Hola a todos y bienvenidos al capítulo 86 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS.

 Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

 No dudes ni un minuto en ponerte en contacto conmigo, escucharé que necesidades tiene tu empresa y juntos trazaremos un plan de acción para mejorar el departamento de ventas o de marketing, vamos a conseguir que la ciencia y la tecnología este año 2018 entren por fin en tu empresa para conseguir más nuevos clientes. Te demostraré como conseguir 3000 nuevos clientes en solo 2 meses.

 Dedicatoria

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al Dr. Mario Fajardo CEO de Ultradissection group. Mario un afectuoso abrazo de tu amigo y de todo el equipo de LMDV.

 ¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

El caso de hoy fue la primera empresa de bienes raíces que tuve como alumno de nuestra metodología de SnS. La responsable del departamento de marketing, recién llegada  a la inmobiliaria, contacta conmigo directamente. Es una fiel oyente del podcast. Fue la primera empresa que nos puso como condición firmar una cláusula de confidencialidad total, respecto a su zona de actividad y metodología.

Pasado ya más de un año y después de consultar con la CEO de la empresa y su responsable de marketing, las llamaremos Mary y Anna respectivamente, me autorizan a que explique cuál fue el proceso de implantación y posterior seguimiento que establecimos.

Lo que si me piden que siga guardado silencio respecto al nombre de la empresa y zona de actividad. Lo qué si te puedo contar es que su actividad la viene desarrollando en un país latino, MÉXICO.

Es una inmobiliaria veterana, empresa que tiene una presencia muy activa en su ciudad. Con una estrategia de marketing impecable ya que cumple uno de los puntos más importantes de la actividad en una empresa de estas características, estar siempre presente en la mente de su futuro cliente.

Este objetivo lo consiguen de una manera impecable. Periódicamente organizan en las tres poblaciones en las que tienen presencia barbacoas, tienen un perfil de Facebook muy bien alimentado con una experta en la red que tiene perfectamente optimizada esta red e Instagram.

 Entonces que pintamos aquí el equipo de SnS. Como DECÍA CONTACTA COMIGO LA RESPONSABLE DE MARKETING Anna. Lleva tiempo intentando llevar una parte de negocio, a la gestión de activos patrimonial importantes.

Su negocio funciona perfectamente, pero la visión del CEO es la de garantizarse una cartera de inmuebles, y en vez de captar uno a uno, se plantea buscar fortunas en MEXICO que posean grandes patrimonios inmuebles para plantearles una optimización de dicha gestión por auténticos profesionales.

 Algo que me sorprende es que, a pesar de la eficacia de sus estrategias de acercamiento a sus clientes en eventos presenciales, apenas tienen alimentado un blog en el que compartan contenido de interés para su audiencia.

Como nunca me ha gustado tocar demasiado lo que funciona, desde el primer momento planteo poner foco en la definición de los buyers persona, patrimoniales altos, vamos trabajar en esta nueva línea y dejar las medidas tradicionales para el resto de clientes.

 Mi recomendación en un inicio fue centrarnos en 3 buyer person:

  • Propietarios de clínicas de estética.
  • Propietarios de clínicas dentales.
  • CEOs de empresas de más de 500 empleados.

No hace falta ser un especialista en marketing para intuir que profesionales de perfiles económicos altos serán nuestros futuros clientes ideales, para optimizar sus inversiones inmobiliarias con una gestión profesional.

El perfil de los comerciales, en su mayoría también mujeres era muy bajo a nivel tecnológico. Como, mucho, un uso básico del paquete de office, por supuesto el uso de un CRM muy básico con la que trabajan

Desde hace algunos meses se encuentran con un problema, no tienen casi inmuebles, cartera de viviendas para vender o alquilar.

En México el 91 % de la población prefiere comprar o alquilar, algo parecido a lo que sucede en España, además financiarlo a través de algún banco.

De hecho, viendo esta vía de negocio que en la actualidad es tendencia el México, el  banco de Sabadell apenas hace unos meses desembarco con unas cuantas oficinas en el país.

La verdad es que la problemática no es muy diferente a lo que está pasando en la actualidad en España. Cuanto más internacionalizamos nuestro proyecto, más me doy cuenta que en general tenemos, los latinos, mucho más en común de lo que a veces nos gusta reconocer.

Con este panorama el estado de ánimo del equipo es bastante bajo ya que realmente se están acostumbrando a quedarse en la oficina esperando que aparezca algún lirio por la puerta.

Incluso esta situación ha creado más de una fricción en los equipos de venta, pugnando por ese posible nuevo inmueble.

