Giacomo Rizzolatti
Está más que comprobado científicamente que lo más importante en la comunicación no son las palabras sino el lenguaje corporal. Tus palabras, para tu cliente tienen sólo una influencia del15%. Repasa los argumentarios largos y corporativos que tienes sobre tu empresa y minimizalos. Sirven para nada. El 30 % de la influencia está en la entonación de tu voz, en su sonido. Y el 55% se corresponde a tu lenguaje corporal. Grábate, escúchate haz que tus amigos, tu familia opine sobre tu forma de hablar.
Si te grabas te sorprenderías de los latiguillos como: “¿está claro?, ¿me explico?, ehm…, bueno…, entonces…, este…, es decir…, o sea…, y…, ¿no?, eh…, ¿entienden?, ¿sí?, ¿se entiende?, claro “que tienes. Con eso estás sin darte cuenta transmitiendo inseguridad, por tanto desconfianza a tu cliente. Cuando llegues al cierre no te firmará el contrato, aduciendo a una escusa seguramente relacionada con el precio. Y lo peor es que te ceerás que ese es el verdadero problema.
Házlo con los compañeros de tu trabajo, coopera en talleres de entrenamiento en tu departamento comercial, pídeles que te digan lo que sienten cuando les das un discurso de ventas. No lo que opinan sobre tu conocimiento del los argumentos de venta o las características de tu productos. LO QUE SIENTEN.
Puedes estar hablando con un cliente e interesándote por un tema personal, por ejemplo, un problema familiar que te contó en la última visita. Posiblemente tus palabras hablan de que te estás interesando por él, pero tu lenguaje corporal dice una cosa totalmente diferente.El en el lóbulo frontal de tu cerebro tienes unas NEURONAS llamadas ESPEJO.
Se llaman neuronas espejo, a las neuronas que se activan cuando un animal realiza una acción y cuando observa esa misma acción al ser ejecutada por otro individuo especialmente un congénere.
Las neuronas del individuo imitan como “reflejando” la acción de otro. El observador está él mismo realizando la acción del observado, de allí su nombre de “espejo”. Tales neuronas habían sido observadas en primer lugar en primates, y luego se encontraron en humanos y algunas aves. En el ser humano se las encuentra en el área de Broca y en la corteza parietal.
En las neurociencias se supone que estas neuronas desempeñan una función importante dentro de las capacidades cognitivas ligadas a la vida social, tales como la empatía (capacidad de ponerse en el lugar de otro) y la imitación. De aquí que algunos científicos consideran que la neurona espejo es uno de los descubrimientos más importantes de las neurociencias en la última década.
Fueron descubiertas en el año 1996 por el equipo capitaneado por Giacomo Rizzolatti de la universidad de Parma, en Italia. Estos científicos habían colocado electrodos en la corteza frontal inferior de un mono macaco para estudiar las neuronas especializadas en el control de los movimientos de la mano:
PARA QUE SIENTA LA EMPATÍA QUE LE QUIERES TRANSMITIR SU SUS CÉLULAS ESPEJO. Imita sus movimientos, observa su lenguaje corporal. Siéntate como él. Si te mira con firmeza aguántale la mirada, si a partas los ojos estás perdido. Muévete como él. Procura ir vestido a la entrevista como él suele hacerlo. Te considerará como a uno más de sus iguales, que perteneces a su grupo. Pero recuerda, no se trata que le digas que eres del mismo equipo de fútbol, que no es malo que se lo digas. Crea la emoción de pertenencia a un mismo grupo que es lo que estás buscando. Se trata de que lo sienta.