No ves las cosas como son, las ves como eres.

No ves las cosas como son, las ves como eres.

 

  1. No ves las cosas como son, las ves como eres.
  • ¿Funcionan los argumentarios de ventas para tus nuevos comerciales, o para redirigir el trabajo de los veteranos a los cánones que te han dado el éxito?

  • ¿Cuando sales de una entrevista de ventas has tenido la sensación de que no sabes porqué, no has firmado el contrato?

  • ¿Estás seguro de que has estado al 100% atento a lo que ha pasado en esta entrevista y que recuerdas paso a paso todo lo sucedido?

Si alguna de estas preguntas te las has realizado alguna vez, a lo largo de dos episodios de la máquina de vender te las voy a contestar ayudándote a entender como funciona tu cerebro y el de tu cliente en una entrevista de ventas. 

A lo largo de dos capítulos voy a desarrollar este tema y vas a aprender primero en el capitulo de hoy, como tu cerebro percibe la realidad de la entrevista de venta y en un segundo capitulo la semana que viene, un segundo capitulo complementario al de esta se mana, como conseguir tener tu cerebro en un estado óptimo para poder percibir mucho mejor esa realidad, como percibir lo más certeramente posible la entrevista de ventas con tu cliente.

Empezamos. 

NO VES LAS COSAS COMO SON. LAS VES COMO ERES.

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al empresario valenciano David Carralero Plaza. David es Fundador y CEO de Suma Dental, además de un buen seguidor del programa. Te puedo asegurar que está realizando una labor ejemplar de creación de contenido y presencia en redes sociales, por la que felicito a él y a todo su equipo. David un caluroso abrazo de parte de todo el equipo de LMDV.

 

Los argumentos de ventas, en los departamentos comerciales, nos han estado atiborrando de información que no sirve para llegar al cerebro subconsciente de tu cliente. En realidad, el que toma las decisiones, es el 95% del cerebro subconsciente. Ese cerebro, funciona a una velocidad de procesamiento 275.000 veces más rápida que el cerebro consciente.

 

Vamos a ver como es la estructura de ese cerebro. El cerebro se halla situado en la parte superior de la cabeza recubierta por el cráneo, está en suspensión en un líquido llamado cefa-loraquideo.

Está constituido por 2 hemisferios, el hemisferio izquierdo y el derecho y ambos están unidos por una masa llamada el cuerpo calloso.

El cuerpo calloso en el hombre es algo más fino y de un color ligeramente grisáceo y en la mujer es mucho más ancho y de un color bastante más blanquecino.

En tu cerebro durante el proceso de gestación se generan aproximadamente más de 250.000 neuronas por segundo, siempre se siguen creando, o sea, es falsa la ficción de que vamos perdiendo neuronas con los años, que eso sí que es cierto, pero que no las podemos reemplazar eso es mentira, porque ya se ha descubierto que el funcionamiento de gran parte de una materia llamada células gliales se transforman en células madres capaces de reproducir las células nerviosas, es decir que siempre se están creando nuevo tejido nervioso.

Pero lo más importante de todo no es simplemente la cantidad de neuronas, lo importante es la neuroplasticidad que tiene el cerebro, que es la capacidad de generar nuevas sinapsis nerviosas. Por hacer una gran división, las dos principales características del cerebro son la neuroplasticidad y la neurogénesis.

La neuroplasticidad haría referencia a la capacidad que tiene el cerebro de transformar su estructura generando constantemente nuevos caminos neuronales que se van reforzando con el uso y con la práctica

La neurogénesis a lo que referencia es a la generación de esas neuronas que se realizan constantemente a lo largo de toda nuestra vida.

En tu cerebro existe aproximadamente alrededor de 200.000 millones de neuronas, aunque no se ponen muy de acuerdo los científicos, la cantidad es astronómica.

El cerebro de un hombre pesa algo más que el de una mujer, tiene ligeramente un mayor tamaño y puede oscilar entre 1kg 300g o 1kg 400g y el de una mujer entre 1kg 100g y 1 kg 200g.

