Educar en lenguaje positivo.

Educar en lenguaje positivo.

Hola a todos y bienvenidos al capítulo 85 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS.

Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

No dudes ni un minuto en ponerte en contacto conmigo, escucharé que necesidades tiene tu empresa y juntos trazaremos un plan de acción para mejorar el departamento de ventas o de marketing, vamos a conseguir que la ciencia y la tecnología este año 2018 entren por fin en tu empresa para conseguir más nuevos clientes. Te demostraré como conseguir 3000 nuevos clientes en solo 2 meses.

Dedicatoria

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar Paul Ouwehand, fundador y Ceo de Visual Plus. Paul un cariñoso saludo de todo el equipo de LMDV.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Es fundamental aprender a utilizar el lenguaje corporal para que tu cliente te vea como su igual. En esta parte es necesario aprender a usar el tono de tu voz, analizar tu vocabulario y llevarlo al lenguaje positivo.

Tu cliente decide en un 85 % por lo que dice tu cuerpo y el 15 % por tus palabras. Pero ese 15 % lo podemos llevar al máximo para potenciar nuestro mensaje.

Lo que vas a conseguir hoy con todo lo que vamos a ver en este capítulo dedicado al trabajo que está realizando unas de las empresas más interesantes del panorama de habla hispana, El jardín de junio, es mejorar casi inmediatamente la percepción que tienes de tu trabajo, tu empresa y de tu vida.

De la mano de su CEO el científico y filósofo Luis CASTELLANOS, podrás generar redes neuronales nuevas centradas en la positividad.

En el post de esta semana en mi web  juanantonionarvaez.com, te pondré enlace al nuevo libro de este auténtico crack y un video de Luis en un TED Barcelona.

Hoy vas disfrutar de la entrevista más potente que he realizado en LMDV, y como Luis consigue que revele y comparta contigo uno de los momentos más difíciles e inspiradores de mi vida personal.

Jamás he entrado a estimularte con momentos inspiradores de lágrima fácil. Tampoco me gustan los gurús de auto ayuda que inundan la literatura y blogs en los últimos años. Hace mucho tiempo que quería traerte a Luis Castellanos en directo para que te enseñe cómo Educar en lenguaje positivo

Empezamos.

Vas a alucinar con lo que te voy a mostrar el próximo 7 de abril de 2018. Recuerda que el primer sábado de cada mes LMDV sale a la calle con LOS DESAYUNOS DE LMDV, todos los primeros sábados de mes y este mes de abril va a coincidir con EL DÍA 7, a las 9:30 te espero en el restaurante La Ménsula en Cl Maestranza 17 de Málaga, La Ménsula está situado en el conocido barrio de La Malagueta, junto a la plaza de toros.

Para esta primera salida a la calle de LMDV, contados con un especial en el que vamos a realizar un mano a mano con José Ruiz Pardo CEO de GolI Neuromarketing y Jesús Quintero, nuestro colaborador de SnS, DONDE VAS A VER COMO LA TECNOLOGÍA, totalmente científica de Goli se une con la metodología de SnS. Podemos medir con un casco de electrografía y demás medidores de la actividad cerebral, las distintas habilidades de tu departamento comercial y a partir de aquí someter a tu equipo a un entrenamiento para mejorar el talento en estas habilidades.

Recuerda que ya dedicamos hace no mucho un capítulo de la máquina a este apasionante asunto. Pues bien, el 7 de abril a las 9:30 de la mañana en el restaurante La Ménsula vas a conocer en vivo y en directo como la ciencia y la tecnología este mágico año 2018, por fin entran en tu departamento de ventas.

La próxima semana te voy a enseñar una de las estrategias de SNS más exitosas que hemos implantado durante el año 2017. El mercado inmobiliario ha dado un vuelco más que sorprendente, en los últimos años. Unos de los problemas principales que afronta es conseguir cartera. Bienes inmuebles que comercializar, ya que en muchas áreas la demanda supera a la oferta. Te voy a explicar “El caso de la inmobiliaria que no tenía casas para vender”.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

 

 

 

 

 

Quiero saber más

Neuromarketing Social Selling Neuroventas LinkedIn Gimnasios Cerebrales Sinergología Morfopsicología

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Curso de herramientas

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Gana más dinero en tu hotel o restaurante, con HOREK.

Gana más dinero en tu hotel o restaurante, con HOREK.

Gana más dinero en tu hotel o restaurante, con HOREK.

JA Hoy está con nosotros y ha venido a enseñarte cómo mejorar la gestión de tu negocio de hostelería, de tu restaurante de tu hotel, Javier Pedregosa CEO de Hermes Interactiva. Javier un abrazo y bienvenido a LMDV…

Javier Un placer estar contigo y con todos los oyentes de LMDV

JA Javier es master en derecho tributario. También en dirección general y liderazgo por ESADE. Es experto en innovación tecnológica. Técnico superior en informática de gestión y licenciado en PNL. No sigo porque así no hay manera de despegar con el programa. Por si fuera poco, su empresa está implantando nuestra metodología de SNS. Pero hoy Javier no está aquí por eso, sino porque te puedo asegurar que en los meses que estamos trabajando codo acodo con su personal, he descubierto que Hermes no están solo un grupo solvente de ingenieros desarrollando un software de potentísimo, para todas las áreas en las que trabajan. Hermes tiene un valor añadido, que hasta la fecha no he reconocido en ninguna empresa tecnológica, y eso que llevo 25 años en contacto con desarrolladores de todo tipo de aplicaciones desde las primitivas ERP hasta la SaaS más moderna.

De todas maneras, antes de avanzar no puedo evitar barrer para casa y preguntar su opinión respecto a SnS Y EL TRABAJO QUE ESTAMOS REALIZANDO, SOBRE TODO EN CONJUNTO CON SU RESPONSABLE DE MARKETING.

Javier Decirte que estamos muy contento tanto yo como todo el equipo, por lo pronto me ha sorprendido, gratamente, la cantidad de oportunidades de se nos abren y el numeroso número de Led que se interesan para colaborar y hacer negocio.

JA Le puedes aclarar al oyente lo que quiere decir el término Tecnologías de Información y Comunicación (TIC)

Javier cuando hablamos de TIC estamos hablando de las tecnologías de la información y las comunicaciones, las cuales son fundamentales para la gestión de cualquier negocio. Hoy sin tic nos sería difícil trabajar, aun no concibo como vivíamos sin teléfono escasamente hace 50 años.

JA ¿Cuéntanos Javier, qué es Horek?

Javier Es una solución integral para dar respuesta a los problemas de gestión del sector de la Hostelería, restauración, discotecas, tahonas o cafeterías. Desde la cual pretendemos innovar

JA Haces hincapié, incluso es parte del nombre de tu empresa, la innovación. ¿A qué te refieres cuando hablas de innovación?

Javier Cuando hablamos de innovación estamos hablando de la creatividad, la gestión para resolver problemas en la organización, la capacidad de superarlos. En definitiva, una idea de progreso y de nuevos métodos.

JA ¿Qué aporta HoreK al proceso de innovación?

Javier Aporta tecnología, conocimiento de gestión y acompañamiento en el plan de acción. En el equipo de HoreK disponemos de coach formados y certificados por ICF lo cual facilita al cliente el seguimiento y ejecución del plan de acción.

JA ¿Cuáles son los ejes que acometemos en un proceso de innovación?

Javier Tener definido un plan, donde los objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, retadores y delimitados en el tiempo. Luego lo más importante es llevarlo a la acción, controlar y evaluar lo que se ha hecho y rectificar o corregir lo que consideremos que no aporta valor. Para ponerlo en acción se va a necesitar de: Liderazgo, Visión Compartida, Formación de los equipos, trabajo cooperativo y en equipo, metodología (sistematización), orientación hacia el cliente, constante medición y digitalización de los procesos.

JA ¿Cuál es vuestra metodología (proceso de coaching) con la empresa, y en qué momento se te ocurre combinar la implantación de vuestra tecnología con estas técnicas

Javier  Siempre partimos de la resolución de un problema, si no existe problema, nadie se plantea resolver o acometer ningún cambio. La otra variable es la urgencia, si el problema no te urge, nadie se mueve. Con posterioridad el cliente diseña su situación ideal, cómo le gustaría que fuera su negocio, y con esa visión analizamos su situación actual, creencias, valores y opciones. A partir de ahí, el cliente diseña su plan de acción y nosotros le acompañamos: Le dotamos de tecnología, le aportamos conocimiento, buscamos alianzas para conseguir sus logros, etc…

JA ¿Qué áreas promovemos dentro del proceso?

Javier La de dirección, la sala, la cocina y el marketing. Hoy es de suma importancia tener en cuenta el Marketing dentro de un restaurante o negocio de hostelería. Pero más aún, me centraría mucho en el Marketing Digital.

JA Por supuesto, a todo esto,  le aplicamos tecnología…

Javier   Siempre, la tecnología nos envuelve en la sociedad del siglo XXI, el otro día acudía a GastroMarketing en tu Málaga querida, y con la representante de Michelin nos hacía ver el avance de la propia guía. Hoy, casi todos los procesos, los hacemos en digital.

JA Pero Horek no es más que una solución de las que Hermes desarrolla. Explícanos en que otras áreas profesionales podemos encontrar tus productos, tus aplicaciones

Javier En la actualidad contamos con diversos proyectos en marcha, En educación estamos con la editorial Anaya en uno denominado Anaya innova. Con la federación de Centros Católicos de Valencia, denominado InnoValencia. Tenemos otro para Gimnasios, denominado Innova&Fit, en la rama de Wellness donde se incluyen salones de belleza, masajes, fisioterapeutas y profesionales de la salud, denominado Innova&Welnes y algún otro más…

JA ¿En que mercados se encuentra principalmente Hermes? ¿Tienes previsto un despliegue en el mercado de LATAM? RECUERDA QUE LA UDIENCIA DE LMDV en más de un 55% se corresponde a esta parte del mundo y también los estados sureños de EE.UU.

Javier En Colombia estamos promoviendo un proyecto de Innovación TIC en la rama de la excelencia en gestión, contamos con una alianza con Colombia Excelente, También tenemos proyectos en el Salvador y promoviendo iniciativas con el Gobierno de Paraguay.

JA Recientemente, me consta, que has estado en dos eventos el SIMO de Madrid y GastromarKeting en Málaga. ¿Cuál es tu visión de ambos? ¿Cómo ves los distintos sectores a los que están enfocados?

Javier La alta presencia del sector de la tecnología. El Simo como bien sabe la audiencia es una feria destinada a presentar los proyectos de vanguardia del sector de la educación.

Ha sido sorprendente ver cómo crece el mundo de la robótica y los sistemas Stem de laboratorios.

En GastroMarketing se ha hecho mucho hincapié en la gestión, gestión y gestión, se puede ser muy creativo en la cocina pero si no gestionamos bien todo se va al garete. Como punto fuerte ha sido el Marketing Digital el cual ha entrado en el sector y ha venido para quedarse.

JA ¿Cuál es el futuro de Hermes que depara este 2018 a Javier Pedregosa y a su equipo?

Javier Estamos muy centrado en nuestro crecimiento, tenemos mucha base y experiencia tecnológica y de proyectos. Pero nuestro gran handicap es la venta. Por eso nos tuvimos que apoyar en vosotros. En el maravilloso equipo de la máquina de vender, el cual está contribuyendo y colaborando en nuestro plan de marketing y ventas. Hoy podríamos decir que es parte de nuestro equipo.

JA Como bien sabe el oyente, en LMDV tenemos dos preguntas a las que nadie escapa. La primera es… si me cuelo en el escritorio de tu ordenador o Mac que extensiones de Chrome puedo encontrar, o que programas o aplicaciones utilizas habitualmente para tu vida personal o profesional?

Javier Utilizo aplicaciones propias o de nuestro partner Microsoft . Pero una que utilizo a diario es el google Calendar, no he sido capaz de emigrar al calendario de Outlook, las cosas de los hábitos. Yo recomendaría a los gerentes de negocio una herramienta gratuita denominada Wanderlist, es un gestor de lista de tareas y mini proyectos. Les servirá para su recordatorio de tareas.

JA Para finalizar, recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y, ¿Qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal?

Javier Acabo de terminar de leer “El Mentor. Guía de mentoring para la gestión y el liderazgo empresarial” de Daniel Sánchez. Y estoy empezando a leer “Si la vida te da limones, hagamos limonada”.  Soy un gran lector, el AVE da para mucho. Pero como yo siempre digo, ” saber y no hacer, es no saber”. Por lo tanto, pongámonos en acción.

JA Javier, un auténtico placer tenerte hoy en LMDV.

Javier Igualmente estar contigo y tú audiencia.

 

 

Quiero saber más

Neuromarketing Social Selling Neuroventas LinkedIn Gimnasios Cerebrales Sinergología Morfopsicología

LOS DOS PRIMEROS EN ENVIAR MENSAJE TIENEN UNA IMPLANTACIÓN HOREK GRATIS

Curso de herramientas

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

72 ¿Temes que tu hijo quiebre tu empresa?

72 ¿Temes que tu hijo quiebre tu empresa?

Hola a todos y bienvenidos al capítulo 72 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS. Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?  

Por cuestiones de programación el episodio dedicado al revenue management lo emitiremos la semana próxima. Así que Zoraida Rando ESTARÁ contigo el próximo Lunes 22. El programa de esta semana se lo quiero dedicar a José María Ferrer, fiel oyente de LMDV. Jose María UN FUERTE ABRAZO DE TODO EL EQUIPO DE LA LMDV.

Las startups que se crean no superan los tres años de vida. En concreto, tan solo una de cada diez empresas sigue funcionando pasados tres años, según datos aportados por Spain Startup.

Aunque se crean nuevas empresas, todo inicio conlleva una serie de riesgos, y en esta etapa inicial, la probabilidad de fracaso es mayor. La mayoría de las startups que se crean (nueve de cada diez) no superan los tres primeros años.

Esto se debe a diversos factores, como la competencia, la falta de financiación, las dificultades para diferenciarse, etc. pero también es importante destacar que muchas de estas startups imitan modelos de negocio con éxito, pero sin adaptarlos a la realidad de su público objetivo, lo que les lleva a fracasar.

Esta es una cifra que barajamos con regularidad y que creo es conocida por todos, pero sabías que la mayor parte de las empresas en LATAM y en España tienen un carácter familiar y que además solo el 47% superan la primera generación.

Pero la cifra más terrible es que a la siguiente solo quedan el 4%.

Parece que si la primera criba es terrible, lo que queda por venir todavía es peor. Mira tú empresa, mira a tu alrededor, mira a tus hijos y se sincero contigo mismo. Crees, temes que tus hijos quiebren tu empresa. Si piensas que esto se debe a su falta de madurez o motivación, que se lo has puesto demasiado fácil, estas muy equivocado.

Escucha a nuestro invitado de hoy Manuel Martin, mediador de empresa familiar. Te puedo asegurar que su proyecto me ha hecho reflexionar mucho y cuanto más lo conoces más imprescindible lo vas a considerar para implementar en tu empresa.

Empezamos.

Quiero saber más

Neuromarketing Social Selling Neuroventas LinkedIn Gimnasios Cerebrales Sinergología Morfopsicología

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Curso de herramientas

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Pon tu empresa en forma, con Pilar Carrasco.

Pon tu empresa en forma, con Pilar Carrasco.

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al empresario Peruano Jesús Álvarez, CEO en Alvarez&asociados. Jesús es nuevo oyente y espero que para mucho tiempo de LMDV. Jesús un afectuoso saludo desde LMDV.

Como te prometí la semana pasada hoy nos visita en LMDV Pilar Carrasco fundadora de businessINFIT.

 

Pilar es coordinadora del primer Gimnasio para desarrollo de Empresas. Desde su empresa realiza procesos a medida de Consultoría, Coaching y Mentoring a empresas. También realiza la gestión y dirección de formaciones, eventos empresariales, cursos especiales y seminarios.

Es especialista en formaciones de Habilidades Empresariales y Coaching Ejecutivo, además de Moderación y Dirección de Networking Empresarial con dinámicas grupales.

También es Conferenciante de Motivación Empresarial y Habilidades Profesionales. Vamos toda una empresaria de los pies a la cabeza que va llevar al siguiente nivel a tu empresa

businessINFIT es un lugar de encuentro para la comunidad de Emprendedores, Profesionales y Empresarios activos a nivel nacional e internacional donde formase rápidamente, consultorías a medida, aprender estrategias, compartir conocimientos, crear negocios y relaciones profesionales, todo ello en un formato de horario de GIMNASIO PARA DESARROLLO EMPRESARIAL con su calendario de; Formaciones, Networking, Conferencias, Almuerzos de Comunidad, Seminarios, Congresos, Masterclass, Coaching, Consultorías a medida, Méntoring. Cursos Online… y mucho más.

Empezamos.

Espero te haya gustado y resultado de mucha utilidad el episodio de hoy de LMDV. El mejor regalo que me puedes hacer es dar a conocer el podcast, difundirlo. La generosidad, el compartir información de valor es la mejor estrategia de marketing que existe en la actualidad.

Si te ha gustado este capítulo de LMDV te voy a pedir que hagas una reseña en iTunes, todos los integrantes de LMDV trabajamos gratis todas las semanas para ti, para hacerte llegar el mejor contenido las mejores herramientas para mejorar tu estrategia de marketing y de ventas.

Lo único que te pedimos a cambio es un pequeño esfuerzo, que a tí no te cuesta nada. No tan solo nos hace llegar tu cariño, sino que también nos ayudas CON ESTA RESEÑA EN iTunes, a que LMDV se difunda.

La próxima semana los colaboradores de LMDV se van a tomar un merecido descanso de 15 días. Vamos a tener el día 25 de diciembre lunes y 1 de enero, lunes también, dos especiales que he preparado con mucho cariño para ti. Tendremos en estos dos episodios un resumen de lo mejor del año 2017 de LMDV.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

Quiero saber más

Neuromarketing Social Selling Neuroventas LinkedIn Gimnasios Cerebrales Sinergología Morfopsicología

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Curso de herramientas

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Master Class de LinkedIn, con Manolo Vidal.

Master Class de LinkedIn, con Manolo Vidal.

Hola a todos y bienvenidos al capítulo 63 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS.

