Que vas a aprender hoy en LMDV
Hoy vamos a empezar una nueva sección, dedicada a revisar casos reales de implantación del método SnS en tu empresa. Hoy veremos el caso de un restaurante situado en la ciudad de Málaga. Hoy aprenderás:
- Cómo se implementa en tu negocio, con un caso real, el método SnS
- Qué es y cómo funciona el wifi-marketing
- Cómo puede ayudar el bigdata a tu negocio, por pequeño que sea
- Gisela Boada te está esperando en su SnG, para enseñarte cómo funciona la toma de decisiones en tus ventas
Empezamos…
La tecnología se ha adueñado del mercado del trabajo. Empresas y nuevas profesiones han aparecido en los últimos años. Sin embargo los departamentos de marketing y de ventas, como mucho, han introducido alguna técnica de marketing digital y el resto siguen trabajando como hace 50 años.
Si no te suenan herramientas como Dux Soup, ByPath, iMacros, podría seguir con una lista de hasta más de 25 herramientas y extensiones de crome que tienes que tener en el cuadro de mandos del escritorio de tu ordenador, necesitas ponerte en contacto conmigo inmediatamente. Entra en mi web juanantonionarvaez.com o en socialneuroselling.com y juntos veremos cómo hacer una puesta a punto, de tu departamento de ventas.
Te lo he repetido mil veces: no tires más dinero en contratar más comerciales para intentar vender más. Invierte en dotar a tus comerciales y a tu empresa de las herramientas que se merecen y necesitan. El retorno de tu inversión es casi inmediato
Con el método SnS conseguimos a través de nuestros cursos y servicios un 360º que cubre todas las necesidades de cualquier empresa, permitiéndonos hacer un traje a medida con una solución personalizada necesidades.
Con un estudio previo, sin coste para tu empresa, recomendaremos que formaciones, programas y herramientas son necesarios que incorpores a tu organización consiguiendo automatizar muchos de los procesos de venta.
Aprovecha, sólo si te pones en contacto conmigo antes del 31 de Agosto de 2017, tendrás una auditoría gratuita de tu departamento de ventas.
Piensa que esta auditoría tiene un coste de más de 500,00 euros, y te va a salir GRATIS. Pero sólo hasta el 31-8-2017.
El resultado es que con el mismo equipo comercial que tienes podrás mejorar 6 KPIs.
SocialNeuroSelling no significa vender en las redes sociales. Básicamente, consiste en crear relaciones productivas a mediano o largo plazo, valiéndonos de las redes sociales.
Estas interacciones serán fundamentales para TU desarrollo profesional como vendedor. Se trata simplemente de construir vínculos sólidos. Con una buena estrategia y haciendo seguimiento regular del networking, los resultados no tardarán en llegar.
El SocialNeuroSelling es:
80 % contenido de valor alrededor de tu producto con mensajes optimizados con las técnicas que nos enseña el SnM y 20 % Networking (técnicas de acercamiento).
No pierdas más el tiempo, entra en mi web juanantonionarvaez.com y solicita tu auditoría gratis, recuerda sólo hasta el 31-08-2017.
El caso de restaurante que perdía clientes.
Nos encontramos en la ciudad de Málaga, en un barrio conocido por su gastronomía. Nuestro cliente es un conocido restaurante de la localidad con más de 15 años de historia, pero que en los últimos tiempos ve como su clientela entra en recesión, y lo peor, la edad media de sus clientes es muy alta.
No consigue conectar con las nuevas generaciones. Sus propietarios, grandes profesionales de la restauración no entienden el universo de internet y las redes sociales. Son reacios Al mundo onLine, ya que han tenido alguna experiencia y no han obtenido el resultado esperado.
1 El proceso empieza por un análisis previo de la empresa y de sus buyer persona.
Los buyers personas son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales. Nos ayudan a definir quién es esta audiencia a la que queremos atraer y convertir; y sobre todo nos ayuda a humanizar y entender con mayor detalle a esté público objetivo.
Desarrollar tus buyers personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes.
Uno de los puntos críticos a la hora de hacer buyer personas es encontrar la gente adecuada que de verdad te proporcionen la información que necesitas.
La base de datos de tus clientes actuales es el lugar perfecto para empezar a buscar datos. Ellos ya tienen tu producto y conocen tu empresa. En teoría ellos deben ser una representación de tu buyer personas.
Piensa tanto en tus clientes ‘buenos’ como los ‘malos’. Los que no están contentos con tu producto te ayudarán a identificar áreas de mejora, qué obstáculos, dificultades tienen y también te podrán dar una idea de qué tipo de clientes igual no son óptimos para tu empresa. Ya sea porque tu producto está muy avanzado o no; o por que no puedas ofrecer el servicio que ellos quieren…etc.
