10 tips para no perder a tus clientes

10 tips para no perder a tus clientes

¿Has perdido un cliente después de varios años trabajando juntos porque dice que tu producto es más caro que el de la competencia?

2 ¿Una queja, una reclamación con algún otro departamento de tu empresa, determina a tu cliente, dejar de trabajar contigo?

3 ¿Cuándo llegan tus comisiones por objetivos, te asusta comprobar la cantidad de contratos que se han caído sin poder remediarlo?

Si alguna de estas situaciones la has vivido en primera persona, sabes que es una de las partes más desagradables de tu trabajo. Pues en el episodio de hoy de LMDV, te voy a dar 10 claves que son parte de nuestra metodología de SnS, con las que vas a conseguir fidelizar a tu cliente.

 

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al Juan Carlos Esteban y a Francisco Gutiérrez director comercial y agente de ventas respectivamente de Ores & Bryan.

Ores & Bryan es la empresa de brokers especializados en seguros de B2B más interesante de Málaga.

Aprovecho para felicitaros a ambos por vuestra empresa y por la actividad que estáis desarrollando y quiero que os llegue un caloroso abrazo de todo el equipo de LMDV.

10 tips para no perder a tus cliente o el caso de la compañía de seguros que perdía cada año más del 20% de su cartera.

Si alguna de estas situaciones la has vivido en primera persona, sabes que es una de las partes más desagradables de tu trabajo. Pues en el episodio de hoy de LMDV, te voy a dar 10 claves que son parte de nuestra metodología de SnS con las que vas a conseguir fidelizar a tu cliente.

Una de las muchas ventajas de lo que vas a aprender hoy, es que el precio va a ser irrelevante a lo hora de decidir seguir contando con tus productos, ya que vas a aprender como fidelizar a tu cliente y mantener una relación larga y próspera para ambos.

Te voy a compartir un caso muy interesante de implantación de mi metodología de SnS en una empresa de seguros de Albuquerque, en Nuevo México.

Empezamos.

Febrero de 2018, abrumados por la gran cantidad de anulaciones de pólizas que están teniendo en los últimos tiempos y la creciente dificultad para conseguir nuevos clientes se pone en contacto un seguidor del podcast de los de raza.  Lleva más de un año, semana a semana  siguiendo todos los episodios de LMDV.

Como gestionar una cartera de 1000 cliente y tenerlos fidelizados

  1. Poder tener abierto un canal de comunicación nuevo, fresco con el que poder interactuar en tiempo real. LinkedIn te avisa de cuando tu cliente está online, con un punto verde en su foto de perfil.
  1. Conocer con profundidad su empresa y a sus empleados. Alarma de ventas, cambios de empleo, posible cambio de contratos y monitorear la actividad de la empresa son algunas de las funcionalidades que tiene la herramienta de inteligencia comercial de Sales Navigator. Además, tienes información de sus publicaciones y noticias en medios.
  1. Crear etiquetas por afinidades para compartir contenidos sobre sus gustos. Explorar en redes sus gustos, influencers y grupos que sigue. Explorar si tiene perfil en Bebee, en esta red se crean grupos profesionales por aficiones personales.
  1. Crear, dentro de LinkedIn, una política de mensajes personalizados para tener al día, a tu cliente, acerca de cuestiones fundamentales sobre la compañía: nuevos productos, descuentos, cambios de condiciones en sus contratos, etc.
  1. Invitaciones a eventos especialmente diseñados para ellos. Realizamos un proyecto de webinars mensuales sobre temas de salud.
  1. Creación de un grupo. Los cambios que ha realizado LinkedIn en las últimas semanas están dando un mayor realce a los grupos. Es la forma ideal de iniciar conversaciones con las personas más activas de tu red y de tus clientes. Además, estos pueden colaborar también con contenido propio
  1. Generación de campañas de LinkedIn ADS con formularios para testar sus necesidades, oír a tu cliente es la parte más importante.
  1. Generar en combinación con Scheduleone rutas de visitas en automático. Se trata de una sencilla herramienta, ideal para que organices algún encuentro, de manera que lo único que tienes que hacer es crear formularios,introduciendo sus nombres, zonas horarias, periodo donde ubicar las fechas y quiénes sugieren dichas fechas y horas de celebración a través del calendario disponible.

Las fechas sugeridas las puedes establecer tu, tus invitados o ambos. Al final iras a una página donde se te facilita el enlace que debes mandar a tus invitados, para que ellos puedan seleccionar las fechas sugeridas que más les convienen y/o añadir nuevas sugerencias, así como un enlace para ti mismo, donde puedes ver las preferencias, incluso las sugerencias y comentarios, de tus invitados.

 

  1. Incrementar tus ventas cruzadas y la cantidad de nuevos clientes referidos.
  1. Reducir más de un 60% tus anulaciones e incrementar tu cartera con toda nuestra metodología de SnS.

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Entrena tu cerebro para ventas.

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¿Te sientes cansado cuando te levantas por las mañanas y te resulta muy difícil estar concentrado el resto del día?

¿Hace tiempo que esperas el viernes como si de una meta se tratara, para poder desconectar?

¿Hace tiempo que no te ilusiona tu profesión, te cansa la constante presión de la consecución de tus objetivos, incluso crees que puede cuestionarse la continuidad de tu empresa?

Si alguna vez te has sentido reflejado en una de estas, y dios quiera que no tengas alguna enfermedad cuyos efectos secundarios las produzca lo que necesitas es fortalecer la herramienta más potente que tienes para vender, que es ni más ni menos que tu cerebro.