Puedes encontrarme en mi blog www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

Dedicatoria

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar a Lourdes Ramírez CEO de la empresa mexicana Infinity Bussiness.

Lourdes y todo su equipo de ventas son un nueva empresa alumno de nuestra metodología de SnS. Lourdes un abrazo cariñoso de parte de todo el equipo de LMDV.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Tal y como te prometí la semana pasada hoy en LMDV vamos a tener toda una MasterClass sobre el uso efectivo de LinkedIn. Nos visita Manolo Vidal, posiblemente una de las personas que mejor conoce la red en España. Manolo te va a contestar a toda una batería de preguntas, las más frecuentes que se hace cualquier usuario en cuanto empieza a usar la red en modo algo más profesional.

Como sabes que no me gusta andarme con rodeos, vamos directamente a la entrevista con Manolo Vidal. Coge papel y lápiz por que los vas a necesitar.

Empezamos.

                           Si lo prefieres puedes ver la entrevista en video

Quiero saber más

Neuromarketing Social Selling Neuroventas LinkedIn Gimnasios Cerebrales Sinergología Morfopsicología

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Curso de herramientas

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Como rentabilizar tus reuniones de trabajo

Como rentabilizar tus reuniones de trabajo

Hola a todos y bienvenidos al capítulo 61 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS.

Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com

Dedicatoria

El episodio de esta semana te lo quiero dedicar a ti al oyente que hace posible cada semana LMDV. Si para ti que nos oyes desde España, Estados Unidos, México, Colombia, Japón, Perú, Ecuador, Guatemala, Bolivia, Costa Rica, Argentina, Panamá, Chile, Uruguay, Países Bajos, Honduras, Rusia, Venezuela, Alemania, Italia, Paraguay, Austria, Indonesia, República Dominicana, Reino Unido, Australia e Irlanda.

A todos, un fuerte abrazo de parte de todo el equipo que realizamos LMDV.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Hoy en LMDV vamos a abordar una temática muy importante en cualquier empresa. Nos hemos quejado, siempre, de la poca efectividad que tienen las reuniones en nuestros departamentos de ventas o en cualquier otro de la empresa.

Hay preguntas fundamentales, tan sencillas como obvias pero que no nos solemos hacer. Por ejemplo, te has parado alguna vez a valorar el coste de cada reunión. Valorar el coste real de la hora de cada empleado, si haces el cálculo al cabo del año te va a asustar la cifra, que puede ascender a varias decenas de miles de euros.

Pues para solventar este problema y muchos más relacionados con este tema hoy tenemos en la máquina de vender a Lucía Barrachina fundadora de Hit Company y autora del libro “Como rentabilizar tus reuniones de trabajo”. Lucía presentó apenas hace unos días su libro en el FNAC de Valencia,

Toma buena nota de todos los consejos de Lucia Barrachina y lo mejor que puedes hacer es seguir el enlace que encontraras en el post de la semana y comprar el libro de Lucía, y empezar a ponerlos todos en práctica.

Espero te haya gustado y resultado de mucha utilidad el episodio de hoy de LMDV. El mejor regalo que me puedes hacer es dar a conocer el podcast, difundirlo. La generosidad, el compartir información de valor es la mejor estrategia de marketing que existe en la actualidad.

Si te ha gustado este capítulo de LMDV te voy a pedir que hagas una reseña en iTunes, todos los integrantes de LMDV trabajamos gratis todas las semanas para ti, para hacerte llegar el mejor contenido las mejores herramientas para mejorar tu estrategia de marketing y de ventas.

Lo único que te pedimos a cambio es un pequeño esfuerzo, que a tú no te cuesta nada. No tan solo nos hace llegar tu cariño, sino que también nos ayudas CON ESTA RESEÑA EN ITunes, a que LMDV se difunda.

Recuerda que LMDV, sigue con su nuevo formato y el próximo jueves tendremos a Gisela Boada con otra entrega de su SNG.

Cuidar la salud de tus empleados es fundamental, pero la cerebral mucho más. Observa en tu organización quienes son las personas más sometidas a presión, mírate a ti mismo. Recuerda las palabras de Néstor Braidot cuando estuvo invitado en el programa. De cómo en los países nórdicos muchos empleados jubilados con deterioros cognitivos, están ya denunciando a sus empresas por no haber tenido en cuenta este cuidado de su salud cerebral.

No se trata de hacer las cosas por temor a la multa a la sanción. Se trata de mejorar la calidad de vida de tus empleados, con lo que además recibes el doble premio de que tu conciencia este tranquila respecto al dolor que esté sufriendo tu plantilla y además ayudas a generar un ambiente laboral más sano y por ende productivo.

El primer premio por cuidar a tus empleados es generar ese ambiente de trabajo positivo, al que todos aspiramos, pero el efecto que produce es que mejoran ostensiblemente los resultados el producción y ventas.

Seguro que consideras imprescindible invertir en el mantenimiento de una maquinaria vital para tu actividad. Empleados sanos y felices garantizan la supervivencia de tu empresa. Tienes que invertir en el activo más importante que tiene tu organización, que son las personas.

Entra en mi web juanantonionarvaez.com y pregúntame cómo podemos organizar el gimnasio cerebral adecuado a tus necesidades.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo jueves.

 

 

Quiero saber más

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Curso de herramientas

Pregúntame

¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Facial Coding con María Pocovi. CEO de Emotion.

Facial Coding con María Pocovi. CEO de Emotion.

 

JAN  Hoy está con nosotros en La Máquina de Vender y creo que ha venido a enseñarnos mucho neuromarketing, María Pocovi, CEO de Emotion Research LAB. Hola María bienvenida al programa.

MP  Hola buenas tardes.

JAN María creo que no necesita de mucha presentación ya que en las últimas fechas ha sido tanto o más mediática que nuestros políticos analizando e interpretando sus expresiones faciales y sus emociones en los sucesivos debates que hemos presenciado por televisión.

Dinos María: ¿Qué opinión tienes de la actuación  de estos políticos? ¿Se corresponde realmente su imagen con  lo que sienten? ¿Interpretan un papel?

MP  Bueno, hemos visto a lo largo de todos estos procesos electorales que hemos tenido que vivir, donde algunos de ellos han representado papeles y en ocasiones hemos podido desvelar las verdaderas emociones, que han condicionado las decisiones que posteriormente han tomado.Recuerdo uno de los análisis que hicimos, en el primer debate que se produjo entre Rajoy y Pedro Sánchez, donde se inicia la famosa frase en que Pedro Sánchez indica que España se merecía un tipo de presidente.

Siempre nos llamó mucho la atención desde que postura estaba realizando Pedro Sánchez esa intervención, si bien desde un punto más frío de una pura recomendación de asesor o si había algún tipo de componente emocional y lo que descubrimos en el análisis es que sí que había una gran base, un gran peso emocional que en este caso era la ira y que a lo largo de todo este tiempo hemos visto que cada vez que Pedro Sánchez ha intervenido refiriéndose a sus posturas respecto a este partido, siempre se han visto muy dominadas por una emoción muy negativa.

Al final más que el papel que interpretan los políticos que por supuesto los interpretan, nosotros contamos con una página web específica que es el barómetro político emocional, donde de una manera constante monitorizamos la actualidad política y realmente yo creo que más que representar un papel, representan las emociones o la imagen que tienen que dar ante determinadas circunstancias pero es muy impresionante descubrir las emociones que hay muchas veces debajo de las posturas que ellos están representando.

JAN  Por si alguien no la conoce María Pocovi es fundadora y Ceo de Emotion Research LAB, empresa pionera en el reconocimiento de emociones faciales a través de las últimas tecnologías en visión por computador.La empresa Emotion ofrece sus servicios en el área de Neuromarketing, Neuropolítica, Robótica e Investigación Clínica.María tiene una Licenciatura en Marketing por la ESIC y un Master de Administración de Negocios por la Universidad Católica de Valencia San Vicente Mártir.María además es Ponente y Profesora de Neuromarketing, Neuropolítica y Comunicación Emocional y forma parte del equipo de profesores del curso de expertos en neuromarketing Granada ESCO. Ha sido ponente en el Neuromarketing World Forum Sao Paulo 2013, Semana de Marca de Estambul y Esade Bussiness School Retail Innovation. María ¿Cómo consigues llegar a todo y por lo que conozco muy bien? Llegarás desfallecida al final del día.

MP  Esto no es un trabajo solo mío, es un trabajo de todo el equipo que está en Emotion Research LAB también. Actualmente somos un equipo de 12 personas y esto es posible gracias al esfuerzo que cada uno de nosotros desempeñamos.

En mi caso, en Emotion mi socia Alicia Mora tiene un perfil más técnico, ella es Ingeniero de Desarrollo y mi perfil es más de bussiness y por tanto soy también a la que le toca más viajar, así que es una cuestión de estar ya acostumbrada al jet-lag y sobre todo de tener muy clara la estrategia de países donde queremos llevar Emotion Research LAB 

JAN  ¿Qué es lo que hace que decidas introducir el neuromarketing en tu vida profesional teniendo ya una trayectoria previa muy solvente en varias empresas? ¿Qué es lo que os hizo emprender Emotion Research LAB?

MP  Yo trabajaba en una empresa en la construcción, mi experiencia es marketing y como muchas de las personas en crisis dentro de la crisis inmobiliaria me despidieron, yo siempre digo a mí y a 100 personas más de la empresa, con lo cual hice un parón y a partir de ese momento creo que la vida me brindó la oportunidad de parar un poco de mi trayectoria profesional como ejecutiva y decidí que era un buen momento para emprender esta aventura en un entorno que tenía muy claro debido a lo que yo estaba haciendo que era marketing, de la importancia que iba a tener el poder utilizar o descubrir nuevas metodologías de investigación porque la investigación de mercado tradicional estaba fallando, no estaba dando las respuestas o prediciendo realmente la conducta del consumidor.

Dentro de esta necesidad o de esta inquietud de encontrar nuevas formas de investigación tenía claras también dos cosas, la primera que había que encontrar o descifrar esas emociones y en segundo lugar y por mi experiencia como directora de marketing que al final lo que la empresa iba a requerir era algo que fuese accesible en costes y que además pudiese ser implementado de manera ágil y rápida, es decir que no requiriese excesivo coste adicional o excesivas complejidades por ejemplo un hardware específico.

JAN  Lo de neuropolítica por lo que he visto no es ninguna broma ya que veo que tenéis en vuestro equipo a una licenciada y a una graduada en Ciencias Políticas, vamos que lo de interpretar el rostro y las emociones de un político me parece que también tiene que ser algo más complejo ¿no? ¿Cómo funciona el software del Facial Coding? ¿Se utilizan además algún tipo de alguna otra técnica analógica o digital?

MP  No nosotros estamos focalizados como empresa en reconocimiento facial de emociones, no combinamos otras metodologías, pero sí que hemos adaptado o desarrollado digamos el software que envuelve lo que son los algoritmos de reconocimiento facial.

¿Esto qué significa? Pues que tanto podemos medir el impacto emocional que le genera a un sujeto algún elemento de comunicación pero también somos capaces de medir las propias emociones que siente la persona por ejemplo cuando está realizando un discurso o cuando está evaluando un producto.

Lo más importante para nosotros ha sido focalizarnos en reconocimiento facial y en el análisis y métricas que aporta el reconocimiento facial pero desde el punto de vista de la aplicación software como somos desarrolladores plenos de nuestra tecnología hemos ido adaptándola para generar soluciones que permitan por ejemplo, analizar un debate en   tiempo real, un debate político en tiempo real o poder medir la expresiones de un candidato dando su discurso.

Más allá de poder medir los spots o los comerciales, la política para nosotros representa una parte importante de Emotion, especialmente hemos tenido la oportunidad de trabajar activamente y trabajamos activamente con candidatos en México y al final se hace una integración como si fuese, a mis políticos no les gusta pero yo les digo, me da lo mismo que tengamos que vender ahora un producto o que tengamos que venderte a ti como marca.

Al final es una campaña de marketing por supuesto con unos condicionantes distintos pero que aplica la terminología a la hora de poder conocer por ejemplo cuales son las verdaderas preocupaciones de los ciudadanos, cuando tienes que hacer por ejemplo la propuesta legislativa de tu candidato o poder evaluar cuales son los spots comerciales que deben trasladar el mensaje que hemos decidido que sería prioritario o qué emociones porque yo siempre he dicho que en el branding hay que hablar de una estrategia más, que es la estrategia emocional, tienes que saber qué emoción y en qué momento la tienes que generar.

Cuando se habla de emociones o de Facial Coding, todo el mundo siempre piensa en felicidad, pero realmente cuando implementas una estrategia emocional tienes que tener delante todo el abanico.Nosotros actualmente la tecnología nos permite medir felicidad, sorpresa, enfado, desagrado, miedo, tristeza y neutralidad y con este abanico es con lo que generas experiencias emocionales.

JAN ¿Es bastante acertada la película de Inside Out ?

MP  Bueno de hecho nos tendríamos que ir un poco a lo que es la base científica del Facial Coding. Realmente quién asesoró la película de Inside Out fue Paul Ekman, que fue uno de los desarrolladores de la teoría de las micro expresiones faciales.

JAN  ¿Realmente un político podría llegar a entrenar? Hay gente que dice que se puede llegar a mentir  a un polígrafo ¿se podría llegar a mentir a un análisis de Facial Coding? ¿Se podría llegar a entrenar el rostro de alguien que se sometiera a ese análisis? 

MP  No. De hecho hay encima de la mesa un debate, yo tengo oportunidad porque tengo clientes en El Salvador y este es un país que el polígrafo se usa para todo, si hay un conflicto en el trabajo, digamos que es el pan nuestro de cada día, y uno de los problemas que se están planteando ahora es avanzar hacía metodologías que la gente no puedan entrenarse para saltarse el polígrafo.

Encima de la mesa está ahora el tema utilizar el método de reconocimiento facial de emociones. Una de las cosas es porque nosotros estamos leyendo la emoción cada microsegundo y realmente ese parte de la emoción o esa reacción subconsciente que es inmediata no puedes entrenarla, o sea, la podrías ocultar para alguien que no está entrenado en la lectura de las micro expresiones porque realmente la gente lo que vemos cuando no estamos entrenados sería como la emoción o la expresión de la emoción en su punto álgido, por eso la gente habla de la cara de póker, pero si a alguien por ejemplo con cara de póker le haces un reconocimiento con tecnología podrías estar leyendo las emociones que tiene debajo.

JAN  Sí, porque siempre estamos hablando de micro emociones, ¿Nos puedes ampliar un poco el concepto de micro emoción de micro expresión?

MP  Cuando hablamos de micro expresiones, bajo de una micro expresión es lo que se llama el “Facial Action Coding System” (FACS) que lo que determinan es movimientos como un mapa de donde deben estar ubicados los músculos, porque de esa ubicación de los músculos es donde puedes interpretar una emoción.

Imagínate si la comisura está hacia arriba, las cejas están con un ángulo determinado, ahí es donde haces la lectura, de la micro expresión facial lo traduces a una emoción.

Estas micro expresiones faciales se llaman micro expresiones porque son muy pequeñas y son casi invisibles al ojo humano y además se producen en milisegundos de tal manera que por ello resulta muy difícil si no es un ojo entrenado las personas no tenemos capacidad para leerlas.

Hay personas que tienen un don un poco más innato y son aquellas personas que se podrían identificar como aquellas personas que tienen una mayor facilidad para detectar a las personas que están mintiendo.Se han realizado estudios sobre la población y los porcentajes de gente que tiene digamos este don natural son un porcentaje muy pequeño.

JAN  Esta es una pregunta que suelo repetir y quizá un poco fuera de guion ¿Tú crees que realmente una mujer está mejor preparada para trabajar dentro de estos entornos de neuromarketing? 

La verdad es que todo el mundo me ha contestado siempre lo mismo, que ante lo que es un estudio objetivo científico que detrás hay matemáticas y un software da lo mismo el sexo, pero es que yo lo que me estoy encontrando es que hay mucha más gente interesada en el neuromarketing, trabajando dentro del neuromarketing mujer que hombre.

MP  Yo creo que la realidad al final es el número de mujeres que están liderando compañías o liderando empresas, que están emprendiendo y creo que hay un mayor número de mujeres en proyectos. 

Seguramente si viésemos cualquier otro sector, nos encontraríamos con que hay también un mayor número de mujeres, yo casi hablaría de ese interés o de ese número creciente de mujeres en el mundo de la innovación.

JAN  Para aclarárselo un poco a nuestros oyentes, lo que comentábamos antes fuera de grabación de que la base del Facial Coding no requiere ningún sesgo de ninguna naturaleza porque es igual en todas las culturas ¿Nos podrías aclarar un poco ese tema y entre sexos, entre géneros hay alguna diferencia.

MP  Precisamente la base científica o la aplicabilidad más interesante del reconocimiento facial de emociones se basa en el carácter universal  de esas expresiones faciales, independientemente de la localización geográfica o de si son hombre o mujeres.

Digamos que el reconocimiento facial de emociones, gracias a los estudios de Paul Ekman, nos situó en un entorno donde teníamos una herramienta que podíamos utilizar indistintamente en distintos países, indistintamente en cualquier género.

El único problema del reconocimiento facial de emociones es que cuando la visión artificial que es la que sustituye al ojo humano a la hora de leer esas micro expresiones necesitas tener una visibilidad completa del rostro y esto me deriva a países donde las mujeres por ejemplo llevan velo y en ese caso tenemos que contar a la hora de hacer el proyecto si se hace en laboratorio, tenemos que contar con mujeres que realicen ese proyecto.

JAN  Emotion Research LAB, nos comentabas antes que desarrolla también todo su propio software. ¿Hay algún software específico para cada una de vuestras especialidades? Podrías también explicar con detalle como desarrolláis las cuatro líneas de trabajo,  que son Neuromarketing, Neuropolítica, Robótica e Investigación Clínica.

MP  La base del algoritmo o la base del reconocimiento facial es la misma y como te explicaba son las aplicaciones que hace sobre su software, por ejemplo cuando hablo de aplicaciones, cuando estamos hablando de neuromarketing o de neuropolítica y yo tengo que evaluar, por ejemplo quiero que una persona se siente delante de una pantalla de ordenador y que visualice un spot comercial o que visualicen tres spots comerciales porque yo quiero saber cuál es el que mayor resultado o cual es el más óptimo o que emoción le está generando o sobre todo cual es el que mejor va a funcionar.

