by Cristina Jimenez

El ser capaz de conectar con tu interlocutor, desde el conocimiento de sus pensamientos y sentimientos, te permite ser más efectivo en tu interacción.

Las relaciones humanas se basan en emociones:

Nos emocionan las personas, nuestros proyectos, nuestras experiencias. En definitiva, nos emociona vivir.

Sin embargo, estas emociones pueden ser positivas o negativas; Incluso podemos querer compartirlas con los demás o, por el contrario, reservarlas para nosotros mismos.

Hemos aprendido a interpretar cómo se siente una persona a través del rostro pero la dificultad se encuentra en el momento en el que la persona desea ocultar esa emoción y guardarla en lo más íntimo. Necesitamos un gran entrenamiento para detectar esta circunstancia.

Paul Ekman, psicólogo experto en la interpretación y análisis de las microexpresiones faciales logró demostrar, a través de varios años analizando los rostros de tribus de África aisladas de la civilización, la universalidad de emociones básicas en el rostro humano.

Se concluyó la existencia de 7 emociones básicas (tristeza, felicidad, ira, repulsión, sorpresa, miedo y desprecio). Estas emociones se reflejan en el rostro de la misma manera, independientemente de la cultura a la que pertenezca el individuo.

La diferencia entre culturas se centra en la acción desencadenante que puede no ser la misma para un caucásico que para un asiático, por ejemplo. En este caso, el aspecto cultural sí que influye pero, una vez que se desencadena una emoción básica concreta, la expresión en el rostro y la contracción de los músculos oportunos, será la misma.

En la actualidad se dispone de herramientas que permiten adiestrarnos en la lectura de estas emociones e incluso en

detectar microexpresiones que consisten en deslices espontáneos de una expresión que se quiere ocultar. Una de ellas, con la que trabajamos desde el Instituto Vermen, es la de Humintel del otro gran experto en el análisis de las microexpresiones (David Matsumoto)

¿Y por qué puede querer ocultarse una emoción?

Imagínate que estás con un cliente e intentas cerrar una negociación del tipo ganar-ganar. Ambas partes saben que tienen que ceder en sus posturas para ir acercándose al otro. En el momento de esta negociación, el ser capaz de detectar una microexpresión, puede darte una ventaja y cerrar el trato en un momento de mayor conveniencia para tus intereses.

Sin embargo, como te he comentado, se necesita un gran entrenamiento para saber detectar, en tiempo real, la emoción que realmente siente tu interlocutor. Además, el rostro es la parte del cuerpo sobre la que se intenta llevar un control más exhaustivo, en el comportamiento.

En el Instituto Vermen trabajamos desde la Sinergología. Esta disciplina nos permite conocer las emociones a través de la corporalidad y no solo del rostro. Cuando alguien intenta camuflar una emoción en el rostro, difícilmente estará prestando atención al resto del cuerpo por lo que será más sencillo detectar la actitud corporal que nos lleve a reconocer no sólo el hecho de la emoción en sí sino, además, saber si se trata de una emoción positiva o negativa,

Si bien es cierto que se establece la existencia de 7 emociones básicas universales, existen aproximadamente 10 mil expresiones que reflejan emociones en el rostro.

Sin embargo, la mayoría de las veces lo más importante es reconocer cómo le está afectando y qué es lo que está sintiendo tu interlocutor, de una manera más genérica.

En Sinergología trabajamos las emociones desde 3 aspectos básicos que, si consigues reconocer, te permitirán llegar a la emoción de tu interlocutor

Cuando nos emocionamos, podemos hacerlo desde de forma positiva o negativa. He ahí la primera regla

La segunda es que podrás vivirlo de una manera más o menos tensa

Por último, podrás vivirla hacia el exterior, o más hacia tu propio interior, esto es, de una manera exocentrada o egocentrada.

A partir de estos tres ejes, la combinación de los mismos nos permitirá llegar a interpretar la emoción.

Te pondré algunos ejemplos para que te resulte más fácil detectarlo.

Imagínate que tu cliente ha recibido de ti una oferta que le ha entusiasmado mucho. Sin embargo, no te lo querrá mostrar porque quiere seguir negociando. Si eres capaz de leer su corporalidad, podrás observar señales de una emoción positiva, de gran tonicidad corporal y egocentrada. Una emoción de estas características podrá ser la satisfacción.

