72 ¿Temes que tu hijo quiebre tu empresa?

72 ¿Temes que tu hijo quiebre tu empresa?

Hola a todos y bienvenidos al capítulo 72 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS. Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?  

Por cuestiones de programación el episodio dedicado al revenue management lo emitiremos la semana próxima. Así que Zoraida Rando ESTARÁ contigo el próximo Lunes 22. El programa de esta semana se lo quiero dedicar a José María Ferrer, fiel oyente de LMDV. Jose María UN FUERTE ABRAZO DE TODO EL EQUIPO DE LA LMDV.

Las startups que se crean no superan los tres años de vida. En concreto, tan solo una de cada diez empresas sigue funcionando pasados tres años, según datos aportados por Spain Startup.

Aunque se crean nuevas empresas, todo inicio conlleva una serie de riesgos, y en esta etapa inicial, la probabilidad de fracaso es mayor. La mayoría de las startups que se crean (nueve de cada diez) no superan los tres primeros años.

Esto se debe a diversos factores, como la competencia, la falta de financiación, las dificultades para diferenciarse, etc. pero también es importante destacar que muchas de estas startups imitan modelos de negocio con éxito, pero sin adaptarlos a la realidad de su público objetivo, lo que les lleva a fracasar.

Esta es una cifra que barajamos con regularidad y que creo es conocida por todos, pero sabías que la mayor parte de las empresas en LATAM y en España tienen un carácter familiar y que además solo el 47% superan la primera generación.

Pero la cifra más terrible es que a la siguiente solo quedan el 4%.

Parece que si la primera criba es terrible, lo que queda por venir todavía es peor. Mira tú empresa, mira a tu alrededor, mira a tus hijos y se sincero contigo mismo. Crees, temes que tus hijos quiebren tu empresa. Si piensas que esto se debe a su falta de madurez o motivación, que se lo has puesto demasiado fácil, estas muy equivocado.

Escucha a nuestro invitado de hoy Manuel Martin, mediador de empresa familiar. Te puedo asegurar que su proyecto me ha hecho reflexionar mucho y cuanto más lo conoces más imprescindible lo vas a considerar para implementar en tu empresa.

Empezamos.

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Entrevista a Juan Manuel Garcia “Pincholeto”, sinergología para ventas.

Entrevista a Juan Manuel Garcia “Pincholeto”, sinergología para ventas.

Hola a todos y bienvenidos al capítulo 71 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS. Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com. Dedicatoria El episodio de esta semana se lo quiero dedicar a un buen amigo, Francisco Pastor. Fran un cariñoso abrazo de todos los que hacemos LMDV y espero verte esta misma semana en el BcB. ¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?  Que te puedo decir, pues que es imposible empezar mejor este 2018. Hoy viene a visitarnos a LMDV una de las personas más interesantes que he conocido en los últimos años. Su trabajo es tan multidisciplinar que hace verdadera gala a la nueva generación de nómadas del conocimiento. Nada más y nada menos que el mismísimo Pincholeto, uno de nuestros sinergólogos de cabecera del instituto Vermen. Con Juan Manuel García, vas a entrar en el oscuro cerebro de algunos de los delincuentes más famosos de nuestra reciente historia. También, vas a conocer su colaboración con el presentador del concurso de televisión pasapalabra, Cristian Gálvez. Juan Manuel Ha realizado un estudio de morfopsicología del rostro de Leonardo daVinci, integrado en el libro publicado recientemente por Cristian sobre la vida y personalidad del personaje. Nos va a compartir alguna de las anécdotas más curiosas en su labor de investigador policial en las UCO. Vamos, todo un personaje, que deja a Hércules Poirot en calcetines. ¿Te imaginas toda la potencia de estas ciencias, la morfopsicología y la sinergología, puestas al servicio de tus comerciales, de tu departamento de ventas? Prepárate para entrar en la oscura mente de un delincuente. Para ver como la ciencia nos releva la auténtica personalidad de Leonardo o como tu comercial puede vender más, conociendo perfectamente el lenguaje postural, corporal y de microexpresiones del rostro de tu cliente. Recuerda que estas microexpresiones son el resultado emergente de actividades cerebrales profundas y subconscientes, que no puedes manejar, pero que el ojo bien entrenado para la venta sinergológica puede captar y utilizar para tener ventaja en una negociación o en el cierre de una venta. Te puedo asegurar que es una de las entrevistas en las que más me he divertido porque, además el gran Pincholeto te lo hace fácil. Así que, empezamos. PROMO ¿Porqué se llama proyecto de SnS? Durante un periodo de implantación de nuestra metodología de trabajo entre 5-10 semanas, aprenderás hasta 10 formas distintas de prospección para encontrar nuevas oportunidades de venta, cambiando los hábitos de tu departamento comercial. Al finalizar el periodo de implantación de la metodología habrás realizado casos reales de formas nuevas de trabajo, quedando interiorizadas e implantadas en tu organización. Se trata de diseñar, realizar e implantar un proyecto real de SnS, no de realizar un curso. ¿Qué material didáctico vas a tener a tu disposición?

