La entrevista de ventas perfecta: PNL y sinergología.

La entrevista de ventas perfecta: PNL y sinergología.

2 herramientas que forman una dicotomía, para que tu entrevista de ventas tenga la estructura perfecta.

La PNL te ayuda a armar toda la entrevista y la sinergología te releva si vas por buen camino.

No se puede pedir más, juntas son una auténtica bomba para tus comerciales.

En el episodio de hoy tenemos como invitado al fundador de Stezano Consulting, Héctor Stezano.

Héctor te va a desvelar todas las claves, de como conseguir la entrevista de ventas perfecta.

Recuerda que en mi web juanantonionarvaez.com ya tienes diponible todos los cursos de Social Neuro Selling, puedes acceder GRATIS a todos los cursos durante 7 días.

Qué te parece? Todos los cursos gratis durante una semana !!

En el episodio de hoy empezamos con la sección de Herramientas de SnS. Esta semana te hablo de la aplicación Audacity, el mejor editor de audio de código libre.

Tanto para Mac como PC.

También encontrarás el curso de Audacity en mi plataforma de cursos.

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Entrevista a Juan Manuel Garcia “Pincholeto”, sinergología para ventas.

Entrevista a Juan Manuel Garcia “Pincholeto”, sinergología para ventas.

Hola a todos y bienvenidos al capítulo 71 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS. Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com. Dedicatoria El episodio de esta semana se lo quiero dedicar a un buen amigo, Francisco Pastor. Fran un cariñoso abrazo de todos los que hacemos LMDV y espero verte esta misma semana en el BcB. ¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?  Que te puedo decir, pues que es imposible empezar mejor este 2018. Hoy viene a visitarnos a LMDV una de las personas más interesantes que he conocido en los últimos años. Su trabajo es tan multidisciplinar que hace verdadera gala a la nueva generación de nómadas del conocimiento. Nada más y nada menos que el mismísimo Pincholeto, uno de nuestros sinergólogos de cabecera del instituto Vermen. Con Juan Manuel García, vas a entrar en el oscuro cerebro de algunos de los delincuentes más famosos de nuestra reciente historia. También, vas a conocer su colaboración con el presentador del concurso de televisión pasapalabra, Cristian Gálvez. Juan Manuel Ha realizado un estudio de morfopsicología del rostro de Leonardo daVinci, integrado en el libro publicado recientemente por Cristian sobre la vida y personalidad del personaje. Nos va a compartir alguna de las anécdotas más curiosas en su labor de investigador policial en las UCO. Vamos, todo un personaje, que deja a Hércules Poirot en calcetines. ¿Te imaginas toda la potencia de estas ciencias, la morfopsicología y la sinergología, puestas al servicio de tus comerciales, de tu departamento de ventas? Prepárate para entrar en la oscura mente de un delincuente. Para ver como la ciencia nos releva la auténtica personalidad de Leonardo o como tu comercial puede vender más, conociendo perfectamente el lenguaje postural, corporal y de microexpresiones del rostro de tu cliente. Recuerda que estas microexpresiones son el resultado emergente de actividades cerebrales profundas y subconscientes, que no puedes manejar, pero que el ojo bien entrenado para la venta sinergológica puede captar y utilizar para tener ventaja en una negociación o en el cierre de una venta. Te puedo asegurar que es una de las entrevistas en las que más me he divertido porque, además el gran Pincholeto te lo hace fácil. Así que, empezamos. PROMO ¿Porqué se llama proyecto de SnS? Durante un periodo de implantación de nuestra metodología de trabajo entre 5-10 semanas, aprenderás hasta 10 formas distintas de prospección para encontrar nuevas oportunidades de venta, cambiando los hábitos de tu departamento comercial. Al finalizar el periodo de implantación de la metodología habrás realizado casos reales de formas nuevas de trabajo, quedando interiorizadas e implantadas en tu organización. Se trata de diseñar, realizar e implantar un proyecto real de SnS, no de realizar un curso. ¿Qué material didáctico vas a tener a tu disposición?

  • Apuntes: plantillas, infografías y apuntes más de 400 páginas.
  • Podcast: SPA. Servicio Permanente de Actualización.
  • Videos: Más de 50 videos. 26:00 h en videos.
  • Clases presenciales:  25:00 h.
  • Ejercicios:  120:00 h.
  • Consultorías: 5:00 h.
  • Bibliografía: más de 20 libros de recomendada lectura.
  • Duración: implantación del proyecto 5-10 semanas.

¿Que va a cambiar en tu departamento de venta?

  • Volumen de adquisición de nuevos clientes 50 %.
  • Velocidad de adquirir esos nuevos clientes 100 %.
  • Alineación de marketing con ventas 300 %.
  • Consecución de tus objetivos anuales 100 %.

SocialNeuroSelling no significa vender en las redes sociales. Básicamente, consiste en crear relaciones productivas a mediano o largo plazo, valiéndonos de las redes sociales. Con una buena estrategia y haciendo seguimiento regular del networking, los resultados no tardarán en llegar. El SocialNeuroSelling es:

  • Un 80 % contenido de valor alrededor de tu producto con mensajes optimizados con las técnicas que nos enseña el SnM.
  • Un 20 % Networking (técnicas de acercamiento).

El proceso empieza por un análisis previo de tu empresa y de tus buyer persona. Los buyers personas son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales. Nos ayudan a definir quién es esta audiencia a la que queremos atraer y convertir; y sobre todo nos ayuda a humanizar y entender con mayor detalle a tu público objetivo. Desarrollar tus buyers personas es el ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes. Empieza bien el año y ponte en contacto conmigo a través de mi @ juanantonio@juanantonionarvaez.com o entra en mi web juanantonionarvaez.com y rellena el formulario de contacto solicitando una consultoría personal conmigo.

CON EL MÉTODO SnS VAS A CONSEGUIR MÁS NUEVOS CLIENTES Y MÁS VENTAS DE TU PRODUCTO.

Espero que te haya gustado y resultado de mucha utilidad el episodio de hoy de LMDV. El mejor regalo que me puedes hacer es dar a conocer el podcast, difundirlo. La generosidad, el compartir información de valor es la mejor estrategia de marketing que existe en la actualidad. Si te ha gustado este capítulo de LMDV te voy a pedir que hagas una reseña en iTunes, todos los integrantes de LMDV trabajamos gratis todas las semanas para ti, para hacerte llegar el mejor contenido las mejores herramientas para mejorar tu estrategia de marketing y de ventas. Lo único que te pedimos a cambio es un pequeño esfuerzo, que, además, a ti te cuesta nada. Entre los oyentes que realicen, esta reseña de LMDV en iTunes, vamos a sortear un mes GRATIS de neuroentrenamiento de alto rendimiento para ejecutivos. Si, nuestra terapeuta Gisela Boada, coordinadora del SocialNeuroGym, te va ayudar a poner a tono tus capacidades cognitivas para que empieces en la mejor forma cerebral el 2018. Brutal la entrevista con Pincho, como siempre. Este 2018 nos ha prometido colaborar más asiduamente en la sección del instituto VERMEN. La PRÓXIMA SEMANA TE traigo una especialidad muy desconocida del marketing: el revenue manegemant, de la mano de una de las mejores especialistas de esta disciplina: Zoraida Rando. El revenue management se ha convertido en el centro sobre el que gira la actividad de un hotel. Este término que se originó en la industria aérea esté ahora muy vinculado al turismo y concretamente a la hostelería. En los años 60 American Airlines e IBM comenzaron a desarrollar un sistema que hoy perdura. Gracias a este desarrollo de reservas American Airlines en 1996 implantaron este sistema con descuentos en las tarifas aplicables a las reservas con antelación. Se estima que esta implantación le permitió ahorrar más de un billón de euros en tres años. A partir de estos años, las cadenas hoteleras comenzaron a aplicar este tipo de estrategias en la reserva de habitaciones hasta el punto de convertir el revenue management en la base diaria sobre la que rentabilizar un hotel. El revenue management, consiste en desarrollar estrategias para vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado, y sobre este tema Zoraida se lo sabe todo. Que nuestros esforzados hoteleros sepan de que hay vida más allá de Booking. Pero no se queda en el sector hotelero o turístico el revenu te va a sorprender en muchas otras áreas de la actividad económica.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

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Aprende a leer el rostro de tu cliente.

Aprende a leer el rostro de tu cliente.

Es comprensible, hay tantas cosas qué para alguien que descubre nuestros recursos, su potencial y aplicación práctica que surgen dudas. Siempre os contesto lo siguiente. Cuando estás cara a cara con otra persona, CARA A CARA. ¿Qué es lo que tienes delante y en lo primero que te fija?

En la cara, ocurren muchas cosas y es fácil conocer qué observar en ella y practicar.

 Una de ellas, en la que cualquier empresario, cualquier trabajador, comercial, vendedor o persona con una inquietud por aprender a utilizar lo que es la comunicación no verbal que la otra persona está mostrando y utilizarla para tener información en tu beneficio, como puede ser aumentar tu volumen de ventas, hacer entrevistas para seleccionar un candidato con los valores demandados por tu empresa,  o detectar si alguien no te dice la verdad, lo más asequible es detectar las micro expresiones faciales en la cara.

Os voy a aportar una experiencia personal del potencial que tiene y os la voy a extrapolar al mundo profesional después con un caso propio real.

Una de las cosas que a mí más me gustan y que más me llena es la de acompañar a los profesionales en su día a día, ya sea ese comercial que quiere vender más, o el empresario que quiere mejorar su liderazgo en la empresa. En general cualquier persona que tenga una inquietud ser su sombra y ver qué es lo que hace, cómo lo hace, cuáles son sus reacciones durante las interacciones con las otras personas, qué es lo que se pierden en esa comunicación, de las que no son conscientes, pero existe.

Desde el punto de vista de la comunicación no verbal qué es lo que yo veo y te estás perdiendo.

Es algo que disfruto mucho y es apasionante, la gente aprende muchísimo. Porque cuando sales de una reunión y le das el feedback, pasas a la consciencia, la línea argumental que elegiste y cómo, ésta cambia, con la información que tú le das, la persona empieza a reflexionar sobre ello y como nadie nos ha enseñado a hacer esa lectura con muy poco y haciendo un trabajo continuado, el progreso que tienen esas personas cuando afrontan esas mismas situaciones que han experimentado antes es abismal. Por eso me encanta acompañar a la gente y más credibilidad consigues disfrutando de tu trabajo.

