Cerebro y venta subliminal.

Cerebro y venta subliminal.

Para empezar es imprescindible que conozcas quién es el Dr. Thomas Zoëga Ramsøy.

Con una mezcla ecléctica de economía, psicología y neurociencia (PhD), su trabajo ha sido destinado a estar fuera de lo convencional en el sentido más literal.

Tanto académica como comercialmente, su trabajo se ha centrado en las decisiones extrañas y malas que tomamos, por qué tomamos esas malas decisiones y qué podemos hacer al respecto. En esta linea, ha utilizado  nuevas soluciones para el uso de neuroimagen, fisiología y medidas de comportamiento para evaluar los procesos de toma de decisiones.

Después de construir el Centro para la Decisión de la Neurociencia en la Escuela de Negocios de Copenhague, decidió salir del laboratorio académico y entrar en el de  ámbito de la neurociencia aplicada. A través de su empresaNeurons Inc, está empleando el mismo pensamiento riguroso y soluciones como en el laboratorio, pero con el objetivo de aumentar las ideas y soluciones para los negocios y la sociedad.

 

 

Hoy en día, su trabajo en Neurons incluye pruebas y aprendizaje cada día más sobre la mente humana, que van desde la creatividad y la innovación, a los robots y la realidad aumentada, al retail y a los efectos de embalaje, las bases cerebrales de gestión del cambio y buen liderazgo.

Tiene trabajos tan interesantes  como el que realizó  recientemente, en  un estudio sobre YouTube, en el que uso su tecnología  automatizada de análisis de imagen y vídeo, NeuroVision, y fue capaz de predecir éxitos en YouTube con una gran precisión.

Tiene uno de los libros más interesantes acerca del neuromarketing que están editados en español: Introducción al neuromarketing y neurociencia del consumidor. Que no te engañe el título, es muy bueno y da un paso más allá a la divulgación que tanto prolifera sobre la materia. En el capítulo de hoy analizaremos una de las muchísimas ideas que desarrolla en su libro hablando acerca de los mensajes subliminales.

En el post de esta semana te voy aponer los enlaces a su libro, aunque está en Amazon creo que no hay versión Kindle, vamos está editado solo en papel. También a una conferencia de Thomas y podrás descargarte también en inglés o traducido al español la descripción de su tecnología NeuroVisión. También te pondré el enlace a una entrevista realizada a Thomas por Cristina Medina en 2015 en el portal Netquest.

En este enlace te puedes descargar un tutorial sobre su herramientas NeuroVisión

Antes de empezar definiré un concepto que es fundamental en la conclusión del capítulo de hoy, aunque vamos a empezar con tema aparentemente frívolo y divertido como son los mensajes subliminales, te aseguro que el tema se va a poner duro. Como te digo a veces coge papel y lápiz y prepárate a escuchar uno de los episodios más interesantes y apto solo para iniciados para comprender el funcionamiento de tu cerebro y el de tu cliente. Definire el concepto de Sentido de Agencia:

Sentido de agencia (SA) se refiere a la conciencia subjetiva de que uno está iniciando, ejecutando y controlando las propias acciones volitivas en el mundo. Es la conciencia pre-reflexiva o el sentido implícito de que soy “yo” el que está actualmente ejecutando movimiento(s) corporal(es) o pensamientos.El concepto de agencia personal se refiere a la capacidad de tomar decisiones y tener un papel en la dirección nada más y nada menos que de tu propia vida.En la experiencia normal, no patológica, el SA está estrechamente integrado con el propio “sentido de pertenencia” o “sentido de propiedad” (sense of ownership – SO ), que es la conciencia pre-reflexiva o el sentido implícito de que uno es el dueño de una acción, movimiento o pensamiento.

 

 

¿EXISTE LA PUBLICIDAD SUBLIMINAL?

Podemos decir que sí. La publicidad tampoco escapa al fenómeno del mensaje subliminal. El objetivo principal de muchos mensajes subliminales en plataformas diferentes a la publicidad es debido a que no se puede hacer de otra manera, como por ejemplo les sucede a las tabaquerasTambién existen gran cantidad de aficionados que están a la caza y captura de este tipo de publicidad, similar a lo que sucede con los buscadores de errores de racord en las películas.

En los talleres que imparto para empresas trabajamos un apartado acerca de lo que es subliminal y no lo es. Es importante destacar este punto ya que la subliminalidad se da,  cuando realmente el cliente no es consciente de su existencia. En el momento que lo es, deja de causar el efecto deseado, ya que la potencia estriba en que funciona solo en el nivel metaconsciente. Si somos conscientes de su presencia nuestro consciente se pone en guardia con los mismos elementos de protección que lo hace con la publicidad tradicional.

Es evidente que el sector de la publicidad está experimentado un efecto en el que las técnicas tradicionales de publicidad están demostrando que ya no funcionan, al igual que en el trabajo de los equipos comerciales.

Todos los que estamos en la cosa del marketing, nos ponemos de acuerdo en que los hábitos del consumidor han cambiado radicalmente en los últimos años y no tiene sentido persistir en las técnicas de trabajo seculares. El cliente está saturado de impactos publicitarios tradicionales y esto ha creado una sensación de dolor frente a la publicidad. Yo mismo cambio casi de una forma automática de canal, cuando amenazan con someterme a una batería de comerciales.

Tienen que primar la originalidad, el buen humor y la proliferación de nuevas técnicas de marketing como las que vemos en los talleres para empresas y profesionales de LMDV, el márketing de contenidos, el inbound márketing, el neuromárketing, etc. Podría seguir con una lista interminable de técnicas para implementar en tu empresa. Conocerlas  se hace imprescindible para dejar de maltratar a tu cliente.

Aunque parece algo morbosa la utilización de elementos subliminales para influenciar a tu cliente, lo que tienes que plantearte es si es nocivo, por ejemplo, cuando recibes a un amigo en tu casa y te esfuerzas en intentar producir, a través de una serie de medios, una buena impresión en él, preparándole para que viva una experiencia agradable.

La ética en neuromarketing es una disciplina que se suele impartir en todos los Masters, casi como obligatoria. De todas maneras me parece una pedantería suponer que tenemos tanto poder, como si fuera tan fácil atraer a nuestro cliente y someterlo a nuestros designios.

Si fuera así y existiera esta herramienta capaz de generar dicho efecto, seguro que no existirían decenas de miles de blogs y profesionales del marqueting devanándonos los sesos para conseguir un cliente más para tu empresa.

El uso responsable del neuromarketing es una baza que no te puedes perde en un mercado donde cada día el conocer el cerebro de tu cliente se hace imprescindible para diseñar producto acordes con sus gustos y preferencias y poder hacer llegar tu mensaje. La publicidad subliminal no es más que un elemento más a introducir en tu estrategia, con la que tan solo buscamos influir en una pequeña medida a que tu cliente tome una decisión, de una manera algo más eficaz, de la que llevas años intentando que haga con medios tradicionales. Voy a poner algunos ejemplos de  mensajes que están en el borde de la subliminilidad, ya que no se pueden considerar del todo subliminales ya que están expuestos constantemente a nuestra vista.

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27-07-2018

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Neuromarketing, restaurantes y millennials

Neuromarketing, restaurantes y millennials

by Ángela Pedregosa Fernández

Los millennials son un segmento social cada vez más importante en cuanto a poder adquisitivo. Se trata de la generación que nació en la década de los 80 y la primera mitad de los 90. Hoy en día tienen entre 20 y 35 años y suponen una gran parte de los clientes de cualquier negocio. Por tanto, no puedes ignorarlos a la hora de crear la estrategia que va a llevar tu negocio al siguiente nivel.

 

Pero los millennials también son una generación que a primera vista parece caótica y muy heterogénea. Puede ser complicado atraer a los millennials a tu restaurante, sobre todo si no formas parte de este segmento social. Para ponerte las cosas un poco más fáciles hoy queremos hablar de  las 5 cosas que debes tener en cuenta si quieres atraer a esta generación del nuevo milenio.

1. Los millennials buscan comida sana y variada

Una de las principales características de los millennials es que se preocupan por su salud y por lo que comen más que generaciones anteriores. Esta es la generación que ha popularizado el veganismo, la dieta paleo, el contar macronutrientes y la alimentación sin gluten. Si deseas atraer millennials a tu restaurante es esencial que tengas una amplia oferta de comida sana, tanto vegana como con carne.

Además, los millennials buscan experimentar con la gastronomía y disfrutan probando comida de diferentes culturas y preparaciones experimentales. Pero no es necesario cambiar toda tu carta para agradarles. Con incluir algunos entrantes o especialidades exóticas es suficiente para captar su atención.

2. Los millennials se preocupan por lo que comen

Una gran parte de las personas entre 20 y 35 años tienen una gran preocupación por el medio ambiente y el consumo responsable. Sus elecciones a la hora de comer y de comprar se basan en razones que van más allá del gusto personal. Por tanto, si deseas tener un restaurante millennial-friendly, debes ofrecer información sobre la composición de los platos y el origen de los productos. Ganarás muchos puntos si cuentas con productos ecológicos y orgánicos, así como alternativas veganas en tu carta.

 

3. Los millennials no buscan ofertas, buscan historias

Los millennials entienden el consumo como una relación con cada empresa. Antes de comprar, quieren sentirse identificados con los valores, la filosofía o la imagen de un negocio. Así que si quieres atraer millennials a tu restaurante, debes contar tu historia.

Aprovecha la decoración del local, la publicidad que haces o las redes sociales para crear una imagen. Esa imagen debe transmitir tu filosofía y hacer que los posibles clientes se vean reflejados en ella. Cuéntales por qué usas solo productos locales, o por qué has optado por la oferta crudivegana, o háblales de tu pasión por la carne asada. Transmite tu historia para crear lazos duraderos con cada comensal. 

4. Los millennials buscan la flexibilidad y la personalización

Los jóvenes del siglo XXI lo tienen complicado para conciliar su vida laboral con la personal y familiar. En muchas ocasiones necesitan comer a horas poco habituales y tienen poco tiempo para comer. Así que las variantes autoservicio y para llevar son algunas de las estrategias ganadoras si quieres atraer millennials a tu restaurante. Tus clientes millennials también te agradecerán que les ofrezcas flexibilidad con las porciones. Puedes ofrecer los mismos platos en tamaño tapa, media ración o incluso para compartir.

Por otra parte, la personalización es una de las características que más aprecian los millennials. Este segmento social busca hacer las cosas a su manera en todos los aspectos de su vida. Les gusta sentir que tienen el control.Ofrecer experiencias y platos personalizables atraerá a una gran cantidad de posibles clientes a tu restaurante.

 

5. Los millennials viven en Internet

Y si quieres que te conozcan, tú también debes estar online. Los jóvenes que pertenecen a esta generación lo hacen todo online. Consultan opiniones de otros usuarios antes de elegir un restaurante u otro. Reservan online y piden comida para llevar a través de apps. Además, les gustaría poder interactuar con el restaurante más allá del momento de comer y lo hacen a través de las redes sociales.

 Ángela Pedregosa Fernández Responsable de marketing de Innova System

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Aplicaciones del neuromarketing en tu empresa

Aplicaciones del neuromarketing en tu empresa

Leé con detenimiento, te detallo las aplicaciones, los tipos de estudios de neuromarketing que realizamos. También la tecnología que con la que tomamos mediciones.

Aplicaciones en la industria audiovisual e internet.

Aplicaciones en gastronomía.

Aplicaciones en turismo.

Aplicaciones en publicidad y artes gráficas. 

Aplicaciones en enología.

Aplicaciones en cosmética.

Aplicaciones en recursos humanos.

Aplicaciones en política.

1 ¿Qué es y por qué utilizar el Neuromarketing?

2 Nuestra tecnología y procedimientos

3 Aplicaciones del Neuromarketing.

1 ¿Qué es y por qué utilizar el Neuromarketing?

El Neuromarketing se centra en el estudio de los cambios en la actividad del sistema nervioso central y periférico cuando el cerebro del cliente percibe el producto o servicio (imagen de la marca, aspectos que determinan la calidad del producto –características organolépticas) y decide qué hacer con él (adquisición o rechazo).

Es importante tener en cuenta la magnitud de la diferencia entre el marketing tradicional y el Neuromarketing. Mientras que el marketing tradicional estudia la conducta observable del consumidor, el Neuromarketing estudia las fases previas donde la conducta emerge, esto es, la actividad del propio cerebro. Se consigue así anticipar la conducta del consumidor antes de que se produzca. Además, y no menos importante, accedemos a la esencia de toda conducta humana como es la motivación y las emociones en contacto con el producto o servicio, sea éste consciente o inconsciente.

El Neuromarketing se muestra como una herramienta potente a la hora de destacar un producto y de mejorar las ventas con garantía, siempre y cuando esté desarrollada e implementada por profesionales de la neurociencia aplicada.

Esto es posible gracias al uso de técnicas neurocientíficas, con las que ayudamos a la empresa en el diseño del producto de manera que ejerza en el cliente una alta intensidad emocional de carácter positivo.

El Neuromarketing está concebido para buscar eficiencia en cada euro invertido en publicidad a partir de sólidas teorías y modelos neurocientíficos. Estos modelos y teorías son muy conocidas por nuestro equipo, cuya trayectoria profesional se ha construido a partir del desarrollo de actividades laborales basadas en el estudio de la neurociencia básica aplicada.

El Neuromarketing surge como un proyecto como una forma de entender y mejorar la sintonía entre los esfuerzos de la empresa y la satisfacción del consumidor. Con tal fin, hemos aunado nuestras disciplinas profesionales para ofrecer un servicio integral contamos con personal cualificado en ingeniería industrial, ingeniería de software, neurociencia, marketing del comportamiento del consumidor y enología.

Creemos en la Neurociencia aplicada a la empresa como herramienta de desarrollo productivo, que puede tener su aplicación en diversos ámbitos de la actividad empresarial, desde el estudio del impacto de campañas publicitarias al análisis perceptivo y emocional que produce cualquier producto o servicio en el consumidor.

Nuestro objetivo es estimar qué emociona, gusta o repulsa al cliente.

Por ejemplo, ver un anuncio televisivo o escuchar una cuña radiofónica provoca emociones que pueden ir desde la indiferencia al agrado para en el mejor de los casos conseguir que dicha pieza de promoción sea recordada.

Esta información pasa rápidamente por los centros de procesamiento complejo del cerebro, a saber, los centros ejecutivos de toma de decisiones, así como a los centros del placer y del sistema de las emociones. Si el resultado de esta experiencia es agradable, quedará registrada a largo plazo en la memoria y determinará las acciones futuras en pro de su compra en repetidas ocasiones.

Aplicando técnicas de Neuromarketing ayudamos a las empresas a:

Optimizar los recursos en la producción y el diseño de campañas publicitarias.

  • Con técnicas de registro de la trayectoria ocular podemos determinar los puntos de mayor atención que el consumidor ha realizado cuando observa un producto o una imagen.
  • Comprender y predecir la conducta del consumidor para elaborar estrategias de marketing que se ajusten a sus necesidades.
  • Analizando las emociones que provocan en el consumidor las diferentes voces de los personajes que aparecen un anuncio, es posible determinar los momentos de interés o desinterés.
  • Al testar el producto o servicio con técnicas de Neuromarketing disminuye el riesgo empresarial al suministrar al mercado productos que son atractivos al consumidor.
  • Con técnicas de Neurociencia se pueden detectar las partes más atendidas o más importantes emocionalmente en un spot publicitario.

Y estas son solo unas cuantas de las posibilidades que nos aporta esta tecnología.

Las técnicas de Neuromarketing aportan un valor añadido por ser más precisas que las herramientas tradicionales de investigación de mercados.

Las neurociencias complementan a los sistemas tradicionales. Estudiamos 3 vías diferentes en el comportamiento: lo que el consumidor dice que va a hacer, lo que el consumidor realmente hace, y aquello que no sabe qué quiere hacer.

Aplicando técnicas de Neuromarketing a una investigación de mercados convencional, se pretende determinar el impacto emocional que genera un producto o servicio en el consumidor.

Hasta el momento, los avances en Neuromarketing ayudan a seleccionar el formato de medios que funcione y se recuerde mejor, resultando más eficaces las estrategias de comunicación dirigidas al consumidor. Apelamos a la venta eficiente del producto o servicio, que en ningún caso deje indiferente a su público.

2 Nuestra tecnología y procedimientos

Utilizamos tecnología de biosensores distribuidos en diferentes puntos del cuerpo, aquéllos donde se puede registrar una respuesta relacionada con el estado del organismo en un momento determinado.

En el contexto del Neuromarketing, estas respuestas pueden ser respuestas emocionales o motivacionales, variaciones en el estado de alerta o variaciones de la actividad cerebral.

Estos sensores quedan integrados en una plataforma propia y exclusiva de nuestra empresa y basada en modelos científicos, con el propósito de mostrar y analizar toda la información de forma global y significativa a tiempo real. Además, todos los datos quedan almacenados en un archivo de texto para ser analizados de forma más exhaustiva.

Los sensores que ponemos a tu disposición son:

  • Respuesta galvánica de la piel (Galvanic Skin Response, GSR en inglés). Es una respuesta de aumento (conductancia) o disminución (resistencia) del paso de una pequeña corriente eléctrica a través de la piel, en función de la actividad de las glándulas sudoríparas. Un aumento de esta actividad se relaciona con un aumento de la actividad del sistema nervioso autónomo simpático, por ejemplo, ante una ocurrencia súbita de un estímulo con alto arousal emocional (un spot, una voz agradable y sensual o la disposición de los alimentos en un plato).

 

  • Electroencefalografía (EEG) y Potenciales cerebrales Relacionados con Acontecimientos Discretos (PRADs). Nos informa sobre el tipo de procesamiento neural de la información sobre un estímulo a lo largo del tiempo. En el contexto del Neuromarketing se analiza la relación de frecuencias cerebrales (alfa, beta, theta, etc.) relacionadas con el procesamiento de un estímulo (vídeo, audio, imagen, etc.). Un análisis de estas bandas de frecuencia revela el nivel de atención o el grado de relajación (calma o ausencia de estrés) que un individuo muestra ante el estímulo. Como ejemplo de PRAD, el componente P300 está relacionado con el nivel de atención y acceso a la memoria de un estímulo, de manera que si un estímulo (una fotografía) produce un mayor componente P300, nos indicará que el estímulo es más atractivos y fácil de procesar que otro estímulo con un P300 menor.

 

  • Análisis de la trayectoria ocular. Este dispositivo registra el movimiento ocular sobre una superficie (pantalla, tablet, etc.) determinando qué punto X e Y ocupa la fijación ocular en un momento determinado. Con estos datos, el investigador es capaz de revelar qué regiones son las más atendidas o cuál es la ruta visual seguida desde el comienzo hasta el final del estímulo como un índice de interés.

 

  • Análisis de la expresión facial. Es un sistema diseñado para medir los movimientos de la cara humana. A partir de la medición de los cambios relativos producidos en la expresión de la cara de una persona se puede determinar su grado de interés o desinterés frente a un estímulo auditivo como la voz de un presentador de radio, olfativo como un plato en un restaurante o una simple imagen estática de un anuncio en una revista.

 

  • Variabilidad en tasa cardiaca. La actividad cardiaca puede medirse a través de la onda QRS que aparece en cada latido. El intervalo de tiempo en el que aparecen dos o más complejos QRS (tiempo entre latidos) suele ser irregular, esto es, existe variabilidad. Es lo que se conoce con las siglas HRV (heart rate variability). Este índice puede ser de utilidad para indicar la capacidad de regulación emocional de la persona. Por ejemplo, en situaciones de estrés suele disminuir la variabilidad, hasta el punto que si es regular (ninguna variabilidad) suele ser indicar una patología. Y lo contrario, a mayor HRV mayor capacidad de regular los estados emocionales negativos. Por tanto, se espera que cuando un estímulo nos gusta venga asociado con un aumento del HVR.

3 Aplicaciones del Neuromarketing.

Aplicaciones en la industria audiovisual e internet

  • Ofrecemos un programa especializado en la evaluación de las áreas atendidas en una web, la ruta visual o aquellas con mayor permanencia de visualización respecto a las demás o el estrés o relajación que produce su navegación.

 

  • Series, películas. Tanto de manera grupal como de manera individual, valoramos el análisis del impacto emocional de una serie o una película es fundamental para manejar el estado de aburrimiento o la gestión de los anuncios publicitarios. De igual manera, la capacidad de separar al público por edades o sexos asegura el éxito del sector al que va destinada esta producción.

 

Aplicaciones en gastronomía

El término de neurogastronomía recibe el nombre de la aportación de la neurociencia aplicada en la evaluación emocional culinaria de la experiencia del comensal en los diferentes sentidos (tacto, olfato, gusto y vista) al presentarse y degustar un plato, bebida o aroma.

  • Diseño organoléptico del plato y análisis de la emoción que suscita
  • Comience el diseño de un plato desde los cimientos, nuestro equipo le aconsejara acerca de las características organolépticas buscadas y los factores ambientales que deben rodear su creación.
  • Análisis valencia emocional y atencional de los platos ya creados
  • Estudiamos la multisensorialidad que produce el plato, para este motivo observamos las reacciones cerebrales de sus cualidades organolépticas.
  • Testeo y asesoramiento de la metodología culinaria
  • Igual de importante que la presentación del plato, los diferentes maridajes, el plato anterior o incluso el ambiente que le rodea, como por ejemplo música y compañía pueden ayudar al triunfo o al fracaso.
  • Análisis de la sorpresa
  • Sorprender en gastronomía es sinónimo de innovación. Cuantificar la sorpresa puede ser de gran ayuda para comprender cuál es el camino en el que se distingue de los demás.
  • Maridaje ambiental o Marketing olfativo
  • Por medio de la nuestra arquitectura de aromas y nuestra recreación ambiental, estudiaremos el aroma ambiental perfecto para acompañar a un plato determinado y transportamos al cliente a un espacio acorde al plato. Imagine degustar un plato de carne de caza con aromas a sotomonte y una recreación de un parque natural, o una carne a la parrilla con aquel aroma a leña que recuerda de la infancia en la recreación de un salón rústico.
  • Carta sensorial
  • Ofrecemos la posibilidad de confeccionar una carta sensorial que ayude al cliente a elegir los platos.
  • Análisis cultural
  • Nuestra tecnología te ayudará a estudiar las preferencias de los clientes por su cultura. Ofreciendo platos concretos y específicos para un tipo de preferencias gastronómicas.

Aplicaciones en turismo

Podríamos describir el turismo español como un indicativo de crecimiento nacional y principal motor de la economía española. Actualmente este sector es el que más crece, aportando en 2015 124.000 millones de euros. Dentro de este turismo, el sector hotelero supone una de las caras más visibles del turismo español. La experiencia del turista determinará la huella en la memoria que deje su estancia, ayudando a que repita en otras ocasiones o que aconseje el destino turístico a sus conocidos.

Entre las aplicaciones que podemos ofrecer, están:

  • Evaluación de las estancias del complejo hotelero
  • Recorriendo las estancias, ofrecemos el estudio y percepción acerca de las estancias, hilo musical, lenguaje o distribución del espacio.
  • Marketing aromático. Diseño de una carta de fragancias o espacios aromáticos
  • Ayudamos a determinar la identidad de cada estancia, asegurando una sensación de bienestar discriminante en los diferentes espacios y contextos que conforman un espacio turístico, buscando una vivencia única y diferente a los demás complejos hoteleros.
  • Percepción global
  • Valoramos la percepción de calidad, la satisfacción del cliente, la buena relación calidad-precio o confort de las instalaciones, publicidad o logo, siempre en consonancia con los demás atributos que representan la marca.
  • Sometemos a análisis tanto el material gráfico que se expone en diferentes medios digitales o en formato papel de las instalaciones hoteleras. Este análisis revelará que es lo que llama la atención, la reacción emocional de cada imagen respecto a las demás.
  • Análisis atencional de las estancias
  • Te damos información para que comprendas que es lo que le llama la atención al cliente de los lugares con encanto o llamativos de lugar y que impacto emocional le produce.
  • Análisis diferencial entre culturas
  • Valoramos por diferentes culturas, que es aquello que tiene valor o que produce una sensación de confort.
  • Análisis de preferencias
  • Analizamos las preferencias de destino de los diferentes clientes potenciales.