En ese caso lo que hemos desarrollado ha sido una plataforma online, un software online que permite entrar en una plataforma, en esa plataforma la persona a la que estamos analizando simplemente en su pantalla va a ver los spots comerciales y por otro lado la persona que lo investiga va a ver todas las métricas emocionales de los sujetos que han realizado el análisis.

Cuando hablamos de métricas estamos hablando en primer lugar de si existe activación emocional, es decir si hemos generado algún tipo de impacto, si existe compromiso, es una mezcla entre niveles de atención y emociones positivas, que tipo de experiencia es, si es más positiva o más negativa y aparte, digamos eso son las métricas emocionales que te permiten predecir el resultado de cómo funcionará ese elemento de comunicación y además estamos midiendo las emociones básicas.

Es como si hiciésemos un barrido de todas las emociones que una persona siente viendo un comercial, un spot publicitario o viendo un producto, de tal manera que eso es lo que nos va a permitir mejorar u optimizar los elementos de comunicación que estoy utilizando, porque en ese barrido de las emociones, imaginemos que yo estoy presentando un prototipo A y un prototipo B, yo puedo ver cuál de los prototipos genera mayor compromiso, mayor activación positiva en la gente y además en ese barrido de emociones puedo determinar cuando la persona está viendo cada elemento cuál es su emoción, de tal manera que  a lo mejor en el momento que está viendo un lado del producto, que tiene una tipografía o tiene algún elemento, puedo ver si en ese momento su atención cae o que hay una emoción negativa, entonces puedo determinar en qué elementos hay impactos emocionales negativos que pueden ser un freno o un rechazo que influye negativamente en el proceso y en la toma de decisiones de compra.

Para otros productos, por ejemplo, que es de lo que estábamos hablando, en vez de la plataforma necesitamos entender el comportamiento del consumidor en los entornos reales de venta.

La manera es sobre el mismo software y lo que hemos generado es la posibilidad de utilizar una cámara web ubicada en una pantalla digital o sin pantalla digital que va a recopilar información de la gente en tiempo real.

Imaginemos que quiero lanzar un producto nuevo y quiero ver cómo funciona en una tienda real. Pondríamos el producto y lo que estaría haciendo es medir analíticas de atención y de emoción.

De tal manera que con la cámara conectada a nuestro software lo que estaríamos viendo es cuanto tráfico hay, es decir cuanta gente pasa delante de ese producto, cuanta gente realmente presta atención a ese producto y si esas personas eran hombres o mujeres y qué impacto emocional han tenido con respecto al producto.

También puedo medir en que momentos de tiempo se está produciendo el mayor tráfico o la mayor atención. Al final tienes una tecnología que el software que termina envolviéndolo se acopla a las necesidades de la investigación que necesitamos realizar.

JAN  ¿No habéis pensado en comercializar el software?

MP  El Software se comercializa tanto en la parte de la plataforma online como  en la parte del análisis en punto de venta.

JAN  ¿Nos podrías explicar lo que es una plataforma SaaS?

MP  Una plataforma SaaS es lo que se llama  “Software as a service” o en español “Software como servicio”. Es como un acceso donde yo mismo puedo utilizar digamos mi producto y accedo a ese, en este caso al reconocimiento facial de emociones, accedo directamente, yo puedo configurar mi proyecto, es decir puede ser independiente para manejar en este caso los servicios que necesito.

Por ejemplo, un cliente nuestro en este momento puede acceder a la plataforma online a través de su propio ordenador con una clave de acceso y accede a su espacio, es decir, accede a su propia plataforma, donde allí va a poder generar un nuevo proyecto.

Un nuevo proyecto implica por ejemplo si quiere analizar o comparar tres imágenes diferentes de tres carteles por ejemplo, para ver cuál es la que mejor funciona y en ese momento lo único que van a necesitar es cargar en la plataforma, subir los estímulos que quieren analizar, definir cuantas personas quieren que completen su estudio y a partir de ahí lo pueden enviar directamente a la muestra o pueden contratar también si quiere una muestra, es decir es un concepto donde yo puedo contratar un planing anual o mensual y puedo utilizar los servicios de forma independiente.

JAN  Osea que podría contratar una tarifa plana e ir utilizándolo e ir subiendo videos o imagines que quisiéramos analizar.

MP  Así es.

JAN  ¿Cuál sería el proceso, por ejemplo, soy el Ceo de una Pyme, he hecho un pequeño spot publicitario que quiero retransmitir en mi Televisión Local, como sería el proceso que tengo que hacer y más o menos que coste tendría?

MP  Lo primero que le recomendaría a la Pyme es no esperarse a tener el spot producido porque entonces ya ahí está hecho y tendría que gastar a lo mejor más dinero si hay que hacer modificaciones y entonces nosotros lo que hacemos es un trabajo una base mucho más previa que sería, qué ideas tengo sobre ese spot, lo que llamamos los narromatic (maqueta de audio de un comercial) o los diseños previos que configuran un spot y ahí lo que haríamos sería mostrárselo a un grupo de laboratorio.

Normalmente cuando estamos trabajando online, trabajamos con unas muestras que van desde 75  a 100 personas, o sea que estaríamos hablando, incluida la muestra, de un proyecto a lo mejor de 3.000,00€.

JAN  La verdad es que es totalmente asequible para cualquier PYME .

¿Cuál es la principal área de trabajo que tenéis en la actualidad y donde ves Emotion Research LAB en un futuro?

MP  Nosotros estamos muy centrados en lo que sería marketing, en lo que es política y dentro de ese marketing estaríamos también hablando de la parte de investigación en entornos reales.

JAN ¿Nos podría poner por ejemplo, tres modelos, tipo de estudio, que no superen esa cantidad de 3.000,00€ que nos comentabas que podría hacer una pyme? Lo que más os piden, lo que más os podéis llegar a encontrar.

MP  Ese sería un estudio donde nosotros estamos aportando la muestra, tenemos muchos de nuestros clientes que lo hacen en su laboratorio o la pyme ellos mismos hacen la selección de las personas y fácilmente un test de “packaging” o sea evaluar un empaque, un embalaje, es un proyecto bastante habitual donde con una muestra un poco más cualitativa y acompañada de un cuestionario, podrías estar hablando incluso de unos 1.800,00€ aproximadamente.

Ese sería un modelo típico, evaluar embalajes, diseños de embalaje de cara a lo que sería o rediseño de producto o nuevo lanzamiento de producto.Otro de los que más nos piden nuestros clientes es definir por ejemplo temas de redes sociales, te explico, ya no tanto la publicidad que se va a la televisión que eso también lo analizamos, pero el contenido que se lanza a redes sociales tiene un punto muy crítico, que es ya no solo captar la atención, generar la emoción que nosotros queremos, sino que además tengo que medir si esa atención se está produciendo en los primeros 5 segundos porque a partir de ese tiempo la gente desconecta.

O sea, estamos sobresaturados de información y en un laboratorio tú le dices a alguien que mire un anuncio y no se va a levantar y se va a ir, lo tiene que ver, pero yo puedo ver en qué momento ha perdido la atención y en la vida real si en los primeros 5 segundos no has captado la atención de la gente, luego el anuncio puede ser maravilloso.

Entonces lo que hacemos es decidir que partes de un video por ejemplo largo que hay que cortar son los que tenemos que meter en una red social como facebook para realmente enganchar desde el minuto cero a nuestra audiencia.

Y como tercer proyecto que más piden pues hablaríamos de entrevistas en profundidad muchas veces para determinar los niveles de atención al cliente.

 

JAN  María con todo lo que nos estás contando podríamos considerar que para una PYME el Facial Coding es un sistema ideal de trabajo por su sencillez y sobre todo la inmediatez que nos cuentas, vamos, podemos hacer un neuromarketing low cost y muy fiable.

MP  No es que considere, es que nuestros clientes son pymes, es verdad que tenemos marcas grandes y grandes corporaciones también pero nosotros tenemos clientes aquí en España que son pymes y que igual en un momento determinado entraron en marketing, las estrategias de marketing, incorporaron a los Comunity Managers y pues tienen esa necesidad de una manera rápida y sobre todo realista en cuanto a los de entender a su consumidor a la hora de tomar decisiones, como lanzar un nuevo producto o lanzar un nuevo servicio o incluso definir cuál es la mejor oferta promocional para Navidades.

Entonces ahí se produce dos cosas, hemos hablado de costes, un coste sin la muestra, como hemos hablado, cuesta en torno a los 1.500,00€, 2.000,00€, pero la incertidumbre que elimina sobre la inversión que tu luego vas a realizar o sobre lo que te estás jugando en una estrategia por ejemplo promocional de Navidades es muy importante.

JAN  En un programa anterior recomendé que entraran en la página de Emotion Research LAB porque hay una Demo gratuita para hacernos una idea de cómo funciona esta tecnología. ¿Nos podrías explicar un poco como funciona la demo?

MP  Sí. Es una demo real, lo único que el estímulo que van a ver es un estímulo que nosotros hemos definido. Digamos que la demo te va a mostrar 3 anuncios para que tú los veas, vas a vivir la experiencia de lo que sería, cual es el proceso que experimentan las personas que participan en un estudio y luego vas a poder ver tus resultados.

JAN Yo recuerdo, porque la he hecho y cada segundo te va diciendo exactamente cuál es la emoción que más preponderaba entre varias. ¿Puede haber emociones contradictorias o siempre en cada momento hay una que prevalece?

MP  Pueden haber emociones contradictorias porque la gran dificultad de las emociones es que durante un período temporal como puede ser un anuncio estás sintiendo o está reaccionando, aunque tú no lo sepas con muchas emociones que a veces resultan contradictorias, por eso se trabaja a dos niveles.

Por un lado lo que sería esas emociones contradictorias o esas emociones individuales, es decir, yo puedo ver felicidad y al lado ver enfado. Entonces eso me permite ver por qué algo donde tú estabas feliz en el siguiente segundo ha roto esa experiencia positiva y te ha dado una experiencia negativa y eso me puede servir para cambiar algo en el diseño, para eliminar una parte de mi diseño o para eliminar una parte de un anuncio y por otro lado trabajamos con lo que llamamos las métricas emocionales que es lo que te dan una visión más global. 

Estas te permiten comparar de una manera más clara, por ejemplo nivel de satisfacción del producto 1, del producto 2, del producto 3, nivel de activación que genera, activación para entendernos es, si te ha dejado algún impacto emocional o no, es decir, el peor de los casos sería la neutralidad, que te dejásemos totalmente indiferente con un producto.

La tercera métrica emocional sería la que te permite ver si hay una experiencia positiva o negativa.Y por último el compromiso. Por tanto tienes por un lado digamos, las métricas, que vienen derivadas de las emociones y que te predicen el resultado y que te permiten comparar de una manera muy rápida, y por otro lado ya pues profundizar a la hora de optimizar los contenidos viendo en ese barrido segundo a segundo como se están moviendo esas emociones para detectar, muchas veces los clientes lo que nos piden, ¡oye yo quiero generar esta emoción! ¿De verdad la estoy generando? porque hay veces que tengo clientes que dicen yo quiero generar en este spot, quiero generar miedo, hablemos del sector de salud.

JAN  Te has adelantado a mi pregunta porque te iba a preguntar si una emoción negativa se podía llegar a utilizar también como herramienta de trabajo.

MP  Sí por supuesto. Yo siempre he dicho que cuando hablamos de emociones que nos olvidemos de la felicidad de Coca Cola. Las emociones en el branding son mucho más complejas y en política digamos que las campañas gordas se hacen basadas en dos emociones, la ira y el miedo.

Muchas veces casi qué diría que la felicidad, la pobre, la dejamos en el último lugar.

JAN  María, para ir finalizando ¿Nos recomendarías una buena práctica para empezar el día? y dinos que libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento tanto profesional o personal.

MP  Yo tengo dos prácticas para empezar el día que es jugar con mis gatas y hacer algo de deporte y en cuanto a libros de esos de mejoramiento profesional y todas esas cosas, yo no suelo leer mucho pero me encantan temas o lo que creo que van a ser los próximos retos y que tenemos que entender como sociedad y como individuos.

En concreto yo recomendaría el que estoy leyendo ahora que es Superinteligencia de Nick Bostrom , que habla precisamente de cómo puede avanzar la inteligencia artificial en cuanto a que pasará cuando los robots vayan integrándose de una manera mucho más activa en nuestras vidas.

En nuestro caso también es un hábito donde creo que jugaremos un papel importante porque en las interacciones hombre máquina creo que va a haber también que resolver la capacidad de estas máquinas para  interpretar las emociones humanas, y bueno yo recomiendo este libro.

JAN  Tomo nota y me parece muy interesante. Pues María, de verdad que muchas gracias, ha sido muy interesante, te lo he dicho antes, se me ha olvidado que estaba haciendo una entrevista, estaba más interesado en escucharte que en pensar qué te iba a preguntar después, porque si te das cuenta me he salido un poquito de guion.

MP  Ha sido un verdadero placer y encantada de compartir contigo este pequeño trocito de conocimiento.

JAN  Yo creo que nos has dejado clarísimo como funciona vuestra tecnología y que aparte es absolutamente recomendable y algo que para mí considero que es fundamental de que Emotion lo que consigue con su propuesta es algo tan importante como llegar a la pyme que en definitiva es la que mantiene nuestra economía en toda el área hispano americana, esta es una realidad.

María, un saludo y que sepas que a partir de hoy esta es tu casa y cuando quieras puedas volver a visitarnos.

MP Pues será un verdadero placer, así que muchísimas gracias.

Hoy en LA MAQUINA DE VENDER hemos conocido una de las empresas de neuromarketing más innovadoras en su postulado, aunque está basado en décadas de trabajos perfectamente afianzados en el estudio de las microexpresiones faciales. Recomiendo que quien no haya visitado la web de la empresa de María Pocovi y Alicia Mora Emotion Research LAB lo haga ya y vea la DEMO de su software. 

 Además no te pierdas su barómetro politico emocial, es muy interesante como analizan el estado emocional de los políticos de toda el área iberoamericana, en sus intervenciones públicas. Hemos aprendido como practicar un neuromarketing al alcance de cualquier PYME. Gracias María por tu colaboración. 

TED es un evento anual donde algunos de los pensadores y emprendedores más importantes del mundo están invitados a compartir lo que más les apasiona. “TED” significa Tecnología, Entretenimiento y Diseño, tres grandes áreas que en conjunto están dando forma a nuestro futuro. De hecho, el evento da cabida a una temática más amplia mostrando “ideas que merece la pena explicar”, sea cual sea su disciplina.Los asistentes a los eventos TED (ejecutivos, científicos, creativos, filántropos, etc), son casi tan extraordinarios como los ponentes, entre los que se incluyen Bill Clinton, Bill Gates, Jane Goodall, Frank Gehry, Paul Simon, Sir Richard Branson, Philippe Starck y Bono.l ser creativo en España, o la ciudad de las ideas de puebla en mexico. SE HAN CELEBRADO YA MÁS ED 18.000 EVENTOS TED en todo el mundo.

Conferencia en el TED de NICK BOSTROM acerca de la AI, recuerda es el autor que nos ha recomendado María Pocovi  Os recomiendo las charlas del TED,  Está subtitulada.

Libro recomendado: SUPERINTELIGENCIA 

Entrevista a María Galmés

Entrevista a María Galmés

ENTREVISTA A MARIA GALMÉS. NEUROMARKETING EN LA UNIR. NEUROMARKETING EXPERIENCIAL Y SENSORIAL.

 

JAN  Hoy a venido a enseñarnos mucho más de neuromarketing a La Máquina de Vender, María Galmés.Hola María. Bienvenida al programa.

MG  Hola. Buenas tardes.

JAN  María es doctora en Ciencias de Comunicación por la Universidad de Málaga y licenciada en Publicidad y Relaciones Públicas.Su tesis se centró en la organización de eventos como herramientas de comunicación de marketing, modelo integrado y experiencial. Además de madre de tres niños es directora del Master Universitario en Neuromarketing de la Unir, el único impartido 100% on line y profesora de Marketing Sensorial.La pregunta es más que obvia ¿Qué consejo nos puedes dar para gestionar el tiempo y compaginar tu intensa vida profesional con la personal?

MG  Lo primero de todo Juan Antonio, daros muchísimas gracias por haberme invitado a este programa y en este aspecto si quieres que te sea sincera no me gusta mucho dar consejos porque creo que es muy difícil.Realmente yo tengo un problema y es que todo me interesa, me meto en todo, a todo el mundo le digo que sí porque todo me parece interesante y eso es verdad que hace bastante difícil poder compaginar la vida personal y la vida profesional, y ni soy una madre perfecta ni soy una profesional perfecta.Por eso yo creo que el consejo sería pasión, amor e intentar hacerlo todo con ilusión.

JAN  ¿Que le dices normalmente a la gente cuando te preguntan en que trabajas, cuál es tu profesión?

MG  Yo ahora como cada vez me estoy dirigiendo más hacia el neuromarketing, el marketing experiencial del neuromarketing, cuando me preguntan ¿realmente que es eso, en que te estás centrando? Es Bastante difícil porque al final la frontera entre el marketing y el neuromarketing podemos decir que es bastante difusa.

Yo suelo ilustrarlo con la aplicación de las herramientas biométricas o las herramientas de neuromarketing para explicar hacia donde queremos llegar y como queremos profundizar en la mente del consumidor y en las respuestas muchas veces no procesadas por parte del consumidor a la hora de saber cómo actúa, de saber que busca, de saber cuáles son sus experiencias de consumo.

JAN  Se trata de que detrás sí que hay un método científico, detrás del marketing, del neuromarketing.

MG  Efectivamente. Y es cuando intento que la gente lo entienda, lo visualice, quizá ese tipo de metodología científica, aunque en marketing no es 100% científica pero cada vez nos intentamos aproximar más a lo científico, se visualiza a través de esas herramientas que nos permiten medir esas respuestas corporales o respuestas cerebrales e interpretarlas y profundizar en esa interpretación y saber cómo esa respuesta corporal o cerebral va a poder significar una respuesta del comportamiento del consumidor.