Bien, estaba acompañando a un comercial que vendía productos de alimentación a hostelería.

A primera hora de la tarde fuimos a tomar un café y decidió hacerlo a un cliente de la empresa, aunque el cliente no era suyo, era de otro compañero. Entramos, se identifica, y le pide al Camarero un café en los términos siguientes.

¡Me ha dicho Antonio que me tratéis bien! Así, en tono entre colegueo y jocoso.

Y acto seguido le veo al camarero una micro expresión de desprecio, es decir, levanta la comisura izquierda de la boca unilateralmente.

Primero, pero ¡como le dices eso! ¡¡que te trate bien!!

Es decir, pones el foco en ti, en vez de en la otra persona. Le tienes que hablar a los demás de las cosas que a ellos les interesan, no de lo que tú quieres.

Hubiese sido más elegante decirle: mi compañero Antonio me ha recomendado tomar un café aquí porque tratáis a los clientes de lujo y que el café es de lo mejor de la zona así que hemos decidido probar vuestra hospitalidad con un buen café. Sin duda hubiese sido mejor que la otra.

Lamentablemente la pata ya estaba metida, no había vuelta atrás. Al camarero no le había hecho gracia ese comentario.

Imagina poder detectarlo, sabes que has herido a la otra persona, has metido la pata y eres consciente gracias a que has detectado esta micro expresión.

¿Qué es lo que haces?

Reconduces la situación. ¿Y si dices?  Me gusta ayudar a nuestros clientes consumiendo y gastando nuestro dinero en vez de dárselo a uno que no lo es. No sé, intenta solucionarlo de alguna manera con tu pericia.

Si ese contexto lo llevamos al mundo empresarial. Imagínate la siguiente situación:

Presentamos un contrato a nuestro interlocutor (también puede valernos si es una oferta o similar). Éste lo revisa, pasan los segundos, tu rezas porque no se eche atrás a última hora y de repente, en alguno de esos puntos, no sabes cuál, esa persona hace una micro expresión de asco.

Primero, pero ¡como le dices eso! ¡¡que te trate bien!!

Es decir, pones el foco en ti, en vez de en la otra persona. Le tienes que hablar a los demás de las cosas que a ellos les interesan, no de lo que tú quieres.

Hubiese sido más elegante decirle: mi compañero Antonio me ha recomendado tomar un café aquí porque tratáis a los clientes de lujo y que el café es de lo mejor de la zona así que hemos decidido probar vuestra hospitalidad con un buen café. Sin duda hubiese sido mejor que la otra.

Lamentablemente la pata ya estaba metida, no había vuelta atrás. Al camarero no le había hecho gracia ese comentario.

Imagina poder detectarlo, sabes que has herido a la otra persona, has metido la pata y eres consciente gracias a que has detectado esta micro expresión.

¿Qué es lo que haces?

Reconduces la situación. ¿Y si dices?  Me gusta ayudar a nuestros clientes consumiendo y gastando nuestro dinero en vez de dárselo a uno que no lo es. No sé, intenta solucionarlo de alguna manera con tu pericia.

Si ese contexto lo llevamos al mundo empresarial. Imagínate la siguiente situación:

Presentamos un contrato a nuestro interlocutor (también puede valernos si es una oferta o similar). Éste lo revisa, pasan los segundos, tu rezas porque no se eche atrás a última hora y de repente, en alguno de esos puntos, no sabes cuál, esa persona hace una micro expresión de asco.

Esta persona ha visto algo que le ha producido esa micro expresión, él no la quiere exteriorizar, no quiere que te des cuenta, la reprime y le sale esa micro expresión.

Fíjate que, gracias a poder detectarla, ya sabes que ahí ha ocurrido algo. Para, detén, a tu interlocutor y pregúntale,

  • Perdona ¿por qué punto vas?

Te mira y te dice:

  • El punto siete de la página tres.

Y tú que te lo tienes que saber de P a Pa porque debes conocer tu producto si o si, puntualizas.

  • ¡Ah!! Sí, el plazo de entrega. Te hemos puesto los 15 días de entrega estándar. ¿no se ajusta a tus necesidades?

El cliente niega con la cabeza.

¿Cuál sería un plazo adecuado?

  • Actualmente me lo sirven a ocho y necesito rebajarlo.

Acabas de saber la verdadera objeción de esa persona, está rechazando, esos 15 días y es congruente con lo que te estaba diciendo, a nivel de micro expresión.

¿Qué tienes que hacer?  O salvas ese obstáculo o no vas a cerrar la operación, se te va el traste.

Esta historia, Real, se solucionó porque cogí el teléfono, llamé a mi jefe, y le dije:

  • Sebastián estoy con Carlos, firmamos si le garantizamos un plazo de entrega menor de siete días, vamos adelante o me traigo de vuelta el contrato sin firmar. … OK, espera que te pongo en altavoz …

Le garantizamos al cliente que en menos de 7 días tenía ese plazo de entrega y ¿qué conseguimos?  Conseguimos que el cliente tuviese la recepción de los exámenes de salud de sus trabajadores en menos de siete días desde que se hacían el reconocimiento médico, yo un concierto más y mi jefe un cliente.

Salva esta objeción, ese plazo no le cuadra, y lo ha expresado a través de una micro expresión, gracias a ella ha sabido detectar la objeción y reconducirla. No haberlo hecho hubiese podido derivar en esas situaciones en las que el cliente te dice “pásate mañana por él” y te pregunto ¿cuántas veces se han echado para atrás y no has sabido encontrar un por qué, un por qué auténtico, real.?

Y, ¿Cómo entreno verlo?

Con el entrenamiento online.  Voy a contarte la forma más sencilla, económica y flexible con la que poder sacarle partido.

Gracias a mi acuerdo con la empresa Humintell, líder en el campo del entrenamiento online de las expresiones faciales y de la que soy partner en España, tienes a tu disposición, una herramienta que con una inversión inicial de 59 $ y practicando te va a permitir cerrar operaciones como la anterior.

 

59 $, ¿me vas a decir que no los tienes?  A nivel económico esa inversión es mínima pero además es una herramienta que al ser online puedes trabajar con ella a tus anchas, a las horas que mejor te venga, aprovechando descansos, según tu ritmo de vida y además te permite ir creciendo conforme vayas avanzando.

Cuando hayas dominado la detección de las micro expresiones de frente puedes pasar a un siguiente nivel, puedes hacerlo de ¾ cuartos o de perfil porque en tu día a día puedes tener casos en las que interacciones con personas en esas posiciones. Esto lo puedes hacer con otro tipo de paquetes que te permiten ir creciendo conforme tus habilidades van creciendo.

Tienes una herramienta económica, flexible, escalable y además te permite realizar la detención a distintas velocidades. Esas micro expresiones tú puedes ponerla para que sea lenta, rápida, muy rápida.

Así vas haciendo el ojo a distintas velocidades, reduciéndolas conforme pasa el tiempo y al final consigues detectar micro expresiones. Además, vas a saber el disparador que origina esa micro expresión, así cuando te ocurra en directo, no puedes no verlo, has entrenado el ojo, para verlo.

No crees que es una manera fácil de empezar, respondiendo a la pregunta inicial, esta herramienta te da el empujón para empezar, pero como todo requiere, un conocimiento previo y practicar, practicar y practicar.

Te aporto un dato adicional para empezar por las micro expresiones.

Aquellos comerciales que mejores estadísticas tienen en sus resultados, en comparación con otros que no hacen este tipo de entrenamiento, venden un 23% más. O volviendo al ejemplo real, de los reconocimientos médicos, pude cerrar una operación de 45 reconocimientos médicos a razón de 48 € el record, unos dos mil euros, con un 10% de comisión que me llevé, tienes amortizada la inversión realizada.

Estos productos de Humintell lo podéis localizar en mi página web personal, www.expego.es y quiero que estés atento a inicios del 2018 porque lanzaremos un paquete en el que uniremos el conocimiento adquirido a través de nuestra formación por el Paul Ekman Group, estos trainings online y una tutorización online para no dejaros solos, acompañaros en este camino de las micro expresiones.

 “Si miras a tu interlocutor serás uno más. Si observas te diferenciarás. Escucha con tus ojos.”

Pedro Cárdenas

Socio Fundador del Instituo Vermen.

Colaborador de Social Neuro Selling.

 

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Vender más con morfopsicología.

Vender más con morfopsicología.

Hola a todos. Para quien no me conozca, mi nombre es Juan Manuel García. Soy Guardia Civil de la UCO, negociador de incidentes críticos, además Sinergólogo especialista en el análisis del comportamiento Humano. Pertenezco al equipo de Instituto Vermen y soy colaborador de SocialNeuroSelling

Hoy voy a hablar sobre una de las disciplinas que más me han impactado en mi vida, después de la Sinergología. Es una disciplina que antes de hacerme conocedor de ella, la experimente en carne propia, lo que hizo enamorarme de otra técnica más para entender a las personas. Esta herramienta se llama MORFOPSICOLOGIA. He de dejar claro que cuando hablo de MORFOPSICOLOGIA no hablo de Frenología ni de Fisionomía, disciplinas que han quedado obsoletas y muy por detrás de la Morfopsicología

Como bien dice el titulo de este programa, cuando realizamos nuestro trabajo ponemos en marcha LA MAQUINA DE VENDER, una máquina bien engrasada, con comerciales formados para vender y ofrecer nuestro producto mostrando las grandes cualidades y extraordinarios beneficios que se obtiene si nuestro cliente los adquiere. Todo buen comercial va a tener preparada una estrategia de comunicación, una estrategia con varias posibilidades ante las posibles preguntas del cliente.

Pero te lanzo una pregunta… ¿Alguna vez no te ha pasado que vas con un compañero, o con un comercial antiguo, de esos que llevan ya muchos años y de repente, cuando tenéis una cita con un cliente, al verle de lejos, el compañero antiguo te dice…… a esta persona…va a ser difícil venderle?