Aplicaciones en publicidad y artes gráficas

  • Evaluación del impacto emocional y atencional
  • Podemos explicar el comportamiento del consumidor en un anuncio, que es lo primero que mira, cual es la ruta visual que recorre, las zonas que más cautivan su mirada o qué diferencias existen entre estos factores entre hombres y mujeres. Igualmente podemos ayudarte a conocer aquello que deseas saber que ha hecho bien la competencia o entre diferentes campañas publicitaria lanzadas por su empresa.
  • Diseño, mejora y evaluación del logotipo.
  • Comparamos tu logotipo respecto a la competencia, para mostrarte si es apropiado, si muestra aquello que deseas que perciban o si los cambios que propones objetivamente producen una mejora. Además, podemos crear tu logo desde el principio.
  • Estratos emocionales.
  • Discrimine su producto por la capacidad de “llegar a la emoción” de los diferentes estratos poblacionales a los que va dirigido el anuncio.
  • Análisis del comportamiento en el punto de venta.
  • Diseño del packaging de tus productos.

 

Aplicaciones en enología.

  • El cuidado por ofrecer un producto de calidad, la opinión congruente entre calidad y precio o incluso el envase, en ocasiones no se ve recompensada en el punto de venta por diversos factores como la visibilidad, su Aplicaciones en enología
  • Uno de los grandes retos de la industria vitivinícola es el trabajo referente a una mejora de la percepción de calidad de nuestros vinos tanto a nivel nacional como internacional. Para este motivo no solo es fundamental el cuidado de los aspectos organolépticos, sino que existen múltiples factores que pueden hacer que un vino se perciba de una forma inadecuada. Aspectos como la capacidad de llamar la atención a un consumidor concreto ya sea por edad, sexo, nacionalidad o el ambiente que desea crear con su degustación, su congruencia entre sus propiedades y el etiquetado…
  • Nuestros servicios en este campo son:
  • Diseño de la identidad visual del producto (así como todos los formatos de packaging) basado en el perfil organoléptico del mismo.
  • Se realiza una caracterización organoléptica del producto mediante técnicas de cromatografía gaseosa y análisis sensorial con paneles de cata entrenados. Los resultados se utilizan para crear códigos de diseño (colores y texturas del logotipo, etiquetas, forma del envase, etc.), de manera que todo esté en relación a las propiedades sensoriales del producto.
  • Evaluación emocional de la identidad visual y de las cualidades organolépticas del vino.
  • Te ayudamos a conocer cuáles son las sensaciones y emociones que despierta un vino en especial.
  • Diseño de productos en relación al Target Group.
  • Asesoramiento y valoración científico-técnico para la elaboración de productos según el grupo poblacional diferenciados por cultura, nacionalidad, edad, sexo o nivel socioeconómico al que va dirigido. Los diferentes prototipos son sometidos a pruebas sensoriales y emocionales discriminantes y descriptivas para determinar cuál es el más valorado.
  • Experiencia Sensorial, un nuevo concepto de marketing.
  • Testeamos a nivel emocional la utilización de los 5 sentidos para promocionar el producto: cuantos más sentidos estén involucrados, más efectivo y memorable es el cosmético. Mediante la creación de “etiquetas aromáticas” se ofrece al cliente una anticipación de las propiedades olfativas del producto. Además, la construcción de etiquetas ofrecemos la posibilidad de alterar las texturas relacionadas con sensaciones táctiles del producto (por ejemplo, astringencia o cuerpo en vino tinto) así incluimos otro sentido más que podría marcar la diferencia en su experiencia.
  • localización …. Para evitar este problema, ofrecemos la oportunidad de valorar las propiedades discriminantes de su producto en el lineal, al igual que aquella información que ayude a que la elección del consumidor sea la que espera.

Aplicaciones en cosmética

Actualmente en el mundo se gasta en cosmética más de 700 millones de euros por lo que no debemos menospreciar este gran sector. Son muchas las personas que se dedican a diseñar productos de belleza que sean perfectos en aroma y textura, y sobre todo en los principios activos que lo compongan. Nace así el concepto de neurocosmética que aúna la relación entre el cerebro y los estímulos que provocan los productos en la piel, conectando así las emociones con los estados de ánimo por el uso del cosmético. Es la llamada conexión entre fisiología y psicología.

  • Estudiar las cualidades sensoriales del producto.
  • Igual de importante que el envase del producto es la percepción de calidad que siente el cliente, por este motivo centramos nuestros esfuerzos en la percepción de calidad del producto cosmético, por lo que estudiamos la reacción emocional a las características sensoriales.
  • Packaging sensorial.
  • Ayudamos a que la toma de decisiones del consumidor sea a favor del producto de su empresa. Para incentivar la compra desarrollamos un envase organoléptico y táctil que sea más atractivo y aporte mayor información respecto al producto de la competencia.

 

Aplicaciones en recursos humanos

Las empresas se encuentran ante complejos procesos de selección en numerosas y variadas ocasiones. Cuando se quiere maximizar y sobre todo no errar en la selección del personal se recurren a técnicas basadas en la neurociencia y no sólo en la peripecia del reclutador del departamento de recursos humanos. Es un complemento que ayuda en la toma de decisiones.

  • Detección de las reacciones de los candidatos durante la entrevista. Así, se trata de analizar el comportamiento humano observando las reacciones del entrevistado ante diferentes pruebas propuestas por el entrevistador en el transcurso de la misma. Nos fijaremos en cambios emocionales o de expresión facial que presente el candidato.
  • Además de la ayuda en la fase de selección, podemos asistir a sus trabajadores para:
  • Mejora del rendimiento laboral
  • Por medio de una terapia novedosa y muy fundamentada a nivel científico, ofrecemos un programa especializado para el manejo del estrés y ansiedad de los trabajadores de su empresa. El biofeedback consiste en la reeducación del propio cuerpo por medio de biosensores ayudando a que la persona controle su tasa cardiaca, se concentre en la tarea que está realizado o se relaje, evitando de esta manera la sudoración excesiva, el tartamudeo o el fenómeno de “quedarse en blanco”.

 

Aplicaciones en política

Una de las grandes aplicaciones y con mayor proyección de futuro es la referente al Neuromarketing político.

Desde los primeros estudios que se han realizado por la administración Obama y su conocida campaña “Yes, We can”, el interés que suscita esta aplicación ha comenzado a tenerse en cuenta por aquellos líderes que quieren asegurar su éxito. Gran parte de este éxito, estriba en la capacidad de hacer “emerger” emociones que el discurso del candidato favorito o el candidato contrario pueden despertar en la ciudadanía.

Por este motivo, nuestra ayuda se articula en:

  • Análisis de la propaganda electoral y del candidato
  • Para cualquier organización que desee llegar a un electorado concreto, es fundamental la eficiencia y la correcta difusión del mensaje político. Valoramos la reacción emocional del simpatizante, indeciso o detractor a los medios publicitarios. Ayudando a que la capacidad de rechazo sea menor, opiniones que son aceptadas por detractores y mensajes de alto contenido emocional para hacer decidir al indeciso.
  • Análisis del discurso
  • Dos factores son importantes a la hora de esbozar un discurso político: En primer lugar, el análisis de la carga cognitiva que posee el discurso y que sea comprensible para la gran mayoría del electorado. Y, en segundo lugar, la emoción positiva o negativa que despierta el discurso y el lugar concreto donde deben presentarse los puntos claves del mismo.
  • Comparativas entre candidatos
  • Comparamos entre diferentes candidatos de partidos diferentes o del mismo signo, para comprobar las emociones que provocan en grupos representativos.
  • Análisis emocional de la toma de decisiones políticas
  • Ya sea por rechazo o por aceptación, la intensidad emocional que provoque una decisión política determina el voto del electorado. Esta capacidad de recuerdo debido a su impacto emocional puede ser cuantificada de una manera objetiva.

by Eloy García

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Vender al cerebro de tu cliente Mileniar

Vender al cerebro de tu cliente Mileniar

He querido dedicar un especial monográfico a la generación de los Millennials, porque son un grupo emergente de consumidores. La gran mayoría de los comerciales desconocen cómo comunicarse con ellos. Están estigmatizados por sus mayores con unos atributos de irresponsabilidad y cultura en el no esfuerzo, que nada tiene que ver con la realidad.

Fijate que, no por casualidad, he elegido poner como foto de cabecera del episodio de esta semana, al CEO de FTL, Gerard Compte. Gerard es todo un tipazo, al que ya entrevistamos en un episodio de LMDV, y es un más que digno representante de esta generación de empresarios del milenio.

Según wikipea:

La generación Millenial o generación Y, también conocida como generación del Milenio, milenial o Milénica, es la cohorte demográfica que sigue a la Generación X. No hay precisión o consenso respecto de las fechas de inicio y fin de esta generación. Los comentaristas utilizan las fechas de nacimiento comprendidas desde 1980 hasta 2000.

El término generación Y se utilizó por primera vez en un editorial de agosto de 1993 de la revista estadounidense Advertising Age con el objetivo de describir a los adolescentes de aquella época, a quienes definieron como diferentes a los de la Generación X. Desde entonces, en la revista se ha hecho referencia a 1979 como el año en el cual nacieron los primeros miembros de esta generación.

Qué tienes de conocer de este nuevo cliente:

1 Utilizan varios dispositivos a la vez. Tienen un comportamiento MULTITAREA, con capacidad de hacer varias cosas a la vez. Dedican un promedio de 7 horas al día para la conectarse online, utilizando múltiples dispositivos digitales.

Su vida está en el móvil y su pantalla principal de entrada a la red es ya una pantalla móvil. Un 90 % de los millennial tiene teléfono móvil y un 50 % tablet. Son adictos al móvil, sienten la necesidad de una constante conectividad y MAS DEL 40% RECONOCEN QUE NO PUEDEN ESTAR SIN SU TELEFONO NI UN SOLO DÍA.

Existe una gran diferencia generacional en lo que se refiere a la interacción entre clientes y empresas a través de apps. La demanda de los Millennials está impulsando el extraordinario crecimiento de las aplicaciones móviles (en el Appstore se registran a nivel mundial 5 millones de descargas de aplicaciones diarias).

2 Son muy  sociales. Casi un 80 % de los Millennials tienen perfiles en redes sociales. No son sólo un medio de comunicación para ellos, sino una parte íntegra de su vida social. Consultar, compartir y comentar en las distintas redes sociales es la principal actividad que realizan: através de sus teléfonos o tablets. También prefieren las redes sociales como medio para interactuar con las empresas, más de 60% opta por  las redes sociales para ser atendidos.

3 Los Millennials son clientes que no buscan exclusivamente una buena atención, sino que exigen personalización y esperan que la empresa se adecúe a sus preferencias. Para atender sus demandas, las compañías deben ampliar el conocimiento sobre sus clientesincorporando información social sobre ellos con la idea de aportarles más valor.

Aprende, por la cuenta que te trae, como vender como activar el botón de compra de tu cliente de menos de 35 años. Es uno de los grupos emergentes de compra con mayor poder adquisitivo y que por cuestiones evidentes tiende a incrementarse año a año, desplazando a la generación anterior. Se cuantifica que su poder de compra para el año 2008 será superior a los 3 billones, con b, de euros. Por eso, tu estrategia de ventas se tiene que implementar con el estudio de estos presentes y futuros clientes. Recuerda que la forma de acercarte y comunicarte con este nuevo cliente, tiene poco que ver con lo que estas  acostumbrado a hacer.

Tienes que obligar a tu departamento comercial  a que salga de la zona de confort en la que lleva establecido desde hace años, con muy buenos resultados sin duda. Tienes que saber que esa estrategia que usas, desde siempre, ya no sirve.

He oído decir muchas veces de que la visita comercial está muerta. MENTIRA. Decir eso es como decir que ha muerto la comunicación entre seres humanos porque existen redes sociales. Siempre el que suele denostar una tecnología es porque no la conoce. El uso de las redes sociales incrementa nuestras relaciones y contactos en el mundo real. Un estudio realizado en EE.UU. trabajó con una muestra de 20.000 personas dividiéndola en dos grupos.

El grupo A ESTABA DOTADO SOLO DE LOS MEDIOS TRADICIONALES DE COMUNICACIÓN televisión, radio, teléfono. El grupo B disponía, además, de todo tipo de redes sociales.

El objetivo del experimento era descubrir en que universo de los dos se trababan mejores lazos e interacciones sociales de calidad. Lo sorprendente del estudio es que resultó que el grupo de muestra que poseía todo tipo de redes sociales interaccionaba muchísimo más que el otro, pero no solamente en el mundo virtual.

Gracias a las redes sociales se formaban activamente distintos grupos de interés que acababan llevando al mundo real todo tipo de actividades. No solo interaccionaban intensamente en internet, sino que en el mundo real compartían espacios comunes  sociales, artísticos, creativos y de interés no económico.

Salían mucho más de sus domicilios, tenían muchos más amigos y de mejor calidad. Ya que compartían con personas de gustos similares  sus aficiones.

4 Por eso que para llegar al Millenial es imprescindible que empieces a actualizar y optimizar al máximo tus perfiles de Linkedin, FacebooK y Twitter. No es necesario que estes en todas las redes sociales. Muchas veces acabanos creando un exceso de contenido duplicado que sirve para nada. Si añades unos videos en YouTube ya es más que suficiente. Si ves que tu producto necesita de una mayor intensidad,  en otro tipo de redes, ya lo irás detectando.

Si estos pasos no los has dado, deja todo lo que estes haciendo inmediatamente. Si no tienes una presencia de calidad en estas redes para un Millenial eres invisible. Estas perdiendo muchísimas ventas sin saberlo, y dándole la culpa a la crisis o a que tu producto es más caro. Y cuando digo optimizar, no me refiero a que pongas tu foto y tu curriculum. Tienes que aprender a exprimir al máximo el poder de estas redes.

Evidentemente si eres un joven de esta generación no necesitas oir todo esto porque lo tienes más que claro, y si no lo tienes claro PONTE LAS PILAS Y EMPIEZA. Si tienes 50 años o más, tienes por delante toda una apasionante carrera profesional, aprende a vivir el pulso de tu tiempo, por que sí, ES TAMBIÉN EL TUYO. Aprovecha los años de vida de más que la ciencia te ha regalado para volver a apasionarte de nuevo , para enamorarte de nuevo de tu profesión.

Recuerda las palabras de Marshall McLuhan que vimos en un episodio anterior: NO TE INSTALES EN UNA FORMA DE VIDA, EN UNA FORMA DE ENTENDER LA REALIDAD  QUE YA NO EXISTE.

Hace 50 años una persona con 50 ó 60 años era casi un anciano. La esperanza de vida cada 10 años se incrementa en 2,5 años y nada tiene que ver ese casi anciano de 50 de los años 60 del siglo pasado CONTIGO.

RECUERDA: DÉJALO TODO Y OPTIMIZA TUS PERFILES EN LAS REDES. UN CLIENTE PERTENECIENTE A LA GENERACION DEL MILENIO, SI NO TE VE EN ELLAS CON UN PERFIL DESTACADO Y PROFESIONAL PENSARÁ QUE PERTENECES AL PLEISTOCENO, QUE NO TIENES NADA QUE VER CON ÉL.

5 El Millennial va  al gimnasio, come sano e incluso ve mal que fumes.

6 Recuerda cuando en capítulos anteriores definíamos el concepto de Prosumidor, creo que fue en el capítulo segundo: El Millennial es un PROSUMIDOR, aprovecha el entusiasmo que tiene de interesarse por todo lo creativo y novedoso, involucrándole en la confección de tu producto y personalizándolo. No le impongas tu criterio, elige junto a él todas las características que se acomodan a sus necesidades y sus gustos. HAZ QUE EL SEA EL PROTAGONISTA DE SU ELECCIÓN.  Con ello conseguirás de beba de tu mano, conseguirás QUE TENGA HACIA TI EL MISMO RESPETO con que le tratas. Además conseguirás que presuma de tu producto, que en definitiva consigues que sea el suyo.

No tiene porqué ser nada especialmente complicado, por ejemplo, Apple en su tienda on-line, te da la posibilidad de que puedas grabar tu nombre en una primera línea y en una segunda en la que puedes poner una leyenda un subtítulo que hable de ti. Yo mismo lo he hecho y reconozco que muestro orgullosamente estas inscripciones en mi iPad a todo aquel que me lo permite.

7 Convierte en su mentor. Se un referente en tu nicho de mercado. Tu presencia en las redes sociales es imprescindible. Ten tu propio blog que avale tu autoridad. Existe un exceso de información escrita de valor en internet y el Millennial PREFIERE OIR UN PODCAST O VER UN VIDEOTUTORIAL a leer un artículo. En contra a la idea de que han recibido una peor educación, se impone la de que han recibido una educación diferente donde el dato nemónico no es tan importante, ya que tienen a su alcance un universo de información en tiempo real que hace que el conocer el dato sea irrelevante.

8 Tu entrevista tiene que ser muy corta. Unos pocos minutos serán más que suficientes. Si le das una conferencia lo aburrirás. Está acostumbrado a recibir un bombardeo de Tips de información. Fíjate como proliferan los programas de Tips. Información no de baja calidad, pero breve. Lo que quiere es que sea novedosa y original.

Que sea tan corta para él no tiene relevancia, ya que prefiere recibir muchos inputs. Sabe como ampliar la información de aquello que realmente le interesa o le haya llamado la atención.

9 Si nunca debes de engañar a tu cliente, con la información que le proporcionas , en el caso de un Millennial, te va a fundir como lo hagas ya que la puede contrastar inmediatamente.

10 Siempre es aconsejable que acompañes a tu producto con una historia, una experiencia vivida con tu producto. Una historia  poderosa emocionante, con un final y un principio explosivo, en el caso de los Millennials es imprescindible.

11 El comercial demasiado insistente nada tiene que ver con ellos. Antaño existía un concepto que se valoraba mucho: el interés comercial. La persistencia era una cualidad que se valoraba positivamente en un comercial. Una generación basada en el esfuerzo aprecia estos valores. A un  Millennial si eres persistente lo aburrirás. Tienes que empezar por ofrecer algo de valor que el necesite. La base del comercio electrónico en internet está en que un blogger, una autoridad en una materia, entrega una cantidad de información de mucho valor a sus subscriptores, con eso consigue su respeto y agradecimiento.

Es capaz de generar un feed-back con sus futuros clientes de una manera que serán estos los que acabarán preguntándole dónde pueden adquirir su producto o servicio. TIENES QUE EMPEZAR POR ENTREGARLES ALGO DE VALOR.

Es muy sencillo, por ejemplo: a lo mejor has detectado que tiene un problema con cualquier otro tema que nada tiene que ver con tu venta. Necesita saber dónde encontrar una tienda especializada en libros de viaje. Resulta que conoces una pero no recuerdas donde está, pero que no se preocupe. Te vas a poner en contacto con el inmediatamente para decírselo. Le puedes mandar un @ o un whastapp con la dirección. Acabas de ganarte su gratitud.

Puede ser algo relacionado con tu propia venta y le diriges a tu blog, donde puede encontrar un artículo que soluciona todas sus dudas. Tienes que aprender a dar primero un poco para recibir. PIENSA QUE TODO LO QUE ENTREGUES sinceramente, de corazón , tu cliente Millennial te lo va a devolver multiplicado por 10.

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Exploramos tu cerebro para que vendas más.

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Podemos medir con un casco con tecnología NIR’s y demás medidores de la actividad cerebral, las distintas habilidades de tu departamento comercial, como liderazgo, autocontrol, confianza, autoestima, comunicación y a partir de aquí someter a tu equipo a un entrenamiento para mejorar el talento en estas habilidades.

Si quieres conocer esta tecnología y cómo podemos tratar la salud de tu departamento de ventas, o cualquier departamento de tu empresa que creas que necesita mejorar su desempeño, ponte en contacto conmigo en juanantonio@juanantonionarvaez.com.

 

con tecnología de Goli neuromarketing.

Después de un mantener un feedback en el que me vas a explicar que quieres conseguir con tu equipo comercial, CON TU EQUIPO DE TRABAJO, nos pondremos mano a la obra.

 En total entre la primera conversación que tengamos y la finalización del entrenamiento pueden pasar unas 12-14 semanas. Estas semanas se reparten en 5 fases.

1 ANÁLISIS de la situación y valoración del proyecto

2 MEDICIÓN de habilidades tus comerciales. Hasta 20.

3 INTERPRETACIÓN y análisis de los datos. Entre 1 y 2 semanas.

4 PERSONALIZACIÓN y preparación del training según equipo y habilidades a trabajar.

5 ENTRENAMIENTO en 1 sesión presencial intensiva de 8 horas y 10 sesiones online.

En la foto de cabecera tienes el análisis del proceso. Si tienes alguna duda, vuelve a oír el episodio 87 de LMDV. Mira, lo que quiero que entiendas de una vez, es que, si quieres que algo cambie, tienes que innovar y hacer algo que nunca habías hecho antes.

Invertir 700,00 u 800 euros, en cada uno de tus comerciales, los que ya tienes, este año, para cambiar radicalmente tus métodos de trabajo no es nada en relación a cómo pueden cambiar la salud de tu equipo de ventas y los resultados inmediatos. Ese es el coste que puede tener una formación de SnS y el NeuroENTRENAMIENTO para ventas.

En vez de contratar más comerciales, tirar tu dinero a un pozo sin fondo, con procesos largos de captación y formación, ahórrate todo ese dinero e inviértelo en los que ya tienes.

 

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Quiero más información de como realizar un estudio de neuromarketing con mi equipo comercial.

 

NO PUEDE SER MAS SENCILLO. Tu comercial te lo VA A AGRADECER, a lo largo de mi vida profesional y este tema sale hoy en la mesa redonda que vas a escuchar, es que lo que más aprecia tu comercial es la formación que le da tu empresa. Ese valor, ese activo, le va a acompañar toda su vida. Si tienes miedo a que luego deje tu empresa y vaya a tu competencia, tienes que plantearte que el verdadero miedo que debes de tener es el de tener profesionales de ventas mal preparados.

Eso sí que es insostenible, y que estos ojos han visto como más de una empresa se ha ido a pique, por culpa del coste del departamento comercial, por su sobrecoste o su nulidad.

 

Galería de foto de la grabación del especial del podcast #87. Medimos tu cerebro, para que vendas más.

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Electro Gastro Grafía

Electro Gastro Grafía

Este episodio se lo quiero dedicar a Javier Bao Responsable de comunicación de la CEM. Javier un abrazo y espero verte pronto.

Hoy tenemos por delante un episodio totalmente renovado. Como hace semanas llevo anunciando LMDV se ha reforzado con su equipo de SNS y a partir de esta semana contaremos con nuevas secciones con Gisela Boada coordinadora de nuestro gimnasios cerebrales el SNG vamos a ver semana a semana tips consejos para mantener en forma la parte más importante de tu cuerpo TU CEREBRO.

Con Mar Mellado, nuestra especialista en inteligencia emocional disfrutaremos de sus consejos, hoy en concreto nos va a explicar cómo prepárate para hablar en público.

En la entrevista tenemos a uno de los mejores especialistas en neuromarketing de España José Ruiz CEO de GOLI neuromarketing. Vamos no te lo pierdas , vas a conocer una aplicación tal original como novedosa como es la ELECTRO GASTRO GRAFÍA, la restauración y el neuromarketing se dan la mano en esta reforzada y renovada MAQUINA DE VENDER.

Espero que te guste el episodio de esta semana. Mar mellado y Gisela  Boada tienen mucho pero mucho que enseñarnos para ser mejores profesionales y mejores  personas. 

Recuerdo que el maravilloso Ángel Paulosvki siempre se refería a sí mismo en femenino porque no aspiraba a ser mejor hombre o mejor mujer, sino que aspiraba a ser mejor persona. Todo nuestro trabajo en SnS quiere se sirva para que puedas vender más y ganar más dinero. Pero también que sirva para convertirte en la mejor versión que la persona que tu cerebro crea. 

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

 

10 Tips para preparar tu entrevista de NeuroVentas

10 Tips para preparar tu entrevista de NeuroVentas

El principal error que veo en la casi totalidad de los departamentos comerciales en los que damos cursos y talleres, consiste en  utilizar forma estándar la manera de comunicarse con el cliente.

Es igual que se realice por teléfono, vía Skype (En la actualidad está proliferando este tipo de reunión de ventas, o través de plataformas tipo hangouts, donde pueden intervenir varias personas ubicadas en lugares muy distintos de la geografía terrestre) o en persona.

Es como si tuvieran una plantilla que fuerzan, para que sirva a todos tus clientes, sin pensar a quién están hablando.

Igual que te has esforzado por personalizar tu producto dotándole de todas las características que has ido recogiendo acerca de  las necesidades que te ha transmitido tu cliente, tienes que aprender a personalizar tu entrevista de ventas al tipo de cliente.

Uno de los talleres que más realizamos es precisamente enseñar al comercial a como personalizar la entrevista para un cerebro mujer, un cerebro en el que predomina el hemisferio derecho o izquierdo, etc. Tienes que saber que canal comunicacional predomina en el cerebro de tu cliente. Si predomina el canal auditivo, visual o  kinestésico determinará en gran manera que tipo de entrevista y como la tienes que estructurar.

De nada sirve tener una entrevista estándar, por muy preparada que la tengas, e intentar que cualquier cerebro cliente reaccione al estímulo de tu mensaje.

Dedicar un tiempo, que una vez que estás convenientemente entrenado no es demasiado, a adaptar la presentación de la información es imprescindible.

Utilizar los medios de comunicación adecuados, las frases idóneas que tu cliente percibe mejor, es una gran muestra de respeto hacia él y te asegura el éxito de tu venta.

Tienes que empezar a tratar con mayor respeto a tu cliente y esforzarte en conocerlo mejor es la primera señal de dicho respeto.

Cómo percibe tu entrevista tu cliente?

Pero vamos a empezar por conocer cómo percibe tu cliente la realidad, como percibe tu entrevista. En esta percepción existen factores psicológicos, neurobiológicos y por supuesto culturales.

No es igual el cerebro de un asiático que el de un europeo. Te recomiendo el libro de Martín Lindstrom, sino lo has leído todavía, SMALL DATA. Ya nos lo recomendó hace unos meses el CEO de THISNESS, Carlos Cañizares.

Lindstrom contrapone la importancia de los hábitos y costumbres de la vida cotidiana que tiene cada cultura en contraposición al BIG DATA, de los macro datos que hablan de las costumbres, gustos y preferencias, proporcionados por los buscadores  y las redes sociales.

Observar los pequeños hábitos cotidianos, las pequeñas costumbres nos dicen mucho más que todo ese big data. La lección que tienes que aprender es que, unos ojos bien abiertos te van a dar mucha más información de la que imaginas.

No se trata de mirar a tu cliente sino de observar todo lo que le rodea, como va vestido, si en alrededor suyo  hay signos de algún hobby que practique… Vamos no existe límite a la información que puedas llegar a atesorar sobre él. Tienes que aprender a oír como habla todo lo que le rodea.

A NIVEL ORGANICO LAS SENSACIONES QUE EXPERIMENTAMOS, SON EL RESULTADO DE LA INTERACCION DE MILLONES DE NEURONAS COMUNICADAS POR SINAPSIS ENTRE SI. 

Los procesos son intrínsecos para cada persona, por ejemplo todo lo que piensa tu cliente sobre ti y sobre tu persona está teñido por su percepción, vamos lo que percibe no es el resultado de la realidad, sus filtros perceptuales tiñen esa realidad.

Recuerda que nuestros sentidos tienen la capacidad de registrar el 1 % del total de estímulos sensoriales que nos rodean.Además el 95%  de esos procesos funcionan a nivel subconsciente, y con esa pequeña fracción restante de la realidad, es con la que trabaja para, conscientemente expresar una opinión sobre ti.

También se verá sesgada por sus creencias conscientes sobre lo que le apetece o no escuchar de ti. En definitiva, tienes que aprender a hablar al 95 % del cerebro no consciente, las decisiones de compra de tu cliente son implícitas, y pertenecen a la zona de la no consciencia. Este es el verdadero lenguaje de las ventas.

Tu cliente percibe la realidad, construye la realidad a través de sus filtros perceptuales, sus modos de pensar y de sentir.

Existen dos etapas en la percepción: La transducción y la codificación. La primera se produce  en el circuito cerebral a través del que fluye la información sin que llegue a modificarse su significado y la segunda se caracteriza  por los cambios en la interpretación de la información.

Por ejemplo, la primera lo que hace es traducir a información eléctrica a través del neo córtex el olor del perfume que utilizas durante la entrevista. Lo curioso es que estudios aplicados a la  creación de programas de inteligencia artificial revelan que el neo córtex trata de igual manera a todos los sentidos.

Los traduce de igual forma a esos impulsos eléctricos, que posteriormente seguirán caminos neuronales diversos. Vamos toda la información sensorial es en un principio igualmente traducida.

La codificación determina la respuesta. Podemos disfrutar del aroma de ese perfume, o apenas soportarlo, por ejemplo.

En definitiva los procesos de percepción no son conscientes e implican  a conexiones profundamente arraigadas en el interior de nuestro cerebro. Las construcciones que elaboramos se van fijando a lo largo del tiempo hasta convertirse en canales de percepción predominantes. Los recuerdos que ha vivido tu cliente, sus creencias, vamos las experiencias incluso previas que ha tenido con tu producto o empresa, van a intervenir, a nivel inconsciente en sus decisiones.

De ahí que una mala experiencia previa, aunque creas que gracias a tu intervención se ha visto mitigada, tendrás que esforzarte mucho más para borrarla ya que sigue impresa a fuego en el subconsciente de tu cliente. Determinará su decisión de una forma implícita, por eso que tendrás que desarrollar más de una acción para conseguir ir borrando esa información que de una forma implícita determinará sus decisiones.

El lenguaje es determinante en cómo te percibe, por eso en los talleres que doy a empresas hago especial hincapié, en la construcción de un leguaje positivo. Ya dedicamos un episodio completo de LMDV a la creación del lenguaje positivo.

Este determina, como ya vimos, en gran manera aspectos tan fundamentales como la percepción que tenemos de nosotros mismos, la que tienen quienes nos rodean y que llega incluso a incrementar la probabilidad de que vivas más años. Recuerda el estudio de las 678 monjas, donde vimos que las monjas que ejercían un lenguaje positivo y una actividad intelectual más intensa durante su vida, llegaban a vivir un promedio de 7 años más que el resto y además llegaban a edades centenarias sin apenas deterioros cognitivos.

En definitiva tu cliente recibe los mensajes que le envías en dos planos simultáneamente

El consciente, se caracteriza por centrarse en uno o más canales a la vez, aunque por norma no suelen ser más de dos. Por ejemplo  cuando vamos a un concierto nos esforzamos por ver al grupo que está tocando y oír la música a la vez. Cuando saludamos a nuestro cliente estrechándole la mano, lo sentimos físicamente a través de esta. 

 El inconsciente permite que varios mensajes sensoriales sean percibidos por diferentes sentidos simultáneamente junto con la información que nos llega conscientemente.

En el cerebro de tu cliente los mensajes no verbales el lenguaje corporal actúa, le llega a su subconsciente, se transmite por debajo del nivel de la consciencia y va a producir una influencia determinante en su forma de proceder y decidir. Recuerda que nuestros argumentos, nuestras palabras apenas tienen que ver con su decisión de comprar, todos los estudios científicos llevados a cabo se ponen de acuerdo.  

En los talleres enseñamos a como se debe de preparar tu entrevista de ventas. Que parámetros has de conocer de tu cliente para poder tener éxito en tu venta:

  1. Franja de edad a la que corresponde. Tienes que saber escucharlo ya que a veces puede que aunque pertenezca a la generación de los baby boomers, su reacción ante la tecnología se parece más a la de un milenial. Pero tienes que tener en cuenta que no le podemos hablar igual a un integrante de la generación x que a uno de la generación y.
  1. Qué sistema de representación comunicacional predomina en su cerebro. Si es fundamentalmente visual, auditivo o kinestésico. No inundes el cerebro de un kinestésico con fotografías y demos en video. El kinestésico necesita tocar.
  1. No puedes hablar igual al cerebro de una mujer que al de un hombre. Tienes que conocer y respetar las peculiaridades de cada uno.
  1. Que hemisferio predomina en su cerebro, es izquierdo o el derecho. No tiene sentido freír con datos y estadísticas, a un cliente en el que predomina su hemisferio derecho.
  1. Conocer e interpretar su lenguaje postural y reconocer las expresiones de su rostro y el estado de sus pupilas. La dilatación de las pupilas en casos de luminosidad constante, nos dan mucha información acerca de la intensidad del interés por tu producto.
  1. Aprender a trabajar la empatía, esta puede ser:
    1. COGNITIVA es la que experimenta el vendedor cuando es consciente del estado de ánimo del cliente, pero no le provoca ningún sentimiento
    2. EMOCIONAL Cuando el vendedor siente algo parecido, pero de baja intensidad. Esta se da más en las mujeres. Los hombres tenemos que aprender a mejorar nuestra empatía emocional, es más real. El hipocampo es mayor en la mujer, la creación de memoria a largo plazo estimulada por marcadores somáticos (mayor grado emocional), genera recordación. La amígdala del hombre es mayor, pero tiene mayores niveles de activación en la mujer.
  1. Generar un entorno divertido, distendido y ameno. La sonrisa es tu mejor aliado. Tienes que saber reconocer en ti y en tu cliente una sonrisa verdadera auténtica. En una sonrisa de verdad se activan hasta 40 músculos en tu rosto, en una sonrisa forzada solo cuatro. Es mejor no sonreír, que hacerlo de una forma forzada.
  1. Dónde vas a dirigir tu mirada, según el grado de confianza que tengas con él.
  1. Qué tipo de gesto vas a introducir durante tu exposición con tus manos para dar mayor énfasis en tus explicaciones y afirmaciones.
  1. Conocer los principios básicos de la proxémica. Conocer que espacios puedes llegar o no a invadir es imprescindible que conozcas, y me refiero al espacio físico. La proxémica estudia las distancias físicas adecuadas para la participación en la comunicación cara a cara, vamos conocer el espacio que debe de haber entre los distintos intervinientes en una entrevista. Fundamental es la posición que elijes tener a lo hora de sentarte con tu cliente. La posición de negociación, colaboración competitivo defensiva o aislada, determinarán inconscientemente la actitud con que decidirá tu cliente.

 

Todo esto tienes que tener en cuenta antes de citar a tu cliente para mantener una entrevista de venta. Practica con tus compañeros de trabajo y pon apunto todas estas técnicas. El cerebro de tus compañeros, es un cerebro similar al de cualquier otro cliente potencial. Si son sincero en sus reacciones ante tu actuación serán una baza valiosísima para poner en práctica tus habilidades.

Elije cada uno de tus clientes y analízalo bajo estos diez puntos y adapta tu discurso, con este pequeño esfuerzo te estás asegurando el éxito de tu venta.

A modo de ejemplo, la forma de establecer una entrevista con un cerebro mujer es imprescindible que conozcas que:

La mujer puede pronunciar sin esfuerzo una media de entre 8.000 y 20.000 palabras diarias. Utiliza adicionalmente entre 2.000 y 3.000 sonidos para comunicar, además de hasta 10.000 gestos y expresiones faciales.

Un total de más de 20.000 unidades de comunicación para transmitir un determinado mensaje. El hombre, en cambio, emplea sólo entre 2.000 y 6.000 palabras, entre 1.000 y 2.000 sonidos y emite, como mucho, 3.000 señales de lenguaje corporal. Es decir que su media diaria asciende a cerca de 7.000 unidades de comunicación. Un tercio, o menos, de lo que emiten las mujeres”

El cerebro femenino tiene mayor conectividad en áreas preparadas para aprender un idioma, tienen más eficacia neuronal para decir palabras y entender la modulación del lenguaje (prosodia).

Para el lenguaje escrito, hablado y corporal, las mujeres son más eficientes para entenderlo, interpretarlo y proyectarlo.  Las mujeres cuentan con un oído mejor desarrollado, un cerebelo mejor conectado, áreas para una mejor memoria e interpretación. La resonancia magnética ha evidenciado que cuando la mujer se comunica cara a cara, posee entre catorce y dieciséis zonas clave en ambos hemisferios cerebrales, que se usan para decodificar palabras, cambios en el tono de voz y señales del lenguaje corporal.

En cambio, el hombre posee sólo entre cuatro y siete de estas zonas, confirman Allan y Bárbara Pease. De hecho, es un hecho que ellas recuerdan mejor listas de palabras o frases.

El cuerpo calloso en la zona intermedia que existe entre los dos hemisferios que conforman el cerebro. En el caso de la mujer es más ancho, denso y blanquecino. Esto revela una mayor concentración de mielina.

La mielina es una sustancia que envuelve y protege los axones de ciertas células nerviosas y cuya función principal es la de aumentar la velocidad de transmisión del impulso nervioso

Podemos deducir de esto que los hemisferios cerebrales en el caso de la mujer están mucho mejor y más densamente interconectados. Esta característica le permite usar ambos hemisferios para muchas actividades en las que el hombre cuenta tan solo con uno. Además tiene una mejor recuperación en posibles ictus cerebrales, ya que una zona dañada puede ser sustituida por otra en el otro hemisférico mucho más rápido.

Tengo que reconocer, con vergüenza de género, que la máxima aspiración de cualquier cerebro hombre es intentar entrenarse todo lo que pueda, para acabar pareciéndose al cerebro de una mujer.

Estas habilidades puedes aprender a desarrollarlas en los gimnasios cerebrales de LMDV. El nuevo paradigma consiste en empezar a cuidar la salud de tu cerebro. Dentro de no demasiados años, las generaciones futuras se sorprenderán de la poquísima importancia que en nuestra época dábamos a  nuestra salud cerebral, a nuestra higiene cerebral.

Cuida de tu cerebro, tenerlo bien entrenado es lo más importante de tu vida. Un cerebro sano, es garantía de una vida percibida como feliz y además longeva.

25. 15 Neuroideas para optimizar tu web.

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 Recuerda, el neuromarketing va mucho más allá de un mero proceso de relación comercial, conocer tu cerebro y el de tu cliente te ayuda a ser mejor persona y a establecer unas relaciones más sanas y duraderas con tus compañeros de trabajo, con tu  familia y seres queridos. Conocer tu cerebro es conocerte a ti mismo y convertirte conscientemente en la mejor de tus versiones.

Este episodio se lo quiero dedicar a Rosario Carrión fiel oyente de LMDV y Ceo de la startup malagueña “Como gatos y  perros”.

Hoy vamos a tener un monográfico especial dedicado a monitorear nuestra web con 15 puntos fundamentales que debes conocer. Desarrollaremos 15 puntos que debe de cumplir, bajo la atenta lupa del neuromarketing, para que llegues al cerebro de tu cliente.

Tu página web tiene que generar: ATENCIÓN- MEMORIA Y EMOCIÓN

Para conseguirlo utiliza frases cortas, no aburras a los visitantes de tu página con una jerigonza llena de información corporativa sobre tu producto.

La primera página de tu web tiene que ser impactante. El texto tiene que conseguir que haga reflexionar al visitante.

Recuerda, lo que ya hemos hablado respecto a cómo tienes que generar los mensajes de venta al cerebro reptil de tu cliente. Frases cortas que sean capaces de que se interrogue acerca de algunos de los dolores de las necesidades principales que tiene.

Tu cliente suele decir unas cosas y hacer otras, todos nuestros cerebros son iguales en este sentido, recuerda que no somos lógicos, somos biológicos y decimos unas cosas y hacemos otras.

Por eso tienes que ser hábil en tu mensaje de inicio  pero no observando lo que de una encuesta se deduce, que opina tu cliente, sino descubriendo los verdaderos insghits de este. Los verdaderos motivos por los que te va a comprar a ti y no otro, incluso con el mismo producto y más barato.

En los talleres de neuroentrenamiento, en mi web juanantonionarvaez.com entrenamos para detectar los auténticos puntos de dolor de tu cliente, cuales son las verdaderas razones  por las que un cliente toma una decisión de compra.

Háblale de cómo puede disfrutar de una experiencia con tu producto. Recuerda la frase de BMW en la campaña de la mano voladora en televisión. Te gusta conducir?

 1 Nuestro cerebro está diseñado por su naturaleza para detectar siluetas y formas.

A lo largo de la evolución y al comienzo de nuestro desarrollo biológico, la detección de patrones visuales era de especial importancia como medida de supervivencia ante un peligro natural.

Esa es la razón de que las formas sencillas y sin complejidad visual, se retengan mucho mejor en la memoria y se relacionen con un concepto abstracto o una idea concreta en el diseño.

Un truco especialmente útil son los trazos imaginarios. Una vez tenemos diseñada la pagina, traza visualmente, con una flecha, la ruta que seguirían tus ojos a lo largo de la imagen.

Al igual que en aquel juego infantil donde había que unir los puntos con rayas sin levantar el lápiz, traza una línea que una todos los puntos de la imagen que quieres destacar.

 2 Fotografías cercanas y naturales

 Un estudio científico demostró que las fotos con rostros tienen un 38% más de probabilidades de recibir un like y un 32% más para ser comentadas.

3 Utiliza los colores adecuados

Los colores que utilices deben estar íntimamente relacionados con tu estilo de marca, y por ende, con el tipo de audiencia que te interesa.

No has de olvidar que nuestro cerebro es capaz de asociar color y emoción en menos de un segundo. Por ello, tener el control de este mecanismo te ayudará a mejorar el mensaje que utilizas para tu audiencia.

Los colores y la psicología del color que elijas son fundamental. Los preferidos por nuestra mente son los fondos blancos, que hoy en día tanto imperan en las mejores web, ya que transmiten pureza, claridad, honestidad y credibilidad. Recuerda que menos es más.

El dorado y el gris plateado se emplean en web de artículos de lujo y servicios de alta gama.

El amarillo, naranja o fucsia son usados en páginas para transmitir calidez.

Un color que funciona muy bien con los adolescentes es el rosa fucsia combinado con el negro.

El rojo evidentemente transmite pasión y por motivos obvios es ideal en páginas relacionadas con el motor.

Aunque el blanco es el color de fondo preferido por la mayoría d ellos europeos, los ingleses prefieren una paleta de colores cálidos, supongo será por la falta de radiación solar.

 Esta es la tabla de la simbología de los colores que podrás encontrar en el libro de Alexia de la morena: ¿Compras con el corazón o el cerebro?

Color Marca y sectores de uso       Simbología
Negro Moda y automoción Poder autoridad, elegancia, formalidad, estilo. En eventos para crear ambientes especiales
Gris-plateado /dorado Tecnología de lujo, bebidas espiritosas, cosméticos Productos Premium. Prestigio, solidez elegancia, celebración
Marrón Empresas de transporte, bancos Natural simple y duradero
Azul Tecnológicas, redes sociales Calma, libertad, relajación, tranquilidad, estabilidad, lealtad. Transmite control de las emociones mediante la conducta. Ideal para productos de consumo que inspiran pureza
Morado Salud, higiene femenina, finanzas y tecnología transporte Sofisticado, realeza, nobleza, creatividad, espiritualidad, ceremonia, sensualidad, lo prohibido. Misterioso
Verde Restauración cafés Cerveceras Petroleras Partidos políticos Ilusión futuro. Orgánico, ecológico, sin conservantes, comercio justo, natural, naturaleza, medio ambiente. Felicidad, esperanza. Asociado a la salubridad del consumidor
Rojo Bancos: Santander Medios de comunicación: CNN, BBC, Cuatro

 

 

 

Aerolíneas: Avianca, LAN, Iberia.Teelfonía: Vdafone37

Atención, emoción, activación, dinamismo, velocidad, pasión, sensación de hambre, intensidad, fuerza, asertiva, revolucionaria. Mayor activación psicofisiológica, aumenta la tensión sanguínea y el apetito. Afecta más intensamente a la función cerebral
Amarillo Alquiler de coches: Hertz Muebles : Ikea Transportes: DHL Bebidas: Schweppes Actividad, competitividad, persistencia, diversión, optimismo, picante. Asociado con estados de ánimo más persistentes.
Naranja Bancis: ING direct

 

 

 

Telefonía : Orange

Ropa: Berrshka

Activación de la energía, vitalidad. Es el color empleado en las ofertas y en los descuentos. Llama más la atención en adolescentes y niños y puede abrir el apetito
Rosa Juguetes: Barbie, Brazo

 

 

 

Prendas de ropa femenina: Victoria Secret

Inocencia y delicadeza. Se asocia como color femenino que conjuga sentimientos. Dulce atractivo. Se combina en ocasiones con motivos florales
Blanco En combinación con otros. Productos de sanidad, dietéticos, sin calorías Armonía, paz, pureza, inocencia, limpieza, esterilidad, sencillez. Como muestra se emplea en entornos minimalistas, donde la pureza o higiene son el símbolo de la marca.

4 Genera “adicción” con tus publicaciones

¿Y cómo podría conseguir ese efecto en tus redes sociales o en mi web?

Muy fácil, compartiendo momentos y situaciones que inducen a la dopamina.

5 Emociona a tu cliente

En tu caso, como marca, deberás imitar lo que tu audiencia siente y vive cada día, creando historias visuales de sus propias experiencias. 

6 Dónde mira tu cliente?

Por norma en nuestra cultura la atención del ojo tiende a situarse en la parte superior izquierda de la pantalla, luego pasa a la parte superior derecha y de ahí para abajo.

Ten cuidado donde colocas los elementos más importantes de tu mensaje, ya que puede que pasen desapercibidos. Recuerda que cuentas como máximo con 5 segundos. Los investigadores de la universidad de Carleton, en Canadá, realizaron un estudio para determinar cuánto tiempo necesita el cerebro de tu cliente para valorar si tu web es atractiva a no, el resultado fue sorprendente, ya que bastaron 50 milisegundos, es decir, una venteaba parte de segundo para decidir abandonar el site.

7 El número áureo, 1,618033 

Qué no ha leído el código da Vinci donde se habla del número áureo o de la proporción aurea. El mundo que nos rodea está repleto de piezas y elementos muy bellos y singulares. El más simple ejemplo de ello pueden ser las flores, las cuales han sido amadas durante siglos por los seres humanos. Pero hay mucho más: animales, edificios, frutos o incluso personas. En todas ellas encontramos una belleza y una singularidad que les hace resultar atractivos.

