Escrito por, Cristina Jiménez. Instituto Vermen.

Al igual que en el podcast en el que os hablamos de los tramposos y cómo detectarlos, comienzo con una pregunta:

¿Cómo tomamos cualquier decisión importante en nuestra vida?

Os doy dos opciones de respuesta:

  • Acaso evaluamos para luego contrastar, sopesar y decidir?
  • ¿Conocemos, sentimos, nos ilusionamos y actuamos?

Puede parecer que la elección es complicada, ¡o no! Tal vez vuestra respuesta pueda ser:… ¡Depende! O quizá concluir que podría ser una mezcla de las dos situaciones.

Os voy a contar una pequeña historia:

Se decía de un personaje célebre del siglo pasado, que consideraba una pérdida de tiempo el casarse ya que una esposa le restaría energías para concentrarse en lo que para él era realmente importante en su vida: SU TRABAJO Dado que en la época en la que vivía estaba mal visto permanecer soltero, tomó la decisión de salir en busca de la que sería su esposa.

Antes de hacerlo, decidió que lo más oportuno sería realizar una lista con las virtudes que debía poseer la elegida. Sin embargo, tuvo la “mala suerte” de enamorarse de alguien que no disponía de ninguna de estas cualidades que había listado.. Al sentirse frustrado con lo que le había ocurrido, decidió nuevamente hacer un listado en el que, por un lado, debía recoger motivos por los que NO debía casarse con ella y, por otra parte, aquellos por los que SENTÍA que SÍ debía hacerlo.

Curiosamente, en el apartado del SÍ, sólo recogió un argumento: “La quiero”.

Como podréis imaginar, la decisión final fue casarse a pesar de que su cabeza le pedía que NO lo hiciera.

Por tanto, algo que debemos tener siempre claro es que:

“NUESTRO CORAZÓN ES EL QUE TOMA LAS DECISIONES Y NUESTRO CEREBRO ES EL QUE LO JUSTIFICA”

¿Os lo habíais planteado alguna vez?

Mi intención en este rato que vamos a compartir, es que toméis conciencia de lo importante que resulta, en el mundo de las ventas, el ENAMORAR a nuestro cliente. Pero además, CÓMO lo que transmite nuestro cuerpo y lo que podéis llegar a percibir “escuchando con los ojos”, resulta FUNDAMENTAL para conocer si realmente lo hemos enamorado.

Las emociones son básicas en las relaciones humanas ya que cumplen tres funciones fundamentales:

  1. Motivan nuestro comportamiento
  2. Son esenciales para establecer relaciones
  3. Pueden llegar a salvar nuestra vida

¡Qué importante resulta nuestro lenguaje corporal y nuestro comportamiento no verbal! ¿A que sí?

Según Albert Mehrabian, sicólogo y científico de la primera mitad del siglo 20, en la comunicación entre individuos donde las emociones juegan un papel relevante (esto es importante tenerlo claro ya que las siguientes cifras no han sido contrastadas en todo tipo de comunicación), en torno al 55% de la información real la transmite nuestro cuerpo frente a sólo un 7% de la información del contenido verbal. El resto (38%), se corresponde con aspectos para verbales (tonalidad de la voz, timbre, volumen, etc.).

Por tanto, si queremos llegar al corazón de nuestro cliente, debemos sentir aquellas emociones que queremos transmitir y   saber leer las que él está percibiendo.

Asimismo, todos sabemos que NO siempre nos encontramos con la misma predisposición. Cuando nuestra actitud o la de nuestro cliente no es la más adecuada, el ser capaces de percibirlo nos dará una ventaja excepcional. El cliente valorará nuestro nivel de empatía y, seguro, nos dará una oportunidad en el momento en que se encuentre en mejores condiciones.

Por tanto:

1    Si queremos llegar al corazón de nuestro comprador, debemos ser sinceros en el mensaje, creer en nuestro producto, emocionarnos con lo que hacemos y contagiar.

2    Si queremos saber si estamos emocionando a nuestro comprador, podremos utilizar algunos elementos claves de la Sinergología® que nos permitirán leer cómo se está sintiendo y si debemos modificar nuestra estrategia para llegar a su corazón.

Por ejemplo:

Si la interacción se está llevando a cabo de pie, la estatua de la persona nos reflejará cuál es su actitud interior hacia nosotros o hacia nuestro mensaje (rigidez en las articulaciones, posición de los pies, ejes de colocación de la cabeza, torso adelantado o atrasado). Si por el contrario estamos sentados, tendremos en cuenta sobre todo, los cambios de posición en momentos determinados (existen 9 posiciones diferentes que expresan diferentes estados de ánimo).

Otros elementos de interés, más inconscientes, se analizan en el rostro (dilatación de pupilas, bolsas palpebrales, dilatación o contracción del lado izquierdo o derecho del rostro), etc.

La dirección de la mirada nos permitirá comprobar si estamos llegando a su emoción. La mirada, junto a la magnitud de sus parpadeos nos informará de si realmente la persona está presente o ausente en la interacción.

Por otra parte, los micro movimientos que se realizan en momentos determinados, pueden darnos información acerca de si lo que le estamos transmitiendo ele está resultando de interés o si lo que nos está expresando es congruente con lo que está pensando o sintiendo.

Si además nos adiestramos en la detección de micro expresiones faciales, podremos detectarlas en el rostro de nuestro cliente, lo que nos dará información extra. Estas micro expresiones, cuya duración en el rostro es siempre inferior a un segundo, reflejan las siete emociones básicas que son universales y que no se pueden enmascarar voluntariamente.

Una de las frases más conocidas del libro El Principito resalta: “lo esencial es invisible a los ojos”. Lo más importante no es lo que hacemos, ni lo que ven de nosotros, sino lo que provocamos en los demás. Provocamos lo que somos y cómo nos sentimos. Si estamos emocionados, emoción; si estamos tristes, tristeza; si estamos desmotivados, no generaremos las condiciones necesarias para ilusionar. Por tanto, si la toma de decisiones se lleva a cabo a través de la emoción,

¿Qué es lo que realmente queremos provocar en nuestro comprador?

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