • Tamaño
  • Por departamento de la empresa

En el paso siguiente definirás tu ecosistema de trabajo, con esto lo que buscas es identificar riesgos y el grado de influencia de tus interlocutores. Para definir tu ecosistema puedes añadir

  • Tus clientes
  • Tus competidores
  • Tus parthners

 

Con esto ya tienes configurada tu cuenta de ByPath. Ya has puesto a trabajar su algoritmo, configurando tú las distintas alertas que quieres que te haga llegar a tu móvil. Más fácil imposible. 

ByPath incluye toda la información empresarial de la base de datos de Kompass. Esto facilita una visión de 360 grados que incluye datos financieros, Datos de las empresas (teléfono, dirección, web, etc.) Delegaciones, solvencia,….

Kompass es proveedor líder de información comercial y marketing a nivel internacional que lleva más de 60 años en el mercado. Tiene presencia en 60 países y cuenta con una base de datos de empresas y contactos cualificados en todos ellos. Ofrece a sus clientes acceso a servicios de información y visibilidad utilizando un sistema de clasificación único para empresas y servicios.

Su información es recolectada por diferentes fuentes y actualizada en tiempo real a lo largo del año.

Además de los datos facilitados por Kompass, ByPath se basa en la innovadora tecnología de recopilación de datos que le ha permitido adquirir una base de más de 100 millones de contactos de Internet. ByPath utiliza más de 200.000 fuentes de Internet, incluyendo redes sociales, blogs, medios de comunicación, Twitter, etc.

Creo que ByPath te da mucho, por muy poco.

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