Cómo vender un bolígrafo.

Cómo vender un bolígrafo.

 

116. Cómo vender un bolígrafo.

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar a Pilar Castañon.  Economista, a favor de una nueva economía con rostro humano, articulista, emprendedora, pintora en ratos libres… interesada en todo lo relacionado con el mundo del arte y de las humanidades. Pilar es fundadora y directora de la revista WOMAN ESSENTIA. Woman Essentia es una revista dirigida principalmente a mujeres desde 20 a 50, 60 años…. profesionales o emprendedoras.

Coincidimos con Pilar en la presentación del III congreso de comunicación efectiva el pasado miércoles en las dependencias del BIC EURONOVA del PTA de Málaga.

Trucos de LinkedIn: Tu tarjeta digital en el móvil.

¿Sabes dónde de está escondida tu tarjeta digital en la aplicación de LinkedIn para móvil?

Tips de Neuromarketing: Olfato y neuromarketing para promover el turismo.

Esta semana en tips de neuromarketing te traigo un interesante artículo de nuestro viejo conocido José Melgar, visto en la web de contenidos neuromarketing.

Ya tuvimos en LMDV a su CEO José Kont y no es la primera vez que escojo un artículo, para esta sección de tips de neuromarketing, de la que considero como la mejor página de difusión de contenidos de neuromarketing de habla hispana.

 El cine y las ventas: “El lobo de Wall Street” o como aprender a vender un bolígrafo.

Martin Scorsese con su deliciosa adaptación cinematográfica de la novela ‘El lobo de Wall Street‘ hizo que el nombre de Jordan Belfort fuera conocido por todo el mundo y trajo aún más reconocimiento a su protagonista, Leonardo Di Caprio. 

Más allá de los intereses cinematográficos del filme tanto la película como el libro contienen frases y reflexiones interesantes que podemos aplicar a tu departamento de ventas. 

A mediados de la década de 1990, Jordan Belfort y el resto de sus asociados de la firma de corretaje Stratton Oakmont se convirtieron en la definición misma del exceso y el libertinaje, sus oficinas en una sala de calderas alimentadas por la cocaína y la codicia.

La táctica de venta de alta presión y la manipulación entre bastidores, menos que legal, generó muchos millonarios, y Belfort se construyó un imperio en la cima del montón. Su ascenso y caída se relata en El lobo de Wall Street, basado en las memorias del mismo nombre.

Bajo la mayoría de las circunstancias, las acciones de Belfort y sus compinches serían vistas como repugnantemente aborrecibles, pero Martin Scorsese enmarca esta historia de avaricia con una lente cómica que nos permite reírnos de cosas que probablemente no deberíamos encontrar graciosas.

La película es escandalosa de principio a fin, y rara vez vacila en su búsqueda de entretener a la audiencia durante tres horas.

Eso no quiere decir que alberga algunas perlas dignas de destacar y en dos ocasiones utiliza un gag de ventas de los mejores que he visto en mi vida en una película.

Están reunidos unos compañeros de trabajo y en un momento determinado Leo está presumiendo ante un novato. Se refiere al mejor de los vendedores que tiene a la sazón, y le pide que le de una clase de ventas al novato. Te reproduzco literalmente en este video.

bY IMDB 

Entrevista a Jordan Bedfort.

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22 Tips de neuromarketing (I)

22 Tips de neuromarketing (I)

Hola a todos. En el #20 de LMDV vamos a dar la primera parte de una Master Class de 22 Tips de neuromarketing. En el post de esta semana en mi web, juanantonionarvaez.com, tendrás el enlace para poder descargar las diapositivas de esta Master Class. La próxima semana en el #21 de LMDV veremos la segunda parte. espero que te sea de mucha utilidad y puedas poner, inmediatamente alguna de estas ideas, de estos tips, en tu estrategia de marketing. Enlace a diapositivas de  MasterClass de Tips de neuromarketing: 22 tips de neuromarketing

EL LENGUAJE CORPORAL Y LAS CELULAS ESPEJO

EL LENGUAJE CORPORAL Y LAS CELULAS ESPEJO

 Giacomo Rizzolatti

 Está más que comprobado científicamente que lo más importante en la comunicación no son las palabras sino el lenguaje corporal.  Tus palabras, para tu cliente tienen sólo una influencia del15%. Repasa los argumentarios largos y corporativos que tienes sobre tu empresa y minimizalos. Sirven para nada. El 30 % de la influencia está en la entonación de tu voz, en su sonido. Y el 55% se corresponde a tu lenguaje corporal. Grábate, escúchate haz que tus amigos, tu familia opine sobre tu forma de hablar.

