El programa estudiantes: atención, concentración y memoria.

En semanas anteriores te he hablado del nivel básico y el programa ejecutivo. Me queda por explicar entonces el programa estudiantes. El programa estudiantes está pensado para adultos en formación, es decir, para todas aquellas personas que necesitan el máximo de su rendimiento intelectual. Como siempre se trabajarán de forma genérica todas las capacidades cognitivas, pero se hará un especial hincapié en la atención, la concentración y la memoria, así como en técnicas de relajación.

¿Qué trabajamos?

De la atención ya te he hablado con anterioridad. A modo de resumen recordaré que la atención es una de nuestras capacidades cognitivas más importantes, ya que, sino prestamos atención de una manera adecuada, la información que llega a nuestro cerebro puede ser incompleta o deformada y por lo tanto alterar el funcionamiento del resto de nuestras capacidades cognitivas.

Durante las horas de estudio, la falta de atención puede repercutir en distintos aspectos: dificultará la organización del trabajo, supondrá problemas a la hora de gestionar los tiempos y provocará olvidos repetidos.

La concentración es especialmente importante para el proceso de aprendizaje, de ahí la importancia de potenciar esta capacidad, que es imprescindible para la adquisición de nuevos conocimientos. La lectura, la meditación y el yoga han probado ser medios efectivos para mejorar la concentración mental. En los gimnasios cerebrales se propondrán técnicas y ejercicios para aumentar nuestro nivel de concentración.

La memoria es una función del cerebro que permite codificar, almacenar y recuperar información y que está muy ligada al aprendizaje ya que en términos prácticos es su expresión. Por lo tanto, tiene tres funciones básicas, recoge nueva información, la organiza para que tenga un significado y la recupera cuando es necesario recordar algo. La memoria se puede ejercitar. En este caso distintas técnicas, estrategias y ejercicios nos ayudarán a potenciarla.

¿Cómo trabajamos en el gimnasio cerebral?

Tal vez la mejor manera de explicar cómo se trabaja en el gimnasio cerebral, sea, como siempre, con un ejemplo. Hoy te hablaré de Cristina. Cristina tiene 33 años y ha empezado a estudiar en la universidad la carrera de derecho a distancia. Era algo que tenía pendiente desde hacía tiempo y por fin se ha decidido, además cree que le servirá para mejorar laboralmente. Empezó con mucha ilusión y muy motivada, eso le dio mucho empuje e hizo que el primer año aprobara todas las asignaturas, si bien le paso factura tanto física como emocionalmente. Compaginar trabajo y estudios no es fácil. Acumulamos cansancio y estrés lo que va haciendo que cada vez retengamos menos la información, prestemos menos atención, necesitemos más tiempo para aprender… Cristina trabaja ocho horas diarias, por suerte en horario intensivo, por la mañana trabajaba hasta las tres de la tarde, come en una hora y estudia de cuatro y media a nueve cada día. Los fines de semana también estudia. El segundo año suspende la mitad de las asignaturas. Le cuesta cumplir los horarios que se ha impuesto para estudiar, cuando estudia no es capaz de concentrarse y se distrae con mucha facilidad. Siente que el tiempo que dedica a estudiar no le cunde como antes. Está cansada, irritable y de mal humor. Ya no disfruta de estudiar y se ha convertido en una carga.

Cuando Cristina llega a los gimnasios cerebrales está dispuesta a darse una última oportunidad antes de tirar la toalla porque cree que quizás lo de estudiar una carrera es demasiado para ella sobre todo teniendo que trabajar. Cristina está cansada, lo cual es normal teniendo en cuenta que estudia y trabaja. A causa de los nervios duerme mal y no descansa las horas suficientes. No se concede tiempo para relajarse y desconectar de las obligaciones. Siempre está pensando en lo que tiene que hacer en vez de centrarse en lo que está haciendo en ese momento.

Atacamos el problema desde varios frentes. Por una parte, trabajamos la gestión de sus tiempos y ella misma elaboró un horario realista, dejando tiempo no solo para trabajar sino también para descansar y relajarse. Empezó a llevar una agenda realista y organizada, lo cual le ayudo a rebajar su nivel de estrés y la sensación de que no llegaba a todo. Aprendió técnicas de estudio que le ayudaron a sacar más partido al tiempo que dedicaba a estudiar.

Por otro lado, trabajamos la atención, la concentración y la memoria a través de ejercicios y técnicas específicas. También trabajamos técnicas de relajación para aprender a desconectar.

Y a un tercer nivel, mejoramos su dieta, un poco descuidada porque no tenía tiempo de organizar menús ni cocinar y empezó a hacer ejercicio regularmente. Todo ello ayudo a mejorar su humor, su autoestima y su estado físico, haciendo que se sintiera con más fuerzas y energía para afrontar los retos que se le presentaban.

