ESTRATEGIAS DE VENTAS. NEUROVENTAS EN EL SUPERMERCADO.

ESTRATEGIAS DE VENTAS. NEUROMARKETING EN EL SUPERMERCADO.

El marketing tradicional, con una lógica difícil de rebatir, nos invita a ubicar la distribución de los productos de consumo diario en las partes más alejadas de la entrada de las grandes superficies. El pan, la leche, los huevos,… de esta manera nos vemos obligados a recorrer todos los lineales y pasillos, con lo que la esperanza de realizar más compras, en su mayoría innecesarias, se multiplica. También sabemos que la peor hora en la que podemos ir a comprar lo necesario para llenar nuestros frigoríficos es minutos antes de cualquier comida. El mejor aliado de las compras de alimentos es, el apetito.

 Pues bien, hace algún tiempo observé algo que me dejo a la par entre fascinado e intrigado, ya que en la entrada de la tienda de una conocida cadena de supermercados de alimentación se encontraba una panadería. Esta inundaba de un aroma encandilador, a pan recién hecho, toda la acera.

 Mi reacción entonces fue bastante cambiante, en un principio valoré: “Que tontos, al venir sólo por el pan y no tener que entrar en la tienda estarán perdiendo multitud de ventas”. Me pareció que esta estrategia, de situar la panadería en el acceso a la tienda, era poco inteligente. Sin embargo hablaba de una sospechosa candidez por parte de una gran empresa, cuya premisa de  crecimiento dudo  esté basada en la ingenuidad.

 “Es una buena publicidad”, pensé luego, “dan a conocer su ubicación, muestran un interés por comportarse correctamente con su cliente, no obligándole a un paseo interminable por toda la gran superficie para salir pertrechado únicamente de una barra de pan”. Pude comprobar que el trato que las muchachas dispensaban a los agradecidos compradores era impecable. Eso me agradó. Pensé “se están comportando como el mejor vecino del barrio, repartiendo sonrisas y buenos días a la par que barras y más barras de pan de  todos los tamaños, recetas y formas imaginables”. La estrategia era buena. Pero tenía que haber más.

 Pues sí, había mucho más. El olor a pan caliente, recién hecho, es una de las cosas que más estimula a nuestro cerebro primitivo, el más animal, al cerebro reptil. Este es el que toma las decisiones de casi todas nuestras acciones diarias, sin que lo sepamos. Este olor a pan, recién sacado del horno, incrementa exponencialmente nuestras ganas de comer. Estamos regalando a toda la vecindad ese aroma, pero también todas las personas que entran en la macro tienda se ven impregnadas por ese olor.

 Aunque sean las 11.00 am y acabemos de desayunar el olor a pan recién sacado del horno va directamente a lo más profundo de nuestro cerebro, nos hace proclives a gastar más dinero, a comprar con hambre, lo peor que podíamos hacer.

 No sólo había vocación de servicio a la comunidad, detrás de la decisión de poner la panadería en la entrada, había mucho neuromarketing. Los  directivos de la cadena sabían perfectamente  que con esta estrategia podían incrementar cuantiosamente sus ventas. Habían estimulado uno de los sentidos que más ayudan a que nuestro cerebro tome una decisión de compra: el olor.

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