 

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar a todo un campeón de las ventas y de la solidaridad, Ricardo Ramos.

El pasado viernes 30 de noviembre, celebramos en una de las dependencias de la diputación de Málaga la II jornada CARE DE VENTAS, organizado por Ricardo.

Ricardo Ramos es además artífice del podcast hermano Ventas éxito, que podrás encontrar también en todas las plataformas habituales. Como no, hago este saludo, esta calurosa felicitación extensible a todos los ponentes solidarios que acudieron desde distintos puntos de España.

Por supuesto un caluroso abrazo para Ricardo y para Fátima, Héctor Stezano, Joaquín Caraballo, Agustín Nuño, Josué Gadea, Alejando Román y Iosu LazCoz. Chicos que día más intenso y que lleno de mucha generosidad y muchas ventas.

En esta entrega de LMDV vamos a seguir con la segunda parte del que iniciamos la semana pasada

Te voy a dar 8 pautas que son las que van a cimentar, las que van a fortalecer tu cerebro. No te tomes a sorna este episodio, y mucho menos se te ocurra pensar que esto ya lo sabías. Chequea tu forma de vida, tus fortalezas y tus debilidades y empieza a poner en practica todos estos consejos, van a mejorar tus ventas. Pero lo más importante es que va a mejorar la percepción que tienes de tu trabajo, de tus relaciones con tus clientes y con tus seres queridos.

En definitiva, lo que va a mejorar es la percepción que tiene tu cerebro de tu vida.

Empezamos

La primera: La meditación.

Los beneficios de la meditación no los vas a percibir de una forma inmediata, son beneficios a medio y largo plazo, pero son beneficios que son fundamentales para mejorar la estructura de tu cerebro ya que están relacionados con la capacidad de atención, incluso tiene cualidades emergentes sobre la gestión del estrés, que es uno de los principales problemas con que te ves atenazado en tu vida cotidiana.

La meditación de aprender a fijar la atención es la que va a evitar esa dispersión constante, ese parloteo constante que tienes contigo mismo que tienes que aprender a acallar, a tranquilizar, para que cuando estés realizando una tarea estés absoluta y totalmente enfocado en esa tarea y estés realizando eso y no estés pensando en cualquier otra cosa.

La meditación, yo personalmente, si recordáis que a todos nuestros invitados en La Máquina de Vender, siempre le preguntamos por una buena práctica para empezar el día, yo en concreto lo que os recomendaría sería meditar a primera hora de la mañana, unos 10 o 15 minutos, no necesitas más, busca un lugar tranquilo, silencioso en tu casa, procura en un principio evitar cualquier tipo de distracción, de ruidos, incluso te puedes buscar un lugar oscuro, es decir donde puedas concentrarte.

Te vas a descargar en tu teléfono una aplicación que se llama Candle, que es una vela, eso nos va a servir para que aprendamos a fijar la atención en una cosa muy concreta.

En un principio lo único que vas a tener que hacer durante las 2 primeras semanas es sentarte, no hace falta que te sientes en la posición del loto ni con las piernas cruzadas, busca una silla que sea cómoda y que tenga la espalda totalmente recta, que estés erguido pero cómodo y que tengas la sensación de que poco a poco puedes ir abandonando tu cuerpo, que vas perdiendo la percepción de tu cuerpo poco a poco a medida que te vas introduciendo en la meditación.

Lo único que vas a tener que hacer es intentar mirar fijamente esa vela y no pensar en nada más que la vela y mientras lo vas haciendo vas combinando la vista de esa vela con la respiración.

La forma de respirar es sencilla, lo único que tienes que hacer sin ningún tipo de esfuerzo muscular, lo que tienes que hacer es ir inspirando por la nariz, pero no vayas acumulando el aire mentalmente inflando tus pulmones, infla tu diafragma.

El diafragma es una zona musculo-tendinosa que tiene una forma aproximada como el de un paracaídas, que se encuentra debajo de los pulmones y recubre gran parte del estómago y el esófago.

Pues tú infla tu estómago, infla tu músculo diafragma y ve acumulando ahí el aire y luego ve soltándolo poco a poco, tienes que ir combinando la respiración y realizarla lentamente, de una forma pausada, sin prisas.

Tu objetivo para los primeros días simplemente mira esa vela y hazlo durante una semana, a partir de ahí, en la misma habitación con la misma postura intenta ya reproducir esa imagen de la vela que has fijado en tu mente. 

Te va a costar un esfuerzo al principio, la meditación el problema que tiene es que vas a estar pensando en la vela y en que vas a desayunar, las llamadas que tienes que contestar, los correos electrónicos, o sea, tienes antes de dar un paso más hacia adelante aprender a concentrarte solamente en esa vela.

En el momento que ya lo hayas conseguido podrás ya simplemente imaginarla y luego a lo que vamos a pasar es a un tercer nivel, a partir de la 3ª o 4ª semana, en la que ya puedes concentrarte solamente en tu respiración.

No se trata de que te hagas un gran profesional de la meditación, lo único que vamos a buscar es reforzar tu atención y con estos ejercicios básicos va a ser más que suficiente, pero si los haces constantemente, porque aquí lo que se premia es la constancia, que los hagas todos los días, no hoy lo hago 30 minutos porque ayer no hice mis 15 minutos, tienes que buscar siempre ese momento diario.

A partir de ahí cuando ya hayas conseguido fijar esa imagen de la vela en tu mente, nos vamos a concentrar solamente en la respiración. 

Es una forma muy sencilla de meditar, lo que vas a hacer es que mientras estás inspirando el aire por tu nariz estás viendo como ese aire, ponle color a ese aire, elígelo, un color que sea beneficioso, un color azul claro, un color verde. 

