Descubre las emociones de tu cliente.

Descubre las emociones de tu cliente.

by Cristina Jimenez

El ser capaz de conectar con tu interlocutor, desde el conocimiento de sus pensamientos y sentimientos, te permite ser más efectivo en tu interacción.

Las relaciones humanas se basan en emociones:

Nos emocionan las personas, nuestros proyectos, nuestras experiencias. En definitiva, nos emociona vivir.

Sin embargo, estas emociones pueden ser positivas o negativas; Incluso podemos querer compartirlas con los demás o, por el contrario, reservarlas para nosotros mismos.

Hemos aprendido a interpretar cómo se siente una persona a través del rostro pero la dificultad se encuentra en el momento en el que la persona desea ocultar esa emoción y guardarla en lo más íntimo. Necesitamos un gran entrenamiento para detectar esta circunstancia.

Paul Ekman, psicólogo experto en la interpretación y análisis de las microexpresiones faciales logró demostrar, a través de varios años analizando los rostros de tribus de África aisladas de la civilización, la universalidad de emociones básicas en el rostro humano.

Se concluyó la existencia de 7 emociones básicas (tristeza, felicidad, ira, repulsión, sorpresa, miedo y desprecio). Estas emociones se reflejan en el rostro de la misma manera, independientemente de la cultura a la que pertenezca el individuo.

La diferencia entre culturas se centra en la acción desencadenante que puede no ser la misma para un caucásico que para un asiático, por ejemplo. En este caso, el aspecto cultural sí que influye pero, una vez que se desencadena una emoción básica concreta, la expresión en el rostro y la contracción de los músculos oportunos, será la misma.

En la actualidad se dispone de herramientas que permiten adiestrarnos en la lectura de estas emociones e incluso en

detectar microexpresiones que consisten en deslices espontáneos de una expresión que se quiere ocultar. Una de ellas, con la que trabajamos desde el Instituto Vermen, es la de Humintel del otro gran experto en el análisis de las microexpresiones (David Matsumoto)

¿Y por qué puede querer ocultarse una emoción?

Imagínate que estás con un cliente e intentas cerrar una negociación del tipo ganar-ganar. Ambas partes saben que tienen que ceder en sus posturas para ir acercándose al otro. En el momento de esta negociación, el ser capaz de detectar una microexpresión, puede darte una ventaja y cerrar el trato en un momento de mayor conveniencia para tus intereses.

Sin embargo, como te he comentado, se necesita un gran entrenamiento para saber detectar, en tiempo real, la emoción que realmente siente tu interlocutor. Además, el rostro es la parte del cuerpo sobre la que se intenta llevar un control más exhaustivo, en el comportamiento.

En el Instituto Vermen trabajamos desde la Sinergología. Esta disciplina nos permite conocer las emociones a través de la corporalidad y no solo del rostro. Cuando alguien intenta camuflar una emoción en el rostro, difícilmente estará prestando atención al resto del cuerpo por lo que será más sencillo detectar la actitud corporal que nos lleve a reconocer no sólo el hecho de la emoción en sí sino, además, saber si se trata de una emoción positiva o negativa,

Si bien es cierto que se establece la existencia de 7 emociones básicas universales, existen aproximadamente 10 mil expresiones que reflejan emociones en el rostro.

Sin embargo, la mayoría de las veces lo más importante es reconocer cómo le está afectando y qué es lo que está sintiendo tu interlocutor, de una manera más genérica.

En Sinergología trabajamos las emociones desde 3 aspectos básicos que, si consigues reconocer, te permitirán llegar a la emoción de tu interlocutor

Cuando nos emocionamos, podemos hacerlo desde de forma positiva o negativa. He ahí la primera regla

La segunda es que podrás vivirlo de una manera más o menos tensa

Por último, podrás vivirla hacia el exterior, o más hacia tu propio interior, esto es, de una manera exocentrada o egocentrada.

A partir de estos tres ejes, la combinación de los mismos nos permitirá llegar a interpretar la emoción.

Te pondré algunos ejemplos para que te resulte más fácil detectarlo.

Imagínate que tu cliente ha recibido de ti una oferta que le ha entusiasmado mucho. Sin embargo, no te lo querrá mostrar porque quiere seguir negociando. Si eres capaz de leer su corporalidad, podrás observar señales de una emoción positiva, de gran tonicidad corporal y egocentrada. Una emoción de estas características podrá ser la satisfacción.

Imagínate, por el contrario, que percibes negatividad, hipotonía corporal y también percibes que la guarda para sí. Podrás interpretarla como indiferencia.

Volvamos al primer ejemplo nuevamente. Recuerda que tu cliente estaba mostrándote satisfacción. El no sabe que tú lo estás percibiendo dado que pretende mantenerlo interiormente, sin expresarlo. Lo único es que él no sabe que tú lo has percibido. Te interesa cerrar cuanto antes el acuerdo, ya que, de seguir cediendo, tú saldrás perjudicado, y así lo haces, LO DAS POR CONCLUIDO.

Pueden pasar varias cosas que también podrás percibir y, por tanto, manejar la situación.

En el fondo, tu cliente estaba satisfecho por lo que podrá darse cuenta que aunque no haya podido conseguir más, la opción era ganar-ganar. Es posible que en ese caso se libere definitivamente y ya se muestre a ti de una manera más exocentrada. algo así como…ENTUSIASMADO.

A lo mejor la satisfacción que te estaba mostrando se ve algo frustrada al no haber podido obtener más. Como está convencido que la negociación se ha acabado, es posible que puedan cambiar 2 de los tres ejes y en vez de sentirse satisfecho (ejes positivo, tónico y egocentrado), pase a un eje también positivo (ha conseguido lo que deseaba), pero esta vez Hipotónico y exocentrado, lo que se traduciría en aceptación… vamos, en un “trato hecho”

Si pasamos nuevamente al segundo ejemplo, nuestro cliente no estaba percibiendo bien nuestro producto. El eje principal en este caso es el de la negatividad. También se mostraba apático pero se lo guardaba, o eso intentaba, para sí.

Decides cambiar tu estrategia y le comentas que puede ser que el producto no sea lo que él necesita. Imagina que en ese momento percibes que se incrementa su tonicidad corporal. Sabe que has acertado y eso le lleva a estar más alerta a lo que le vas a decir.

Esa señal te estará mostrando que puedes seguir con él ya que le interesa que le muestres algo distinto. Continúas tu discurso y empiezas a apreciar señales de positividad en su gestualidad. Tal vez se relaje algo en cuanto a tonicidad y empieza a darte señales de interés real. En este caso, sus ejes se habrán transformado en positivo, hipotónico y exocentrado, o sea, RECEPTIVO.

En ese momento, sigue adelante ya que habrás encontrado el camino para llegar definitivamente a tus objetivos.

Como habrás podido darte cuenta, se encuentra en los ejes en los que finalizaste la negociación con el cliente anterior que quedó satisfecho. En este caso, dado que provenía de una emocionalidad

negativa, posiblemente necesites algo más de tiempo para afianzarlo y cerrar el trato.

Todo será cuestión de práctica

Y ahora, ¿te gustaría conocer las señales que te ayuden a diferenciar lo positivo de lo negativo; lo tónico de lo hipotónico; y lo exocentrado de lo egocentrado de la corporalidad de las emociones?

Te invito a escuchar el próximo podcast. Eso sí, este sin el otro o el otro sin éste, quedarán huérfanos.

En este espacio dedicado a la comunicación no verbal, te damos pautas, desde el Instituto Vermen, para que tus relaciones profesionales resulten mucho más eficaces.

Ya sabes que la base científica desde la que trabajamos en el Instituto Vermen, es clave para que nuestras estrategias tengan un fundamento y, por tanto, funcionen.

¿Te gustaría aprender más sobre el maravilloso mundo del comportamiento no verbal? Recuerda que si tienes más información que los demás, adquieres una ventaja que puede llegar a ser fundamental en tu relación con tu cliente.

Ten en mente siempre esto…

“Si consigues abrir la puerta adecuada a tu cliente,

llegarás mucho más rápido y seguro a su corazón”

Desde el Instituto Vermen seguiremos compartiendo elementos prácticos de la lectura del lenguaje no verbal que te aporten verdadero valor.

Lo dicho, muchísimas gracias y ten siempre en cuenta que nunca tendrás una segunda oportunidad para una primera impresión. Nos encontraremos en un nuevo capítulo de la Máquina de Vender de Social Neuro Selling.

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10 tendencias para vender más en 2018.

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¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

 Tal y como te prometí la semana pasada hoy en LMDV te he preparado un episodio especial. Un monográfico dedicado a que conozcas las tendencias más importantes, que conozcas las herramientas que van a ser imprescindible durante el 2018, si quieres que tu departamento de marketing y ventas despunte respecto al de tu competencia.

Vas a conocer herramientas totalmente accesibles para cualquier PYME o emprendedor, como aplicaciones de neuromarketing que puedes descargar en tu móvil, programas de big data e inteligencia artificial que pueden avisarte de cuáles son los momentos idóneos para iniciar una conversación con tu prospecto para finalizar una venta, … 2018 parece ser el año que va a poner al alcance de la PYME herramientas que nunca han existido antes o que estaban reservadas a las grandes corporaciones.

1 Big Data.

Este proceso de compra cada día más complicado y estos prospectos seres inalcanzables, que no responden a tus llamadas y correos, puedes llevarlos en tu móvil

ByPath es una aplicación de big data con la que puedes conocer a los decisores de la compra. Está comprobado que en muchos casos intervienen hasta cinco personas en dicho proceso de decisión, con lo que todavía se complica más el mapa.

La competencia en tu mercado cada vez es mayor. ¿Cómo puedes localizarla y conocerla íntimamente? La inteligencia artificial aplicada al bigdata analiza millones de datos que fluyen en internet, redes sociales y medios onLine. Tal y como se define a sí misma, ByPath es una Solución de Inteligencia Comercial B2B centrada en el análisis inteligente del Big Data.Diseñada por y para comerciales, ByPath pone a tu disposición la información clave adaptada a tus necesidades y a tu mercado, permitiendo así ser lo más eficiente posible en cada una de las etapas del ciclo de ventas.

Con ByPath consigues saber:

  • Quién contactar.
  • Porqué hacerlo.
  • Como contactar, porque camino hacerlo.

Te permite, por ejemplo, ver el organigrama de una empresa para que sepas que personas van a decidir la compra, que, o a quién, le puede influenciar y quien es tu competencia.

Empezamos, para configurar la aplicación, por definir mi zona de prospección. Tienes varios criterios de segmentación. También puedes importar los datos de tu CRM o tus contactos desde un Excel.

Puedes añadir empresas por distintos criterios

  • Zona geográfica
  • Sector
  • Tamaño
  • Por departamento de la empresa

En el paso siguiente definirás tu ecosistema de trabajo, con esto lo que buscas es identificar riesgos y el grado de influencia de tus interlocutores. Para definir tu ecosistema puedes añadir

  • Tus clientes
  • Tus competidores
  • Tus parthners

Con esto ya tienes configurada tu cuenta de ByPath. Ya has puesto a trabajar su algoritmo, configurando tú las distintas alertas que quieres que te haga llegar a tu móvil. Más fácil imposible.

ByPath incluye toda la información empresarial de la base de datos de Kompass. Esto facilita una visión de 360 grados que incluye datos financieros, Datos de las empresas (teléfono, dirección, web, etc.) Delegaciones, solvencia….

Kompass es proveedor líder de información comercial y marketing a nivel internacional que lleva más de 60 años en el mercado. Tiene presencia en 60 países y cuenta con una base de datos de empresas y contactos cualificados en todos ellos. Ofrece a sus clientes acceso a servicios de información y visibilidad utilizando un sistema de clasificación único para empresas y servicios.

Su información es recolectada por diferentes fuentes y actualizada en tiempo real a lo largo del año.

Además de los datos facilitados por Kompass, ByPath se basa en la innovadora tecnología de recopilación de datos que le ha permitido adquirir una base de más de 100 millones de contactos de Internet. ByPath utiliza más de 200.000 fuentes de Internet, incluyendo redes sociales, blogs, medios de comunicación, Twitter, etc.

2 prospectar en semi-automático.

Los procesos de prospección tradicionales ya no funcionan. Las tasas de conversión de una tele operadora o un correo electrónico han perdido en los últimos años todo fuelle.

Está comprobado que para conseguir las mismas visitas para un comercial se necesita el triple esfuerzo. Vamos, que si el que prospecta es el comercial lo tienes todo el día en la oficina dedicando el 80% de su tiempo útil a prospectar, a intentar conseguir entrevistas en vez de estar haciendo ventas.

