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Este es el primer volumen de una serie de episodios en los que vas a aprender a cualificar nuevos clientes con Sales Navigator, para incrementar exponencialmente tus entrevistas y por ende tus ventas.
Todas las denominaciones que vas a conocer en este episodio son muy habituales en marketing. Están adaptadas a nuestra metodología, puedes encontrar en otros medios, definiciones más complejas y completas.
LEAD
PROSPECTO
PROSPECTO CALIFICADO
BANT
MQL
SQL
CRM
PIPELINE
FUNNEL
Una reflexión previa.
No te dejes impresionar por tecnologías de marketing 100% automático, que usan los mismos conceptos, la mayoría de estos proceden precisamente de este marketing automatizado.
Te prometen y lo consiguen, realizar procesos de Lead Nurturing (nutrición de leads), totalmente automáticos. Incluso puedes llegar a leer que algunos procedimientos de trabajo que vas a aprender están anticuados, en absoluto.
En el capitulo siguiente te voy a hablar de estos procesos de generación automática de leads cualificados y en esto Hubspot, aunque hay otras herramientas, es el rey. Este tema lo vas a considerar como una segunda etapa, a este primer proceso que no va a ser automático, pero si semi-automático.
Intentar cualificar grandes cuentas en automático al 100% no te lo recomiendo en un principio. Una vez tengas un personal experto en venta interna en tu organización, introducir estas tecnologías incrementan un 50% el rendimiento del trabajo de tu equipo de IS haciendo nada. Insisto este tema lo vas a ver en el siguiente capítulo.
El éxito te lo va a garantizar la existencia de una previa cultura digital y unos profesionales de marketing y ventas expertos en venta interna y perfectamente alineados. Esta segunda etapa recomiendo que la inicies después de un año, aproximadamente, de haber iniciado tu proceso de digitalización y creación de profesionales de inside sales, de venta interna.
En definitiva, cuando tu empresa tenga una cultura digital ya implantada.
Diferencia entre pipeline y funnel.
En social selling hablamos habitualmente de pipeline (tubería) como la representación horizontal de un proceso de venta.
El término funnel tiene mayor predicamento entre los procesos de venta automatizados en internet.
Funnel de venta.
Un funnel, o embudo, es la representación vertical de un proceso de ventas. Partimos en la zona superior del embudo con un gran número de leads, en cada una de las siguientes etapas el embudo se estrecha ostensiblemente, acabando en la parte inferior, más angosta representando el número de ventas o conversiones.
La tubería de ventas, o pipeline, se asocia más para representar procesos de venta que acaban con una entrevista en el mundo real, en el offline con tu cliente.
En estos procesos, representados en una tubería tienes que tener previsto en contenido necesario para compartir en cada una de las etapas de la vida de tu cliente: antes de que lo sea, durante el tiempo que lo sea y después de que lo sea.
En la imagen puedes ver un ejemplo de representación de una tubería o pipeline, de acercamiento social. Quiero destacar que en una tubería de ventas aconsejo que nunca pierdas de vista a ninguno de tus posibles clientes.
Como imaginarás la segmentación aquí es importantísima y la tienes que llevar a su máxima expresión. El conocimiento de tu cliente es fundamental en el momento de compartir contenidos con el.
Con este grado de segmentación el número de leads iniciales de tus tuberías o pipelines, son muy pequeños. Como mucho vas a trabajar por docenas de clientes a la vez en cada una de las campañas.
El uso de un CRM y de muchas herramientas de automatización te van a servir para que tu inside sales pueda trabajar con muchas tuberías, pipelines, simultáneamente.
La pregunta del millón es cuantos posibles clientes puede tu IS trabajar a la vez. La propia herramienta de Sales Navigator te da una clave muy interesante: puedes llegar a crear listas de posibles nuevos clientes por un total de 1500 en la versión de SN Pro y de 5000 en SN Team.
Recuerda que cuando guardas en una lista a un contacto de LinkedIn, en el timeline de la página de inicio de Sales Navigator estás monitoreando toda su actividad. Da igual que sea un contacto de primer, segundo o tercer nivel.
Las interacciones que vas a realizar con tus prospectos en este time line van a ser vitales en el proceso de cualificación que te voy a describir más adelante en este mismo capítulo.
Funnel o embudo de venta
Pipeline o tubería de venta
Lead, prospecto y prospecto cualificado.
Me voy a referir a lead como el nuevo posible cliente que todavía no es un contacto de primer nivel en LinkedIn. Es el estado inicial de tu posible futuro cliente en cualquier tubería o pipeline en el que vas a trabajar. En este caso puede ser cualquier contacto de segundo o tercer nivel de tu red de LinkedIn.
Un prospecto es un posible cliente que reúne algunas características que nos apuntan a que es tu buyer person, es con quien trabajarás en tus campañas, te está demostrando algún interés o interacción.
En tu caso nos referiremos como prospecto a aquel contacto de segundo o tercer nivel al que has enviado una solicitud de conexión y te la ha aceptado, con lo que ha pasado a ser un contacto de primer nivel.
Prospecto cualificado es aquel que ha pasado tu proceso de etiquetado de BANT. Tiene las características necesarias para para enviarlo a tu CRM.
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