  • Apuntes: plantillas, infografías y apuntes más de 400 páginas.
  • Podcast: SPA. Servicio Permanente de Actualización.
  • Videos: Más de 50 videos. 26:00 h en videos.
  • Clases presenciales:  25:00 h.
  • Ejercicios:  120:00 h.
  • Consultorías: 5:00 h.
  • Bibliografía: más de 20 libros de recomendada lectura.
  • Duración: implantación del proyecto 5-10 semanas.

¿Que va a cambiar en tu departamento de venta?

  • Volumen de adquisición de nuevos clientes 50 %.
  • Velocidad de adquirir esos nuevos clientes 100 %.
  • Alineación de marketing con ventas 300 %.
  • Consecución de tus objetivos anuales 100 %.

SocialNeuroSelling no significa vender en las redes sociales. Básicamente, consiste en crear relaciones productivas a mediano o largo plazo, valiéndonos de las redes sociales. Con una buena estrategia y haciendo seguimiento regular del networking, los resultados no tardarán en llegar. El SocialNeuroSelling es:

  • Un 80 % contenido de valor alrededor de tu producto con mensajes optimizados con las técnicas que nos enseña el SnM.
  • Un 20 % Networking (técnicas de acercamiento).

El proceso empieza por un análisis previo de tu empresa y de tus buyer persona. Los buyers personas son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales. Nos ayudan a definir quién es esta audiencia a la que queremos atraer y convertir; y sobre todo nos ayuda a humanizar y entender con mayor detalle a tu público objetivo. Desarrollar tus buyers personas es el ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes. Empieza bien el año y ponte en contacto conmigo a través de mi @ juanantonio@juanantonionarvaez.com o entra en mi web juanantonionarvaez.com y rellena el formulario de contacto solicitando una consultoría personal conmigo.

CON EL MÉTODO SnS VAS A CONSEGUIR MÁS NUEVOS CLIENTES Y MÁS VENTAS DE TU PRODUCTO.