Un problema añadido son las falsas creencias del propio comercial, a que las nuevas tecnologías nada tienen que ver con él.   Les resulta en muchos casos que me encuentro cada día, muy difícil adaptarse al cambio digital. Conozco muy buenos comercial dotados de las mejores cualidades y don de gentes para el desarrollo de su función, agobiados por un mundo que sus propios sesgos no le dejan ver que ha cambiado a las nuevas tecnologías.

Hace años para optimizar un departamento de ventas, yo mismo he generado junto al equipo de marketing plataformas de prospección telefónica que funcionaron a la perfección.

Una solución que he implantado en alguna de las empresas cliente de SnS es que ante la falta de “apetito” al cambio de sus comerciales, desarrollar un departamento de prospección usando toda la potencia del SnS Este departamento gestionado por perfiles profesionales, no tan comerciales, pero si duchos en el trabajo en las redes.

Con esto hemos conseguido recortar mucho el coste de la prospección, ya que el perfil retributivo del administrativo-comercial es más bajo. Estos prospectores dedicados, usando los perfiles de empresa y de los propios comerciales generan el contenido de valor y contactan con los prospectos, entre comillas, haciéndose pasar por el comercial y establecen un vínculo de colaboración y proximidad con esos futuros clientes.

En el momento de la visita, tu comercial cuenta con una baza fundamental, no ha quedado con un desconocido, como pasaba antaño con el telemarketing, por ejemplo.

El comercia, ha tenido tiempo de recabar toda la información, producto de la relación que el prospector ha establecido con el futuro cliente.

No solo hemos conseguido muchas más visitas, hemos recortado un 50 % el coste de la prospección e incrementado de un 20 a 40% las ventas a corto plazo del departamento. Y todo esto en solo 3 meses desde que se empezó a implementar el sistema.

Lo importante es tener en cuenta de que hablamos de prospectar en semi-automático. Las técnicas de un ya tradicional marketing automatizado, están perdiendo fuelle y se impone la tendencia de trabajar con menos leads, en vez de trabajar por decenas o cientos de miles en una estrategia de email marketing, usaremos solo docenas o cientos, trabajando en semi automático apoyándonos con extensiones de Chrome como Dux Soup o Linked Helper. Estas nos van a servir para recortar el ciclo de ventas y conseguir más nuevos clientes y más ventas con los mismos comerciales.

3 Video en LinkedIn.

 El video parece ser el mejor soporte para tu marketing de contenidos. Los expertos hablamos que para el 2018 el 78% de los contenidos consumidos en internet lo serán a través del video, y sobre todo desde un móvil. Esto no quiere decir que, aunque la mayor parte del ciclo de ventas lo realiza tu cliente desde el móvil, más del 90% se seguirán realizando en el off line o desde el PC o Mac del cliente

Con esto en mente, hoy estamos añadiendo otra manera para que usted comparta su experiencia y perspectiva con la introducción de LinkedIn video. Comenzamos a probar el video el mes pasado y ya hemos visto muchos videos personales e inspiradores.

Éstas son sólo algunas de las muchas maneras en que puedes usar el vídeo para compartir tus ideas, aprender de los demás y empezar nuevas conversaciones.

En la aplicación móvil LinkedIn, busca el cuadro de uso compartido en la parte superior de la fuente (iOS) o el botón Publicar (Android) y puntee en el icono de vídeo. Puede grabar un vídeo en la aplicación o cargar algo que haya grabado anteriormente.

Después de publicar un vídeo, puede ver la percepción del público, como las principales empresas, títulos y ubicaciones de sus espectadores, así como el número de vistas, gustos y comentarios que sus vídeos están recibiendo. Con estas percepciones usted puede empezar a entender si está alcanzando a las personas y compañías que le importan. Encontrará información sobre el público en la sección de paneles de control de su perfil LinkedIn, tanto en el teléfono móvil como en el escritorio.

Si aún no tiene la capacidad de publicar vídeos, lo hará en cuanto sigamos extendiendo este servicio a todos los miembros de todo el mundo en las próximas semanas.

4 Bots de Facebook

Bots es la sincopa de robots. Los robots de Facebook son programas que simulan a personas cuya misión es generar respuestas automáticas en función de lo que consulten los clientes. Son como asistentes virtuales.

Es decir, su objetivo es que no haga falta interactuar directamente para atender a un cliente o a un usuario, sino que sea el robot el que se encargue de esa gestión.

Los puedes ver en muchos formularios emergentes en web, donde simulan una atención al cliente personalizado con la que puedes interactuar a las 5:00 de la madrugada. Ves la foto sonriente de un teleoperador que emula a un auténtico ser humano. Están basados en una cadena de contestaciones preestablecidas que cubren casi todas las necesidades del usuario.

Aunque como sabes tengo una especial reticencia a los procesos totalmente automatizados, y a puesto por los semi automáticos donde la presencia humana, aunque sea solo en parte del ciclo de atención o venta al cliente, humaniza y acerca nuestra relación con el cliente, me resultan los bots una interesante apuesta que no debes de perder de vista durante el próximo 2018.

5 Aparcar Power Point y catálogos.

 Como ya he comentado en repetidas ocasiones cuando tu cliente llega a tu comercial ha realizado un promedio del 58% del ciclo de venta, viene ya contaminado de mucha información que recoge de la red. El objetivo de una estrategia de SnS, ES LA DE ACOMPAÑARLO DESDE EL PRINCIPIO y así llega a nosotros de una forma natural y espontánea. Hacer que tus comerciales aparezcan como influencers o como poco experto en tu nicho en las redes es fundamental en este 2018.

Mantener entrevistas de ventas llenas de presentaciones y material corporativo explicando todas las características de nuestro producto son pesadas e inútiles. Tienes que dejar de agotar en ese momento tan importante, como es la decisión de compra con unos previos que dejan aturdidos a comercial y cliente. Tu cliente ya ha encontrado toda la información en tu blog, en el valioso material que comparten tus comerciales en LinkedIn. En SnS CONOCEMOS EL VALOR DE una estrategia de contenido adecuada donde convertimos a tu cliente en un embajador de tu marca. La amenaza de prohibición del telemarketing y la venta a puerta fría prosperará en los próximos en toda la unión europea.

En Cataluña la ley de comercio, vigente desde el 4 de agosto pasado, prohíbe expresamente estas dos metodologías de aproximación a tu cliente. Por eso que la creación de una estrategia de Inbound con la que podamos llevar al offline a tu cliente en 2018 se va a convertir en imprescindible

                                          Oir capítulo 65 del podcast.

6 Ser un influencer.

 O como poco aparecer como un auténtico experto en tu mercado. La imagen de influencer, aunque está algo desprestigiada por mucho personaje de medio pelo con cientos de miles de seguidores en sus redes, se impone como necesaria para tener una autoridad en tu nicho.

Este año veremos la proliferación de escuelas de influencers en todas las áreas profesionales como una alternativa a la formación reglada. En estos centros se dotará a nuestras nuevas generaciones de las habilidades necesarias para nadar en el mundo empresarial cambiante.

Lo más importante, según mi visión, es la adquisición de una nueva actitud hacia la autoformación permanente. Aunque llevamos años hablando de esta necesidad la tendencia a establecernos en una zona de confort profesional, frena esta actitud. En el momento profesional que nos encontramos un influencers no se puede permitir estancarse, lo que hoy es tendencia mañana es historia. La red hace que la tierra gire mucho más rápido.

7 Usar Feedly para generar tu  contenidos.

Feedly es un lector de feeds o agregador de noticias perfecto para visualizarlas y tenerlas actualizadas en un mismo portal centralizado. https://feedly.com/

Un lector de feeds es una herramienta que te permite tener acceso a todos los contenidos actualizados de una web, sin tener que ir directamente a la página web cada vez que quieras consultar una noticia nueva. Se pueden agregar diferentes sitios webs y agruparlos por temáticas o categorías Ventajas: Uso muy fácil e intuitivo Versión móvil para iOS y Android Podrás leer siempre los contenidos actualizados.

Puedes compartir las noticias en tus redes sociales Es gratis hasta 100 fuentes de noticias. La verdadera potencia de Feedly que en mis formaciones a empresa comparto consiste en que puede tener configurada mi propi revista y con ella compartir inmediatamente con toda mi red contenidos alineados con los intereses de esta.

Combinar Feedly con AddToAny, otra extensión de Chrome, me permite visualizar una publicación interesante e inmediatamente solo pulsando el botón compartir de AddToAny enviarla al time line de mis redes LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.

 8 Extensiones de Chrome

 Si hay alguien que todavía no las conoce, si eres seguidor de LMDV lo dudo, las extensiones son pequeños programas que se integran con nuestro navegador de Chrome. En imagen puedes ver el antes y el después de la barra del navegador de Chrome de un comercial. El conocimiento y dominio de estas herramientas son los que van a diferenciar a tus comerciales de los de tu competencia.

La búsqueda de una mejor productividad e intentar recortar el ciclo de ventas dentro de una estrategia de marqueting de contenido-atracción son la verdadera tendencia para este 2018. Este próximo año si no conoces DuxSoup, FindThatLead, LinkedHelper, Evertone, Loom, Streak, Sales Navigator y unas cuantas más estas perdido.

No puedes seguir instalado, trabajando como lo hacía tu padre, en un mundo y con una metodología que ya no existe.

 9 WhatsApp marketing.

 De todos es conocida la importancia de WhatsApp en nuestra vida cotidiana, pues para empresas es todavía más imprescindible. Es un nuevo enfoque y una nueva tendencia en las estrategias digitales y es que el WhatsApp Marketing va a ser una estrategia en continuo crecimiento en los próximos años.

Tenemos que realizar una estrategia de conversación con nuestra audiencia a través de la Dark internet.

La Dark internet, no hace referencia al lado oscuro de la red, son todas las comunicaciones que se establecen fuera de las redes sociales a través de Line, Telegram, WhatsApp, los emails. En definitiva, toda conversación sobre tu producto y tu marca que no eres capaz de monitorear.

Toda la información que circula en esta red paralela no tenemos influencia alguna para transmitir nuestro mensaje. Desde finales de 2015 gran parte del tráfico se está canalizando a estos medios.

Un estudio realizado por Adidas en 2016 reveló que el 70 % de las conversaciones llevadas a cabo sobre esta marca estaban fuera de las redes sociales habituales, lo que hace imposible monitorear su estado de salud.

De esta situación de puedes defender realizando varias estrategias:

  • Trabajar mucho tu branding.
  • Estrategia de marketing de SnS, busco generar embajadores de mi marca.
  • Llevar mis eventos y contactos sociales a grupos de WhatsApp.
  • El uso del big data para saber que se habla acerca de nuestra marca.

Tienes que generar listas de difusión en WhatsApp totalmente alineadas con tus buyer persona, para que esta herramienta funcione como un elemento más dentro de tu acercamiento de SnS.

Uso de WhatsApp en empresas y particulares.

 WhatsApp actualmente tiene más de 1.400 millones de usuarios en todo el mundo el 75% de estos usuarios lo usan a diario (en los países más avanzados tecnológicamente como España es de un 98%) llegando a enviar más de 60 mil millones de mensajes al día.

El usuario de WhatsApp no tiene una edad determinada. Suele empezar a usarlo a los 14 años, aunque son los 16 años la edad mínima indicada en las condiciones de uso y  no tiene edad límite y hasta la tercera edad también es usuario de la aplicación.

El usuario de WhatsApp accede más a esta aplicación entre las 19:00 y 22:00 h en las últimas horas del día y antes de irse a dormir.

Ventajas de para tu empresa al usar una estrategia de WhatsApp.

Actualmente muchas marcas están enfocándose a realizar WhatsApp Marketing. ¿Por qué?

Es la forma más cercana de llegar a tu cliente:

  • Porque garantiza un alto porcentaje de visualización del mensaje.
  • Porque prácticamente lo usa todo el mundo ya que es de fácil uso y accesibilidad.
  • Porque su conversión es muy elevada.

Sirve para mantener un dialogo muy personalizado con tu cliente:

  • Informar de nuevos productos o servicios.
  • Hacer Newsletter de noticias a tus clientes.
  • Difundir un sorteo de forma rápida y directa.
  • Informar de promociones o descuentos especiales.
  • Promover un evento o crear una convocatoria.
  • Como canal de atención a tu cliente, de tus empleados, de tus proveedores, etc.
  • Para gestionar tus reservas y tus pedidos.

Como usar WhatsApp en tu empresa.

  • Etiqueta en tu CRM a tus prospectos y a tus clientes con algún criterio que luego te permita generar distintos grupos o listas de difusión.
  • Tienes que tener en cuenta, en ese etiquetado, aspectos como el mejor horario para conectar o incluso intereses personales. También, puedes compartir contenido de interés personal. No es bueno hablar solo de ti y de tu marca.