Resulta que, tras empezar a hablarle de tu producto, efectivamente, empieza una dura negociación en la que cuesta muchísimo avanzar. Te ha pasado ¿Verdad? Mi teoría, y la de muchos expertos en las relaciones interpersonales es que cuando una persona tiene mucha experiencia en tratar con otras, adquiere, de manera NO CONSCIENTE, un conocimiento basado en los comportamientos de personas con rasgos faciales parecidos, de este modo asocian ciertos patrones de rasgos faciales con un comportamiento determinado que exportan al consciente cuando identifican a un individuo con ese patrón. Este conocimiento suele excusarse con decir que se llevan ya muchos años…… es que según veo a una persona ya se si va a comprar o no…y un largo etcétera.

¿Te imaginas ser consciente y conocedor de esos patrones comportamentales que llevan asociados ciertos rasgo? ¿Te imaginas que tus comerciales sepan nada más mirar el rostro de tus clientes cuáles son sus necesidades? ¿Imaginarias lo que se puede conseguir al poder identificar cual es el canal por el que mejor te va a entender tu cliente? ¿Imaginas poder seleccionar a personas para puestos en concreto sabiendo de antemano como se comportarían en esos puestos? ¿Y aún más alucinante, te imaginas saber si una persona se frustraría en un puesto o si por el contrario estaría como pez en el agua? Esto querido oyente puede hacer la MorfoPsicología. Hoy te voy a introducir en esta maravillosa herramienta comenzando por como la descubrí yo mismo.

En Primer lugar, quiero contarte que cuando todavía estaba formándome para ser Sinergólogo, una de las Primeras Sinergologas de España me dijo que estaba iniciándose en la Morfopsicologia y que le estaba sorprendiendo mucho.

Me decía que era un complemento perfecto para la gestión de las personas y para comunicar mejor llegando con mucha mas eficacia a nuestro interlocutor. Yo, había oído hablar de LOMBROSO, cuya característica de su obra es la concepción del delito como resultado de tendencias innatas, de orden genético, observables en ciertos rasgos físicos o fisonómicos de los delincuentes habituales (asimetrías craneales, determinadas formas de mandíbula, orejas, arcos superciliares, etc.), solo teniendo en cuenta los ítems de manera aislada, lo que hoy por hoy se sabe que es un error.

Por ello creía que la Morfopsicología era más de lo mismo, cometí el error de prejuzgar. Mi compañera me invitó a que fuera de modelo y que me hicieran un análisis básico, acto este que se hace normalmente para que los alumnos practiquen y puedan tener un feedback real.

Acepté y cuando me senté delante de alumnos y profesor, los primeros empezaron a emitir proposiciones lo bastante superficiales como para poder dudar de la veracidad, otro error por mi parte ya que estos alumnos apenas llevaban tres sesiones de aprendizaje.

La cosa cambió cuando el profesor fue el que empezó a observarme a darme conclusiones. Llego a decirme cosas muy muy profundas que solo yo podía saber y no solo eso. Llego a aseverar comportamientos que inicialmente negué y que más tarde meditando lo que me dijo no tuve mas remedio que aceptar que había acertado. Y acertó en cosas que ni yo mismo sabia, hasta que me las dijo y las medité.

Todo ello hizo, como comprenderás, que me titulara en esta disciplina, que hasta el momento me ha reportado grandes conclusiones de muchas personas, llegando incluso a haber tenido el honor de realizar una investigación sobre el Rostro de Leonardo Da vinci en el libro del presentador de Pasapalabra Christian Gálvez titulado LEONARDO DA VINCI CARA A CARA.

Dicho esto, quiero que sepas los principios básicos de la morfopsicología, y que simplemente con un pequeño dato vas a poder saber cómo comunicar con una persona, dependiendo de la estructura de su rostro.

Podríamos definir la Morfopsicología como la disciplina que se ocupa de las relaciones existentes entre la forma craneofacial, sus relaciones estructurales y funcionales con el sistema nervioso central (e indirectamente con el periférico) y los procesos cognitivos, emocionales y comportamentales del ser humano.

Por ello el conocimiento de cual es el “hábitat” o la naturaleza de una persona es uno de los primeros pasos que hay que dar para saber cuales son sus necesidades y por lo tanto como se va a poder comunicar mejor con esa persona.

Antes de nada, hay que saber que cualquier ser vivo que está en un medio favorable se expande y si está en un medio hostil o desfavorable, se contrae. Te esto en cuenta cuando hagas lecturas de los rostros de tus comerciales o clientes.

En Primer lugar, debemos de fijarnos si una persona tiene un rostro dilatado o retraído, es decir si tiene un rostro redondo o expansivo o por el contrario tiene un rostro fino y alargado.

Las personas con el rostro dilatado (redondo o expandido) son personas con grandes fuerzas vitales, y personas con una buena capacidad de adaptación sin llegar a ser grandes especialistas de algo en concreto, pueden ser conocedores de muchas cosas, lo que les hace muy polivalentes.

Por el contrario, si la persona tiene el rostro retraído, será un apersona con menos fuerza, menos energía, probablemente menos adaptable a diferentes ámbitos, pero eso si, muy especialista en su propio ámbito. De hecho, el comportamiento de un retraído en su ámbito es como el de un dilatado ya que está en su hábitat.

Esta información suele ser básica para quien busca candidatos para algún puesto de trabajo, saber que energía tiene cada uno de manera natural, o si el puesto necesita de una gran especialización saber a quien escoger es importante.

El siguiente paso es fijarse en cual es la parte del rostro mas importante. Para saberlo tienes que saber que has de buscar entres zonas para averiguar cual es la mas importante. Y se sabe cuando al mirar a una persona ves una de estas tres zonas mas ancha o mas potente,

Las zonas son las siguiente:

1.- Zona intelectual. Es la zona que comprende la frente, las sienes, los arcos superciliares y los ojos. La persona que su parte mas importante sea esta es por que sus necesidades son más intelectuales que otra cosa, por lo que de este modo podremos saber que el canal correcto para poder comunicar será el relacionado con el conocimiento intelectual.

Un ejemplo visual de una persona con la zona intelectual como zona mas importante es mi amigo Christan Gálvez, el presentador de pasapabra y apasionado del estudio del renacimiento.

2.- Zona emocional: Ocupa el centro de la cara, es decir nariz y pómulos. Esta zona rige las vida emocional y social, es decir con la familia y con la sociedad, Por lo que una persona con unos pómulos prominentes y que son su zona principal nos dice que está persona entenderá mucho mejor tu mensaje si le hablas desde la perspectiva mas emocional, haciéndole ver lo emocional de las cosas.

Jamás convencerás a una persona así hablándole de datos o de estadística. Háblale de lo feliz que será su familia con tu producto. Ejemplos muy visuales de este tipo de personas serían Vicente Ferrer, la madre Teresa de Calcuta o Nicola Tesla. Tres ejemplos claros de su entrega por los demás, te invito a buscar una foto y mira como su zona mas importante es la emocional.

3.- Zona instintiva:

Comprende la mandíbula inferior, el filtrum, la boca y la barbilla. En esta zona se pone de manifiesto las fuerzas inconscientes del individuo y rige el mundo de los instintos. También es la sede de la voluntad y del deseo de actuar voluntariamente. En este caso no solo hay que mirar la anchura, también es muy importante la profundidad. Estas personas son personas pragmáticas a las que hay que hablarles de datos y de practicidad. Como ejemplo visual de este tipo de personas seria la Reina Leticia, sobre todo por su profundidad.

Esto que te acabo de explicar, tan solo es lo mas básico de la Morfopsicología, pero no te preocupes. Habrá mas capítulos con las píldoras como la de hoy.

Antes de acabar quiero decirte que en el instituto Vermen estamos especializados en formar a personas para adquirir estas y otras habilidades y en asesorar a profesionales para que sean conscientes de como comunican y así poder optimizar todos sus procesos de comunicación. No te lo digo desde la teoría, te lo digo desde la experiencia.

Espero que te haya gustado, nos escuchamos en breve, y recuerda…”ningún mortal puede guardar un secreto, si sus labios callan, hablarán las yemas de sus dedos”.

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Sinergología para ventas, con Cristina Jimenez.

Sinergología para ventas, con Cristina Jimenez.

Hoy está con nosotros en La Máquina de Vender y ha venido a enseñarnos como mejorar la dinámica de tus equipos de trabajo Cristina Jiménez, cofundadora del Instituto Vermen. Cristina un abrazo y bienvenida a la que ya es tu casa, bienvenida a la LMDV…

Muchísimas gracias Juan Antonio. Estoy encantada de estar hoy aquí contigo y con todos los que escuchan la Máquina de Vender.

La verdad es que yo también me he enganchado al podcast, jajaja. Es increíble la cantidad de herramientas y de experiencias que se lleva uno cada semana, la verdad. ¡Luego a ponerlas en práctica, que es lo importante!!!

Cristina Jiménez es licenciada en Medicina y Cirugía. Sinergóloga. Técnico en Morfosicología y Coach.  Desarrolla su actividad como médico en una mutua laboral, lo que le da una visión privilegiada acerca de las medidas a tomar y las causas que se producen entre los trabajadores de tu empresa. Además, ha promovido una especialidad, en la misma entidad, en detectar al enfermo tramposo. Un tema de máxima importancia para cualquier empresario.

 

Te corrijo un poquito, si me lo permites. Es cierto que soy médico, pero en la Mutua no trabajo como tal. Dirijo el área médica y de prestaciones económicas para Canarias. Este matiz es importante ya que es lo que me ha permitido, al trabajar con los equipos codo con codo, y ver a los pacientes desde una perspectiva más amplia, evaluar las causas del absentismo laboral, el cómo manejan esta problemática las empresas y elaborar y poner en marcha proyectos y estrategias de abordaje para contribuir a minimizar el impacto tan importante.

Efectivamente, estoy trabajando en el proyecto de un “observatorio” que permite detectar indicios de comportamiento tramposo en algunos pacientes y poner en marcha mecanismos para corroborar o descartar los mismos. Esto es muy interesante ya que el coste directo e indirecto que generan las bajas laborales, sobre todo en pequeña y mediana empresa, pone en riesgo en muchas ocasiones la supervivencia de las mismas.

¿Por si hay algún rezagado y todavía no sabe en qué consiste la sinergología y la morfopsicología, le puedes dar una definición?

La Sinergología es una disciplina muy específica del lenguaje corporal. Analiza los gestos, las actitudes y los micro movimientos que llevamos a cabo de una manera no plenamente consciente. Un valor añadido con respecto a otras disciplinas, es que trabaja con un método científico, lo que le aporta rigurosidad y ha permitido catalogar actualmente hasta cerca de 2700 gestos que aportan información fundamental.

Otro elemento importante es que el análisis se lleva a cabo desde la generalidad a la especificidad.

Esto se traduce en que un gesto aislado no aporta un valor concreto y no llegamos jamás a conclusiones que, por otra parte, han hecho mucho daño en lo que a lenguaje corporal se refiere. Eliminamos muchos mitos de prácticas poco rigurosas que se encuentran en YouTube y en redes sociales fundamentalmente.

En cuanto a la morfosicología, es una disciplina científica que estudia, analiza e interpreta la suma de rasgos faciales de manera muy precisa mediante la observación del rostro con el fin de comprender sus necesidades, sus actitudes y sus capacidades.

Se diferencia de otras disciplinas porque en este caso se analiza la combinación de elementos y no estos de forma aislada. Unos suman y otros restan, de ahí lo complejo de su interpretación y a la vez, lo interesante y valioso de los análisis que se llevan a cabo.

Como ya has comentado, el hecho de ser médico me obliga, en cierta medida, a buscar un rigor científico en aquellas herramientas con las que trabajo.

¿Me han dicho por ahí que recientemente todos los integrantes del Instituto Vermen estáis acreditados por Paul Ekman, que supone tener esta acreditación?

Sí, la verdad es que estamos muy contentos. Hay que tener en cuenta que Paul Ekman es actualmente uno de los mayores referentes mundiales en el análisis de las micro expresiones faciales y la evaluación de la veracidad y credibilidad.

Muchos de sus estudios han servido para la elaboración de softwares y métodos de trabajo específicos que están actualmente implementados en los cuerpos de seguridad de los EEUU.

Los miembros del Instituto Vermen, mis compañeros Pedro Cárdenas, Juan Manuel García (alias Pincho, jeje) y yo, decidimos formarnos por el Paul Ekman Group para perfeccionarnos en el análisis de rostro desde una perspectiva tan apasionante como el de las emociones universales y la detección de la coherencia entre las emociones que sentimos y las que mostramos.

Esta acreditación, además, es la de mayor prestigio internacional en la materia.

Hay un dato que más de una vez le he oído decir a nuestro común amigo, Pedro Cárdenas, vamos lo repite a menudo, que solo hay 230 sinergólogos en el mundo. ¿Porqué tan pocos?

La Sinergología es una disciplina muy joven. Fue creada por el científico canadiense Philipe Turchet en 1996.

La formación sólo se lleva a cabo en escuelas muy concretas y, además, está protegida por una licencia de marca que evita el que se desarrolle pseudoformación que tanto daño han hecho a otras disciplinas.

Esta formación es presencial, dura dos años y, además de tres exámenes al final de cada uno de los tres módulos, precisa la presentación de una tesis ante un tribunal.

Muchos de los que empiezan no la acaban. Concretamente en mi promoción empezamos 11 alumnos y sólo acabamos y obtuvimos la Licencia Pedro y yo.

Hay que saber que todo Sinergólogo que realmente lo sea tiene que disponer de su Licencia y figurar en el registro oficial de Sinergólogos. En España, concretamente, somos 35.

¿Como una profesional de la medicina en activo, llega a la Sinergología?

Pues mira, Juan Antonio. La verdad es que yo no estudié medicina por vocación, precisamente. Mi padre, como casi todos los padres de la época, deseaban un hijo médico y otro abogado, y a mí me tocó la medicina, jaja.

Siempre he sido buena estudiante, lo reconozco, y busqué, en la medicina, elementos que me hicieran apasionarme con ella.

Lo conseguí cuando me di cuenta que me encantaba la relación médico-paciente. Esto me hizo desarrollar lo que comúnmente se conoce como “ojo clínico”.

Me empezó a apasionar todo lo relacionado con la comunicación. Muchos pacientes no te cuentan todo lo que deben, algunos por miedo, otros por desconocimiento o pocas habilidades y otros, sencillamente porque no quieren.

Empecé entonces a interesarme por disciplinas que me ayudaran a entender más y mejor a las personas y está claro que, en lo que respecta a las emociones, la comunicación no verbal adquiere una importancia vital.

No hace falta que nos digas en que mutua trabajas, pero se que estas impulsando un departamento para cazar a los enfermos crónicos tramposos.

Sí, efectivamente. Como te comenté antes, el trabajar en una Mutua de Accidentes de trabajo, te permite vivir situaciones complicadas con los pacientes.

Los médicos estamos formados para curar enfermos y un enfermo que se quiere curar te cuenta la verdad de lo que le ocurre.

La medicina no es brujería ni magia. Se compone de elementos tangibles y uno de los más importantes es la veracidad de los síntomas que refiere un paciente.

Cuando a la enfermedad se le unen posibilidades de obtener beneficios adicionales (prestaciones de incapacidad, indemnizaciones por secuelas, etc), te sorprendería cómo muchos pacientes son capaces de mentir acerca de lo que les ocurre.

Muchas veces no son siquiera conscientes de que, independientemente del beneficio que esperan obtener, pueden producirse daños irreparables ya que, si un médico no diagnostica correctamente, tampoco puede tratar correctamente.

Actualmente he puesto en marcha un “observatorio”. Existen investigaciones acerca de las patologías más susceptibles de engaño, las ocupaciones laborales, franjas de edad, etc, etc.

Una combinación de determinados elementos, conjuntamente con otros parámetros que se obtienen en una consulta médica (tratamientos que no responden; pruebas complementarias incoherentes con los que nos dice que siente un paciente; actitud beligerante en consulta; conflictos laborales, etc), nos ayuda a establecer una primera sospecha que lleva al caso concreto a entrar en el “observatorio”.

A partir de ahí establecemos una estrategia de análisis adicional en el que tiene cabida una entrevista médica con análisis del comportamiento gestual y otras herramientas de biomecánica funcional que nos puede llevar a verificar lo que realmente puede estar ocurriendo.

Desde que hemos puesto este mecanismo en marcha, hemos “pillado” tramposos que pretendían beneficiarse de prestaciones económicas que, en definitiva, nos cuestan a todos.

Hace unos días se celebro en Marbella el primer congreso de comunicación efectiva. El equipo Vermen desembarco al completo y tengo que decir, sin parcialidad alguna, que sus tres intervenciones me parecieron de las más potentes. Contaste un caso muy interesante de una enferma tramposa, nos lo puedes contar? También me gustaría que le dieras a nuestros oyentes las cifras, el coste que tiene para el empresario español y para la administración, este tipo de delincuentes.

Pues efectivamente. Se trata de una paciente que ya tenía concedida una IPT para su trabajo habitual desde hace unos años. Demanda ahora una IPA refiriendo una complicación psiquiátrica derivada de la lesión que le ocasionó la IPT. Lo más curioso es que esta complicación psiquiátrica la avalaban 2 informes psiquiátricos y el informe forense previo a la vista en sala. Refería imposibilidad de hacer una vida normal por depender de su hija para todo. No sale de casa si no la acompaña su hija, no tiene vida social, su hija ha tenido que dejar de trabajar y de estudiar. En fin…

Decidimos incluirla en el observatorio y llevamos a cabo un análisis de su comportamiento en una cita para valoración médica.

Según el informe ADECCO de 2016, los costes directos por absentismo en España, se elevaron a 5 Millones de euros y 57 millones los costes indirectos. Lo más preocupante es que el absentismo sube a medida que vamos saliendo de la crisis económica.

Diversos estudios demuestran, además, que el 50% del dolor crónico, aproximadamente, es simulado o magnificado y que entre un 14 y un 30% de las patologías en las que puede llegar a haber una ganancia extra, también lo son. Una auténtica lacra para las empresas y para el sistema que hace peligrar el futuro inmediato de las pensiones, entre otras cosas.

 

Te he oído decir más de una vez que la sinergología más que buscar al mentiroso, que detectar mentiras, lo que pretende es encontrar la verdad…

Efectivamente. Date cuenta que el objetivo fundamental de la sinergologia es mejorar la comunicación. Si buscamos la mentira, siempre vamos a juzgar previamente y a interpretar posteriormente. La comunicación contiene mentira en sí misma. Mentimos de media 1-2 veces al día.

Cuando nos hacemos expertos en la lectura y la interpretación del lenguaje corporal, detectamos incongruencias y congruencias entre lo que nuestro interlocutor nos dice con sus palabras y lo que nos dice con su cuerpo. Esas incongruencias nos pueden permitir cambiar nuestra estrategia de comunicación según los objetivos que persigamos. No siempre una incongruencia debe ser tachada de mentira. Desde el momento en que lo pensemos, nos cerramos a la comunicación ya que a nadie le gusta que le mientan.

Si lo que realmente deseas es comunicarte, esas incongruencias te llevaran a modificar lo que comunicas y cómo lo comunicas y, de esa manera, entrar en una longitud de onda adecuada.

 

Después de más de un año realizando podcast, la mayoría de ellos destinados a conocer el cerebro de nuestro cliente y parafraseando al maestro, no es la primera vez que recuerdo esta reflexión que hizo en el especial que le dedicamos a Néstor Braidot: Tengo que reconocer con vergüenza de género, que mi máxima aspiración es entrenar mi cerebro para que se parezca al de una mujer. Está la mujer mejor dotada para desarrollar la práctica de la sinergología? 

El sinergólogo nace o se hace?

Siempre se ha dicho que la mujer tiene un “sexto sentido” y eso tal vez nos hace tener una cierta predisposición, jaja. La verdad es que este aspecto está relacionado con cómo nos comunicamos cuando nacemos hasta que aprendemos a hablar y a gesticular.

Nuestras madres aprenden a detectar cada una de las necesidades del bebé y lo hacen desde la pura observación. Incluso heredamos esa capacidad y aunque nunca lleguemos a ser madres, como es mi caso, el sexto sentido también lo poseemos.

Por otra parte, desarrollamos una mayor capacidad de observar sin que nos detecten ya que nuestra visión periférica es más amplia que la de los hombres.

A partir de ahí, todo lo demás es conocer las bases de análisis, estudiar y, sobre todo, entrenar y entrenar. Llega un momento en que el ojo percibe sin proponérselo siquiera. Si te gusta la comunicación puedes dotarte de esa capacidad aunque no sea algo innato para ti.

No hace mucho estaba hablando con un alumno y espero que ya amigo, el también doctor Mario Fajardo, y este me decía que con los años había desarrollado una capacidad implícita para detectar, para definir en dolor real o fingido de un paciente. Tengo que decir que vamos a dedicar un episodio al trabajo de Mario para que conozcáis no solo como le ha ayudado nuestra formación de SnS, SINO SOBRETODO PARA QUE Conozcas el trabajo que está haciendo desde el Cadáver Workshop Madrid. Vas a alucinar. Esto que nos dice el Dr. Fajardo es posible?

La verdad es que parece apasionante y espectacular el trabajo de Mario. Me lo has comentado en alguna ocasión anterior y me encantará conocer algo más a este respecto.

En lo que respecta a la capacidad implícita para detectar a un paciente que finge, desgraciadamente existen muchos estudios que demuestran lo contrario.

En aquellas profesiones en las que se trabaja más de cerca con personas que engañan, el porcentaje de éxitos no solo no es superior al de la media de la población, sino que incluso es algo inferior.

El problema está en que terminas buscando al mentiroso y, como te dije al principio, cuando buscas un mentiroso, cualquier indicio te lleva a concluir y eso incrementa la cantidad de falsos positivos. En Sinergología trabajamos, por este motivo, el espacio ARE (asertivo, empático y reflexivo). Es la única manera de eliminar prejuicios y evaluar con la mente clara.

Lo que sí es importante es sensibilizarse con los indicios de sospecha. Como te comentaba antes, incongruencias de síntomas y signos, pacientes que no mejoran cuando deberían, etc. A partir de ahí, no debemos escatimar en la incorporación de herramientas que incrementen las posibilidades de no fallar.

Ahí es donde entra, entre otras, la sinergología.

Vivimos en un mundo en constante cambio y esto produce un dolor en los equipos de trabajo, ya que este cambio no solo es constante, también es asimétrico. Como podemos detectar ese dolor en  nuestros equipos de trabajo? Podemos prevenirlo? Qué acciones debemos tomar para paliarlo?

En mi faceta de coach e incluso en mi actividad en la Mutua he podido trabajar con equipos, codo con codo. Es cierto lo que dices en referencia al cambio. A lo largo de los años, las maneras de concebir el trabajo se han ido modificando.

En los años 60 y 70, para los “Baby Boomers”, generación nacida tras la postguerra, el espacio de trabajo se limitaba a la oficina; Se fichaba la entrada y la salida y nadie se llevaba trabajo a casa. Las responsabilidades eran individuales y muy específicas. Las aspiraciones se limitaban a llegar a ser un buen empleado en la compañía y responder a la jerarquía de la empresa. Los trabajadores mantenían disciplinas férreas y el sacrificio les garantizaba, en cierta medida, la recompensa.

Posteriormente, la “Generación X” congregó trabajadores extrovertidos, competitivos y persiguiendo continuamente el crecimiento, siempre a la caza de las mejores propuestas.

Una idea rentable podría colocarles en puestos de liderazgo. La experiencia es menos importante y se persigue el ser independientes profesionalmente y destacar de manera individual. Se mezcla la vida personal y la laboral y el “adicto al trabajo” se convierte en objeto de admiración. Se persigue alcanzar puestos directivos en el más corto espacio de tiempo y a edades más tempranas.

Actualmente tenemos a los millenials. La economía creativa, las nuevas profesiones, el boom de la actividad emprendedora y la nueva fuerza colectiva están estableciendo un brillante e inédito escenario. La velocidad con que se conectan al mundo marca el ritmo de sus relaciones laborales.

Todos estos cambios de perfil, unido a que muchas empresas siguen manteniendo estructuras directivas arcaicas, provoca desmotivación y escaso sentimiento de pertenencia por parte de los trabajadores.

A todo esto, tenemos que unirle el que muchos convenios favorecen determinados comportamientos dado que el trabajador no tiene nada que perder. Una de las premisas de la mentira es que tiene muchas más probabilidades de mentir aquel que tiene poco o nada que perder en el caso de ser pillado. Esto, desgraciadamente, es parte de lo que está ocurriendo en la actualidad.

¿Cómo solucionarlo? Complicado. Pero, sin embargo, podemos trabajar algunos aspectos que, por lo menos, lo minimizarían:

  • Buena selección de personal
  • Tareas y objetivos bien definidos
  • Valores compartidos con los trabajadores
  • Mayor comunicación y capacidad de escucha
  • Recompensar cuando se merece, etc

Por ejemplo y por salirnos ya del ámbito de la salud, un comercial que se quiere formar en esta disciplina que tiene que hacer? Cuanto tiempo necesita invertir para ver los primeros resultados?

Primero que nada, es importante que sepa que no hace falta ser sinergólogo para poner en marcha ciertas prácticas que aporten resultado. Lo más importante de todo es confiar en que se trata de una herramienta útil.

Posteriormente, y según los aspectos que quiera fortalecer (negociación, ventas, comunicación, etc), asistir a nuestros talleres en los que, a la vez que se les forma en aspectos clave, se enseña cómo ponerlo en práctica. Estamos desarrollando además cursos con la posibilidad on line o a través de webinar con tutorizaciones posteriores. A partir de ahí, dependerá de la práctica, el entrenamiento y las ganas que se le pongan. Sinceramente, con pocos elementos clave, mejoran mucho los resultados desde el primer momento.

Miente mucho nuestro cliente? Porqué lo hace?

Más que mentir, yo diría que pone en marcha las estrategias que considera oportunas para obtener lo que persigue. La cuestión está en detectar lo que realmente necesita y desea y generar un espacio de comunicación y complicidad en el que se sienta seguro y, más que mentirnos, sea capaz de confiar en nosotros y en nuestros productos.

En lo que respecta a nosotros como vendedores, si creemos en lo que hacemos y lo mostramos con pasión, resultaremos realmente convincentes.

Cómo podemos utilizar estas ciencias en un departamento de selección de personal?

Pues precisamente la selección de personal es fundamental para conseguir trabajadores comprometidos y realmente productivos. Tanto la Sinergología como la Morfosicología aportan valor a los departamentos de personal.

La Morfosicología nos ayuda a elegir un perfil adecuado a una actividad concreta. También nos permite avanzar ciertas necesidades de los candidatos, donde se encuentran sus potencialidades y cómo pueden desarrollar mejor sus capacidades. Un perfil morfosicológico dinámico, instintivo y reservado no será lo mismo que otro más reflexivo, racional y extrovertido.

Por su parte, la Sinergología nos aporta herramientas para determinar la mejor manera de organizar una entrevista, por ejemplo. Nos permite, desde la estructura y disposición de la sala donde se desarrolle, hasta la elaboración de los contenidos de la entrevista que nos permita analizar los comportamientos.

Si a todo esto le añadimos una buena definición del puesto de trabajo y de las cualidades que debe tener el candidato, ahí estará la clave del éxito.

Es útil la sinergología y la morfospicologia para saber a quién asignar un puesto de trabajo u otro?

Tal y como he comentado con anterioridad, la selección de personal es clave para el buen funcionamiento de un equipo de trabajo y para el resultado de la empresa y estas disciplinas son claves y muy interesantes por lo que pueden aportar

Siempre pregunto al final de la entrevista que extensión de crome podemos ver en la barra de tu navegador o que aplicación te gusta y recomendarías que la usara …

Lo que habitualmente trabajo en mi día a día, son programas que me permitan la edición de vídeos para poder entrenar y practicar en estas disciplinas. Personalmente me encanta camtasia como editor de vídeos y el audacity, gracias a ti, jajaja para grabación y edición de audios.

Como te podrás imaginar, diariamente entreno en la detección de microexpresiones faciales. Este entrenamiento lo realizo, al igual que mis compañeros del Instituto Vermen, mediante la aplicación formativa Humintel de David Matsumoto, cuyo único partner en España es mi compañero Pedro Cárdenas.

Sinceramente, para aquel que quiera aprender las expresiones básicas y entrenar las microexpresiones, es una herramienta clave.

Si alguien estuviera interesado, solo tiene que comentarlo con nosotros y se le da la información oportuna. También pueden acceder a través de la página expego.es

Para finalizar recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y, ¿Qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal?

La práctica para iniciar el día, que me da gran resultado es madrugar y hacer ejercicio. Me levanto diariamente a las 5 de la mañana. Realizo media hora de ejercicio físico que me ayuda a elevar, desde primera hora de la mañana, mis niveles de endorfinas. A esto le sigue un buen desayuno equilibrado y ya no hay quien me pare, jajaja.

En cuanto a lectura, me encantaría recomendar un libro que leí hace un año aproximadamente. Es de estos libros que subrayas y que te gusta abrir de vez en cuando y releer lo subrayado.

Curiosamente se titula: “Olvida tu lenguaje corporal” de Javier Cabreiros. Me gustó precisamente porque trata del no comportamentalismo que tanto apreciamos en la sinergología.

Maneja aspectos fundamentales en la comunicación como la pasión, la autenticidad, el liderazgo, las emociones o el sentido. Todos ellos se exponen partiendo de una idea esencial: para ser mejor comunicador hay que trabajar para ser mejor persona.

En definitiva, y como decía el principito, uno de mis personajes favoritos: “lo esencial es invisible a los ojos”. Lo más importante de la comunicación no es lo que haces ni lo que ven de ti, sino lo que provocas en los demás

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¿Le interesa a tu cliente lo que le explicas?

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Hoy voy a hablarte sobre de las técnicas que existen de lectura del lenguaje corporal a través de la Sinergología para que sepas si tus clientes están escuchando realmente lo que les estás ofreciendo, para así, poder cambiar o no, nuestra estrategia de comunicación en TIEMPO REAL, además también te hablaré sobre algunas técnicas para que tu cliente tenga la sensación de ser escuchado con interés y con calidad, para que le embargue la sensación de ser importante para ti.