JAN  ¿El marketing experiencial y el sensorial son la misma cosa?

MG  No. Yo he llegado al mundo del marketing experiencial y sensorial como mucha gente, en mí caso a través de los eventos pero luego me he dado cuenta que no soy la única.Me llevo dedicando muchos años profesionalmente al mundo del marketing y la comunicación y en los últimos años empecé a especializarme bastante en organización de eventos y a darme cuenta de la importancia que tiene el contacto directo o las posibilidades del contacto directo face to face con el consumidor.

A partir de ahí decidí hacer mi tesis en este campo y a través de investigar esa importancia  de los eventos me encontré de bruces con el marketing sensorial y ya empecé a profundizar también en el marketing experiencial.Al final la conclusión que yo pude sacar a partir de tres años de investigación en mi tesis es que el marketing sensorial es una parte del marketing experiencial. Es quizá la parte más llamativa, la parte más visual, la parte que todos podemos entender mejor, pero es solamente una de las partes de la experiencia o de los módulos de la experiencias fundamentales.

Es verdad que a través del marketing sensorial a lo que oímos, a lo que olemos, a lo que probamos o degustamos y a lo que tocamos, todo eso es lo que nos permite experimentar percepciones que a su vez luego nos van a permitir emocionarnos o pensar o todas las otras partes de la experiencia.

JAN  Sería un poco la causa-efecto según he entendido, el sensorial sería más lo que acaba produciendo la experiencia. 

MG  Sí. Lo que pasa es que el sensorial en sí también tiene un sentido y es el sentido del disfrute sensorial, tiene las dos vías. Podríamos decir que la experiencia tiene cinco módulos experienciales que podemos definir y serían el sensorial, el emocional, el relacional, el módulo intelectual y el módulo de actuaciones o de interactuaciones.Esto sería un poco todo el diseño de la estrategia experiencial y en ella la parte de la estrategia sensorial es fundamental desde esta doble perspectiva, por un lado porque de por sí las experiencias pueden ser satisfactorias, puedo disfrutar teniendo una experiencia sensorial pero a su vez también me puedo emocionar a través de esa experiencia sensorial y puedo aprender cosas.

JAN  ¿Nos podrías poner tres ejemplos prácticos de aplicaciones? ¿Tienen un entorno de aplicación ideal o se puede aplicar a cualquier tipo de empresa o actividad?

MG  Os voy a detallar un poquito más el resto de los módulos experienciales para que luego os pueda poner algunos ejemplos para que pueda ser más fácil visualizarlos.Este planteamiento de las experiencias es un modelo en el que están trabajando desde el 2006 aproximadamente en la Universidad de Columbia. Su máximo exponente de este planteamiento al marketing experiencial es el profesor Bernard Smith.Él es el que plantea estos cinco módulos estratégicos experienciales y plantea que para diseñar estrategias experienciales de marketing experiencial hay que trabajar estos cinco módulos.

El primer módulo sería el diseño de la experiencia sensorial que tiene cualquier experiencia, cualquier estrategia de marketing experiencial tiene que tenerlo y en este caso, un ejemplo de marketing sensorial que a mí me parece especialmente interesante sería el caso de Aple.Yo creo que Aple aparte de trabajar con otros sentidos que se suelen utilizar mucho, ha sido uno de los pioneros en trabajar el marketing sensorial táctil y una gran obsesión es que los clientes tengan una experiencia satisfactoria a través del tacto, a través de las experiencias táctiles.

JAN  Un ejemplo sería el botón háptico del Iphone7, del nuevo modelo, por ejemplo.

MG  Efectivamente. Y una cosa muy curiosa es que estoy segura de que si nos tapan los ojos y hemos sido usuarios de un Mac y nos ponen un Mac frente a otros portátiles, lo tocamos cerrado, abierto o de cualquier forma lo vamos a reconocer, o sea, podíamos decir que casi tiene una identidad corporativa basada en el tacto y esto me parece que es un caso bastante diferente e innovador como suele ser Aple.Pero también aplicado a una empresa más pequeña, podríamos pensar por ejemplo en una pequeña librería que se plantee trabajar sobre la experiencia de compra, incluso de consumo de disfrute de sus clientes de sus productos y la importancia que pueda tener el trabajar el marketing sensorial por ejemplo desde la perspectiva del marketing olfativo.

La posibilidad de crear una esencia, un aroma que permita a sus clientes tener una experiencia sensorial agradable, relajante, que se sientan como en su casa o como de pequeños en la escuela o como si estuvieran en una biblioteca con olor a libro,  etc..

En cuanto a una aplicación práctica del marketing experiencial podríamos decir que el foco se va alejando. Hasta ahora hemos ido de la parte más concreta a lo más amplio y buscaríamos como generar una experiencia holística, por ejemplo puede ser en la compra, puede ser en el consumo a la hora de disfrutar del producto o puede ser una experiencia en la comunicación al relacionarnos o comunicarnos con una marca a través por ejemplo de una experiencia de comunicación digital, o en redes sociales.Poniendo un ejemplo más concreto de una empresita pequeña, podría ser por ejemplo una herboristería que pueda diseñar la estrategia, la experiencia de compra de sus clientes y que no teniendo que hacer una inversión enorme se pueda plantear todos estos módulos experienciales.

 Lo primero el marketing o módulo sensorial, qué va a oler el cliente cuando entre en la tienda, qué va a ver, qué va a oír, que va a probar, que va a tocar, que va a sentir, es decir que emociones podemos provocar o podemos estimular y que estado anímico.Supongamos que queramos en una herboristería ser capaces por ejemplo jugando con el marketing sensorial, la música, hacerle sentir cómodo, hacer sentir que su estado anímico cambie, que se relaje, no solamente con la música, también a lo mejor a través de la participación del vendedor o vendedora en ese momento por cómo se dirija a esa persona.

También podemos diseñar el módulo intelectual ¿Va a aprender algo? A lo mejor podemos colocar unos folletos donde le expliquemos algo sobre los productos que va a comprar o incluso mejorar luego su experiencia de consumo si le indicamos como tiene que consumirlo, para qué, etc., y estaríamos aludiendo al módulo de pensamientos.En el módulo interactivo, podríamos invitarle a unas charlas o poner en común con otros consumidores temas relacionados con el producto y ahí también estaríamos trabajando el módulo relacional.

 Al final lo que se trata es de diseñar una experiencia holística o una experiencia, un híbrido experiencial que también llaman en la Universidad de Columbia, que sería incluyendo alguno de estos módulos para que al final el cliente tenga una experiencia significativa a través de la que consigamos que el producto se meta en el ADN del cliente.

JAN  No voy a decir que he leído tu tesis doctoral, pero la verdad es que sí que la he ojeado y bastante, aunque me la he descargado para leerla con más detenimiento. Me parece muy interesante y aparte desarrollada para una aplicación muy práctica e inmediata. Destaco unas palabras que incluyes en tu tesis de Max Lendermen que dice que las agencias de marketing tienen que olvidarse de perseguir globos oculares y deben dirigirse a los corazones y a las mentes. Deben de poner su atención en como experimentan la marcas los consumidores y no en como las perciben. ¿Nos puedes ampliar esta visión del marketing y como la compaginas con las biometrías que se realizan en un proyecto de neuromarketing? 

MG  Efectivamente. Esto que dice Max Lendermen que además dice hace varios años, porque creo recordar que el libro de Lendermen es del 2007, que lo tradujo en España Raúl González, que para mí es un experto en eventos y en marketing experiencial al que sigo y del que aprendo cada día.Creo que es una frase muy buena la que has escogido Juan Antonio, porque resume muy bien todo lo que yo quería transmitir en mi tesis y sobre todo, todo lo que Lendermen quiere transmitir en su libro.Podríamos decir que hemos estado trabajando en marketing mucho con cómo percibe el cliente y nos comunica lo que él ha interpretado que ha percibido. Hemos diseñado todas nuestras estrategias basadas en eso.

De ahí creo que viene un poco el enfoque o la metáfora del globo ocular, en el sentido de que realmente al final en donde tenemos que poner la atención es en como experimentan realmente los clientes a través de todas esas experiencias que nosotros les estamos proponiendo, como experimentan las marcas.Son cosas muy sencillas que se incluyen en esas estrategias y tienen una repercusión impresionante de cara a la experiencia que pueda tener ese consumidor.Y como tu bien asocias al análisis biométrico, ahora se nos plantea una oportunidad nueva de poder visualizar cuáles son esas respuestas, donde no tenemos que utilizar solamente lo que el consumidor nos diga, sino una serie de herramientas que nos permiten analizar en qué momento, por ejemplo de esa experiencia, ese consumidor se sintió feliz, su cerebro respondió de una determinada manera.

Un ejemplo clarísimo es cuando se nos hace la boca agua, eso es una respuesta biométrica, es una respuesta que el cuerpo hace a partir de un estímulo sensorial y eso es lo que nosotros podemos observar gracias a que hay una tecnología que nos ayuda, que haya una mayor sudoración o menor sudoración significa una determinada respuesta, cuando el cerebro se mueva o una parte del cerebro tenga una reacción determinada puede significar algo o cuando el ojo o la pupila se mueva también tiene algún significado.

JAN  ¿Cómo nace la iniciativa del Master de Neuromarketing de la UNIR y además porqué el planteamiento de realizarlo 100% on line?

MG  La historia de la UNIR es muy corta pero tiene mucha historia. Diseñó un modelo muy bueno y perfectamente aplicable a otros campos.La dirección de la empresa que son bastante innovadores y tienen una visión de futuro importante se dio cuenta que ese mismo modelo de formación on line se podía extender a otros ámbitos y en este caso se plantearon el poderlo extender al ámbito universitario.Hay un dato muy curioso y es que esto fue hace 6 años. Lo primero que montaron fue el grado en Comunicación y creo que también en Derecho. Ellos tenían una previsión de ventas no recuerdo si de 30 o 60, pero la respuesta real del mercado fue exactamente un cero más, es decir 300. Vaya  éxito, fue impresionante.

Y partir de ahí, pues donde estamos ahora que somos la universidad privada más grande con mayor número de alumnos de España, no solamente on line, sino la privada.Nuestros alumnos están en todo el mundo, fundamentalmente en Latinoamérica y en España, pero tenemos muchos alumnos que están en otros puntos del mundo y que estudian ahí.A partir de eso, hace 3 años más o menos, surge la idea  de empezar a crecer en el ámbito de la empresa y del marketing. Empezamos a buscar donde crecer y el primer master que se creó en este ámbito fue un grado en Marketing y un master en Marketing Digital, pero empezamos a buscar lo que nosotros llamamos un nicho de mercado.Hace 20 años los primeros masters en marketing digital fueron los pioneros y las primeras personas que se empezaron a especializar en marketing digital la mayoría se fueron a Estados Unidos, en España había poco.¿Qué podemos buscar ahora que quizá pueda ser un símil de eso que pasó hace esos años? Y nos planteamos que podía ser el neuromarketing, nos lanzamos y es verdad que había otros masters desde universidades, pero este es el primer master oficial, es el primer master universitario.

Justo al mismo tiempo que nosotros empezamos a gestionar nuestro master, la Universidad Complutense sacó otro master en neuromarketing, pero éste es un título propio de la Universidad Complutense, que tiene su reconocimiento y prestigio propio pero no es una titulación oficial como el nuestro.Esto quiere decir que el proyecto, que nosotros le llamamos la memoria de ese master, hay que presentarlo en la Agencia Nacional para la Calidad que es del Ministerio de Educación Español, ellos lo analizan con mucha profundidad, incluye una serie de requisitos de un porcentaje de profesores con un perfil académico, etc.. Y si pasa ese filtro lo aprueban y en nuestro caso nos lo aprobaron con la suerte que nos convertimos en el primer Master Universitario en España. Es una titulación 100% oficial. Nos preocupaba mucho esa dualidad profesional académica, porque no queríamos dejar de ser profesionales metiéndonos en el ámbito del neuromarketing donde considerábamos que era fundamental que nuestros alumnos pudieran beber de las fuentes profesionales, de la gente que está trabajando ahí e hicimos una cosa que en nuestra universidad es ciertamente innovadora, aunque como ha funcionado muy bien ya han empezado a aplicarlo en otros masters y es una dualidad o bicefalia en la dirección.

Yo dirijo el master desde una perspectiva más académica, todo lo que tenga que ver con la universidad es un poco mi función y Pepe Martínez que es el Director de Marketing en España de Millward Brown que es una de las principales multinacionales en investigación de mercados y también es el Director y Presidente de ANEIMO, de la asociación de empresas de investigación, él es el Director Profesional.

JAN  Me gusta esa simbiosis porque normalmente la formación no es excesivamente académica, con lo cual está muy distanciada de la realidad de la empresa o está desprovista del rigor académico que tiene una formación hecha simplemente por un profesional del mundo real, de la Agencia.

MG  Para mí es una de las cosas que ha funcionado mejor a la hora de poder diseñar un master que pueda ser adecuado tanto para profesionales como para académicos, pero especialmente para profesionales.La mayoría de nuestros alumnos son profesionales, personas que están ya en el mundo del marketing, en el mundo de la empresa, algunos incluso en el ámbito de la psicología que quieren reorientarse hacia el marketing y hay algunos que han decidido dedicar su carrera académica e incluso algunos que ya han empezado el doctorado, pero es un porcentaje menos importante. Pero el hecho de que tenga esa fuerza académica o ese respaldo académico creo que le aporta bastante valor.

JAN  Dado que una gran parte de nuestra audiencia pertenece al área hispanoamericana ¿Nos podrías decir que porcentaje más o menos de alumnos de México o de Chile o de Argentina tenéis en el master?

MG  Concretamente tenemos muchísimos alumnos latinoamericanos pero en los mercados que más fuerte ahora mismo hemos entrado es en Colombia y en Ecuador.También hay algún alumno de México pero no tenemos ahora mismo alumnos ni de Argentina ni de Chile.Una de las cosas que se me ha olvidado deciros, cuando decidimos crear este master en neuromarketing es que en la Unir, en la Universidad Internacional de la Rioja hay un master que lleva ya más de tres años, que es muy muy potente, yo creo que quizá es uno de nuestros productos prestigio como yo digo, que es el Master en Neuropsicología.

Es un master precioso que está dentro de la Facultad de Educación y va dirigido especialmente a profesores y para que os hagáis una idea tenemos 1.200 alumnos por año, es impresionante el número de alumnos que tenemos, es una barbaridad.Tenemos dos promociones, una en Noviembre y otra en Marzo.El crecimiento es muy exponencial y tenemos con mucho orgullo un IPN, el índice de promoción nato altísimo. Tenemos observado, creo que el 80% de nuestros alumnos vienen por prescripción de otros alumnos que ya lo han estudiado.

JAN   Esa es la mejor señal. ¿Nos podrías detallar el programa de estudios del master y la duración que tiene?

 MG  El master nuestro tiene una duración de un año y tiene los créditos necesarios para ser un master universitario, también se puede hacer en dos años.Un porcentaje elevadísimo de los alumnos de la Universidad Internacional de la Rioja son ya profesionales en activo, con lo cual en algunos casos ellos eligen  hacerlo en dos años, partirlo. Nuestros alumnos se esfuerzan muchísimo y me impresiona tremendamente la historia personal que hay detrás, sobre todo el esfuerzo personal que hay detrás de cada uno de nuestros alumnos, porque una cosa en que quiero incidir en las ventajas de mi universidad es que nuestro master es exactamente igual de exigente en cuanto a estudios que cualquier otro master de cualquier otra universidad.

Como he comentado se puede hacer en un año o en dos. En principio está proyectado para que se haga en un solo año.Una de las cosas que también nos planteamos mucho al inicio, al diseñar este master era, es un master de un año, es un master con muchísimas horas de trabajo previstas del alumno, no puede ser igual que un curso de neuromarketing que haga cualquier alumno en unas 100 horas. Entonces, ¿cómo podemos conseguir esta capacitación de un alumno o que trabaje de forma adecuada ?Lo que nosotros hemos hecho es intentar ser bastante profundos en cada una de las disciplinas que conjuga o aúna el neuromarketing.

Estas disciplinas son por un lado la psicología. Dentro de la psicología lo que trabajamos fundamentalmente en dos asignaturas, una en el primer cuatrimestre y otra en el segundo es por un lado la neurofisiología, es decir, como es el cerebro, como son los aparatos sensoriales, como es la fisiología del ser humano para ver como siente, como percibe.Esta es una asignatura quizá la más teórica de todo el master que se llama Base Científica del Neuromarketing. Luego hay otra asignatura que se llama Comportamiento del Consumidor que es 100% una asignatura de psicología, que incide y profundiza mucho en como es el consumidor, en cómo piensa, como siente y como percibe el consumidor.

Después tenemos una gran aplicación teórica y práctica del marketing y de la investigación de mercados con tres asignaturas. Una es Neurociencias y Marketing, la otra es Neuromarketing Aplicado, donde se trabaja muchísimo la aplicación en la investigación de mercados y otra es la mía, Marketing Sensorial y Experiencial.Tenemos también algo que seguro que todo el mundo se plantea en cuanto hablamos de neuromarketing, que es los límites legales y éticos de la aplicación del neuromarketing.Es una asignatura que se llama Deontología en el Neuromarketing, muy interesante, donde se profundiza mucho en esto y los alumnos trabajan un montón de forma muy práctica también sobre este contenido.

Y después obviamente tenemos una asignatura que tiene mucha fuerza que es la asignatura de Herramientas, de aplicación de las herramientas para el neuromarketing, donde trabajamos todas las herramientas, los datos que se generan a partir de la aplicación de esas herramientas, como tratar esos datos para extraer conclusiones interesantes para aplicar en el neuromarketing. Y luego ya tenemos asignaturas optativas en el segundo cuatrimestre. En el primer cuatrimestre hay 5 asignaturas, en el segundo hay 3, dos obligatorias y tres optativas.También hay otra asignatura que se llama El Neuromarketing y la Empresa, que trabaja más aspectos relacionados con el liderazgo, con la gestión de equipos, con el couching, etc., y también con la neuropolitica. Y luego asignaturas optativas que son prácticas, que también se pueden elegir.