Piensa que estás inspirando por tus dos fosas nasales a la vez un aire limpio, una energía limpia y mientras lo vas soltando también por la nariz, lo que vas soltando ya es un aire color calabaza, de color marrón, un color que tu cerebro asocie a una energía negativa y vas soltando todo ese aire lentamente visualizándolo con ese color.

En ese momento podrías utilizar un pequeño mantra, es decir, ayuda mucho a gestionar y a soltar mucha ansiedad si en el momento en que vas soltando ese aire, vas repitiendo la sílaba O de una forma grave y a la vez que vas soltando la respiración.

Esto debes hacerlo cada día de 10 a 15 minutos, imprescindible para incrementar determinadas facultades de tu cerebro.

Recuerda, la aplicación que te tienes que descargar se llama Candle, si quieres hay distintas versiones sobre el tema y alguna divertida, hay una que me gusta mucho y es la perfecta reproducción del encendido y el apagado de un zippo y se llama Lighter, cualquiera te va a servir.

 

La segunda: El ejercicio físico.

El ejercicio físico es una de las pautas fundamentales, no creo que vayamos a descubrir nada nuevo, pero no se trata de que ahora te matricules en un gimnasio y vayas 4 horas al día para ponerte en forma.

El ejercicio hecho de una forma inadecuada puede ser incluso hasta contraproducente, lo que necesita tu cerebro es ejercicio aeróbico, un ejercicio ligeramente aeróbico, es más no te recomiendo que te compres una zapatillas y salgas a correr, no es necesario, lo único que tienes que hacer es marcarte un objetivo que lo puedas hacer incluso en el tiempo de tu trabajo.

Puedes estar en la oficina y que en vez de estar sentado en tu despacho delante de tu ordenador, puedes estar hablando por teléfono mientras vas caminando por ella, te tienes que poner un objetivo diario de cumplir por lo menos 9.000 pasos, pero hechos de una forma activa, es decir, un paso que sea rápido y firme, de forma que lo puedas registrar en las distintas aplicaciones que hay para móvil.

De hecho, si tiene Iphone, sabes perfectamente que ya tienes una aplicación incorporada en sofware de iOs que cuenta tus pasos y puedes contabilizar los pasos que has hecho durante todo el día y la distancia que has recorrido.

Para los usuarios de Android tenéis la aplicación de Mytracks, que es la aplicación que tiene Google para hacer deporte y es muy útil al igual que otras, ya que puede registrar tu recorrido, velocidad, distancia, la elevación del terreno, ya que utiliza la tecnología de geolocalización de Google y aparte un montón de características más de tu recorrido, te servirá tanto si corres como si vas en bicicleta. Tienes que pensar que lo único que necesita tu cerebro es que andes.

 

La tercera: Dormir 8 horas.

Dormir bien es imprescindible. Precisamente durante las etapas del sueño es cuando se realizan los procesos de regeneración celular, con lo cual un cerebro que no descansa, un cerebro que no duerme es un cerebro que no está regenerando sus estructuras neuronales, no está rehaciendo su tejido neuronal.

Es imprescindible dormir y yo para obligarme, parece mentira, pero utilizo algo tan simple como la aplicación que tiene incorporada el nuevo reloj de Apple, para observar mis 8 horas de sueño, me he obligado a que justo a la hora que tengo calculada para dormir esa franja de tiempo, me avise mi terminal para que me vaya a dormir.

Algo tan simple como eso, te aseguro que si te obligas y lo incluyes como una rutina más dentro de tu vida, al final te acabas obligando y te vas a dormir, y como el día ha sido muy largo y muy activo no te quepa la menor duda de que te vas a quedar dormido enseguida, esfuérzate en esta parte tan importante, acabarás de ver la película mañana, duerme tus 8 horas diarias.

 

La cuarta: Viaja.

Viajar, estar junto a tus seres queridos y ser feliz es posiblemente la mejor técnica que existe para que tu cerebro se regenere correctamente, es muy importante cambiar tus rutinas, viajar.

Uno de los mayores esfuerzos que realiza tu cerebro es el de mapear de nuevo un espacio que no reconoce, es decir, viajar, conocer nuevos paisajes, los fines de semana, tener nuevas experiencias, eso es el mejor aceite que le puedes dar a tu cerebro.

También puedes utilizar pequeños trucos diarios como el de alterar la ruta por la que siempre te diriges a tu trabajo, si coges el autobús cambia la parada y haz el recorrido por otra calle, simplemente ese ejercicio que estás haciendo de ir mirando, de ir reconociendo un nuevo escaparate, un nuevo edificio, una nueva vista, el trabajo neuronal que está haciendo tu cerebro es irreemplazable, es valiosísimo.

 

La quinta: Aprende algo nuevo.

Es imprescindible que cada día tu cerebro aprenda cosas nuevas, la mayoría de la gente se acuesta todos los días sin tener un nuevo conocimiento. Antes de conciliar el sueño tienes que recordar que has aprendido en el día y sino aún te queda una pequeña parte del día para hacerlo.

Precisamente incorporar cuantos más conocimientos, es lo que te sirve para que se vayan alterando y reforzando los caminos neuronales de tu cerebro. El aprendizaje por sí se establece cuando dos neuronas intercambian un neurotransmisor. 

Eso llevado a más es precisamente donde se están generando nuevas estructuras cerebrales, porque cada aprendizaje nuevo lo que construye es una nueva parte de tu cerebro que antes no existía.

 

La sexta: Las drogas.