Aunque pese menos, el cerebro de una mujer es mucho más denso, tiene en determinadas zonas relacionadas con la emoción, con la empatía, con el habla, con el lenguaje, una concentración de sinapsis nerviosas que hacen que esas zonas sean mucho más densas, mucho más ricas y tienen una mayor actividad que en las mismas zonas de un cerebro hombre.

Una célula nerviosa consta de un núcleo o cuerpo celular con las prolongaciones de las células nerviosas llamadas dendritas y unos cilindros en forma de ejes que se llaman axones. El cuerpo de las extensiones de las células nerviosas se estrecha hasta conseguir poco a poco un tamaño aproximadamente de una micra. Una extensión de una célula nerviosa puede llegar a alcanzar hasta un metro de largo y una sola célula nerviosa puede llegar a tener hasta 10.000 extensiones.

Al final del axón se encuentra la placa terminal, es el punto de contacto con las células vecinas donde se forma la sinapsis. El intercambio de información entre las distintas células nerviosas tiene lugar a través de la sinapsis por medio de mensajeros químicos llamados neurotransmisores.

 También puede ser una transmisión eléctrica, pero se da extrañamente, la mayoría de las transmisiones nerviosas son químicas. Uno de los neurotransmisores más estudiados es la dopamina interviene activamente en los mecanismos de recompensa del cerebro y nos va a resultar vital para entender y desarrollar un proceso de neuroventas. 

Con la serotonina experimentamos una sensación de bienestar y relax. Por eso se utiliza en los antidepresivos. El hombre tiene niveles más altos que la mujer, por eso tiene una menor tendencia a la depresión. Todos conocemos el efecto del chocolate, por ejemplo, como un buen antidepresivo.

En definitiva, para transmitir la comunicación, aquí lo que se hace importante es formar muchas sinapsis por lo que el número de las células nerviosas en realidad juega un papel no tan relevante como el número de conectividades que tienen entre ellas.

Como decíamos en un principio las neuronas están cubiertas por las células de glía que constituyen aproximadamente la mitad del volumen total del cerebro.

En la actualidad hay creados varios mapas funcionales del cerebro, sabemos que cada una de las partes del cerebro está rodeado por una especie de capa fina de un tamaño aproximado de unos 2mm de grosor que lo enfunda prácticamente en su totalidad.

Esa sería la parte del neocortex, la parte más avanzada que solamente se da en los mamíferos superiores.

Dicho neocortex lo podemos dividir en 4 partes. Si te llevas la mano a la frente y un poco hacia atrás, ese sería el lóbulo temporal. Si fueras recorriendo por el cráneo de tu cabeza un poco hacia atrás, nos encontraríamos con la zona del neocortex del lóbulo parietal.

Por debajo del lóbulo frontal encontraríamos el lóbulo temporal. Y detrás hay una pequeña parte, que estaría si te pusieras la mano por encima de la nuca llamada lóbulo occipital.

 Las principales actividades del lóbulo frontal son la inteligencia, el lenguaje, el centro motor del habla, las características de tu personalidad y de tu control del movimiento.

En el lóbulo occipital se haya la corteza visual, es decir donde los estímulos visuales se perciben, se almacenan y clasifican.

El lóbulo temporal es importante para la memoria, los sentimientos y las emociones, alberga la corteza auditiva y la comprensión del lenguaje.

En el lóbulo parietal se perciben también los problemas matemáticos, abstractos y la música.

Y en la base de toda esta estructura tendríamos el tronco encefálico donde se encuentran los nervios que conectan el cerebro con la médula espinal, además aquí está el centro también de la respiración. Gobierna la respiración, el sistema cardiovascular y la presión arterial.

En el interior de cada lóbulo existen varias zonas responsables de funciones fundamentales

La amígdala es la clave en nuestra vida emocional, está constantemente activa suministrando información acerca de todo lo que sucede a nuestro alrededor, su papel en el aprendizaje y la memoria emocional es importantísimo. Ante un estímulo determinado busca parámetros de predicción de experiencias pasadas, cuidado con una visita comercial de la misma empresa por la que se sintió engañado, recuperará inmediatamente la emoción de esa experiencia vivida.

