He querido dedicar un especial monográfico a la generación de los Millennials, porque son un grupo emergente de consumidores. La gran mayoría de los comerciales desconocen cómo comunicarse con ellos. Están estigmatizados por sus mayores con unos atributos de irresponsabilidad y cultura en el no esfuerzo, que nada tiene que ver con la realidad.

Fijate que, no por casualidad, he elegido poner como foto de cabecera del episodio de esta semana, al CEO de FTL, Gerard Compte. Gerard es todo un tipazo, al que ya entrevistamos en un episodio de LMDV, y es un más que digno representante de esta generación de empresarios del milenio.

Según wikipea:

La generación Millenial o generación Y, también conocida como generación del Milenio, milenial o Milénica, es la cohorte demográfica que sigue a la Generación X. No hay precisión o consenso respecto de las fechas de inicio y fin de esta generación. Los comentaristas utilizan las fechas de nacimiento comprendidas desde 1980 hasta 2000.

El término generación Y se utilizó por primera vez en un editorial de agosto de 1993 de la revista estadounidense Advertising Age con el objetivo de describir a los adolescentes de aquella época, a quienes definieron como diferentes a los de la Generación X. Desde entonces, en la revista se ha hecho referencia a 1979 como el año en el cual nacieron los primeros miembros de esta generación.

Qué tienes de conocer de este nuevo cliente:

1 Utilizan varios dispositivos a la vez. Tienen un comportamiento MULTITAREA, con capacidad de hacer varias cosas a la vez. Dedican un promedio de 7 horas al día para la conectarse online, utilizando múltiples dispositivos digitales.

Su vida está en el móvil y su pantalla principal de entrada a la red es ya una pantalla móvil. Un 90 % de los millennial tiene teléfono móvil y un 50 % tablet. Son adictos al móvil, sienten la necesidad de una constante conectividad y MAS DEL 40% RECONOCEN QUE NO PUEDEN ESTAR SIN SU TELEFONO NI UN SOLO DÍA.

Existe una gran diferencia generacional en lo que se refiere a la interacción entre clientes y empresas a través de apps. La demanda de los Millennials está impulsando el extraordinario crecimiento de las aplicaciones móviles (en el Appstore se registran a nivel mundial 5 millones de descargas de aplicaciones diarias).

2 Son muy  sociales. Casi un 80 % de los Millennials tienen perfiles en redes sociales. No son sólo un medio de comunicación para ellos, sino una parte íntegra de su vida social. Consultar, compartir y comentar en las distintas redes sociales es la principal actividad que realizan: através de sus teléfonos o tablets. También prefieren las redes sociales como medio para interactuar con las empresas, más de 60% opta por  las redes sociales para ser atendidos.

3 Los Millennials son clientes que no buscan exclusivamente una buena atención, sino que exigen personalización y esperan que la empresa se adecúe a sus preferencias. Para atender sus demandas, las compañías deben ampliar el conocimiento sobre sus clientesincorporando información social sobre ellos con la idea de aportarles más valor.

Aprende, por la cuenta que te trae, como vender como activar el botón de compra de tu cliente de menos de 35 años. Es uno de los grupos emergentes de compra con mayor poder adquisitivo y que por cuestiones evidentes tiende a incrementarse año a año, desplazando a la generación anterior. Se cuantifica que su poder de compra para el año 2008 será superior a los 3 billones, con b, de euros. Por eso, tu estrategia de ventas se tiene que implementar con el estudio de estos presentes y futuros clientes. Recuerda que la forma de acercarte y comunicarte con este nuevo cliente, tiene poco que ver con lo que estas  acostumbrado a hacer.

Tienes que obligar a tu departamento comercial  a que salga de la zona de confort en la que lleva establecido desde hace años, con muy buenos resultados sin duda. Tienes que saber que esa estrategia que usas, desde siempre, ya no sirve.