Como siempre digo el esfuerzo tiene sus recompensas. No os diré que paso a sacar sobresalientes, pero sí que sus notas mejoraron y a día de hoy está en el que esperamos sea su último año de carrera.

El consejo de la semana.

Algunos consejos para sacar más partido al rato que dedicas a estudiar.

  1. Mantén la zona de estudio limpia y ordenada. Intenta tener todo el material que vayas a necesitar a mano.
  2. Aleja todos aquellos objetos que puedan distraerte de la zona de trabajo. Móvil, revistas, juegos, cualquier objeto que de repente pueda ejercer sobre ti una fascinación irresistible, en resumen, casi cualquier cosa que no tenga como objeto el estudio.
  3. Planifícate y organízate. Créate un hábito diario, con unos horarios realistas e intenta llevar las asignaturas al día.
  4. Plantéate objetivos realista y a corto plazo. No vale esta semana voy a estudiar tres temas. Primero, seguramente el nivel de conocimiento que adquieras de los temas no será el adecuado y, en segundo lugar, no cumplir tus objetivos desmotiva.
  5. Actitud positiva. Eres capaz y lo sabes, pero nadie dijo que fuera fácil. El esfuerzo tiene su recompensa.
  6. Estudia con papel y lápiz y ves tomando notas. Esto evitará que te distraigas y hará que estés más concentrado.
  7. Empieza por lo más difícil cuando estás más fresco, toma descansos frecuentes y no hagas maratones de estudio de una sola asignatura ya que ante la falta de novedad llega un momento en el que el cerebro deja de retener la información como al inicio.

Estos son solo unos sencillos consejos que te facilitarán el momento de empezar a estudiar.

El ejercicio de la semana.

El ejercicio de la semana. La semana pasada os propuse un problema de lógica. La solución es “porque el hombre es muy bajito y no llega más allá del botón del séptimo”. Aunque es probable que se os hayan ocurrido otras soluciones, no vale inventar información adicional, solo se puede construir la respuesta con la información que da el enunciado. No vale que su madre vive en el séptimo y va cada día va a visitarla (no sabemos si su madre vive en el séptimo), ni que lo hace por salud (siempre sube hasta el séptimo, siempre, si fuera por salud el día que llegue más cansado o vaya cargado con la compra subiría hasta el décimo con ascensor). Y por otra parte la respuesta válida es siempre la más sencilla de todas las explicaciones.

Esta semana te propongo un ejercicio para trabajar la concentración, y es tan sencillo como ir a dar un paseo. Pero claro está que no termina aquí el trabajo. Vamos a dar un paseo y nos vamos a concentrar en detectar aromas. Centrémonos en el sentido del olfato que por lo general lo tenemos muy olvidado. El olor de comida que se está cocinando, el humo de los coches, el perfume de alguien que pasa, el aroma del pan recién hecho al pasar por una panadería, el olor de los contenedores cuando pasamos por su lado, porque no, si nos concentramos no vamos a discriminar aromas por ser más o menos agradables. Paseemos una media hora, que además nos irá bien para hacer ejercicio, y veamos cuantos aromas somos capaces de percibir. Si quieres puedes anotarlo en un papel cuando finalices el paseo y así trabajamos también un poco la memoria.

Y hasta aquí por hoy. Si tienes alguna pregunta o quieres recibir más información no dudes en contactar conmigo a través del mail Gisela@socialneuroselling.com o de la página www.juanantonionarvaez.com y estaré encantada de ayudarte. Y recuerda, para la mente nunca es suficiente, a seguir entrenando.

 

 

 

 

Emociones que puedes leer, en el rostro de tu cliente.

Emociones que puedes leer, en el rostro de tu cliente.

Juan Manuel García, sinergólogo.

Hoy vamos a hablar de la importancia que tiene la detección y gestión de las emociones dentro de los procesos de comunicación que se producen en todas las ventas o negociaciones que llevamos a cabo. Y te daré algún truco de observación no verbal para saber cómo se encuentra tu interlocutor y cómo se está tomando lo que le estás ofreciendo. Mis compañeros del instituto Vermen, Cristina Jiménez, Pedro Cárdenas y Yo mismo, estamos formados por el Equipo internacional de Paul Ekman en Habilidades y Competencias Emocionales a través de la detección de Microexpresiones y tenemos consideración de MASTER LEVEL en el RECOGNITION TRAINING de Humintel de David Matsumoto en donde mi compañero Pedro es Partner exclusivo en España para la distribución de software de entrenamiento de detección de microexpresiones.

Hoy por hoy, son pocas las personas responsables de formación y recursos humanos de empresas que se preocupen realmente por formar a sus comerciales en el arte de la detección de emociones y gestión de personas. Si un cliente está enfadado nos limitamos a decirle que no se enfade o que no es culpa de la empresa y esperamos a que el enfado pase solo. Pues estamos equivocados, hay que actuar.

El problema que tienen muchas empresas es que para conseguir aumentar sus ventas ven como solución aumentar el número de comerciales o de trabajadores, en vez de especializar a los que ya tiene. Es como si una empresa de tala de árboles, para cortar más arboles contratara a más leñadores cuando la solución podría ser tan simple como afilar las hachas de los leñadores que ya tiene. Dando formación a tu equipo, no solo recompensas a tus empleados con formaciones exclusivas que también podrán emplear en sus ámbitos personales, sino que también les especializas y se sienten valorados y mejores profesionales. Pocos son los profesionales que sepan valorar en que procesos emocionales se encuentras sus clientes o potenciales clientes. Los pocos que sepan detectarlos, seguramente no sepan cual es el siguiente paso, como aprovechar esa información para poder gestionar la situación. Por ello en muchas ocasiones se generan conflictos que generan  la renuncia o falta de interés por parte de nuestros clientes, simplemente por no saber unas pequeñas técnicas de gestión de emociones.

Una empresa en la que sus trabajadores están dotados de la capacidad de detectar las emociones de sus clientes y de gestionar procesos de comunicación, podrán crear ese RAPPORT que tantos beneficios puede darnos, ¿qué es el RAPPORT? Es esa conexión Psicológica, feeling o buena sensación que algunas veces tienes con algunas personas. Además, a través de la empatía generada al reconocer el estado emocional de nuestro cliente, y tras gestionarle, podemos llegar a ese RAPPORT que seguro te hará conseguir tus objetivos.

Lo bueno de esta herramienta es que no se queda ahí, y me explico, resulta que no solo mejorarás la comunicación y la relación comercial, sino que también puedes detectar EN TIEMPO REAL que le está pareciendo lo que le estás ofreciendo a tu cliente, pudiendo de este modo cambiar tu estrategia de comunicación, insisto, EN TIEMPO REAL.

Y por si fuera poco, esta herramienta puede llegar a realizar una función en segundo plano de prevención en el propio grupo de trabajo, ya que, tanto entre compañeros, como los mandos intermedios o los directivos de la empresa, pueden detectar cómo se encuentran los demás miembros de la misma. Imagínate la importancia de saber cuando uno de tus comerciales está estresado o pasa por un episodio emocional negativo, simplemente con observar su rostro, y sin que sea consciente de que le estamos observando, ya que con la simple observación desde de la Statua, de la corporalidad general de una persona podemos averiguar muchísimo de ella

El consejo para esta semana, van a ser una serie de píldoras sencillas y muy importantes para conseguir detectar y gestionar emociones para conseguir averiguar cómo está tu cliente y que le está pareciendo lo que le estás ofreciendo en ese momento

Atendiendo al funcionamiento del cerebro, tienes que saber que el hemisferio derecho del cerebro es el hemisferio con más conexiones al cerebro límbico y se caracteriza por ser más creativo, más intuitivo, más espontaneo, mas relacionado con el arte, este hemisferio gestiona de manera motora la parte izquierda del cuerpo. Por otro lado el hemisferio cerebral izquierdo es le mas controlado, matemático, racional, objetivo y gestiona de manera motora la parte derecha del cuerpo. Dicho esto podemos asegurar que las activaciones de cada hemisferio pueden verse reflejadas en la parte del cuerpo que gestiona.

Cuando tengas a tu interlocutor delante de ti fíjate en su rostro y busca que una de las hemicaras esté más contraída que la otra. Y como puedes verlo??, pues mira, verás que el ojo está más pequeño, la línea nasogeniana estará más marcada y la comisura del labio suele estar algo más elevada y en general vas a ver como más dureza en las carnes de esa zona, más congestión. Y que significa todo esto, por mira, si es la hemicara derecha del sujeto la que está más contraída es porque está sufriendo de estrés, al estar activado negativamente el hemisferio izquierdo del cerebro, se congestiona la hemicara izquierda. Y del mismo modo cuando observes estos ítems en la hemicara izquierda es debido a que esta persona está pasando por un episodio de sufrimiento emocional, nunca sabrás el por qué de ese sufrimiento pero puedes asegurar que existe.

Pero no solo nos vamos a quedar en el rostro, gracias a los estudios de la Sinergología que ha sido refrendados por un estudio de la Universidad Hebrea de Jerusalén, se ha constatado que, cuando las emociones son muy altas, no puede distinguirse en el rostro, si se trata de una emoción positiva o una emoción negativa, y es entonces cuando el resto del cuerpo el que no ofrece una gran cantidad de información, de tal modo que podríamos saber en qué grupo emocional se encuentra esta persona con solo fijarnos en la corporalidad. Tan solo tienes que fijarte en la tonicidad corporal, en analizar el contexto y en fijarte si se trata de una expresión egocentrada o exocentrada, es decir, que va hacia mí mismo o si va hacia los demás. Por lo tanto si unimos la observación del rostro a la observación del cuerpo sabrás al 100 % cuales son los procesos emocionales por los que está pasando una persona.