Fíjate la gran cantidad de anuncios de perfumes y productos sitúan una imagen grandes a la izquierda y justo en el punto de inicio de la serie una imagen más pequeña del producto de que nos interesa que recuerde tu cliente

8 Evita el dolor

A priori puede parecer que siempre nos interesa más obtener un beneficio o una ventaja.Sin embargo, estudios científicos revelaron que la respuesta de nuestro cerebro es tres veces más fuerte cuando se trata de evitar el dolor que cuando buscamos el placer.

9 El secreto de cómo hacer viral tu contenido 

 En un reciente estudio lograron identificar por primera vez el área del cerebro asociada con el reconocimiento y expansión de las ideas exitosas.

Según la investigación, publicada en la revista Psychological Science, se trata de la llamada unión temporoparietal (TPJ, por sus siglas en inglés), una región cerebral que se activa cuando vemos algo que creemos que vale la pena compartir.

10 El principio de Reciprocidad

Cuando una persona recibe un regalo se siente en deuda y experimenta una pequeña obligación de devolver el favor.

11 Texto, ¿sí o no?

Sin embargo, el 90% de la información transmitida en el cerebro humano es visual.

Hay 10 palabras mágicas que atraen a tu cliente

  1. GRATIS
  2. AHORA
  3. FÁCIL
  4. GANAR
  5. ESTO
  6. PELIGRO
  7. SEXO
  8. PROHIBIDO
  9. HOLA

12 Cuantos más medios utilices mejor.

Tanto el Seo como el neuromarketing nos hablan de la forma en la que tu cliente está acostumbrado a interaccionar con los distintos buscadores. Cuando realizamos una búsqueda en google, estamos acostumbrados a tener distintos tipos de resultados en forma de textos, imágenes y videos.

Lo que más atrae a al cerebro de tu cliente son imágenes y videos. La forma tradicional de lectura, como ya sabes, ha cambiado y no soportamos textos largos en una web. No solo retendrás a tu cliente, sino que google te posicionará a puestos más altos.

13 Tienes que personalizar tu web.

Hoy en día puedo ver con estupor que la gran mayoría de las web hablan solamente y de una forma unidireccional de su producto al cliente. Llevamos ya casi 6 meses en LMDV hablando de neuromarketing y de márquetin de atracción, el inbound marketing, de márquetin sensorial, experiencial.

Te has planteado ya de una vez cambiar tu web Poner al día a el único comercial que tienes trabajando 24 h al día GRATIS.

Se la encargaste, en su momento, a un informático que seguramente te hizo un trabajo técnico impecable, pero que está llena de información que no sirve para nada. Si tienes dudas, recuerda que como oyente de la LMDV tienes derecho a una consultoría de 1h gratuita conmigo, consulta como conseguir que tus imágenes tus textos atrapen a tu cliente.

Tienes que tener un apartado donde brillen los perfiles de tu CEO, de tu jefe de operaciones, de tus comerciales. Estos tienen que tener unos perfiles de redes sociales optimizados y con actividad. Todo esto es lo que acaba dando confianza y credibilidad. A tu cliente lo que le gusta es tratar con personas, no recibir un correo del departamento de ventas o enviar una pregunta a comercial@ o info@. Quiere ver el rostro de la persona que le está atendiendo a través de la web.

Es muy curioso comprobar como este descuido, imperdonable, a estas alturas nada tiene que ver con el tamaño de tu empresa, lo veo todos los días en Pymes de 5 o de 500 empleados.

Tiene que ver con el sesgo de edad y sociocultural que tienen los responsables, que siguen creyendo que esto nada tiene que ver con ellos, o si creen que tiene importancia lo van postergando instalados en un mundo que ya no existe. Todo ha cambiado a tu alrededor y debes dejar de usar las estrategias de hace 50 años.

14 Los listados generan una mayor atención visual, mientras que como ya sabes evitamos los textos largos.

Poner un número por delante nos facilita la lectura ya que los reconocemos inmediatamenteEl cerebro de tu cliente solo ve el titular y la campaña que le interesa.

Los textos a una sola columna producen una mejor fijación visual que los multicolumna ya que nos generan una distracción visual. 

15 DEJA DE MIRAR TU WEB DESDE LA PANTALLA DE TU ORDENADOR, Y ACOSTUMBRATE A VERLA EN TU TABLET Y SOBRE TODO EN TU TELEFONO. LOS ACCESOS A TU WEB SON YA DE UN 70 % DESDE EL  TELEFONO MOVIL DE TU CLIENTE.

 

 LA FLECHA DEL TIEMPO

El tip de neuromarketin de esta semana lo descubrí en el número especial de Neuromarketing de la revista Investigación y Ciencia, en un artículo de la neurofisiologa Susana Martínez Conde. Tengo que reconocer con vergüenza torera, que siendo un profesional de marqueting con tantos años de experiencia, nunca había percibido donde estriba la potencia del logotipo de la compañía, de la que vamos a hablar hoy. La próxima vez que lo veas fíjate bien.

Neuroliderazgo femenino con Alexia De la Morena

Neuroliderazgo femenino con Alexia De la Morena

 El episodio de esta semana se lo quiero dedicar a Néstor Braidot. Con Néstor tuvimos, hace un par de semanas, una entrevista interesantísima. Llena de neuromarketing, cerebro y ciencia. Incluyendo la naturaleza cuántica del pensamiento. Un programa solo para iniciados, de habla del gran nivel de los oyentes de LMDV, ya que fue el episodio más descargado de la semana en la sección de Marketing y estrategia con más de 2.500 en 6 días. Gracias Néstor por tu colaboración y espero que contemos contigo en próximas entregas de LMDV.

 Precisamente Néstor nos comentaba que estaba inmerso, en la tarea de acabar su libro sobre neuroliderazgo femenino y hoy viene a enseñarnos mucho Neuromarketing a LMDV, una de las ocho mujeres más influyentes, según el portal especializado neuromarketing.la, del panorama de latino y español: Alexia de la Morena. Elejida entre personajes de la talla  de María López, CEO  bitnrain, con la que ya tuvimos la suerte de compartir uno de los episodios de LMDV o deLiliana Cardozo de  Colombia o  de Liliana Alvarado de Perú.

 Alexia es experta en Marketing Estratégico y Multisensorial. Estudia los hábitos de comportamiento del consumidor a través de la estimulación sensorial. Tiene una licenciatura en Psicología y otra en Periodismo. Además de varias becas, se hizo merecedora del premio Hune concedido por la escuela de negocios del mismo nombre.

 Ha desarrollado su experiencia profesional en el ámbito de la consultoría en estrategia y planificación, marketing e innovación de producto. Tambien en Branding de marca, hábitos de comportamiento del consumidor y medios de comunicación.

 En la actualidad colabora con varios equipos multidisciplinares en temas relacionados con la neurociencia, y combina la labor docente en escuelas de negocio y universidades en España, con la de asesora de Marketing para varias marcas.
Alexia es speaker, conferenciante y autora de los libros: ‘Compras con el corazón o con el cerebro’,co-autora libro ‘Liderazgo Instintivo’ y colaboradora especial en el libro ‘Aquello que te hace SEXY y es GRATIS’

 Como ya hemos comentado en la intro del programa ha sido elegida por el portal “neuromarketing.la” como una de las 8 mujeres más influyentes del neuromarketing hispanoamericano y español.

 Con Alexia hablamos de :

1 Tuvimos en LMDV a Juan Graña, CEO de Neurologyca, y nos decía que tenemos que aprender a pensar como una mujer para trabajar en neuromaerketing, bueno y en marketing en general. En tu libro, ¿Compras con el corazón o con el cerebro?, te preguntas “¿Porqué hay que reinventar el marketing para ellas?”

2 ¿Cómo compra una mujer on line y off line? ¿En que se diferencia de un hombre?

3 ¿Cuales son las web que prefieren las mujeres? ¿Podríamos implantar una web con una estrategia que llegara a los dos sexos?

4 La semana pasada nos visito Néstro Braidot y le pillamos, en su casa de Buenos Aires, dando los último tintes a su nuevo libro centrado en “neuroliderazgo femenino”. ¿Podemos hablar de que estamos viviendo una época en la que hay una prevalencia de este, sobre el masculino?

5 De lleno en tu libro:  ¿Cuáles son las claves del liderazgo femenino?

6 Detállanos el decálogo del liderazgo femenino.

7 Como funciona el efecto halo de belleza ¿Es verdad que las guapas son tontas y las feas inteligentes?

8 Como ayuda el marketing sensorial a la estrategia de marca ¿Son las mujeres más sensibles?

9 ¿Saben las mujeres gestionar mejor el riesgo?

10 ¿Pueden los estados emocionales, traicionar el liderazgo femenino?

11 ¿Cómo funcionan las mujeres en el mundo de las inversiones y las finanzas?

12 Parafraseando a Néstor Braidot tengo que decir, con vergüenza de genero, que el cerebro de una mujer está más bien hecho, mejor, más terminado que el de un hombre. ¿Qué consejos darias al CEO de una empresa, hombre, para que este a la altura?

13 ¿Porque siempre que hablo con un hombre, de neuromarketing, me mira como si fuera un marciano, y sin embargo si es una mujer suele, estar muy atenta y aunque no pertenezaca a nuestro ambito, se muestra muy interesada?

14 ¿Podemos decir que estamos en un boom de mujeres liderando nuestras empresas e instituciones?

15 ¿Podemos hablar de diferencias entre una mujer de EEUU, Latinoamericana, España o Europea?

16 He oido hablar por ahí del liderazgo intuitivo, ¿Qué nos puedes explicar al respecto?

17 ¿Qué red social crees que se adapta mejor a una mujer?

18 En tu libro aparecen varias aplicaciones gratuitas y divertidas para mujeres. ¿Nos podrías hablar, como poco de 3 de ellas, y que una sea: como adoptar a un tío?

MY FITNESS

Permite programar una dieta respecto a un objetivo de peder peso que tu misma puedes establecer: MyFitnessPal

COMO ADOPTAR A UN TIO

Esta web te ayuda a encontrar pareja, pero a diferencia de otras, es la mujer quien debe de dar el primer paso:  Adopta a un tío

CIRCLE OF 6

Permite enviar un mensaje de texto a seis contactos en caso de emergencia, con la URL de googleMaps de tu exacta ubicación: Circle of 6

La palabra positiva y las ventas

La palabra positiva y las ventas

LA PALABRA POSITIVA Y LAS VENTAS

 Es fundamental aprender a utilizar el lenguaje corporal para que tu cliente te vea como su igual. En esta parte es necesario aprender a usar el tono de tu voz, analizar tu vocabulario y llevarlo al lenguaje positivo. Tu cliente decide en un 85 % por lo que dice tu cuerpo y el 15 % por tus palabras. Pero ese 15 % lo podemos llevar al máximo para potenciar nuestro mensaje.

 Pero lo que vas a conseguir hoy con todo lo que vamos a ver en este capítulo dedicado a LA PALABRA POSITIVA en LMDV, no es solo influir positivamente en el cerebro de tu cliente, sino influir y transformar el tuyo propio.

 Todo lo que voy a contarte en este episodio está en un libro que considero de imprescindible lectura para mejorar tus resultados en ventas, pero también para mejorar las relaciones con tu familia y seres queridos. Está escrito por LUIS CATELLANOS, filósofo y CEO de El jardín de Junio.

Gracias a LA CIENCIA DEL LENGUAJE POSITIVO, podrás generar redes neuronales nuevas centradas en la positividad. En el post de esta semana.

 En las neuroventas están primero las personas. Los servicios y productos solo ocupan el lugar de ser los satisfactores de las necesidades detectadas

Generar un estado de comunicación adecuado centrado en la palabra positiva.

Nuestras limitaciones:

1 Vemos lo que esperamos ver

2 Vemos mal aquello que no se ajusta a nuestras ideas y objetivos

3 Definimos cosas como imposibles, que en realidad lo son para nosotros por nuestros filtros perceptuales.

4 No apreciamos la innovación que genere cambios positivos.

 El lenguaje positivo es un conjunto de competencias y habilidades lingüísticas que nos permiten ver, entender y comunicar los aspectos favorables de los acontecimientos y nos impulsan para que podamos hacer que la historia de nuestra vida y la de nuestros próximos sea una buena historia.

¡Cuida de tu lenguaje porque tu lenguaje cuidará de ti!

 Muchos de los experimentos de los últimos años han mostrado que los contenidos emocionales de las palabras son capaces de provocar sensaciones emocionales inmediatas y breves, y lo más importante que estas reacciones afectan a procesos tan aparentemente automáticos, pero sumamente altos en la jerarquía cognitiva e importantes como la sintaxis o la gramática del lenguaje.

 Cuidado con lo que decimos a los demás y lo que te dices a tí mismos. Ésta es la conclusión más destacada de muchos de los experimentos más recientes, realizados por el equipo del jardín de junio. El lenguaje las meras palabras—es capaz de modificar tu forma de pensar y tu percepción; yendo más lejos, tu visión del mundo y de la vida.

 Como he dicho, la ciencia del lenguaje positivo te ofrece nuevas formas para entendernos a nosotros mismos mediante una serie de conocimientos y una metodología que te permite intervenir en tu narración vital de forma constructiva y real, mejorando tu relación con los recuerdos, las experiencias y las expectativas de tu futuro. 

“La ciencia del lenguaje positivo”. Lo puedes adquirir en: Amazon

Luis Catellanos en su intervención en TED BARCELONA

Conoce el cerebro de tu cliente, con Néstor Braidot

Conoce el cerebro de tu cliente, con Néstor Braidot

Imprescindible el episodio de esta semana. Hoy en LMDV viene a enseñarnos mucho neuromarqueting Néstor Braidot. Un tipo genial, Néstor. Con el puedes estar hablando de la estructura del cerebro de tu cliente, de cuando emerge la conciencia epigenética, del feto, en el vientre de su madre, de cómo estimular las emociones de tu cliente y pasar, un segundo después, a analizar el constructo cuántico del pensamiento. Si alguien no lo conoce es que posiblemente se ha equivocado de podcast. Conferencista, consultor y asesor de organizaciones y empresas.

Néstor, se define como un apasionado en el Entrenamiento y formación de personal Directivo y ejecutivo en particular en la nueva generación de habilidades y herramientas que dan las aplicaciones de los conocimientos del funcionamiento del cerebro humano. Es doctor en Economía y empresa y entre otros, Master en Psicobiología y Neurociencia Cognitiva. Es autor de 25 libros y de numerosos artículos y colaboraciones. Desde 1991 ha sido catedrático y profesor invitado en universidades de prestigio internacional. Actualmente encabeza un equipo consultor dedicado a la investigación en neuromarketing con sedes en Europa e Hispanoamérica.

 Para mí el referente del neuromarketing y del conocimiento del cerebro de tu cliente, más importante de habla hispana. Seguro volveremos a tener a Néstor en el programa. Ha sido una gozada para mí y no me cabe la menor duda que también para nuestros oyentes.

 Esta es la relación de temas y preguntas, sobre las que he conversado con Néstor:

1 Para empezar: podemos acabar de una vez por todas con  algunos tópicos ¿ El hombre utiliza tan sólo el 10 % de su cerebro?

2 ¿A partir de los 40 el cerebro va perdiendo sus capacidades?

3 ¿Es cierto que perdemos miles de neuronas diariamente y el cerebro no genera nuevas  a lo largo de la vida?

4 ¿El cerebro es emocional o racional?

5  El otro día recomendaba, en el post de la semana,  visionar una ponencia del TED de Nick Bostrom, acerca de la alerta que tenemos que tener con la emergente inteligencia artificial. ¿Crees que estamos cerca de conseguirlo,  como algunos dicen?  ¿Se parecerá la I.A. en algo al cerebro de un hombre?

6 Hace algunos programas Juan Graña, el CEO de Neurologyca nos explicaba, acerca de los trabajos que realizan con realidad virtual, que no hay nada más virtual que la propia realidad. ¿Cuáles son los mecanismos cerebrales de la percepción? ¿Cómo construye nuestro cerebro la realidad?

7 ¿Cómo procesa nuestro cerebro cada uno de los cinco sentidos?

8 Puedes explicar a nuestros oyentes que es la Ksinestesia? 

9 ¿La creatividad nace o se hace?

10 ¿En qué se diferencian los cerebros de un hombre y una mujer? ¿Pueden llegar a construir realidades diferentes en base a su sexo?

11 ¿Nos puedes contar cual es el proceso de formación del cerebro de un bebe, en el interior del vientre de su madre? ¿A partir de cuando podemos decir que emerge el YO? ¿A partir de cuando puede el cerebro construir recuerdos? ¿ Qué sentidos se forman antes?

12 ¿Hay cerebros felices y cerebros tristes?

13 A principios de este año Bit Brain saca al mercado su plataforma de mejora cognitiva Elevvo. Hablábamos con su CEO María López a cerca de esta tecnología hace un par de meses. ¿Qué opinas sobre Elevvo?

14 ¿Al CEO de una PYME, por cual de tus libros recomendarías que empezara?

15 ¿Se puede hacer un neuroentrenamiento a un comercial para mejorar sus resultados? ¿Cómo sería el proceso?

16 Para finalizar recomiendanos una buena práctica para empezar el día y, ¿Qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal?

 Como no podía ser menos, no basta con una referencia. Néstor nos ha dejado toda esta tarea para conocer los textos más relevantes acerca de la estructura del pensamiento, el cerebro y la física cuántica. No voy a opinar sobre las ideas de unos y otros, como dice Néstor: la duda te hace incrementar la necesidad de conocer más. IMPRESCINDIBLES:

Presentación de Joe Dispenza en Casa del Libro en Barcelona, respondiendo las preguntas del periodista Gaspar Hernández habló sobre su último libro “El PLacebo eres tú” .

En este enlace pográs ver los libros disponibles del autor: Casa del libro

…el mundo tiene sentido únicamente si establecemos su fundamento en la conciencia. El mundo está hecho de conciencia. El mundo es conciencia…” Amit GoswamiEn este enlace pográs ver los libros disponibles del autor: Amazon

Eckhart Tolle: Dependes de tus pensamientos. Tomas tu identidad de tu historia personal. En este enlace pográs ver los libros disponibles del autor: Amazon

Las personalidades más influyentes de toda América Latina serán cautivadas por Ismael Calaquien con preguntas sencillas hará que ellos revelen lo que el mundo quiere saber de ellos.

Diálogo entre el multipremiado científico Richard Dawkins con el famoso escritor y médico Deepak Chopra sobre si existe un propósito en el universo, si la religión es buena o mala para la humanidad y la relación entre la ciencia y la espiritualidad.

Lynne McTaggart . En este enlace pográs ver los libros disponibles del autor: Amazon

La próxima semana en  LMDV tenderemos un episodio dedicado especialmente a conocer e implementar la palabra positiva en nuestra estrategia de marketing. El uso de la palabra positiva, está comprobado por el trabajo de muchos equipos de científicos, no sólo mejora la relación con tus clientes, sino que genera grupos de conexiones neuronales que te van a ayudar a ser mejor persona y vivir y revivir todos los instantes de tu vida de una manera como jamás has imaginado.

No te pierdas bajo ningún concepto La palabra positiva y las ventas.

Mejora tu cerebro con la palabra positiva

Mejora tu cerebro con la palabra positiva

Hola a todos. En esta entrega de LMDV empezamos a analizar un concepto muy potente, para incluir en tus fuerzas de ventas: “La palabra positiva”. Conoceremos como un estudio realizado con 678 monjas, arroja luz sobre la importancia de tener un lenguaje positivo. Lenguaje que llega incluso a alargar un promedio de 7 años, tu vida. No es mágia, simplemente neurociencia. También tendremos la segunda parte de la MasterClass de Tips de Neuromarketing. Un episodio muy denso, lleno de información práctica para que puedas incorporar  a tu departamento de ventas.

¿Te imaginas incrementar un 50 % tus ventas?

¿Te imaginas incrementar un 50 % tus ventas?

La entrega de esta semana de LMDV la voy a dedicar a llenar de contenido una de las dos palabras que subrayan siempre a este podcast: LMDV EL PODCAST DE Neuromarketing y Comercial 4.0. Hemos dedicado muchos capítulos a  realizar un 360º del neuromarketing de habla Hispana. Pero ahora ya se hace necesario subrayar ese Comercial 4.0 y que entiendas lo importante y valioso que es para tu organización realizar el curso de  HERRAMIENTAS DE LMDV. Con el podrás dominar todas las herramientas y programas para que, por pequeña que sea tu empresa, puedas generar contenidos de valor para tu audiencia y sepas como hacerlos llegar a tu cliente. 

Es el recorrido de varios años de esfuerzo y trabajo probando y aprendiendo distintas herramientas. Camino que tú podrás realizar, perfectamente dirigido, a lo largo de tu formación en unas cuantas semanas.

Con el curso aprenderás a generar contenidos de valor acerca de tu marca personal o tu empresa, y cómo hacer que lleguen a tu cliente. Aprenderás los fundamentos del marqueting de contenidos, que te servirán para diferenciarte de tu competencia y hacer que tu audiencia te vea como un referente un influencer en tu nicho de mercado. Da igual que seas una pequeña tienda de alimentación, un restaurante o un autónomo del transporte. Al que crea que a un taxista, todo esto de lo que hablo le sirve de nada, que siga el enlace que voy a poner en mi web del blog de DANIEL DIAZ, EL TAXISTA BLOGUERO y el link de su libro:  

NI LIBRE, NI OCUPADO lo puedes comprar en Amazon

 El marketing de contenidos, la creación y difusión de contenidos acerca de tu especialidad es una poderosísima herramienta. El marketing de contenidos forma parte del Inbound Marketing y es el arte de entender exactamente qué necesitan saber tus clientes y entregárselo de forma pertinente y convincente. En otras palabras, consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes y potenciales clientes con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y conectar con ellos. No es, por tanto, contenido promocional sino útil y relevante para los usuarios y para la empresa que ha de ser aportado mediante formatos adecuados.

Se entiende por contenido cualquier tipo de publicación ya sea:

 

·         Social (posts, tuits, actualizaciones en redes sociales…),

 

·         Online (newsletter, ebooks…),

 

·         Papel (revista corporativa…)

 

·         Multimedia (vídeos, podcasts…).

 

Por ejemplo si tienes una floristería puedes crear un blog, un podcast ,difundir en twitter contenido acerca del lenguaje de las flores, técnicas de cuidado de las plantas, etc.. se trata de que hables de lo que más te apasiona de tu profesión o de tu hobbie , que compartas tus conocimientos con tus posibles clientes.

 

Es un cambio de paradigma, nos hemos pasado años persiguiendo a nuestros clientes, y todavía el 90 % de los departamentos comerciales de las Pymes españolas siguen haciéndolo.Sabemos los profesionales del marketing y el neuromarketing que estas técnicas de ventas pertenecientes a los años 50 ya no funcionan.

El marketing de contenidos se basa en atraer con contenido de valor a tu cliente, el vendrá a ti por la generosidad que has demostrado al entregarle gratis ese contenido de valor e interés para él.

SEGUIMOS PENSANDO QUE EL PRECIO ES EL PROBLEMA, LA COMPETENCIA, SI PUDIERA VENDER MAS BARATO MI PRODUCTO VENDERÍA MAS. LA COMPETENCIA ME HA QUITADO ESTE CLIENTE PORQUE ES MAS BARATA.

 POR QUE NO TE PLANTEAS, QUE TE LO HA QUITADO PORQUE ES MEJOR: PERO NO MEJOR SU PRODUCTO, MEJOR SU ESTRATEGIA DE VENTAS.