Por lo que parece 2018 va a ser la revelación del WhatsApp marketing por lo que se habla en los distintos foros solo saldrá una versión de pago para grandes corporaciones, mientras que la PYME podrá disfrutar de parte de los servicios gratuitamente. Esperaremos expectantes para informarte de

10 Especialización de tareas en equipos de ventas y nuevas herramientas con las que preparar  a tus comerciales.

 Las bajadas de precios de muchas tecnologías permiten que puedas implementar a tu equipo de ventas con herramientas hasta este 2018 reservadas a las grandes compañías. Un ejemplo de ello es en feedback cliente comercial que realizamos en SnS, DONDE POR SOLO UNOS POCOS CIENTOS DE EUROS puedes hacer un análisis del espectro emocional que está produciendo tu comercial.

Incorporar ciencias como la sinergología, la morfopsicología, las neuroventas, los gimnasios cerebrales son imprescindibles para dotar a tus comerciales de las habilidades necesarias.

A modo de ejemplo de neuromarketing low-cost este año veremos la  app SpotEye. SpotEye usa tecnología de eye tracking para evaluar el rendimiento de piezas gráficas antes de que sean implementadas en campañas móviles. es una herramienta tecnológica de seguimiento ocular basada en algoritmos matemáticos e inteligencia artificial que busca revolucionar el mundo del neuromarketing, Estas tecnologías podrán ser usadas para medir aspectos más allá de los tiempos de visita y los tiempos de rebote en sitios web.

Durante el 2018 verás que ambas tecnologías serán usadas para medir las reacciones involuntarias de los usuarios de sitios web, y tener mejor idea de los aspectos que funcionan y los aspectos que debes cambiar. Basada en un algoritmo que utiliza inteligencia artificial y un modelo matemático, SpotEye provee indicadores para la toma de decisiones en la elaboración de piezas publicitarias sin importar si son físicas, impresas o digitales.

Esta Aplicación predice lo equivalente a un análisis de Eye Tracking de 5 segundos en 40 personas. Su nivel de confianza es del 90% y es de utilidad para determinar recorridos visuales, niveles de atención, efectividad de marca y jerarquías de ubicación.

En definitiva 2018 va a ser el año más importante de este siglo para tu departamento de ventas, donde la tecnología y la ciencia entran por fin de lleno para llenar de rigor y profesionalidad a tus comerciales.

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Crea una alianza en tu departamento de ventas.

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Hola a todos y bienvenidos al capítulo 64 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS. Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

 Hoy he querido llamar a este episodio Crea una alianza en tu departamento de ventas, porque Jesús Quintero te va a dar una herramienta poderosísima para consolidar tu equipo de ventas, como establecer una alianza un acuerdo escrito y consensuado por todos los miembros de tu equipo, y recuerdo que digo equipo con mayúsculas, de ventas.

Josean Rueda te va a enseñar que es el inbound marketing y te va a regalar toda una master class sobre el tema

El instituto Vermen hoy viene representado por Pedro Cardenas y nos va a dar un paso más para que sepas leer el lenguaje corporal de tu cliente en tu entrevista de venta.

Empezamos.

El próximo lunes voy a realizar un programa especial que no te puedes perder, bajo ningún concepto. Te voy a contar las 10 tendencias que van a imperar en 2018 en ventas.

Este episodio es uno de esos imprescindibles, ya que va a determinar el conocimiento de la estrategia y herramientas más novedosas que te esperan el próximo año. Este ES EL MOMENTO ADECUADO PARA PONER AL DIA, POR FIN, TU DEPARTAMENTO DE VENTAS.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

 

 

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El caso del Cadáver Workshop Madrid

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Dedicatoria

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al responsable del departamento comercial de Emprende con energía,  José Luis Pérez. José, ya se que tienes unos cuantos episodios atrasados, pero te envío un caloroso abrazo de parte de todo el equipo  que hacemos posible LMDV.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Esta semana tenemos, en LMDV, otro caso de implantación de nuestra metodología de SnS. Normalmente por solicitud expresa de nuestras empresas alumno, conservamos una absoluta confidencialidad sobre estas.

Obviamente no tienen interés en alertar a las demás empresas, de su competencia, de sus nuevas estrategias comerciales y de marketing. No es el caso de hoy, ya que su protagonista cree, cosa que comparto totalmente, que cuanta mayor difusión tenga mejor.

Con el caso de hoy vas a conocer con detalle la actividad de Ultradissection Group. Además su fundador, el Dr. Mario Fajardo, te va a compartir su origen, sus intuiciones y cuál es la aportación que el y todo su grupo de científicos, están haciendo a la medicina y a la humanidad.

A pesar de los años que tengo de experiencia en el mundo empresarial, te reconozco que el proyecto del doctor Dr. Fajardo impacta. Si le quitas la primera capa, que puede que afecte a tu sensibilidad, cuando MARIO, el ser humano te traduce la importancia de su trabajo, para evitar el dolor de un paciente, en un tratamiento de tu enfermedad o cuando te sometes a una práctica médica, te aseguro que te dan ganas de donar tu propio cuerpo a la ciencia.

Prepárate a conocer quien es el Dr. Mario Fajardo, cuál es su trabajo en el Cadáver Workshop Madrid y como la metodología de SnS le ha servido para que su emprendimiento llegue a más personas.

Los cursos que realiza con cadáveres conservados con una tecnología especial, hacen que el Cadáver Workshop Madrid sea una formación prácticamente única en el mundo y la tenemos aquí en España.

Empezamos.

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¿Qué tienes grupo o equipo comercial?

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Hola a todos y bienvenidos al capítulo 58 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS.

Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Gisela Boada te espera hoy en su SnG y te va a introducir en una de las realidades más duras de nuestros días, y en cómo podemos paliar sus efectos. El Alzheimer

Esta semana se incorpora nuestro colaborador de SnS Jesús Quintero y te va a enseñar la diferencia entre un grupo o un equipo de comercial. Esta es la primera de sus tres sinapsis. Bienvenidos a su nueva sección: la triple sinapsis.

Y Josean Rueda en su sección de si no hay SEO no te veo, te va a enseñar que es y cómo funciona el Link Building.

Empezamos.

Espero te haya gustado y resultado de mucha   el episodio de hoy de LMDV. El mejor regalo que me puedes hacer es dar a conocer el podcast, difundirlo. La generosidad, el compartir información de valor es la mejor estrategia de marketing que existe en la actualidad.

Si te ha gustado este capítulo de LMDV te voy a pedir que hagas una reseña en iTunes, todos los integrantes de LMDV trabajamos gratis todas las semanas para ti, para hacerte llegar el mejor contenido las mejores herramientas para mejorar tu estrategia de marketing y de ventas.

Lo único que te pedimos a cambio es un pequeño esfuerzo, que a tú no te cuesta nada. No tan solo nos hace llegar tu cariño, sino que también nos ayudas CON ESTA RESEÑA EN ITunes, a que LMDV se difunda.

La próxima semana LMDV sigue con su nuevo formato Vamos a tener 2 entregas de la LMDV. La primera seguirá siendo todos los lunes a las 0:00 para los oyentes de España en la que tendremos la sección del monográfico o la entrevista y la segunda entrega será todos los jueves, a la misma hora, con la que contaremos los las secciones de Tips de neuromatketing, a Gisela Boada con los gimnasios cerebrales y al resto de los colaboradores de SnS. Este cambio ha sido una de las demandas que más he recibido de nuestros oyentes. Que se les hacía muy largo el podcast, que si era mejor dividirlo en varios episodios durante la semana y de esta forma se pueden organizar mejor las escuchas temáticamente…  Oír a tu audiencia, adaptarte a sus necesidades y dar soluciones a sus problemas son la base de cualquier estrategia de neuroventas. Con este cambio espero que puedas aprender más mejor de todo el contenido que semana a semana generamos todo el equipo de SnS para que puedas conseguir más nuevos clientes y generar más ventas con tus comerciales.

El próximo lunes te espera un capítulo que te va a helar la sangre. Vas a conocer al alumno de nuestro SnS, que posiblemente más me ha impactado, tanto por su actividad como por la pasión que siente por su trabajo. Desde el Cadáver WorkShop Madrid conocerás el trabajo que está realizando el Dr. Mario Fajado, y como le ha ayudado nuestra formación.

Este médico anestesista, de origen cubano, realiza cursos destinados a que nuestros médicos, y otros profesionales, puedan realizar sus técnicas en cadáveres especialmente tratados con una metodología casi única en el mundo.

El aporte a paliar el dolor en los pacientes y efectos secundarios originados por errores por falta de pericia, es incalculable.

Pero lo que más me ha impresionado no ha sido el Dr. Fajardo o la tecnología, casi futurista que usa en sus talleres, ha sido Mario. La pasión por su profesión, el cariño que tiene al paciente y el entusiasmo que es capaz de transmitir son incalculables.

Además de que vas a conocer una de las aplicaciones de nuestra metodología más originales de las que he realizado, conocerás el trabajo de un hombre al que la medicina le debe muchísimo, piensa que tarde o temprano el beneficiado de su desbordante pasión también puedes serlo tú.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

 

 

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Habla con el cerebro de tu cliente

Habla con el cerebro de tu cliente

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Cristina Jiménez te va a enseñar, con la entrega de hoy, y va la tercera de esta mini serie, como son los 4 cerebros que tiene tu cliente.

Josean Rueda en si no hay SEO no te VEO, te va a enseñar la importancia de la comunicación en el SEO. Escúchalo BIEN Y SI NECESITAS HACERLO 2 O 3 VECES, HAZLO, ya que es el primer paso en el que vas a vertebrar toda tu estrategia de SEO.

La semana pasada te prometí una entrevista con Inge Sáez, Estoy migrando de Windows a Mac, por fin, era uno de mis objetivos vitales y una vengativa tarjeta de sonido me ha dejado el último recuerdo que me quedará de Windows y no ha grabado la entrevista que realizamos con Inge. Más adelante cuando se restablezca de su embarazo volveremos a contar con Inge Sáez, que te va a das una verdadera master class del uso efectivo de LinkedIn.

Hace mucho tiempo que tenía ganas de hacer este capítulo. Hace unos meses ya dedicamos un episodio de LMDV a saber cómo preparar la entrevista de neuroventas con tu cliente.

Hoy vamos a ver cono te tienes que comunicar con el cerebro de tu cliente, que tipo de lenguaje tienes que construir. No me refiero al lenguaje no verbal o a canales comunicacionales distintos al verbal, sino que precisamente a este.

Qué tipo de lenguaje verbal entiende el cerebro primitivo de tu cliente, el que es el verdadero decisor del 98% de las compras que realizas.

Empezamos.

 A NIVEL ORGANICO LAS SENSACIONES QUE EXPERIMENTAMOS, SON EL RESULTADO DE LA INTERACCION DE MILLONES DE NEURONAS COMUNICADAS POR SINAPSIS ENTRE SI.

Los procesos son intrínsecos para cada persona, por ejemplo, todo lo que piensa tu cliente sobre ti y sobre tu persona está teñido por su percepción, vamos lo que percibe no es el resultado de la realidad, sus filtros perceptuales tiñen esa realidad.

Recuerda que nuestros sentidos tienen la capacidad de registrar el 1 % del total de estímulos sensoriales que nos rodean.

Además, el 95% de esos procesos funcionan a nivel subconsciente, y con esa pequeña fracción restante de la realidad, es con la que trabaja para, conscientemente expresar una opinión sobre ti.

También se verá sesgada por sus creencias conscientes sobre lo que le apetece o no escuchar de ti. En definitiva, tienes que aprender a hablar al 95 % del cerebro no consciente, las decisiones de compra de tu cliente son implícitas, y pertenecen a la zona de la no consciencia. Este es el verdadero lenguaje de las ventas.

Tu cliente percibe la realidad, construye la realidad a través de sus filtros perceptuales, sus modos de pensar y de sentir.

En definitiva, los procesos de percepción no son conscientes e implican a conexiones profundamente arraigadas en el interior de nuestro cerebro. Las construcciones que elaboramos se van fijando a lo largo del tiempo hasta convertirse en canales de percepción predominantes. Los recuerdos que ha vivido tu cliente, sus creencias, vamos las experiencias incluso previas que ha tenido con tu producto o empresa, van a intervenir, a nivel inconsciente en sus decisiones.

De ahí que una mala experiencia previa, aunque creas que gracias a tu intervención se ha visto mitigada, tendrás que esforzarte mucho más para borrarla ya que sigue impresa a fuego en el subconsciente de tu cliente. Determinará su decisión de una forma implícita, por eso que tendrás que desarrollar más de una acción para conseguir ir borrando esa información que de una forma implícita determinará sus decisiones.