El hipocampo está situado en medio del lóbulo temporal muy importante para en el aprendizaje, la memoria a largo plazo y el registro de las emociones. Es imprescindible para la consolidación de la memoria inmediata. Por ejemplo, interviene activamente en el momento que un cliente está valorando, para tomar una decisión en el cierre de una venta. 

El hipotálamo regula emociones primarias como el apetito, el sexo la temperatura corporal. Interviene en las respuestas hormonales recibiendo información mediante las neuronas y envía datos a la hipófisis para que en forma de hormonas los reenvíe a diferentes zonas del cuerpo.

El núcleo accumbens está asociado con el sistema de recompensa y apego y el del placer. La activación de esta zona nos produce una sensación placentera que se puede llegar a extender durante horas.

Putamen ventral está asociado a los placeres que nos provocan las bebidas y la comida.

La ínsula es una pequeña zona que se estimula ante sentimientos negativos: asco, rabia, dolor, injusticia…En caso de activarse durante un proceso de compra la probabilidad es nula de que la realice.

Todas estas consideraciones se han realizado con trabajos realizad por científicos viendo como reaccionaban estas zonas del cerebro durante un proceso de ventas.

 

HAY MUCHA CIENCIA DETRÁS DEL NEUROMARKETING COMO PARA NO TOMÁRSELO EN SERIO.

 

Cualquiera que me conoce sabe que no soy muy afín a cuestiones religiosas, pero sí es verdad que muchos textos albergan grandes verdades del alma humana que incluso llegan a sorprender de la compresión que la teología ha llegado a tener de muchas de las funciones, de muchas de las estructuras, de muchas de las partes más importantes del funcionamiento de tu cerebro.

Hay una frase del Talmut, que dice que no vemos las cosas como son, vemos las cosas como somos y no puedo estar más de acuerdo ya que el cerebro percibe la realidad de acuerdo con su propio sistema de percepción, a las sensaciones, a las emociones, a la personalidad, a las vivencias que tiene.

 

LA CONSTRUCCION DE LA REALIDAD

 

Es apabullante ver las diferencias y similitudes de cada ser humano frente al mismo hecho y aunque parece que sea obvio que estamos viviendo, que estamos disfrutando de la misma realidad, sin embargo, la realidad es mucho más virtual que la propia realidad virtual.

Piensa que la forma que tiene tu cerebro de captar la realidad no es a modo de un tomavistas o una cámara de video que va captando el 100 % de todos los detalles que tiene a su alrededor, tu cerebro tiene unos filtros que va alterando la realidad, ya de entrada conscientemente es como menos procesamos la realidad.

Los filtros de tu cerebro hacen que no observemos, no contemplemos, no captemos el 100 % de la realidad, apenas pasan los primeros filtros el 1 % de todo lo real que nos rodea, pero es que además la mayor parte de esa información, prácticamente un 90 o 95% la va a procesar tu cerebro subconsciente solamente una pequeñísima parte, tu cerebro consciente.

Por eso que la recreación de un pasaje vivido realmente por ti no tiene nada que ver a como lo ha vivido cualquier otra persona.

Incluso podríamos distinguir simplemente por la morfología del cerebro todas las características que hablan de ti, que hablan de tu cliente, que hablan de una persona. 

Analizando la estructura, las zonas donde hay una mayor densidad de neuronas o de sinapsis podríamos conocer los hábitos alimenticios de esa persona, podríamos conocer que tipos de lecturas le gusta, que profesión tiene, podríamos saberlo prácticamente casi todo respecto a una persona.

Tu cerebro construye la realidad en función de lo que percibe, la percepción determina la morfología de ese cerebro.

Nuestro cerebro construye la realidad, es un fenómeno absolutamente subjetivo, lo que hace es generar una versión totalmente personal, particular, sobre los hechos que has experimentado, sobre esa realidad que acabas de vivir. 

Además, en el proceso de la percepción existen un montón de filtros que se podrían estructurar en un mapa mental que vamos construyendo a lo largo de toda nuestra vida, en realidad acabas viendo, acabas percibiendo aquello que tú quieres no lo que realmente es.