El tema drogas está claro, mata el cerebro, el alcohol mata tu cerebro, las drogas matan tu cerebro, no digo que no bebas, pero de una forma eventual, un fin de semana, una celebración, pero acostúmbrate durante la semana a no ingerir alcohol, evidentemente si fumas, déjalo ya, déjalo inmediatamente, no tiene ningún sentido que estemos haciendo todos estos ejercicios neuronales para prepararte para tu transformación y que por otro lado tengas abierta la ventana y se te vaya yendo todo tu esfuerzo por ahí.

 

La séptima: La procrastinación y productividad

Pro, adelante, y crastinus, referente al futuro, postergación o posposición en la acción o hábito de retrasar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más irrelevantes o agradables.

Uno de los ejercicios fundamentales es el empezar a gestionar tu procrastinación. El término procrastinar hace referencia a la capacidad que tenemos todos para dejar siempre una tarea a medias, pero el efecto de la procrastinación no es simplemente el que vayas acumulando una serie de tareas sin terminar, es la cantidad de recursos que consume tu cerebro simplemente porque está enfocado en todas esas tareas que tienes pendientes.

Nos resulta muy difícil empezar una tarea cuanto tenemos la intención de hacerlo, debido a que en tu cerebro los caminos neuronales de la intención y la acción están situados en zonas diferentes del cerebro, y tienes que forzarlos desde tu consciente.

La procrastinación basa sus efectos perniciosos en un curioso efecto llamado Zeigárnik. El efecto Zeigárnik fué enunciado por Bliuma Vúlfovna Zeigárnik.

Bliuma fue una psicóloga y psiquíatra soviética que descubrió dicho efecto y estableció la psicopatología experimental como una disciplina separada.

El efecto Zeigárnik define la tendencia a recordar las tareas inacabadas o interrumpidas con mayor facilidad que las que ya han sido completadas, por eso nos pesan tanto las tareas que vamos dejando a medias.

El origen de su teoría, de su descubrimiento, fue muy curioso porque la psicóloga Bliuma se interesó al observar como un camarero era capaz de recordar fácilmente una larga lista de los pedidos pendientes y sin embargo difícilmente recordaba los platos que acababa de servir.

En el año 27, publicó un estudio acerca de este fenómeno y posteriormente ya tomaría su nombre.

Para realizar dicho estudio tomó cierto grupo de sujetos que debían de efectuar una serie de 18 a 21 tareas sucesivamente. Eran las tareas interrumpidas y estructuradas  las que los sujetos evocaban después con más fuerza. Las tareas de características inestructuradas se perdían a menudo sin dejar ninguna huella en la memoria.

El efecto Zeigárnik se basa en las motivaciones de recompensa que conlleva la terminación de una tarea, es por eso por lo que tienes que aprender cada día a hacer aquello que menos te apetece, o sea, empieza siempre por aquello inacabado porque va a consumir muchísimos más recuerdos, muchos más recursos de tu cerebro simplemente el estar pensando que tienes un montón de trabajo, de tareas inacabadas.

Es fundamental para no procrastinar que siempre que tengas la intención de hacer algo, inmediatamente te pongas en acción para hacerlo. La intención y la acción están involucradas en sistemas cerebrales diferentes y por eso muchas veces no concretamos nuestras tareas. Hablar de los problemas de productividad en el trabajo

 

La octava: La gestión del estrés.

El estrés es el vitriolo, es ácido para tu cerebro, El estrés te decrementa la atención, la concentración, el razonamiento, la memoria y también tu toma de decisiones.

El estrés aparte, se centra y se ceba en los dos sistemas fundamentales de acción de tu cerebro que son el límbico y el reptil, recuerda que son los sistemas que normalmente trabajan gratis para ti a una velocidad astronómica de procesamientos y si esos sistemas están estresados te van a entregar ideas nefastas. 

El estrés aparte es que responde al sistema nervioso autónomo, genera lo que se llama un nivel arousal inadecuado.

El nivel arousal hace referencia al nivel de alerta y de activación que tienes cuando estás realizando una tarea y el tener un nivel arousal correcto, focalizado, concreto, conocido, es fundamental para realizar tu trabajo.

Podríamos decir que existen como dos tipos de estrés, uno positivo y uno negativo.

El positivo o eutrés es ese estrés que tú tienes, esa ilusión, esa fuerza, es bueno tener este estrés, ha sido una ventaja evolutiva. Lo que no podemos hacer es centrarnos simplemente en un estrés negativo.

Aparte del eutrés y el negativo, podríamos hablar de otros dos tipos de estrés que sería el estrés adaptativo y el estrés de supervivencia.

El estrés adaptativo es fundamental, es la capacidad que tiene tu cerebro de adaptarse a nuevas situaciones, es enriquecedor, no tiene nada de malo, lo que pasa es que muchas veces como el estrés está asociado a tu cerebro reptil y éste no distingue lo que imaginas de lo que ves o de lo que estás viviendo realmente, porque cuando tu imaginas cosas, él cree que es real, piensa que él lo está viviendo.

A veces utilizamos el estrés defensivo o de supervivencia para resolver las microgestiones de nuestro vivir cada día, lo que no puedes hacer es utilizar ese estrés defensivo que lo hemos utilizado primitivamente cuando teníamos que salir corriendo de un depredador, pero ya no estamos viviendo en una jungla en la que nos persigue un león, no hay que utilizar ese estrés, que nos ha sido muy útil y que es una ventaja evolutiva porque nos ha salvado y nos ha llevado hasta aquí defendiéndonos de depredadores mucho más fuertes muscularmente que el ser humano.

De lo que se trata es que enfoques correctamente el estrés, ya que estás utilizando ese estrés defensivo en vez de utilizar el adaptativo para tomar pequeñas decisiones del vivir cada día. Hay que buscar esas pequeñas fuentes y obsérvate el estrés que tienes cotidianamente.

Os voy a contar mi pequeña historia con el juego Apalabrados.

Yo tengo ahí unos cuantos cuñados que estamos enzarzados a ver quién gana a quién con Apalabrados.

Para quién no conozca el juego Apalabrados, vas teniendo unos retos que vas jugando con distintos jugadores para completar palabras utilizando 7 letras, sería algo muy similar al Scrable, y vas construyendo palabras como en un crucigramas.

Ahí localicé un estresor que me llamó la atención porque como siempre he sido muy competitivo me gustaba tener una estadística inmediata de las cómo habían ido las 10 últimas partidas.

Si vas jugando a Apalabrados siempre te guardan los 10 últimos resultados y vas viendo si has ganado o perdido esa partida y por cuantos puntos.

A mí siempre me gustaba mantener esas 10 ultimas partidas a un 80% como mínimo de éxito y os puedo asegurar que el jugar a Apalabrados cuando veía que iba a perder una partida, me creaba un estrés terrible porque al final retrasaba el final de esa partida para intentar ganar otra para que nunca bajara de ese 80% de éxitos que me había autoimpuesto.

Llegó un momento que en realidad me estaba dando cuenta que no estaba disfrutando del juego porque me generaba un estrés adicional absolutamente innecesario pero que mi cerebro lo estaba viviendo como un estrés defensivo, ese estrés donde se estaban activando montones de funciones hormonales para salir corriendo de ese león, de ese depredador.

Una vez localizado el estresor, lo único que hice es determinar que a partir de ese día iba a borrar todas las partidas anteriores, nunca iba a saber cuántas partidas acumuladas había ganado, no tenía ya ese porcentaje, te puedo asegurar que desde el día que empecé a hacerlo volví a disfrutar otra vez del juego.

Por eso que busca, localiza todos tus estresores, pásalos a un papel, focalízalos y empieza a gestionar ese estrés de la forma adecuada.

La meditación además te va a ayudar como un efecto sobrevenido porque ayuda a bajar los niveles de ansiedad que son precisamente los que derivan en procesos de estrés.

La práctica para esta semana va a ser empezar a cambiar la estructura de tu cerebro con estas 8 pautas, recuerda, empieza a meditar, haz ejercicio físico todos los días, esfuérzate en dormir correctamente, viaja, cambia tus hábitos diarios, visualiza y gestiona todas las drogas que estés tomando, ten cuidado con el alcohol, ten cuidado con el tabaco, tendremos también que vencer a nuestra procrastinación y por supuesto recuerda que todos los días tienes que aprender algo nuevo y por ultimo aprende a distinguir tu estrés adaptativo de tu estrés defensivo, gestiónalo correctamente y utiliza simplemente para tu vida cotidiana el adaptativo, que es el que tú necesitas. 

Te deseo que te esfuerces lo suficiente para que en los próximos días vayas poco a poco fortaleciendo tus redes neuronales, ten en cuenta que la importancia que tiene el aprendizaje no es el dato, el dato, información la tienes en Google, la tienes en internet, lo importante del proceso de aprendizaje es la transformación a la que vas a someter a tu cerebro, vas a conseguir dominarlo, vas a conseguir estructurarlo para que a partir de aquí podamos empezar a construir un neuroentrenamiento de ventas adecuado.

Sirve para nada el que conozcas argumentos, técnicas de neuromarketing, entrenamiento de neuroventas, si no has neuroentrenado previamente a tu cerebro.

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No ves las cosas como son, las ves como eres.

No ves las cosas como son, las ves como eres.

 

  1. No ves las cosas como son, las ves como eres.
  • ¿Funcionan los argumentarios de ventas para tus nuevos comerciales, o para redirigir el trabajo de los veteranos a los cánones que te han dado el éxito?

  • ¿Cuando sales de una entrevista de ventas has tenido la sensación de que no sabes porqué, no has firmado el contrato?

  • ¿Estás seguro de que has estado al 100% atento a lo que ha pasado en esta entrevista y que recuerdas paso a paso todo lo sucedido?

Si alguna de estas preguntas te las has realizado alguna vez, a lo largo de dos episodios de la máquina de vender te las voy a contestar ayudándote a entender como funciona tu cerebro y el de tu cliente en una entrevista de ventas. 

A lo largo de dos capítulos voy a desarrollar este tema y vas a aprender primero en el capitulo de hoy, como tu cerebro percibe la realidad de la entrevista de venta y en un segundo capitulo la semana que viene, un segundo capitulo complementario al de esta se mana, como conseguir tener tu cerebro en un estado óptimo para poder percibir mucho mejor esa realidad, como percibir lo más certeramente posible la entrevista de ventas con tu cliente.

Empezamos. 

NO VES LAS COSAS COMO SON. LAS VES COMO ERES.

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al empresario valenciano David Carralero Plaza. David es Fundador y CEO de Suma Dental, además de un buen seguidor del programa. Te puedo asegurar que está realizando una labor ejemplar de creación de contenido y presencia en redes sociales, por la que felicito a él y a todo su equipo. David un caluroso abrazo de parte de todo el equipo de LMDV.

 

Los argumentos de ventas, en los departamentos comerciales, nos han estado atiborrando de información que no sirve para llegar al cerebro subconsciente de tu cliente. En realidad, el que toma las decisiones, es el 95% del cerebro subconsciente. Ese cerebro, funciona a una velocidad de procesamiento 275.000 veces más rápida que el cerebro consciente.