El lenguaje es determinante en cómo te percibe, por eso en los talleres que doy a empresas hago especial hincapié, en la construcción de un leguaje positivo. Ya dedicamos un episodio completo de LMDV a la creación del lenguaje positivo.

Este determina, como ya vimos, en gran manera aspectos tan fundamentales como la percepción que tenemos de nosotros mismos, la que tienen quienes nos rodean y que llega incluso a incrementar la probabilidad de que vivas más años. Recuerda el estudio de las 678 monjas, donde vimos que las monjas que ejercían un lenguaje positivo y una actividad intelectual más intensa durante su vida, llegaban a vivir un promedio de 7 años más que el resto y además llegaban a edades centenarias sin apenas deterioros cognitivos.

En definitiva, tu cliente recibe los mensajes que le envías en dos planos simultáneamente:

El consciente, se caracteriza por centrarse en uno o más canales a la vez, aunque por norma no suelen ser más de dos. Por ejemplo, cuando vamos a un concierto nos esforzamos por ver al grupo que está tocando y oír la música a la vez. Cuando saludamos a nuestro cliente estrechándole la mano, lo sentimos físicamente a través de esta.

 El inconsciente permite que varios mensajes sensoriales sean percibidos por diferentes sentidos simultáneamente junto con la información que nos llega conscientemente.

En el cerebro de tu cliente los mensajes no verbales el lenguaje corporal actúa, le llega a su subconsciente, se transmite por debajo del nivel de la consciencia y va a producir una influencia determinante en su forma de proceder y decidir.

Ya vimos en un capitulo anterior de LMDV Los 10 tips que tienes que tener encuentra para preparar la entrevista de ventas con tu cliente. No vamos a repetir el episodio, pero a modo de resumen son estos:

  1. Franja de edad a la que corresponde.
  2. Qué sistema de representación comunicacional predomina en su cerebro. Si es fundamentalmente visual, auditivo o kinestésico. No inundes el cerebro de un kinestésico con fotografías y demos en video. El kinestésico necesita tocar.

No puedes hablar igual al cerebro de una mujer que al de un hombre. Tienes que conocer y respetar las peculiaridades de cada uno

  1. Que hemisferio predomina en su cerebro, es izquierdo o el derecho. No tiene sentido freír con datos y estadísticas, a un cliente en el que predomina su hemisferio derecho.
  2. Conocer e interpretar su lenguaje postural y reconocer las expresiones de su rostro y el estado de sus pupilas. La dilatación de las pupilas en casos de luminosidad constante, nos dan mucha información acerca de la intensidad del interés por tu producto.
  3. Aprender a trabajar la empatía, esta puede ser:
    1. COGNITIVA es la que experimenta el vendedor cuando es consciente del estado de ánimo del cliente, pero no le provoca ningún sentimiento
    2. EMOCIONAL Cuando el vendedor siente algo parecido, pero de baja intensidad. Esta se da más en las mujeres.

Los hombres tenemos que aprender a mejorar nuestra empatía emocional, es más real. El hipocampo es mayor en la mujer, la creación de memoria a largo plazo estimulada por marcadores somáticos (mayor grado emocional), genera recordación. La amígdala del hombre es mayor, pero tiene mayores niveles de activación en la mujer.

  1. Generar un entorno divertido, distendido y ameno. La sonrisa es tu mejor aliado. Tienes que saber reconocer en ti y en tu cliente una sonrisa verdadera auténtica. En una sonrisa de verdad se activan hasta 40 músculos en tu rosto, en una sonrisa forzada solo cuatro. Es mejor no sonreír, que hacerlo de una forma forzada.
  2. Dónde vas a dirigir tu mirada, según el grado de confianza que tengas con él.
  3. Qué tipo de gesto vas a introducir durante tu exposición con tus manos para dar mayor énfasis en tus explicaciones y afirmaciones.
  4. Conocer los principios básicos de la proxémica. Conocer que espacios puedes llegar o no a invadir es imprescindible que conozcas, y me refiero al espacio físico. La proxémica estudia las distancias físicas adecuadas para la participación en la comunicación cara a cara, vamos conocer el espacio que debe de haber entre los distintos intervinientes en una entrevista. Fundamental es la posición que elijes tener a lo hora de sentarte con tu cliente. La posición de negociación, colaboración competitivo defensiva o aislada, determinarán inconscientemente la actitud con que decidirá tu cliente.

El lenguaje hablamos es incomprensible para el cerebro primitivo. Puede que el tono de tu voz, importantísimo para comunicar correctamente, sea el adecuado, pero el lenguaje técnico sofisticado no significa nada para él.

Recuerdo que, de niño, encasa con mis padres y hermana, comíamos con las noticias de las 15h. En cuanto la bola del mundo empezaba a girar en la pantalla de rayos catódicos, mi padre nos llamaba al orden y no se podía hablar en la mesa. Consciente de la importancia de ese momento del día yo callaba y me esforzaba con denuedo en intentar entender de que estaba hablando el solemne señor que aparecía en la pantalla. Tanto en tono de su voz como tu postura, y todo ello apoyado por la solemnidad que mi padre imprimía al momento, me hacía intuir que de lo que hablaba era algo realmente importante. Aunque entendía lo que decía, en realidad jamás supe de que hablaba. Pues lo mismo es lo que le pasa a tu cerebro primitivo.

Frases como empresa líder, con las mejores soluciones integradas en sus procesos productivos para tu cerebro comprador no significan nada. No las entiende. Una de las bases ya del marketing tradicional nos avisa de que a tu cliente le tienes que hablar como si tuviera 9 años.

Según Patrick Renvoisé y Christophe Morin para conseguir establecer una comunicación con este cerebro comprador es necesario usar el lenguaje que entiende efectivamente y para conseguir transmitir el mensaje adecuado es imprescindible captar su atención. Los autores clasifican en 5 esos captadores de atención:

  • Mimodramas
  • Juegos de palabras
  • Preguntas retóricas
  • Objetos
  • Contar historias.

Además, a modo de idea general a todos estos potenciadores es que utilices el lenguaje más sencillo posible. El moderno prosumidor del que tantos meses llevamos hablando, huye de los tecnicismos y de las características de tu producto.

Contar una experiencia sobre un caso de éxito sobre tu producto, explicando con todo detalle las mejoras que este ha producido en la vida de tu cliente. Generar una historia con un contraste, si el contraste que tanto le gusta a tu cerebro, al cerebro de tu cliente.

Explicando como era su vida antes y como ha mejorado después de aplicar la solución que pones a su alcance.

Tienes que quitarte el polvo de la americana y dejar de percibir tu profesión, la de comercial, como un terreno en el que triunfan las estrategias a cualquier precio.

 

Cuando vendes un producto o un servicio a tu cliente, no haces más que un intercambio de valor para ambos, donde tanto te necesita el a ti como tú a él, o incluso, en la mayoría de las veces, el más a ti que al revés.

Esto es lo que tienes que tener claro en el constructo de la realidad que haces a diario de tu profesión.

Los juegos de palabras, los palíndromos le encantan a ese cerebro comprador. Piensa que en definitiva tu cerebro es una máquina de descubrir parámetros que se repiten en la naturaleza. Por eso nos gustan los fractales, la perfecta disposición geométrica de las frutas en un mercado o reconocemos figuras en las nubes.

Frases que riman o que se pueden leer igual del principio al final o a la inversa, le encantan a tu cerebro.

El uso de preguntas retóricas, generan una historia, una experiencia en el cerebro de tu cliente. ¿Te imaginas un día de tu vida, con mi producto, como crees que cambiaría?

Mantener en tu mano un objeto material mientras haces la exposición de tu entrevista refuerza la recordación que tiene de esta, generando este objeto un anclaje de las ideas o características sobre las que le estas explicando.

Y por supuesto contar una poderosa historia con un principio potente y un final todavía más intenso. ASOCIAR A UNA HISTORIA A UNA EXPERIENCIA TU PRODUCTO ES UNA GARANTÍA DE ÉXITO.

A TODO ESTO AÑADELE UNA ESTRUCTURA A TU Entrevista, esto es una de las primeras cosas que enseño en mi formación de SnS, la probabilidad de tener éxito en tus ventas la mejorar en un 300%

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El programa estudiantes: atención, concentración y memoria.

En semanas anteriores te he hablado del nivel básico y el programa ejecutivo. Me queda por explicar entonces el programa estudiantes. El programa estudiantes está pensado para adultos en formación, es decir, para todas aquellas personas que necesitan el máximo de su rendimiento intelectual. Como siempre se trabajarán de forma genérica todas las capacidades cognitivas, pero se hará un especial hincapié en la atención, la concentración y la memoria, así como en técnicas de relajación.

¿Qué trabajamos?

De la atención ya te he hablado con anterioridad. A modo de resumen recordaré que la atención es una de nuestras capacidades cognitivas más importantes, ya que, sino prestamos atención de una manera adecuada, la información que llega a nuestro cerebro puede ser incompleta o deformada y por lo tanto alterar el funcionamiento del resto de nuestras capacidades cognitivas.

Durante las horas de estudio, la falta de atención puede repercutir en distintos aspectos: dificultará la organización del trabajo, supondrá problemas a la hora de gestionar los tiempos y provocará olvidos repetidos.

La concentración es especialmente importante para el proceso de aprendizaje, de ahí la importancia de potenciar esta capacidad, que es imprescindible para la adquisición de nuevos conocimientos. La lectura, la meditación y el yoga han probado ser medios efectivos para mejorar la concentración mental. En los gimnasios cerebrales se propondrán técnicas y ejercicios para aumentar nuestro nivel de concentración.

La memoria es una función del cerebro que permite codificar, almacenar y recuperar información y que está muy ligada al aprendizaje ya que en términos prácticos es su expresión. Por lo tanto, tiene tres funciones básicas, recoge nueva información, la organiza para que tenga un significado y la recupera cuando es necesario recordar algo. La memoria se puede ejercitar. En este caso distintas técnicas, estrategias y ejercicios nos ayudarán a potenciarla.

¿Cómo trabajamos en el gimnasio cerebral?

Tal vez la mejor manera de explicar cómo se trabaja en el gimnasio cerebral, sea, como siempre, con un ejemplo. Hoy te hablaré de Cristina. Cristina tiene 33 años y ha empezado a estudiar en la universidad la carrera de derecho a distancia. Era algo que tenía pendiente desde hacía tiempo y por fin se ha decidido, además cree que le servirá para mejorar laboralmente. Empezó con mucha ilusión y muy motivada, eso le dio mucho empuje e hizo que el primer año aprobara todas las asignaturas, si bien le paso factura tanto física como emocionalmente. Compaginar trabajo y estudios no es fácil. Acumulamos cansancio y estrés lo que va haciendo que cada vez retengamos menos la información, prestemos menos atención, necesitemos más tiempo para aprender… Cristina trabaja ocho horas diarias, por suerte en horario intensivo, por la mañana trabajaba hasta las tres de la tarde, come en una hora y estudia de cuatro y media a nueve cada día. Los fines de semana también estudia. El segundo año suspende la mitad de las asignaturas. Le cuesta cumplir los horarios que se ha impuesto para estudiar, cuando estudia no es capaz de concentrarse y se distrae con mucha facilidad. Siente que el tiempo que dedica a estudiar no le cunde como antes. Está cansada, irritable y de mal humor. Ya no disfruta de estudiar y se ha convertido en una carga.

Cuando Cristina llega a los gimnasios cerebrales está dispuesta a darse una última oportunidad antes de tirar la toalla porque cree que quizás lo de estudiar una carrera es demasiado para ella sobre todo teniendo que trabajar. Cristina está cansada, lo cual es normal teniendo en cuenta que estudia y trabaja. A causa de los nervios duerme mal y no descansa las horas suficientes. No se concede tiempo para relajarse y desconectar de las obligaciones. Siempre está pensando en lo que tiene que hacer en vez de centrarse en lo que está haciendo en ese momento.

Atacamos el problema desde varios frentes. Por una parte, trabajamos la gestión de sus tiempos y ella misma elaboró un horario realista, dejando tiempo no solo para trabajar sino también para descansar y relajarse. Empezó a llevar una agenda realista y organizada, lo cual le ayudo a rebajar su nivel de estrés y la sensación de que no llegaba a todo. Aprendió técnicas de estudio que le ayudaron a sacar más partido al tiempo que dedicaba a estudiar.

Por otro lado, trabajamos la atención, la concentración y la memoria a través de ejercicios y técnicas específicas. También trabajamos técnicas de relajación para aprender a desconectar.