Con el tiempo esos filtros, esos caminos neuronales se van enraizando, van creando unos canales de percepción que predominan sobre otros, por eso la misma situación, personas distintas con culturas diferentes, con puntos de vista religiosos distintos, observando exactamente el mismo fenómeno, no te quepa la menor duda, que uno puede llegar a ver una aparición mariana, el otro puede llegar a ver una aparición extraterrestre y a lo mejor otro simplemente lo que está viendo es como arde una rama.

Por eso y ya entrando en materia, lo que no podemos hacer para realizar un neuroentrenamiento correcto de nuestro cerebro es no tener en cuenta todas estas situaciones. 

Lo importante del neuroentrenamiento no es tanto los conocimientos que puedas llegar a adquirir, sino como vamos a empezar a transformar tu cerebro para que de una forma efectiva empiece a generar aquellas capacidades que necesitamos.

Muchas cosas son tan antiguas como el hombre mismo, lo que pasa es que parece como si las olvidáramos y en realidad no hay nada nuevo inventado bajo el sol.

Los conocimientos ancestrales tienen mucha validez, lo único que la neurociencia ha hecho en realidad, es que muchas de esas técnicas han revalidado no tan solo su credibilidad sino su efectividad.

A veces me han tildado de decir lo de siempre, lo que ya se sabe, pero si lo sabías, si eso es bueno ¿por qué no lo estás haciendo ya?, lo que funciona siempre es lo mismo, lo que pasa es que muchas veces generación a generación, tenemos que volver a recuperar los conocimientos de nuestros predecesores, pero con un matiz, que hoy en día la neurociencia sí que ha contrastado la efectividad de muchas de esas metodologías.

Por eso que tu primer y fundamental paso va a consistir en cómo vas a conseguir ir alterando poco a poco la estructura de tu cerebro, como vas a ir cincelando con un escoplo y un martillo tu cerebro, amueblado de una forma correcta para poder conseguir tus objetivos.

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Cómo vender más usando tus videos.

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Sabes que tienes que incorporar en tu estrategia de contenido el video y no sabes por donde empezar.

Lo has intentado alguna vez y no te acaba de convencer el resultado.

No encuentras el tiempo para realizar videos con la calidad que te gustaría.

Te ha entrado la parálisis por análisis al intentarlo.

Si alguna vez te has planteado alguna de estas preguntas, el episodio de hoy de LMDV te las va a resolver con nuestra invitada de hoy especialista en comunicación y video.

Hoy están con nosotros en La Máquina de Vender y ha venido a enseñarte cómo introducir el video en tu estrategia de contenidos Sonia Marín Fernández.

Sonia es Directora de Comunicación Audiovisual Empresarial, Formadora, Vídeo-Presentadora en SoniaMarin.com y Flamencoson.com

Esta licenciada en Ciencias de la Comunicación por la universidad de Málaga y master en Comunicación y Cultura. Además, tiene una carrera jalonada de éxitos, tanto en distintos medios como en sus propias empresas.

Hoy en LMDV va a contestar a estas preguntas de Juan Antonio Narváez:

De dónde sale tu vocación a la comunicación y al video, sobre todo.

Háblanos de tus dos iniciativas actuales soniamarin.com y flamencoson.com y en que punto convergen.

Para qué vídeo-comunicar.

Qué le interesa, que necesita una empresa a un emprendedor vídeo-comunicar:

El vídeo – interactivo

Vídeo-Comunicación Externa

Vídeo-Comunicación Interna

Qué auto-grabar y qué no y por qué.

Cómo vídeo-comunicar: tecnología de la comunicación audiovisual.

Software recomendado, de grabación y producción de vídeo.

Qué tareas puedo delegar a la hora de vídeo-comunicar.

Vídeo-estrés y tecno-angustia: cómo minimizar sus efectos.

Cómo puedes ayudar a nuestro oyente a empezar con su estrategia en video.

Taller OnlinePlanDeComunicacionAudiovisual.com

Alto coste de tiempo y dinero empezar sin una buena formación

Nos puedes dar tres claves tres tips para hacer una video grabación al menos digna.