Ejemplo de marqueting de contenidos, blog de ING 

En Tips de Neuromarketing hemos hecho una introducción a los INSIGHTS de tu cliente. Mira el vídeo de Cristina Quiñones . MUY INTERESANTE

ESPECIAL LO MEJOR DE 2016 DE LMDV

ESPECIAL LO MEJOR DE 2016 DE LMDV

Este episodio lo quiero dedicar a los miles de oyentes que ha conseguido LMDV en su corta andadura.
2016 ha sido un año lleno de cambios y el inicio de un proyecto, que tu cariño y fidelidad, semana a semana, han hecho posible.

Espero que este nuevo año 2017este lleno del amor de tus seres queridos más próximos y LMDV que sea el rincón dónde encuentras las herramientas necesarias para convertirte cada día en un mejor profesional.

Para celebrar contigo este año, que estrenamos, he querido recoger los mejores momentos, a criterio de los oyentes de LMDV.

El primero pertenece a uno de los primeros episodios, donde conocíamos las características del nuevo consumidor Mileniall, el prosumidor que liderará el grupo de ventas más importante de los próximos años.

Con María López, la CEO de Bitbrain compartimos un episodio que parecía sacado de una novela de ciencia ficción, cuando hablábamos de la tecnología ELEVVO para el incremento de capacidades cognitivas que empezarán a comercializar en este 2017.

Reconozco que con Juan Graña el CEO de Neurologyca tuve una de las entrevistas más amenas y divertidas, pero no menos seria y tecnológica cuando compartía en el programa como su empresa trabaja en entorno de RV:

Creo que ha sido uno de los momentazos, televisivos del año 2016: la aparición de Pedro Sánchez, en su dimisión al frente del PSOE. María Pocovi compartía con nosotros ese ya pasaje de la historia de la España actual, y con la tecnología que desarrolla su empresa Emotion analizaba sus verdaderas emociones, gracias a su software de Facial Coding.

El TIP de neuro favorito ha sido el conocer donde está basada la eficacia de las técnicas de ventas del 3X2.

NO OS PERDAIS EL CAPITULO DE LA PROXIMA SEMANA. POSIBLEMENTE ES EL CAPITULO MAS IMPORTANTE DESDE QUE EMPEZAMOS LA MAQUINA DE VENDER. LO VAMOS A DEDICAR A QUE PUEDAS IMPLANTAR EN TU EMPRESA, POR PEQUEÑA QUE SEA, los conocimientos necesario de neuromarketing. Te imaginas poder empezar el año incrementando un 30% tus ventas.

EL NEUROENTRENAMIENTO PARA VENTAS, ES EL ARMA MÁS PODEROSA PARA TU EMPRESA Y LA PROXIMA SEMANA DESVELAREMOS MUCHOS DE SUS SECRETOS. Es la mejor herramienta para ayudar a tus comerciales a mejorar sus objetivos. Hay mucha ciencia detrás del neuromarketing para que no te lo tomes en serio.

AUNQUE SEAS UN AUTONOMO, RECUERDA HOY TU SOLO CON LAS HERRAMIENTAS QUE NOS DA INTERNET Y EL NEUROMARKEYING, puedes competir en iguales o mejores condiciones con cualquier multinacional, nos lo dicen todos nuestros invitados. No dejes de subirte a este tren. Ya empezamos a ser muchos, pero todavía estás a tiempo.

Te DESEO que seas muy feliz en este nuevo año 2017 con tus seres queridos.
HASTA EL PRÓXIMO LUNES.

NEUROMARKETING Y REALIDAD VIRTUAL. VR.

NEUROMARKETING Y REALIDAD VIRTUAL. VR.

ENTREVISTA A JUAN GRAÑA . CEO DE NEUROLOGYCA. 

JAN  Hoy ha venido a enseñarnos mucho neuromarketing a La Máquina de Vender, Juan Graña.

Hola Juan. Bienvenido al programa. 

JG  Hola Juan Antonio, que tal. 

JAN  Juan Graña tiene una Licenciatura en Filología Alemana. También es licenciado en Ciencias Empresariales y es Master en Dirección Comercial y Marketing. 

Juan es CEO de Uno Consulting Corporate empresa de servicios de marketing estratégico y de Neurologyca, una de las compañías de neuromarketing más innovadoras de Europa, tanto por los medios técnicos que posee como por la experiencia y la investigación que desarrolla.

Además es investigador de nuevas técnicas neurocientíficas aplicadas al marketing, entre ellas están la innovación en tecnología, metodología y protocolos de neuromarketing, así como los patrones de comportamiento y conductas de compras del consumidor. 

Tiene una brillante trayectoria de más de 20 años vinculado al marketing con cargos directivos en diferentes empresas multinacionales. 

Juan explícanos una curiosidad ¿Cómo un gallego licenciado en filología germánica opta por tener también una licenciatura en ciencias empresariales y además decide estudiar en una escuela de negocios danesa para acabar trabajando en agencias de publicidad? 

JG  Es una historia vital para resumirla en dos minutos, bueno, además de esa también tengo una diplomatura en Magisterio, en Educación Primaria. 

Precisamente a esta diplomatura es la que más valor le doy porque me ha ayudado mucho al mundo de entender mucho más la pedagogía, la manera de entender los aprendizajes y esto es un camino fascinante que tiene mucho que ver con la investigación del mercado, con la conducta del consumidor. 

Soy una persona inquieta, son muchas las disciplinas que me gustan, llevo muchos años trabajando en diferentes sectores, pero siempre orientado a la venta, al marketing y eso hace que nunca estoy tranquilo, siempre estoy aprendiendo, de hecho nuestro proyecto actual hace que tengamos que aprender mucho más, invertir mucho en aprendizaje, know how, en investigación, en exploración y esto es una constante. 

Yo cuando estaba trabajando en las diferentes empresas no soy de esos que llega y desmonta todo lo que hay para montar otra cosa nueva  a mi manera, como se suele decir, sino que realmente sí que desmontaba muchas cosas pero más en el sentido de buscar nuevos caminos, abrir nuevas oportunidades, etc.., y es un poco una inquietud vital. 

JAN  Porque el hecho de ir a estudiar a una escuela danesa era para estudiar un master de neuromarketing en concreto ¿No encontrabas tal vez aquí en España?

 JG  El tema del danés curiosamente y en particular viene porque yo tengo un proficiency  en lengua danesa, la verdad es que me he olvidado de bastantes cosas y tengo una vinculación muy directa con ese país, esto me viene desde que estudié la carrera de filología germánica, el danés es una lengua germánica. Vino por ahí. 

Dinamarca es uno de los países como otros del norte de Europa muy avanzados en toda la investigación de neurociencia y neuromarketing y esto hace que ahora mismo el norte de Europa tal vez sea la mayor referencia dentro del continente Europeo en cuanto a este tipo de disciplinas. 

Estamos hablando de que Suecia, Dinamarca, la propia Alemania son desarrolladores de software por un lado, hardware, por ejemplo Eye Tracker, los Eye Trackers más conocidos vienen de estos países. Y esto hace que el norte de Europa tenga mayor oportunidad, vinculación y conocimiento para poder conectar con todo lo que es neuromarketing. 

JAN  Leo textualmente una cita de la web de Neurologyca que me llamó la atención “solo si buscas dentro de todos nosotros en el espacio donde la emociones no son verbalizadas, donde la conciencia no puede llegar y duermen las experiencias, allí donde nacen los deseos y las acciones, en ese lugar, encontraremos las verdaderas respuestas, no somos lógicos, somos biológicos”.

He intentado encontrar el origen de la cita sin conseguirlo ¿Qué significado tiene para ti esta cita?

 

JG  El origen de la cita fue un día que yo lo escribí en un papel, simplemente,  y luego sobre todo lo que nosotros hablamos mucho y es una coletilla que pongo siempre, de hecho estoy escribiendo un libro que se titula así No somos lógicos somos biológicos, es un poco la constante para nosotros, es decir lo que nos está diciendo la neurociencia constantemente y además está probado, es una cosa que ni siquiera se rebate, es que la mayor parte de nuestras decisiones vitales, de lo que somos, de lo que hacemos está ocurriendo en nuestro cerebro por debajo del umbral de conciencia. 

Nuestras emociones son las que determinan una buena parte de nuestras actitudes y nuestras acciones y además no sabemos todo pero sabemos que una buena parte lo podemos justificar por propia biología, es decir por ejemplo, el instinto de supervivencia, somos biológicos realmente, tenemos reacciones totalmente biológicas y en muchos casos estamos estudiando además cuales son el origen y cuáles son las consecuencias, entonces esto hace esa frase, hablar de que no somos lógicos somos biológicos y hay que decirlo así, a veces suena duro y no lo aceptamos fácilmente, pero la razón se está viendo muchas veces ninguneada por nuestro inconsciente, eso no significa que luego no justifiquemos nuestras acciones de una manera racionalizada, otra cosa es que sean verdad o no la razones que vamos a dar. 

JAN  No recuerdo a quién entrevistaba hace años en Redes Eduard Punset y hablaba de que incluso se empezaba a cuestionar, entrando en materia dentro de lo que estamos hablando que somos biológicos, el propio libre albedrío del ser humano. 

JG   Sí es verdad, o sea lo he oído yo también de él esto, de hecho en alguna ocasión comentándolo con él, pero aquí estamos hablando, yo aquí mezclaría una disciplina nueva, la biología, la neurociencia derivada de neuropsicología, psicología, psiquiatría, neurología, etc…,  por un lado, pero aquí también podríamos empezar a hablar de filosofía, creo que aquí hay unas grandes dosis de filosofía porque no tenemos conocimiento científico suficiente para saber esto. 

Pero es verdad que el libre albedrío en este caso se está cuestionando porque se están descubriendo muchos aspectos derivados de la toma de decisiones que tiene una justificación biológica y de hecho algunos patrones mentales ya los podemos predefinir, otra cosa es que haya variaciones dentro de esos patrones, pero se pueden predefinir algunos de ellos y nuestra línea de investigación principal está en esta dirección, es decir, empezar a medir modelos de conducta, investigación conductual por un lado y empezar a anticipar posibles patrones. 

Nuestro cerebro funciona de una manera muy concreta que es, a cada estímulo tiene un efecto, a veces consciente, a veces inconsciente, casi siempre inconsciente nuestro cerebro, luego hay variaciones externas que pueden modificar el efecto final. 

Si nosotros conseguimos cada vez tener más conocimiento entre estímulo-respuesta y las variaciones que puedan modificar esas respuestas estamos empezando a predeterminar que a lo mejor el libre albedrío no es tanto como nosotros pensamos. 

JAN  Viendo vuestra web y viendo la gente que integra vuestra plantilla ¿Podemos decir realmente que Neurologyca cuenta con uno de los equipos más veteranos en nueva especialidad como es el neuromarketing? 

JG  Podemos decir veteranos en la corta historia del neuromarketing en España, está claro, ya llevamos unos cuantos años, llevamos seis años creo en el mundo del neuro, empezando invirtiendo duramente al principio, en conocimiento sobre todo. 

Siempre se habla mucho del grado de inversión que tienes que tener en tecnología y además nosotros somos de los que piensan que tienes que tener toda la necesaria, toda la que existe, en un momento dado cuanto puedas utilizar más veraz será el resultado desde el punto de vista científico pero lo que realmente es importante en todo lo que estamos haciendo es el grado de conocimiento, el grado de investigación, la experiencia que estamos adquiriendo a lo largo de estos años, el tener que mandar personas a Estados Unidos, al norte de Europa a aprender cosas nuevas, ver cuáles son las nuevas tendencias, creo que esa es la clave y es lo más importante y a partir de ahí tener unas bases interesantísimas para poder desarrollar nuestros propios proyectos y nuestras líneas de investigación, esa es la clave. 

No creemos en vender un marketing simplemente por comprar una máquina y creer que el manual de instrucciones ya te va a dar un resultado, una respuesta, ni siquiera decodificando a lo mejor las señales o los datos que nos da la tecnología, ni siquiera con esto estás desde mi punto de vista estás preparado para sacar unas conclusiones que sean válidas para el cliente final que es quién nos paga, para quien orientamos nuestra investigación. 

JAN  Ya tuvimos en el programa a Fran Torreblanca, quien nos habló del Marketing Lateral. ¿Nos podrías ampliar el concepto de Marketing Lateral? 

JG  Los principios del Marketing Lateral vienen de los postulados de Edward de Bono, el cuál para mi es una persona admirada, además recomiendo muchísimo los libros de pensamiento lateral básicamente, quién quiere entender mucho más como funciona nuestros mecanismos cerebrales que generar digamos la idea de la creatividad, un pensamiento creativo por decirlo de alguna manera. 

Se basa en que nuestro cerebro está dividido en dos hemisferios, el cual el derecho, es el que normalmente utilizamos menos que el izquierdo y el hemisferio izquierdo es el que rige la parte córtex de nuestro cerebro, razonamiento, lenguaje hablado, lenguaje escrito, la unidad numérica, la unidad científica e incluso el control de la mano derecha por decirlo así. 

El hemisferio izquierdo es el imaginativo, el que tiene la intuición, el sentido artístico, la percepción incluso tridimensional, el sentido musical, es el cerebro más creativo pero también es el que menos usamos, es decir, solamente lo usamos en caso de necesidad. 

Yo cuando hago este tipo de charlas y conferencias siempre pongo una imagen que es muy gráfica, estas cajas que hay rojas que tienen dentro una manguera para apagar fuegos, que están en muchos sititos y pone “romper solo en caso de emergencia”, pues es un poco lo que le pasa a nuestro cerebro, es decir el hemisferio izquierdo el creativo, solamente se rompe cuando hay pura necesidad de hacerlo si no normalmente es bastante pasivo, es decir la idea de creatividad o de cambiar nuestros patrones mentales, que al final es eso la creatividad, romper un poco un pensamiento lineal y lógico, y si se rompe nuestro cerebro entra en conflicto y entonces para salir de ese conflicto está obligado a pensar y utilizar esa parte del cerebro para generar una idea nueva creativa que sea capaz de desconectar ese conflicto por decirlo de alguna manera. 

Me explico, es decir, una idea creativa supone conectar dos ideas que entre sí no tienen relación y entonces tenemos que hacer un esfuerzo extra para tratar de buscar una conexión entre ellas. 

Si esto lo trasladáramos a mercado, al marketing lateral estaríamos hablando de que lo trabajaríamos en diferentes cosas, por ejemplo en la búsqueda de nuevas necesidades, o de otro tipo de público o nuevas situaciones de uso de un producto por ejemplo, dentro del propio producto qué, para qué sirve qué, hacernos este tipo de preguntas, o dentro del marketing, a quién, cuándo o a donde, a quién vamos a plantear una serie de cuestiones. 

¿En que se traduce al final? Por ejemplo creatividad o pensamiento o marketing lateral en un producto, imaginemos, daría como resultado que trabajaríamos en 3 líneas, un mismo producto con una nueva utilidad, un nuevo producto con una nueva utilidad o un nuevo producto con la misma utilidad. Esto es a grosso modo lo que sería el marketing lateral. 

El marketing lateral está desarrollado por Philip Kotler y en España con Fernando de Trías, que es otro gran Gurú que tenemos aquí e incluso también Alex Rovira. 

JAN  ¿Por dónde han ido históricamente las líneas de investigación de tu equipo y en la actualidad hacia donde se dirigen? 

JG  Los primeros estadios evidentemente eran más de aprendizaje y ver lo que los otros habían hecho hasta el momento y de hecho eso no lo hemos perdido, seguimos así trabajando y viendo lo que se está haciendo, los nuevos descubrimientos, las nuevas propuestas, etc… 

Evidentemente esto se basa en dos aspectos fundamentalmente, cuando hablamos ya de metodología concreta, hablamos de neuromarketing de medición de atención por un lado con las técnicas del Tracking y medición de las respuestas emocionales que pueda haber asociadas a esa atención con los diferentes medidores biométricos, desde los que miden los niveles  arousal  ( fuerza o intensidad de la emoción) y  valencias ( dirección de la emoción, positiva o negativa) entendidas como dirección de la emoción, o sea, emociones positivas o negativas. 

Nosotros estamos en una tercera fase ahora que es la investigación de las conductas, es como dar un paso adelante pero dando varios pasos atrás y te explico por qué, lo que estamos haciendo es cogiendo de alguna manera técnicas psicológicas que ya existían desde hace bastantes décadas, es decir la investigación de las conductas es verdad que el enfoque que tenían este tipo de metodologías era clínico, y lo que nosotros hacemos es adaptarlo a lo que podría ser un enfoque neuromarketing. 

Es decir la investigación de las conductas de los individuos en este caso serían los consumidores y seguimos digamos esas líneas de investigación utilizando técnicas modernas. 

Estas técnicas modernas están basadas sobre todo en la recreación de escenarios, el provocar modificación de conductas, el provocar conductas sin modificarlas y ver qué resultados nos dan, esto es de alguna manera lo que nosotros estamos ahora mismo trabajando en el estudio de las conductas. 

Esto se hace a través de someter a los sujetos a vivencias reales, neutralizar aquellos aspectos que puedan condicionar y trabajar con muchas variables y esto te va a dar un resultado mucho más rico en la investigación de conductas. 

Esto no significa que abandonemos la parte, entre comillas, más convencional de neuromarketing, que también la utilizamos. Digo entre comillas porque convencional no es todavía en el mercado, para nosotros en algunos aspectos sí, por ejemplo el uso de la Eyes Trackers Clases para nosotros es ya demasiado convencional, por no decir que es una herramienta útil pero casi casi prehistórica dentro del mundo del neuromarketing, de nuestra historia del neuromarketing. 

JAN  Según entiendo estaríais como en una especie de 3.0, o sea es el paso siguiente a las meras mediciones y recoger un poco todo el histórico, todo el conocimiento que ha habido y cuestionarlo un poco a la luz de la razón de unas biometrías. 

JG  No es tanto nuestro trabajo como cuestionar, sí es verdad que trabajamos con algunas universidades y estamos para publicar algunos papers (Trabajo científico escrito) que hablan de que algunas cosas que se han investigado, sobre todo técnicas de Eye Tracking son cuestionables, pero eso es otra historia. 

Eso forma parte de otra rama de actividad que tenemos dentro de la empresa. Lo que se refiere directamente, tiene que ver con mercado sí que adoptamos nuestra propia experiencia, conocimiento, la de otros por supuesto, la que nos da las tecnologías, lo que ya está probado y como dices tú, no sé si llamarlo neuromarkerting 3.0, estamos en una nueva etapa. 

Esta nueva etapa se basa en un aspecto que yo suelo decir y que para mí es importantísimo, es decir hemos pasado digamos de la fase de opinión, de los estados de opinión, lo que nos pueden dar los métodos de investigación tradicionales, los cuantitativos y cualitativos conocidos por todos a una fase más emocional que es lo que nos dan de alguna manera la tecnología y las técnicas y la metodología del neuromarketing, en donde podemos medir inconscientes emocionales. 

La siguiente fase para mí ya no sería ninguna de estas dos, sería directamente una fase de conductas. Y esto es porque nuestra madre, digamos empresa consultora de marketing estratégico de donde salió Neurologyca y nuestra formación profesional salen de la necesidad de obtener resultados. 

Entonces los resultados los sabremos no tanto por entender que es lo que le gusta, que es lo que dice que le gusta a un cliente, a un consumidor o que es lo que dice que no le gusta, cuáles son sus preferencias o que es lo que opina, tampoco por saber si hay algo que emociona más o menos, si las emociones inconscientes van en una dirección o en otra, que esto es importante y hay que hacerlo y hay que saberlo, sino que se basa sobre todo en saber qué es lo que va a hacer, cuál va a ser el resultado final, como se va a comportar, es decir, yo necesito saber si esa persona, independientemente si le gusta el color rojo o el color verde, lo que yo quiero saber es si al final va a pasar por la caja registradora. 

Esto es un poco la filosofía nuestra y también la orientación que nos están pidiendo los clientes evidentemente. 

JAN  Hace unos meses cuando todavía funcionaba el buscador de google, google adwords  gratuitamente, hice una búsqueda de neuromarketing, puse la palabra y lo que me sorprendió es que ni tan siquiera llegaba al mínimo necesario para que te diera el número de búsquedas, el número de interesados en ese término. ¿A qué atañes esa falta absoluta de interés por parte de la sociedad hacia el neuromarketing? 

JG  Yo lo ataño sobre todo a que todavía no hay suficiente difusión y conocimiento, no pasa igual en otros países evidentemente, si tú esta búsqueda la haces en Latinoamérica, por ponerte un ejemplo cercano culturalmente a nosotros, no es así. 

De hecho hablando con algunas empresas latinoamericanas en algunos países donde el neuromarketing está muy desarrollado, sobre todo por influencia norteamericana evidentemente, Colombia, en Chile, en México, en Perú, etc… 

Pues comentando con estos colegas del otro lado del atlántico me decían ¿Por qué en España, en general en Europa no hay tanto nivel de desarrollo en este tipo de metodología y técnicas? 

Y es verdad, yo creo que también tiene algo que ver con nuestro carácter cultural. Nosotros damos algo como válido cuando ya está estrictamente probado, demostrado, cuando otros ya lo han utilizado, ya se han pegado el castañazo antes que tú, es decir, a lo mejor es un tema de la aversión al riesgo. Esto suena muy bien todo, es un tema alucinante por lo que estoy viendo pero que lo pruebe otro porque yo no voy a ser el primero y correr el riesgo.   

JAN  La semana pasada precisamente entrevistamos a María Galmés, la directora del Master de Neuromarketing de la Universidad Internacional de La Rioja y en el master que estaban haciendo ahora, el que había empezado a primeros de Noviembre, tenían un 90% de alumnos sudamericanos. Curioso. 

JG  Hay muy sensibilidad e inquietud y ganas de aprender por parte de los países latinoamericanos, no pasa tanto aquí pero es una cuestión de tiempo.

De hecho el neuromarketing ha venido para quedarse, cada vez está más incluido en las técnicas de investigación, cada vez es más demandado evidentemente primero por las empresas más grandes pero también las medianas y la pequeñas empiezan a pedirlo también y de hecho estamos trabando con muchos tipos de empresas diferentes en este sentido. 

Es importante, es importante la difusión, es lo más importante de todo y sobre todo fíjate, hablas del master de la UNIR, cada vez debería haber más enseñanza reglada en esta dirección porque esto ayudaría muchísimo también, la educación y la formación, no ya para la difusión sino para crear profesionales que cada vez van a ser más demandados en el mercado y eso es muy necesario. 

Nosotros mismos hacemos proyectos de formación y de training a veces enfocados a la formación por supuesto, pero también enfocados a buscar posibles futuros profesionales, vamos, como un método de cantera. 

JAN   El otro día a María le hice una pregunta, si ella creía que realmente la mujer, que siempre se ha entendido que la mujer sabe escuchar mucho más sus emociones, sus sentimientos, ¿crees que una mujer está mejor dotada para el neuromarketing que un hombre?

Ella fue muy políticamente correcta aunque sincera y dio su opinión. ¿Tu como lo ves en tu vivir cada día? 

JG  Te voy a dar dos respuestas no una, como gallego que soy voy a poner un depende, es decir, para neuromarketing en sí mismo no hay nadie más dotado ni hombre ni mujer, no puede haberlo porque es una disciplina que tiene una base científica o debería ser así y por lo tanto cumple una metodología con mucho rigor y esto hace que tu propia digamos percepción subjetiva no tenga ningún valor o no debería tenerlo, eso es importante, puede que sean las mujeres más sensibles a las respuestas que le están dando en la investigación los consumidores pero te tienes que ceñir al dato. 