Y a un tercer nivel, mejoramos su dieta, un poco descuidada porque no tenía tiempo de organizar menús ni cocinar y empezó a hacer ejercicio regularmente. Todo ello ayudo a mejorar su humor, su autoestima y su estado físico, haciendo que se sintiera con más fuerzas y energía para afrontar los retos que se le presentaban.

Como siempre digo el esfuerzo tiene sus recompensas. No os diré que paso a sacar sobresalientes, pero sí que sus notas mejoraron y a día de hoy está en el que esperamos sea su último año de carrera.

El consejo de la semana.

Algunos consejos para sacar más partido al rato que dedicas a estudiar.

  1. Mantén la zona de estudio limpia y ordenada. Intenta tener todo el material que vayas a necesitar a mano.
  2. Aleja todos aquellos objetos que puedan distraerte de la zona de trabajo. Móvil, revistas, juegos, cualquier objeto que de repente pueda ejercer sobre ti una fascinación irresistible, en resumen, casi cualquier cosa que no tenga como objeto el estudio.
  3. Planifícate y organízate. Créate un hábito diario, con unos horarios realistas e intenta llevar las asignaturas al día.
  4. Plantéate objetivos realista y a corto plazo. No vale esta semana voy a estudiar tres temas. Primero, seguramente el nivel de conocimiento que adquieras de los temas no será el adecuado y, en segundo lugar, no cumplir tus objetivos desmotiva.
  5. Actitud positiva. Eres capaz y lo sabes, pero nadie dijo que fuera fácil. El esfuerzo tiene su recompensa.
  6. Estudia con papel y lápiz y ves tomando notas. Esto evitará que te distraigas y hará que estés más concentrado.
  7. Empieza por lo más difícil cuando estás más fresco, toma descansos frecuentes y no hagas maratones de estudio de una sola asignatura ya que ante la falta de novedad llega un momento en el que el cerebro deja de retener la información como al inicio.

Estos son solo unos sencillos consejos que te facilitarán el momento de empezar a estudiar.

El ejercicio de la semana.

El ejercicio de la semana. La semana pasada os propuse un problema de lógica. La solución es “porque el hombre es muy bajito y no llega más allá del botón del séptimo”. Aunque es probable que se os hayan ocurrido otras soluciones, no vale inventar información adicional, solo se puede construir la respuesta con la información que da el enunciado. No vale que su madre vive en el séptimo y va cada día va a visitarla (no sabemos si su madre vive en el séptimo), ni que lo hace por salud (siempre sube hasta el séptimo, siempre, si fuera por salud el día que llegue más cansado o vaya cargado con la compra subiría hasta el décimo con ascensor). Y por otra parte la respuesta válida es siempre la más sencilla de todas las explicaciones.

Esta semana te propongo un ejercicio para trabajar la concentración, y es tan sencillo como ir a dar un paseo. Pero claro está que no termina aquí el trabajo. Vamos a dar un paseo y nos vamos a concentrar en detectar aromas. Centrémonos en el sentido del olfato que por lo general lo tenemos muy olvidado. El olor de comida que se está cocinando, el humo de los coches, el perfume de alguien que pasa, el aroma del pan recién hecho al pasar por una panadería, el olor de los contenedores cuando pasamos por su lado, porque no, si nos concentramos no vamos a discriminar aromas por ser más o menos agradables. Paseemos una media hora, que además nos irá bien para hacer ejercicio, y veamos cuantos aromas somos capaces de percibir. Si quieres puedes anotarlo en un papel cuando finalices el paseo y así trabajamos también un poco la memoria.

Y hasta aquí por hoy. Si tienes alguna pregunta o quieres recibir más información no dudes en contactar conmigo a través del mail Gisela@socialneuroselling.com o de la página www.juanantonionarvaez.com y estaré encantada de ayudarte. Y recuerda, para la mente nunca es suficiente, a seguir entrenando.

 

 

 

 

El caso del Call Center que tenía que cerrar.

El caso del Call Center que tenía que cerrar.

El caso de hoy es uno de los que me siento más orgulloso, tanto en su confección como en el resultado. Nuestro cliente nos ha pedido absoluta confidencialidad y nos pide que no revelemos ni la ubicación de la empresa, ni el sector en el que desarrolla su actividad.

Se trata de una veterana empresa que ya en su día supo adaptar su departamento de ventas con un call center integrado por 8 tele operadoras, en jornada de 6 horas, menos la coordinadora que realiza su trabajo a jornada completa. Se encargan de generar entrevistas con clientes, responsables de empresas, para 4 comerciales.

El perfil de ninguno, comerciales y teleoperadores, es muy tecnológico. Como mucho, un uso básico del paquete de office, por supuesto el uso de la base de datos con la que trabajan, un modelo desarrollado por la propia empresa en Access, totalmente funcional para sus necesidades y saber navegar en la web.

Desde hace algunos meses no consiguen rellenar las rutas de sus comerciales, viéndose estos obligados a realizar visitas a puerta fría. Exceptuando un veterano que lleva más de 20 años en el sector, el resto no están acostumbrados a esta mecánica de trabajo y apenas cumplen con sus mínimos para entrar en el umbral de rentabilidad.

Con este panorama el estado de ánimo del equipo es bastante bajo y el CEO de la empresa opta por intentar dar un giro de 180 grados a su departamento antes de determinar cerrarlo.

La mayoría de las veces me encuentro con un departamento asertivo, donde todo el mundo es consciente de que necesita un cambio y que, además, están dispuestos a hacerlo. Nada que ver en este caso, existe en el ambiente la idea de que nada se puede hacer y que el problema está en la calle. La crisis, nadie quiere invertir en su empresa,… todo tipo de excusas que ninguna ponen foco en que cambios podemos hacer en el departamento para asegurar su subsistencia.

Desde el primer momento, en SnS, tuvimos la visión de que lo ideal sería transformar el papel de las teleoperadoras, que abandonarán paulatinamente su rol de telefonistas y que se transformaran en prospectoras de SnS. Es decir que serían las encargadas de crear y optimizar los perfiles de los comerciales en LinkedIn, prospectar con los filtros y herramientas de SnS, realizar el acercamiento social con los prospectos y alimentar con el contenido los medios que decidamos usar. Todo ello bajo la supervisión del CEO de la empresa que también estaba involucrado en la formación.

Las reunimos en grupos de dos, y cada binomio de teleoperadoras, junto al comercial al que fueron asignadas por sorteo, que realiza el mismo CEO, construye un perfil totalmente optimizado de  su comercial en LinkedIn.

La idea es que cada binomio de TO a modo de avatar realice las tareas de prospección y acercamiento, prospectando con las herramientas que aprenden en el curso de SnS, acortando el ciclo de conversión del leed frío a un lead caliente. También publican en LinkedIn, beBee, Facebook y Twitter el contenido que el propio CEO suministra. La creación de contenido es uno de los mayores problemas que se encuentran en la mayoría de las empresas.

Muchas veces algún empleado siente que es a él al que  han colgado el muerto, y que además de su trabajo tiene que hacer esto.

Consciente que podía tomarse e de esta manera el propio CEO asume , momentáneamente ese rol, para no generar más tensión de la que ya se respira en el ambiente del departamento de ventas. Le enseñamos a utilizar una herramienta potentísima Feedly. La vemos en el curso de SnS.

Feedly es un lector de RSS. Tras el cierre de Google Reader, Feedly se posicionó como el agregador de RSS más destacado. Se puede utilizar desde tu página web o en tu aplicación móvil de forma gratuita, y si necesitas más funciones los planes de pago cuentan con mejores y ventajas para equipos.

Yo personalmente llevo tiempo usándola y nunca he tenido necesidad de pasarme al plan Premium.

Por si no sabes bien qué es un lector de RSS, imagínate Feedly como un buzón donde puedes recibir todas las novedades de blogs, medios de comunicación y páginas web que utilizan el formato RSS.

Por ejemplo, si te gusta leer con frecuencia 6 blogs distintos, tienes dos grandes opciones:

  1. Entrar con regularidad en cada uno de esos sitios web para ver si hay novedades.
  2. Suscribirte a sus RSS con un programa como Feedly y comprobar cómo todos los nuevos posts aparecen allí.

Feedly supone un gran ahorro de tiempo porque no tienes que estar visitando cada una de las webs que te gustan. Basta con que entres en Feedly en tu ordenador o en el móvil y desde allí podrás consultar todas las actualizaciones.

El objetivo es crear un sistema automático de recogida de información al que luego puedas recurrir cuando te haga falta. El primer paso es añadir suscripciones a Feedly, y para eso te recomiendo tres sistemas.

La primera forma de usar Feedly  consiste en suscribirse a los blogs relacionados con la temática sobre la que debes escribir.

Para que Feedly no termine convertido en un caos, tienes la opción de organizar tus diferentes suscripciones en colecciones, conjuntos de blogs o medios de comunicación agrupados por una temática.

Yo personalmente las tengo organizadas en tres categorías: NEUROMARKETING, LINKEDIN Y BIG DATA. Algunas están de forma permanente, otras las he creado o eliminado en función de mis necesidades.

Mi consejo es que cada vez que empieces a trabajar con un cliente de un sector que no dominas crees una nueva colección de blogs temáticos.

Para agregar blogs o medios pincha en el botón Add content. Una vez aquí hay varias opciones para agregar una nueva suscripción:

  1. Pegar la url de una página que ya conoces.
  2. Buscar el nombre de un sitio web.
  3. Insertar una palabra clave relacionada con la temática.
  4. Utilizar un hashtag para la búsqueda.

Una de las cosas que más me gusta de Feedly es que cada vez que agregas un nuevo medio te sugiere otros parecidos a través de los Related feeds y Related collections. Esta es una gran  ayuda cuando acabas de empezar y todavía estás un poco perdido buscando fuentes de referencia.

Suscríbete a blogs de la competencia

Cuando empiezas a trabajar de forma regular con un nuevo cliente no está de más poner en tu radar a sus competidores. No estoy hablando de copiarles los contenidos, sino estar al corriente de qué publican, con qué frecuencia, qué vocabulario utilizan…

En este caso lo que harías es crear una nueva colección para blogs o secciones de noticias de la competencia de tu cliente.

Utiliza Feedly para recibir nuevos contenidos a través de Google Alerts

La tercera técnica implica crear una alerta a través de Google Alerts con unas palabras clave relevantes para ti.

Google Alerts usa por defecto las notificaciones por correo electrónico, pero esto para mí es un problema. Piensa por un instante: ¿cuántos mensajes recibes cada día? ¿Estás seguro de quieres recibir otro correo electrónico más?

Para poner a trabajar a Google Alerts con Feedly en primer lugar hay que crear la alerta de manera normal y escoger la opción de ‘Feed RSS’.

Configurar Feedly es solo la primera parte. Ahora viene lo más divertido: sacar partido a toda la información que te va a mostrar.

  • Encuentra una rutina para consultar Feedly y ponerte al día con regularidad. No es obligatorio leer todos los artículos, la mayor parte de ellos puedes descartarlos solo con leer el titular o hacer un escaneado rápido.
  • Guarda para luego los artículos que quieras leer con detenimiento con el botón Save for later o usando una herramienta como Evernote.
  • Anota las ideas que pueden surgir mientras lees Feedly en un cuaderno, un Excel o un tablero de Trello. En mi caso Feedly es una gran fuente de inspiración para encontrar temas sobre los que escribir y realizar episodios temáticos de LMDV.
  • Almacena los artículos que te puedan servir más adelante. Cuando encuentres un artículo en profundidad, datos actualizados, un informe o un documento en pdf… guárdalo por si te hace falta más adelante. Para esto te recomiendo que utilices de nuevo Evernote Así poco a poco irás construyendo tu propia biblioteca de documentos con información seleccionada por ti.
  • Curar contenido. Todos los contenidos que generas no tienen por qué ser propios puedes curar contenido: La curación de contenidos consiste en buscar, encontrar y seleccionar los contenidos e informaciones relevantes para distribuirlos de forma segmentada en una organización o colectivo.

La curación de contenidos se enmarca en una estrategia de aportar valor separando el grano de la paja en lo que se conoce como flujo de información o infoxicación. El sentido detrás de todo esto reside en mejorar la capacidad de asimilación de información por parte de las empresas y evitar la saturación por exceso de información.

El objetivo es filtrar los contenidos a través de un proceso sistemático reescribiendo estos artículos para que se impregnen del espíritu de tu empresa, añadiendo fotos propias, videos y experiencias personales tuyas. Una técnica muy buena y que te permite estar en primera línea en tu nicho es traducir contenido de páginas en otro idioma.

Determinamos que cada perfil de comercial generaría un post semanal y compartiría diariamente un contenido. También creamos una página de empresa en LinkedIn a la que asociar los comerciales.

Con un grado de escepticismo por parte de los comerciales tan alto este proyecto, tengo que decir que tuvo un precio más elevado de lo normal, habitualmente realizo las clases por video conferencia pero en este caso fue un 50% presencial, tuve que estar 1 semanas entera, de Lunes a Viernes, con todo el equipo y otras 3 clases presenciales on line. Evidentemente encareció bastante el coste del proyecto hasta los 4900,00 euros, más los gastos de desplazamiento y dietas.

Así como los comerciales eran escépticos en un inicio, las TO ante la perspectiva de dejar de tener que realizar llamadas constantes en frío, estaban entregadas a la causa. Esto sirvió para que la semana, dedicada principalmente a ellas cundiera muchísimo. Ya que al finalizar esta seguían un 50% realizando llamadas en frío de su base de datos y un 50% usando lo aprendido con SnS.

No recomiendo abandonar inmediatamente la forma tradicional de trabajo de un departamento, sino que de una forma discreta pero constante, poco a poco, vayan derivando hacia la metodología con la que más resultados obtengan. Enseñamos hasta 7 formas distintas de prospectar:

  1. Embudo de ventas contactos de 1 nivel.
  2. Trabajo en grupos.
  3. Trabajo diario social en LinkedIn y CRM.
  4. Trabajo en cuentas y clientes en Sales Navigator: máximo 15 clientes.
  5. Embudo de ventas contactos nivel 2-3: máximo 200 prospectos.
  6. Embudo de ventas con FindThatLead: máximo 140 prospectos.
  7. Preparación de eventos y congresos.

A los comerciales les dimos en entrenamiento de neuroventas para que se acostumbrasen a hablar el lenguaje que entiende el verdadero cerebro comprador, el cerebro primitivo o reptil del que tanto llevamos hablando en LMDV en el último año. Al verdadero generador del 95% de nuestras decisiones, evidentemente entre ellas las de tus compras.

Después de este training que duro 2 días en 2 intensas jornadas de 4-5 horas el cambio en su actitud fue determinante en el éxito del proyecto, ya que esperaban ávidos esos primeros leads calientes, las visitas preparadas por su nuevo equipo ya no de teleoperadoras, sino de prospectoras.

No es habitual tener éxitos inmediatos. Una estrategia de social selling se basa en generar relaciones personales y de valor con nuestros prospectos, de ahí que no es aconsejable pasar a la acción y solicitar en los primeros mensajes que intercambiamos con nuestros prospectos en LinkedIn. Necesitamos de 1 a dos meses para poner generar los primeros resultados exitosos.

Mi experiencia me dice que hasta una mala práctica funciona y da resultados. Pero no te la aconsejo porque vas a quemar valiosísimos contactos, que si hubieras aguantado un poco más para seducirlo con tu estrategia de SnS, hubieras acabado ganando más dinero.

Entiendo que los inmediatos buenos frutos de esas malas prácticas cieguen a cualquier comercial, ávido de cumplir con sus objetivos, pero insisto a la corta no a la larga te acabará costando mucho dinero.

Como comentaba en un principio la estrategia se basaba en que cada 2 teleoperadoras, asumían el perfil de un comercial  en LinkedIn, manteniendo conversaciones e intercambiando contenido de valor de interés para el prospecto.

A los más interesantes, el CEO de la empresa propuso regalarles con una cena para él y su pareja en un restaurante muy conocido de la ciudad. Reconozco que fue idea suya, y la forma de deslizarla sin que produjera recelo, es que entre los distintos contactos en LinkedIn a un puñado de afortunados les había tocado en sorteo, y uno de los beneficiados era el.

Fue una auténtica bomba el éxito que tuvo. Cuando las teleoperadoras llevaban al off line el embudo de ventas y acababan quedando presencialmente para una entrevista de venta con sus futuros clientes, el trato y el recibimiento de estos era inusual cercano, como si de una amigo se tratara.

Tengo que aclarar que en cada visita el binomio de teleoperadoras entrega a su comercial un resumen del perfil, las conversaciones mantenidas y material compartido con su prospecto.

Recordar que durante todo el proceso de acercamiento social, en el que se basa la estrategia del curso de SnS, los prospectos tenían conversaciones constantes casi semanales con las teleoperadoras ya que estaban asumiendo el avatar del comercial. Vamos, entre esa relación y el regalo de la cena el éxito me sorprendió incluso a mí. Tengo que aclarar que cada cuenta tenía el valor suficiente como para amortizar sobradamente unas cuantas cenas.

La conclusión de todo el proceso es que es ambiente de trabajo cambio como de la noche al día, en las sucesivas clases que realizamos  3 cada quince días para acabar de regular todo el aprendizaje de la semana presencial, se podía ver un equipo ilusionado y compacto.

No todo es felicidad en el final de una historia, y dos teleoperadoras perdieron su puesto de trabajo, ya que una vez engrasado el equipo el CEO pudo comprobar que podía prescindir de dos de las menos productivas sin afectar para nada el buen resultado del equipo.

No me gusta pensar en que mi trabajo sea el causante de la pérdida del puesto de trabajo de nadie, pero me consuela pensar en que no se habían perdido 2 puestos de trabajo, sino salvado 10. La inversión que el CEO de la empresa realizó en la formación la amortizo solo en 3 meses de tener a 2 personas menos en su departamento. A fecha de hoy no solo ha mejorado, como decía la percepción del trabajo diario de todos, sino que en el momento que escribo el post de esta semana ya han cumplido los objetivos de ventas que tenían para este año. ¿Qué te parece todo esto?

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

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Prohibido el telemarketing y la venta a puerta fría

Prohibido el telemarketing y la venta a puerta fría

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar a Luisina Fascendini editora en inglés y español de la plataforma de eBooks Boomboon.com. Luisina también, aprovecho para felicitarte por la iniciativa, que buena falta nos hace, de empezar a implementar en Boomboon libros en lengua castellana.

Para quién no la conozca, Boombbon.com es una web especializada en libros de texto de no más de 70-80 páginas, donde se toca cada tema  destinado para estudiantes de niveles de licenciaturas y de postgrados.

Sus principales áreas de enfoque son los negocios/económicas, ingeniería/ciencias naturales. También se está  expandiendo constantemente su variedad de temas, y ahora después de tener una amplia biblioteca en Inglés, Alemán, Holandés, Francés, Danés, Sueco, Noruego, Finlandés y Checo, el Español empezará a tomar protagonismo. En el post de esta semana en mi web juanantonionarvaez.com pondré el enlace a esta imprescindible plataforma.

Es sin duda una buena noticia para cualquier empresario, emprendedor, estudiante y en definitiva cualquier persona inquieta, que quiera conocer el pulso de su tiempo con una biblioteca concisa en cada uno de sus tema y que de una manera rápida y concreta te aporta los conocimientos necesarios para aplicarlos inmediatamente. Luisina un afectuoso saludo desde LMDV.

 ¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Gisela Boada te espera en su SnG para contarte y que aprendas varios datos curiosos acerca de tu cerebro.

Vuelve nuestra colaboradora en tips de neuromarketing, Laura Larrubia, para enseñarte que es la Psicometría

He repetido en numerosas ocasiones que el telemarketing y la puerta fría están muertos. Personalmente considero que este es el capítulo más importante de todos cuantos hemos realizado el equipo de LMDV. No `precisamente porque sea el 50 sino por el tema que vamos a hablar hoy, ya que estamos siendo protagonista del principal cambio que tu departamento de ventas a sufrido durante estos 50 programas de la máquina, sino durante los últimos cincuenta años.

A pesar del vergonzoso espectáculo que nos están dando nuestros políticos en Cataluña y en referente a todo el tema catalán en general, el mundo sigue girando y los medios nos tienen absortos mirando la punta del dedo del político y no a donde señala. Noticias muy importantes que mucho te afectan en tu vivir cada día pasan desapercibidas.

A partir del 4-8-2017 en Cataluña está prohibido realizar telemarketing o visitas a puerta fría, sin previa aceptación por parte de tu prospecto. Hoy vamos a tratar este tema y cómo va a afectar indefectiblemente en tu departamento de ventas.

Empezamos

Prohibido el telemarketing y la venta a puerta fría.

Recojo textualmente una publicación de la versión digital del periódico El País del pasado 11 enero de 2017:

Bruselas quiere proteger al usuario frente a la publicidad indiscriminada. La Comisión Europea presentó ayer una propuesta que prohíbe las llamadas comerciales y el envío de correos electrónicos a cualquier cliente que no haya dado su consentimiento previamente. La medida busca terminar con el spam que inunda los buzones en Internet y las molestias que generan las llamadas o mensajes de texto que no se han solicitado previamente.

Bruselas estima que la normativa actual, aprobada en 2009, no ha evolucionado al ritmo adecuado y es necesario actualizarla para frenar estas prácticas. En caso de salir finalmente adelante, los Estados miembros deberán aplicar la norma o buscar una fórmula que permita a los consumidores oponerse a la recepción de llamadas de voz inscribiéndolos en una lista vetada a las comunicaciones comerciales.

Además, las empresas deberán reflejar el carácter comercial de la llamada utilizando un prefijo especial que así lo indique para que el receptor tenga claro que la intención de la compañía que llama responde a fines publicitarios.

La nueva normativa también exige a servicios de mensajería como Facebook Messenger, WhatsApp, Skype o Gmail aplicar una política de confidencialidad, protección de datos y seguridad más estricta. Entre las restricciones que afrontan estas plataformas están la imposibilidad de usar datos como la hora y el lugar de las llamadas de sus usuarios. Pese a que según el Ejecutivo comunitario un 92% de los europeos considera importante mantener la confidencialidad de su correo o mensajes electrónicos, hasta ahora, solo operadores tradicionales como Telefónica, Orange o Vodafone estaban sujetos a estrictas normas en el manejo de los datos de sus clientes.

Los cambios que Bruselas trata de poner en marcha también afectan a las cookies, archivos de texto que se instalan en el ordenador cuando se visita una página web, y que permiten, por ejemplo, recordar una contraseña, un nombre de usuario o mantener un producto en la bolsa de la compra virtual. La Comisión Europea ha propuesto racionalizarlas para acabar con lo que considera un exceso de solicitudes de autorización a los internautas, por lo que no será necesario que los usuarios den su consentimiento para aquellas que se consideren que mejoran la experiencia del usuario y no son intrusivas.

La nueva medida que impulsa Bruselas puede afectar a los ingresos publicitarios de servicios de mensajería como WhatsApp al imponer restricciones al libre uso de los datos de sus usuarios.

Plataformas de correo electrónico masivamente utilizadas como Gmail o Hotmail no podrán utilizar datos de sus usuarios a partir de la primavera de 2018 para enviarles publicidad personalizada sin el consentimiento explícito del cliente, perdiendo así una fuente de ingresos. Este es el final del artículo.

Pero la cosa no acaba aquí, como si de un tsunami se tratara recojo en este post el artículo 28 de la Ley 18/2017, de 1 de agosto, de comercio, servicios y ferias. Publicado en DOGC núm. 7426 de 03 de Agosto de 2017 y  vigente desde el 04 de Agosto de 2017.

Artículo 28 Condiciones para la venta de productos u oferta de servicios

  • No se pueden ofrecer ni vender productos o servicios a través de llamadas o mensajes telefónicos, tanto fijos como móviles y con independencia del lugar desde donde se realiza la llamada, o mediante visitas a domicilio que no hayan sido aceptados por los destinatarios. La persona o entidad responsable de la comunicación publicitaria o el vendedor o proveedor del producto o servicio están obligados a acreditar dicha aceptación.
  • Se incluyen en la limitación del apartado 1 el ofrecimiento mediante visitas a domicilio de servicios inherentes a un producto previamente adquirido y también de modificaciones y variaciones de un servicio previamente contratado.
  • Quedan excluidas de la limitación del apartado 1 las visitas relacionadas con el suministro de servicios básicos considerados legalmente como actividades de interés económico general y que tengan por objeto, únicamente, garantizar a los titulares o a los residentes el acceso a la red de distribución del suministro del servicio básico de que se trate. Esta exclusión no es aplicable a las empresas que comercializan estos servicios básicos.
  • No se pueden ofrecer ni vender productos o servicios a través de comunicaciones publicitarias distribuidas en buzones de particulares si estos han manifestado su oposición a recibirlas. Asimismo, en cada envío, los particulares deben ser informados de los medios, sencillos y gratuitos, que deben tener a su disposición para poder oponerse a seguir recibiéndolas.
  • No se pueden ofrecer ni vender productos o servicios a través de visitas a los domicilios o de llamadas o mensajes telefónicos, tanto fijos como móviles, si han sido previamente rechazados. A tal efecto, deben crearse los ficheros comunes de exclusión en que se pueden inscribir las personas que no desean recibir ofertas de productos o servicios mediante llamadas a teléfonos fijos y móviles o visitas a domicilio. La creación y el mantenimiento de estos ficheros deben adecuarse a la legislación en materia de protección de datos de carácter personal. Debe dete rminarse por reglamento la entidad responsable de los ficheros comunes de exclusión.
  • No se considera venta a domicilio, y por lo tanto no está sujeto a lo establecido en el presente artículo, el reparto de productos o la prestación de servicios solicitados o adquiridos previamente, mediante cualquiera de las modalidades de distribución comercial o de prestación de servicios. La acreditación de la solicitud o adquisición previa corresponde, en su caso, al vendedor o al proveedor del producto o servicio.