Ahora extrapólalo a tus procesos de negociación o ventas, imagina cuando sepas, primero, como se encuentra tu interlocutor, y segundo, cuando averigües que le produce lo le estas ofreciendo, pudiendo empatizar enseguida, haciendo más fácil llegar al RAPPORT y utilizar esa información para cumplir tus objetivos. Imagínate las posibilidades en el ámbito personal.

Antes de acabar quiero decirte que en el instituto Vermen estamos especializados en formar a personas para adquirir estas y otras habilidades y en asesorar a profesionales para que sean conscientes de como comunican y así poder optimizar todos sus procesos de comunicación.

Espero que te haya gustado, nos escuchamos en breve, y recuerda……ningún mortal puede guardar un secreto, si sus labios callan, hablarán las yemas de sus dedos.

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

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¿Por qué es necesario entrenar tu cerebro?

¿Por qué es necesario entrenar tu cerebro?

Los gimnasios cerebrales ayudan a potenciar tus capacidades cognitivas y a prevenir el deterioro cognitivo de tu cerebro. Diversos factores contribuyen a que tu cerebro, poco a poco, vaya empeorando su funcionamiento. Hagamos un breve repaso de estos factores.

EL ENVEJECIMIENTO.

Del mismo modo tu cuerpo envejece también lo hace tu cerebro. El deterioro de las estructuras cerebrales, la pérdida neuronal, la disminución de neurotransmisores, la falta de uso de algunas funciones cognitivas…todas ellas son variables importantes que afectan al deterioro general de tu mente.

Debemos diferenciar entre envejecimiento óptimo, normal y patológico. El óptimo se caracteriza por una funcionalidad alta y un riesgo bajo de desarrollar patología. Sería el estado ideal y el que pretendemos alcanzar. El normal sería un envejecimiento en el que no se sufre patología, pero con riesgo a padecerlas. Y, por último, el patológico, acompañado de un deterioro cognitivo grave.

Existe un deterioro cognitivo “benigno” asociado al paso de los años que consiste en pérdidas de memoria leves y estables que no afectan al desempeño cotidiano del individuo. Y también podemos hablar de una pérdida de memoria asociada a la edad, que se da en personas mayores de 50 años que se quejan ocasionalmente de olvidos a corto plazo pero que en seguimiento clínico y test muestran normalidad sin que su estado empeore o interfiera en sus actividades diarias. ¿Dónde he dejado las llaves? ¿Cómo se llama el vecino? ¿Qué tenía que hacer ahora? Son olvidos típicos que suelen ir aumentando a medida que envejecemos.

En cualquier caso, ante los primeros síntomas de pérdida de memoria, los especialistas del sector, recomendamos la realización de ejercicios que trabajen la atención, la concentración y por descontado, la memoria.

EL ESTRÉS.

Pero no es sólo el envejecimiento lo que provoca la disminución de tus capacidades cognitivas. El estrés, por ejemplo, no sólo provoca sintomatología física, sino que también afecta de forma directa a tus emociones y a tu capacidad de razonar con claridad.

Ya comentamos con anterioridad que cierta cantidad de estrés es necesaria ya que supone una respuesta natural que te ayuda a adaptarte a los cambios y a afrontar los retos de tu vida diaria. El problema viene cuando esa respuesta se prolonga en el tiempo. Estar continuamente estresados es lo que provoca consecuencias físicas y psicológicas. Entre los síntomas psicológicos destacaré depresión o ansiedad, cambios bruscos de humor, irritabilidad, nerviosismo, miedo a la hora de tomar decisiones, miedo al fracaso, dificultades de atención y concentración…

En los gimnasios cerebrales aprendes técnicas para reducir el estrés, gestionar mejor tu tiempo y ejercicios de relajación y meditación que te ayudan a lidiar con el estrés diario.

LA RUTINA.

El ser humano tiene tendencia a establecer actividades diarias rutinarias. Me he encontrado con muchas personas que me dicen: “¡Nooo! Mi vida no es nada rutinaria. Si yo siempre estoy haciendo cosas distintas, mi vida es como una montaña rusa”. Pues bien, en el momento de la verdad, cuando empezamos a anotar lo que esa persona hace diariamente, siempre encontramos pautas de repetición. Y no me malinterpretes, la rutina es necesaria. Disminuye tu nivel de estrés al no tener que estar constantemente enfrentándote a tomas de decisiones y te ayuda a gestionar mejor tus tiempos. Pero también fomenta un gran vicio de tu cerebro, que es la holgazanería. Y es que tu cerebro es vago de por sí y ante la falta de estimulación se acostumbra y trabaja menos.

