Quiero saber más
Aunque este post poco tiene que ver con la física básica, se hace necesario entender, para saber cómo funciona la relación con tus futuros, actuales y perdidos clientes, un principio físico llamado volante de inercia o Flywheel.
El volante de inercia es una de las piezas pertenecientes al motor de un vehículo que condiciona el movimiento y es de las más importantes.
Como el mismo nombre indica, el volante de inercia está ligado a la inercia que lleva el coche. Para el que aún no sepa bien qué es la inercia, podemos definirla como el movimiento que mantiene un objeto por sí sólo sin que ninguna fuerza actúe sobre él.
Se trata de que no pierdas la inercia generada por el esfuerzo de consecución de nuevos clientes en los momentos de prospección y venta.
Llevo décadas analizando las curvas de ventas de un comercial y la mayoría de asemejan a una senoide, una curva que un mes sube y al otro baja. Necesitamos regularidad y para conseguirlo, el Flywheel resulta un modelo óptimo.
En la actualidad los profesionales de MKT y ventas están entre los perfiles peor valorados por la sociedad, solo los políticos están por debajo. Esta situación es producto de la venta agresiva que hemos realizado durante años. Argumentarios llenos de pura jerigonza y cierres basados en el encanto y/o fuerza del comercial, han agotado a tus clientes.
La mayor parte de tus futuros clientes, cerca del 50% según HubSpot, acuden a tu producto por recomendación de tus propios clientes. En una escuela de negocios con la que trabajo, por ejemplo, pueden llegar a superar fácilmente el 70%.
De ahí la importancia de mantener una estrategia de marketing relacional con nuestros clientes y centrarnos en la creación de experiencias de producto extraordinarias.
La idea que prevalece es que el embudo de captación y ventas tradicional pierde relevancia ya que el cliente está en la parte mas baja del funnel y en el Flywheel pasa a estar presente siempre en el centro del proceso.
Se trata de que hagamos girar este volante con el objetivo de que crezcan el número de clientes y relaciones con los clientes existentes.
Partimos de la premisa de que tu cliente existente es un objetivo de negocio específico, pero también la parte más importante de tu Flywheel, ya que se van a convertir en un objetivo de ventas por si mismo, pero también en el elemento fundamental para la captación de otros nuevos clientes.
Creo que estas intuyendo que lo más importante ya no es tener el mejor producto, sino también establecer la mejor experiencia de usuario de tu producto.
Crear océanos azules cada vez es más difícil.
La experiencia de usuario antes, durante y después de realizar una compra pasa a ser el elemento primordial de cualquier estrategia.
Los hábitos de compra cambiantes hacen que la confianza, sobre todo en productos B2B de high ticket sea otro elemento fundamental. Esta la vas a conseguir con un marketing de contenidos orientado a solucionar los problemas reales de tu cliente.
El social selling, el inbound marketing y marketing automation van a ser tus otros aliados en esta Máquina De Vender Perfecta
Los departamentos de marketing y ventas de tu empresa secularmente han trabajado de manera distante, incluso con objetivos distintos. Esto provoca un esfuerzo doble y se resienten los objetivos de cada uno.
Trabajan de una forma alineada se hace imprescindible si queremos incrementar nuestros resultados en ventas.
En EE.UU. a esta nueva visión se le ha llevado a llamar Smarketing de la fusión de Sales y Marketing. Acerca de este tema te recomiendo la serie de contenidos que estamos realizando con la CRO de forMarketer Alexandra Cowen , “Cómo lo hacen en EE.UU. “
El uso de herramienta como forMarketer y un CRM social como Eloqua, HubSpot o Clientify, hacen que esta alineación sea posible, y encuentren un marco estructurado donde pueden empezar a colaborar departamentos secularmente acostumbrados a trabajan sin conexión.
1 ¿Qué es el Smarketing?
El concepto de Smarketing el es acrónimo que surge de unir los términos anglosajones sales y marketing. Consiste en la unión de ambos departamentos con el objetivo común de conseguir mas leads cualificados para poder cerrar mas entrevistas de ventas.
Fue acuñado en 2018 por HubSpot, grandes impulsores del inbound marketing. Con un estrategia de Smarketing incrementas en un 20% tus resultados anuales.
