Personas compran personas, con Carlos Rosales

Sabes que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por tu comercial, en un 18 % por la empresa o la marca, vamos por el halo de tu marca,  y apenas un 7 % por tu producto, sus características  y funcionalidades .

En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial.

Pues de un tema tan importante como este y cómo conseguir cerrar adecuadamente tu entrevista de venta.

Hoy a venido a la LMDV, para enseñarte como mejorar tu cierre de ventas, Carlos Rosales fundador y CEO de Neurosales

Carlos es Ingeniero en Computación, Especialista en Mercadeo, está certificado como “Train the trainers en Aprendizaje Acelerado”, es
Fundador y Director Gerente de Consultores Neurosales, C.A., organización especializada en la formación profesional y consultoría en áreas tales como Ventas, Mercadeo, Servicios, Liderazgo, Motivación, Productividad, Marca Personal, entre otras, con presencia en diversos países tales como Venezuela, Colombia, Chile, Panamá y Guatemala. 

Carlos también es profesor titular de posgrado de las universidades Rafael Landívar de Guatemala, Florida State University, Metropolitana y Católica Andrés Bello de Caracas y Coordinador académico y facilitador de los Diplomados de Ventas y Trade Marketing de Empresa Polar y British American Tobacco Latinoamérica.

No voy a seguir con su currículo, ya que el episodio de LMDV no da más de si. Se que me he dejado muchas cosas en el tintero, pero dime Carlos: ¿qué añadirías que sirva para definir quién es Carlos Rosales, y cuéntanos algo de lo que te sientas especialmente orgulloso?

Carlos también es autor del libro PERSONAS COMPRAN PERSONAS, en este recoge más de 30 años, como vendedor de diversos productos y servicios. No he podido evitar ver el paralelismo entre el libro de H2H el libro de Bryan Kramer, que ha cambiado el modelo del B2B  a una nueva forma de relacionarnos con las marcas. Si no me falla la memoria tu libro es anterior.

Con Carlos hemos hablado de todos estos temas:

– Cuéntanos ¿qué es Neurosales, que actividad desarrolla tu empresa y en que países estás trabajando?

– Me quedo con una frase de casi el principio de tu libro “las personas amamos comprar , pero la mayoría de nosotros odiamos que nos vendan”

– Sigo leyendo casi textualmente: “Las personas primero compran personas. ¿Qué es lo segundo que compran las personas? Empresas o marcas . ¿Y qué es lo último que compran ? El producto .”

– Háblanos del estudio que mostró que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por las personas, en 18 % por la empresa o la marca y apenas un 7 % por el producto .

En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial.

–Cuéntanos quién es Klaus Amann y háblanos sobre su trabajo.

– Hace unos meses dedicamos un especial de LMDV ha hablar sobre la técnica ABC Always Be Closing refréscanos que significa

– Preguntas abiertas y cerradas, que son y cuando es aconsejable utilizarlas.

–Carlos vamos a ver 10 formas distintas de cerrar una entrevista de ventas, con tu libro en la mano, yo te pregunto y nos haces una semblanza de cada tipo de cierre.

• La pregunta secundaria.
• La reducción a lo insignificante.
• La situación semejante.
• La balanza.
• El sobre.
• El cierre del hubiera.
• El cierre de la economía negativa.
• El cierre de “ lo barato sale caro ”.
• El cierre de las mejores cosas de la vida.
• El cierre de la venta perdida.

-Siempre pregunto al final de la entrevista, ¿qué extensión de Chrome podemos ver en la barra de tu navegador o que aplicación te gusta?

– Para finalizar recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y, ¿qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal?