121. No ves las cosas como son, las ves como eres.

• ¿Funcionan los argumentarios de ventas para tus nuevos comerciales, o para redirigir el trabajo de los veteranos a los cánones que te han dado el éxito?

• ¿Cuando sales de una entrevista de ventas has tenido la sensación de que no sabes porqué, no has firmado el contrato?

• ¿Estás seguro de que has estado al 100% atento a lo que ha pasado en esta entrevista y que recuerdas paso a paso todo lo sucedido?

Si alguna de estas preguntas te las has realizado alguna vez, a lo largo de dos episodios de la máquina de vender te las voy a contestar ayudándote a entender como funciona tu cerebro y el de tu cliente en una entrevista de ventas. 

A lo largo de dos capítulos voy a desarrollar este tema y vas a aprender primero en el capitulo de hoy, como tu cerebro percibe la realidad de la entrevista de venta y en un segundo capitulo la semana que viene, un segundo capitulo complementario al de esta se mana, como conseguir tener tu cerebro en un estado óptimo para poder percibir mucho mejor esa realidad, como percibir lo más certeramente posible la entrevista de ventas con tu cliente.

Empezamos. 

NO VES LAS COSAS COMO SON. LAS VES COMO ERES.

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al empresario valenciano David Carralero Plaza. David es Fundador y CEO de Suma Dental, además de un buen seguidor del programa. Te puedo asegurar que está realizando una labor ejemplar de creación de contenido y presencia en redes sociales, por la que felicito a él y a todo su equipo. David un caluroso abrazo de parte de todo el equipo de LMDV.

Los argumentos de ventas, en los departamentos comerciales, nos han estado atiborrando de información que no sirve para llegar al cerebro subconsciente de tu cliente. En realidad, el que toma las decisiones, es el 95% del cerebro subconsciente. Ese cerebro, funciona a una velocidad de procesamiento 275.000 veces más rápida que el cerebro consciente.

Vamos a ver como es la estructura de ese cerebro. El cerebro se halla situado en la parte superior de la cabeza recubierta por el cráneo, está en suspensión en un líquido llamado cefa-loraquideo.

Está constituido por 2 hemisferios, el hemisferio izquierdo y el derecho y ambos están unidos por una masa llamada el cuerpo calloso.

El cuerpo calloso en el hombre es algo más fino y de un color ligeramente grisáceo y en la mujer es mucho más ancho y de un color bastante más blanquecino.

En tu cerebro durante el proceso de gestación se generan aproximadamente más de 250.000 neuronas por segundo, siempre se siguen creando, o sea, es falsa la ficción de que vamos perdiendo neuronas con los años, que eso sí que es cierto, pero que no las podemos reemplazar eso es mentira, porque ya se ha descubierto que el funcionamiento de gran parte de una materia llamada células gliales se transforman en células madres capaces de reproducir las células nerviosas, es decir que siempre se están creando nuevo tejido nervioso.

Pero lo más importante de todo no es simplemente la cantidad de neuronas, lo importante es la neuroplasticidad que tiene el cerebro, que es la capacidad de generar nuevas sinapsis nerviosas. Por hacer una gran división, las dos principales características del cerebro son la neuroplasticidad y la neurogénesis.

La neuroplasticidad haría referencia a la capacidad que tiene el cerebro de transformar su estructura generando constantemente nuevos caminos neuronales que se van reforzando con el uso y con la práctica

La neurogénesis a lo que referencia es a la generación de esas neuronas que se realizan constantemente a lo largo de toda nuestra vida.

En tu cerebro existe aproximadamente alrededor de 200.000 millones de neuronas, aunque no se ponen muy de acuerdo los científicos, la cantidad es astronómica.

El cerebro de un hombre pesa algo más que el de una mujer, tiene ligeramente un mayor tamaño y puede oscilar entre 1kg 300g o 1kg 400g y el de una mujer entre 1kg 100g y 1 kg 200g.

Aunque pese menos, el cerebro de una mujer es mucho más denso, tiene en determinadas zonas relacionadas con la emoción, con la empatía, con el habla, con el lenguaje, una concentración de sinapsis nerviosas que hacen que esas zonas sean mucho más densas, mucho más ricas y tienen una mayor actividad que en las mismas zonas de un cerebro hombre.

Una célula nerviosa consta de un núcleo o cuerpo celular con las prolongaciones de las células nerviosas llamadas dendritas y unos cilindros en forma de ejes que se llaman axones. El cuerpo de las extensiones de las células nerviosas se estrecha hasta conseguir poco a poco un tamaño aproximadamente de una micra. Una extensión de una célula nerviosa puede llegar a alcanzar hasta un metro de largo y una sola célula nerviosa puede llegar a tener hasta 10.000 extensiones.