El primer problema con el que nos encontramos es que no tienen datos de clientes. Además el personal no es proclive a entrevistar al cliente y obtener, por lo menos, una base de datos con emails.
En un proyecto puedes definir todos los buyer persona que creas que tiene tu negocio. Lo recomendable es que cada una de las acciones de difusión que vayas a realizar, este destinada individualmente a cada buyer persona. En el proceso de implantación de nuestro método en tu empresa realizamos una campaña real sobre el buyer que consideramos más relevante.
Piensa que la formación es totalmente práctica ya que acabamos realizando un primer proyecto real, en este caso tuvimos que acudir a los hijos de los propietarios para que realicen la formación y se involucren en el proceso.
2 Ahora nos centramos en definir los puntos de dolor del cliente que soluciones le vamos a aportar y le vamos a demostrar que beneficios puede tener si viene al restaurante.
Descubrimos que eran 2 puntos de dolor principales el primero que el cliente tiene la creencia que es un restaurante caro, dada su trayectoria y que la cocina se ha quedado algo anticuada. Esto determinará la creación de los contenidos que necesitamos para nuestro proyecto.
3 Generación de los contenidos.
Esta parte es fundamental ya que es la que va a determinar la imagen que el restaurante va a transmitir. Optamos por generar unos videos informales, realizados por los propios hijos de los propietarios, donde realizan recetas modernas y haciendo hincapié en la calidad de los productos. Además dan a conocer los precios, buscamos que gente más joven venga a comer y que no tenga que gastar más de 25,00-30,00 euros por persona.
Estas recetas buscaremos recogerlas en un post semanal en la web del propio restaurante. Decidimos distribuir el contenido por LinkedIn, Facebook, Instagram. Twitter, beBee y YouTube.
Para Instagram creamos infografías con fotos del cocinero con resumen de las recetas, y del jefe de sala con recomendaciones de vinos y aspectos peculiares del servicio del restaurante, haciendo hincapié de que el precio es asumible por cualquier economía. Estas infografías también las distribuimos en el resto de las redes.
4 Optimizar los perfiles de LinkedIn de las personas que hemos decidido que van a ser la imagen de nuestra campaña, en este caso los dos hijos de los propietarios, una trabaja en la cocina y otro en la sala. Ellos son los protagonistas en redes de la generación de los contenidos, cada uno en su especialidad.
Para contar en un futuro con leads, tener los emails de los clientes, ante la reticencia a interpelar al cliente, optamos por implantar un sistema de Marketing Wifi. Que es lo que conseguimos con esto.
5 Marketing Wifi.
¿Cómo funciona? El restaurante ofrece una conexión Wifi gratuita a sus clientes. Informando, a través de la misma, sobre sus productos o servicios. Es rápido y sencillo. El cliente llega a al restaurante, busca la red del mismo, la selecciona y se conecta con uno de sus perfiles sociales (Facebook, Twitter).
Este sistema es beneficioso para el cliente, ya que puede hacer uso del Wifi del local gratuitamente. Y también lo es para el dueño del restaurante.
Esto se debe a que éste obtiene una base de datos de clientes reales que posteriormente, puede utilizar en acciones de marketing.
Para muchos el Marketing Wifi se está convirtiendo en una auténtica revolución de la experiencia digital para conquistar clientes. Estas son las ventajas de ofrecer Marketing Wifi o Wifi Social:
- Te diferencia de tu competencia al ofrecer un servicio de valor añadido como el WiFi gratuito, seguro y ágil. (sin claves ni contraseñas).
- Aumenta exponencialmente tus seguidores y tus likes conectando el WiFi con Facebook.
- Aumenta tu base de datos de clientes.
- Conoce mejor a tus clientes (sus datos).
- Facilita tus acciones de marketing.
No tan solo se puede aplicar al restaurante objeto de nuestro estudio. Sus aplicación sirven para tiendas retail, cafeterías, discotecas, centros comerciales o grandes superficies, franquicias, peluquerías y centros de estética, hoteles, gimnasios y centros deportivos, centros de estudios y universidades, consultorios… Para todos ellos el Wifi Social es una solución que les ayuda a conectar con sus clientes.
6 Creación de los mensajes de comunicación.
Para conectar con nuestros prospectos en LinkedIn generamos hasta 17 mensajes diferentes según el tipo de acercamiento que queramos realizar. Recuerda que LinkedIn es una red profesional pero la potencia de filtro es sobre personas, no empresas y lo que buscamos son profesionales, buenos profesionales que estén acostumbrados a interaccionar en internet y que además tengan trabajo, un buen trabajo que les permita ir a comer fuera de casa con frecuencia.