 Como bien dice el titulo de este programa, la mayoría de comerciales ponen en marcha LA MAQUINA DE VENDER, una máquina bien engrasada, con profesionales bien formados para vender y ofrecer tu producto mostrando las grandes cualidades y extraordinarios beneficios que se obtiene si tu cliente los adquiere. Centrando toda nuestra atención en su imagen, traje impoluto, perfume, tono de voz, etc. Son buenos y profesionales. Pero…..con esto basta?, es suficiente?

Fijate, El problemas muchas veces es te aprendes de memoria un discurso con las virtudes de tu producto y te centras y te preocupas, tan solo, en asegurarte que “sueltas la retahíla de información” y ya…… pero no deberías asegurarte cuál es el mejor momento para soltar esa información.

Ten en cuenta una cosa, no todo el mundo está todo el tiempo en condiciones de escuchar, tenemos momentos mejores y momentos peores, por eso es muy importante poder saber con seguridad si tu interlocutor te está escuchando activamente, ya que tu magistral exposición dejará de tener poder si tienes que repetirla, recuerda que solo existe una oportunidad para dar una primera buena impresión, y a tu producto le va a pasar lo mismo. De ahí la importancia de no quemar el cartucho más importante, el de poder impactar con tu presentación del producto. No lo harás si quien te debe de escuchar está en Babia, distraído o pensando en otra cosa.

Si tus comerciales o tu mismos aprendes a diferenciar las situaciones en las que un cliente está o no al 100% para poder absorber toda la información que le ofreces,  hará que evites esos paréntesis que, de vez en cuando, todos hacemos en las conversaciones, para recordar la compra o si dejaste la luz de tu casa encendida, o pensar que se te hace tarde. Si detectas ese momento, llamado en Sinergología MODO ESPECULATIVO, puedes modificar tu estrategia de comunicación en tiempo real Y podrás variar tu speech hacia argumentos poco trascendentales y evitar la pérdida de ese impacto, para, eso sí, lanzar tu mejor argumento cuando sepas que tu cliente te escucha plenamente. Todo esto se traduce en aprender a detectar cuando te escuchan activamente o cuando están en modo especulativo.

El consejo para esta semana van a ser una serie de píldoras sencillas y muy importantes para conseguir detectar cuando tu cliente te está escuchando de manera activa y con calidad o cuando, por el contrario, está centrado en otra cosa, está en su mundo…….verás que fácil.

  • Fíjate, en primer lugar quiero que sepas que en Sinergología siempre hay que empezar a leer de lo más general a lo más concreto, desde la Statua al micro movimiento, y que es la Statua, pues es la corporalidad más general que observas al ver el conjunto del cuerpo. Desde una perspectiva más abierta, debes  diferenciar que pasa con el cuerpo, si huye, si se acerca. Por lo que lo primero a observar es si su Statua es Apetente o Aversiva a la comunicación.
  • Pero no solo se queda en eso, también es importante que observes si existe una “empatía corporal”, o lo que en Sinergología hablaríamos de Regla Empática, te lo explico, cuando tú estás negociando, tu te mueves, e inclinas tu cabeza levemente hacia un lado u otro, dependiendo del discurso y de la relación comunicativa que tengas con la otra persona, aunque este tema lo desarrollaremos en otro episodio y sin meternos en el significado que tiene ladear o girar la cabeza, quiero que nos centraremos en la inclinación en sí.
  • Cuando estés hablando con alguien quiero que seas consciente de la inclinación de cabeza que tienes tu y despues, fíjate en la inclinación de cabeza que tiene tu cliente. Observarás que cuando existe buena conexión y acuerdo, tu cliente tendrá la misma inclinación de cabeza que tu, haciendo efecto espejo, de hecho cuando exista desacuerdo o conflicto veras que se rompe esa regla empática, rompiéndose a la vez ese efecto espejo resultando una X entre las statuas de las dos personas. Es más, te invito a que hagas un ejercicio en el que además de demostrar lo que te estoy diciendo, te resultará gracioso verlo.
  • Cuando hables con alguien y observes que existe esa empatía corporal, es decir, que lo dos inclinais la cabeza hacia el mismo lado, cambia consciente la inclinación de tu cabeza hacia el lado contrario, verás como tu interlocutor, de modo no consciente, hará lo mismo, buscando esa empatía corporal.
  • Tras el primer paso, la observación general del cuerpo, te vendrá muy bien saber si tu cliente te esta escuchando de verdad, por eso, mientras hablas, te invito a que te fijes en los parpadeos de tu cliente, ya que son estos los que te van a decir si él te está realmente escuchando o no.
  • Podemos asegurar que cuando un ser humano parpadea es porque está escuchando activamente, es como esa luz del ordenador que se enciende cuando guardas los datos en el disco duro del ordenador, hecho este que hacemos nosotros, guardamos lo que escuchamos en nuestra memoria, es decir este parpadeo es una demostración de un rendimiento cognitivo que confirma que se está escuchando y procesando esa información.
  • Igualmente puedes saber cuando una persona no te escucha ya que, en ese caso, desaparece el parpadeo, se entra, como se conoce en Sinergología, en estado especulativo. Pero fíjate, podemos llegar mucho más allá, fijándote en los parpadeos, puedes llegar a saber cuándo lo que escucha una persona le afecta emocionalmente o no. Mira, cuando el parpadeo es doble o más lento puedes asegurar que existe un componente emocional en procesamiento de lo que está escuchando.
  • Pero todo esto es cuando tu cliente escucha. Pero qué ocurre con los parpadeos cuando tu cliente habla. Pues fíjate que pasada lo que puedes llegar a saber, los parpadeos emocionales tienen la misma connotación, es decir, sabremos si lo que habla tiene un peso emocional en esta persona; pero en el caso de la falta de parpadeo ocurre algo curioso y es que cuando las personas que nos hablan no parpadean, es porque tienen el discurso, aprendido, lo han memorizado, pero ojo no significa que sea mentira, solo que esta aprendido de memoria.

Como ejemplo os animo que busquéis en internet el anuncio de RENFE que hizo el entrenador del Atlético de Madrid, cholo simeone, observareis como en todo el anuncio solo parpadea una vez, sin embargo en un momento en concreto, cuando parece que habla con el móvil, comienza a parpadear más activamente. Resulta que en un reportaje se comentó que SIMEONE se aprendió muy rápido el texto y que le dejaron improvisar con el momento del móvil,  por eso no parpadea al decir lo que se aprendió de memoria y si que lo hizo cuando improvisó.

Como Curiosidad me gustaría contarte que en muchas ocasiones en las que yo tengo que tomar declaraciones derivadas de la investigación de algún homicidio o desaparición observo que mucha gente cuando me relata lo que hizo la fecha de los hechos, apenas parpadeaban, lo que me resultaba muy curioso, atendiendo a lo que hemos aprendido, se deduce que es un relato aprendido, lo que es normal, hay personas que quieren asegurarse no meter la pata y se aprenden de memoria lo que ocurrió ese día. Pero….. sabes como averiguar si solo se trata de que se lo ha aprendido para asegurarse que no mete la para o si es que está mintiendo. Pídele que te cuente la misma historia pero esta vez desde el final al principio, si fuera mentira no podrá aguantar un rendimiento cognitivo tan alto y caerá en errores.

09:30 Antes de acabar quiero decirte que en el instituto Vermen estamos especializados en formar a personas y grupos de trabajo para adquirir estas y otras habilidades y también especializados en asesorar a profesionales para que sean conscientes de como comunican y así poder optimizar todos sus procesos de comunicación. No te lo digo desde la teoría, te lo digo desde la experiencia.

Espero que te haya gustado, nos escuchamos en breve, y recuerda……ningún mortal puede guardar un secreto, si sus labios callan, hablarán las yemas de sus dedos.

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Como enamorar a tu cliente.

Como enamorar a tu cliente.

Escrito por, Cristina Jiménez. Instituto Vermen.

Al igual que en el podcast en el que os hablamos de los tramposos y cómo detectarlos, comienzo con una pregunta:

¿Cómo tomamos cualquier decisión importante en nuestra vida?

Os doy dos opciones de respuesta:

  • Acaso evaluamos para luego contrastar, sopesar y decidir?
  • ¿Conocemos, sentimos, nos ilusionamos y actuamos?

Puede parecer que la elección es complicada, ¡o no! Tal vez vuestra respuesta pueda ser:… ¡Depende! O quizá concluir que podría ser una mezcla de las dos situaciones.

Os voy a contar una pequeña historia:

Se decía de un personaje célebre del siglo pasado, que consideraba una pérdida de tiempo el casarse ya que una esposa le restaría energías para concentrarse en lo que para él era realmente importante en su vida: SU TRABAJO Dado que en la época en la que vivía estaba mal visto permanecer soltero, tomó la decisión de salir en busca de la que sería su esposa.

Antes de hacerlo, decidió que lo más oportuno sería realizar una lista con las virtudes que debía poseer la elegida. Sin embargo, tuvo la “mala suerte” de enamorarse de alguien que no disponía de ninguna de estas cualidades que había listado.. Al sentirse frustrado con lo que le había ocurrido, decidió nuevamente hacer un listado en el que, por un lado, debía recoger motivos por los que NO debía casarse con ella y, por otra parte, aquellos por los que SENTÍA que SÍ debía hacerlo.

Curiosamente, en el apartado del SÍ, sólo recogió un argumento: “La quiero”.

Como podréis imaginar, la decisión final fue casarse a pesar de que su cabeza le pedía que NO lo hiciera.

Por tanto, algo que debemos tener siempre claro es que:

“NUESTRO CORAZÓN ES EL QUE TOMA LAS DECISIONES Y NUESTRO CEREBRO ES EL QUE LO JUSTIFICA”

¿Os lo habíais planteado alguna vez?

Mi intención en este rato que vamos a compartir, es que toméis conciencia de lo importante que resulta, en el mundo de las ventas, el ENAMORAR a nuestro cliente. Pero además, CÓMO lo que transmite nuestro cuerpo y lo que podéis llegar a percibir “escuchando con los ojos”, resulta FUNDAMENTAL para conocer si realmente lo hemos enamorado.

Las emociones son básicas en las relaciones humanas ya que cumplen tres funciones fundamentales:

  1. Motivan nuestro comportamiento
  2. Son esenciales para establecer relaciones
  3. Pueden llegar a salvar nuestra vida

¡Qué importante resulta nuestro lenguaje corporal y nuestro comportamiento no verbal! ¿A que sí?