 

Vamos a ver como es la estructura de ese cerebro. El cerebro se halla situado en la parte superior de la cabeza recubierta por el cráneo, está en suspensión en un líquido llamado cefa-loraquideo.

Está constituido por 2 hemisferios, el hemisferio izquierdo y el derecho y ambos están unidos por una masa llamada el cuerpo calloso.

El cuerpo calloso en el hombre es algo más fino y de un color ligeramente grisáceo y en la mujer es mucho más ancho y de un color bastante más blanquecino.

En tu cerebro durante el proceso de gestación se generan aproximadamente más de 250.000 neuronas por segundo, siempre se siguen creando, o sea, es falsa la ficción de que vamos perdiendo neuronas con los años, que eso sí que es cierto, pero que no las podemos reemplazar eso es mentira, porque ya se ha descubierto que el funcionamiento de gran parte de una materia llamada células gliales se transforman en células madres capaces de reproducir las células nerviosas, es decir que siempre se están creando nuevo tejido nervioso.

Pero lo más importante de todo no es simplemente la cantidad de neuronas, lo importante es la neuroplasticidad que tiene el cerebro, que es la capacidad de generar nuevas sinapsis nerviosas. Por hacer una gran división, las dos principales características del cerebro son la neuroplasticidad y la neurogénesis.

La neuroplasticidad haría referencia a la capacidad que tiene el cerebro de transformar su estructura generando constantemente nuevos caminos neuronales que se van reforzando con el uso y con la práctica

La neurogénesis a lo que referencia es a la generación de esas neuronas que se realizan constantemente a lo largo de toda nuestra vida.

En tu cerebro existe aproximadamente alrededor de 200.000 millones de neuronas, aunque no se ponen muy de acuerdo los científicos, la cantidad es astronómica.

El cerebro de un hombre pesa algo más que el de una mujer, tiene ligeramente un mayor tamaño y puede oscilar entre 1kg 300g o 1kg 400g y el de una mujer entre 1kg 100g y 1 kg 200g.

Aunque pese menos, el cerebro de una mujer es mucho más denso, tiene en determinadas zonas relacionadas con la emoción, con la empatía, con el habla, con el lenguaje, una concentración de sinapsis nerviosas que hacen que esas zonas sean mucho más densas, mucho más ricas y tienen una mayor actividad que en las mismas zonas de un cerebro hombre.

Una célula nerviosa consta de un núcleo o cuerpo celular con las prolongaciones de las células nerviosas llamadas dendritas y unos cilindros en forma de ejes que se llaman axones. El cuerpo de las extensiones de las células nerviosas se estrecha hasta conseguir poco a poco un tamaño aproximadamente de una micra. Una extensión de una célula nerviosa puede llegar a alcanzar hasta un metro de largo y una sola célula nerviosa puede llegar a tener hasta 10.000 extensiones.

Al final del axón se encuentra la placa terminal, es el punto de contacto con las células vecinas donde se forma la sinapsis. El intercambio de información entre las distintas células nerviosas tiene lugar a través de la sinapsis por medio de mensajeros químicos llamados neurotransmisores.

 También puede ser una transmisión eléctrica, pero se da extrañamente, la mayoría de las transmisiones nerviosas son químicas. Uno de los neurotransmisores más estudiados es la dopamina interviene activamente en los mecanismos de recompensa del cerebro y nos va a resultar vital para entender y desarrollar un proceso de neuroventas. 

Con la serotonina experimentamos una sensación de bienestar y relax. Por eso se utiliza en los antidepresivos. El hombre tiene niveles más altos que la mujer, por eso tiene una menor tendencia a la depresión. Todos conocemos el efecto del chocolate, por ejemplo, como un buen antidepresivo.

En definitiva, para transmitir la comunicación, aquí lo que se hace importante es formar muchas sinapsis por lo que el número de las células nerviosas en realidad juega un papel no tan relevante como el número de conectividades que tienen entre ellas.

Como decíamos en un principio las neuronas están cubiertas por las células de glía que constituyen aproximadamente la mitad del volumen total del cerebro.

En la actualidad hay creados varios mapas funcionales del cerebro, sabemos que cada una de las partes del cerebro está rodeado por una especie de capa fina de un tamaño aproximado de unos 2mm de grosor que lo enfunda prácticamente en su totalidad.

Esa sería la parte del neocortex, la parte más avanzada que solamente se da en los mamíferos superiores.

Dicho neocortex lo podemos dividir en 4 partes. Si te llevas la mano a la frente y un poco hacia atrás, ese sería el lóbulo temporal. Si fueras recorriendo por el cráneo de tu cabeza un poco hacia atrás, nos encontraríamos con la zona del neocortex del lóbulo parietal.

Por debajo del lóbulo frontal encontraríamos el lóbulo temporal. Y detrás hay una pequeña parte, que estaría si te pusieras la mano por encima de la nuca llamada lóbulo occipital.

 Las principales actividades del lóbulo frontal son la inteligencia, el lenguaje, el centro motor del habla, las características de tu personalidad y de tu control del movimiento.

En el lóbulo occipital se haya la corteza visual, es decir donde los estímulos visuales se perciben, se almacenan y clasifican.

El lóbulo temporal es importante para la memoria, los sentimientos y las emociones, alberga la corteza auditiva y la comprensión del lenguaje.

En el lóbulo parietal se perciben también los problemas matemáticos, abstractos y la música.