 

Como se te queda el cuerpo después de leer esto. Yo mismo he recogido personalmente las impresiones de muchos empresarios y comerciales a pie de calle que no tan solo están estupefactos, sino que han visto como de la mañana a la noche las prácticas de venta que han estado realizando durante toda su vida, son en la actualidad casi un delito.

Sus empresas ni tan siquiera se han manifestado al respecto. Creo que están tanto o más consternados sus directivos que los propios comerciales. 

Llevo más de 2 años avisando de esta situación, y no quiero jugar a demagogia barata, diciendo que una crisis o un problema son siempre un generador de una oportunidad. 

Directores de ventas y CEOs de empresas con pocas miras, han tenido a sus teleoperadores a sus comerciales trabajando en las mazmorras del pasado con unas herramientas que lo único que hacen es producir dolor en la percepción del vivir cada día de sus empleados.

He conocido a baterías de teleoperadoras intentando concertar una visita para sus comerciales inmunizadas al NO constante. Cualquiera que haya realizado mi training de lenguaje positivo, sabe perfectamente que el NO constante en nuestro trabajo funde tus neuronas.

Si, la mera escucha de un NO, en trabajos realizados por el equipo del Jardín de Junio, recuerda que dedicamos un programa de LMDV a Luis Castellanos y a su ciencia del lenguaje positivo, produce los mismos efectos en tus grupos neuronales que un dolor físico tangible y real.

Pues bajo mi visión se nos abre una nueva etapa donde tendremos que innovar y generar nuevas estrategias de trabajo. Este cambio supone una auténtica disrupción en los perfiles de los profesionales de ventas de las próximas décadas. Ese cambio, sin duda, va a suponer una ruptura de las cadenas que atenazan a las galeras del mini espacio de trabajo a un@ teleoperador.

No se trata de arrimar el ascua a mi sardina, pero los comerciales del futuro los tenemos que empezar a generar ahora, y los que ya están a reciclarse. Nadie sabe cómo será el mundo dentro de 5, 20 o 50 años. La única ciencia que lo ha intentado vaticinar, la prospectiva, ha visto frustrados sus intentos constantemente. La mejor película de ciencia ficción después de 2001, es Blade Runner y ni en un solo fotograma salía un teléfono móvil.

No podemos enseñar a los comerciales del futuro a trabajar con las herramientas que hemos heredado de nuestros ancestros. Tenemos que enseñarles a que aprendan a apasionarse de su trabajo, estimular su creatividad. Que por raros que nos parezcan, ayudarles a que irrumpan con nuevas formas de reinterpretar nuestra profesión. Seguro que van a tener razón, ya que hay una realidad biológica, que se la va a dar.

Insisto, no quiero arrimar el ascua a mi sardina, pero en SnS tenemos una de las llaves necesarias para abrir la puerta de uno de esos caminos. Seguro que no será el único ni el mejor. Nuevas ideas, nuevas tecnologías entraran en el juego, pero puedes estar seguro que el equipo de SnS estará ahí en cuanto salgan para incorporarlas y poder seguir ayudando a tu empresa a tener equipos de ventas más productivos y más felices.

 

En definitiva más alineados con la visión que tienes de tu profesión. Más comprometidos con una de las partes fundamentales de su vida: poder trabajar en algo que realmente les apasione.

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

El mundo en tus manos, con Gerard Compte.

El mundo en tus manos, con Gerard Compte.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Con Gisela Boada hoy aprenderás con una serie de píldoras, de tips, de consejos como mejorar la memoria de tu cerebro.

Cristina Jiménez te va a enseñar algo imprescindible para cualquier emprendedor o empresario: como hablar en público.

Esta semana nos visita en LMDV el CEO de FTL, ya dedicamos un episodio a esta pequeña maravilla de herramientas. Si no conoces todavía a FTL te estás perdiendo una de las herramientas de marketing más potentes que existen en el mundo. Con Gerard vas a  aprender cómo encontrar el email de cualquier persona del mundo, como encontrar los emails de todas las personas de una misma empresa, como conseguir los emails de todo un sector empresarial en una localización en concreto. En definitiva como construir la base de datos  de cualquier estrategia de marketing. Insisto si no conoces FTL escucha atentamente la entrevista con Gerard, y que no te engañe su coloquial y cercana forma de expresarse, hace tiempo  años que no oía a al responsable de un proyecto hablar con tanta pasión de su empresa. Toma buena nota. Aplícate el cuento y recupera la ilusión por tu emprendimiento por tu trabajo, en definitiva por tu vida. Empezamos.

La venta a puerta fría y el telemarketing están muertos.

Incluso muchas legislaciones empiezan a prohibir estos métodos. Además el telemarketing e incluso ya el email marketing tienen unas tasas de conversión muy bajas. Flyers y publicidad en medios convencionales como prensa, radio, revistas tienen un resultado cercano a cero.

Por si fuera poco el consumidor se ha convertido en un prosumidor, es decir en un consumidor y productor de contenido y es capaz de cuestionar tus argumentos. En su Smartphone tiene toda la información sobre tu producto y los de tu competencia.

El prosumidor cuando llega a tu comercial ya ha realizado más del 50% del ciclo de venta en internet y está contaminado con todo tipo de información. Además tú comercial se pasa el 85% del tiempo intentando conseguir una cita y tan solo un 15% vendiendo.

La mayoría de las empresas han intentado alguna estrategia no con mucho éxito de marketing digital o en redes sociales pero en lo demás siguen trabajando como hace 50 años.

¿En este nuevo escenario que puedes hacer?

Contratar y formar nuevos comerciales para vender más es carísimo. Piensa:

  1. ¿Cuánto tiempo y dinero has tirado a la basura sin obtener el resultado deseado?
  2. ¿Crees que tu empresa peligra sino incrementas el número de tus nuevos clientes y tus ventas?
  3. En este entorno es lógico que tus comerciales sientan el dolor de la presión para conseguir tus objetivos, generando un ambiente de trabajo poco propicio.

Beneficios para tu empresa

Con el método SnS consigo que sin contratar un solo comercial tengas mejores resultados. Puedes dotar a tu equipo de ventas de las herramientas que necesitan para captar más nuevos clientes y en menos tiempo, generando más ventas.

Con tan solo 4 o cinco clases teóricas presenciales, las podemos realizar por video conferencia, y una hora de dedicación diaria durante 6 semanas, aprenderán a encontrar a tu futuro cliente en las redes sociales, sobre todo en LinkedIn y cómo hacer un acercamiento social adecuado. Estableciendo con tu prospecto relaciones fieles y duraderas.

 

Aprenderán a usar varias herramientas que automatizan gran parte del ciclo de venta, acortándolo considerablemente. Son extensiones de crome y pequeños programas con una muy corta rampa de aprendizaje.

Con el método consigo que tu comercial este un 20% del tiempo prospectando nuevos clientes y un 80% cerrando ventas.

Beneficios para tu empresa

Con un estudio previo, sin coste para la empresa, adaptaremos que formaciones, programas y herramientas necesitas incorporar. El resultado es que con el mismo equipo comercial que tienes podrás mejorar varias KPIs de tu departamento de ventas:

  1. Incrementar en un 50% la velocidad de captar tus nuevos clientes.
  2. Incrementa un 300% la alineación entre marketing y ventas.
  3. Incrementa en un 75% la probabilidad de conseguir tus objetivos en ventas.
  4. Incrementar entre el 25-50% tus ventas.
  5. Mejora el ambiente de trabajo.

Tu pequeño emprendimiento o  tu PYME hoy puede tomar ventaja ante una gran empresa, utilizando las técnicas de SnS, ya que con esta metodología vas a multiplicar la velocidad de prospectar, conseguir nuevos clientes y comunicarte con ellos.

Te imaginas que tuvieras a varios comerciales trabajando para ti y sin cobrar. Pues eso es lo que vas a conseguir con el método SnS.

Recuerda uno de los consejos del libro de, “Los 7 hábitos de las personas altamente eficientes”: “no necesitas más leñadores para cortar más leña, lo único que tienes que hacer es invertir en afilar la sierra de los que ya tienes”

Toma ventaja a tu competencia y dota a tu empresa y a tus comerciales de las herramientas que necesitan y merecen.

Entra en mi web juanantonionarvaez.com o en socialneuroselling.com y juntos veremos cómo hacer una puesta a punto, de tu departamento de ventas.

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

¿Cómo hacer marketing con WhatsApp?

¿Cómo hacer marketing con WhatsApp?

De todos es conocida la importancia de WhatsApp en nuestra vida cotidiana, pues para empresas es todavía más imprescindible. Es un nuevo enfoque y una nueva tendencia en las estrategias digitales y es que el WhatsApp Marketing va a ser una estrategia en continuo crecimiento en los próximos años.

Tenemos que realizar una estrategia de conversación con nuestra audiencia a través de la Dark internet.

La Dark internet, no hace referencia al lado oscuro de la red, son todas las comunicaciones que se establecen fuera de las redes sociales a través de Line, Telegram, WhastApp, los emails. En definitiva toda conversación sobre tu producto y tu marca que no eres capaz de monitorear.

Toda la información que circula en esta red paralela no tenemos influencia alguna para transmitir nuestro mensaje. Desde finales de 2015 gran parte del tráfico se está canalizando a estos medios.

Un estudio realizado por Adidas en 2016 reveló que el 70 % de las conversaciones llevadas a cabo sobre esta marca estaban fuera de las redes sociales habituales, lo que hace imposible monitorear su estado de salud. De esta situación de puedes defender realizando varias estrategias:

  • Trabajar mucho tu branding.
  • Estrategia de marketing de SnS, busco generar embajadores de mi marca.
  • Llevar mis eventos y contactos sociales a grupos de WhatsApp.
  • El uso del big data para saber que se habla acerca de nuestra marca.

Tienes que generar listas de difusión en WhatsApp totalmente alineadas con tus buyer persona, para que esta herramienta funcione como un elemento más dentro de tu acercamiento de SnS.

Uso de WhatsApp en empresas y particulares

 WhatsApp actualmente tiene más de 1.400 millones de usuarios en todo el mundo el 75% de estos usuarios lo usan a diario (en los países más avanzados tecnológicamente como España es de un 98%) llegando a enviar más de 60 mil millones de mensajes al día.

El usuario de WhatsApp no tiene una edad determinada. Suele empezar a usarlo a los 14 años, aunque son los 16 años la edad mínima indicada en las condiciones de uso y  no tiene edad límite y hasta la tercera edad también es usuario de la aplicación.

El usuario de WhatsApp accede más a esta aplicación entre las 19:00 y 22:00 h en las últimas horas del día y antes de irse a dormir.

Ventajas de para tu empresa al usar una estrategia de WhatsApp.

Actualmente muchas marcas están enfocándose a realizar WhatsApp Marketing. ¿Por qué?

Es la forma más cercana de llegar a tu cliente

  • Porque garantiza un alto porcentaje de visualización del mensaje.
  • Porque prácticamente lo usa todo el mundo ya que es de fácil uso y accesibilidad.
  • Porque su conversión es muy elevado.

Sirve para mantener un dialogo muy personalizado con tu cliente:

  • Informar de nuevos productos o servicios.
  • Hacer Newsletter de noticias a tus clientes.
  • Difundir un sorteo de forma rápida y directa.
  • Informar de promociones o descuentos especiales.
  • Promover un evento o crear una convocatoria.
  • Como canal de atención a tu cliente, de tus empleados, de tus proveedores, etc.
  • Para gestionar tus reservas y tus pedidos.

Como usar WhatsApp en tu empresa.

  • Etiqueta en tu CRM a tus prospectos y a tus cliente con algún criterio que luego te permita generar distintos grupos o listas de difusión.
  • Tienes que tener en cuenta, en ese etiquetado, aspectos como el mejor horario para conectar o incluso intereses personales. También, puedes compartir contenido de interés personal. No es bueno hablar solo de ti y de tu marca.