He oído decir muchas veces de que la visita comercial está muerta. MENTIRA. Decir eso es como decir que ha muerto la comunicación entre seres humanos porque existen redes sociales. Siempre el que suele denostar una tecnología es porque no la conoce. El uso de las redes sociales incrementa nuestras relaciones y contactos en el mundo real. Un estudio realizado en EE.UU. trabajó con una muestra de 20.000 personas dividiéndola en dos grupos.

El grupo A ESTABA DOTADO SOLO DE LOS MEDIOS TRADICIONALES DE COMUNICACIÓN televisión, radio, teléfono. El grupo B disponía, además, de todo tipo de redes sociales.

El objetivo del experimento era descubrir en que universo de los dos se trababan mejores lazos e interacciones sociales de calidad. Lo sorprendente del estudio es que resultó que el grupo de muestra que poseía todo tipo de redes sociales interaccionaba muchísimo más que el otro, pero no solamente en el mundo virtual.

Gracias a las redes sociales se formaban activamente distintos grupos de interés que acababan llevando al mundo real todo tipo de actividades. No solo interaccionaban intensamente en internet, sino que en el mundo real compartían espacios comunes  sociales, artísticos, creativos y de interés no económico.

Salían mucho más de sus domicilios, tenían muchos más amigos y de mejor calidad. Ya que compartían con personas de gustos similares  sus aficiones.

4 Por eso que para llegar al Millenial es imprescindible que empieces a actualizar y optimizar al máximo tus perfiles de Linkedin, FacebooK y Twitter. No es necesario que estes en todas las redes sociales. Muchas veces acabanos creando un exceso de contenido duplicado que sirve para nada. Si añades unos videos en YouTube ya es más que suficiente. Si ves que tu producto necesita de una mayor intensidad,  en otro tipo de redes, ya lo irás detectando.

Si estos pasos no los has dado, deja todo lo que estes haciendo inmediatamente. Si no tienes una presencia de calidad en estas redes para un Millenial eres invisible. Estas perdiendo muchísimas ventas sin saberlo, y dándole la culpa a la crisis o a que tu producto es más caro. Y cuando digo optimizar, no me refiero a que pongas tu foto y tu curriculum. Tienes que aprender a exprimir al máximo el poder de estas redes.

Evidentemente si eres un joven de esta generación no necesitas oir todo esto porque lo tienes más que claro, y si no lo tienes claro PONTE LAS PILAS Y EMPIEZA. Si tienes 50 años o más, tienes por delante toda una apasionante carrera profesional, aprende a vivir el pulso de tu tiempo, por que sí, ES TAMBIÉN EL TUYO. Aprovecha los años de vida de más que la ciencia te ha regalado para volver a apasionarte de nuevo , para enamorarte de nuevo de tu profesión.

Recuerda las palabras de Marshall McLuhan que vimos en un episodio anterior: NO TE INSTALES EN UNA FORMA DE VIDA, EN UNA FORMA DE ENTENDER LA REALIDAD  QUE YA NO EXISTE.

Hace 50 años una persona con 50 ó 60 años era casi un anciano. La esperanza de vida cada 10 años se incrementa en 2,5 años y nada tiene que ver ese casi anciano de 50 de los años 60 del siglo pasado CONTIGO.

RECUERDA: DÉJALO TODO Y OPTIMIZA TUS PERFILES EN LAS REDES. UN CLIENTE PERTENECIENTE A LA GENERACION DEL MILENIO, SI NO TE VE EN ELLAS CON UN PERFIL DESTACADO Y PROFESIONAL PENSARÁ QUE PERTENECES AL PLEISTOCENO, QUE NO TIENES NADA QUE VER CON ÉL.