Te sientas en la misma silla para comer, haces el mismo recorrido para ir al trabajo, compras en las mismas tiendas…Aún en el caso de personas que estudian o desempeñan trabajos que necesiten de un esfuerzo cognitivo importante, se acaban trabajando mucho algunas capacidades y descuidando otras. Ejercicios de lógica, rapidez mental, cálculo, cualquier situación que suponga un reto o novedad y pequeños cambios en tus rutinas son aspectos que se trabajan en el gimnasio cerebral y te ayudarán a mantener sano tu cerebro y al máximo rendimiento.

VIDA SEDENTARIA

El estilo de vida actual conlleva un elevado riesgo de vida sedentaria. Según un estudio, un mayor consumo de televisión se asocia con síntomas de depresión y un rendimiento cognitivo más pobre.

Por otra parte, la práctica regular de ejercicio, sobretodo aeróbico, correlaciona con un mejor rendimiento cerebral y la mejora de la memoria. Una posible explicación es el aumento de riego sanguíneo en determinadas zonas cerebrales que además disminuyen el riesgo de padecer un accidente vascular. También, la práctica regular de ejercicio, previene la inflamación de tejidos, entre ellos el cerebro, síntoma relacionado con ciertas demencias y depresión.

ALIMENTACIÓN.

Diversos estudios relacionan ciertas deficiencias alimentarias con el deterioro cognitivo.

Diferentes investigaciones han determinado que el consumo de pescado y frutos de mar, un mínimo de una vez por semana, disminuye entre un 10%-13% el riesgo de padecer determinadas demencias. Lo mismo que un consumo moderado de vino, que en este caso disminuía el riesgo de padecer cualquier tipo de demencia y especialmente las demencias vasculares. Monique Breteler, coordinadora de un estudio llevado a cabo por la Erasmus University de Rotterdam, llego a la conclusión de que si el consumo de pescado y vino protegen de la demencia, se refuerza la hipótesis del origen vascular de las mismas

Niveles bajos de ácido fólico y vitamina B12 aumentan la probabilidad de padecer demencias.

Según el investigador David García Díaz, de la facultad de medicina de la Universidad Nacional Autónoma de Méjico, la obesidad afecta a tu cerebro debido a la inflamación del tejido cerebral, en concreto la zona del hipocampo, relacionado con la memoria declarativa y al hipotálamo que enlazaría inflamación, deterioro cognitivo y desequilibrio energético.

Una dieta hipocalórica, según un trabajo sobre la enfermedad de Alzheimer realizado por Richard Weindruch y Tomas Prolla de la Universidad de Wisconsin, Madison (EEUU), protege la salud de tu cerebro manteniéndolo más joven. Ello es debido a que con este tipo de dieta se provocan menos respuestas de estrés y se disminuye la producción de radicales libres, relacionados con el envejecimiento y las lesiones a nivel celular.

Podríamos seguir con numerosos estudios, pero creo que estos son suficientes para hacernos una idea.

PUES ENTONCES A ENTRENAR…

En los gimnasios cerebrales se van a trabajar todos los aspectos relacionados con la salud de tu cerebro, incluyendo la actividad física y la alimentación.

Sin embargo, después de hablar de los factores que intervienen en el deterioro de nuestro cerebro, también te tengo que decir que no todo está perdido y que puedes trabajar para potenciar tus capacidades cognitivas. La semana que viene hablaremos de los procesos en los que se basan los gimnasios cerebrales.

EL EJERCICIO DE LA SEMANA.

Esta semana vamos a trabajar la memoria inmediata y la capacidad de retención de nueva información. Para ello te voy a leer un breve texto y después deberás responder a unas sencillas preguntas. Eso sí, está muy atento.

“Sofía y Claudia son dos hermanas mellizas de 6 años de edad que viven en Madrid con sus padres. Las hermanas son muy diferentes; mientras Sofía es rubia y muy tímida, Claudia es morena y muy extrovertida. Sofía nació con una mancha en la mejilla izquierda. A Sofía le gusta mucho jugar con sus muñecas. Sin embargo, Claudia prefiere jugas a futbol. Claudia siempre quiere llevar el pelo recogido para que no le moleste mientras juega, mientras que Sofía prefiere llevar el pelo suelto. Sólo se ponen de acuerdo en una cosa:¡a las dos les encanta el chocolate!”

  • ¿Cómo se llaman las niñas?
  • ¿Cuántos años tienen?
  • ¿Dónde viven?
  • ¿Con quién viven?
  • ¿Cómo es Sofía?
  • ¿Cuál es el juego favorito de Sofía?
  • ¿Cómo es Claudia?
  • ¿Cuál es el juego favorito de Claudia?
  • ¿Qué les gusta mucho a las dos hermanas?