Si te grabas te sorprenderías de los latiguillos como: “¿está claro?, ¿me explico?, ehm…, bueno…, entonces…, este…, es decir…, o sea…, y…, ¿no?, eh…, ¿entienden?, ¿sí?, ¿se entiende?, claro “que tienes. Con eso estás sin darte cuenta transmitiendo inseguridad, por tanto desconfianza a tu cliente. Cuando llegues al cierre no te firmará el contrato, aduciendo a una escusa seguramente relacionada con el precio. Y lo peor es que te ceerás que ese es el verdadero problema. 

 Házlo con los compañeros de tu trabajo, coopera en talleres de entrenamiento en tu departamento comercial, pídeles que te digan lo que sienten cuando les das un discurso de ventas. No lo que opinan sobre tu conocimiento del los argumentos de venta o las características de tu productos. LO QUE SIENTEN.  

Puedes estar hablando con un cliente e interesándote por un tema personal, por ejemplo, un problema familiar que te contó en la última visita. Posiblemente tus palabras hablan de que te estás interesando por él, pero tu lenguaje corporal dice una cosa totalmente diferente.El en el lóbulo frontal de tu cerebro tienes unas NEURONAS llamadas ESPEJO.

Se llaman neuronas espejo, a las  neuronas que se activan cuando un animal realiza una acción y cuando observa esa misma acción al ser ejecutada por otro individuo especialmente un congénere.

Las neuronas del individuo imitan como “reflejando” la acción de otro. El observador está él mismo realizando la acción del observado, de allí su nombre de “espejo”. Tales neuronas habían sido observadas en primer lugar en primates, y luego se encontraron en humanos y algunas aves. En el ser humano se las encuentra en el área de Broca y en la corteza parietal.

En las neurociencias se supone que estas neuronas desempeñan una función importante dentro de las capacidades cognitivas ligadas a la vida social, tales como la empatía (capacidad de ponerse en el lugar de otro) y la imitación. De aquí que algunos científicos consideran que la neurona espejo es uno de los descubrimientos más importantes de las neurociencias en la última década. 

Fueron descubiertas en el año 1996 por el equipo capitaneado por Giacomo Rizzolatti de la universidad de Parma, en Italia. Estos científicos habían colocado electrodos en la corteza frontal inferior de un mono macaco para estudiar las neuronas especializadas en el control de los movimientos de la mano

 PARA QUE SIENTA LA EMPATÍA QUE LE QUIERES TRANSMITIR SU SUS CÉLULAS ESPEJO. Imita sus movimientos, observa su lenguaje corporal. Siéntate como él. Si te mira con firmeza aguántale la mirada, si a partas los ojos estás perdido. Muévete como él. Procura ir vestido a la entrevista como él suele hacerlo. Te considerará como a uno más de sus iguales, que perteneces a su grupo. Pero recuerda, no se trata que le digas que eres del mismo equipo de fútbol, que no es malo que se lo digas. Crea la emoción de pertenencia a un mismo grupo que es lo que estás buscando. Se trata de que lo sienta.

La importancia de la palabra: GRATIS

La importancia de la palabra: GRATIS

Se realizó un estudio ofreciendo, en unos grandes almacenes, dos tipos de chocolates: uno costaba 1,00 $ y el otro 0,90 $. El argumento era que el de 1,00 $ era mucho mejor que el otro, por lo que las ventas del primero fueron del 89% y sólo un 11% las del segundo.

Estamos dispuestos a pagar un poco más por la calidad. La primera conclusión es que si nuestro producto es algo más caro, pero hemos sido buenos haciendo ver a nuestro cliente que vale la pena invertir si hemos sido creíbles, ser más caro es un sello de calidad.

La mayoría de los comerciales piensan que es más fácil vender más barato y en muchas ocasiones el cliente elije nuestro producto por ser el más caro. Piensa en el último producto que compraste que te costó, por ejemplo, 100,00 €. ¿Estás seguro de que era el mejor y el más barato? Las decisiones reales de nuestras compras están escondidas en el interior de nuestro cerebro y no tienen una contestación trivial y consciente.

Se hizo una segunda prueba y ahora se ofrecían las mismas chocolatinas pero la “buena” tendría sólo el coste de 0,10 $ y la otra 0,00 $, era GRATIS. ¿Qué crees que pasó?: pues la proporción de las ventas se invirtió dramáticamente. Ante la palabra GRATIS el sistema deliberativo de tu cerebro se anula. Se vendieron un 98% de chocolatinas a 0,00 $. Hace un momento los clientes estaban dispuestos a pagar la misma cantidad de 0,10 $ más por una mejor calidad. Insisto la gratuidad anula nuestra capacidad de decisión. Pero siempre tiene que ser respecto a alguna otra posibilidad, necesita de un punto de referencia. Tu cerebro necesita decidir comparando respecto a algo.