Y en la base de toda esta estructura tendríamos el tronco encefálico donde se encuentran los nervios que conectan el cerebro con la médula espinal, además aquí está el centro también de la respiración. Gobierna la respiración, el sistema cardiovascular y la presión arterial.

En el interior de cada lóbulo existen varias zonas responsables de funciones fundamentales

La amígdala es la clave en nuestra vida emocional, está constantemente activa suministrando información acerca de todo lo que sucede a nuestro alrededor, su papel en el aprendizaje y la memoria emocional es importantísimo. Ante un estímulo determinado busca parámetros de predicción de experiencias pasadas, cuidado con una visita comercial de la misma empresa por la que se sintió engañado, recuperará inmediatamente la emoción de esa experiencia vivida.

El hipocampo está situado en medio del lóbulo temporal muy importante para en el aprendizaje, la memoria a largo plazo y el registro de las emociones. Es imprescindible para la consolidación de la memoria inmediata. Por ejemplo, interviene activamente en el momento que un cliente está valorando, para tomar una decisión en el cierre de una venta. 

El hipotálamo regula emociones primarias como el apetito, el sexo la temperatura corporal. Interviene en las respuestas hormonales recibiendo información mediante las neuronas y envía datos a la hipófisis para que en forma de hormonas los reenvíe a diferentes zonas del cuerpo.

El núcleo accumbens está asociado con el sistema de recompensa y apego y el del placer. La activación de esta zona nos produce una sensación placentera que se puede llegar a extender durante horas.

Putamen ventral está asociado a los placeres que nos provocan las bebidas y la comida.

La ínsula es una pequeña zona que se estimula ante sentimientos negativos: asco, rabia, dolor, injusticia…En caso de activarse durante un proceso de compra la probabilidad es nula de que la realice.

Todas estas consideraciones se han realizado con trabajos realizad por científicos viendo como reaccionaban estas zonas del cerebro durante un proceso de ventas.

 

HAY MUCHA CIENCIA DETRÁS DEL NEUROMARKETING COMO PARA NO TOMÁRSELO EN SERIO.

 

Cualquiera que me conoce sabe que no soy muy afín a cuestiones religiosas, pero sí es verdad que muchos textos albergan grandes verdades del alma humana que incluso llegan a sorprender de la compresión que la teología ha llegado a tener de muchas de las funciones, de muchas de las estructuras, de muchas de las partes más importantes del funcionamiento de tu cerebro.

Hay una frase del Talmut, que dice que no vemos las cosas como son, vemos las cosas como somos y no puedo estar más de acuerdo ya que el cerebro percibe la realidad de acuerdo con su propio sistema de percepción, a las sensaciones, a las emociones, a la personalidad, a las vivencias que tiene.

 

LA CONSTRUCCION DE LA REALIDAD

 

Es apabullante ver las diferencias y similitudes de cada ser humano frente al mismo hecho y aunque parece que sea obvio que estamos viviendo, que estamos disfrutando de la misma realidad, sin embargo, la realidad es mucho más virtual que la propia realidad virtual.

Piensa que la forma que tiene tu cerebro de captar la realidad no es a modo de un tomavistas o una cámara de video que va captando el 100 % de todos los detalles que tiene a su alrededor, tu cerebro tiene unos filtros que va alterando la realidad, ya de entrada conscientemente es como menos procesamos la realidad.

Los filtros de tu cerebro hacen que no observemos, no contemplemos, no captemos el 100 % de la realidad, apenas pasan los primeros filtros el 1 % de todo lo real que nos rodea, pero es que además la mayor parte de esa información, prácticamente un 90 o 95% la va a procesar tu cerebro subconsciente solamente una pequeñísima parte, tu cerebro consciente.

Por eso que la recreación de un pasaje vivido realmente por ti no tiene nada que ver a como lo ha vivido cualquier otra persona.

Incluso podríamos distinguir simplemente por la morfología del cerebro todas las características que hablan de ti, que hablan de tu cliente, que hablan de una persona. 

Analizando la estructura, las zonas donde hay una mayor densidad de neuronas o de sinapsis podríamos conocer los hábitos alimenticios de esa persona, podríamos conocer que tipos de lecturas le gusta, que profesión tiene, podríamos saberlo prácticamente casi todo respecto a una persona.

Tu cerebro construye la realidad en función de lo que percibe, la percepción determina la morfología de ese cerebro.

Nuestro cerebro construye la realidad, es un fenómeno absolutamente subjetivo, lo que hace es generar una versión totalmente personal, particular, sobre los hechos que has experimentado, sobre esa realidad que acabas de vivir. 

Además, en el proceso de la percepción existen un montón de filtros que se podrían estructurar en un mapa mental que vamos construyendo a lo largo de toda nuestra vida, en realidad acabas viendo, acabas percibiendo aquello que tú quieres no lo que realmente es.

Con el tiempo esos filtros, esos caminos neuronales se van enraizando, van creando unos canales de percepción que predominan sobre otros, por eso la misma situación, personas distintas con culturas diferentes, con puntos de vista religiosos distintos, observando exactamente el mismo fenómeno, no te quepa la menor duda, que uno puede llegar a ver una aparición mariana, el otro puede llegar a ver una aparición extraterrestre y a lo mejor otro simplemente lo que está viendo es como arde una rama.

Por eso y ya entrando en materia, lo que no podemos hacer para realizar un neuroentrenamiento correcto de nuestro cerebro es no tener en cuenta todas estas situaciones. 

Lo importante del neuroentrenamiento no es tanto los conocimientos que puedas llegar a adquirir, sino como vamos a empezar a transformar tu cerebro para que de una forma efectiva empiece a generar aquellas capacidades que necesitamos.