Tip1: ¿Audio o vídeo? Qué debo cuidar más

Tip2: No utilices telas traseras

Tip3: Pon en valor tu comunicación no verbal

Siempre pregunto al final de la entrevista que extensión de Chrome podemos ver en la barra de tu navegador o que aplicación te gusta.

Para finalizar recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y, ¿Qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal.

Emisión en directo del episodio de 120 de LMDV con la herramienta BeLife

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Cómo pasar a tu cliente del online al offline.

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EPISODIO 119. Cómo pasar a tu cliente del online al offline.

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al empresario peruano Alberto Rodríguez. Alberto tiene una de las empresas más interesantes de la emergente cocina peruana. Alberto quiero hacerte llegar un abrazo desde Málaga, desde España de todo el equipo de LMDV.

Monográfico: Cómo pasar a tu cliente del online al offline.

Pues si, es la clave la parte más interesante, más importante en el camino a poder cerrar una venta con tu posible nuevo cliente

Día a día en las formaciones que doy a empresas, en los programas de implantación de nuestra metodología de SnS, si hay algún lugar común que me encuentro, es la necesidad de conseguir desvirtualizar a su cliente.

 Todos estamos de acuerdo en que tenemos que tener una presencia en redes sociales, una página web, o incluso un blog. Pero como conseguir llevar a tu cliente a una, entrevista de ventas en el mundo real, todos han perdido el mapa de su acercamiento al decisor o decisores de compras de la empresa.

Llamadas o visitas en frío, email personalizados, incluso ya no tienen efecto.

Te puedo asegurar que este problema que te aqueja, no solo lo tienes tu, da los mismo que seas una multinacional o un pequeño emprendedor TODOS tenéis el mismo problema.

 Pues bien, hoy en LMDV vas a aprender como romper esa virtualidad y podrás llevar a tu cliente del online al offline.

Si entras en mi web, en el post de esta semana te voy a poner un enlace con el que podrás acceder, solo durante 15 días, a la webinar del episodio de hoy.

Este contenido Premium pertenece a los contenidos privados del grupo de LinkedIn de LMDV. Si quieres pertenecer a este grupo entra en mi perfil de LinkedIn y solicita acceso al grupo de LA MAQUINA DE VENDER. Revisaremos tu solicitud y me encantará poder darte acceso al grupo.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

 Webinar “Cómo pasar a tu cliente del online al offline”.

Si tienes problemas con la reprodución haz click en este enlace 

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Cómo digitalizar tu departamento de ventas, con José Miguel Gil.

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118. Cómo digitalizar tu departamento de ventas, con José Miguel Gil.

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al empresario catalán, David Gorgues CEO at TotalSafePack.

La empresa de David comercializa una serie de embalajes especialmente diseñados para el trasiego de botellas de vino, cerveza,… pero con un elemento diferenciador. Este embalaje hace que el contenido sea indestructible, es imposible que se rompa durante el transporte.

Si entras en su página web puedes ver un video que te va a dejar alucinado, como tiran por una venta desde una altura de 5 metros del suelo una caja llena de botellas de vino y que intacta

Este incansable empresario no satisfecho con introducir sus productos en el mercado Español en la actualidad está en plena expansión en México.

Que puedo decir David, felicidades por tu look, tu empresa, tu producto y tu empeño. Un cariñoso abrazo de todo el equipo de LMDV.

La entrevista: Cómo digitalizar tu departamento de ventas, con José Miguel Gil.

Esta semana en La Máquina de Vender tenemos de invitado a José Miguel Gil Coto CEO de COANCO, y presidente de ASESCO, Asociación Española de Coaching. José Miguel, es además especialista en procesos de transformación digital.

La trayectoria y las empresas en las que ha trabajado constituyen uno de esos currículos que quitan el aliento. Además de ser psicólogo y experto en numerosas disciplinas del coaching, es protagonista en primera persona de su propio proceso de transformación digital.

Esto le convierte en un agente de excepción, ya que entiende cuales son los problemas con los que te vas a enfrentar en tu proceso de digitalizar tu departamento de ventas como nadie, ya que los ha vivido en primera persona.