Una marca conocida americana de electrodomésticos sacó al mercado un aparato para hacer tu propio pan, a un precio de 150,00 $. El resultado de las ventas fue más que discreto. ¿Cuál era el problema en realidad? Si vemos el aparato no tenemos claro si 150,00 $ es mucho o poco para una máquina de este tipo, porque no tenemos claro respecto a qué estamos pagando esa cantidad.  A tu cerebro le resulta muy difícil decidir  o no la compra.

Esa misma marca saco otro modelo idéntico pero ya con un visor digital y a un precio de 250,00 $. El producto resultante era exactamente el mismo: pan. Se dispararon las ventas del primero porque, ahora sí, tu cerebro tiene la posibilidad de tomar una decisión cómoda porque puede comparar: puede que sea mucho gastar 250,00 $ en una máquina de hacer pan, pero no 150,00 $.

CREA UN RITUAL ALREDEDOR DE TU PRODUCTO

CREA UN RITUAL ALREDEDOR DE TU PRODUCTO

 Los rituales están en instalados en nuestro tejido neuronal desde el origen de los tiempos. Contar una buena historia alrededor del fuego en tribus primitivas es el origen de muchos PPde los rituales que conviven con nosotros desde tiempos inmemoriales.

 Crear una historia interesante e insólita acerca de tu producto e convertirla en un ritual de uso o consumo, genera un recordatorio de tu marca muy potente. LOS RITUALES GENERAN CONEXIONES EMOCIONALES CON LAS MARCAS Y LOS PRODUCTOS. Los rituales están fundamentados en la creencia de que de una forma irracional, con ellos eres capaz de manipular el futuro y tu destino dentro de este.

 Existe una leyenda urbana respecto al origen del nombre de la cerveza Coronita en España. He llegado a leer en algún blog, que dicha cerveza se llama Coronita, y no Corona como en el resto del mundo, debido a que la casa real no vió bien que se asociara un símbolo de la realiza, como es la Corona con una cerveza de consumo popular.

 La historia así quedaría mucho más interesante y conspiranóica, pero la triste realidad es que sencillamente no se llama Corona porque el nombre ya estaba cogido. Por si alguien tiene alguna duda basta con consultar la web del Ministerio de industria y comprobar que hay más de cien productos registrados que contienen la palabra Corona.

 Lo que no parece tan obvio es el origen del ritual de tomarla con una rodaja de limón. Este ritual es lo que ha hecho que una cerveza de muy dudosa calidad, os lo dice un bebedor con un cierto nivel de gusto en el consumo de esta ancestral joya de la gastronomía. El mayor éxito conseguido por la marca es conseguir que de barman a barman, siempre ávidos de sorprender a sus clientes hayan transmitido esta costumbre de introducir la rodaja de Limón, bajo la promesa de obtener el consumo de un producto nuevo y diferente.

 Con respecto al origen de esta costumbre hay docenas de explicaciones. Uno de los pocos que se mojan a la hora de dar a conocer dicho origen es Martin Lindstrom. En su libro, Buyology, nos explica que es sencillamente la forma en la que las culturas mesoamericanas intentaban anular los gérmenes en los cuellos de las botellas, la acidez del limón parece un elemento adecuado para combatir dichos gérmenes.

 Parece ser que la historia real, según nos cuenta Lindstrom, es que un camarero en un bar anónimo aposto con un cliente a que todo  el mundo le imitaría si ponía una rodaja de limón en el cuello de su cerveza.

 No se, si este camarero tenía conocimientos de neurología. Si sabía que las neuronas espejo, situadas en el lóbulo frontal y en e l lóbulo parietal de nuestro cerebro se activan cuando alguien realiza una determinada actividad mirándonos de frente y se manifiesta su actividad por la imitación de la misma pauta de conducta.

 Esta imitación no es nada trivial ya que es uno de los caminos fundamentales para el aprendizaje. Con esta sencilla apuesta Coronita ha conseguido desbancar a muchas de las mayores marca de cerveza del mundo.

Yo mismo me he visto esperando durante 5 interminables minutos, que un abnegado camarero vierta mi esperada pinta de cerveza con la lentitud que requiere el ritual del servicio de una Guinnes. Sin ser con mucho una de mis cervezas favoritas, te puedo asegurar que siempre recordaré esas tertulias de domingo en la “Taberna Inglesa” de la Calle Tavern de Barcelona. 

Contemplar esa pinta de cerveza, servida en varios golpes de grifo, esperando que la espuma se asiente poco a poco.  Para acabar creando una capa de crema en la que, las expertas manos del barman, con el último fino chorro del grifo, grababa, como si de un capuchino se tratara, su firma personal. Te puedo asegurar que nunca me ha sabido mejor una Guinnes.

Crea una hermosa historia alrededor de tu producto para ayudar a generar un recordatorio de este, en el cerebro de tu cliente. Si además generas un ritual alrededor de su consumo, acabas de estructurar una de las armas más potentes que el neuromarketing pone a tu disposición.

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