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¿Qué es el BANT?
Fue la empresa International Business Machines (IBM) quién acuñó el término, para el mundo de las ventas, con un modelo de cualificación en el que te aseguras de que tu prospecto cumple una serie de características : “Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea Temporal”, conocido por sus siglas en inglés BANT.
BANT es el acrónimo de los siguientes términos:
Budget o Presupuesto.
Se puede plantear desde dos puntos: el primero es que puedes valorar que tiene dinero suficiente para la inversión a realizar.
Por ejemplo, si estoy prospectando a empresas de más de 100 empleados, seguramente invertir 6.000,00 € en una solución no va a ser un problema.
Ten en cuenta que a lo mejor se trata de un autónomo y en un principio parece que es una cantidad más importante, sin embargo el retorno que produce esta inversión en tu producto, es tan brutal que seguro le va a interesar realizar la inversión, aunque sea pidiendo un crédito.
Authority o Autoridad.
Esta parte la determinas con el filtro inicial que realizas en SN, como vas a ver en un epígrafe posterior, vas a empezar por elegir de entre 4 a 6 personas que son el comité de compras de tu empresa o cuenta cliente.
La actividad de este comité de compras es la que te interesa monitorear tal y como has visto en el curso de Sales Navigator.
Need o Necesidad.
Lo importante del social selling es conocer a tu futuro cliente y a su empresa. El propio proceso de cualificación conlleva una serie de interacciones con el perfil de persona, página de empresa, de producto o el blog de su página web con las que vas a acumular un conocimiento profundo de la empresa cliente, Sales Navigator te permite realizar notas sobre el perfil de persona o cuenta con aspectos que consideres relevantes
Este conocimiento es el que va a determinar si necesita o no tu solución, puede incluso que no sepa que la necesita, ya que desconoce que existe.
En cuentas con productos industriales es muy frecuente, ya que posiblemente la empresa vendedora puede desarrollar productos y soluciones totalmente ad hoc para su cliente
Time o Tiempo.
Conoces perfectamente cual es el ciclo de venta de tu producto y la duración de este. Obviamente cuanto más largo es dicho ciclo, más importancia adquiere la venta interna, ya que podes recortar un 50% su duración. Las compras en B2B de alto importe están basadas en la confianza, y la venta interna y el social selling son la estrategia más potente que existe para generar una relación basada en la confianza que le inspira tu profesionalidad y conocimientos.
Antes de seguir quiero hacer una observación muy personal, ya que vamos a pasar indistintamente de un término al otro cuando en realidad le vamos a dar el mismo significado
Cualificar según la RAE.
Precisar las cualidades de alguien o de algo. Es difícil cuantificar y cualificar las desigualdades sociales.
Dar a alguien formación especializada para que desempeñe una actividad profesional o un trabajo específico. Contratan mano de obra sin cualificar.
Dar a alguien o algo las cualidades necesarias o adecuadas.
Calificar según la RAE.
Apreciar o determinar las cualidades o circunstancias de alguien o de algo. Expresar o declarar un juicio sobre algo o alguien. Lo calificó DEidiota.
Juzgar el grado de suficiencia o la insuficiencia de los conocimientos demostrados por un alumno u opositor en un examen o ejercicio.
Aunque algún profesional de marketing muy anglófilo ha querido por esto colgarme de los pulgares, bajo mi visión el termino correcto a utilizar es el de calificar.
Calificar un prospecto es el proceso por el que apreciamos si tu posible futuro cliente tiene las cualidades necesarias de autoridad (capacidad de decisión en la compra), economía (dispone de los medios económicos y humanos necesarios) y necesidad (es el momento oportuno).
Calificar a un prospecto no es más que ponerle una serie de etiquetas, en tu caso en Sales Navigator, que garantizan a medida que avanza el proceso de acercamiento social que es la persona adecuada y está en el momento correcto para pasarlo a tu CRM, para que empiece tu comercial el proceso de venta.
El objetivo principal que busca este post, es que gracias a la actividad desarrollada por tus profesionales de venta interna, cuando tu comercial llegue a una entrevista de venta en el mundo real o en una video llamada, tenga un perfecto conocimiento de las características de la empresa cliente, el personal de esta y sus productos.
Así como, tu cliente también conoce tu actividad y tus soluciones a sus problemas.
Tu cliente va a considerar a tu comercial como una auténtica autoridad en la solución que el necesita, desmarcándole de un cierre de venta asociado a precio, sino a valor, a beneficios ocultos de tu producto que ha conocido gracias al contenido vertido en tus perfiles de LinkedIn y soluciones fiables contrastadas por experiencias de otros clientes.
En el B2B la confianza es el elemento fundamental del cierre de una venta, los precios de los productos son muy elevados y necesitas que esa confianza sea igualmente muy elevada. Esto lo consigues con el trabajo que realiza tu comercial de venta interna.
Hemos conseguido desbloquear una situación en la que están inmersas casi el 100% de las empresas B2B, que es la de llegar adecuadamente y en un tiempo record a los decisores de compras de sus productos. A establecer una entrevista de ventas de igual a igual, como poco, dónde la autoridad la tiene el comercial.
En tu proceso de cualificación vas a trabajar con un BANT, en el que en base a la madurez y etapa del proceso de acercamiento social en que se encuentre tu futuro cliente, le iras otorgando una serie de etiquetas.
Eres tu el que va a determinar cuántas etiquetas ha de tener para pasarlo a tu CRM, para que sea el departamento de ventas el que empiece a trabajar este prospecto cualificado.
Estas son las etiquetas que vas a aprender a usar:
Marketing Qualified Leads y Sales Qualified Leads.
Hay una nueva variable que va a ser una de las más importantes de tu estrategia como IS: MQL (Marketing Qualified Leads) clientes potenciales calificados por tu trabajo.
Hay algunas cifras aterradoras respecto al aprovechamiento por parte del departamento de ventas de estos MQL, en algunos proyectos he visto que se pierden más del 90% por mala coordinación departamental. Cuidado, viendo además que más del 50% de los comerciales no cumplen sus objetivos anuales.
Cómo es posible que buenos comerciales tengan estas cifras, y estoy hablando de los buenos. De los malos mejor ni hablar.
El que existan en un proyecto cabezas pensantes por separado, en los departamentos de marketing y ventas, y la baja conciencia por parte del comercial respecto al proceso de digitalización, hacen posible esta realidad.
Es atávico que marketing y ventas funcionen cada uno por su cuenta. Quién no ha visto cajas enteras de troqueles producidos por marketing, carísimos, coger polvo en una estantería de tu oficina.
No es nada nuevo a lo que he visto en otros procesos de ventas antaño con las visitas creadas por una empresa externa o un departamento de telemarketing.
Subcontratar la actividad de un IS tiene un riesgo muy alto de fracaso debido a la bajísima concienciación por parte del equipo de ventas. Por eso es imprescindible que el equipo se integre en el proceso de generación de contenido y en todas las practicas de social selling.
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