Luego tienen que desarrollar su trabajo fin de master, que tiene 12 créditos, eso quiere decir que equivale el esfuerzo y el trabajo que hay que hacer a dos asignaturas enteras, con lo cual es bastante difícil y de bastante esfuerzo.Tenemos dos vías, que son la académica y la más profesional. Con esta doble dualidad los alumnos que se quieran dedicar, que son menos, al mundo académico pueden empezar a investigar para que luego a lo mejor su tesis doctoral verse sobre lo mismo que han trabajado ahora y los que se dedican al mundo profesiona,l lo que hacen es una aplicación real en una situación real.

JAN  Al 100% on line ¿Cómo pueden llegar a realizar las prácticas los alumnos?

MG  Juan Antonio, me encanta esta pregunta porque ha sido quizá lo más difícil de toda la aplicación de nuestro master.Desde el principio sabíamos, la mayoría de nuestros master tienen prácticas obligatorias y los alumnos en el 2º cuatrimestre tienen aproximadamente unas 100 horas de prácticas en empresas, donde tienen que aplicar todo lo que han estudiado.¿Cuál era nuestro problema? Que sabíamos que hay muy pocas empresas hoy por hoy donde el alumno pueda aplicar, incluso aprender de otros todo esto.

Lo que nosotros hicimos fue hacer un cambio en este diseño, por supuesto ponerlo como una asignatura optativa para los alumnos que ya tengan algún contacto, que ya tengan vías, que tengan especial ilusión y especial interés en hacer estas prácticas, donde nos esforzamos todos en que las hagan y buscar el sitio más adecuado.Para los alumnos que no las hagan están constantemente trabajando de forma práctica. Tenemos podríamos decir tres claves o tres patas donde hemos conseguido esta visión práctica o esta aplicación práctica de nuestro master.

Por un lado los alumnos en todas las asignaturas tienen lo que le llamamos Trabajo del Caso. En cada una de las asignaturas hay 3 o 4 casos que los profesores exponen o a veces es un solo caso pero que se expone en 3 etapas, pero que trabajamos durante 4 sesiones de trabajo del caso, donde se desarrollan unos casos reales, de aplicación real y luego el alumno realiza una actividad en su casa por su cuenta para resolver esos casos. Eso en cada una de las asignaturas salvo en la que he comentado que era más teórica.

Y luego tenemos un laboratorio de neuromarketing. Cada asignatura tiene un aula, y tenemos un aula más que es el laboratorio de neuromarketing al que llamamos también Neuromarketing en Vivo. Esto es un nombre muy bueno que se le ocurrió a Pepe, porque queríamos un poco meter la cámara en donde el alumno no puede llegar presencialmente.Lo que hemos hecho ha sido trabajar, por ejemplo con Inside Brain. Con Paco Arribas nos hemos introducido en su empresa, en como investigan ellos y allí tienen nuestros alumnos unos videos hechos exprofeso para ellos, donde ellos ven como se aplica de forma absolutamente real cada una de las herramientas. También en ese laboratorio de neuromarketing tenemos casos reales que vamos modificando y cambiando, de aplicación, en las que se han aplicado el neuromarketing que luego se aplican en clase y se trabaja sobre ellos.

El año pasado en el primer curso hicimos un par de pilotos, es lo que llamamos las sesiones streaming del laboratorio de neuromarketing y eso son sesiones donde los alumnos pueden entrar de forma simultánea al mismo tiempo que está produciéndose la prueba real, donde se está pasando un Facial Coding, el Eye Tracking y algunos sensores biométricos de forma real a una persona que se ha contratado a través  de un instituto de investigación. Todo absolutamente es una realidad de una investigación de neuromarketing, nuestros alumnos están allí, lo ven y participan.

JAN  ¿Que salidas profesionales tiene el master?

MG  Las salidas profesionales a largo plazo creo que son muchas. La principal salida profesional y la más clara es en una empresa de neuromarketing, ya pueda ser en un laboratorio de neuromarketing, en una empresa que aplique herramientas de neuromarketing, como en una empresa de consultoría especializada en neuromarketing.Hoy por hoy son pocas en España todavía, a mí me sorprende como crecen.Desde que nosotros empezamos el master el año pasado en Noviembre hasta ahora yo diría que se han duplicado.

Luego por supuesto en empresas de investigación de mercados que es un poco donde está trabajando Pepe, al ser también el presidente de la asociación, incluso nosotros tenemos un acuerdo con Aneimo, con las empresas asociadas a Aneimo para que puedan estudiar nuestro master,  porque cada vez hay más empresas de investigación de mercados que empiezan a aplicar también las investigaciones de neuromarketing sumadas a sus investigaciones tradicionales cuantitativas, cualitativas y estudios de observación.

En tercer lugar tendríamos también empresas, yo creo que en general grandes empresas, sobre todo con mucha inversión en marketing que están empezando no te digo a crear departamentos pero si a buscar ese perfil profesional en las personas que trabajen en el departamento de neuromarketing, que conozcan el neuromarketing.

En cuarto lugar, agencias de marketing o de publicidad o de comunicación de marketing que también empiezan a incluir entre sus servicios, el poder asesorar a sus clientes a la hora de poder evaluar sus campañas a través de herramientas de neuromarketing o incluso poder diseñarlas pensando ya en luego medirlas para observar si se está llegando a los clientes a través de estas formas, podríamos decir de trabajar de una forma más profunda los índices del consumidor.

JAN ¿María aconsejarías al director comercial de una Pyme que realizara este master?

MG  Fundamentalmente dependiendo de la filosofía de esa Pyme. Siempre que esa Pyme, un poco como decía Lendermen tenga claro que los parámetros más tradicionales de aplicar el marketing desde unas formas más estandarizadas se nos están quedando obsoletos y tengan claro que tenemos que llegar al ADN de nuestros clientes o de sus clientes en este caso, profundizando un poco más en lo que sienten, en lo que perciben, en sus emociones y en toda esa parte también por ejemplo sensorial, creo que puede ser muy muy interesante y que tendría luego muchísimas aplicaciones a la hora de desarrollar o diseñar sus estrategias comerciales.

JAN ¿Nos puedes describir el cuadro de profesores que imparten el master?

MG  Por supuesto. Tenemos un claustro de profesores que yo ni me creo, porque creo que el 100% somos académicos y profesionales, unos más académicos y otros más profesionales, pero todos los profesores teníamos experiencia en dar clases, algunos como Pepe Martínez una experiencia solidísima profesional y dando clases en escuelas de negocios no tanto en el ámbito académico, aunque él también ha dado clases en otras universidades y luego yo también he trabajado muchísimos años y sigo trabajando como consultora en marketing experiencial, pero quizá una mayor parte de mi tiempo ahora se dedica a la docencia académica y a la investigación académica.

A partir de ahí tenemos a Alexia De las Morenas, que es una experta Doctora en Ciencias de la Comunicación y a su vez estudió Neurosicología, ha escrito varios libros y ahora mismo es quizá una de las personas que más está aplicando el neuromarketing en su consultoría.Tenemos otros perfiles como Sara Barbeito, que es una psicóloga clínica que trabaja en la psicología clínica desde hace muchos años y que tiene una trayectoria muy sólida en psicología.

Otros profesores, como Jesús Pérez Abadía, que tiene una dualidad muy curiosa porque es ingeniero y psicólogo, algo bastante raro, él es el profesor de herramientas y a su vez es el director del laboratorio de neuromarketing de Unir.Tenemos a Jesús Perán, que quizá es uno de los pioneros en España en el neuromarketing y sobre todo en la aplicación de las neurociencias en la empresa, y de los primeros que ha empezado a impartir esta docencia. Me dejo algunos profesores, pero para que veáis así un poco cual es el perfil docente.

JAN  ¿Cuando una próxima convocatoria y qué valor tiene el master y como podría pagarlo el alumno?

MG  La próxima convocatoria es en Marzo, en la convocatoria de Noviembre muchísima gente se quedó sin plaza con lo cual ya se han matriculado en la convocatoria de Marzo.Ahora mismo tenemos unas plazas limitadas por Aneca, como les comenté, por el Ministerio porque nosotros dijimos que íbamos a cubrir 100 plazas al año y ahora mismo tenemos una demanda bastante superior con lo cual probablemente vamos a pedir un aumento de plazas pero estamos bastante limitados.

JAN  ¿Son 100 al año o 100 por convocatoria?

MG  Son 100 al año, 50 por convocatoria tenemos ahora, pero nuestra idea es ampliarlo  a unos 100 por convocatoria.No queremos tampoco crecer muy rápido porque no queremos perder esa cercanía que tenemos con nuestros alumnos y queremos ir creciendo a medida que vayamos experimentando.En cuanto al cómo se puede pagar, pues fundamentalmente la Unir ofrece la posibilidad a sus alumnos de que paguen los masters aplazados, trabaja con diferentes bancos, etc. que se lo financian y el coste no os podría decir exactamente porque hay momentos en que hay unos descuentos, pero más o menos es como un master en la Universidad Pública, o sea es bastante más barato que un master en la Universidad Privada pero tiene más o menos el mismo precio que un master en la Pública.

JAN  Estuve en una Webinar precisamente que hicisteis acerca de vuestro master y creo que fue precisamente José Martínez tu compañero el que explicaba que un profesional de neuromarketing es como un médico que pide a una clínica radiológica una radiografía para un paciente que él luego analizará.No es necesario que un profesional de neuromarketing tenga un laboratorio portátil para hacer encefalografías y mediciones biométricas. ¿Se puede hacer también neuromarketing sin mediciones? 

MG  Efectivamente, o sea podíamos decir que estas mediciones pueden ser la frontera, más que las mediciones las herramientas que te permiten hacer estas mediciones, yo creo que el desarrollo de estas herramientas va a ser lo que va a conseguir o que nos va a permitir esa explosión del neuromarketing.Vuelvo un poco al símil del marketing digital. Marketing interactivo se estaba haciendo antes de las herramientas digitales, sin embargo las herramientas digitales nos han ayudado a su explosión, pero esa búsqueda de esa comunicación interactiva, directa que se hacía con el teléfono, que se hacía a través del mailling, las cartas, etc., ya estaba existiendo, cada vez usamos las herramientas que tenemos.

El neuromarketing creo que ha existido de siempre, yo creo que sigue existiendo y que se va a explosionar con el desarrollo de estas herramientas, pero ahora también se puede evaluar y también se puede analizar como tú decías antes, científicamente entre comillas, investigar sobre como nuestros clientes están reaccionando o pueden reaccionar o como pensamos que van a reaccionar utilizando otras herramientas, que ya disponemos de ellas, para hacer esa evaluación, como la investigación cuantitativa, la investigación cualitativa, pero también incluso  a través de la propia observación.

Nosotros podemos observar esas respuestas de nuestros clientes por ejemplo a la hora de vivir una experiencia y no siempre necesitamos de esas herramientas como poniéndonos el EEG o un sensor biométrico, no es una herramienta indispensable para trabajar. Podemos trabajar por otras vías que pueden ser también una forma muy interesante de analizar cómo responden nuestros clientes ante los estímulos y cómo podemos diseñar las estrategias de marketing.

JAN  Dada la peculiar intuición que tiene una mujer con respecto al cerebro de un hombre ¿Crees que una mujer por naturaleza está mejor dotada para saber interpretar las emociones de su cliente?

MG  Yo creo que hay mujeres que tienen más capacidad y hombres que también lo tienen. Yo creo mucho en la profesionalidad del individuo y creo que los dos tienen la misma capacidad, no lo digo para ser políticamente correcta es porque de verdad lo pienso.

JAN  Que tres consejos le darías de neuromarketing para que pueda aplicarlos ya al responsable del departamento comercial de una Pyme.

MG  No sé si soy la persona más adecuada para dar consejos en neuromarketing porque como he comentado no soy de las más expertas en esto, soy más experta en marketing experiencial y sensorial y me queda mucho para aprender en este campo, pero sí que creo que lo primero es un cambio de visión, un cambio de planteamiento en cuanto a la estrategia de marketing.Es un cambio de planteamiento, que radicalmente se tiene que poner en el lugar del consumidor y de cómo ese consumidor está cambiando, de cómo ese consumidor se está relacionando con las marcas y con las empresas de una forma completamente diferente y que es absolutamente necesario conocer esos procesos.

Conocer esos procesos que hacen que un consumidor sea fan absoluto de Harley Davidson ¿Cómo ha conseguido eso Harley? pues lo ha conseguido, y no conocía las herramientas del neuromarketing porque lo lleva haciendo mucho tiempo.Incluso como un tendero que tiene clientes absolutamente fans que no cambian al tendero de la esquina.

Esto quiere decir que hay procesos, que hay unos procedimientos que podemos observar, que podemos analizar, que hay empresas que lo está aplicando bien y que son capaces de llegar, a esos yo les llamo insides porque están ocultos, a esas tanto percepciones, motivaciones, formas de sentir, emociones que nuestros clientes sienten en su relación con las marcas y que les llevan a introducir esas marcas en sus vidas, en sus estilos de vida y a incorporarlos como algo normal e incluso a ser proselitistas.

Esto creo que cualquier Pyme si me apuras, tiene más posibilidades que una mastodóntica empresa que tiene que cambiar todos sus esquemas desde cero.Hablando a veces de estos temas con el director de marketing Coca Cola, sobre todo sobre el marketing experiencial e incluso sobre las redes sociales, etc., muchas veces dice “es que cambiar una compañía tan impresionantemente grande, cambiar el chip en esta compañía hacia este nuevo paradigma es bastante complicado”, mientras que una pequeña empresa empiece desde ese punto de partida creo que es mucho más fácil.

Incluso cuando tenemos segmentos muy concretos y muy pequeños de clientes es mucho más fácil también trabajar a partir de estos insides, a través de sus emociones con mucha más facilidad que cuando nuestros segmentos de mercado son una tipología amplísima.Por ejemplo en el bit2bit que también me preguntan mucho si se puede aplicar en sectores industriales y yo digo que quizá es uno de los sectores donde más fácil tiene aplicación porque conocemos casi si me apuras a veces individualmente a nuestros clientes, de forma que es mucho más fácil procesar o introducirnos en esto.

JAN  Yo tengo la percepción que la Pyme lo que no es consciente en la actualidad es de que tiene una gran ventaja, o sea, ya de una forma ancestral ha tenido todas las grandes desventajas de presión fiscal, de cargas laborales, pero que hoy por hoy sí tiene capacidad de incorporar técnicas de marketing on line y de neuromarketing que es prácticamente la filosofía de este programa.

Que se mentalice, que abra los ojos, que es muy sencillo lo que acabas de apuntar María, simplemente es tomar conciencia, no se trata de cambiar ahora todo y como hablábamos en un principio de coger “me voy a comprar un laboratorio, venga invierto 30.000,00 € y me pongo ahí a analizarle el cerebro a todo el mundo”, sino simplemente darte cuenta de que tienes que cambiar y que con esas dos herramientas unidas que son el marketing digital y el neuromarketing es que puede competir con cualquier marca a nivel mundial, pero una pequeña empresa con 10 empleados prácticamente, es que está en la red, está en la misma internet.

MG  Totalmente de acuerdo, es más, yo una de las cosas que me gustaría matizar es que en el neuromarketing estamos en los inicios, es verdad que en algunos otros países nos llevan bastante ventaja pero aun así estamos muy al principio.

Aquí  hay un desarrollo bestial porque podríamos decir que ese mismo horizonte tan grande se le plantea exactamente igual a una pyme que a una gran empresa y la pyme tiene esa ventaja de ser pequeño. Yo visualizo un ser pequeñito frente a un mastodonte que se puede mover con una agilidad brutal para empezar a aplicarlo y que ese caso no es solamente la aplicación de la herramienta.

Ahora mismo a lo mejor es muy caro aplicar una herramienta, pero estoy tan convencida de que dentro de muy muy pocos años, a lo mejor el año que viene. Ya están instigando sobre las gafas de Google donde vamos a tener un montón de información sobre nuestros clientes, sobre su respuesta cerebral, su respuesta biométrica, su respuesta corporal, pues yo que sé, un Facial Coding que es una herramienta que nosotros aplicamos que lo que hace es una interpretación de la expresión facial de su estado anímico o de la emoción que siente, estoy segura de que dentro de poco con un iPhone se va a poder aplicar a un cliente.

JAN  Yo el otro día estuve haciendo una experiencia con la demo que tiene Emotion en su web, te cobran 750,00 € si le subes un video por una experiencia de reconocimiento facial, está al alcance de cualquiera.Si una empresa de barrio hace un spot publicitario para su pequeño ámbito para su municipio, puede pagar perfectamente esa cantidad para ver si va a funcionar correctamente.

MG  Efectivamente, vamos a ver los avances que se van a producir dentro de nada. Yo recuerdo los avances del marketing digital y recuerdo haber encargado webs y el dineral que costaba aquello, o sea ahora mismo cualquier persona tiene acceso a diseñar su propio website maravilloso, nada que ver con eso que yo te cuento con el dineral que costaba y lo que eran.

JAN  Estoy convencido que la tecnología que hoy en día vale 30.000,00 € dentro de 5 años valdrá 6.000,00 €, seguro.Pues María, para ir finalizando recomiéndanos una práctica para empezar el día y que libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal.

MG  Para empezar, respirar, yo hago meditación todas las mañanas. No sé si es una práctica recomendable pero creo que en ese momento genero la dosis de tranquilidad contra el estrés que vamos a que tener que soportar durante el día.Una cosa más práctica en vez de un libro me gustaría recomendar una web de una autora. Como ya sabéis que últimamente, como he comentado estoy más en el ámbito académico, eso me ha permitido también encontrar o descubrir un ámbito académico profesional espectacular en Estados Unidos.

Una dualidad que me encantaría que existiera en España y que nosotros también lo estamos intentando con esa bicefalia entre Pepe y yo, que es la colaboración entre la empresa y la universidad de forma que podamos crear un marco conceptual fuerte en este campo del neuromarketing.Como mi especialidad es el marketing sensorial, os voy a recomendar una autora, una investigadora que se llama Aradhna Krishna, que tiene una web donde viene toda su bibliografía, que ha escrito varios libros relacionados con el marketing sensorial y sobre todo porque además es la directora del Laboratorio Sensorial de la Universidad de Michigan.