Pero si me dices en la vida normal sí que es cierto que las mujeres se suele decir que la parte del sistema límbico la tienen no mucho más desarrollada pero la utilizan mucho más que los hombres  y esto hace que tengan una serie de sensibilidades que a lo mejor los hombres tienen más dificultades de poder tenerlas. 

Las conexiones entre la parte córtex y la parte límbica de las mujeres también se suele decir que es mayor y tienen más capacidades. 

Lo que yo te puedo decir a nivel mercado porque es a nosotros al final lo que más nos interesa, siempre y lo solemos decir es que lo importante de las mujeres es que la mayor parte de las influencias son femeninas en el momento de la compra, independientemente de que luego compren ellas o no compren ellas, pero la influencia femenina existe y tiene un peso muy importante. 

JAN  Yo creo que deciden el 80% 90%de las compras del mundo, quitando el coche, el resto creo que lo deciden todo. 

JG   Tienen una influencia indirecta en el coche también, esto hace que muchas veces el marido no se compre el coche que desearía o trate de matizar luego la versión del coche que va a comprar.Es verdad que la mujer tiene una influencia muy importante y mucho peso.

Esto hace que, como solemos decir es que nuestras estrategias deberían estar más planteadas o planificadas en relación a este criterio, es decir a un criterio más femenino. 

JAN  De hecho creo que eso te lo he oído decir, de que tendríamos que pensar más como piensa una mujer a la hora de pensar en nuestro cliente. 

JG   Sí. Sí, seguro. Seguro que deberíamos pensar más, ponernos del lado más femenino. No hace falta pensar como una mujer, no hace falta hacer esto, lo que tenemos que hacer es ver cuáles son las sensibilidades o las conexiones que tiene la mujer ante las propuestas que nosotros podamos hacer o ante nuestras estrategias y para eso deberíamos trabajar mucho más con mujeres. En el universo de investigación tienen un peso importante. 

Por supuesto ahora cuando estamos haciendo estudios de gran consumo, pues siempre lo sugerimos así y además así también lo entienden la mayor parte de nuestros clientes, que tiene que tener mayor peso en la muestra la mujer y ver qué resultados nos está dando y de hecho hay diferencias muy importantes y muy sensibles siempre ante los resultados entre los hombres y las mujeres, según estudios que hacemos y eso es fundamental tenerlo y saberlo. 

JAN   Una cosa que creo que os distingue es el trabajo con sistemas de realidad virtual ¿Cómo lo diseñáis? ¿Qué aplicaciones tiene? ¿Cómo se realiza un estudio? ¿Qué mediciones recogéis? ¿Cómo se interpretan? 

JG   El tema de la realidad virtual es consecuencia de esa tercera parte que estábamos hablando de investigación que se describen las conductas.La mejor manera de conocer una conducta es provocar esas conductas y establecer variaciones. 

Esto digamos que la manera más tradicional de hacerla en el neuromarketing es utilizar unas Eye Tracker Glass es decir, por ejemplo en el punto de venta coges un consumidor, le das una serie de instrucciones y la persona las hace dentro del punto de venta y tú vas midiendo allí donde va, qué es lo que hace, qué ruta sigue, qué productos coge, etc… 

El problema que tiene esto es que entraña mucha dificultad preparar un punto de venta, normalmente no se puede, es bastante costoso y no siempre puedes jugar con todas las variables que tú desearías. 

Sin embargo cuando utilizamos técnicas virtudes, llevamos ya unos cuantos años, somos veteranos en temas de realidad virtual, aunque se está poniendo de moda ahora, nosotros llevamos casi 4 años trabajando en estas técnicas, de hecho desarrollamos contenidos virtuales, somos una empresa que tiene un equipo detrás, dentro, desarrolla imagen en tres sesenta, videos en tres sesenta  o incluso renders tenemos programadores de videojuegos para poder hacer esto. 

El caso es que utilizando las técnicas de realidad virtual lo que nosotros conseguimos es controlar al 100% el escenario que es lo más importante de todo, tenemos por un lado el entorno 100% controlado, podemos poner Condicionadores, distractores, dar cualquier tipo de orden, hacer cualquier tipo de pregunta, podemos recrear cualquier tipo de situación y lo más importante de todo, la inmersividad. 

Una persona cuando está dentro de un escenario virtual, su cerebro se vuelve inmersivo dentro de ese escenario, es decir, su cerebro sabe que eso no es verdad pero actúa como si lo fuera, además hay varios estudios científicos que así lo demuestran. 

Cuanto más mejoremos además las técnicas que estamos utilizando, cada vez estamos mejorando algunas tecnologías nuevas estéreocopía ( visión en 3D conseguida mirando simultáneamente con imágenes de un mismo objeto, incluso 3D, guantes hápticos, etc.., estamos consiguiendo mayores niveles de inmersividad, por lo tanto cada vez que nosotros utilizamos este tipo  de técnicas y lo que hacemos con ellas es modificar las conductas del universo que estamos estudiando, conseguimos unos datos espectaculares de conducta, que son relevantes y no solamente eso sino que además podemos medir sus emociones con electroencefalografías y galvanometría y cardio, es decir, esto no se podría hacer con unas gafas normales de Eye Tracking

Una persona cuando da pasos, pues ese tipo de información en el cerebro, los resultados que te da el encefalograma se llaman artefactos y daría un dato equivocado, sin  embargo con las técnicas de realidad virtual VR sí que los podríais utilizar sin ningún problema. 

JAN   ¿Cuando hablamos de un entorno de realidad virtual es recreado, es virtual o es una fotografía en 360º? ¿Cómo es el entorno en el que se desarrolla la inmersión? 

JG   De diferentes modos, es decir, puede ser como dices una fotografía en 360º, por ponerte un ejemplo, estoy en el interior de una tienda y allí donde quiera que esté la persona, pues ahí digamos que hacemos esa imagen en 360º. 

A partir de ahí podemos editar esa imagen, modificarla, cambiarla, cambiar por ejemplo un producto por otro, cambiar y poner una oferta a la derecha o a la izquierda, poner un distractor para ver como reaccionas a las propuestas de venta, una oferta, una publicidad etc…Esto no solo podemos hacerlo con una imagen fija, lo podemos hacer con imágenes en movimiento en 360º, es decir hacer que se desplace por el escenario, de una manera programada o de una manera autónoma también. 

También lo podemos crear cuando no existe ese escenario se hizo virtualmente y pudimos hacer el estudio de una manera virtual y adelantar un poco los resultados para programar lo pudiera ser luego la playlist de música que ahora tendrían cada uno de los entornos jugando con las variables. 

JAN  ¿Habéis hecho algún trabajo en videojuego? 

JG  ¿En videojuego como tal? Hemos hecho algún videojuego  si nos lo han encargado, efectivamente. Tenemos capacidad para hacerlo y ha sido así, no es nuestro ideal ni lo que más nos interesa pero lo hemos hecho, sí.

A ver esto viene sobre todo a consecuencia de que algunos clientes cuando trabajan con nosotros pues después dicen, oye tengo un evento, tengo una feria, tengo que montar algo y necesitaríamos a lo mejor programar situaciones como estas y hacer ese efecto “wow“, más orientado a la venta en este caso lo hemos hecho, lo hemos desarrollado, es decir, un cliente en una feria, en un congreso, pues hacerle a lo mejor una serie de situaciones o un video juego o incluso escenarios virtuales que no tienen orientación a la investigación sino simplemente conseguir a lo mejor una imagen de marca, un branding, etc… O simplemente divertir al público que va allí. 

JAN  En Realidad Virtual ¿qué aplicación crees que tiene más éxito? 

JG   En Realidad Virtual lo estamos utilizando sobre todo para gran consumo y retail, es donde más éxito está teniendo, es donde más se está utilizando la investigación de Realidad Virtual, date cuenta que un shopper lab ( Espacio virtual que simula unos grandes almacenes) , pues esto es sino un sustitutivo, que puede serlo en algunos casos, un complemento ideal. 

Aquí lo que estamos haciendo modificar escenarios de punto de venta a voluntad y esto hace que podamos analizar y predecir muchos de los modelos, muchas de la variables que hay dentro de ese punto de venta, sobre todo se está utilizando ahí.

También se están utilizando mucho las técnicas de ventas, es decir, recrear situaciones de ventas en las que virtualmente a lo mejor tu eres una de las dos partes, en este caso normalmente eres el comprador o el vendedor y poder analizar argumentarios comerciales, determinados drivers que funcionan mejor o peor dentro de esa línea argumental o este tipo de técnicas que tienen que ver más con la venta. 

JAN  Es interesante. ¿Cuánto podría costar por ejemplo para un departamento comercial un trabajo de esta naturaleza para entrenar a sus comerciales? 

JG   Eso va a depender. Hay mínimos, máximos todavía no hemos tocado techo. Hemos conseguido optimizar mucho nuestra tecnología, es tecnología propia sobre todo la Eye Tracker, la hemos desarrollado para las gafas de ver realidad virtual u hemos sincronizado la información emocional con la información de Eye Tracker y hemos también avanzado muchísimo en la generación de contenidos 360, esto hace que donde antes tardábamos un montón de semanas pues ahora lo hacemos en una semana escasa o poco más, lo que podría ser los contenidos virtuales. 

Esto ha minimizado los costes, entonces estamos hablando de que un estudio con realidad virtual básico, una esfera solo a lo mejor de imagen fija o un video 360 de una manera no demasiado larga o extensa, aquí es el tipo de analítica digamos, entonces estaríamos hablando de a partir de los 7.000,00€ u 8.000,00€, a partir de ahí hacia arriba. 

JAN   ¿Realmente se podría hacer un trabajo serio a nivel argumental dentro de un departamento de ventas sobre ese importe, 8, 9, 10.000,00€? 

JG   Sí, sí, andaría por ahí. No es la media pero andaría por ahí. 

JAN  Creo que cualquier pyme, porque en realidad nuestro programa está un poco destinado a la pyme que es la gran olvidad de todas estas tecnologías o yo por lo menos pretendo que sea ese nuestro oyente, parece que siempre es la gran olvidada, porque cuando hablamos con estos gurús como el Jürgen Klaric, que habla siempre de grandes cuentas, muchas veces me parece que se olvida de que los que mantienen todo esto funcionando es la pyme. 

Y hablando de Jürgen Klaric, él siempre ha defendido un poco que durante toda su época de marketing, mientras trabajaba en agencias de publicidad reconocía con una autocrítica que para mí le honra, hablaba de que en el 80% de las campañas publicitarias el dinero estaba como perdido, extraviado, no servía para nada.

¿Tenemos realmente la certeza de que el neuromarketing ha cambiado esta situación? ¿Podemos cuantificar el éxito de una campaña de neuro con respecto a los trabajos tradicionales que se han realizado con el marketing tradicional? 

JG   Sí. Yo igual que Jürgen, yo también trabajé en Ogilvy en su momento y trabajé con cuentas importantes y al final con grandes presupuestos, claro una empresa como Ogilvy  pues lo que tiene son Primeros Espadas dentro del mercado.

Yo no sé si el 80%, está claro que una buena parte del dinero se iba, está clarísimo, esto es así, no es tanto ahora, los tiempos de crisis no han ayudado a afinar mucho más los costes, las nuevas tecnología, las redes sociales, lo que está pasando en el mercado, las nuevas plataformas para poder comunicar en internet están haciendo que minimicemos los costes y aumentemos la efectividad exponencialmente, entonces, esto yo no creo que ya sea tanto así sinceramente.

También tengo que decir que el retorno no es lo mismo el investigar y entender muy bien al cliente y saber cuáles son esos resortes que sabemos que puede funcionar mejor, pues va a hacer que tengas unos resultados, un ROI (retorno sobre la inversión) mucho más evidente. 

Yo creo que a lo largo de toda la entrevista estás notando que te estoy hablando mucho con orientación al cliente, a los objetivos, ¿no? Es ese, es decir nosotros trabajamos mucho contra retorno, contra objetivo.

No siempre en la investigación que hacemos su objetivo principal es tener a lo mejor un momento de ventas, pero sí que trabajamos contra el objetivo que nos proponiendo el cliente. 

En este sentido el neuromarketing está dando unos resultados, desde luego, sensiblemente mejores, probadamente mejores, es decir, sí que está habiendo un retorno real, los clientes nos están dado un feedback importantísimo, nos están diciendo que están habiendo mejores resultados en este sentido e incluso nos están cuantificando esos resultados. 

En ese sentido el neuromarketing, siempre decimos lo mismo, no es una ciencia infalible, no te lo va a dar todo, no es verdad eso que dicen por ahí algunos y sobre todo unas corrientes más extremas americanas, que se ha descubierto el botón de compra, ni mucho menos. 

Pero sí es verdad que cuanto más investiguemos, más sabremos, más sabremos de las variables que condicionan, lo que frena a lo mejor la posibilidad de compra,  todo es tipo de datos es lo que tenemos que investigar, y bien puestos en contexto, al final el resultado está ahí, está clarísimo esto. 

JAN  Aparte de un laboratorio tradicional de neuromarketing, que me consta que lo tenéis absolutamente pertrechado como pocas empresas en España, disponéis también de un laboratorio online, ¿Nos puedes explicar en qué consiste, que tecnología tiene, en qué estudios se puede llegar a trabajar con él?  

JG   Más que tecnología, que la tiene, es más la metodología, la metodología que utilizamos para obtener resultados en el online, y te explico un poco porqué, bueno, utilizamos todo tipo de tecnología que tiene que haber adaptada al estudio de las aplicaciones en móviles o aplicaciones en tablets o la páginas web en monitores normales, independientemente de donde sea pues la tecnología cambia.

La tecnología que utilizamos para dispositivos móviles es especial, es un instrumento que se pone encima de la mesa, le llamamos Mobile Device Stand, detrás de eso pues lo que nosotros hacemos es, conectamos al navegante, al usuario de aplicaciones con todos nuestros sensores biométricos, electroenfelografía, GSR, cardio, biometría, facial coding, etc… 

JAN   ¿Pero eso no sería como la web de Emotion sino que realmente el experimento lo realizáis en vuestro laboratorio? 

JG   Lo realizamos en nuestro laboratorio, evidentemente, a partir de ahí utilizamos unas metodologías concretas que tienen que ver también con el objetivo del cliente.

Nosotros trabajamos mucho el price  con el cliente en este sentido; entonces hay una serie de órdenes, algunas dadas directamente por el cliente que indica quiero que me evalúen este tipo de órdenes y otras a lo mejor las desarrollamos nosotros más para la exploración y para sacar nuevas verdades que nos puede dar ese tipo de investigación. 

Con ello sacamos KPI’s  ( Key performande indicator, medida del nivel de desempeño de un proceso)  nuevos, que es lo importante, desde el límite paciente es un KPI muy interesante, porque sabemos que no se comporta igual el cerebro cuando navega en internet que cuando lo hace en una situación real, de compra por ejemplo. 

Y además lo que nosotros medimos es la usabilidad por un lado, medimos mejor la efectividad de la venta online o incluso las plataformas de publicidad nuevas en el mundo online, que cada vez es más importante, saliéndonos de lo convencional de la televisión o los medios clásicos de los anunciantes estamos entrando en una nueva era de la publicidad dentro del mundo de las aplicaciones sobre todo. 

Bueno pues eso es lo que investigamos y esto es lo que nos da KPI’s como el que te decía, el límite paciente, es decir, es un indicador de usabilidad, sabemos que podemos medir el grado de frustración o de negatividad cuando planteamos una orden a un usuario y vemos que la distancia que hay entre cuando ya empiezan a perder la paciencia hasta que se produce la consecución de esa orden, ese  KPI’s de tiempo es lo que nosotros llamamos límite paciente y es un indicador clarísimo de usabilidad. 

Cuanto más pequeño sea el número que el indicador dice mejor es la usabilidad o el estudio de los patrones de estructura o el límite de desconfianza, podemos de alguna manera estudiar dentro de las ordenes de una tienda online, pues hacerle que compre por ejemplo, pero podemos saber antes de que llegue al carrito de compra a través de diferentes metodologías que estamos utilizando, poder saber digamos, si esa persona en una situación real de compra  realmente llegaría hasta el final, hasta el carrito, lo que llamamos límite de desconfianza. 

 Podemos ver las comprensión de los contenidos o lo que sería la ruta de navegación, todo lo que pasa en ellas, saber si hay desvíos dentro de la ruta, las comparativas emocionales, el promedio de tiempo de consecuciones de objetivos, si es alto o es bajo, etc… 

Sería muy largo de explicar en una conversación como esta, pero sí que tenemos una metodología bastante compleja y muy orientada sobre todo a lo que el cliente está buscando. 

JAN   He leído que Neurologyca tiene en exclusiva una técnica para análisis de datos de trabajo que llamáis 5 + 5 ¿Nos puedes explicar en qué consiste? 

JG   Tenemos varias, esa es una de ellas, sobretodo es utilizada en la publicidad, en este caso en el audiovisual. La técnica 5 + 5 está basada en que sabemos que a nivel publicitario lo que pasa en los primeros segundos y lo que pasa en los últimos es lo más importante y eso lo que hace es que puede provocar, digamos que en el 80% o más del 80% incluso el éxito o el fracaso del spot o de la pieza audiovisual. 

Nosotros trabajamos muchísimo esos primeros segundos, nunca son 5 segundos exactamente o 5 finales, le llamamos 5 + 5 por resumirlo o simplificarlo, a veces son 3, a veces son 7.  

Trabajamos mucho la primera parte, la parte de captación, es decir, dentro del mundo saturado de la publicidad y de los items de comunicación que recibe nuestro cerebro al día, esa parte es la más importante, tenemos que hacer que el tálamo que es una parte de nuestro cerebro conecte con lo que nosotros estamos proponiendo. 

Si esa parte tiene unos niveles de emocionalidad bajos, el resto de lo que hagas no va a tener ningún sentido, no va a funcionar. 

Y la otra parte que trabajamos es el cierre, cuando hacemos el cierre final, los niveles de emocionabilidad también tienen que ser adecuados porque es lo que va a provocar, o bien la llamada a la acción o que digamos el calado de la memoria a largo plazo, que va a permitir que a lo mejor cuando se produzca una situación real de venta eso llegue inconscientemente al cerebro del consumidor y tenga su peso.

Esto sería la técnica 5 + 5, pero hay otras muchas. 

JAN   ¿Podrías detallarnos alguna otra? 

JG   Sí. El test en caliente es una de las cosas que utilizamos mucho en el estudio de la publicidad.

Lo que hacemos en el test en caliente es aparte de analizar lo que puede ser una pieza publicitaria, en este caso de visual, podría ser gráfica o podría ser una cuña de radio, podría ser de cualquier tipo, analizarla y sacar los resultados que nos puede dar de principio, nudo y desenlace, o los elementos que puede tener una pieza gráfica, la maquetación, el mensaje, el body copy (texto que incluye un anuncio), titular, etc… 

Pero aparte de eso nosotros lo que hacemos antes es un test de concepto previo, no hacemos un warm up (calentar), un calentamiento del cerebro, lo condicionamos a los  conceptos que el cliente quiere que trabajemos, los objetivos que tengan en esa pieza publicitaria, lo basamos en eso, hacemos un test de concepto asociativo, vemos como está la marca, el producto, lo que quiera el anunciante medir antes de visualizar esa pieza publicitaria, ahí ya sacamos unos datos y unos niveles, a continuación hacemos que el sujeto visualice esa pieza publicitaria, nos va a dar unos datos fantásticos y después de visualizarla le vamos a someter a un test de concepto asociativo. 

Será igual que la primera parte, buscaremos los mismos datos, solamente que el cerebro del usuario no lo verá igual, haremos una serie de cambios para que no lo detecte como el mismo y al final se produzca un patrón de comportamiento que nos dé un dato sesgado.

Entonces si nosotros medimos lo que pasa antes y medimos lo que pasa después de la visualización podemos comparar  cuales son las diferencias.

Con esto podemos saber o medir o predecir la efectividad de esa pieza publicitaria, podemos medirla frame frame, podemos trabajar en la base previa, la fase de producción o de postproducción y además podemos medir que efectividad final va a tener. Podemos sacar los aspectos más negativos que están funcionando de una manera freno o los aspectos que están funcionando de una manera más positiva, una manera de deseo de compra o impulsividad, como le llamamos nosotros en algunos aspectos. 

Por lo tanto, el test en caliente es una metodología muy útil para poder predecir lo que puede ser ya el éxito o fracaso antes de lanzarlo al mercado. 

JAN   ¿Todas estas tecnologías las habéis desarrollado vosotros mismos? 

JG   Efectivamente. Nuestra empresa tiene una ventaja y es que una gran parte del equipo venimos del lado de la consultoría, del lado del mercado, del lado del marketing o de la investigación, por lo tanto somos muy sensibles a la hora de ver las necesidades de las empresas y eso hace que estemos buscando siempre el ROI, la efectividad final. 

Nuestras metodologías y nuestra investigación está desarrollada orientada a eso y nuestros científicos, nuestros técnicos, nuestros programadores lo que hacen es que busquemos todos un objetivo común que sería decir, sacar datos nuevos que sean de utilidad. 

JAN  Si estuvieras delante del CEO de alguna pyme ¿Por dónde recomendarías que empezara a modernizar, a actualizar sus canales de comunicación? ¿Por qué parte de su departamento podría empezar a actualizarse? ¿Qué recomendación le darías? 

JG  Por donde primero empezaría a trabajar es en saber qué están haciendo ahora y como es su cliente, digamos que buscaría los drivers?, los persuasores, lo que más le gusta o le disgusta al cliente en relación a lo que es el segmento que ellos están trabajando en el mercado y lo que ellos están haciendo y a partir de ahí es mucho más fácil desarrollar las nuevas propuestas. 

Nosotros cuando trabajamos en este tipo de estudios no se basa simplemente en presentar unos datos al cliente, normalmente hay un informe consultor detrás y esto hace que ya le demos una serie de recomendaciones concretas y así ya puedan de una manera práctica desde que presentamos la propuesta plantear ya un plan de acción concreto. 

La base de todo es conocer al cliente, si no conoces bien a tu cliente o tienes una idea que no es la verdadera o la correcta de lo que realmente es tu cliente, cuáles son sus gustos reales, sus preferencias o su manera de comportarse, si no sabes eso no sabes nada. Una vez que sabes eso, ya puedes desarrollar mucho mejor tu estrategia. 

Se basa en conocer que a lo mejor una propuesta que tú estás haciendo en el mercado no está funcionando porque no estás entendiendo lo que el cliente necesita o lo que está demandando o simplemente lo que al cliente le emociona o cuáles son sus verdaderos drivers, qué es lo que hace que el cliente me dice a todo que sí, pero a la hora de firmar la venta me ha dicho que no y se ha ido con su proveedor habitual cuando mi propuesta era mucho mejor, mi servicio es mejor pero se siguen quedando con el mi competencia.  

Saber qué es lo que está pasando, qué es lo que tienes que hacer para al final traértelo a tu terreno. Esa es la base y a partir de ahí construyes todo lo demás, construyes la nueva propuesta comercial, los nuevos argumentos, modificas el producto o el servicio si fuera necesario o modificas tu estrategia comercial, etc… 

JAN  Yo creo que el gran problema de muchas empresas es que se trabaja todavía con paradigmas antiguos y hay un relevo generacional evidente, que no tiene nada que ver un Milenial en la comunicación con sus compras, a la que se ha hecho tradicionalmente. 

JG  Efectivamente, el mundo está cambiando y está cambiando a una velocidad de vértigo y nuestro consumidor no tiene nada que ver con él hace 5 años y por supuesto no tiene nada que ver a cómo eran nuestros padres, las tecnologías están provocando cambios muy importantes, las marcas ya no son los reyes del mercado, los reyes del mercado son los consumidores que cada vez son más activos en el mercado, cada vez te dan un retorno más importante y con más peso y encima hay una nuevas figuras que son los influencers es decir, ya la marca no las tiene todas consigo, puede ocurrir que se gaste millones y millones en hacer una política de brandig excepcional y luego resulte que un simple influencers a lo mejor con medio millón de seguidores se lo cargue con una frase en redes sociales. Es así. 

JAN   Una de las cosas que más me apasiona del marketing actual y lo repito constantemente es eso, como una microempresa o una persona en concreto puntualmente, como comentas, un influencer se puede mirar a cara de perro realmente con la mayor multinacional en la realidad, es alucinante. 

JG  Efectivamente, ese es el mundo en el que vivimos actualmente, es una situación que cuanto antes se adapten todas las empresas y aquí estoy hablando sobre todo de las pymes, porque algunas de las grandes empresas con las que estamos trabajando son muy sensibles a esto, otra cosa es que sus superestructuras no les permitan hacer cambios dinámicos y flexibles. 

Esa es la gran oportunidad de las pymes, más pequeñas son capaces de hacer maniobras mucho más rápidas y entendiendo el mercado igual que las grandes, son capaces de tomar una serie de decisiones que a las grandes les sería mucho más difícil tomar. 

Hoy en día no es tan importante lo grande que eres sino lo que sabes hacer, es decir, el mundo está cambiando y fíjate que el nuevo tipo de empresas que hay en el mercado UBER, Facebook o la Nevera Roja o MY TAXI, realmente UBER es una empresa que se dedica al transporte con un nuevo concepto y no tiene ni un solo vehículo, el mundo cambia, los conceptos cambian, la manera de ver las cosas cambia. 

Hablábamos antes de marketing lateral, esto es pensamiento lateral, puedo vender lo mismo pero no de la misma manera, puedo vender servicios de transporte sin tener un solo coche, taxi o autobús. 

JAN  A veces resulta percibir el cambio mientras eres el protagonista de la historia, pero si vemos las 5 mayores empresas que hay en el mundo hoy en día, hace 15 años no existían. 

Juan para ir finalizando, recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y qué libro te ha gustado y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal. 

JG   Libros hay a cientos, sería muy difícil, pero yo siempre me quedo con el clásico que es  Néstor Braidot  para mí sigue siendo el mayor referente de todos, tu hablabas de Lindstrom, o hablabas de Klaric, hay muchos en el mercado pero para un empresario que se quiere introducir en todo este mundo nuevo, el conocimiento de la mente del consumidor, yo le diría que empezara por el primer libro de referencia en el mundo del neuromarketing de Néstor Braidot que es Neuromarketing en Acción.  

Si quieres un libro más ligero, Buyology por supuesto de LINDSTROM, es un  libro más anecdótico en el que te cuenta historias que lo único que hace es sacudirte un poquito para decirte, oye las cosas no son como tú, pero te sigo diciendo que para mí el gran maestro Néstor Braidot porque sobre todo lo que me gusta de él es que su base es muy científica, muy probada. Para mí es muy importante la metodología y que al final hay pruebas empíricas, para mí es fundamental. 

Otra cosa es que el mundo de la ciencia va cambiando también lo mismo que el mercado y a lo mejor lo que hoy parecía probado, ha salido una hipótesis nueva que ha demostrado que a lo mejor la respuesta planteada no es tal. Luego se han publicado temas de resonancia funcional magnética que es muy controvertido ahora. 

JAN   Me comentaba brevemente un amigo neurólogo no hace demasiado, el artículo ese que salió en OCEANS de que se empezaban a cuestionar los trabajos realizados con resonancia magnética. ¿Qué influencias crees que eso puede llegar a tener esa noticia? 

JG   No creo que tenga una gran incidencia realmente, vamos a ver hasta qué punto se prueba o que resultados puede haber. Hace mucho tiempo que el mundo del neuromarketing está dando sus pasos de una manera más independiente de este tipo de metodología, se está viendo ya en muchas publicaciones nuevas que ya no se utiliza la resonancia funcional magnética, no por el resultado sino porque sería una tecnología muy condicionadora en el sujeto, es complicado hacer un estudio de resonancia magnética y que el sujeto realmente esté relajado, esté tranquilo y que esté en unas condiciones que se parezcan mucho a las reales, es imposible. 

La máquina puede ser lo más precisa del mundo pero la persona que está ahí dentro no es un robot y en ese momento tiene una emocionalidad que le está condicionando de una manera muy clara.  

Nosotros tenemos claro que cuanto menos intrusivas sean las tecnologías mejor, cuanto más relajada esté la persona mejor porque se estará acercando más a lo que podrán ser situaciones de compra en este caso. 

JAN  Juan, y una buena práctica que nos recomendarías. ¿Qué haces siempre a primera hora de la mañana cuando empieza el día? 

JG   Aparte de lo habitual, aparte de los patrones automáticos que hace nuestro cerebro, lo que suele hacer cuando te levantas, cuando me levanto no pienso demasiado, sinceramente, cuando ya me monto en el coche para ir a trabajar es cuando ya me empieza la cabeza a dar vueltas, es decir, es el momento bueno porque ahí es cuando hay gente que escucha la radio y yo empiezo a darle vueltas a lo del día anterior y entonces empiezan a salir ideas nuevas, no solo ideas nuevas, sino que a lo mejor algunas de las cuestiones del día anterior necesitan ser revisadas de nuevo, es algo así como que hago un reseteo por la mañana de todo lo que ha pasado el día anterior. 

No sé si es una buena práctica, yo es lo que hago y entonces cuando llego a la oficina es con nuevos bríos y no es que altere al equipo pero sí que a lo mejor muchas veces toca repasar lo del día anterior o proyectos nuevos. 

Otra cosa que también hago mucho sobre todo si estoy viajando y los viajes son largos, aparte de leer mucho lo que publican otros o nuevos estudios o ponerme al día o leer libros dentro de lo que yo hago sobre todo. 

Aparte de eso, siempre estoy dándole vueltas y tomando notas, siempre llevo una libreta y tomo muchas notas de las ideas que se me van ocurriendo. 

Entonces esas ideas a veces, cuando las vuelvo a leer dentro de una semana me parecen absurdas pero cuando las vuelvo a leer dentro de un mes, digo este es un nuevo camino para explorar por lo menos y de ahí luego lo empiezo a trabajar con el equipo, lo pongo encima de la mesa, lo hablo en alto y dejo que las demás personas también reflexionen y ahí es cuando realmente empiezan a salir las verdaderas ideas, las de verdad. 

El entorno de trabajo procuramos que sea divertido para que las personas se sientan libres de plantear ideas nuevas, y de ahí salen verdaderas locuras que hacen que por ejemplo, las tecnologías de 3 60 pues estemos en otros pasos más interesantes, como por ejemplo el 3D dentro del 3 60, lo hemos renovado, nos hemos reído mucho con ello, con guantes hápticos generar nuevos escenarios, etc.., estamos con holografías, estamos con realidad aumentada, todavía no entendemos muy bien como lo podemos aplicar pero le buscaremos un camino.  

Te puedo decir que se basa sobre todo en buscar caminos nuevos, ideas tontas, leer y de esa idea a lo mejor enlazar con otra idea que a lo mejor estaba latente en tu cerebro, anotarla, dejarla madurar y cuando la vuelves a coger se puede convertir en una gran idea o ir a la papelera. 

JAN  Pues creo que ese es el mejor de los consejos, Juan, siempre tener cerca esa libreta de notas, UN EVERNOTE o la agenda digital y tomar nota de noto. 

De verdad que ha sido un verdadero placer, hoy has conseguido que se nos alargara un poquito el programa, pero creo que nuestros oyentes lo van a agradecer porque ha sido una autentica gozada hablar contigo. 

JG  El placer de verdad es mío, porque cuando me dejan hablar y contar lo que más me gusta y más me apasiona siempre me divierto muchísimo.

 

 



Conferencia en  CASAMERICA de NESTOR BRAIDOT

 recuerda es el autor que nos ha recomendado Juan Graña.

Libro recomendado:

 neuroventas

TEST DE ASOCIACIÓN IMPLICITA Y LA CODIFICACIÓN FACIAL

TEST DE ASOCIACIÓN IMPLICITA Y LA CODIFICACIÓN FACIAL

TEST DE ASOCIACIÓN IMPLICITA

 

TU CEREBRO CONSCIENTE NORMALMENTE MIENTE. Aunque dicho así suena fatal, es una realidad en la que todos estamos inmersos. Esto es así no porque de una forma maliciosa intentemos mentir. Que no digo que exista el caso. Sino que se debe a que muchas veces mientes porque no tienes esa información o porque crees que la tienes  pero no es cierta. La psicología conoce muy bien este fenómeno

Por ejemplo, si se le preguntas a una persona, ¿Cuántos cigarrillos fuma? Un fumador que fuma 3 paquetes al día puede decir que solo fuma 2 paquetes, porque le da vergüenza admitir su vicio. También puede no responder la pregunta, por tratarse de un asunto personal. Esos son ejemplos de no tener la voluntad para dar una respuesta conocida. Pero también es posible que el fumador de 3 paquetes por día diga que fuma solo dos, porque cree sinceramente que fuma solo 2. Este es un ejemplo de ser incapaz de dar la respuesta solicitada, por desconocimiento, por autoengaño.

 La distinción de no desearlo contra ser incapaz es como la diferencia entre intentar ocultar algo de otros y esconderlo inconscientemente de uno mismo. Los Tests de Asociación Implícita hacen posible traer luz sobre ambos tipos de ocultamiento.

 El TAI mide actitudes y creencias implícitas de gente que no puede informar por falta de voluntad o por desconocimiento. Al final del post te pongo un link donde puedes realizar varios de estos test. En algún aspecto de tus creencias preestablecidas puede que descubras algo acerca de ti mismo que desconoces.

Por ejemplo, yo nunca me he considero machista ni he creído que una mujer esté mejor dotada que un hombre para desarrollar una carrera científica. Pero claro eso es lo que yo creo que opino una vez racionalizo la idea y hago un queda bien conmigo mismo y con mi entorno socio-laboral. Sin embargo el TAI revela que en mi cerebro si habita esa asociación de una forma subconsciente, implícita , y esta creencia hará que en el momento de tener que tomar una decisión, acabaré por elegir a un hombre para una

 Te invito a que realices varios de estos test, no solo resulta divertido, sino que seguramente acabarás aprendiendo algo de ti mismo que desconoces.

https://implicit.harvard.edu/implicit/mexico/background/thescientists.html

CODIFICACIÓN FACIAL

 

Si quieres vivir una experiencia en tiempo real de codificación facial te recomiendo que visites la web de la empresa EMOTION RESEARCH LAB, a parte de que la web es muy chula, tienen una plataforma especializada en el estudio de la codificación facial y el eye tracking. Podrás realizar sin descargar ningún software un estudio de respuesta emocional, ante el video que te mostrarán. VISÍTALA VALE LA PENA. Lo único que tienes que hacer es clicar en el botón DEMO que encontrarás en la parte superior derecha de su página de inicio.

http://www.emotionresearchlab.com/es/

NEUROMARKETING PARA EL CEREBRO DEL MILENIO

NEUROMARKETING PARA EL CEREBRO DEL MILENIO

11 TIPS PARA HABLAR AL 95% DEL CEREBRO DE TUCLIENTE : Millennial

He querido dedicar un especial monográfico a la generación de los Millennials, porque son un grupo emergente de consumidores. La gran mayoría de los comerciales desconocen cómo comunicarse con ellos. Están estigmatizados por sus mayores con unos atributos de irresponsabilidad y cultura en el no esfuerzo, que nada tiene que ver con la realidad. 

Según wikipea:

 

La generación Millenial o generación Y, también conocida como generación del Milenio, milenial o Milénica, es la cohorte demográfica que sigue a la Generación X. No hay precisión o consenso respecto de las fechas de inicio y fin de esta generación. Los comentaristas utilizan las fechas de nacimiento comprendidas desde 1980 hasta 2000.

El término generación Y se utilizó por primera vez en un editorial de agosto de 1993 de la revista estadounidense Advertising Age con el objetivo de describir a los adolescentes de aquella época, a quienes definieron como diferentes a los de la Generación X. Desde entonces, en la revista se ha hecho referencia a 1979 como el año en el cual nacieron los primeros miembros de esta generación.

El término Generación Y hace alusión a la Generación X, de la cual sería sucesora. Son jóvenes  entre 20 y 35 años que se han hecho adultos con el cambio de milenio (en plena prosperidad económica antes de la crisis). Aproximadamente un 30 % de la población es Millennial. Y se espera que para 2025, vamos a la vuelta de la esquina, representarán el 75 % de la fuerza laboral del mundo.

Los Millennials son, por tanto, la futura generación de consumidores y usuarios, un mercado sustancial con nuevas características, necesidades y  demandas que conviene conocer por las rpepercusiones y transformaciones que exigirá a las empresas.

Son nativos digitales. Se caracterizan por dominar la tecnología como una prolongación de su propio cuerpo. Casi todas sus relaciones básicas cotidianas están intermediadas por una pantalla. Para ellos, realidad y virtualidad son dos caras de la misma moneda. On y off están integrados. Prefieren internet a la TV convencional. El 59 % ve películas por internet y el 46 % televisión, también a través de internet, un porcentaje sensiblemente más alto que en otros grupos de edad. Es evidente que ni el prime time ni la publicidad clásica son buenas estrategias para llegar a este colectivo.

1 Utilizan varios dispositivos a la vez. Tienen un comportamiento MULTITAREA, con capacidad de hacer varias cosas a la vez. Dedican un promedio de 7 horas al día para la conectarse online, utilizando múltiples dispositivos digitales.

Su vida está en el móvil y su pantalla principal de entrada a la red es ya una pantalla móvil. Un 90 % de los millennial tiene teléfono móvil y un 50 % tablet. Son adictos al móvil, sienten la necesidad de una constante conectividad y MAS DEL 40% RECONOCEN QUE NO PUEDEN ESTAR SIN SU TELEFONO NI UN SOLO DÍA. 

 Existe una gran diferencia generacional en lo que se refiere a la interacción entre clientes y empresas a través de apps. La demanda de los Millennials está impulsando el extraordinario crecimiento de las aplicaciones móviles (en el Appstore se registran a nivel mundial 5 millones de descargas de aplicaciones diarias). 

2 Son muy  sociales. Casi un 80 % de los Millennials tienen perfiles en redes sociales. No son sólo un medio de comunicación para ellos, sino una parte íntegra de su vida social. Consultar, compartir y comentar en las distintas redes sociales es la principal actividad que realizan: através de sus teléfonos o tablets. También prefieren las redes sociales como medio para interactuar con las empresas, más de 60% opta por  las redes sociales para ser atendidos.

3 Los Millennials son clientes que no buscan exclusivamente una buena atención, sino que exigen personalización y esperan que la empresa se adecúe a sus preferencias. Para atender sus demandas, las compañías deben ampliar el conocimiento sobre sus clientes incorporando información social sobre ellos con la idea de aportarles más valor.

 Aprende, por la cuenta que te trae, como vender como activar el botón de compra de tu cliente de menos de 35 años. Es uno de los grupos emergentes de compra con mayor poder adquisitivo y que por cuestiones evidentes tiende a incrementarse año a año, desplazando a la generación anterior. Se cuantifica que su poder de compra para el año 2008 será superior a los 3 billones, con b, de euros. Por eso, tu estrategia de ventas se tiene que implementar con el estudio de estos presentes y futuros clientes. Recuerda que la forma de acercarte y comunicarte con este nuevo cliente, tiene poco que ver con lo que estas  acostumbrado a hacer. 

Tienes que obligar a tu departamento comercial  a que salga de la zona de confort en la que lleva establecido desde hace años, con muy buenos resultados sin duda. Tienes que saber que esa estrategia que usas, desde siempre, ya no sirve. 

He oído decir muchas veces de que la visita comercial está muerta. MENTIRA. Decir eso es como decir que ha muerto la comunicación entre seres humanos porque existen redes sociales. Siempre el que suele denostar una tecnología es porque no la conoce. El uso de las redes sociales incrementa nuestras relaciones y contactos en el mundo real. Un estudio realizado en EE.UU. trabajó con una muestra de 20.000 personas dividiéndola en dos grupos. 

El grupo A ESTABA DOTADO SOLO DE LOS MEDIOS TRADICIONALES DE COMUNICACIÓN televisión, radio, teléfono. El grupo B disponía, además, de todo tipo de redes sociales. 

El objetivo del experimento era descubrir en que universo de los dos se trababan mejores lazos e interacciones sociales de calidad. Lo sorprendente del estudio es que resultó que el grupo de muestra que poseía todo tipo de redes sociales interaccionaba muchísimo más que el otro, pero no solamente en el mundo virtual.

Gracias a las redes sociales se formaban activamente distintos grupos de interés que acababan llevando al mundo real todo tipo de actividades. No solo interaccionaban intensamente en internet, sino que en el mundo real compartían espacios comunes  sociales, artísticos, creativos y de interés no económico. 

Salían mucho más de sus domicilios, tenían muchos más amigos y de mejor calidad. Ya que compartían con personas de gustos similares  sus aficiones.  

4 Por eso que para llegar al Millenial es imprescindible que empieces a actualizar y optimizar al máximo tus perfiles de Linkedin, FacebooK y Twitter. No es necesario que estes en todas las redes sociales. Muchas veces acabanos creando un exceso de contenido duplicado que sirve para nada. Si añades unos videos en YouTube ya es más que suficiente. Si ves que tu producto necesita de una mayor intensidad,  en otro tipo de redes, ya lo irás detectando. 

Si estos pasos no los has dado, deja todo lo que estes haciendo inmediatamente. Si no tienes una presencia de calidad en estas redes para un Millenial eres invisible. Estas perdiendo muchísimas ventas sin saberlo, y dándole la culpa a la crisis o a que tu producto es más caro. Y cuando digo optimizar, no me refiero a que pongas tu foto y tu curriculum. Tienes que aprender a exprimir al máximo el poder de estas redes. 

Evidentemente si eres un joven de esta generación no necesitas oir todo esto porque lo tienes más que claro, y si no lo tienes claro PONTE LAS PILAS Y EMPIEZA. Si tienes 50 años o más, tienes por delante toda una apasionante carrera profesional, aprende a vivir el pulso de tu tiempo, por que sí, ES TAMBIÉN EL TUYO. Aprovecha los años de vida de más que la ciencia te ha regalado para volver a apasionarte de nuevo , para enamorarte de nuevo de tu profesión. 

Recuerda las palabras de Marshall McLuhan que vimos en un episodio anterior: NO TE INSTALES EN UNA FORMA DE VIDA, EN UNA FORMA DE ENTENDER LA REALIDAD  QUE YA NO EXISTE.

Hace 50 años una persona con 50 ó 60 años era casi un anciano. La esperanza de vida cada 10 años se incrementa en 2,5 años y nada tiene que ver ese casi anciano de 50 de los años 60 del siglo pasado CONTIGO. 

RECUERDA: DÉJALO TODO Y OPTIMIZA TUS PERFILES EN LAS REDES. UN CLIENTE PERTENECIENTE A LA GENERACION DEL MILENIO, SI NO TE VE EN ELLAS CON UN PERFIL DESTACADO Y PROFESIONAL PENSARÁ QUE PERTENECES AL PLEISTOCENO, QUE NO TIENES NADA QUE VER CON ÉL.

5 El Millennial va  al gimnasio, come sano e incluso ve mal que fumes.

6 Recuerda cuando en capítulos anteriores definíamos el concepto de Prosumidor, creo que fue en el capítulo segundo: El Millennial es un PROSUMIDOR, aprovecha el entusiasmo que tiene de interesarse por todo lo creativo y novedoso, involucrándole en la confección de tu producto y personalizándolo. No le impongas tu criterio, elige junto a él todas las características que se acomodan a sus necesidades y sus gustos. HAZ QUE EL SEA EL PROTAGONISTA DE SU ELECCIÓN.  Con ello conseguirás de beba de tu mano, conseguirás QUE TENGA HACIA TI EL MISMO RESPETO con que le tratas. Además conseguirás que presuma de tu producto, que en definitiva consigues que sea el suyo. 

No tiene porqué ser nada especialmente complicado, por ejemplo, Apple en su tienda on-line, te da la posibilidad de que puedas grabar tu nombre en una primera línea y en una segunda en la que puedes poner una leyenda un subtítulo que hable de ti. Yo mismo lo he hecho y reconozco que muestro orgullosamente estas inscripciones en mi iPad a todo aquel que me lo permite.

 7 Convierte en su mentor. Se un referente en tu nicho de mercado. Tu presencia en las redes sociales es imprescindible. Ten tu propio blog que avale tu autoridad. Existe un exceso de información escrita de valor en internet y el Millennial PREFIERE OIR UN PODCAST O VER UN VIDEOTUTORIAL a leer un artículo. En contra a la idea de que han recibido una peor educación, se impone la de que han recibido una educación diferente donde el dato nemónico no es tan importante, ya que tienen a su alcance un universo de información en tiempo real que hace que el conocer el dato sea irrelevante. 

8 Tu entrevista tiene que ser muy corta. Unos pocos minutos serán más que suficientes. Si le das una conferencia lo aburrirás. Está acostumbrado a recibir un bombardeo de Tips de información. Fíjate como proliferan los programas de Tips. Información no de baja calidad, pero breve. Lo que quiere es que sea novedosa y original.

Que sea tan corta para él no tiene relevancia, ya que prefiere recibir muchos inputs. Sabe como ampliar la información de aquello que realmente le interesa o le haya llamado la atención.

9 Si nunca debes de engañar a tu cliente, con la información que le proporcionas , en el caso de un Millennial, te va a fundir como lo hagas ya que la puede contrastar inmediatamente.

10 Siempre es aconsejable que acompañes a tu producto con una historia, una experiencia vivida con tu producto. Una historia  poderosa emocionante, con un final y un principio explosivo, en el caso de los Millennials es imprescindible.

11 El comercial demasiado insistente nada tiene que ver con ellos. Antaño existía un concepto que se valoraba mucho: el interés comercial. La persistencia era una cualidad que se valoraba positivamente en un comercial. Una generación basada en el esfuerzo aprecia estos valores. A un  Millennial si eres persistente lo aburrirás. Tienes que empezar por ofrecer algo de valor que el necesite. La base del comercio electrónico en internet está en que un blogger, una autoridad en una materia, entrega una cantidad de información de mucho valor a sus subscriptores, con eso consigue su respeto y agradecimiento. 

Es capaz de generar un feed-back con sus futuros clientes de una manera que serán estos los que acabarán preguntándole dónde pueden adquirir su producto o servicio. TIENES QUE EMPEZAR POR ENTREGARLES ALGO DE VALOR. 

Es muy sencillo, por ejemplo: a lo mejor has detectado que tiene un problema con cualquier otro tema que nada tiene que ver con tu venta. Necesita saber dónde encontrar una tienda especializada en libros de viaje. Resulta que conoces una pero no recuerdas donde está, pero que no se preocupe. Te vas a poner en contacto con el inmediatamente para decírselo. Le puedes mandar un @ o un whastapp con la dirección. Acabas de ganarte su gratitud.

Puede ser algo relacionado con tu propia venta y le diriges a tu blog, donde puede encontrar un artículo que soluciona todas sus dudas. Tienes que aprender a dar primero un poco para recibir. PIENSA QUE TODO LO QUE ENTREGUES sinceramente, de corazón , tu cliente Millennial te lo va a devolver multiplicado por 10.