Espero que te haya gustado y resultado de mucha utilidad el episodio de hoy de LMDV. El mejor regalo que me puedes hacer es dar a conocer el podcast, difundirlo. La generosidad, el compartir información de valor es la mejor estrategia de marketing que existe en la actualidad. Si te ha gustado este capítulo de LMDV te voy a pedir que hagas una reseña en iTunes, todos los integrantes de LMDV trabajamos gratis todas las semanas para ti, para hacerte llegar el mejor contenido las mejores herramientas para mejorar tu estrategia de marketing y de ventas. Lo único que te pedimos a cambio es un pequeño esfuerzo, que, además, a ti te cuesta nada. Entre los oyentes que realicen, esta reseña de LMDV en iTunes, vamos a sortear un mes GRATIS de neuroentrenamiento de alto rendimiento para ejecutivos. Si, nuestra terapeuta Gisela Boada, coordinadora del SocialNeuroGym, te va ayudar a poner a tono tus capacidades cognitivas para que empieces en la mejor forma cerebral el 2018. Brutal la entrevista con Pincho, como siempre. Este 2018 nos ha prometido colaborar más asiduamente en la sección del instituto VERMEN. La PRÓXIMA SEMANA TE traigo una especialidad muy desconocida del marketing: el revenue manegemant, de la mano de una de las mejores especialistas de esta disciplina: Zoraida Rando. El revenue management se ha convertido en el centro sobre el que gira la actividad de un hotel. Este término que se originó en la industria aérea esté ahora muy vinculado al turismo y concretamente a la hostelería. En los años 60 American Airlines e IBM comenzaron a desarrollar un sistema que hoy perdura. Gracias a este desarrollo de reservas American Airlines en 1996 implantaron este sistema con descuentos en las tarifas aplicables a las reservas con antelación. Se estima que esta implantación le permitió ahorrar más de un billón de euros en tres años. A partir de estos años, las cadenas hoteleras comenzaron a aplicar este tipo de estrategias en la reserva de habitaciones hasta el punto de convertir el revenue management en la base diaria sobre la que rentabilizar un hotel. El revenue management, consiste en desarrollar estrategias para vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado, y sobre este tema Zoraida se lo sabe todo. Que nuestros esforzados hoteleros sepan de que hay vida más allá de Booking. Pero no se queda en el sector hotelero o turístico el revenu te va a sorprender en muchas otras áreas de la actividad económica.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

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Descubre las emociones de tu cliente.

Descubre las emociones de tu cliente.

by Cristina Jimenez

El ser capaz de conectar con tu interlocutor, desde el conocimiento de sus pensamientos y sentimientos, te permite ser más efectivo en tu interacción.

Las relaciones humanas se basan en emociones:

Nos emocionan las personas, nuestros proyectos, nuestras experiencias. En definitiva, nos emociona vivir.

Sin embargo, estas emociones pueden ser positivas o negativas; Incluso podemos querer compartirlas con los demás o, por el contrario, reservarlas para nosotros mismos.

Hemos aprendido a interpretar cómo se siente una persona a través del rostro pero la dificultad se encuentra en el momento en el que la persona desea ocultar esa emoción y guardarla en lo más íntimo. Necesitamos un gran entrenamiento para detectar esta circunstancia.

Paul Ekman, psicólogo experto en la interpretación y análisis de las microexpresiones faciales logró demostrar, a través de varios años analizando los rostros de tribus de África aisladas de la civilización, la universalidad de emociones básicas en el rostro humano.

Se concluyó la existencia de 7 emociones básicas (tristeza, felicidad, ira, repulsión, sorpresa, miedo y desprecio). Estas emociones se reflejan en el rostro de la misma manera, independientemente de la cultura a la que pertenezca el individuo.

La diferencia entre culturas se centra en la acción desencadenante que puede no ser la misma para un caucásico que para un asiático, por ejemplo. En este caso, el aspecto cultural sí que influye pero, una vez que se desencadena una emoción básica concreta, la expresión en el rostro y la contracción de los músculos oportunos, será la misma.

En la actualidad se dispone de herramientas que permiten adiestrarnos en la lectura de estas emociones e incluso en

detectar microexpresiones que consisten en deslices espontáneos de una expresión que se quiere ocultar. Una de ellas, con la que trabajamos desde el Instituto Vermen, es la de Humintel del otro gran experto en el análisis de las microexpresiones (David Matsumoto)

¿Y por qué puede querer ocultarse una emoción?

Imagínate que estás con un cliente e intentas cerrar una negociación del tipo ganar-ganar. Ambas partes saben que tienen que ceder en sus posturas para ir acercándose al otro. En el momento de esta negociación, el ser capaz de detectar una microexpresión, puede darte una ventaja y cerrar el trato en un momento de mayor conveniencia para tus intereses.

Sin embargo, como te he comentado, se necesita un gran entrenamiento para saber detectar, en tiempo real, la emoción que realmente siente tu interlocutor. Además, el rostro es la parte del cuerpo sobre la que se intenta llevar un control más exhaustivo, en el comportamiento.

En el Instituto Vermen trabajamos desde la Sinergología. Esta disciplina nos permite conocer las emociones a través de la corporalidad y no solo del rostro. Cuando alguien intenta camuflar una emoción en el rostro, difícilmente estará prestando atención al resto del cuerpo por lo que será más sencillo detectar la actitud corporal que nos lleve a reconocer no sólo el hecho de la emoción en sí sino, además, saber si se trata de una emoción positiva o negativa,

Si bien es cierto que se establece la existencia de 7 emociones básicas universales, existen aproximadamente 10 mil expresiones que reflejan emociones en el rostro.

Sin embargo, la mayoría de las veces lo más importante es reconocer cómo le está afectando y qué es lo que está sintiendo tu interlocutor, de una manera más genérica.

En Sinergología trabajamos las emociones desde 3 aspectos básicos que, si consigues reconocer, te permitirán llegar a la emoción de tu interlocutor

Cuando nos emocionamos, podemos hacerlo desde de forma positiva o negativa. He ahí la primera regla

La segunda es que podrás vivirlo de una manera más o menos tensa

Por último, podrás vivirla hacia el exterior, o más hacia tu propio interior, esto es, de una manera exocentrada o egocentrada.

A partir de estos tres ejes, la combinación de los mismos nos permitirá llegar a interpretar la emoción.

Te pondré algunos ejemplos para que te resulte más fácil detectarlo.

Imagínate que tu cliente ha recibido de ti una oferta que le ha entusiasmado mucho. Sin embargo, no te lo querrá mostrar porque quiere seguir negociando. Si eres capaz de leer su corporalidad, podrás observar señales de una emoción positiva, de gran tonicidad corporal y egocentrada. Una emoción de estas características podrá ser la satisfacción.

Imagínate, por el contrario, que percibes negatividad, hipotonía corporal y también percibes que la guarda para sí. Podrás interpretarla como indiferencia.

Volvamos al primer ejemplo nuevamente. Recuerda que tu cliente estaba mostrándote satisfacción. El no sabe que tú lo estás percibiendo dado que pretende mantenerlo interiormente, sin expresarlo. Lo único es que él no sabe que tú lo has percibido. Te interesa cerrar cuanto antes el acuerdo, ya que, de seguir cediendo, tú saldrás perjudicado, y así lo haces, LO DAS POR CONCLUIDO.

Pueden pasar varias cosas que también podrás percibir y, por tanto, manejar la situación.

En el fondo, tu cliente estaba satisfecho por lo que podrá darse cuenta que aunque no haya podido conseguir más, la opción era ganar-ganar. Es posible que en ese caso se libere definitivamente y ya se muestre a ti de una manera más exocentrada. algo así como…ENTUSIASMADO.

A lo mejor la satisfacción que te estaba mostrando se ve algo frustrada al no haber podido obtener más. Como está convencido que la negociación se ha acabado, es posible que puedan cambiar 2 de los tres ejes y en vez de sentirse satisfecho (ejes positivo, tónico y egocentrado), pase a un eje también positivo (ha conseguido lo que deseaba), pero esta vez Hipotónico y exocentrado, lo que se traduciría en aceptación… vamos, en un “trato hecho”

Si pasamos nuevamente al segundo ejemplo, nuestro cliente no estaba percibiendo bien nuestro producto. El eje principal en este caso es el de la negatividad. También se mostraba apático pero se lo guardaba, o eso intentaba, para sí.

Decides cambiar tu estrategia y le comentas que puede ser que el producto no sea lo que él necesita. Imagina que en ese momento percibes que se incrementa su tonicidad corporal. Sabe que has acertado y eso le lleva a estar más alerta a lo que le vas a decir.