Es el único laboratorio de marketing sensorial que tiene una universidad hoy por hoy, en el que colaboran un montón de universidades, recomendado en la Harvard Business Review, o sea tiene un prestigio impresionante y creo que cualquier persona que quiera acercarse al mundo del marketing sensorial desde una vía muy práctica pero con mucha base teórica, debe conocer a Aradhna Krishna. Para mí es mi Gurú.

JAN  María, creo que todos nuestros oyentes después de haberte oído se habrán quedado con ganas de empezar ya un master de neuromarketing con vosotros.

María, un saludo y de verdad muchas gracias por tu colaboración con La Máquina de Vender.

MG   Muchísimas gracias a ti Juan Antonio de verdad. Para mí es un placer ya viste que mis tiempos ahora mismo son limitadísimos pero entre los dos hemos hecho un esfuerzo para que pudiera estar aquí y con esta oportunidad que me has brindado poder llegar a todos tus oyentes y mil enhorabuenas por tu programa que creo que está haciendo una labor impresionante para todos los que nos dedicamos al neuromarketing.Muchísimas gracias Juan Antonio.

 

 

Entrevista a María López CEO de Bitbrain

Entrevista a María López CEO de Bitbrain

JAN  Hoy está con nosotros en La Máquina de Vender, María López. María es CEO de BITBRAIN, una de las empresas de neurotecnologia con una de las ofertas más completas que podemos encontrar en nuestro país. Hola María. Bienvenida al programa.

ML  Hola. Buenos días.

JAN  María es licenciada en Matemáticas por la Universidad de Zaragoza, titular también de un Doctorado en Ingeniería Informática, así como Master en Administración de Empresas.  Su investigación ha recibido el premio Anita Borg de Google. En 2011 dejó la universidad para crear BITBRAIN, empresa que ha logrado importantísimos premios en reconocimiento a la innovación en España y en el mundo. La lista de premios recibidos prefiero no leerla porque necesitaríamos un especial solamente de La Máquina de Vender para detallarla.

¿María nos podrías destacar los más importantes, de los que te sientes más   orgullosa?

ML  La verdad es que es difícil, es cierto que hemos recibido muchos. Yo creo que perdí la cuenta en el número veinticinco, pero todos ellos te dan algo, quizá de los que me siento más orgullosa son aquellos que son más competitivos. Pero, por ejemplo, uno de los que me gustó especialmente fue el Premio Iberoamericano a la Innovación, digamos que nos dieron el premio a la empresa más innovadora de toda Iberoamérica, la Secretaría General Iberoamericana.

Se entregó además en el contexto de la Cumbre Iberoamericana y nos lo entregó nuestro Rey, Felipe VI, por lo que es algo que recuerdo con mucha alegría.

Y también quizá, la Creative Bussines Card nos entregó el Interactive Prize. De nuevo también era un premio súper competitivo, cada país presentaba tres empresas innovadoras y estábamos allí cerca de 100 países, con lo cual pues también sentimos muchísimo orgullo con ese premio. Pero por lo general, cualquier premio que nos entreguen siempre es algo que te hace sentir “superbién”.

JAN  Colaboras con universidades como el Imperial College, la Universidad de Bremen o la Escuela Politécnica Federal de Laussane. Explícanos cuál es la naturaleza de esa colaboración.

ML  La realidad es que nosotros estamos en un campo que es la neurociencia, la neurotecnología que avanza muy rápido y cada vez más. Y queremos estar cerca de ese avance. Queremos conocer cómo está el estado del arte y a poder ser también aportar nuestro granito de arena en investigación.

Al final, trabajamos en muchos proyectos de investigación con apoyo de la Comisión Europea y eso nos hace poder colaborar con las mejores universidades principalmente de Europa, aunque también colaboramos con algunas MIT, etc., pero sobre todo en Europa y avanzando en conocimiento en neurociencias por supuesto.

JAN  Vi un video tuyo en Internet en el que dabas una ponencia, creo que era dentro del entorno de las Jornadas sobre Impresión en 3D.Nos explicabas el principio de BITBRAIN. ¿Nos puedes explicar cómo nace y como crece una iniciativa tan poco común en la universidad española como BITBRAIN?

ML La realidad es que tanto mi socio como yo, trabajábamos como investigadores en la Universidad de Zaragoza.
Creamos en aquel entonces prototipos pioneros en el mundo de Control de Robots con la Mente, como la Segunda Silla de ruedas del mundo controlada con la mente o el Primer robot del mundo tele operado con el pensamiento y tuvimos la suerte que de esos prototipos se hicieron eco revistas de gran importancia, como New Science, revistas que por otro lado son las primeras en divulgación científica del mundo.

A raíz de esto es cierto que periodistas de todo el mundo empezaron a venir a la Universidad de Zaragoza y recuerdo que siempre acababan preguntándonos lo mismo, que era, ¿Cuándo esta tecnología tan maravillosa llegará a la sociedad?

En aquel entonces ni mi socio, ni yo nos lo habíamos planteado, pero sí que es cierto que a raíz de esas preguntas algo hizo clic en nuestro cerebro y también familiares y amigos nos decían que esto era muy interesante. La tecnología y la neurociencia deben unirse y deben ayudar a la sociedad.
Y ese fue un poco nuestros inicios. Un poco decir, oye no queremos que la investigación se quede cogiendo polvo en los cajones de la universidad y queremos hacerla llegar a la sociedad. Eso fue el inicio de BITBRAIN y lo que nos mueve día a día a seguir mejorando.

JAN María, aunque este podcats está dirigido concretamente a neuromarketing, me gustaría que nos detallaras las diversas áreas de acción en las que trabaja BITBRAIN en general y más concretamente que nos contaras acerca de vuestro trabajo en el desarrollo cognitivo.

ML  Pues básicamente nosotros tenemos varias líneas de negocio. Al final nuestra visión es acercar la neurociencia a la sociedad y para ello estamos trabajando desde distintos puntos de vista. Por un lado tenemos tecnología sin más, para gente que ya sabe de neurociencia, tanto hardware como una plataforma software de neurociencias.

Luego tenemos la línea de neuromarketing, de la que imagino hablaremos más adelante. También hacemos proyectos a medida para grandes multinacionales que quieren empezar a explorar esta neurotecnología.
Y por último la que comentas tú, que me parece muy interesante. Es una solución para la mejora cognitiva, que básicamente se basa en un neuro-feedback individualizado para optimizar los ritmos que median en las capacidades cognitivas humanas.

Esa línea es muy interesante porque al igual que pasa con la línea neuromarketing, no hace falta saber de neurociencia para usar esta solución, ya que todo el conocimiento neurocientífico está incluido en el software.

JAN  Supongo que te refieres a la tecnología Elevvo. ¿Elevvo exactamente que podría mejorar en nuestra actividad cerebral? ¿Sobre qué parámetros trabaja?

ML  Bueno, estamos trabajando sobre unos ritmos específicos que la literatura dice que median las capacidades cognitivas, con lo cual lo que estamos consiguiendo es mediante un feedback optimizar esos ritmos para cada persona de una manera completamente individualizada.

Los estudios científicos que hemos realizado con Elevvo han demostrado mejoras, por supuesto en esa actividad cerebral que queremos optimizar, pero que se ven correlados en mejoras, en memoria de trabajo, en velocidad de procesamiento y en atención sostenida que al final son funciones cognitivas claves en las que se basan otras mucho más complejas como puede ser el aprendizaje o puede ser el razonamiento. Básicamente es lo que conseguimos, conseguimos optimizar los ritmos cerebrales y con eso mejorar capacidades cognitivas básicas.

JAN  ¿Cuándo crees que esta tecnología estará disponible en el mercado?

ML  Pues vamos a hacer la presentación en los Medios esta semana y a principios de 2017 ya estará disponible a través de centros autorizados que serán los encargados de ofrecerlos a la sociedad.

JAN Igual te podría parecerá algo trivial, pero ¿se podría aplicar esta tecnología en un gimnasio por ejemplo?
ML  Sí, probablemente sí. Al final a un gimnasio vas a entrenar los músculos y esto sería algo así como un gimnasio cerebral por supuesto.

JAN  ¿Por qué crees que tanto la sociedad como gran parte del empresariado español vive a espaldas del neuromarketing y a las soluciones científicas que este ofrece? ¿Cómo es posible que los departamentos comerciales de nuestro empresariado sigan trabajando a estas alturas como se trabajaba hace cincuenta años?

ML  Yo creo que es por la propia naturaleza humana, que al final a los humanos nos asusta el cambio y nos cuesta salir de nuestra zona de confort y máxime si estás dentro de una organización. Al final ser el que levante la mano y diga oye vamos a arriesgarnos con una nueva tecnología, porque al final como percibimos las nuevas tecnologías son en cierto modo como riesgos, es todavía más duro, porque como te equivoques estás cometiendo un error para toda la organización.

En cualquier caso yo creo que es cuestión de tiempo, al final el neuromarketing como otras nuevas disciplinas que también están surgiendo aportan un valor y creo que es cuestión de que los intraemprendedores, que también existen dentro de las compañías, se atrevan a dar ese paso y que de repente empiecen a tener diferencias competitivas y ya las demás empresas lo vean y empiecen a adquirirlas.

Al final es un proceso básico que no solamente neuromarketing está viviendo sino que han vivido todas las nuevas disciplinas y todas las nuevas metodologías que hasta hace poco no estaban aceptadas. Es cuestión de tiempo.

JAN Bitbrain dispone de tres áreas de acción dirigidas al posible cliente de neuromarketing.  Son servicios de neuromarketing, realización de proyectos de neuro y formación. ¿Nos puedes ampliar cada uno de estos tres servicios?

ML  Por un lado podemos hacer proyectos de neuromarketing, que básicamente es que nos viene una marca y te pide un estudio de neuromarketing concreto, no es lo que solemos hacer, no es algo donde tengamos el foco comercial, pero sí que es algo que con la imagen de marca que tenemos nos sucede a menudo, que nos viene una marca proactivamente y nos pide un servicio.

Por otro lado también es verdad que dado que somos tecnólogos tenemos la capacidad de hacer soluciones Ad hoc para acciones de comunicación por ejemplo, apoyadas en neuromarketing. Somos capaces de hacer tecnología a medida. Y por último y yo creo que donde tenemos sobretodo el principal foco, es en la venta de Laboratorios de Neuromarketing, para que sean otros los que ofrezcan esos servicios de neuromarketing de los que hablábamos al principio.

Dado que tenemos un perfil más tecnológico, eso es donde estamos más focalizados. Somos neurotecnólogos, no somos investigadores de mercado, entonces es digamos donde más valor podemos aportar.

JAN  Estaba viendo en vuestra web que Bitbrain a través de su marca Ussens, comercializa laboratorios portátiles para realizar biometrías y encefalografías.
Dispones del equipo Work Station Mini y el Work Station Pro. ¿Nos puedes explicar de qué dispositivos dispone cada uno y que tipo de proyecto podríamos llegar a realizar con estos equipos?

ML  La Work  Station  Mini, lo que dispone es de un biosensor muy sencillo que se coloca en los dedos y que te mide la actividad cardiovascular y la actividad electro dérmica, básicamente los latidos del corazón y la sudoración de la piel, además se puede complementar con una Eye Tracker para ver a donde está mirando la persona.
Por otra parte, la Work Station Pro es exactamente la Work Station Mini a la que se le añade además un electroencefalograma para medir las señales eléctricas al cerebro y poder tener acceso al cerebro.
Básicamente la diferencia fundamental es que la Work Station Mini es más económica y es para aquellas personas que quieran explorar, empezar a trabajar con este tipo de disciplinas, nos da menos información, nos da una información sobre el impacto y la activación emocional.

Y la Work Station Pro es un laboratorio más evolucionado y que te puede dar mucha más información, además del impacto y la activación emocional pues te habla de la valencia emocional, si la emoción es positiva o negativa y luego también indicadores cognitivos, como pueden ser la atención, la memorización o el Engagement.

JAN  Si fueras el Ceo de una Pyme ¿valorarías la posibilidad de comprar uno de estos laboratorios? ¿Cómo aprenderías a utilizarlos? ¿Qué coste tiene cada uno de ellos?

ML  Si fuera el Ceo de una Pyme que habitualmente realiza estudios de investigación y en mis procesos internos está el captar a una serie de clientes, a una serie de consumidores para hacerles preguntas sobre un producto o una campaña de comunicación o algo así, entonces sí que apostaría por este tipo de tecnologías, porque no haría falta cambiar mis procesos.

Estoy pensando en empresas de investigación de mercados o estudios de diseño que realmente hagan sus tests de usabilidad o sus test de comunicación, pero si no, si habitualmente lo que hago es contratar los servicios de investigación de mercados pues probablemente no tendría mucho sentido. Pero pongámonos en el caso que efectivamente realice estudios de investigación de mercado, entonces pues la verdad es que no me parece que la inversión sea demasiado alta para lo que realmente es el neuromarketing.

Estamos diciendo un servicio de neuromarketing, un servicio completo con la Work Station Pro puede estar costando en mercado 15.000 € y la inversión de comprarte la tecnología ronda entre los 6.000 y los 30.000 €, es decir que si te la compraras en dos estudios ya la habrías amortizado. No me parece que sea una inversión que sea una locura como por ejemplo podría ser adquirir una máquina de SMRI que cuesta 6.000.000 de Euros. Nada que ver.

JAN  ¿El responsable de un departamento comercial podría sin conocimientos previos en neuromarketing obtener desde un principios resultados fiables?

ML  Sí, por supuesto, como decíamos al principio nuestra visión es acercar la neurotecnología a la sociedad y eso hace que todas nuestras soluciones sean soluciones donde la neurociencia esté dentro del software, es decir, no hace falta que la empresa sepa de neurociencia, no hace falta que sepa diseñar estudios de neuromarketing ni tampoco decodificar las señales fisiológicas y convertirlas en indicadores, todo eso ya lo hace el software. Lo tiene incluido el software.

Con lo cual, en realidad, tú te puedes comprar la tecnología. Es verdad que nosotros ofrecemos formación para empezar a usarla y damos soporte durante los primeros cinco estudios, al final es una disciplina nueva, pero enseguida nuestros clientes ya empiezan a utilizarla de forma autónoma sin ningún tipo de problema.

JAN  Creo que el software de Ussens tiene ya proyectos incorporados, que ya están realizados. En definitiva, un neófito podría usarlo a modo de plantilla para poder realizar un estudio.

ML  Sí, esa es exactamente la idea. Ya tenemos estudios prediseñados que son los más habituales en el mundo del neuromarketing y si nuestros clientes usan esos estudios prediseñados, una vez que ya han hecho toda la toma de datos, esos datos fisiológicos se suben a la nube y en 48 horas tienen directamente un informe con los indicadores emocionales y cognitivos que hablábamos antes.

JAN Uno de los servicios que tiene Bitbrain es el de formación en neuromarketing. ¿Nos podrías explicar cuáles son las formaciones que imparte  Bitbrain y el coste aproximado de cada una?

ML  Como comentábamos tenemos un servicio de formación más intenso, que son ocho horas de formación donde hablamos de cómo es el argumentario de ventas de neuromarketing, un marco teórico de neuromarketing, hablamos del tipo de estudios que se suelen realizar. Hablamos también del diseño experimental, como hacer un diseño experimental correcto y luego ponemos muchos casos para que se vea cómo interpretar los resultados de neuromarketing, y también hacemos una pequeña demostración de tecnología.

Esto se suele realizar In Company. Tiene un coste de 2.000 € más gastos de desplazamiento y en el caso de clientes que se compran la Work Station Pro va incluido en el precio. Y luego también es verdad que colaboramos con muchísimas universidades, escuelas de negocios dando cursos de neuromarketing, asociaciones, por ejemplo con Aedemo (asociación española de estudios de mercado) en fin, damos cursos de neuromarketing de todo tipo, pero yo creo que para gente que quiera involucrarse en el neuromarketing, la formación “in Company” que damos que es completamente aplicada es muy interesante.

JAN  Hace unas semanas comiendo con un amigo neurólogo, me comentaba a cerca de la aparición en julio de este año de un artículo en El País que hablaba del fallo detectado en el software de las mayoría de las máquinas de resonancia magnética funcional. Aunque la resonancia no sea precisamente el entorno de experimentación idóneo para un trabajo de neuro, sí que existen muchísimos trabajos en el mercado basados en esta tecnología. 

Para el que no conozca esta tecnología, imaginaros la máquina grande circular que ocupa casi toda una habitación dotada con una rampa deslizante en la que el paciente se introduce en su interior para hacerse una resonancia, por ejemplo para ver una fractura osaren este caso sería aplicado  a ver, a analizar cómo funciona las partes interiores del cerebro.  María ¿Cómo crees que afecta este supuesto fallo a la multitud de estudios de neuromarketing que se han basado precisamente en la Resonancia Magnética Funcional?

ML  Pues realmente si lo estudios se han hecho con este tipo de tecnología, con fMRI ( Imagen por Resonancia Magnética Funcional)  entonces sí que pueden estar en entredicho porque lo que explicaba este artículo científico es que es posible que el software estuviera dando falsos positivos, es decir que estuviera diciendo que hay una activación, un cambio en la activación cuando realmente no la había y eso efectivamente puede estar afectando al 70% de los estudios que se han hecho con fMRI y en particular al 70% de los estudios que se han hecho en neuromarketing con fMRI.

Que esto afecte a los estudios con otras tecnologías como por ejemplo EEG que usamos nosotros tengo mis dudas. Por lo menos yo estoy segura que el tipo de análisis de datos que nosotros hacemos no nos afecta para nada y creo que aquí la cosa está en que a veces para simplificar lo que hacemos y la explicación que damos es que se ha activado esta parte del cerebro”. Realmente con fMRI sí que los estudios se hacen así y eso puede ser conflictivo, pero con otras tecnologías como EEG hay muy poca gente que esté utilizando mapas cerebrales que a lo mejor a día de hoy pueden estar un poco en entredicho. Realmente la decodificación se hace de otra manera y por lo tanto este tipo de cosas no nos afecta cuando estamos utilizando por ejemplo EEG.

JAN  En un medio y largo plazo ¿Por dónde crees que puede dirigir su rumbo el neuromarketing y sus aplicaciones en el mundo empresarial? Creo que Bitbrain tiene mucho que aportar en esto ¿Dónde ves a Bitbrain dentro de diez años?

