COMERCIAL 4.0 EL MARKETING DIGITAL Y LAS ESTRATEGIAS DE NEUROVENTAS EN LOS DEPARTAMENTOS COMERCIALES.

No pretendo hacer un estudio sobre los orígenes del comercio y las distintas formas de establecer las relaciones mercantiles. Simplemente, a vuela pluma, describir las 4 etapas en las que, a mi entender,  podríamos dividir la historia de la evolución de un profesional de ventas.

Comercial 1.0

Sociedad basada en la agricultura y en la explotación de los recursos naturales. El trueque es la primera forma de intercambio mercantil. Prima tener acceso a los productos, por lo que resulta relativamente fácil venderlos. La escasez hace que sobre demanda.

Comercial 2.0

Industrialización del proceso de fabricación y mejora de las redes de distribución y comunicación. Esta etapa comprendería desde la revolución industrial hasta el final de la 2ª guerra mundial. La producción en gran masa hace necesario dar salida a grandes cantidades de productos. Se hace necesario el perfil de un agente especializado en esta tarea. Empieza la competencia entre distintos fabricantes.

Comercial 3.0

Años 50 del siglo pasado, hasta la actualidad. Es la época de los hombres de la avenida Madison. Los “ Madmen”. A parte de la serie de televisión lo veremos en el personaje que interpreta Cary Grant en “Con la muerte en los talones”, realizada por Alfred Hitchock en 1959. Película nominada, infructuosamente, a 3 galardones en los premios Oscar. El papel del profesional de la publicidad y el de las ventas adquiere un papel muy importante.

La competencia entre productos hace que la lucha sea despiadada. Ya no se vende todo lo que se produce. Hacen falta profesionales para dar salida a la gran cantidad de productos diseñados por los fabricantes de la época. Estos industriales introducen en el mercado productos, que según su conocimiento del cliente y experiencia como diseñadores, entienden que necesita el consumidor. Los departamentos de ventas se incorporan a la empresa, siendo una parte vital de la misma.

Comercial 4.0

El 90% de las compras actuales en el mundo pasa en algún momento por internet?

Nos encontramos en la actualidad, en pleno siglo XXI.  El consumidor tiene capacidad de ser protagonista en el desarrollo de los productos. Se hace necesario un nuevo tipo de profesional de las ventas. El comercial tiene que incorporar conocimientos de las herramientas tecnológicas y estar presente en la web. Más adelante veremos las herramientas de trabajo de un comercial 4.0.

Una de ellas, a modo de adelanto de lo que veremos en el capítulo 3, es tener presencia en internet. Cualquier profesional de cualquier naturaleza de trabajo tiene que incorporar un blog, donde pueda expresa los conocimientos sobre su producto. Es la mejor forma de dar credibilidad. Los comentarios de cliente satisfechos son la mejor manera de transmitir confianza a tu futuro cliente. Para los que desconozcan como funciona un blog, es el administrador de este el que modera y no permite que se publiquen los comentarios de clientes malintencionados.

Una de las ventajas del blog, es que se constituye como una herramienta inmejorable para tener ordenada toda la información sobre tu producto. Te hace ver como una autoridad en tu materia, y además sirve para consulta de cualquier duda que tengas. Si el bloc lo gestiona el propio Director comercial o el Jefe de Equipo de ventas, mejor. En él intervienen todos los comerciales del equipo describiendo las características que les hacen un gran profesional, con su ficha personal, a cada uno de ellos.

El blog, lo podemos utilizar como una poderosísima arma de formación para los nuevos comerciales, y para poder estructurar e impartir presencialmente o a distancia la formación continuada del equipo.

Recomiendo el visionado de una conferencia de Jürgen Klaric. Este publicista estadounidense, de origen chileno, es uno de los mejores divulgadores de neuromarketing que existen.  La puedes ver en este enlace: https://youtu.be/rM-4lBpoFag .

Se da un cambio total de paradigma al descubrir, gracias al neuromarketing, cómo funcionan los mecanismos por los que decidimos nuestras compras. 

Es digno de aplauso el grado de humildad profesional de Jürgen. En su famosa conferencia, tiene más de 1.200.000 visitas en youtube, reconoce que como gestor de cuentas de publicidad de grandes empresas, durante años tuvieron que trabajar a ciegas. Es en el neuromarketing donde encuentra las herramientas necesarias para medir e interpretar como funciona el cerebro del comprador. Por fin tenemos la herramienta científica y objetiva para poder desarrollar nuestras campañas publicitarias y acciones comerciales.

  La acción comercial y sus estrategias, están regidas por un talento complicado de transmitir en un departamento comercial. Se hace muy difícil enseñar a un comercial, las claves del éxito de otro. Haciendo las mismas cosas y utilizando los mismos argumentos, uno vende y el otro no. Un observador exterior estaría viendo la misma película, pero una acabaría con un contrato firmado y otra con un “ya le llamaremos”.

Compartir en un blog toda la información del departamento comercial es una herramienta potentísima para ayudar a ese comercial rezagado, ya que en el encontrará todo el conocimiento acumulado del departamento.