Imagínate, por el contrario, que percibes negatividad, hipotonía corporal y también percibes que la guarda para sí. Podrás interpretarla como indiferencia.

Volvamos al primer ejemplo nuevamente. Recuerda que tu cliente estaba mostrándote satisfacción. El no sabe que tú lo estás percibiendo dado que pretende mantenerlo interiormente, sin expresarlo. Lo único es que él no sabe que tú lo has percibido. Te interesa cerrar cuanto antes el acuerdo, ya que, de seguir cediendo, tú saldrás perjudicado, y así lo haces, LO DAS POR CONCLUIDO.

Pueden pasar varias cosas que también podrás percibir y, por tanto, manejar la situación.

En el fondo, tu cliente estaba satisfecho por lo que podrá darse cuenta que aunque no haya podido conseguir más, la opción era ganar-ganar. Es posible que en ese caso se libere definitivamente y ya se muestre a ti de una manera más exocentrada. algo así como…ENTUSIASMADO.

A lo mejor la satisfacción que te estaba mostrando se ve algo frustrada al no haber podido obtener más. Como está convencido que la negociación se ha acabado, es posible que puedan cambiar 2 de los tres ejes y en vez de sentirse satisfecho (ejes positivo, tónico y egocentrado), pase a un eje también positivo (ha conseguido lo que deseaba), pero esta vez Hipotónico y exocentrado, lo que se traduciría en aceptación… vamos, en un “trato hecho”

Si pasamos nuevamente al segundo ejemplo, nuestro cliente no estaba percibiendo bien nuestro producto. El eje principal en este caso es el de la negatividad. También se mostraba apático pero se lo guardaba, o eso intentaba, para sí.

Decides cambiar tu estrategia y le comentas que puede ser que el producto no sea lo que él necesita. Imagina que en ese momento percibes que se incrementa su tonicidad corporal. Sabe que has acertado y eso le lleva a estar más alerta a lo que le vas a decir.

Esa señal te estará mostrando que puedes seguir con él ya que le interesa que le muestres algo distinto. Continúas tu discurso y empiezas a apreciar señales de positividad en su gestualidad. Tal vez se relaje algo en cuanto a tonicidad y empieza a darte señales de interés real. En este caso, sus ejes se habrán transformado en positivo, hipotónico y exocentrado, o sea, RECEPTIVO.

En ese momento, sigue adelante ya que habrás encontrado el camino para llegar definitivamente a tus objetivos.

Como habrás podido darte cuenta, se encuentra en los ejes en los que finalizaste la negociación con el cliente anterior que quedó satisfecho. En este caso, dado que provenía de una emocionalidad

negativa, posiblemente necesites algo más de tiempo para afianzarlo y cerrar el trato.

Todo será cuestión de práctica

Y ahora, ¿te gustaría conocer las señales que te ayuden a diferenciar lo positivo de lo negativo; lo tónico de lo hipotónico; y lo exocentrado de lo egocentrado de la corporalidad de las emociones?

Te invito a escuchar el próximo podcast. Eso sí, este sin el otro o el otro sin éste, quedarán huérfanos.

En este espacio dedicado a la comunicación no verbal, te damos pautas, desde el Instituto Vermen, para que tus relaciones profesionales resulten mucho más eficaces.

Ya sabes que la base científica desde la que trabajamos en el Instituto Vermen, es clave para que nuestras estrategias tengan un fundamento y, por tanto, funcionen.

¿Te gustaría aprender más sobre el maravilloso mundo del comportamiento no verbal? Recuerda que si tienes más información que los demás, adquieres una ventaja que puede llegar a ser fundamental en tu relación con tu cliente.

Ten en mente siempre esto…

“Si consigues abrir la puerta adecuada a tu cliente,

llegarás mucho más rápido y seguro a su corazón”

Desde el Instituto Vermen seguiremos compartiendo elementos prácticos de la lectura del lenguaje no verbal que te aporten verdadero valor.

Lo dicho, muchísimas gracias y ten siempre en cuenta que nunca tendrás una segunda oportunidad para una primera impresión. Nos encontraremos en un nuevo capítulo de la Máquina de Vender de Social Neuro Selling.

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