Según Albert Mehrabian, sicólogo y científico de la primera mitad del siglo 20, en la comunicación entre individuos donde las emociones juegan un papel relevante (esto es importante tenerlo claro ya que las siguientes cifras no han sido contrastadas en todo tipo de comunicación), en torno al 55% de la información real la transmite nuestro cuerpo frente a sólo un 7% de la información del contenido verbal. El resto (38%), se corresponde con aspectos para verbales (tonalidad de la voz, timbre, volumen, etc.).

Por tanto, si queremos llegar al corazón de nuestro cliente, debemos sentir aquellas emociones que queremos transmitir y   saber leer las que él está percibiendo.

Asimismo, todos sabemos que NO siempre nos encontramos con la misma predisposición. Cuando nuestra actitud o la de nuestro cliente no es la más adecuada, el ser capaces de percibirlo nos dará una ventaja excepcional. El cliente valorará nuestro nivel de empatía y, seguro, nos dará una oportunidad en el momento en que se encuentre en mejores condiciones.

Por tanto:

1    Si queremos llegar al corazón de nuestro comprador, debemos ser sinceros en el mensaje, creer en nuestro producto, emocionarnos con lo que hacemos y contagiar.

2    Si queremos saber si estamos emocionando a nuestro comprador, podremos utilizar algunos elementos claves de la Sinergología® que nos permitirán leer cómo se está sintiendo y si debemos modificar nuestra estrategia para llegar a su corazón.

Por ejemplo:

Si la interacción se está llevando a cabo de pie, la estatua de la persona nos reflejará cuál es su actitud interior hacia nosotros o hacia nuestro mensaje (rigidez en las articulaciones, posición de los pies, ejes de colocación de la cabeza, torso adelantado o atrasado). Si por el contrario estamos sentados, tendremos en cuenta sobre todo, los cambios de posición en momentos determinados (existen 9 posiciones diferentes que expresan diferentes estados de ánimo).

Otros elementos de interés, más inconscientes, se analizan en el rostro (dilatación de pupilas, bolsas palpebrales, dilatación o contracción del lado izquierdo o derecho del rostro), etc.

La dirección de la mirada nos permitirá comprobar si estamos llegando a su emoción. La mirada, junto a la magnitud de sus parpadeos nos informará de si realmente la persona está presente o ausente en la interacción.

Por otra parte, los micro movimientos que se realizan en momentos determinados, pueden darnos información acerca de si lo que le estamos transmitiendo ele está resultando de interés o si lo que nos está expresando es congruente con lo que está pensando o sintiendo.

Si además nos adiestramos en la detección de micro expresiones faciales, podremos detectarlas en el rostro de nuestro cliente, lo que nos dará información extra. Estas micro expresiones, cuya duración en el rostro es siempre inferior a un segundo, reflejan las siete emociones básicas que son universales y que no se pueden enmascarar voluntariamente.

Una de las frases más conocidas del libro El Principito resalta: “lo esencial es invisible a los ojos”. Lo más importante no es lo que hacemos, ni lo que ven de nosotros, sino lo que provocamos en los demás. Provocamos lo que somos y cómo nos sentimos. Si estamos emocionados, emoción; si estamos tristes, tristeza; si estamos desmotivados, no generaremos las condiciones necesarias para ilusionar. Por tanto, si la toma de decisiones se lleva a cabo a través de la emoción,

¿Qué es lo que realmente queremos provocar en nuestro comprador?

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Emociones que puedes leer, en el rostro de tu cliente.

Emociones que puedes leer, en el rostro de tu cliente.

Juan Manuel García, sinergólogo.

Hoy vamos a hablar de la importancia que tiene la detección y gestión de las emociones dentro de los procesos de comunicación que se producen en todas las ventas o negociaciones que llevamos a cabo. Y te daré algún truco de observación no verbal para saber cómo se encuentra tu interlocutor y cómo se está tomando lo que le estás ofreciendo. Mis compañeros del instituto Vermen, Cristina Jiménez, Pedro Cárdenas y Yo mismo, estamos formados por el Equipo internacional de Paul Ekman en Habilidades y Competencias Emocionales a través de la detección de Microexpresiones y tenemos consideración de MASTER LEVEL en el RECOGNITION TRAINING de Humintel de David Matsumoto en donde mi compañero Pedro es Partner exclusivo en España para la distribución de software de entrenamiento de detección de microexpresiones.

Hoy por hoy, son pocas las personas responsables de formación y recursos humanos de empresas que se preocupen realmente por formar a sus comerciales en el arte de la detección de emociones y gestión de personas. Si un cliente está enfadado nos limitamos a decirle que no se enfade o que no es culpa de la empresa y esperamos a que el enfado pase solo. Pues estamos equivocados, hay que actuar.

El problema que tienen muchas empresas es que para conseguir aumentar sus ventas ven como solución aumentar el número de comerciales o de trabajadores, en vez de especializar a los que ya tiene. Es como si una empresa de tala de árboles, para cortar más arboles contratara a más leñadores cuando la solución podría ser tan simple como afilar las hachas de los leñadores que ya tiene. Dando formación a tu equipo, no solo recompensas a tus empleados con formaciones exclusivas que también podrán emplear en sus ámbitos personales, sino que también les especializas y se sienten valorados y mejores profesionales. Pocos son los profesionales que sepan valorar en que procesos emocionales se encuentras sus clientes o potenciales clientes. Los pocos que sepan detectarlos, seguramente no sepan cual es el siguiente paso, como aprovechar esa información para poder gestionar la situación. Por ello en muchas ocasiones se generan conflictos que generan  la renuncia o falta de interés por parte de nuestros clientes, simplemente por no saber unas pequeñas técnicas de gestión de emociones.

Una empresa en la que sus trabajadores están dotados de la capacidad de detectar las emociones de sus clientes y de gestionar procesos de comunicación, podrán crear ese RAPPORT que tantos beneficios puede darnos, ¿qué es el RAPPORT? Es esa conexión Psicológica, feeling o buena sensación que algunas veces tienes con algunas personas. Además, a través de la empatía generada al reconocer el estado emocional de nuestro cliente, y tras gestionarle, podemos llegar a ese RAPPORT que seguro te hará conseguir tus objetivos.

Lo bueno de esta herramienta es que no se queda ahí, y me explico, resulta que no solo mejorarás la comunicación y la relación comercial, sino que también puedes detectar EN TIEMPO REAL que le está pareciendo lo que le estás ofreciendo a tu cliente, pudiendo de este modo cambiar tu estrategia de comunicación, insisto, EN TIEMPO REAL.

Y por si fuera poco, esta herramienta puede llegar a realizar una función en segundo plano de prevención en el propio grupo de trabajo, ya que, tanto entre compañeros, como los mandos intermedios o los directivos de la empresa, pueden detectar cómo se encuentran los demás miembros de la misma. Imagínate la importancia de saber cuando uno de tus comerciales está estresado o pasa por un episodio emocional negativo, simplemente con observar su rostro, y sin que sea consciente de que le estamos observando, ya que con la simple observación desde de la Statua, de la corporalidad general de una persona podemos averiguar muchísimo de ella

El consejo para esta semana, van a ser una serie de píldoras sencillas y muy importantes para conseguir detectar y gestionar emociones para conseguir averiguar cómo está tu cliente y que le está pareciendo lo que le estás ofreciendo en ese momento

Atendiendo al funcionamiento del cerebro, tienes que saber que el hemisferio derecho del cerebro es el hemisferio con más conexiones al cerebro límbico y se caracteriza por ser más creativo, más intuitivo, más espontaneo, mas relacionado con el arte, este hemisferio gestiona de manera motora la parte izquierda del cuerpo. Por otro lado el hemisferio cerebral izquierdo es le mas controlado, matemático, racional, objetivo y gestiona de manera motora la parte derecha del cuerpo. Dicho esto podemos asegurar que las activaciones de cada hemisferio pueden verse reflejadas en la parte del cuerpo que gestiona.

Cuando tengas a tu interlocutor delante de ti fíjate en su rostro y busca que una de las hemicaras esté más contraída que la otra. Y como puedes verlo??, pues mira, verás que el ojo está más pequeño, la línea nasogeniana estará más marcada y la comisura del labio suele estar algo más elevada y en general vas a ver como más dureza en las carnes de esa zona, más congestión. Y que significa todo esto, por mira, si es la hemicara derecha del sujeto la que está más contraída es porque está sufriendo de estrés, al estar activado negativamente el hemisferio izquierdo del cerebro, se congestiona la hemicara izquierda. Y del mismo modo cuando observes estos ítems en la hemicara izquierda es debido a que esta persona está pasando por un episodio de sufrimiento emocional, nunca sabrás el por qué de ese sufrimiento pero puedes asegurar que existe.

Pero no solo nos vamos a quedar en el rostro, gracias a los estudios de la Sinergología que ha sido refrendados por un estudio de la Universidad Hebrea de Jerusalén, se ha constatado que, cuando las emociones son muy altas, no puede distinguirse en el rostro, si se trata de una emoción positiva o una emoción negativa, y es entonces cuando el resto del cuerpo el que no ofrece una gran cantidad de información, de tal modo que podríamos saber en qué grupo emocional se encuentra esta persona con solo fijarnos en la corporalidad. Tan solo tienes que fijarte en la tonicidad corporal, en analizar el contexto y en fijarte si se trata de una expresión egocentrada o exocentrada, es decir, que va hacia mí mismo o si va hacia los demás. Por lo tanto si unimos la observación del rostro a la observación del cuerpo sabrás al 100 % cuales son los procesos emocionales por los que está pasando una persona.

Ahora extrapólalo a tus procesos de negociación o ventas, imagina cuando sepas, primero, como se encuentra tu interlocutor, y segundo, cuando averigües que le produce lo le estas ofreciendo, pudiendo empatizar enseguida, haciendo más fácil llegar al RAPPORT y utilizar esa información para cumplir tus objetivos. Imagínate las posibilidades en el ámbito personal.

Antes de acabar quiero decirte que en el instituto Vermen estamos especializados en formar a personas para adquirir estas y otras habilidades y en asesorar a profesionales para que sean conscientes de como comunican y así poder optimizar todos sus procesos de comunicación.