Mi experiencia en los dos últimos años digitalizando empresas en todo el mundo de habla hispana, me ha llevado a detectar una inexplicable resistencia en determinados miembros del equipo de tu empresa, reacios al cambio.

Estos actores, posiblemente bien intencionados, pueden llegar a dinamitar tu esfuerzo y es aquí donde el trabajo de José Miguel se hace imprescindible.

El episodio de hoy viene muy intenso, así que sin más dilación…

EMPEZAMOS.

Recuerda que esta semana viene cargada de eventos que tienes que anotar en tu agenda.

El próximo jueves 15 de noviembre a las 18:30 hora de España tienes la master class de cómo pasar a tu cliente del online al offline, cómo conseguir más de 3.000 nuevos posibles clientes en menos de 60 días.

Esta clase es 100% online, pero en directo por lo que podrás interactuar y hacer todas las preguntas que quieras. Tiene una duración de 60 min más 30 para que puedas participar en directo.

Para inscribirte en la webinar entra en LinkedIn, SOLICITA TU INGRESO al grupo de LA MÁQUINA DE VENDER. Si ya estás en el grupo y no has recibido el enlace, tranquilo durante la semana lo recibirás.

RECUERDA JUEVES 15 DE NOVIEMBRE, 18:30 HORA DE ESPAÑA.

Si quieres aprender a comunicarte correctamente con tu cliente te espera una jornada muy intensa con un programa que no tiene desperdicio:

El 17 de noviembre a las 9:30 EN EL HOTEL ILUNION DE MÁLAGA arranca el III congreso de comunicación efectiva, entra en la web de business INFIT y solicita tus entradas, todavía quedan algunas plazas, no esperes al último momento, para inscribirte en el mejor evento de ventas de Málaga de este 2018.

Esta semana recogía el comentario, un poco decepcionada de una oyente de México, pidiéndome que pensemos en el resto de audiencia que no esta en España, y además que no pueda desplazarse a Málaga para presenciar el congreso.

Unos pocos días después del cierre del congreso en la web de businessINFIT, vas a poder encontrar todas las ponencias del congreso, si no estas en España o no puedes desplazarte podrás ver todas las ponencias gratis.

Recuerda que LMDV tiene su hueco en el congreso y vamos a entrevistar a varios de los ponentes y yo mismo te voy a dar una ponencia del uso adecuado de LinkedIn para incrementar el número de tus nuevos clientes y acortar tu ciclo de ventas.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo Lunes.

 

 

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Cómo conseguir más ventas en 2019.

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Hola a todos y bienvenidos al capítulo 84 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS.

Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

No dudes ni un minuto en ponerte en contacto conmigo, escucharé que necesidades tiene tu empresa y juntos trazaremos un plan de acción para mejorar el departamento de ventas o de marketing, vamos a conseguir que la ciencia y la tecnología este año 2018 entren por fin en tu empresa para conseguir más nuevos clientes. Te demostraré como conseguir 3000 nuevos clientes en solo 2 meses.

Dedicatoria

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al equipo de eMagister. eMagister es la plataforma de cursos online más potente que puedes encontrar en habla hispana. Te prometo traer a estos pedazos de profesionales que son Marga, Marta, Rosa y Marc a LMDV para que conozcas todos los master y cursos que ponen al alcance de tu empresa, y si tienes un curso ya sea presencial u online, como te van a enseñar a difundirlo. Chicos un muy cariñoso saludo a los 4 de todo el equipo de LMDV.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Pues hoy no me voy a extender en presentaciones ya que viene un episodio de LMDV de los de aúpa. El PASADO MARTES día 13, tuvimos una jornada de SnS en el CADE de Marbella. Pensé en resumirlo o acortarlo, pero no encontré dónde meter la tijera y he preferido dejarlo entero. Aunque se sale bastante del formato habitual, son más de 2 horas de contenido, todo es aprovechable. Así que prepárate para toda una masterclass , sobre cómo vas a tener que trabajar y que herramientas vas a necesitar este año 2019. Bienvenido a 2019, el año mágico para tus ventas.

Empezamos.

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