No percibo ganas para salir a la calle para intentar captar nuevas viviendas para su cartera, ya que además se hace muy difícil conseguir contratos de exclusividad con los propietarios, y lo que están dispuestos exigen unas cláusulas imposibles.

La mayoría de las veces me encuentro con un departamento asertivo, donde todo el mundo es consciente de que necesita un cambio y que, además, están dispuestos a hacerlo. En este caso fue así, pero me centre en que la formación la hicieran la responsable de la empresa Marie y Anna, además de una de las comerciales más veteranas de la empresa, que además era familiar de la CEO.

Por supuesto páginas inmobiliarias como lamudi o inmuebles 24.com tienen copado el mercado. Lo primero que observo es la falta absoluta de interés de estás empresas de internet en crear un contenido interesante para sus futuros clientes.

Se trata de crear un marketing de contenidos real y cercano a nuestros futuros clientes. En un principio tuve algo de resistencia de la propia CEO, algo reacia a explicar con profundidad todos los laberintos por las que un cliente puede pasar en la compra de un inmueble sobre todo las respectivas a bancos, dado que consideraba que si al cliente se le explicaba en exceso frenaba su ímpetu de compra.

No me costó demasiado convencerla, de que entregar información veraz y potente, ser sincero con tu audiencia, por dura que sea la información, es la estrategia marketing más potente que existe.

El principio de reciprocidad que genera en tu audiencia esa información de valor es decisivo para que opten por tu empresa.

 

Como generar este contenido de una forma rápida y eficaz, pues alguna vez ya hemos explicado una de las herramientas que enseñamos en nuestra implantación de un proceso de SnS: usar Feedly para CREAR Y CURAR nuestro contenido

 

Feedly es un lector de RSS. Tras el cierre de Google Reader, Feedly se posicionó como el agregador de RSS más destacado. Se puede utilizar desde tu página web o en tu aplicación móvil de forma gratuita, y si necesitas más funciones los planes de pago cuentan con mejores y ventajas para equipos.

Yo personalmente llevo tiempo usándola y nunca he tenido necesidad de pasarme al plan Premium.

 

 

Por si no sabes bien qué es un lector de RSS, imagínate Feedly como un buzón donde puedes recibir todas las novedades de blogs, medios de comunicación y páginas web que utilizan el formato RSS.

Por ejemplo, si te gusta leer con frecuencia 6 blogs distintos, tienes dos grandes opciones:

  1. Entrar con regularidad en cada uno de esos sitios web para ver si hay novedades.
  2. Suscribirte a sus RSS con un programa como Feedly y comprobar cómo todos los nuevos posts aparecen allí.

Feedly supone un gran ahorro de tiempo porque no tienes que estar visitando cada una de las webs que te gustan. Basta con que entres en Feedly en tu ordenador o en el móvil y desde allí podrás consultar todas las actualizaciones.

El objetivo es crear un sistema automático de recogida de información al que luego puedas recurrir cuando te haga falta. El primer paso es añadir suscripciones a Feedly, y para eso te recomiendo tres sistemas.

La primera forma de usar Feedly  consiste en suscribirse a los blogs relacionados con la temática sobre la que debes escribir.

Para que Feedly no termine convertido en un caos, tienes la opción de organizar tus diferentes suscripciones en colecciones, conjuntos de blogs o medios de comunicación agrupados por una temática.

Yo personalmente las tengo organizadas en tres categorías: NEUROMARKETING, LINKEDIN Y BIG DATA. Algunas están de forma permanente, otras las he creado o eliminado en función de mis necesidades.

Mi consejo es que cada vez que empieces a trabajar con un cliente de un sector que no dominas crees una nueva colección de blogs temáticos.

Para agregar blogs o medios pincha en el botón Add content. Una vez aquí hay varias opciones para agregar una nueva suscripción:

  1. Pegar la url de una página que ya conoces.
  2. Buscar el nombre de un sitio web.
  3. Insertar una palabra clave relacionada con la temática.
  4. Utilizar un hashtag para la búsqueda.

Una de las cosas que más me gusta de Feedly es que cada vez que agregas un nuevo medio te sugiere otros parecidos a través de los Related feeds y Related collections. Esta es una gran  ayuda cuando acabas de empezar y todavía estás un poco perdido buscando fuentes de referencia.

Suscríbete a blogs de la competencia

Cuando empiezas a trabajar de forma regular con un nuevo cliente no está de más poner en tu radar a sus competidores. No estoy hablando de copiarles los contenidos, sino estar al corriente de qué publican, con qué frecuencia, qué vocabulario utilizan…

En este caso lo que harías es crear una nueva colección para blogs o secciones de noticias de la competencia de tu cliente.