Y hasta aquí por hoy. Si quieres más información o tienes alguna pregunta no dudes en contactar conmigo a través del mail Gisela@socialneuroselling.com o de la página web www.juanantonionarvaez.com y estaré encantada de ayudarte.

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Percepción y lenguaje corporal en la negociación.

Percepción y lenguaje corporal en la negociación.

Percepción.

Hace unos días escribí sobre la percepción y lo primero que hice fue definirla. Se entiende por percepción al proceso mediante el cual el sistema nervioso capta, organiza y procesa los cambios en el entorno y en el propio organismo, preparándonos para actuar en consecuencia. Enfaticé el hecho de que es una interpretación, con lo cual, a través de la percepción, construimos nuestra realidad, aunque no sea la auténtica.

Constantemente estamos recibiendo estímulos, información que llega a nuestro cerebro y este se encarga de seleccionar y procesar. Inconscientemente recibimos muchísima información y hemos de aprender a sacarle el máximo provecho. En los gimnasios cerebrales se emplean técnicas para potenciar la percepción y maximizar su rendimiento.

Percepción y lenguaje corporal.

Una gran fuente de información para la percepción es el lenguaje corporal, y este es susceptible de ser entrenado para emitir la información que deseamos o bien para aprender a estar más atentos a lo que nuestro interlocutor emite.

Según las investigaciones, aproximadamente un 55% del contenido de la comunicación se transmite a través del lenguaje corporal, siempre y cuando haya congruencia entre lo que se dice y lo que se transmite. ¡Y la mayoría de las veces ni tan siquiera somos conscientes!

Si durante una negociación nuestro interlocutor cruza los brazos o inclina el cuerpo hacia delante nos está dando una gran cantidad de información que hemos de ser capaces de interpretar.

La toma de contacto.

Desde el primer momento que iniciamos la toma de contacto con una persona estamos transmitiendo información. Actos tan sencillos como saludar o como nos sentamos dicen muchas cosas sobre nosotros.

Cuando hablamos de la percepción comentamos la existencia de sesgos y uno de ellos era el “efecto de la primera impresión o efecto halo”. Este consistía en quedarnos con los aspectos que nos llaman la atención en una persona la primera vez que la vemos, y a partir de entonces, establecemos sus características personales en base a esa primera impresión. Dicen los psicólogos que en un máximo de 30 segundos ya nos hemos hecho una primera impresión, por lo tanto, vamos a intentar que ésta sea buena.

Tomar la iniciativa a la hora de dar la mano denota seguridad. El apretón debe ser firme, pero sin “estrujar”, en vertical, tu mano no debe quedar ni por encima ni por debajo de la de tu interlocutor y debe ir acompañado de un saludo verbal (“encantado de conocerte”,” Buenos días”). Sonríe y mantén el contacto visual (gestos que transmiten que eres una persona confiable). Y por último no alargues el contacto más de uno o dos segundos, resulta incómodo. En el caso de que tu interlocutor sea mujer, en el ámbito profesional se saluda dando la mano igual que a los hombres.

A la hora de sentarse hay que evitar las posiciones enfrentadas ya que resultan muy agresivas y levantan un muro entre nosotros y nuestro interlocutor. En una mesa rectangular nos sentaremos en una posición de 90 grados y en el caso de una mesa redonda lo ideal es sentarse uno al lado del otro. Los pies bien apoyados en el suelo y las piernas ligeramente abiertas o juntas por las rodillas suele denotar sinceridad y atención. Y por último los brazos. Deben estar encima de la mesa, es muy incómodo no ver lo que la persona que tienes enfrente hace con sus manos.

El poder de una mirada.

En el método SocialNeuroSelling se dan claves para interpretar la comunicación no verbal y aprender a transmitir emociones positivas que nos ayuden a la hora de realizar nuestro trabajo. Es realmente un tema apasionante y largo del que podríamos estar hablando durante horas. Como no dispongo de tanto tiempo hoy quiero daros una serie de tips sobre lo que transmiten las miradas.

  • Una mirada directa a los ojos muestra interés, pero hay que vigilar en no prolongarla demasiado porque puede convertirse en una sensación amenazante. Por otra parte, no mantener el contacto visual, no mirar a los ojos o desviar la mirada continuamente denota inseguridad o falta de sinceridad.
  • Hay que vigilar hacia donde miran los ojos. Tus ojos hablan y en función de hacia dónde miren estarán diciendo una cosa u otra ya que reflejan el hemisferio cerebral empleado para procesar la información:
  • La posición de los ojos arriba y hacia la derecha, generalmente indica que la persona está inventando una imagen y cuando los ojos se dirigen hacia arriba y a la izquierda es que está recordando.
  • Una mirada hacia la derecha significa que la persona está creando sonidos y hacía la izquierda que recuerda.
  • Una mirada hacia abajo y a la izquierda denota conversación interior. Y por último dirigir la mirada hacia abajo y a la derecha es que estamos entrando en contacto con nuestros sentimientos.
  • Evidentemente estos movimientos son muy rápidos y seguidos y hay que estar entrenado para captarlos. Además, hay personas que tienen esta programación a la inversa, como a menudo pasa con los zurdos.