Esa señal te estará mostrando que puedes seguir con él ya que le interesa que le muestres algo distinto. Continúas tu discurso y empiezas a apreciar señales de positividad en su gestualidad. Tal vez se relaje algo en cuanto a tonicidad y empieza a darte señales de interés real. En este caso, sus ejes se habrán transformado en positivo, hipotónico y exocentrado, o sea, RECEPTIVO.

En ese momento, sigue adelante ya que habrás encontrado el camino para llegar definitivamente a tus objetivos.

Como habrás podido darte cuenta, se encuentra en los ejes en los que finalizaste la negociación con el cliente anterior que quedó satisfecho. En este caso, dado que provenía de una emocionalidad

negativa, posiblemente necesites algo más de tiempo para afianzarlo y cerrar el trato.

Todo será cuestión de práctica

Y ahora, ¿te gustaría conocer las señales que te ayuden a diferenciar lo positivo de lo negativo; lo tónico de lo hipotónico; y lo exocentrado de lo egocentrado de la corporalidad de las emociones?

Te invito a escuchar el próximo podcast. Eso sí, este sin el otro o el otro sin éste, quedarán huérfanos.

En este espacio dedicado a la comunicación no verbal, te damos pautas, desde el Instituto Vermen, para que tus relaciones profesionales resulten mucho más eficaces.

Ya sabes que la base científica desde la que trabajamos en el Instituto Vermen, es clave para que nuestras estrategias tengan un fundamento y, por tanto, funcionen.

¿Te gustaría aprender más sobre el maravilloso mundo del comportamiento no verbal? Recuerda que si tienes más información que los demás, adquieres una ventaja que puede llegar a ser fundamental en tu relación con tu cliente.

Ten en mente siempre esto…

“Si consigues abrir la puerta adecuada a tu cliente,

llegarás mucho más rápido y seguro a su corazón”

Desde el Instituto Vermen seguiremos compartiendo elementos prácticos de la lectura del lenguaje no verbal que te aporten verdadero valor.

Lo dicho, muchísimas gracias y ten siempre en cuenta que nunca tendrás una segunda oportunidad para una primera impresión. Nos encontraremos en un nuevo capítulo de la Máquina de Vender de Social Neuro Selling.

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Pon tu empresa en forma, con Pilar Carrasco.

Pon tu empresa en forma, con Pilar Carrasco.

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al empresario Peruano Jesús Álvarez, CEO en Alvarez&asociados. Jesús es nuevo oyente y espero que para mucho tiempo de LMDV. Jesús un afectuoso saludo desde LMDV.

Como te prometí la semana pasada hoy nos visita en LMDV Pilar Carrasco fundadora de businessINFIT.

 

Pilar es coordinadora del primer Gimnasio para desarrollo de Empresas. Desde su empresa realiza procesos a medida de Consultoría, Coaching y Mentoring a empresas. También realiza la gestión y dirección de formaciones, eventos empresariales, cursos especiales y seminarios.

Es especialista en formaciones de Habilidades Empresariales y Coaching Ejecutivo, además de Moderación y Dirección de Networking Empresarial con dinámicas grupales.

También es Conferenciante de Motivación Empresarial y Habilidades Profesionales. Vamos toda una empresaria de los pies a la cabeza que va llevar al siguiente nivel a tu empresa

businessINFIT es un lugar de encuentro para la comunidad de Emprendedores, Profesionales y Empresarios activos a nivel nacional e internacional donde formase rápidamente, consultorías a medida, aprender estrategias, compartir conocimientos, crear negocios y relaciones profesionales, todo ello en un formato de horario de GIMNASIO PARA DESARROLLO EMPRESARIAL con su calendario de; Formaciones, Networking, Conferencias, Almuerzos de Comunidad, Seminarios, Congresos, Masterclass, Coaching, Consultorías a medida, Méntoring. Cursos Online… y mucho más.