 

Utiliza Feedly para recibir nuevos contenidos a través de Google Alerts

La tercera técnica implica crear una alerta a través de Google Alerts con unas palabras clave relevantes para ti.

Google Alerts usa por defecto las notificaciones por correo electrónico, pero esto para mí es un problema. Piensa por un instante: ¿cuántos mensajes recibes cada día? ¿Estás seguro de quieres recibir otro correo electrónico más?

Para poner a trabajar a Google Alerts con Feedly en primer lugar hay que crear la alerta de manera normal y escoger la opción de ‘Feed RSS’.

Configurar Feedly es solo la primera parte. Ahora viene lo más divertido: sacar partido a toda la información que te va a mostrar.

  • Encuentra una rutina para consultar Feedly y ponerte al día con regularidad. No es obligatorio leer todos los artículos, la mayor parte de ellos puedes descartarlos solo con leer el titular o hacer un escaneado rápido.
  • Guarda para luego los artículos que quieras leer con detenimiento con el botón Save for later o usando una herramienta como Evernote.
  • Anota las ideas que pueden surgir mientras lees Feedly en un cuaderno, un Excel o un tablero de Trello. En mi caso Feedly es una gran fuente de inspiración para encontrar temas sobre los que escribir y realizar episodios temáticos de LMDV.
  • Almacena los artículos que te puedan servir más adelante. Cuando encuentres un artículo en profundidad, datos actualizados, un informe o un documento en pdf… guárdalo por si te hace falta más adelante. Para esto te recomiendo que utilices de nuevo Evernote Así poco a poco irás construyendo tu propia biblioteca de documentos con información seleccionada por ti.
  • Curar contenido. Todos los contenidos que generas no tienen por qué ser propios puedes curar contenido: La curación de contenidos consiste en buscar, encontrar y seleccionar los contenidos e informaciones relevantes para distribuirlos de forma segmentada en una organización o colectivo.

La curación de contenidos se enmarca en una estrategia de aportar valor separando el grano de la paja en lo que se conoce como flujo de información o infoxicación. El sentido detrás de todo esto reside en mejorar la capacidad de asimilación de información por parte de las empresas y evitar la saturación por exceso de información.

El objetivo es filtrar los contenidos a través de un proceso sistemático reescribiendo estos artículos para que se impregnen del espíritu de tu empresa, añadiendo fotos propias, videos y experiencias personales tuyas. Una técnica muy buena y que te permite estar en primera línea en tu nicho es traducir contenido de páginas en otro idioma.

No recomiendo abandonar inmediatamente la forma tradicional de trabajo de un departamento, sino que de una forma discreta pero constante, poco a poco, vayan derivando hacia la metodología con la que más resultados obtengan.

Enseñamos hasta 10 formas distintas de prospectar:

  1. Embudo de ventas contactos de 1 nivel.
  2. Trabajo en grupos.
  3. Trabajo diario social en LinkedIn y CRM.
  4. Trabajo en cuentas y clientes en Sales Navigator: máximo 15 clientes.
  5. Embudo de ventas contactos nivel 2-3: máximo 200 prospectos.
  6. Embudo de ventas con FindThatLead: máximo 140 prospectos.
  7. Preparación de eventos y congresos.
  8. Estrategia de seguimiento con las personas que son posibles colaboradores mantener relación.
  9. Proveedores
  10. Captación de personal.

 

Esta última forma de usar la red fue casi una de las preferidas de la CEO de la empresa, ya que casi inmediatamente se puso a trabajar con DuxSoup, para captar nuevos comerciales, expertos del sector con unos mensajes personalizados muy agresivos, respecto a las condiciones de contratación en el caso de que aportarán cartera propia.

Insisto, fue casi un éxito inmediato y sirvió a medio plazo para detectar jefes de oficina en el proceso de expansión en el que estaban inmersas.

A los comerciales les dimos un entrenamiento de neuroventas para que se acostumbrasen a hablar el lenguaje que entiende el verdadero cerebro comprador, el cerebro primitivo o reptil del que tanto llevamos hablando en LMDV en el último año. Al verdadero generador del 95% de nuestras decisiones, evidentemente entre ellas las de tus compras.

Después de este training que duro, 1 día una intensa jornada de 6 horas, el cambio en su actitud fue determinante en el éxito del proyecto, ya que conseguimos que tuvieran una nueva perspectiva de su profesión, iniciando un camino a una mayor especialización hacia las neuroventas, con la extensa bibliografía que les proporcionamos.