TIPS DE NEUROMARKETING: LA IMPORTANCIA DE PONER NUMEROS EN LOS TEXTOS QUE QUIERAS DESTACAR

 La capacidad de lectura no ha disminuido en la actualidad. Los millenials, por ejemplo, están estigmatizados de ser poco lectores. No se que pensar, cuando me quedo mirando un tocho de 800 páginas de cualquier historia de aventuras de Harry Potter. Vamos, yo que me considero bastante leído, me sobrecoge pensar como reaccionaría con ocho años ante semejante tocho literario. Lo que si existe es una disrupción en el cerebro de tu cliente al enfrentarse a la lectura. 

 El cerebro en realidad no lee letra por letra cada palabra sino que cada palabra la lee en su conjunto. Cada palabra es la unidad mínima de información. Los medios han cambiado también la forma de enfrentarnos a la lectura. En la actualidad la mayor parte de los textos informativos son leídos a través del teléfono, esto supone que la lectura tal y como la entendemos en la actualidad se parece más a un escaneado rápido, por todo el texto y el lector va ha decidir que parte le han interesado para leerla más adelante. Por eso tienes que destacar los textos que quieras que recuerde.

 De ahí la importancia de captar su atención. El copywriting o escritura persuasiva en español consiste en escribir las palabras correctas con el objetivo de influir en un público determinado.

 Hoy en día el copywriting es considerado como una de las técnicas más efectivas en Marketing. Es fundamental CON LOS TITULARES de tus escritos.

 Está comprobado que tu cerebro retiene mucho mejor los título que van precedidos de un número. De ahí la proliferación de la “10 maneras de …”, “5 tips para…“, etc. Investigaciones en copywriting revelan que, además atraen mucho más los números con dos o tres cifras, que los que contienen solo una. Y algo muy curioso tu cerebro percibe mayor beneficio si colocas más de una cifra y la mayor va por delante Ejemplo:

15 libros  a 4 euros cada uno

 4 euros por cada uno de los 15 libros

AHORA ANALIZA CUAL DE LOS DOS TEXTOS PERCIBES COMO MÁS FAVORABLE

LA MAQUINA DE VENDER EPISODIO 7

LA MAQUINA DE VENDER EPISODIO 7

COMO HABLAR AL 95% DEL CEREBRO DE TU CLIENTE : HOMBRE

 En el episodio 5 de LA MÁQUINA DE VENDER, analizamos como hablar al cerebro de tu cliente: MUJER. Este capítulo lo dedicaremos a acercarnos a las características del cerebro masculino a describir que hace que decida sus compras. Como ya vimos, entre el cerebro del hombre y de la mujer, atendiendo a su morfología, número de neuronas y conexiones sinápticas apenas hay diferencias significativas que justifiquen unos roles diferentes. Podríamos decir que aparentemente no hay nada en su estructura que justifique hablar de diferencias notables.

 La influencia hormonal y las peculiaridades socio culturales a las que se someten unos y otros, hacen que si sea INTERESANTE ANALIZAR LAS DIFIFERENCIAS que hay entre la forma de tomar las decisiones cada uno de ellos. 

A diferencia de la mujer, el hombre en general, no compra belleza o estética. Que nadie se me suba a la parra, seguro que el incremento de ventas por parte del hombre en estos productos se ha disparado en los últimos años. El hombre actual nada tiene que ver con el de hace 40 año. Y tampoco es el mismo su rol en el hogar, ha dejado de ser el baluarte y sostén económico del núcleo familiar. 

El hombre lo que compra es comodidad. Y AUNQUE COMO HE DICHO HA CAMBIADO mucho su papel en el hogar al hombre le dominan en este la comida y el sexo. Lo que le gusta son productos que le den placer y hagan sentirle que mejora su status social. Tienes que activar su sentido de protección ante el núcleo familiar, el que le hace ver como el macho alfa. Asegúrate de que gracias a tu producto se vea como defensor de la seguridad de sus seres queridos. 

Si a una mujer le tienes que dar muchas opciones al cerebro de un hombre no le turbes con elecciones complicadas. La magia del número tres en marketing se aplica en él perfectamente. Dale tres opciones. No más, lo confundirás y no podrás finalizar tu venta. Pero esta relación se vera invertida si lo que le quieres vender es tecnología. 

Dado que es amante de las características técnica hazle una comparativa destacando las bondades de tu producto ante el otro, pero nunca hables mal de la competencia. Dar mensajes negativos activa las defensas de su cerebro reptil y esta táctica se volverá en tu contra.Pero por muchas descripciones técnicas que le des recuerda que la cantidad de unidades de información que maneja con respecto a la mujer (palabras, gestos y expresiones faciales utilizadas para comunicarse) son de un tercio. Una mujer para describir una situación te la hará vivir en tiempo real con todo detalle de descripciones, gestos y expresiones faciales. Si la mujer necesita 3.000 unidades de información, a un hombre le bastan con 1.000. 

Como amante de la tecnología, va a comparar tu producto en internet. No necesariamente lo va a hacer cuando este solo en su casa, sino que en el mismo momento desde su terminal celular va establecer una consulta.Anímale a hacer una búsqueda que favorezca el posicionamiento de tu blog o página web. El truco está en que utilices un conjunto de palabras clave que hagan que tus páginas aparezcan en la primera de la búsqueda. 

Por ejemplo: Si pones en el buscador de google “neuromarketing”, desconozco cual es la página en la que aparece LA MÁQUINA DE VENDER. Pero si pones  “neuromarketing comercial 4.0”, aparece la primera de la primera página y además verás  ten esn esa promera pagina muchas otros enlaces al programa y a mi web. Esta táctica si es positiva porque te va hacer ver a sus ojos como una autentica autoridad en tu nicho de mercado, sin necesidad de comparate con otros. 

El hombre compra éxito social y económico. El éxito le gusta verlo representado en los productos que compra. Fíjate cuantos anuncios destinados a hombres hay con historias poderosas de éxito personal asociados a un reloj o a una marca de whisky. O suelen ser personajes sobradamente conocidos que hablan por si mismo de ese éxito deportivo, económico o social. 

El uso de imágenes subliminales se ha denostado por mucho tiempo. Sin embargo un estudio realizado recientemente en EEUU revela que la visión, aunque sea subliminal, de una fotografía de una mujer exuberante hace que el cerebro reptil del hombre tome decisiones más precipitadas, más arriesgadas y esté dispuesto a pagar  más por un producto.Recuerda que el sexo es uno de sus mayores alicientes. Aunque la edad y la disminución de los niveles hormonales, hace que el cerebro de la mujer y del hombre se vuelvan mucho más parecidos, más cautos y menos seguros. En  definitiva: más conservadores. 

PIENSA QUE A LOS CEREBROS DE UN  HOMBRES Y DE UNA MUJER SON MAS LOS  ELEMENTOS, QUE LOS HACEN IGUALES, QUE LOS QUE LOS HACEN DIFERENTES. PERO QUE, “ VIVA ESA DIFERENCIA”.

LA ENTREVISTA:  FRAN TORREBLANCA.

 

JA   Hoy está con nosotros Fran Torreblanca. Bienvenido Fran.

 FT  Hola que tal. Muchísimas gracias. 

JA  Fran se define como marketer, neuromarketer y lateral thinker. Participa activamente como docente de posgrado en marketing en España y Colombia.Imparte formación en marketing, estrategia conductual, BRANDING emocional, comportamiento del consumidor y creatividad.Desde hace 11años dirige su propia empresa SINAIA Marketing, donde desarrolla su actividad profesional que le permite transmitir sus experiencias y conocimientos en el terreno formativo. También participa en el programa de Radio Villena, Cadena Ser, con Mónica Rendón.

 JA Fran supongo que te lo preguntarán a menudo, ¿De dónde sacas tiempo para tanta actividad?

 FT  Bueno, hay una frase que me encanta que es ” El tiempo no pierde el tiempo”, y siempre lo tengo en la mente y lo único que intento es no ponerme excusas a mí mismo y ser tremendamente productivo. 

 

JA  Lo que me ha llamado la atención en tu perfil profesional es el tema del lateral thinker, ¿Nos podrías hacer un resumen de lo que es el pensamiento lateral? 

 

FT  Bueno, pues es una metodología creativa que deriva del pensamiento lateral y nosotros la denominamos marketing lateral, de hecho existe un libro, que es fantástico y que os recomiendo que se llama  Marketing Lateral.Es una metodología que consta de seis pasos, que son Sustitución, Inversión, Combinación, Exageración, Eliminación y Reordenación

Son tremendamente sencillos, porque simplemente necesitamos elegir un producto o un servicio y aplicar esa técnica, es decir, cogemos ese foco, ese producto o ese servicio y a través de cualquiera de ellas, por ejemplo la exageración que es muy potente, pues cogemos ese prisma y podemos exagerar hacia lo grande o exagerar hacia lo pequeño. Entonces ese producto o servicio sufre una transformación y da origen a un nuevo producto o servicio que seguramente podamos enfocarlo a un nicho de mercado nuevo. 

JA  Veo en tu perfil una derivación profesional que está entre la docencia y tu agencia de marketing. ¿Qué es lo que más te gusta de ambos trabajos? 

FT  Intento tener un equilibrio, siempre tengo muy consciente que vengo de la parte de agencia, es decir de trabajar día a día con mis clientes durante ya 11 años y en el tercer año de la agencia me plantee el acudir a centros formativos de cierto nivel e intentar probar suerte para contar mis experiencias reales con empresas.

Mi perfil académico como docente es un perfil absolutamente práctico, real y donde intento contar y transmitir a los alumnos esa experiencia o ese conocimiento que te vas encontrando en el día a día, tus éxitos, tus fracasos, tus puntos de vista, tus planteamientos. Me apasiona el mundo de la agencia porque en el día a día nunca sabes que te vas a encontrar y luego me apasiona contarlo en este tipo de foros, tanto en universidad, masters, escuelas de negocios, etc. 

JA  Es difícil para un alumno contar con un profesor con estas características, de tanta conexión con el mundo real del trabajo.

 FT  Estamos acostumbrados a perfiles docentes quizá más académicos, más teóricos por supuesto y bueno, cada vez las universidades y las escuelas de negocios están viendo más oportunidades en este tipo de perfil como el mío, que traen esa realidad tan real, valga la redundancia, a este mundo académico.

 JA  Fran, ¿Nos podrías explicar en qué consiste el marketing sensorial y la háptica en concreto?

 FT  El marketing sensorial consiste como bien dice su nombre, en aprovechar estratégicamente cada uno de nuestros sentidos, que son los grandes desconocidos yo creo todavía y sobre todo aplicados a este mundo, al del marketing. En especial la háptica, nos hace o nos lleva hacia el tacto, el sentido táctil y todas esas sensaciones y todas esas percepciones que como seres humanos sentimos cuando estamos tocando algún tipo de producto, algún servicio, algún espacio.Y todas esas sensaciones nos transmiten ciertas informaciones sobre todo a nivel emocional, que también funcional, que pueden transformar la manera habitual que tenemos de entender cualquier producto o servicio. 

JA   ¿Nos podrías explicar algunas aplicaciones prácticas sobre el marketing asociado al tacto?

 FT  El de una conocidísima, si los oyentes son amantes de una marca tan conocida como Apple. Pues en cualquier punto de venta, vemos que absolutamente todos los productos de la tienda están  al alcance de cualquier usuario para que toquemos, para que comprobemos y toda esa sensación táctica de todos sus productos, provocan un comportamiento muy curioso en nuestro cerebro.Básicamente cuando tú estás cogiendo un iPhone, un iPad, un Mac y lo tienes en tus manos, estás sintiendo que en ese momento, o mejor dicho, tu cerebro está interpretando en ese momento, que ese producto es tuyo. Esa sensación del tacto hace que el sentido de pertenencia hacia ese producto se dispare.

 Otro ejemplo divertido que nada tiene que ver con la tecnología en este caso. Me voy a ir hasta Sudáfrica y recuerdo un ejemplo que me encantó de una cadena de hamburgueserías llamada WIMPY, que diseñó para el consumidor invidente, que desgraciadamente también existe, unas hamburguesas con un código braille, con la zona superior del pan, con el sésamo, en la que le marcaba con el tacto, el tipo de ingredientes que llevaba la hamburguesa. 

Bueno, en este mundo creo que está absolutamente todo por hacer y cualquier cosa que podamos plantear en este sentido, seguramente va a sorprender al consumidor. 

JA  Y pensar que todavía puedes entrar en muchas tiendas donde te exponen el producto y te poner NO TOCAR. ¿Qué les dirías a esta gente? 

FT  Bueno, depende, si es algo porcelanico, histórico, que cuesta mucho, mucho, mucho dinero lo entendería, en caso contrario no lo entendería y bueno, estamos en un mundo en el que ahora mismo todo consumidor está hambriento de novedades, hambriento de experiencias,  y el tacto, te brinda esa experiencia que redimensiona todo lo que estamos trabajando en forma habitual. 

JA  Yo creo que donde más ha habido una disrupción, un cambio brutal, es posiblemente en todo el entorno de las artes gráficas. 

¿Crees que realmente acabará desapareciendo el papel impreso? ¿Tienen contados los días los libros de papel, las tarjetas de presentación, los folletos publicitarios en general? 

FT  No. Seguramente a corto plazo, ni siquiera a medio, no.Está claro que con todo este apogeo digital estamos descubriendo otra vertiente, otra manera de hacer las cosas, otro canal como yo digo, pero todavía queda mucho.Hay muchos componentes por ejemplo en un libro que por mucho que el iBook esté creciendo constantemente y cada día, sobre todo en el público más joven, estemos más acostumbrados a verle usar ese formato, pues el libro tradicional tiene componentes muy emocionales que le hacen que todavía las ventas se mantengan, que muchísimos escritores sigan publicando en papel.

Y es que tiene ese punto cool, ese punto romántico, incluso en algún artículo que he leído recientemente dicen que leer un libro en papel es sexi, así que todavía estamos como redescubriéndonos. Supongo que llegaremos a un punto de equilibrio en el que por supuesto habrá los partidarios de lo digital y los románticos de lo tangible, de ese libro en papel. 

JA  ¿Qué consejo de neuromarketing darías a las empresas gráficas, de artes gráficas, a las editoriales de libros? 

FT  Bueno, pues un buen punto de partida sería precisamente lo que hablábamos antes, de las hápticas, es decir ese tacto a la hora de poseer entre las manos un libro, una tarjeta, algún tipo de folleto. Algo que cuando tú lo tocas te transmite más información de la que estamos acostumbrados normalmente.Otro tipo de sensaciones que también me gusta mucho es la olfativa, que también genera un recuerdo muy grande en la experiencia cuando tenemos delante un producto que nos transmite un olor determinado, o un punto de venta, al que entramos y sentimos ese ambiente con ese olor y seguramente lo vamos a recordar durante el tiempo.  Intentar jugar con los sentidos, obviamente las artes gráficas juegan mucho con lo visual, pero juegan menos con esta parte táctil, olfativa e incluso auditiva, es decir, hay muchos más sentidos que trabajar que no solamente el visual. 

JA  En el podcast de la semana pasada, ponía un ejemplo de neuromarketing háptico, una colección sobre figuras del cine, de libros cúpula, que se llamaba “Los secretos de”.¿Que podrías decir a cerca de la experiencia que ofrecen estos libros al lector? 

FT  Pues sobre todo, a nivel de recuerdos ese libro no se te va a olvidar. Va a provocar seguramente incluso una gran cantidad de sensaciones no conscientes que nos van a hacer tener mucha más ganas de hablar de ese libro en concreto, de esa colección en concreto.Nos va a apetecer más recomendarlo, contárselo a los demás, incluso teniendo cerca de ti cuando tienes ese libro en las manos tu SMARTPHONE, pues seguramente te apetece fotografiarlo, contar alguna frase del libro, es decir, nos va a transmitir muchas más sensaciones de lo que estamos acostumbrados y eso nos va a apetecer contarlo y decirles a los demás “Hey, mirad que colección, que libro he descubierto”, es como que en ese momento todos esos elementos nos hacen ser protagonistas ante nuestra red digital de contactos, y es curioso, porque siempre estamos en los últimos tiempos, intentando ser protagonistas de algo. 

JA  ¿Ves cómo aquí ya se empiezan a unir ambas tecnologías, la digital y la analógica? El tocar un libro, el tenerlo entre tus manos se está perdiendo. 

FT  A mí me gusta mucho siempre trabajar con el equilibrio, es decir, me gusta mucho el mundo físico tradicional, me apasiona por supuesto el mundo digital y me gusta mucho trabajar las estrategias de blended marketing, es decir, que sean estrategias mixtas, como llevarte del 1.0 al 2.0 y viceversa del 2.0 al 1.0, integrar ambos mundos, porque ahí también hay un campo de oportunidades muy interesante. 

JA   Yo creo, y esto es una opinión personal, de que se tiene una tendencia a olvidar mucho lo antiguo por caduco, por demodé, cuando realmente también hay un bagaje que es importante mantener. Se trata de construir sobre, no derribar, para simplemente imponerse lo digital. 

FT  Exacto. Y al final todo vuelve y de una forma u otra lo bonito que se va perdiendo tarde o temprano regresa de un modo u otro, seguramente inesperado y también se convierte en protagonista. A mí me gusta navegar entre esas dos vidas, la virtual y la física, por llamarla de alguna manera. 

JA  Descríbenos como sería el proceso de un planteamiento de estados emocionales aplicados al sector de las artes gráficas. ¿Cual sería el proceso? ¿Qué metodología usáis en la agencia? 

FT  Nos gusta mucho trabajar dentro de los estados emocionales, determinar qué tipo de emociones son intrínsecas entre esa empresa para la que podemos trabajar y su público objetivo, por ejemplo, que tipo de influencia puede tener una emoción como el miedo, o una emoción como la prohibición, o un estado emocional como la urgencia o como la escasez, o como la presión de grupo. 

Lo que intentamos hacer es identificar cúal de todos esos estados emocionales, que hay muchísimos, puede tener un bagaje interesante para trabajar la comunicación, en este caso como has comentado tú, artes gráficas, hacia su público.Ocurre que casi siempre y en casi cualquier sector funciona muy bien lo que te comentaba de la escasez, la urgencia e incluso esa presión de grupo. 

Esa trilogía a nivel emocional, nos hace tomar decisiones mucho más rápido. Esa sensación de escasez hace que parezca que se acaba el mundo, que no haya otra opción más que esa y al fin y al cabo, se trata de lanzar esos estímulos al consumidor para que la oferta que lance nuestro cliente parezca única, parezca muy relevante y sobre todo apetecible. 

JA  Yo creo que ante el neuromarketing hay como dos posiciones, la que cree que todavía es como si fuera cosa de brujería o una cosa rara y que realmente solo está destinada o solo tiene sentido en grandes firmas.

 Cuando hablamos de estudios de neuromarketing, parece que la PYME que en definitiva es el 98% del tejido empresarial en España está fuera de juego, que solo se puede aplicar a las grandes marcas o a organismos oficiales.¿Es realmente costoso y rentabiliza una empresa con facilidad un estudio de neuromarketing? 

FT  Sí, rotundamente sí, SE RENTABILIZA SEGURO. Lo que ocurre es que todavía estamos empezando en este campo, hay pocas empresas todavía que se dediquen a ofrecer esta tecnología y no solamente a ofrecer la tecnología, sino a apoyar la tecnología a modo de ciencia, de investigación, etc. No hay que olvidar que una empresa de neuromarketing tiene que estar siempre avalada por especialistas que conozcan ese comportamiento de humano, ese comportamiento del cerebro y entiendan los resultados que los aparatos que se utilizan en las técnicas de neuromarketing, dan unos resultados orientados a unas acciones concretas.

 No es tan fácil como parece, porque no cualquiera se puede poner a experimentar o hablar de este tema, sino que tienes que tener cierto conocimiento científico o al menos estar bien rodeado de aquellas personas que sí que lo tienen para tú contrastar desde tu punto de vista de marketing, de empresa, de producto, de marca, esos resultados que se van a tener. 

Obviamente, las empresas grandes, las instituciones tienen más recursos y tienen más accesibilidad a ese tipo de tecnología, pero las Pimes siempre pueden buscar ayuda en ejemplos como el que te comentaba, en una universidad, como la mía, la Universidad Politécnica de Valencia, que tiene laboratorios específicos donde se pueden desarrollar algunas campañas realmente interesantes. 

JA  ¿Cómo se podrían dirigir a ti? 

FT  Muy fácil, en mi blog está prácticamente toda la información sobre mí, www.franciscotorreblanca.es y ahí está el contacto también y si podemos resolver cualquier duda, consulta o sugerencia de cualquier oyente, ahí estaremos.

 JA  Para finalizar, recomiéndanos una buena práctica para empezar el día. Y que libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal. 

FT  La mejor práctica para mí para empezar el día es dedicarme unos minutos a mí mismo, es decir, por poquito que sea, cinco, tres, cuatro minutos, pero intentar ser consciente de que empiezas un nuevo día, de que empiezas un nuevo reto y bueno, esa dedicación propia, simplemente pensar en ti un poquito en que retos tienes en el día de hoy, esa pequeña automotivación lo considero una buena práctica para empezar. 

Libros. Me apasiona todo esto del comportamiento del consumidor, la creatividad. Os recomiendo:

Marketing lateral

Small data

Buyology

Las trampas del deseo

Las ventajas del deseo

 

JA Fran, muchas gracias por tu visita a La Máquina de Vender y esperamos contar contigo más adelante.

 

FT  Será un placer. Muchísimas gracias a ti Juan Antonio, me encanta escuchar tus podcasts y por supuesto ahora todavía más, que he tenido la gran suerte de participar contigo.n abrazo grande.  

TIPS DE NEUROMARKETING: LA MAGIA DEL 3X2 

¿Cuántas veces hemos visto la oferta de 3X2 productos en el lineal de un supermercado, en un mailling o en un flyer?No es, necesariamente, una táctica  que sirva para dar salida a stocks de un determinado producto, sino que esconde mucho neuromarketing.

Recordareis que con Isabel González, hablábamos la semana pasada que no son algo novedoso las distintas herramientas que pone a nuestra disposición el neuromarketing. El estudio del cerebro y la aplicación de las neurociencias al marketing se realiza desde hace más de 15 años. 

En España estamos muy atrasados al respecto y vivimos solo los coletazos que dejan entrever las campañas de unas cuantas multinacionales, en nuestro vivir cada día. Que ya utilices una determinada táctica de nada sirve, si no sabes porque funcióa. Tienes que comprender cada una de las herramientas que utilizas, es la única forma pasen a formar parte de tu estrategia general de ventas. La magia del número tres vuelve a aparecer en esta oferta de 3X2. Tu cerebro reptil ve una mejora en que le ofrezcas la opción de comprar tres productos al precio de dos, muy por delante de que si le ofreces un 2x1. 

Aunque a todas luces es mejor la promoción de llevarte a tu casa dos productos al precio de uno, eso supone un descuento del 50% sobre cada uno de los productos comprados, el número tres ciega a tu cerebro reptil.Este percibe  contra lo que cualquier análisis consciente te diría, que es más ventajosa, más atractiva la oferta de 3X2 y la va a preferir respecto a la otra ( A pesar de que aquí el descuento por producto comprado es sólo del 33,33%). 

Esta estrategia suele funcionar mejor con las mujeres que con los hombres. Por norma la mujer si tiene tendencia a acumular aquello que considera que puede beneficiar al hogar, al entorno familiar. Lo compro hoy pero con idea de que estoy ahorrando también para el futuro. Un hombre, también por norma. Preferirá comprar un solo producto y le gusta que el descuento se le aplique sobre este único producto, incluso si le beneficia más otra oferta.

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