COMERCIAL 4.0 EL MARKETING DIGITAL Y LAS ESTRATEGIAS DE NEUROVENTAS EN LOS DEPARTAMENTOS COMERCIALES.

No pretendo hacer un estudio sobre los orígenes del comercio y las distintas formas de establecer las relaciones mercantiles. Simplemente, a vuela pluma, describir las 4 etapas en las que, a mi entender,  podríamos dividir la historia de la evolución de un profesional de ventas.

Comercial 1.0

Sociedad basada en la agricultura y en la explotación de los recursos naturales. El trueque es la primera forma de intercambio mercantil. Prima tener acceso a los productos, por lo que resulta relativamente fácil venderlos. La escasez hace que sobre demanda.

Comercial 2.0

Industrialización del proceso de fabricación y mejora de las redes de distribución y comunicación. Esta etapa comprendería desde la revolución industrial hasta el final de la 2ª guerra mundial. La producción en gran masa hace necesario dar salida a grandes cantidades de productos. Se hace necesario el perfil de un agente especializado en esta tarea. Empieza la competencia entre distintos fabricantes.

Comercial 3.0

Años 50 del siglo pasado, hasta la actualidad. Es la época de los hombres de la avenida Madison. Los “ Madmen”. A parte de la serie de televisión lo veremos en el personaje que interpreta Cary Grant en “Con la muerte en los talones”, realizada por Alfred Hitchock en 1959. Película nominada, infructuosamente, a 3 galardones en los premios Oscar. El papel del profesional de la publicidad y el de las ventas adquiere un papel muy importante.

La competencia entre productos hace que la lucha sea despiadada. Ya no se vende todo lo que se produce. Hacen falta profesionales para dar salida a la gran cantidad de productos diseñados por los fabricantes de la época. Estos industriales introducen en el mercado productos, que según su conocimiento del cliente y experiencia como diseñadores, entienden que necesita el consumidor. Los departamentos de ventas se incorporan a la empresa, siendo una parte vital de la misma.

Comercial 4.0

El 90% de las compras actuales en el mundo pasa en algún momento por internet?

Nos encontramos en la actualidad, en pleno siglo XXI.  El consumidor tiene capacidad de ser protagonista en el desarrollo de los productos. Se hace necesario un nuevo tipo de profesional de las ventas. El comercial tiene que incorporar conocimientos de las herramientas tecnológicas y estar presente en la web. Más adelante veremos las herramientas de trabajo de un comercial 4.0.

Una de ellas, a modo de adelanto de lo que veremos en el capítulo 3, es tener presencia en internet. Cualquier profesional de cualquier naturaleza de trabajo tiene que incorporar un blog, donde pueda expresa los conocimientos sobre su producto. Es la mejor forma de dar credibilidad. Los comentarios de cliente satisfechos son la mejor manera de transmitir confianza a tu futuro cliente. Para los que desconozcan como funciona un blog, es el administrador de este el que modera y no permite que se publiquen los comentarios de clientes malintencionados.

Una de las ventajas del blog, es que se constituye como una herramienta inmejorable para tener ordenada toda la información sobre tu producto. Te hace ver como una autoridad en tu materia, y además sirve para consulta de cualquier duda que tengas. Si el bloc lo gestiona el propio Director comercial o el Jefe de Equipo de ventas, mejor. En él intervienen todos los comerciales del equipo describiendo las características que les hacen un gran profesional, con su ficha personal, a cada uno de ellos.

El blog, lo podemos utilizar como una poderosísima arma de formación para los nuevos comerciales, y para poder estructurar e impartir presencialmente o a distancia la formación continuada del equipo.

Recomiendo el visionado de una conferencia de Jürgen Klaric. Este publicista estadounidense, de origen chileno, es uno de los mejores divulgadores de neuromarketing que existen.  La puedes ver en este enlace: https://youtu.be/rM-4lBpoFag .

Se da un cambio total de paradigma al descubrir, gracias al neuromarketing, cómo funcionan los mecanismos por los que decidimos nuestras compras. 

Es digno de aplauso el grado de humildad profesional de Jürgen. En su famosa conferencia, tiene más de 1.200.000 visitas en youtube, reconoce que como gestor de cuentas de publicidad de grandes empresas, durante años tuvieron que trabajar a ciegas. Es en el neuromarketing donde encuentra las herramientas necesarias para medir e interpretar como funciona el cerebro del comprador. Por fin tenemos la herramienta científica y objetiva para poder desarrollar nuestras campañas publicitarias y acciones comerciales.

  La acción comercial y sus estrategias, están regidas por un talento complicado de transmitir en un departamento comercial. Se hace muy difícil enseñar a un comercial, las claves del éxito de otro. Haciendo las mismas cosas y utilizando los mismos argumentos, uno vende y el otro no. Un observador exterior estaría viendo la misma película, pero una acabaría con un contrato firmado y otra con un “ya le llamaremos”.

Compartir en un blog toda la información del departamento comercial es una herramienta potentísima para ayudar a ese comercial rezagado, ya que en el encontrará todo el conocimiento acumulado del departamento.

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