5 El Millennial va  al gimnasio, come sano e incluso ve mal que fumes.

6 Recuerda cuando en capítulos anteriores definíamos el concepto de Prosumidor, creo que fue en el capítulo segundo: El Millennial es un PROSUMIDOR, aprovecha el entusiasmo que tiene de interesarse por todo lo creativo y novedoso, involucrándole en la confección de tu producto y personalizándolo. No le impongas tu criterio, elige junto a él todas las características que se acomodan a sus necesidades y sus gustos. HAZ QUE EL SEA EL PROTAGONISTA DE SU ELECCIÓN.  Con ello conseguirás de beba de tu mano, conseguirás QUE TENGA HACIA TI EL MISMO RESPETO con que le tratas. Además conseguirás que presuma de tu producto, que en definitiva consigues que sea el suyo.

No tiene porqué ser nada especialmente complicado, por ejemplo, Apple en su tienda on-line, te da la posibilidad de que puedas grabar tu nombre en una primera línea y en una segunda en la que puedes poner una leyenda un subtítulo que hable de ti. Yo mismo lo he hecho y reconozco que muestro orgullosamente estas inscripciones en mi iPad a todo aquel que me lo permite.

7 Convierte en su mentor. Se un referente en tu nicho de mercado. Tu presencia en las redes sociales es imprescindible. Ten tu propio blog que avale tu autoridad. Existe un exceso de información escrita de valor en internet y el Millennial PREFIERE OIR UN PODCAST O VER UN VIDEOTUTORIAL a leer un artículo. En contra a la idea de que han recibido una peor educación, se impone la de que han recibido una educación diferente donde el dato nemónico no es tan importante, ya que tienen a su alcance un universo de información en tiempo real que hace que el conocer el dato sea irrelevante.

8 Tu entrevista tiene que ser muy corta. Unos pocos minutos serán más que suficientes. Si le das una conferencia lo aburrirás. Está acostumbrado a recibir un bombardeo de Tips de información. Fíjate como proliferan los programas de Tips. Información no de baja calidad, pero breve. Lo que quiere es que sea novedosa y original.

Que sea tan corta para él no tiene relevancia, ya que prefiere recibir muchos inputs. Sabe como ampliar la información de aquello que realmente le interesa o le haya llamado la atención.

9 Si nunca debes de engañar a tu cliente, con la información que le proporcionas , en el caso de un Millennial, te va a fundir como lo hagas ya que la puede contrastar inmediatamente.

10 Siempre es aconsejable que acompañes a tu producto con una historia, una experiencia vivida con tu producto. Una historia  poderosa emocionante, con un final y un principio explosivo, en el caso de los Millennials es imprescindible.

11 El comercial demasiado insistente nada tiene que ver con ellos. Antaño existía un concepto que se valoraba mucho: el interés comercial. La persistencia era una cualidad que se valoraba positivamente en un comercial. Una generación basada en el esfuerzo aprecia estos valores. A un  Millennial si eres persistente lo aburrirás. Tienes que empezar por ofrecer algo de valor que el necesite. La base del comercio electrónico en internet está en que un blogger, una autoridad en una materia, entrega una cantidad de información de mucho valor a sus subscriptores, con eso consigue su respeto y agradecimiento.

Es capaz de generar un feed-back con sus futuros clientes de una manera que serán estos los que acabarán preguntándole dónde pueden adquirir su producto o servicio. TIENES QUE EMPEZAR POR ENTREGARLES ALGO DE VALOR.

Es muy sencillo, por ejemplo: a lo mejor has detectado que tiene un problema con cualquier otro tema que nada tiene que ver con tu venta. Necesita saber dónde encontrar una tienda especializada en libros de viaje. Resulta que conoces una pero no recuerdas donde está, pero que no se preocupe. Te vas a poner en contacto con el inmediatamente para decírselo. Le puedes mandar un @ o un whastapp con la dirección. Acabas de ganarte su gratitud.

Puede ser algo relacionado con tu propia venta y le diriges a tu blog, donde puede encontrar un artículo que soluciona todas sus dudas. Tienes que aprender a dar primero un poco para recibir. PIENSA QUE TODO LO QUE ENTREGUES sinceramente, de corazón , tu cliente Millennial te lo va a devolver multiplicado por 10.

Quiero saber más