Empezamos.

Espero te haya gustado y resultado de mucha utilidad el episodio de hoy de LMDV. El mejor regalo que me puedes hacer es dar a conocer el podcast, difundirlo. La generosidad, el compartir información de valor es la mejor estrategia de marketing que existe en la actualidad.

Si te ha gustado este capítulo de LMDV te voy a pedir que hagas una reseña en iTunes, todos los integrantes de LMDV trabajamos gratis todas las semanas para ti, para hacerte llegar el mejor contenido las mejores herramientas para mejorar tu estrategia de marketing y de ventas.

Lo único que te pedimos a cambio es un pequeño esfuerzo, que a tí no te cuesta nada. No tan solo nos hace llegar tu cariño, sino que también nos ayudas CON ESTA RESEÑA EN iTunes, a que LMDV se difunda.

La próxima semana los colaboradores de LMDV se van a tomar un merecido descanso de 15 días. Vamos a tener el día 25 de diciembre lunes y 1 de enero, lunes también, dos especiales que he preparado con mucho cariño para ti. Tendremos en estos dos episodios un resumen de lo mejor del año 2017 de LMDV.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

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Aprende a leer el rostro de tu cliente.

Aprende a leer el rostro de tu cliente.

Es comprensible, hay tantas cosas qué para alguien que descubre nuestros recursos, su potencial y aplicación práctica que surgen dudas. Siempre os contesto lo siguiente. Cuando estás cara a cara con otra persona, CARA A CARA. ¿Qué es lo que tienes delante y en lo primero que te fija?

En la cara, ocurren muchas cosas y es fácil conocer qué observar en ella y practicar.

 Una de ellas, en la que cualquier empresario, cualquier trabajador, comercial, vendedor o persona con una inquietud por aprender a utilizar lo que es la comunicación no verbal que la otra persona está mostrando y utilizarla para tener información en tu beneficio, como puede ser aumentar tu volumen de ventas, hacer entrevistas para seleccionar un candidato con los valores demandados por tu empresa,  o detectar si alguien no te dice la verdad, lo más asequible es detectar las micro expresiones faciales en la cara.

Os voy a aportar una experiencia personal del potencial que tiene y os la voy a extrapolar al mundo profesional después con un caso propio real.

Una de las cosas que a mí más me gustan y que más me llena es la de acompañar a los profesionales en su día a día, ya sea ese comercial que quiere vender más, o el empresario que quiere mejorar su liderazgo en la empresa. En general cualquier persona que tenga una inquietud ser su sombra y ver qué es lo que hace, cómo lo hace, cuáles son sus reacciones durante las interacciones con las otras personas, qué es lo que se pierden en esa comunicación, de las que no son conscientes, pero existe.

Desde el punto de vista de la comunicación no verbal qué es lo que yo veo y te estás perdiendo.

Es algo que disfruto mucho y es apasionante, la gente aprende muchísimo. Porque cuando sales de una reunión y le das el feedback, pasas a la consciencia, la línea argumental que elegiste y cómo, ésta cambia, con la información que tú le das, la persona empieza a reflexionar sobre ello y como nadie nos ha enseñado a hacer esa lectura con muy poco y haciendo un trabajo continuado, el progreso que tienen esas personas cuando afrontan esas mismas situaciones que han experimentado antes es abismal. Por eso me encanta acompañar a la gente y más credibilidad consigues disfrutando de tu trabajo.

Bien, estaba acompañando a un comercial que vendía productos de alimentación a hostelería.

A primera hora de la tarde fuimos a tomar un café y decidió hacerlo a un cliente de la empresa, aunque el cliente no era suyo, era de otro compañero. Entramos, se identifica, y le pide al Camarero un café en los términos siguientes.

¡Me ha dicho Antonio que me tratéis bien! Así, en tono entre colegueo y jocoso.

Y acto seguido le veo al camarero una micro expresión de desprecio, es decir, levanta la comisura izquierda de la boca unilateralmente.