7 Prospectar.
Como nos encontramos con el problema de que no tenía perfil de LinkedIn empezamos por una táctica de enviar invitaciones personalizadas.
Cuando tenían sobre 800 contactos decidimos usar a través de LinkedIn Sales Navigator, el potentísimo filtro de Lead Builder. Recuerda que tiene hasta 23 tipos de filtros además de un filtro de palabras clave.
Como estamos interesados en personas que interactúen con medios como palabra clave usamos marketing y el filtro de Málaga y alrededores y contactos de 2º y 3º grado, es decir los contactos que son contactos de los de mi primer nivel.
8 A los contactos de primer nivel ya podemos empezar a etiquetarlo y enviarles una serie de mensajes concatenados con una semana aproximadamente entre cada uno. Por el camino le iremos ofreciendo información de valor y además un regalo. Recuerda que como vimos en un episodio anterior de LMDV un regalo genera una predisposición positiva de la persona hacia ti, ya que inconscientemente se siente en deuda contigo. De ahí acabaremos realizando una oferta una venta efectiva.
Aquí quiero hacer un comentario a borde de página, antes de seguir explicando la implantación de la metodología. Independientemente al resultado positivo de la primera campaña y posteriores, que los hijos de los propietarios realizaron, una vez interiorizado el método de prospección y acercamiento, estos me comentaban que habían incrementado un 20% las ventas respecto a la misma franja de años anteriores y sobre todo la media de edad de los clientes había bajado. La propia difusión genera una visibilidad que va más allá de las campañas, que por otro lado recomendé que jamás dejaran de realizar.
9 Aquí es cuando ponemos a trabajar a Dux Soup.
No tan solo permite emular la acción de que estamos viendo el perfil de todos estos contactos de 2 º nivel superior sino que les vamos a enviar una invitación personalizada para ser contactos nuestros de una forma automatizada. Resumiendo esta acción empieza una cadena de mensajes que ya preparamos en un inicio.
La cadena final de estos mensajes, UNA VEZ SON YA DE PRIMER NIVEL, nos llevaba a generar eventos originales en el restaurante. El éxito obtenido por el primer evento superaba en creces la inversión realizada en la formación e implementación de la metodología.
Toda esta actividad la reforzamos con una campaña para el primer evento en Facebook ADS con un coste mínimo, solo de 100,00 euros. Puedes descargar tus contactos de LinkedIn en un archivo de texto, Facebook ADS permite que subas el público al que quieras mostrar tu anuncio y además que Facebook elija un público similar a este.
El primer evento fue todo un éxito y como digo, sufragó la inversión que el restaurante hizo en la formación de su personal en la metodología SnS.
Pero lo mejor de todo es que ellos mismos son los artífices de la creación de los contenidos y de futuras acciones que pueden llevar a ese pequeño restaurante a generar su propio ebook de recetas, su propia tienda online…en definitiva a generar muchos más clientes nuevos y consolidar los antiguos demostrándoles porque son la mejor opción para repetir en su restaurante.
Piensa que el contenido difundido contiene un mensaje subliminal, casi, acerca de que mientras cocinas tus recetas muestras las cocina del restaurante impecablemente limpias El cliente ve como trabajas con productos frescos y de primerísima calidad.
Le estas entregando gratis un contenido de valor, respecto a cómo él puede emular, en su propia casa, una cocina profesional como la tuya
Mientras está contemplando la calidad, la frescura y la limpieza del entorno en el que cocinas, lo que luego degustará en tu barra o en tus mesas.
10 Marketing online tradicional.
Aquí apoyamos las técnicas de NeuroVentas y SocialSelling con la generación de mensajes de whastapp y correos electrónicos. Un complemento muy útil para reforzar la potencia del SnS.
El coste total de la implantación de la metodología y la formación para los hijos de los propietarios del restaurante fue solo 2.150,00 euros. EL ROI de la inversión fue prácticamente inmediato.
En el post del episodio de esta semana en mi blog, juanantonionarvaez.com, te pondré una infografía para que veas con todo detalle todos los pasos que puedes realizar con el método SnS.
Las posibilidades de integrar tu negocio, en el ejemplo de hoy este restaurante familiar, al mundo digital son tan sencillas y tan a tu alcance de cualquier empresario inquieto, que la pregunta que muchas veces que nos hacemos los profesionales de SnS, es… ¿Porqué, no lo has hecho antes?
Quiero saber más