2 Claves para tener éxito en Smarketing
Es necesario que ambos departamentos se familiaricen con todas las estrategias que usan cada uno. Términos como: lead, prospecto cualificado, SQL, MQL, buyer person, experiencia de usuario, etc… tienen que ser de uso compartido.
Las acciones de ambos departamentos deben alinearse para lograr mejores resultados. El conocimiento que tiene ventas acerca de su buyer persona tiene que ser idéntico al de marketing, para que este pueda generar acciones y campañas de generación de leads eficaces.
Si además conseguimos que estos leads procedan de la experiencia de usuario realizada a través del perfil de LinkedIn del comercial, realizada con una política de acercamiento social no invasivo, “sin pretender vender nada”, el éxito está asegurado.
3 SLA entre marketing y ventas.
Un Service Level Agreement (SLA) es un contrato que describe el nivel de servicio que un cliente espera de su proveedor. En español, también se llama Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS).
Estableceremos unos objetivos comunes para valorar el alcance de nuestras acciones:
Número de leads a conseguir
- Número de perfiles cualificados en LinkedIn
La mayoría de las veces el equipo de ventas ignora que acciones tiene que realizar con los leads cualificados por marketing.
En un proceso de B2B de high ticket el 96% de los posibles clientes que entran por primera vez a tu web no están listos para comprar.
Las diferentes fases por las que pasa un cliente en su proceso de compra, se conoce como Buyer Journey o ciclo de compra.
4 Acciones para que funcione nuestro flywheel
Existen unos principios básicos para conseguir que este volante gire con la mayor velocidad posible.
Por un lado los esfuerzos de los departamentos de MKT y ventas van a generar la velocidad necesaria para incrementar el número de nuevos alumnos y alumni, los vemos en el centro de la imagen 1.
Para no perder la inercia de este esfuerzo tenemos que poner foco en los elementos que generan una fricción, estos acabarán frenando nuestro volante de inercia. Cómo evito esta fricción:
4.1 No “paquetizar el producto”, realizarlo a medida del cliente. Generar experiencias únicas consiguen que nuestro mensaje llegue con toda su potencia. La segmentación es vital, este punto lo amplio más adelante.
4.2 Generar procesos de atención al cliente. Es recomendable tener una tendencia para llegar a automatizar el 80% de nuestros procesos de interacción persona-persona.
Tenemos herramientas de automatización de email marketing, chatbots, WhatsApp y flujos de trabajo que podemos generar con Clientify.
4.3 Valorar la escalabilidad de nuestros programas. Es un elemento fundamental encontrar el crecimiento exponencial y sostenible de alguna de nuestras áreas.
4.4 Invertir en TI que mejoren la experiencia de nuestro producto y crear un perfil de CXO.
4.5 Poder probar el producto antes de comprarlo.
4.6 Servicio 24/7. La personalización del servicio es fundamental, pero tenemos que aparcar la idea de servicio de 9:00 a 17:00. El nuevo paradigma requiere un servicio 24/7.
4.7 Los equipos de trabajo han de ser matriciales, que puedan trabajan en T en el desarrollo de nuevos proyectos. Crear una interacción entre los distintos departamentos para aprovechar al 100% los posibles futuros alumnos.
4.8 Escuchar más a nuestro cliente y descubrir los verdaderos Insights, los detonadores que determinan la decisión de compra de nuestros productos. Es una paso más allá de la venta asociada a producto que solo habla de nosotros y de las soluciones que aportamos, cosa que debemos de hacer y es muy importante. El Insight a veces ni tan siquiera sabe el cliente cual es.
Es esencial tenerlo bien definido para que una estrategia de Inbound Marketing funcione. Es importante conocerlo, profundizar en este y establecer el camino que recorren los leads una vez te dejen sus datos en la web.
TIPOS DE CONTENIDO
Descubrimiento del problema.
- Artículos tipo ¿cómo se hace…?
- Infografías.
Consideración. Contenido encaminado hacia la decisión de compra.
- El libro blanco de.
- Testimonios de clientes .
Decisión. en esta fase debemos ser más agresivos, ya que es cuando el usuario tomará la decisión de compra.
- Demos de producto.
- Casos de estudio.
- Email marketing es una buena opción en esta etapa si se emplea para enviar descuentos, promociones, ofertas, etc.
Neuromarketing Social Selling Neuroventas LinkedIn Gimnasios Cerebrales Sinergología Morfopsicología
Regalo de una consultoría gratis con Juan Antonio Narváez.