ML  Respecto a la primera pregunta, a día de hoy el neuromarketing, dado que la neurotecnología todavía es una tecnología bastante novedosa y que está todavía un poquito digamos en pañales, el neuromarketing se tiene que hacer en un entorno controlado, es decir, tú tienes que tener un laboratorio de neuromarketing y también tienes que traer una muestra de clientes o de consumidores a tus instalaciones, a tu laboratorio para tomar los datos. Si quieres hacerlo fuera del laboratorio también tiene que ser de una manera muy controlada. Sin embargo como lo veo dentro de 10 años.

Pues dentro de 10 años, yo creo por cómo va a evolucionar la neurotecnología y la biotecnología en general, creo que todos tendremos neurowearable ( wearable : La tecnología vestible o ponible son los términos que describen a aquellas prendas de vestir, y complementos, que incorporan elementos tecnológicos, electrónicos) creo que seremos capaces, habremos avanzado también en la parte de decodificación lo suficiente como para poder decodificar en tiempo real en cualquier parte donde tu estés llevando ese neurowearable. Yo creo que el neuromarketing va a pasar de ser algo que se hace exclusivamente en laboratorios a algo que se hace en cualquier parte simplemente conectándote al neurowearable de tu cliente y viendo que está sintiendo en ese momento concreto. Y por ahí van los tiros también en neurotecnología en general y es ahí donde queremos estar en Bitbrain.

A nosotros nos gustaría y nos vemos dentro de 10 años como una plataforma neurotecnológica sobre la que emprendedores de todo el mundo y empresas de todo el mundo construyan sus soluciones neurotecnologicas y nosotros podamos facilitar ese conocimiento neurocientífico que llevamos tantos años construyendo.

JAN  ¿Crees que en un futuro los departamentos de recursos humanos llegaran a utilizar esta tecnología o una tecnología similar para la selección de su personal? ¿Eso se podría hacer hoy en día ya?

ML  Sí. Se podría hacer y es posible que se haga en un futuro, lo que pasa es que habría que ver hasta qué punto primero si eso es ético y hasta qué punto es fiable, porque al final lo que sabemos es que el cerebro es plástico, es decir que tu hoy puedes tener unas capacidades cognitivas  determinadas pero como hemos hablado antes, con Elevvo tu podrías mejorar tus capacidades cognitivas. Entonces hacer una selección de personal basado en cómo eres tú en este momento concreto puede ser útil pero a lo mejor estás perdiendo gente de alto potencial que puede evolucionar y superar a la persona que ahora mismo te parece más idónea.La posibilidad existe y ya veremos cómo se desarrolla y ya veremos su utilidad real.

JAN  Para finalizar María, recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y que libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento tanto profesional como personal.

ML En cuanto a buena práctica yo creo que sería interesante que empezáramos a abrir un poco la mente a estas nuevas tecnologías, porque si no lo haces al final da igual, te van a pasar por encima. Entonces la pregunta que deberías hacerte es o las adopto ya y entonces llevo una ventaja competitiva frente a la gente que no las ha adoptado o dejo que las adopten otros y entonces llego tarde. Yo creo que abrir un poquito la mente al cambio no estaría mal.

Algún libro que me haya gustado, pues si es a nivel de crecimiento personal y de abrir la mente y que me haya ayudado a mí personalmente, me gustó mucho “El arte de empezar” de Guy Kawasaki es un libro ya bastante viejo, pero a mí me ayudó mucho, sobre todo cuando estaba empezando con Bitbrain y si queréis algo más orientado a neuromarketing, me sorprendió positivamente, cayó en mis manos no recuerdo como pero me ha sorprendido mucho” Neuromarketing for Dummies”

JAN  María muchas gracias por tu colaboración, esta es tu casa y espero que no tengan que pasar diez años para que volvamos a hablar que nos hablemos mucho antes. María un saludo y felicidades por vuestra empresa.

ML  Muchas gracias.

 

COMO HACER UN PROYECTO DE NEUROMARKETING

COMO HACER UN PROYECTO DE NEUROMARKETING

LA ENTREVISTA: CARLOS CAÑIZARES, CEO DE THISNESS

Es el momento de vender verdades, no decir lo que crees que la gente quiere oir. Conocer lo que realmente quieren y adaptarse.

 Carlos Cañizares Fernández, nace en Madrid el 22 de Octubre de 1977. Es el tercero de tres hermanos. Desde la infancia viaja mucho, con toda la familia, por el trabajo de su padre. Debido a esto, cambia de Colegio ocho veces a lo largo de su vida. Durante este tiempo ha vivido en Madrid, Alicante, Valencia y Asturias. Estudia en EE.UU.  donde reside a lo largo de todo ese  año, el curso equivalente a 3º de BUP.

 Posteriormente realiza con éxito las carreras de Ingeniero Técnico en Diseño Industrial y Arquitecto Técnico. Carlos es Premio Diseño Multimedia en la Feria Internacional del Mueble de Valencia 3 años consecutivos. Tiene una exitosa carrera como ingeniero industrial, participando y dirigiendo proyectos con marcas tan importantes como VODAFONE Y BMW.

EN 2015 INICIA SU ANDADURA CON THISNESS SIENDO COOFUNDADOR JUNTO A SANDRA CAÑIZARES Y MARIANA TERRY.

JA Una bióloga, una psicóloga y un par de Ingenieros parece una buena fórmula para una empresa de Neuromarketing. Pero a mí me falta el filósofo. ¿El nombre de Thisness tiene algo que ver con el concepto de estidad ? ¿A quién se le ocurrió dar este nombre a la empresa?

CARLOS Si, tiene todo que ver. Es exactamente ese el concepto, una de sus traducciones sería lo que “realmente” es o la esencia de algo. Eso es lo que tratamos de obtener de los estudios. Javi, el diseñador de identidad corporativa, nos lo propuso y nos encantó.

JA ¿Cuál es el perfil de vuestro cliente, THISNESS trabaja con el cliente final o colabora con otras empresas de marketing que no tenga sistemas de biometría?

CARLOS Trabajamos principalmente para cliente final. Nos encontramos cómodos, nos permite ser completamente objetivos,  nadie está más interesado en conocer la verdad de su producto que la propia marca. No estamos cerrados a otro tipo de colaboración y en ocasiones hemos hecho alguna cosa con Agencia y empresas de estudios de mercado convencionales, pero vemos nuestro futuro asociado a marcas, y de hecho sólo a un cliente de cada sector.

JA El neuromarketing tiene una imagen de que todo es ordenador y mediciones, pero hay detrás mucho trabajo analógico. ¿Es imprescindible el uso de los T.A.I. en todos los casos y de otras metodologías no digitales? Nos podrías explicar: ¿Qué es un TAI y detallarnos que otras técnicas usáis en vuestro trabajo?

CARLOS Utilizamos EEG, GSR, Eyetracking, ECG y Face recognition. Cada dispositivo  tiene características concretas y es en la suma de todos los dispositivos sincronizados, donde encontramos las respuestas más interesantes. Siempre realizamos tests de calibración previos para confirmar que nuestras métricas funcionan y descartar sujetos si es necesario. Con el electro obtenemos métricas como motivación, carga cognitiva, niveles de atención o trabajo de memorización. El GSR por otro lado nos da la intensidad de la activación emocional, el eyetracking nos permite conocer con precisión dónde está mirando el sujeto en cada momento, el ECG nos permite junto con el GSR establecer niveles fiables de estrés. El reconocimiento facial nos permite detectar algunos comportamientos gracias a los microgestos faciales, como reírse o asustarse.

JA Martin Lindstrom, en su libro” SMALL DATA”, cuestiona la importancia de las grandes cantidades de datos para determinar las verdaderas pautas de conducta y conocer los botones de compra que estimulan a un consumidor, según su país o su cultura. ¿Que opinas al respecto?

CARLOS Martin Lindstrom lo llama “SMALL DATA”, pero dado a la enorme cantidad de datos que obtenemos no se si el nombre es muy acertado (256 datos por segundo para cada sujeto y estímulo). Aunque se entiende a lo que se refiere, y sí, estoy de acuerdo. Nosotros tratamos de profundizar tremendamente en el conocimiento de los deseos de cada sujeto en lugar de basarnos en predicciones masivas. Por supuesto es útil monitorizar el comportamiento del mercado con “BIG DATA”, pero en ese caso, no estamos buscando las razones que mueven a las personas sino los resultados de las mismas. Las dos cosas, por lo tanto son complementarias.

JA Las muestras, el número de personas que intervienen  en un estudio de neuromarketing no tienen que ser muy grandes: ¿Son fiables los resultados del trabajo con un número reducido de controles biométricos?

CARLOS Hay estudios realizados al respecto que así lo constatan. No obstante, no se pueden hacer muestras demasiado pequeñas, nosotros recomendamos estudios de 50 personas, y sólo cantidades menores cuando esta justificado por un target muy acotado.

JA ¿Una PYME se puede permitir contratar a THISNESS?

CARLOS Por supuesto. Yo creo que lo que pasa es que en España no tenemos todavía la mentalidad de valorar la información sobre el consumidor. Una Pyme debería decidir primero si quiere invertir en estudiar a su consumidor, ya sea con nosotros u otras alternativas.

JA ¿Detállanos un tipo de estudio  que una pyme se pueda permitir, y  sobre los que primero recomendarías trabajar? ¿Que coste tendría?

CARLOS Depende mucho de la empresa y el sector, pero por poner un ejemplo, propondríamos realizar un estudio sobre su producto. Evaluar el efecto objetivo e inconsciente del producto que quieres vender es fundamental. En empresas de servicios tal vez plantearíamos hacer un estudio de su web. Que es en muchas casos uno de los elementos más importantes de la empresa. Un estudio de atención, únicamente con eyetracking puede sacar a la luz muchos defectos que se pueden solucionar y mejorar el efecto en el consumidor. Nosotros ofrecemos este servicio desde 5.000 €. También ofrecemos por el mismo precio, estudios de gráfica donde podemos ayudar desde el inicio para evaluar la capacidad de atención e interés que provocan las imágenes publicitarias. Aquí realizamos test de atención rápida durante el proceso de creación de la gráfica y cuando esté seleccionada la imagen definitiva hacemos un estudio completo del comportamiento de la misma.

JA Más detallado: El profesional de ventas quiere   soluciones concretas e inmediatamente aplicables  ¿Cómo Thisness puede ayudar a mejorar concretamente el trabajo de un comercial en su vivir cada día ?

CARLOS Nuestros estudios le darán las claves, sabrá cuales son los puntos fuertes, más emocionales de su producto. Y tendrá más claro cual es la percepción del consumidor. La publicidad se tiene que adaptar a la nueva realidad de consumidores mejor preparados y creo que el primer paso es ser honestos con nuestra propia marca. En mi opinión es el momento de vender verdades, no decir lo que crees que la gente quiere oir. Conocer lo que realmente quieren y adaptarse.

JA Soy una Pyme y he contratado vuestros servicios. ¿Cuáles serían los pasos a seguir?

CARLOS Primero pasamos por una fase de inmersión, en la que tratamos de entender las necesidades del cliente, conocer cual es su target y cuales son sus argumentos establecidos sobre su producto o servicio. Después diseñamos los experimentos necesarios para responder a las preguntas que realmente el cliente tiene. Y tratamos de partir de cero. Esto es muy importante, hay que evitar dar por hecho cosas que no has demostrado previamente. Muchas veces los consumidores te sorprenderán, si les dejas.

JA Explícanos uno de los proyectos más chulos que hayas realizado, del que te sientes satisfecho.

CARLOS Me siento muy orgulloso de muchos de nuestros trabajos.  Pero son completamente confidenciales, por lo que no te puedo hablar de proyectos ni marcas concretas. Destacaría el estudio de anuncios de televisión en el que hemos podido mejorar la visión y el impacto de la marca, con pequeños cambios de edición. Lo más satisfactorio es ver que hemos ayudado a empresas a obtener mejores resultados gracias a nuestros estudios.

JA Siguiendo con los ejemplos que poníamos la semana pasada ¿ Que tips de neuromarketing,  que consejos darías para que pueda aplicarlos inmediatamente  una empresa de artes gráficas?

CARLOS Mi consejo sería, huir de lo establecido y realizar un estudio concreto, para comprobar el comportamiento de un diseño. La intuición nos puede decir una cosa y la realidad ser muy diferente.  Un estudio de eyetracking puede evitar por ejemplo, que un cliente se obsesione poniendo el logo cada vez más grande o más veces en una gráfica, que no tiene porqué funcionar mejor.

JA ¿Que tips de neuromarketing, que consejos darías para que pueda aplicarlos inmediatamente  al propietario de un restaurante?

CARLOS Hay muchas cosas a tener en cuenta. Todo lo que perciben nuestros sentidos va a tener un peso determinado en la opinión final que el usuario se va a formar durante la experiencia de una comida en un restaurante. La calidad de la comida es sólo un factor. Hay muchos más: El olor, la música, el aspecto del personal, la carta, el precio de los platos… Pero lo importante es analizarlos desde el punto de vista de la percepción humana.

JA ¿Cómo pueden contactar con Thisness el oyente que esté interesado en conocer mejor vuestros servicios ?

CARLOS Pueden escribirnos a través de la web o en info@thisness.es. Estaremos encantados de atender cualquier solicitud.

JA Para finalizar recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y, ¿ Qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal?

CARLOS Mi consejo sería empezar el día con la mente limpia. Hay que borrar los fracasos y los éxitos de ayer para empezar el día, y tratar de ser objetivo con tus capacidades. En cuanto a libros, creo que “pensar rápido, pensar despacio” de Daniel Kahneman es la mejor opción. Te da las claves para entender como funciona el pensamiento humano, te enseña a ser más objetivo, muy útil en lo personal y en lo profesional.

Carlos Cañizares CEO de Thisness

ENTREVISTA A ISABEL GONZALEZ. ELNEUROMARKETING.

ENTREVISTA A ISABEL GONZALEZ. ELNEUROMARKETING.

LA ENTREVISTA

Hoy tenemos el honor de contar con la presencia  en el programa de Isabel Gonzalez . Isabel desde su agencia Elneuromarketing es una de las voces más autorizadas en el panorama de habla hispana.

ENTREVISTA CON ISABEL GONZALEZ.

Isabel González, empresaria, conferenciante y escritora. Es una de las principales expertas en España y Latinoamérica en materia de neuromarketing aplicado al sector de los negocios. 

A los 19 años comenzó su andadura empresarial mientras compaginaba la experiencia laboral con la formación universitaria en biología con media de sobresaliente y especialización en biología molecular. 

El objetivo de todo ello era adquirir los conocimientos científicos necesarios para interpretar, reconocer y aplicar el sector de la ciencia a la psicología del consumidor y las ventas. 

Con tan solo 21 años creó su primer negocio orientado al sector de la publicidad y las neuroventas. En la actualidad cuenta con convenios universitarios para la formación de los nuevos jóvenes en el sector del neuromarketing, siendo especialista en la realización de Talleres&Company para empresas que desean perfilar su estrategia en comunicación, para adaptarlas a las necesidades de sus usuarios.Acaba de salir a la luz en edición de papel su libro sobre neuroventas. 

JA  Isabel. Buenos días. 

IG  ¿Qué tal? 

JA  ¿Que nos cuentas de tu libro? 

IG Bueno, pues mi libro la semana pasada lo presentamos en Madrid y por ahora, la verdad es que está teniendo bastante buena acogida en cuanto a los comentarios que recibimos de los lectores. 

Es un libro pequeñito, es un resumen de las ideas claves que más pueden interesar tanto a profesionales de negocios como a gente que quiera formarse  o conocer un poco más del tema de neuromarketing,  El lenguaje que se utiliza y los términos son bastante sencillos. La gente no tiene por qué tener miedo a la disciplina. 

JA   Por tus estudios en un principio parecías más destinada a ser la nueva Margarita Salas en biología molecular que una profesional del marketing, ¿Tenías claro durante tu formación donde querías implantarte profesionalmente? 

IG   Cuando yo comencé la carrera, sí que es cierto que a lo mejor no tenía claro al cien por cien que es lo que quería ser en un futuro, de hecho creo que eso es un error que cometen los jóvenes, de intentar sepultar de alguna forma su proyecto de vida y su proyecto profesional hacia un camino que tampoco tienen claro si es su vocación. 

Durante ese período, durante la universidad, intenté formarme, porque sí que me interesaba mucho el ahondar un poco más sobre el porqué de las cosas,  y las ciencias intentan trabajar en ese terreno. Y al mismo tiempo me fui introduciendo en el terreno empresarial y me di cuenta que había ciertas carencias en el terreno  de los negocios que podían suplirse con conocimientos científicos y muchas investigaciones que quedaban abandonadas y silenciadas porque tampoco había un perfil  de persona que fuera capaz de trasladar ese conocimiento, todo inmiscuido entre términos que no se entienden, conceptos difíciles de comprender a un perfil  de persona profesional que no tuviera ese conocimiento de partida. 

JA  ¿  De dónde te vino esa intuición de percibir esa falta, esa carencia que tiene, de método científico el mundo empresarial? 

IG  Bueno, porque cuando tu empiezas a hablar con gerentes, empiezas a hablar con perfiles comerciales y te das cuenta que leen muchos libros o que leen en blogs o en portales, revistas, e intentan ellos buscar un poco más, conocer cómo piensa ese cliente, como podrían llegar mejor con publicidad o con sus técnicas comerciales. 

Y por otro lado te das cuenta de que hay cientos de investigaciones muy interesantes que les echas un vistazo así por encima y ves que son temas muy interesantes para alguien que quiera vender o para una empresa,  y quedan totalmente olvidadas en el cajón de los cientos de estudios que quedan olvidados y es una pena.

 JA  La verdad es que de métodos científicos, la empresa está muy carente, siendo una entidad tan aparentemente lógica.  Hay una parte de tu perfil, que me gustaría que nos explicaras un poco,  porque aparece un período en el que te dedicaste al estudio de la comunicación intercelular en el cerebro y las herramientas tecnológicas para decodificar la señales biométricas que funcionaran como indicadores de la satisfacción o el bienestar de los consumidores. ¿Nos puedes traducir un poco todo esto?