Al final del axón se encuentra la placa terminal, es el punto de contacto con las células vecinas donde se forma la sinapsis. El intercambio de información entre las distintas células nerviosas tiene lugar a través de la sinapsis por medio de mensajeros químicos llamados neurotransmisores.

 También puede ser una transmisión eléctrica, pero se da extrañamente, la mayoría de las transmisiones nerviosas son químicas. Uno de los neurotransmisores más estudiados es la dopamina interviene activamente en los mecanismos de recompensa del cerebro y nos va a resultar vital para entender y desarrollar un proceso de neuroventas. 

Con la serotonina experimentamos una sensación de bienestar y relax. Por eso se utiliza en los antidepresivos. El hombre tiene niveles más altos que la mujer, por eso tiene una menor tendencia a la depresión. Todos conocemos el efecto del chocolate, por ejemplo, como un buen antidepresivo.

En definitiva, para transmitir la comunicación, aquí lo que se hace importante es formar muchas sinapsis por lo que el número de las células nerviosas en realidad juega un papel no tan relevante como el número de conectividades que tienen entre ellas.

Como decíamos en un principio las neuronas están cubiertas por las células de glía que constituyen aproximadamente la mitad del volumen total del cerebro.

En la actualidad hay creados varios mapas funcionales del cerebro, sabemos que cada una de las partes del cerebro está rodeado por una especie de capa fina de un tamaño aproximado de unos 2mm de grosor que lo enfunda prácticamente en su totalidad.

Esa sería la parte del neocortex, la parte más avanzada que solamente se da en los mamíferos superiores.

Dicho neocortex lo podemos dividir en 4 partes. Si te llevas la mano a la frente y un poco hacia atrás, ese sería el lóbulo temporal. Si fueras recorriendo por el cráneo de tu cabeza un poco hacia atrás, nos encontraríamos con la zona del neocortex del lóbulo parietal.

Por debajo del lóbulo frontal encontraríamos el lóbulo temporal. Y detrás hay una pequeña parte, que estaría si te pusieras la mano por encima de la nuca llamada lóbulo occipital.

 Las principales actividades del lóbulo frontal son la inteligencia, el lenguaje, el centro motor del habla, las características de tu personalidad y de tu control del movimiento.

En el lóbulo occipital se haya la corteza visual, es decir donde los estímulos visuales se perciben, se almacenan y clasifican.

El lóbulo temporal es importante para la memoria, los sentimientos y las emociones, alberga la corteza auditiva y la comprensión del lenguaje.

En el lóbulo parietal se perciben también los problemas matemáticos, abstractos y la música.

Y en la base de toda esta estructura tendríamos el tronco encefálico donde se encuentran los nervios que conectan el cerebro con la médula espinal, además aquí está el centro también de la respiración. Gobierna la respiración, el sistema cardiovascular y la presión arterial.

En el interior de cada lóbulo existen varias zonas responsables de funciones fundamentales

La amígdala es la clave en nuestra vida emocional, está constantemente activa suministrando información acerca de todo lo que sucede a nuestro alrededor, su papel en el aprendizaje y la memoria emocional es importantísimo. Ante un estímulo determinado busca parámetros de predicción de experiencias pasadas, cuidado con una visita comercial de la misma empresa por la que se sintió engañado, recuperará inmediatamente la emoción de esa experiencia vivida.

El hipocampo está situado en medio del lóbulo temporal muy importante para en el aprendizaje, la memoria a largo plazo y el registro de las emociones. Es imprescindible para la consolidación de la memoria inmediata. Por ejemplo, interviene activamente en el momento que un cliente está valorando, para tomar una decisión en el cierre de una venta. 

El hipotálamo regula emociones primarias como el apetito, el sexo la temperatura corporal. Interviene en las respuestas hormonales recibiendo información mediante las neuronas y envía datos a la hipófisis para que en forma de hormonas los reenvíe a diferentes zonas del cuerpo.

El núcleo accumbens está asociado con el sistema de recompensa y apego y el del placer. La activación de esta zona nos produce una sensación placentera que se puede llegar a extender durante horas.

Putamen ventral está asociado a los placeres que nos provocan las bebidas y la comida.

La ínsula es una pequeña zona que se estimula ante sentimientos negativos: asco, rabia, dolor, injusticia…En caso de activarse durante un proceso de compra la probabilidad es nula de que la realice.

Todas estas consideraciones se han realizado con trabajos realizad por científicos viendo como reaccionaban estas zonas del cerebro durante un proceso de ventas.

HAY MUCHA CIENCIA DETRÁS DEL NEUROMARKETING COMO PARA NO TOMÁRSELO EN SERIO.