 

Entrenando detectar claves de acceso ocular.

Aprovechando que te he hablado de las claves oculares vamos a jugar a detectarlas. Para el ejercicio de hoy necesitarás un colaborador. Vamos a intentar detectar su patrón. Si puedes pedir ayuda a un niño en ellos los patrones son mucho más fáciles de detectar. Para ello utilizaremos una serie de preguntas. Hemos dicho que mirar hacia arriba tiene que ver con imágenes, hacía los lados con los sonidos y hacía abajo con los sentimientos. Ahora hemos de averiguar si la persona que tenemos enfrente recuerda hacia la izquierda e inventa hacia la derecha o al revés.

Siéntate enfrente de la otra persona, mírale a los ojos y pregúntale:

  • ¿Cómo serían tus vacaciones ideales? En esta pregunta inventa, lo habitual es que mire hacia arriba y hacia la derecha.
  • ¿De qué color es tu coche? Recuerda, arriba izquierda.
  • ¿Cómo sonaría un martillo golpeando un cristal? En este caso auditivo creado, miraría hacia la derecha.
  • ¿Qué te he preguntado en la pregunta anterior? Auditivo recordado, mirada hacia la izquierda.
  • Recuerda interiormente una frase que te motive. Diálogo interior, hacía abajo y a la izquierda.
  • Y por último ¿tienes las manos frías? Hacía abajo y a la derecha.

¿Y bien, tu pareja de ejercicio como tiene los circuitos?

 El consejo de la semana.

Podemos ayudarnos de las claves de acceso ocular para intentar reprogramar nuestro estado de ánimo. Cuando estamos deprimidos o bajos de moral tenemos tendencia a mirar hacia abajo. Te propongo que en esos días salgas a la calle, después de haber desayunado bien, y eleves la mirada. Fíjate en los tejados de las casas, en el sol que te da en la cara o la lluvia depende del día. Las copas de los árboles. Eso sí vigila no tropieces y te rompas una pierna.

Y hasta aquí por hoy. Si quieres más información o tienes alguna pregunta no dudes en contactar conmigo a través del mail gisela@socialneuroselling.com o de la página web www.juanantonionarvaez.com y estaré encantada de ayudarte.

 

 

 

 

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La toma de decisiones en compras

La toma de decisiones en compras

La toma de decisiones es un proceso a través del cual llegamos a una decisión, pero ¿qué es una decisión? Una decisión es una respuesta a una situación en la que existe más de una línea de acción, a la que llamamos opción o alternativa.

La respuesta es una elección entre las distintas probabilidades basada en las expectativas y en la evaluación de las consecuencias en función de nuestras metas y valores. ¿Vacaciones en la playa o en la montaña? ¿Camisa blanca o negra? ¿Coche grande o pequeño? ¿Desayuno cereales (opción sana) o ese croissant de chocolate que me está llamando (opción menos sana)? A lo largo del día estamos constantemente tomando decisiones, algunas de manera casi automática y otras de manera más reflexiva.

Decisiones rutinarias o complejas.

A la hora de realizar una compra, el cliente puede tomar decisiones rutinarias o complejas. En el caso de las decisiones rutinarias, el proceso, está muy automatizado. Por ejemplo, cuando vamos a comprar a un supermercado. Según un estudio de dinámicas de compra en los hogares españoles, nueve de cada diez compradores van con una lista de la compra donde se anota el producto genérico (por ejemplo, leche).

La elección de la marca se deja para el último momento en el 62% de los casos, y ésta decisión acabará basándose en percepción de calidad, ofertas, atractivo del packaging…). Dentro de las decisiones rutinarias se incluyen las compras por impulso. Vemos una tableta de chocolate y sentimos deseos de comerlo, por lo tanto, lo añadimos al carro de la compra.

En cuanto a las decisiones complejas, son las que el cliente toma con menor frecuencia y suelen representar un mayor desembolso económico. Vamos, que a la hora de comprar un piso nos lo pensamos más que a la hora de comprar unos calcetines.

La toma de decisiones complejas se hace en cinco fases:

  • Reconocimiento de la necesidad. En esta fase, el comprador, se da cuenta de que tiene una carencia que necesita cubrir y satisfacer. Ésta es la fase en que orientamos al cliente hacia los productos de nuestra empresa. Hemos de hacer que desee nuestros productos y no los de la competencia. Pongamos un ejemplo. Tú cliente tiene que cambiar de ciudad por motivos laborales y necesita una vivienda en el nuevo destino para él y su familia.