Muchas cosas son tan antiguas como el hombre mismo, lo que pasa es que parece como si las olvidáramos y en realidad no hay nada nuevo inventado bajo el sol.

Los conocimientos ancestrales tienen mucha validez, lo único que la neurociencia ha hecho en realidad, es que muchas de esas técnicas han revalidado no tan solo su credibilidad sino su efectividad.

A veces me han tildado de decir lo de siempre, lo que ya se sabe, pero si lo sabías, si eso es bueno ¿por qué no lo estás haciendo ya?, lo que funciona siempre es lo mismo, lo que pasa es que muchas veces generación a generación, tenemos que volver a recuperar los conocimientos de nuestros predecesores, pero con un matiz, que hoy en día la neurociencia sí que ha contrastado la efectividad de muchas de esas metodologías.

Por eso que tu primer y fundamental paso va a consistir en cómo vas a conseguir ir alterando poco a poco la estructura de tu cerebro, como vas a ir cincelando con un escoplo y un martillo tu cerebro, amueblado de una forma correcta para poder conseguir tus objetivos.

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Sabes que tienes que incorporar en tu estrategia de contenido el video y no sabes por donde empezar.

Lo has intentado alguna vez y no te acaba de convencer el resultado.

No encuentras el tiempo para realizar videos con la calidad que te gustaría.

Te ha entrado la parálisis por análisis al intentarlo.

Si alguna vez te has planteado alguna de estas preguntas, el episodio de hoy de LMDV te las va a resolver con nuestra invitada de hoy especialista en comunicación y video.

Hoy están con nosotros en La Máquina de Vender y ha venido a enseñarte cómo introducir el video en tu estrategia de contenidos Sonia Marín Fernández.

Sonia es Directora de Comunicación Audiovisual Empresarial, Formadora, Vídeo-Presentadora en SoniaMarin.com y Flamencoson.com

Esta licenciada en Ciencias de la Comunicación por la universidad de Málaga y master en Comunicación y Cultura. Además, tiene una carrera jalonada de éxitos, tanto en distintos medios como en sus propias empresas.

Hoy en LMDV va a contestar a estas preguntas de Juan Antonio Narváez:

De dónde sale tu vocación a la comunicación y al video, sobre todo.

Háblanos de tus dos iniciativas actuales soniamarin.com y flamencoson.com y en que punto convergen.

Para qué vídeo-comunicar.

Qué le interesa, que necesita una empresa a un emprendedor vídeo-comunicar:

El vídeo – interactivo

Vídeo-Comunicación Externa

Vídeo-Comunicación Interna

Qué auto-grabar y qué no y por qué.

Cómo vídeo-comunicar: tecnología de la comunicación audiovisual.

Software recomendado, de grabación y producción de vídeo.

Qué tareas puedo delegar a la hora de vídeo-comunicar.

Vídeo-estrés y tecno-angustia: cómo minimizar sus efectos.

Cómo puedes ayudar a nuestro oyente a empezar con su estrategia en video.

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Nos puedes dar tres claves tres tips para hacer una video grabación al menos digna.

Tip1: ¿Audio o vídeo? Qué debo cuidar más

Tip2: No utilices telas traseras

Tip3: Pon en valor tu comunicación no verbal

Siempre pregunto al final de la entrevista que extensión de Chrome podemos ver en la barra de tu navegador o que aplicación te gusta.

Para finalizar recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y, ¿Qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal.

Emisión en directo del episodio de 120 de LMDV con la herramienta BeLife

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Cómo pasar a tu cliente del online al offline.

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EPISODIO 119. Cómo pasar a tu cliente del online al offline.

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al empresario peruano Alberto Rodríguez. Alberto tiene una de las empresas más interesantes de la emergente cocina peruana. Alberto quiero hacerte llegar un abrazo desde Málaga, desde España de todo el equipo de LMDV.

Monográfico: Cómo pasar a tu cliente del online al offline.

Pues si, es la clave la parte más interesante, más importante en el camino a poder cerrar una venta con tu posible nuevo cliente

Día a día en las formaciones que doy a empresas, en los programas de implantación de nuestra metodología de SnS, si hay algún lugar común que me encuentro, es la necesidad de conseguir desvirtualizar a su cliente.

 Todos estamos de acuerdo en que tenemos que tener una presencia en redes sociales, una página web, o incluso un blog. Pero como conseguir llevar a tu cliente a una, entrevista de ventas en el mundo real, todos han perdido el mapa de su acercamiento al decisor o decisores de compras de la empresa.

Llamadas o visitas en frío, email personalizados, incluso ya no tienen efecto.

Te puedo asegurar que este problema que te aqueja, no solo lo tienes tu, da los mismo que seas una multinacional o un pequeño emprendedor TODOS tenéis el mismo problema.

 Pues bien, hoy en LMDV vas a aprender como romper esa virtualidad y podrás llevar a tu cliente del online al offline.

Si entras en mi web, en el post de esta semana te voy a poner un enlace con el que podrás acceder, solo durante 15 días, a la webinar del episodio de hoy.

Este contenido Premium pertenece a los contenidos privados del grupo de LinkedIn de LMDV. Si quieres pertenecer a este grupo entra en mi perfil de LinkedIn y solicita acceso al grupo de LA MAQUINA DE VENDER. Revisaremos tu solicitud y me encantará poder darte acceso al grupo.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

 Webinar “Cómo pasar a tu cliente del online al offline”.

Si tienes problemas con la reprodución haz click en este enlace 

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