Cualquiera que me conoce sabe que no soy muy afín a cuestiones religiosas, pero sí es verdad que muchos textos albergan grandes verdades del alma humana que incluso llegan a sorprender de la compresión que la teología ha llegado a tener de muchas de las funciones, de muchas de las estructuras, de muchas de las partes más importantes del funcionamiento de tu cerebro.

Hay una frase del Talmut, que dice que no vemos las cosas como son, vemos las cosas como somos y no puedo estar más de acuerdo ya que el cerebro percibe la realidad de acuerdo con su propio sistema de percepción, a las sensaciones, a las emociones, a la personalidad, a las vivencias que tiene.

LA CONSTRUCCION DE LA REALIDAD

Es apabullante ver las diferencias y similitudes de cada ser humano frente al mismo hecho y aunque parece que sea obvio que estamos viviendo, que estamos disfrutando de la misma realidad, sin embargo, la realidad es mucho más virtual que la propia realidad virtual.

Piensa que la forma que tiene tu cerebro de captar la realidad no es a modo de un tomavistas o una cámara de video que va captando el 100 % de todos los detalles que tiene a su alrededor, tu cerebro tiene unos filtros que va alterando la realidad, ya de entrada conscientemente es como menos procesamos la realidad.

Los filtros de tu cerebro hacen que no observemos, no contemplemos, no captemos el 100 % de la realidad, apenas pasan los primeros filtros el 1 % de todo lo real que nos rodea, pero es que además la mayor parte de esa información, prácticamente un 90 o 95% la va a procesar tu cerebro subconsciente solamente una pequeñísima parte, tu cerebro consciente.

Por eso que la recreación de un pasaje vivido realmente por ti no tiene nada que ver a como lo ha vivido cualquier otra persona.

Incluso podríamos distinguir simplemente por la morfología del cerebro todas las características que hablan de ti, que hablan de tu cliente, que hablan de una persona. 

Analizando la estructura, las zonas donde hay una mayor densidad de neuronas o de sinapsis podríamos conocer los hábitos alimenticios de esa persona, podríamos conocer que tipos de lecturas le gusta, que profesión tiene, podríamos saberlo prácticamente casi todo respecto a una persona.

Tu cerebro construye la realidad en función de lo que percibe, la percepción determina la morfología de ese cerebro.

Nuestro cerebro construye la realidad, es un fenómeno absolutamente subjetivo, lo que hace es generar una versión totalmente personal, particular, sobre los hechos que has experimentado, sobre esa realidad que acabas de vivir. 

Además, en el proceso de la percepción existen un montón de filtros que se podrían estructurar en un mapa mental que vamos construyendo a lo largo de toda nuestra vida, en realidad acabas viendo, acabas percibiendo aquello que tú quieres no lo que realmente es.

Con el tiempo esos filtros, esos caminos neuronales se van enraizando, van creando unos canales de percepción que predominan sobre otros, por eso la misma situación, personas distintas con culturas diferentes, con puntos de vista religiosos distintos, observando exactamente el mismo fenómeno, no te quepa la menor duda, que uno puede llegar a ver una aparición mariana, el otro puede llegar a ver una aparición extraterrestre y a lo mejor otro simplemente lo que está viendo es como arde una rama.

Por eso y ya entrando en materia, lo que no podemos hacer para realizar un neuroentrenamiento correcto de nuestro cerebro es no tener en cuenta todas estas situaciones. 

Lo importante del neuroentrenamiento no es tanto los conocimientos que puedas llegar a adquirir, sino como vamos a empezar a transformar tu cerebro para que de una forma efectiva empiece a generar aquellas capacidades que necesitamos.

Muchas cosas son tan antiguas como el hombre mismo, lo que pasa es que parece como si las olvidáramos y en realidad no hay nada nuevo inventado bajo el sol.

Los conocimientos ancestrales tienen mucha validez, lo único que la neurociencia ha hecho en realidad, es que muchas de esas técnicas han revalidado no tan solo su credibilidad sino su efectividad.

A veces me han tildado de decir lo de siempre, lo que ya se sabe, pero si lo sabías, si eso es bueno ¿por qué no lo estás haciendo ya?, lo que funciona siempre es lo mismo, lo que pasa es que muchas veces generación a generación, tenemos que volver a recuperar los conocimientos de nuestros predecesores, pero con un matiz, que hoy en día la neurociencia sí que ha contrastado la efectividad de muchas de esas metodologías.

Por eso que tu primer y fundamental paso va a consistir en cómo vas a conseguir ir alterando poco a poco la estructura de tu cerebro, como vas a ir cincelando con un escoplo y un martillo tu cerebro, amueblado de una forma correcta para poder conseguir tus objetivos.

Quiero saber más

Neuromarketing Social Selling Neuroventas LinkedIn Gimnasios Cerebrales Sinergología Morfopsicología