Primero, pero ¡como le dices eso! ¡¡que te trate bien!!

Es decir, pones el foco en ti, en vez de en la otra persona. Le tienes que hablar a los demás de las cosas que a ellos les interesan, no de lo que tú quieres.

Hubiese sido más elegante decirle: mi compañero Antonio me ha recomendado tomar un café aquí porque tratáis a los clientes de lujo y que el café es de lo mejor de la zona así que hemos decidido probar vuestra hospitalidad con un buen café. Sin duda hubiese sido mejor que la otra.

Lamentablemente la pata ya estaba metida, no había vuelta atrás. Al camarero no le había hecho gracia ese comentario.

Imagina poder detectarlo, sabes que has herido a la otra persona, has metido la pata y eres consciente gracias a que has detectado esta micro expresión.

¿Qué es lo que haces?

Reconduces la situación. ¿Y si dices?  Me gusta ayudar a nuestros clientes consumiendo y gastando nuestro dinero en vez de dárselo a uno que no lo es. No sé, intenta solucionarlo de alguna manera con tu pericia.

Si ese contexto lo llevamos al mundo empresarial. Imagínate la siguiente situación:

Presentamos un contrato a nuestro interlocutor (también puede valernos si es una oferta o similar). Éste lo revisa, pasan los segundos, tu rezas porque no se eche atrás a última hora y de repente, en alguno de esos puntos, no sabes cuál, esa persona hace una micro expresión de asco.

Primero, pero ¡como le dices eso! ¡¡que te trate bien!!

Es decir, pones el foco en ti, en vez de en la otra persona. Le tienes que hablar a los demás de las cosas que a ellos les interesan, no de lo que tú quieres.

Hubiese sido más elegante decirle: mi compañero Antonio me ha recomendado tomar un café aquí porque tratáis a los clientes de lujo y que el café es de lo mejor de la zona así que hemos decidido probar vuestra hospitalidad con un buen café. Sin duda hubiese sido mejor que la otra.

Lamentablemente la pata ya estaba metida, no había vuelta atrás. Al camarero no le había hecho gracia ese comentario.

Imagina poder detectarlo, sabes que has herido a la otra persona, has metido la pata y eres consciente gracias a que has detectado esta micro expresión.

¿Qué es lo que haces?

Reconduces la situación. ¿Y si dices?  Me gusta ayudar a nuestros clientes consumiendo y gastando nuestro dinero en vez de dárselo a uno que no lo es. No sé, intenta solucionarlo de alguna manera con tu pericia.

Si ese contexto lo llevamos al mundo empresarial. Imagínate la siguiente situación:

Presentamos un contrato a nuestro interlocutor (también puede valernos si es una oferta o similar). Éste lo revisa, pasan los segundos, tu rezas porque no se eche atrás a última hora y de repente, en alguno de esos puntos, no sabes cuál, esa persona hace una micro expresión de asco.

Esta persona ha visto algo que le ha producido esa micro expresión, él no la quiere exteriorizar, no quiere que te des cuenta, la reprime y le sale esa micro expresión.

Fíjate que, gracias a poder detectarla, ya sabes que ahí ha ocurrido algo. Para, detén, a tu interlocutor y pregúntale,

  • Perdona ¿por qué punto vas?

Te mira y te dice:

  • El punto siete de la página tres.

Y tú que te lo tienes que saber de P a Pa porque debes conocer tu producto si o si, puntualizas.

  • ¡Ah!! Sí, el plazo de entrega. Te hemos puesto los 15 días de entrega estándar. ¿no se ajusta a tus necesidades?

El cliente niega con la cabeza.

¿Cuál sería un plazo adecuado?

  • Actualmente me lo sirven a ocho y necesito rebajarlo.

Acabas de saber la verdadera objeción de esa persona, está rechazando, esos 15 días y es congruente con lo que te estaba diciendo, a nivel de micro expresión.