Espero que te haya gustado, nos escuchamos en breve, y recuerda……ningún mortal puede guardar un secreto, si sus labios callan, hablarán las yemas de sus dedos.

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¿Qué peso tiene la comunicación no verbal?

¿Qué peso tiene la comunicación no verbal?

Vamos a aprender la importancia de la comunicación no verbal, veremos, la versión sinergológica que es aquella que realizamos a través de gestos micro movimientos y actitudes corporales de una manera no plenamente consciente. Esta lectura tan particular de la comunicación no verbal nos aporta información en tiempo real y la certeza de que es creíble ya que no se puede falsear.

 ¿Qué peso tiene la comunicación no verbal en la comunicación?

Conocéis la fórmula 55/38/7.  Se trata de una fórmula muy utilizada cuando hablamos dentro del ámbito de la comunicación para destacar que el 55% de nuestra comunicación se realiza a través del cuerpo, el Lenguaje corporal, el 38% es a través del tono de la voz y que solamente el 7% es contenido verbal.

El primer estudio:

Es hora de que pongamos al día estas cifras Y aquí coincido con Aarón Gardner, ya que estas cifras están sacadas fuera del contexto original ya que se desarrollaron para un experimento científico concreto y si no estamos bajo las variables en las que se desarrolló este experimento, estas cifras esta fórmula simplemente no sirven.

El estudio al que hago referencia fue desarrollado por Albert Mehrabian quien llegó a estas cifras pero sólo, cuando un comunicador, está hablando sobre sus sentimientos y actitudes

Con esto queremos decir que no lo podemos generalizar, como frecuentemente se hace,  a cualquier tipo de comunicación. Y como dice Mehrabian, a menos que un comunicador esté hablando de sus sentimientos o actitudes, esta fórmula no se puede aplicar.

Un segundo estudio:

Os hablo ahora de uno de los estudios más fascinantes que ha día de hoy se han realizado.  Nancy Etcoff  en uno de sus estudios sobre la precisión a la hora de detectar mentiras quiso determinar cómo influía el contenido de lo que una persona dice.

Para ello hizo un experimento con tres grupos.

El primer grupo, estaba formado por personas con afasia, es decir, personas con un trastorno cerebral caracterizado por la incapacidad o dificultad de comunicarse mediante el habla, con lo que tenían  mermadas su habilidad cerebral de comprender las palabras. Estas personas contaban con daños en su hemisferio izquierdo qué es el que está asociado con el lenguaje.

El segundo grupo eran personas que tenían lesiones en el hemisferio derecho pero podían comprender las palabras ya que este hemisferio no está asociado al lenguaje.  Finalmente el tercer grupo eran participantes sanos.

Se mostró a los tres grupos videos de personas hablando. Una vez las personas decían la verdad y en otras decían una mentira.

Los resultados que se consiguieron fueron los siguientes:

Las personas con afasia, que no podían procesar las palabras que decían las personas, fueron significativamente mejores que los otros dos grupos.

Como conclusión se  deduce que nuestra comunicación claramente se determina mejor a través de nuestras acciones que a través de nuestras palabras.

Uniendo los dos estudios

Como conclusión a estos dos estudios, el de Mehrabian y el de Etcoff,  diremos que aunque no podemos cuantificar de manera  genérica el peso del lenguaje no verbal tal y como definió Mehrabian,  este lenguaje no verbal es muchísimo más importante y significativo qué el contenido de las propias palabras.  No sabemos si será un 50%, un  70% o un 90% pero sí que es muy elevado.

Tener estos conocimientos en el comportamiento no verbal de las personas, de tus clientes, de tus proveedores, te permitirán dar un salto cualitativo en tu desarrollo personal y profesional, dándote competencias que te distingue de la media siendo más  exitoso.

Si no te quieres perder lo que no te dice pero piensa tú interlocutor puedes acceder a nuestro programa formativo especialmente diseñado para la máquina de vender.

Analizando experiencias reales

¿Como conseguí cerrar mi último acto formativo?

Estando con un colega formador del Colegio de Agentes Comerciales de Málaga, donde ambos partimos clases, he intentando encontrar sinergias mutuas, surgió la posibilidad  de presentarme al responsable de un centro donde ofrecen formación a emprendedores.  Casualmente  esta persona estaba en el mismo edificio así que fuimos a hacerle una visita para que me lo presentase.  Resulta que esta persona estaba en la entrada del edificio así que me lo presento allí mismo, dejándonos solos, para hablar.

 Una conversación con aperturas corporales.

Aspectos como el apretón de manos, la orientación que tenían sus hombros cuando le explicaba mi proyecto (totalmente alineados a mi) lo cual es signo de interés, acompañado de una posición de pies segura pero con uno de ellos orientado un poco hacia el exterior, lo cual me decía que si no iba al grano éste se  iría porque lógicamente tendría intención de continuar con lo que estaba haciendo. De esta manera fui más conciso y más al grano.

También su posición del cuello, inclinada hacia uno de los hombros, concretamente el derecho y su forma de mirarme más con la hemicara izquierda me decía que aunque estaba sopesando esa información tenía buena sintonía con él. Todos estos pequeños detalles me guiaban a un interés ya que era ítems de apertura hacia lo que le estaba contando.

Cómo inicié el cierre.

Finalmente le lancé una propuesta, directamente y fue el gesto que hizo a continuación el que me dio la pista final para realizar el cierre, sin esperar más, ni seguir mareando la perdiz.

¿Qué  es lo que hizo?.  Lo que hizo fue tocarse en la mejilla izquierda de su cara, cerca del ojo izquierdo, con el dedo índice de la mano izquierda e hizo un movimiento hacia abajo. (Imagen 1) La interpretación de este gesto en aquel momento y anotad para cuando vosotros lo veáis en vuestro interlocutor, era “oye lo que estoy viendo me cuadra, estoy interesado en esa propuesta”.

 Diferencias con un comercial  sin estos conocimientos.

Al contrario que haría un vendedor que no tiene estas pistas, esta información de que el interlocutor está preparado para el cierre, me permitió iniciar el proceso para cerrar pues mi interlocutor estaba preparado, le cuadraba mi propuesta. Esa es la principal diferencia saber cerrar a tiempo gracias a las pistas que el interlocutor nos da.

Finalizando.

Para proceder al cierre me despedí diciéndole que no era mi intención seguir entreteniéndolo más y que me facilitase su correo electrónico para mandarle los detalles por mail.

Intercambiamos varios correos de cortesía y en vez de ser pesado (algunos lo llaman ser constantes!) y perseguirlo para  concretar fecha, dejé pasar un par de meses porque tengo la confianza de que haría esa actividad formativa. A los dos meses le escribí comentándole que estaba planificando mis actividades formativas para el último trimestre del año y que si quería reservar alguna de esas fechas me lo indicase.

El final feliz fue que aunque él no tenía el poder de facilitarme la fecha me puso en contacto con quien sí lo tenía y al día siguiente gracias a esta persona la responsable me dio fecha para impartir esa actividad formativa.

Segunda experiencia: ¿Como descubrí que no me iban a pagar?

Había realizado una labor previa con un cliente, todo parecía estar correctamente y estábamos cerrando cuando iba a pagarme. Para poder comenzar le pedí la mitad por adelantado para esa misma tarde.

Gestos que lo delataron.

En este mismo instante ocurrieron dos cosas. Veo una micro expresión de asco en su cara y su mano pinza la nariz con el dedo gordo y el índice.Imagenes (2 y 3)

Significado de esta secuencia:

Se pinza la nariz porque existe un problema, está ocultando que eso a él le supone un problema, una dificultad,  pero no sé el porqué.  La micro expresión de asco se produce cuando hay algo que no nos huele bien.  Sumando estos dos indicios ya me dejaron a las claras que no iba a tener el pago esa misma tarde. Actualmente todavía no ha pagado ni contesta los mensajes.

 Mi consejo cuando observes esto.

Lo suyo es que el día de mañana si os ocurre a vosotros le preguntéis si existe un problema,  si prefiere otra forma de pago y que intentes salvar esa objeción que no te ha verbalizado.

Diferencias con un comercial  sin estos conocimientos.

Seguramente tengas falsas esperanzas de cobrar y que lo persigas para que cumpla su palabra, aferrándote a que lo tienes hecho contabilizando como una captación (yo he estado en esa misma tesitura cuando era comercial). Sin embargo ahora, en mi caso, sé que ese proyecto no va a ningún lado, no me obsesiono por él, tengo menos estrés y así vivo mejor.

Tercer experiencia: ¿Como supe  que un empresario tenía un problema con un trabajador suyo?

El pasado 17 de julio regalé a mi hijo un campus de fútbol de una semana, uno de los días me tocó recogerlo a mi y mientras esperaba a que se duchase, coincidí con un empresario que conocía de vista y que al igual que yo tenía a su hijo también allí.

Esperando, entablamos una conversación, y en la misma, me comentaba que había tenido que contratar más repartidores para su negocio y justo en ese momento me salta una alerta sinergologica. Llamo alerta a cuando, sin estar en modo análisis, porque no estamos siempre en modo análisis ocurre algo destacable en la gestualidad esa persona que capta mi atención.

El Gesto:

Lo que hizo este empresario cuando hablaba de los repartidores fue que su dedo índice de la mano derecha fue hacia la nariz y levantó la punta de la nariz hacia fuera.(Imagen 4)

El significado:

Este ítem nos dice que existe un rechazo cuando lo hacen. Ese rechazo puede ser hacia nosotros, hacia un tema de conversación o hacia algún pensamiento. En caso de duda, vuelve a hablar con tu interlocutor sobre el tema (en mi caso lo hice volviendo a preguntarle cómo era su relación con los repartidores) y si lo hace otra vez, estarás más seguro de a quién o a qué se lo hace.

Qué es lo que pasaba

Al final este empresario me confesó que había contratado a un repartidor y que en apenas un mes había tenido más accidentes e incidencias con él que sumando todos los años de existencia de la pizzería y estaba frito por largarlo.

Consejo final de esta experiencia:

Este es un gesto muy común en las negociaciones y si lo veis ya podéis darle un significado y darle un buen uso.  Si os lo hacen nada más veros quizás no le gustéis a esa persona o llegáis en un mal momento.

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