Una estrategia de social selling se basa en generar relaciones personales y de valor con nuestros prospectos, de ahí que no es aconsejable pasar a la acción y solicitar en los primeros mensajes que intercambiamos con nuestros prospectos en LinkedIn. Necesitamos de 2 a tres meses para poner generar los primeros resultados exitosos.

No esperes resultados inmediatos y si los tienes no es tan fácil. He visto a alumnos instaurar en sus empresas malos hábitos por un éxito inmediato en un principio, pero esto se va a volver en tu contra porque acabarás quemando a tu red.

Mi experiencia me dice que hasta una mala práctica funciona y da resultados. Pero no te la aconsejo porque vas a quemar valiosísimos contactos, que si hubieras aguantado un poco más para seducirlo con tu estrategia de SnS, hubieras acabado ganando más dinero.

Entiendo que los inmediatos buenos frutos de esas malas prácticas cieguen a cualquier comercial, ávido de cumplir con sus objetivos, pero insisto a la corta no a la larga te acabará costando mucho dinero.

Como ya comenté en el principio, nos centramos en tres perfiles de posible futuros clientes:

  • Propietarios de clínicas de estética.
  • Propietarios de clínicas dentales.
  • CEOs de empresas de más de 500 empleados

Esta parte no resultó tan sencilla como la de captación de nuevos comerciales. Aquí el uso de la herramienta de Sales Navigator, para monitorizar y realizar un acercamiento social adecuado a estos perfiles fue determinante.

También la ayuda de los mensajes inMail. Para el que no lo sepa un mensaje iNMail, es un mensaje de mucho valor que te permiten las versiones profesionales de LinkedIn.

También puedes comprar los mensajes por paquetes de 10, pero la verdad es que no te resulta muy rentable ya que tienen un coste sobre unos 10$, lo bueno es que te aseguras al 100% que se le va a notificar el mensaje a esa persona y podrás tener un numero casi ilimitado de caracteres para escribirlo, además de una cabecera y la posibilidad de anexar documentos.

LinkedIn en las versiones de pago te regala, en el caso de Sales Navigator, 20 mensajes al mes. Pero te va a regalar otro mensaje inMail por cada uno que te conteste tu prospecto. MEJOR IMPOSIBLE, la red está premiando una vez más un trabajo bien realizado.

En este caso fue a partir del quinto mes, de estar trabajando la red cuando una llamada personal de la CEO de la empresa, me hizo llegar personalmente la buena noticia de que sus ventas se habían disparado.

Te puedo asegurar que estos momentos, son los más deliciosos de mi vivir cada día.

Me hizo llegar la inquietud de externalizar la creación del contenido que difundían en los medios en una empresa especializada del sector.

En este punto soy bastante inflexible, así como si considero que si no tienes un profesional especializado en redes en tu empresa puedes subcontratar a SnS o a cualquier empresa del sector, la creación del contenido es el espíritu de tu empresa.

Jamás caigas en el error de que un extranjero hable de lo que te apasiona, no pierdas la oportunidad de compartir tu visión de tu mercado, de las cosas y de la vida.

La fuerza de tu mensaje, está en que seas tú o alguien muy vinculado a tu organización quién hable con voz propia de ti.

 

Vas a alucinar con lo que te voy a mostrar el próximo 7 de abril de 2018. Recuerda que el primer sábado de cada mes LMDV sale a la calle con LOS DESAYUNOS DE LMDV, todos los primeros sábados de mes y este mes de abril va a coincidir con EL DÍA 7, a las 9:30 te espero en el restaurante La Ménsula en Cl Maestranza 17 de Málaga, La Ménsula está situado en el conocido barrio de La Malagueta, junto a la plaza de toros.

Para esta primera salida a la calle de LMDV, contados con un especial en el que vamos a realizar un mano a mano con José Ruiz Pardo CEO de GolI Neuromarketing y Jesús Quintero, nuestro colaborador de SnS, DONDE VAS A VER COMO LA TECNOLOGÍA, totalmente científica de Goli se une con la metodología de SnS.

Podemos medir con un casco de EEG y demás medidores de la actividad cerebral, las distintas habilidades de tu departamento comercial, como liderazgo, autocontrol, confianza, autoestima, comunicación y a partir de aquí someter a tu equipo a un entrenamiento para mejorar el talento en estas habilidades.

Recuerda que ya dedicamos hace no mucho un capítulo de la máquina a este apasionante asunto. Pues bien, el 7 de abril a las 9:30 de la mañana en el restaurante La Ménsula vas a conocer en vivo y en directo como la ciencia y la tecnología este mágico año 2018, por fin entran en tu departamento de ventas.

 

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

 

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