 IG  Dicho así es un poco complejo. Para la gente que no lo conozca a lo mejor le parece un término, una forma de explicarlo muy compleja, pero en realidad no es más que hay distintas líneas de investigación y distintos estudios que comprenden el cerebro, no ya como la entidad pensante, como una entidad única, sino como  un compartimento celular, donde hay neurotransmisores, donde hay sustancias químicas que van  a modular señales y que van a actuar a nivel de neuronas modificando nuestra percepción, nuestros sentimientos en un momento determinado. El estudio de esa área tiene bastante aplicación con todo el tema de empresas y marketing del que hablábamos. 

Lo que ocurre es que como comentábamos antes, no llega a trascender y al final se queda en el cajón desastre. Sin embargo es muy interesante estudiar como a través de tecnologías tipo electro, encefalogramas, resonancias, se puede ver como hay ciertas áreas del cerebro que se estimulan ante ciertos estímulos, como a veces una determinada melodía o un aroma puede generar sensaciones de placer. 

Hay cosas que son muy básicas que están en nuestra propia biología de la evolución y del comportamiento y que en cambio pasan desapercibidas. 

JA  Acabas de presentar como comentábamos tu libro ¿Puedes explicarnos exactamente a quien lo has dirigido? y que problema les puedes solucionar. 

IG  El libro va más dirigido a todo el perfil profesional de gente que sea comercial, que se dedique a ventas, que quiera emprender un negocio, que disponga de un negocio, gerentes, Ceos. 

Lo que pasa es que lo han empezado a adquirir también estudiantes y me han dicho que les gustaba mucho, gente de carreras de  marketing, porque el lenguaje que utiliza es muy sencillo, digamos que utiliza ejemplos de pie de calle para explicar y exponer situaciones que tienen su aplicación con neuromarketing. 

No es un libro técnico, no es para gente que busque un manual de neuromarketing que vaya a explicarles técnicas biométricas o técnicas de resonancia o resultados específicos de estudios. 

Es más para un perfil abierto. Cada capítulo lleva su estudio correspondiente y las razones por las que se exponen los motivos que se hablan y parece que es bastante  interesante y está gustando mucho. 

JA  Una vez escuché una analogía que me gustó mucho. En cierto modo un profesional de neuromarketing es como el médico que prescribe una analítica que luego ya un laboratorio realizará, los estudios biométricos necesarios de encefalografías, etc, Pero eso no quiere decir que un departamento comercial pueda tener buenas prácticas, que pueda tener unos buenos hábitos de salud, que es la mejor de las medicinas, la medicina preventiva. ¿ En tu opinión y siguiendo con ese tema respecto a cómo trabaja la mayoría de los departamentos de ventas, que les dirías a estos responsables? 

IG  Hay una frase de Walter Landor que me gustaba mucho y de hecho la incluí en el libro que dice ” Los productos se hacen en fábricas, pero las marcas son creadas en la mente”.

Bajo esa premisa, yo les diría a los departamentos de ventas, a los departamentos comerciales, que cambien un poco la mentalidad de la venta agresiva que llevamos arrastrando tantos años y que al final empieza a general sentimientos negativos en el consumidor. 

Que hoy día están experimentando ese efecto muchos, la mayoría de empresas nos vienen con ese problema, es decir, es que las técnicas que funcionaban antes hoy día ya no funcionan, es que el consumidor está rechazando la empresa, está rechazando nuestra marca o tenemos un problema de reputación de marca también. 

Entonces, que empiecen a abrir un poco la mente, que entiendan que hay otras formas y otras técnicas de llegar a su cliente ideal, que pasan por emocionar y que pasan por entender también la psicología de ese consumidor, que ya no es ir con la carpeta y las dos reglas básicas que te han dicho en la escuela de comerciales, que hay mucho más, que la venta es un proceso complejo en el que intervienen personas y como tal va a intervenir un factor muy importante que es la personalidad y la psicología.

 JA  Lo que resulta muy sencillo es echarle la culpa a la crisis, a los precios, a que todo está más barato en internet, parece que es la excusa de cualquier comercial. 

IG  Claro, al final lo que tienen que entender también es que eso son factores que van apareciendo y que pueden ser trabas al proceso comercial clásico, pero si ellos quieren seguir vendiendo, al final no se pueden golpear contra la pared, tienen que gestionar eso y generar distintas técnicas de ventas capaces de suplir el tema de que haya un catálogo muy amplio con precios más baratos, siempre hay algo que aportar. 

Al final, es intentar no reducirse a esa venta directa, sino intentar reflexionar sobre que puedo yo aportar a ese cliente ideal que no pueda internet, por ejemplo. 

JA  Siempre resulta más fácil ver el problema fuera que dentro de uno mismo. No sé quién fue el que dijo “Si tú no eres parte del problema, es imposible que seas parte de la solución”. 

IG  Un problema muy habitual de las empresas cuando vienen a consultarnos, es el del botón de compra del cerebro y la gente siempre se obceca en intentar buscar que clave es la que hace que ejecute la compra, es decir, como manipular subliminalmente a todos los consumidores para pulsarles un botón en el cerebro y hacer que todos compren, mientras que la alta variedad de estudios se enfocan más bien en estudiar cuales son los puntos de dolor que se generan en el cerebro para que un consumidor rechace esa empresa, o sea, es más bien verlo desde el punto de vista contrario a como generalmente los comerciales lo suelen interpretar. 

JA  He visto también que has trabajado con aplicaciones de neuromarketing para la restauración. ¿Nos podrías dar unas cuantas buenas prácticas, unos cuantos neurotips que pueda aplicar el propietario de un restaurante en su negocio? 

IG  Los restaurantes, el problema que ahora mismo tienen, viniendo un poco a colación de lo que tu comentabas de la crisis, de los precios, en términos generales. Es que el número está aumentando cada año de forma exponencial y no tienen en cuenta que el comportamiento del consumidor también va cambiando y ellos necesitan adaptarse a los nuevos tiempos. 

Hay muchos estudios que se han dedicado a analizar factores que parecían completamente desapercibidos, por ejemplo, hay uno de 1993, de hace ya tiempo, que muchos de estos estudios no son muy recientes.

 JA   Si, porque hablamos de neuromarketing y parece que esto sea de antes de ayer, pero no, está en mantillas, sobre todo en España. 

La percepción que tenemos todos los que estamos dentro de este tema, es que el neuromarketing es algo en lo que aquí no estamos reaccionando, como si no se estuviera enterando la gente de que esto existe desde hace veinte años. 

IG  Si, incluso lo relacionan un poco con temas como muy pseudo-científico, con poca base, cuando en realidad hay un montón de investigaciones en relación a eso.  

Pero volviendo al tema de restaurantes, fíjate que en 1993 ya se vio que por ejemplo, la música clásica, o sea, el hecho de la música que ponían en un local influía mucho  en el dinero que un cliente estaba dispuesto a gastar en el restaurante y que cuando ponía música clásica aumentaban los ingresos del local en un 20% más. 

Por ejemplo el tema de las luces también. Muchas veces se intenta jugar, hay sitios que ponen luces blancas, otros que ponen luces más tirando a tonos azulados, pues lo que se vio, eso fue en 2010, un investigador estuvo echando un vistazo al tema de la iluminación y vio que en condiciones de luz amarilla aumentaba el gasto de los clientes un 5% más. Fíjate otra cosa que pasa totalmente desapercibida. 

Pero ya no es solo eso, por ejemplo, muchas veces cuando vemos la carta de los productos, son cartas que son nefastas, no van dirigidas a vender, y por ejemplo carecen de descripciones de productos. Solamente te ponen un título, en plan “plato combinado de huevos con bacon” , y lo que se ha observado que los platos con descripción son capaces de aumentar un 27% más su pedido.

 Los que son restaurantes de precio de gama media, no lo tiene en cuenta nunca, siempre describen las cosas objetivamente. Nombrar los platos resulta mucho más emocional, como por ejemplo decir “jamón ahumado en el horno de piedra” es mucho más atractivo que decir “plato de jamón” por ejemplo.

 JA  En Barcelona hay un restaurante muy famoso, que tiene un plato que es curiosísimo porque yo que soy sopero, es que además, yo creo que cualquier persona que lo oiga es que no puede evitar el pedirlo. La sopa según receta de la abuela desde el año 1923, imposible no pedir esa sopa, si lleva 100 años en el restaurante seguro que será buenísima y hecha por la abuela.

 IG  Si te das cuenta son atributos, adjetivos emocionales que a ti ya te están inspirando, te están atrayendo.Ya no solamente por el ingrediente o por el contenido, sino porque te están inspirando una nostalgia o una seguridad de que ese plato puede que te guste.

 JA  Muy buenas ideas. Restauradores, tomad nota, poned música clásica, esa me ha gustado mucho. En uno de los artículos que has escrito nos hablas del copywriting, SEO y neuromarketing ¿ cómo podíamos casar ambas disciplinas?

IG  A priori, puede parecer que son disciplinas muy diferentes y en realidad lo son, porque el SEO es una disciplina técnica dirigida a posicionar buscadores, páginas web o blogs. 

Por ejemplo el copywriting tiene una técnica más dirigida a escritura persuasiva. Pero en realidad, aquí la forma de aunar las tres disciplinas es tener en cuenta que tanto el amor como el odio, son dos emociones que impactan mucho en nosotros por nuestra biología y que el copyrating, el SEO y el neuromarketing es mucho más que vender, al final es emocional. 

Lo que se tiene que tener en cuenta es que a la hora de escribir contenidos, en este caso como hablamos de SEO serían más en el ámbito digital, pues siempre van a ver factores, por ejemplo en los títulos o en las descripciones, los encabezados, que deben de ir dirigidos y enfocados a emocionar a ese lector, a generar sentimiento, a no quedarse en esa escritura objetiva del robot del google, que lo único en que consiste es en llenar un texto de palabras claves. 

Ese es un error muy frecuente. Hoy en día te encuentras que muchísimas páginas web van dirigidas a posicionar pero ya pierden la vista de que el lector al final al margen de un robot va a ser una persona. Si no consigues transmitir nada con el texto, difícilmente vas a llegar  a una comunidad de lectores y mucho más difícil todavía vas a conseguir focalizar eso en una venta. 

Hay distintos tips, por ejemplo incluir en el titular beneficios o incluir dar soluciones a un problema, realizar una tarea en un período de tiempo, por ejemplo, cómo conseguir vender 50 libros en menos de un mes o como aumentar tus ingresos un 20% más sin caer en bancarrota, entonces, son conjuntos de frases utilizando ciertas palabras que atraen más y que activan muchísimo más al cerebro del lector. 

JA  Si, porque la verdad es que lees muchos blogs y para expresarte simplemente una idea, notas que los primeros párrafos son todo estrategia venta estrategia venta, incluso se ve el posicionamiento SEO y al final, la idea simplemente y sin más.

¿Crees que se le da demasiada importancia al posicionamiento en detrimento de la calidad de un artículo en internet en la actualidad?

 IG  El posicionamiento es muy importante, porque al final si no los textos se quedan sin ver, pero sí que es cierto que desde hace unos años hacia aquí, cada vez que los textos han reducido bastante su calidad.

 En la mayoría de páginas, entras y como bien dices, es un conjunto de keawodrs sin mucho sentido, son bastante pobres de escritura y poco dinámicos. 

Percibo cierto empobrecimiento en la ideas y en los conceptos que se transfieren a través de las páginas webs en detrimento por ejemplo de un libro o de otro tipo de formatos. Quizá también porque al principio la gente que escribía sí que eran personas que tuvieran más vocación de escritura, mientras que ahora todo el mundo está escribiendo en internet y al final pues hay muchísima más morralla que contenido de valor.

 JA  ¿Qué parte de tu trabajo te apasiona más? ¿ Qué tanto por ciento de tu trabajo diario está relacionado con esa actividad?

 IG   Lo que más me apasiona realmente es trabajar la parte de la empatía con ese cliente objetivo, digamos con ese consumidor que la empresa está intentando atraer. La parte de ponerte en su lugar, de hacer estudios de analizar ese comportamiento, de ver qué factores pueden estar influyendo, de qué forma podríamos modificar nuestro hilo de comunicación para atraerlo más, para conectar más emocionalmente con él. 

Esa es una de las partes que más me apasionan. Y luego otra, por supuesto, es la lectura de artículos científicos y de estudios que sirvan también para aumentar mi formación y poder traspasársela tanto a las empresas que nos contacten como a la gente y al público abierto. ¿El porcentaje?  Pues es complicado.  Quizá un 50% más o menos. Al final, como bien dices, cualquier trabajo tiene actividades rutinarias de respuestas de emails, de reuniones con clientes, etc.. que son más tediosas, pero luego también tiene partes enriquecedoras.

 JA  Para finalizar, me gustaría que nos recomendaras una buena práctica para empezar el día y ¿ que libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento tanto personal como profesional? por supuesto aparte del tuyo. 

IG    Una buena práctica para empezar el día, es mirarse al espejo y respirar hondo y decir vamos a tomarnos el día con calma, intentar comenzar con buena energía y con optimismo el día,  que luego ya siempre ocurrirán cosas para bajarnos el buen humor. Si empezamos ya a desgana el día se hace tedioso. 

Un libro que me haya gustado mucho, pues no sé si lo conocerás, se llama Brainfluence, de Roger Dooley. Son cien maneras de persuadir y convencer, la verdad me encantó la forma que tiene de plantearlo, porque es de los pocos libros sobre neuromarketing que sí que tiene una base de estudio y de ciencia, y la forma en la que tiene de trasladar ese conocimiento a la gente, pues me parece también atractiva, porque no es solo poner el atributo neuro a, como ahora está de moda, a todo.

 JA  Y aparte está lleno de ideas prácticas para aplicarlas, las puedes llevar tú inmediatamente a la práctica, pero te digo que ahí no viene lo de la música clásica, tiene un montón de tips, pero este se lo tendrías que recomendar al autor para que lo ponga en la próxima revista.

 IG    Es que hay muchos!

 JA  La verdad es que el neuromarketing es una disciplina que en determinadas áreas está por explotar y aparte es que tiene cabida dentro de cualquier profesión, lo que pasa es que creo que aquí en España nos va a costar bastante todavía.   

 IG   Hay cierta reticencia, sí. 

JA ¿Por qué consideras que hay esa reticencia? ¿A qué se debe? 

IG   Nosotros hicimos un estudio, para intentar entender el punto de dolor de la gente con respecto a esto. La verdad que por ejemplo, el propio nombre de neuromarketing, genera bastante rechazo en España, porque la gente lo relaciona con publicidad subliminal y con técnicas negativas, no llega a comprender realmente lo que es. 

Entonces directamente cuando tú dices que eres una agencia de neuromarketing, la gente se echa las manos a la cabeza, que vienen los profesionales aquí a vendernos técnicas malas, a ver si me van a meter en algún lio lega. Por otro lado están los que piensan que esto es una estafa. Creo que es por desconocimiento y al final se ha gestado un impacto de marca negativo en torno al nombre que sí que tiene cierta repercusión.

 JA  Me resulta difícil pensar que haya una mala imagen en tanto y en cuanto hay tanta ciencia detrás.

 IG   Claro, lo que pasa es que la gente eso no lo llega a asumir. Es que en el fondo, cuando tú estás exponiendo cualquier temática relacionada con neuromarketing hay un estudio, hay un departamento científico que avala eso. 

JA  Pues prometo leer la semana que viene tu libro y llamarte para que comentemos un poco más sobre él.

TIPS DE NEUROMARKETING

Una de las prácticas que estimula más a tu cerebro es viajar. A parte de ser una experiencia enriquecedora de cultura y de gastronomía, resulta que es una de  las actividades que más FORTALECEN  a tu cerebro. Incluso hay algún estudio que habla de las bondades de viajar para paliar los efectos del alzheimer.

El reconocimiento de nuevas calles, de nuevos edificios, de nuevos paisajes, hace que tu cerebro dispare su actividad intentando clasificar y recordar tanta y diversa información sensorial.Tu cerebro funciona estableciendo parámetros de predicción. Cuando tuerces una esquina camino a tu trabajo, antes de hacerlo ya te ha enviado una predicción de lo que te vas a encontrar. Por eso lo haces con tanta seguridad.

En caso de encontrarte con un panorama nuevo, imprevisto, te detendrás bruscamente para reconocer un espacio que te paraliza momentáneamente ya, que no se corresponde a ninguno de los archivos de memoria que guardas en tu disco duro.

Cambia constantemente las rutas camino a tu trabajo. Nunca vayas ni por el mismo sitio ni con el mismo sistema de transporte. Da a tu cerebro la oportunidad de ejercitarse. LA RUTINA ES VENENO PARA TU CEREBRO. Y PIENSA QUE A TU CEREBRO LA RUTINA LE ENTANCA.

Si tienes una tienda, un restaurante, una oficina da igual regala al cerebro de tu cliente con una sorpresa. Normalmente cuando entras en una tienda la primera reacción de tu cuerpo es detenerte o ralentizar en paso, es el tiempo que necesita tu cerebro para hacer un mapa del nuevo espacio al que te estas adentrando.

Además esta ralentización del paso se ve acompañada por un giro a la derecha de tu cabeza , con lo que aprovecha esta oportunidad de máxima atención de tu cliente para colocar estratégicamente en ese espacio tus mejores productos o tus mejores ofertas.

A PARTIR DE AQUÍ TIENES QUE TENER EN CUENTA QUE DE LO QUE TU HABLES CON TU CLIENTE:  EL 60% TIENE QUE SER TU LENGUAJE CORPORAL  EN 25% EL TONO DE TU VOZ Y SOLO EL 15 % LAS PALABRAS. POR ESO TUS ARGUMENTOS HAN DE SER PRECISOS Y LLEGAR DIRECTAMENTE SU CEREBRO PRIMITIVO

Si todo esto, además, lo acompañas de una música y un aroma que hable de tu producto, que sea evocador de tu marca. Que sea capaz de conmover al cerebro de tu cliente, mucho mejor. Recuerda: una estrategia de neuromarketig es más completa cuantos más sentidos incorpores en ella.

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies
Do NOT follow this link or you will be banned from the site! Páginas Web Amigas: www.seox.es | SEO en Bilbao | www.linkdin.es | Linkdin no es Linkedin: como usar Linkedin |
Share This
Esta web utiliza cookies . Si continuas navegando estás aceptándola