¿Qué tienes que hacer?  O salvas ese obstáculo o no vas a cerrar la operación, se te va el traste.

Esta historia, Real, se solucionó porque cogí el teléfono, llamé a mi jefe, y le dije:

  • Sebastián estoy con Carlos, firmamos si le garantizamos un plazo de entrega menor de siete días, vamos adelante o me traigo de vuelta el contrato sin firmar. … OK, espera que te pongo en altavoz …

Le garantizamos al cliente que en menos de 7 días tenía ese plazo de entrega y ¿qué conseguimos?  Conseguimos que el cliente tuviese la recepción de los exámenes de salud de sus trabajadores en menos de siete días desde que se hacían el reconocimiento médico, yo un concierto más y mi jefe un cliente.

Salva esta objeción, ese plazo no le cuadra, y lo ha expresado a través de una micro expresión, gracias a ella ha sabido detectar la objeción y reconducirla. No haberlo hecho hubiese podido derivar en esas situaciones en las que el cliente te dice “pásate mañana por él” y te pregunto ¿cuántas veces se han echado para atrás y no has sabido encontrar un por qué, un por qué auténtico, real.?

Y, ¿Cómo entreno verlo?

Con el entrenamiento online.  Voy a contarte la forma más sencilla, económica y flexible con la que poder sacarle partido.

Gracias a mi acuerdo con la empresa Humintell, líder en el campo del entrenamiento online de las expresiones faciales y de la que soy partner en España, tienes a tu disposición, una herramienta que con una inversión inicial de 59 $ y practicando te va a permitir cerrar operaciones como la anterior.

 

59 $, ¿me vas a decir que no los tienes?  A nivel económico esa inversión es mínima pero además es una herramienta que al ser online puedes trabajar con ella a tus anchas, a las horas que mejor te venga, aprovechando descansos, según tu ritmo de vida y además te permite ir creciendo conforme vayas avanzando.

Cuando hayas dominado la detección de las micro expresiones de frente puedes pasar a un siguiente nivel, puedes hacerlo de ¾ cuartos o de perfil porque en tu día a día puedes tener casos en las que interacciones con personas en esas posiciones. Esto lo puedes hacer con otro tipo de paquetes que te permiten ir creciendo conforme tus habilidades van creciendo.

Tienes una herramienta económica, flexible, escalable y además te permite realizar la detención a distintas velocidades. Esas micro expresiones tú puedes ponerla para que sea lenta, rápida, muy rápida.

Así vas haciendo el ojo a distintas velocidades, reduciéndolas conforme pasa el tiempo y al final consigues detectar micro expresiones. Además, vas a saber el disparador que origina esa micro expresión, así cuando te ocurra en directo, no puedes no verlo, has entrenado el ojo, para verlo.

No crees que es una manera fácil de empezar, respondiendo a la pregunta inicial, esta herramienta te da el empujón para empezar, pero como todo requiere, un conocimiento previo y practicar, practicar y practicar.

Te aporto un dato adicional para empezar por las micro expresiones.

Aquellos comerciales que mejores estadísticas tienen en sus resultados, en comparación con otros que no hacen este tipo de entrenamiento, venden un 23% más. O volviendo al ejemplo real, de los reconocimientos médicos, pude cerrar una operación de 45 reconocimientos médicos a razón de 48 € el record, unos dos mil euros, con un 10% de comisión que me llevé, tienes amortizada la inversión realizada.

Estos productos de Humintell lo podéis localizar en mi página web personal, www.expego.es y quiero que estés atento a inicios del 2018 porque lanzaremos un paquete en el que uniremos el conocimiento adquirido a través de nuestra formación por el Paul Ekman Group, estos trainings online y una tutorización online para no dejaros solos, acompañaros en este camino de las micro expresiones.

 “Si miras a tu interlocutor serás uno más. Si observas te diferenciarás. Escucha con tus ojos.”

Pedro Cárdenas

Socio Fundador del Instituo Vermen.

Colaborador de Social Neuro Selling.

 

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