 

  • Búsqueda de información. Una vez consciente de su necesidad va a buscar toda la información relevante. La importancia que el cliente le dé a la compra es directamente proporcional al tiempo que le dedicará a esta fase. En esta fase has de tener claras cuáles son las necesidades de nuestro cliente y ofrecerle toda la información necesaria para cubrirlas. Colegios, farmacias, médicos, transporte público, parques para que jueguen los niños, piscina comunitaria, distancia a los respectivos trabajos… En éste paso es tu labor la de proporcionar toda la información de tu producto. Has de destacar los puntos más importantes para las necesidades de tu cliente, que tendremos muy claras porque hemos trabajado bien el punto anterior.

 

  • Evaluación de las alternativas. Para determinar cuál es la mejor opción y con toda la información recopilada, se utilizarán los criterios de evaluación para poder valorar las distintas opciones. Dependiendo de las preferencias de tu cliente, éste irá decantándose entre opciones. ¿Un piso más caro, con piscina comunitaria, poca luz, cerca del centro y más pequeño o una casita en las afueras con jardín, mucha luz y lejos del centro?

 

  • Toma de decisión. El cliente elige la mejor opción en función de sus propios criterios. En esta fase, el cliente, elige la que cree que es la mejor opción y que mejor satisface sus deseos y necesidades. Tu cliente elige el piso céntrico con piscina. Esta es el momento en que se realiza la compra.

 

  • Evaluación post-compra. Última fase pero muy importante. Una vez tomada la decisión y hecha la transacción, tu cliente evalúa cómo ha sido el proceso y la satisfacción con el producto adquirido. Si la valoración es positiva, hablará bien de ti y de tu empresa y es muy probable que vuelva a confiar en ti en un futuro. Si la evaluación es negativa, no estará satisfecho y no volverá a hacer negocios contigo, no te recomendará y probablemente hable mal de tu empresa o producto. Recuerda que es muy importante hacer un correcto seguimiento de tus posibles o presentes clientes.

El consejo de la semana.

Como consejo de la semana te doy una serie de hábitos para intentar mejorar tu proceso de toma de decisiones.

  • Evita aplazar decisiones. Muchas veces, por distintos motivos, vamos aplazando el tener que tomar una decisión. Factores como la inseguridad, el miedo a equivocarnos o al fracaso, la pereza, entre otros, nos hacen ir dejando pasar el tiempo sin llegar a decidirnos. Has de tener en cuenta que le no hacerlo no va a provocar que el dilema desaparezca y saber que lo tienes pendiente te provocará ansiedad, incluso puedes decidir no decidir, pero aun haciéndolo ya has tomado una decisión y podrás dar por zanjado el tema. Ten en cuenta también que tomar decisiones en el último momento hace más fácil que puedas equivocarte por precipitarte. Recuerda que las prisas nunca fueron buenas consejeras.

 

  • Ojo con las emociones. Has de intentar ser lo más objetivo posible a la hora de tomar una decisión y analizar la situación fríamente. Has de ser capaz de dejar de lado tu situación personal y centrarte en los hechos. Vuelve a coger papel y lápiz (cada semana te hago escribir algo jajaja) y anota los pros y contras de la decisión. También sería bueno que imaginaras las consecuencias de tu elección a largo plazo. Plantéate el peor escenario y busca soluciones alternativas.

 

  • Y si a pesar de todo te equivocas…¿y qué? Has de aprender a aceptar que eres capaz de equivocarte, a veces elegimos bien y otras menos bien. De los errores también se aprende y todos nos equivocamos. Como dijo Alexander Pope: “Errar es humano, perdonar es divino y rectificar de sabios”.

En el método SocialNeuroSelling se dan tips y hábitos que nos ayudarán a mejorar nuestro proceso de toma de decisiones y también se ejercita el proceso a través de los gimnasios cerebrales.

Entrenando la toma de decisiones.

La solución al problema de lógica de la semana pasada es: “Sí le pregunto al otro vigilante por qué puerta tengo que salir para no morir,¿cuál dirá?”

En el ejercicio de esta semana vamos a trabajar la toma de decisiones. Te voy a plantear una situación hipotética sobre la que tendrás que tomar una decisión.

La situación es la siguiente: En un momento en que tu situación económica te lo permite te planteas la compra de una segunda residencia. Algo pequeño, en un pueblo turístico costero, a la que esperas sacarle rendimiento alquilándola en temporada alta. Tras la compra te quedarás sin ahorros. ¿Compras o no?

Antes de tomar una decisión, anota cinco aspectos positivos y cinco negativos.Después decide argumentando el por qué de tu decisión.

Y hasta aquí por hoy. Si tienes alguna duda o quieres más información no dudes en contactar conmigo vía mail gisela@socialneuroselling.com o a través de la página www.juanantonionarvaez.com y estaré encantada de ayudarte.

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