Haz un programa de actuaciones, imprescindible en cualquier estrategia de marketing.

  • No pretendas vender directamente en los mensajes, pero incluye algún CTA.
  • El estado es uno de los elementos peor utilizados, ya que es el espacio adecuado para tener información relevante para tu cliente:
  • Disponibilidad: Horario de uso de WhatsApp.
  • Información de interés al cliente: la última promoción o evento que estés promocionando, el enlace de tú Web, etc.
  • Usa emoticonos. Los emoticonos además de acortar el texto de tus mensajes, transmiten estados emocionales que el texto plano no puede.
  • Herramientas que te facilitan programar y realizar tareas:
  • Massyphone y WhatsAppMarketing: Multitud de casuísticas cómo permitir hacer envío de mensajes masivos. Sirven también como gestor de WhatsApp para la gestión de atención al cliente.

Crear y subir tus listas de potenciales clientes con teléfonos móviles. Las listas de contactos se almacenan en tu panel de usuario para enviar mensajes masivos a WhatsApp clientes de forma eficaz. Disfrute del servicio de envío masivo vía WhatsApp con más de 1.000 caracteres por mensaje. Lo cual es más que suficiente para comunicar eficazmente, y con la posibilidad de adjuntar fotos o vídeos. Un vídeo Viral de YouTube para generar miles de visualizaciones. Garantizamos la entrega de su mensaje a todos los teléfonos móviles su lista de contactos. Recibirás un informe detallado de estadísticas: Entregados, Leídos y No Leídos de los teléfonos que recibieron tu campaña de WhatsApp masivos. Contamos con la posibilidad de crear un canal de WhatsApp para empresas con respuesta automáticas en un menú con opciones cuando los potenciales usuarios respondan vía WhatsApp.

El coste de estas plataformas es aproximadamente de 0,03 € por mensaje, puede scomprar un paquete de 5.000 créditos o mensajes por 158,00€ / mes.

  • WhatsDog: https://www.youtube.com/watch?v=2qDEn2309_I Para descubrir las horas en que nuestros contactos se conectan a WhatsApp.
  • OGWhatsApp: Para Smartphone con DualSim e instalar dos apps de WhatsApp.

Inconvenientes de usar WhatsApp Marketing

  • Hacer spam, con lo que seguramente conseguirás que tú cliente bloquee tu contacto, no podrás ni realizarle una llamada de teléfono.
  • Es un elemento más, no el único dedícale tiempo pero no pienses en el como la mejor de tus bazas.
  • Preocúpate si no te contesta tu cliente. No le está interesando el mensaje, por lo menos el 60-70% tienen que dar su feddback, en caso contrario estas molestando a tus clientes. Cambia de estrategia.
  • La frecuencia tiene que ser de una vez al mes con contenido acerca de tu marca, no lo satures.
  • Solo mandar mensajes a clientes que SEGURO están interesados en tus servicios. Para esto, lo recomendable sería crear una sección de cliente VIP y por ejemplo, comunicarse de forma más directa como puede ser esta.

Casos de éxito hay muchos, destaco dos de mis favoritos que leí hace algún tiempo en el blog de la empresa de marketing Antevenio:Absolut Vodka

Si hay una campaña en WhatsApp que ha marcado un antes y un después es la de Absolut Vodka. En 2013 la compañía lanzó ‘Absolut Unique‘, una colección limitada de la marca.  Para celebrarlo por todo lo alto organizaron una fiesta exclusiva. Todos los invitados eran VIPs, pero aún quedaban dos entradas para que el público disfrutara de una noche de lo más selecta. ¿Cómo se conseguían las invitaciones?

Los que quisieran participar debían ponerse en contacto con Sven, un portero virtual. Mediante mensajes de WhatsApp, los clientes tenían que enviar aportar las razones por las cuáles debían ser los afortunados y ganar esas dos entradas.

La clave era ser lo más creativo posible y convencer a Sven de que eras el invitado perfecto. Y es que como puedes observar en el vídeo, además de ser creativa e interactiva, la campaña en WhatsApp también resultó muy divertida. Los usuarios enviaron desde mensajes de texto hasta fotografías, vídeos y audios. Todos ellos elementos que son soportados por WhatsApp.

Como cada año, la marca de cerveza Heineken organiza diferentes campañas para llevar a sus clientes a la final de la UEFA Champions League. Pero en su campaña en WhatsApp lo que buscaba era, además, una manera innovadora de involucrar a más personas en su acción “Road to the Final”.

Para ello se construyó un robot que desafiaría a los finalistas para conseguir el premio final. Los hinchas debían escribir a un número de WhatsApp un mensaje con la palabra Champions. A partir de ahí, empezaba el juego. El robot lanzaba una serie de preguntas a modo de trivial de la categoría de fútbol. El premio era un viaje, por lo que la estrategia contó con una gran visibilidad.

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

El caso de la clínica dental.

El caso de la clínica dental.

Nos encontramos en la ciudad de Valencia. Nuestro cliente es una clínica dental de la localidad con más de 30 años de trayectoria profesional. Está impartiendo un curso, como actividad paralela, para profesionales con un nivel avanzado que quieren profundizar en su práctica clínica.

En la clínica dental trabaja ya la segunda generación de profesionales y tiene una clientela fiel. Goza de una reputación excelente, pero la hija del propietario tiene una pulsión hacia  la formación y, además, por lo que profesionales del entrono me han contrastado la calidad de su curso es excelente.

Sin embargo no consigue llegar adecuadamente a los profesionales de su sector, ya que aunque ha realizado algún curso, no han conseguido la difusión y el número de alumnos apetecible.

Más por vocación que por necesidad, nuestra clienta quiere que su formación llegue al máximo de profesionales. Aunque es una gran profesional de la medicina, no está nadando en su elemento y el nivel de conocimientos de marketing, creación de contenidos y medios, en muy bajo.

Pero me encuentro ante una gran emprendedora a la que, no tan solo le apasiona su profesión, sino que además está dispuesta a que salga adelante su curso.

Su padre me aclara que “si algo se le pone entre ceja y ceja, lo va a conseguir seguro”.

Pues fíjate que en LMDV normalmente hablamos de marketing, neuromarketing y herramientas para mejorar tu departamento de ventas, pero lo más importante para que tus comerciales, tu empresa o tu emprendimiento lleguen a buen puerto, es la pasión que hizo que en un momento determinado optaras por tu profesión.

Sentir pasión por lo que haces, que te guste de verdad, es el input más importante para que el método SnS pueda ayudarte. Y si la has perdido, ocúpate en recuperarla. Posiblemente la realidad del embudo en el que te has metido no te permite hacerlo de una forma inmediata, pero empieza a tomar medidas para recuperarla.

Sin esta pasión, estás trabajando solo para pagar facturas, y esa es la peor manera de estropear tu vida.

Perdona si me estoy poniendo ñoño, pero lo que más me gusta de mi trabajo, con diferencia, no es cobrar cuando realizo una formación. Es el estado de constante excitación que mis alumnos me transmiten. Esa energía positiva producto de la pasión que sienten por su proyecto.

Si hay algún lugar común que me he encontrado siempre, es que cuanto mayor es el nivel profesional de alguien más humilde y cercana es esa persona. Por supuesto que la historia registra personajes célebres que rompen esta norma, incluso hay algunos que rozan la psicopatía. Pero esa cercanía esa humildad, siempre va acompañada de una gran pasión que suelen ocultar a sus amigos o familiares, ya que no comparten la misma pulsión.

Sin embargo al embarcarse en alguno de mis proyectos de formación, la comparten sin disimulo, dotando a todo el proceso de una fuerza, de una ilusión de la que es imposible no sentirse partícipe.

Mi alumna estaba totalmente entregada a  asimilar la formación, y pertenecía a este tipo de personas que te tienen botando en la silla cada vez que habla de su proyecto.

Para este proyecto de formación y dada la gran potencia y calidad que tienen los cursos que imparte, nos centramos más en poner foco a perfilar los buyer personas, de hecho nuestra alumno desarrollo hasta 6 diferentes perfiles. Además le dimos especial importancia a la creación de contenidos por eso empezamos por el curso de herramientas.

1 Curso de herramientas

Como ya tiene una empresa que le gestiona la web, empezamos porque esta empresa añada un blog poder difundir su contenido. La realización del curso de herramientas la hizo solo en los 3 primeros módulos: herramientas, audio, imagen y video. Aquí desarrollo las capacidades para generar unos contenidos audiovisuales con una calidad casi profesional.

En este proyecto, como comentaba nos centramos mucho más que en las herramientas de automatización, que por supuesto también vimos, en definir los contenidos y los medios por los que se van a distribuir. La calidad de la formación habla casi por si sola.

2 Definición de sus buyer persona.

Como ya he dicho, se le dio una especial importancia a este puntos ya que la estrategia la centramos en poner mucho foco a estos buyer, y dejar que el mensaje sobre todo el blog y el canal de YouTube hablen por si solos.

3 Generación de los contenidos.

Optamos por generar unos videos enseñando las técnicas, aprovechando que el proceso coincidió con la impartición de uno de los cursos. En ellos se veían las técnicas a aprender con toda claridad. También compartimos videos realizados con los alumnos, la mayoría profesionales en activo, con sus testimonios.

Como saben perfectamente los que han realizado mi formación de neuroventas, una de las partes más importantes en nuestro ciclo de ventas, es la demostración de nuestras afirmaciones.

Los videos con opiniones de alumnos no se realizaron espontáneamente, dejando que tan solo transmitieran su satisfacción por el curso. Se hicieron respetando una estructura que resumo en 5 puntos:

00:00  Presentación del alumno. Con una explosión de satisfacción acerca del curso.

00:15 Contextúa la problemática que tiene en su trabajo diario.

01:00 Que problemas ha solucionado con el curso, máximo 3.

01:45 Que beneficios va a aportar a sus pacientes, este curso, y a el mismo. Incluso como cambia la percepción de su profesión.

02:15 Recomendar a quién vea el video realizar este curso. Aquí otra subida de adrenalina.

En nuestro mensaje de ventas hay dos momentos fundamentales que son el inicio y el final, que han de ser trepidantes, el primero para generar interés y el ultimo recordación.

Hollywood sabe mucho del tema. No tienes más que ver como las grandes franquicias suelen tener sus puntos álgidos al inicio y al final de la película.

Cecil B. DeMille fue conocido por sus grandes superproducciones cinematográficas. Tenía una máxima que procuró aplicar a toda su obra: una película debe empezar como un terremoto y de ahí debe ir hacia arriba.

Recuerda las sabias palabras de Baltasar Gracián, y no vayas a mucho más  de dos minutos, en este caso los videos quedaron sobre los 2:30.

Como comentaba se colgaron en el canal privado de YouTube. Lo que pretendemos es compartir como membresía este canal, con nuestros prospectos.

Cuando conectemos les vamos dar, en una de las etapas del ciclo de ventas, un regalo de acceso gratuito a este canal, en el que va a tener información de extremo valor.

También nos concentramos en que cree una serie de post interesantes que publica en el blog, que su empresa de informática, había implementado en la web de la cínica.

Estos post se publican 1 vez por semana en LinkedIn y además establecemos una política de que comparta contenido diariamente con sus seguidores.

Los artículos de LinkedIn se muestran incompletos, con un seguir leyendo, para redirigirlos a la web de la clínica en la que puede leer el artículo completo.

En la barra lateral de cada post el lector encuentra un formulario de consulta y también el acceso a una landing page en la que puede inscribirse en las siguientes formaciones.

4 Optimizar los perfiles de LinkedIn de las personas que hemos decidido que van a ser la imagen de nuestra campaña, en este caso la hija del propietario, que aunque tiene perfil de LinkedIn, está muy poco desarrollado. No tiene foto en su perfil y su SSI es de 8. Lo que buscamos es que en 3 meses supere la puntuación de 60.

Recuerda que el SSI de LinkedIn mide el grado de desempeño de tu actividad de social selling en la red. Se basa en la medición de 4 variables:

  • Tú marca profesional.
  • Localizas al target de interés.
  • Interactúas aportando información.
  • Creas relaciones.

5 Creación de los mensajes de comunicación. Para conectar con nuestros prospectos en LinkedIn generamos hasta 14 mensajes diferente,s según el tipo de acercamiento que queramos realizar.

Recuerda que LinkedIn es una red profesional pero la potencia de filtro es sobre personas, no las empresas y lo que buscamos son profesionales, buenos profesionales que estén acostumbrados a interaccionar en la red.

6 Prospectar.

Empezamos aquí una estrategia no automatizada de acercamiento social. Lo que si es automático, con Dux Soup, es la acción de ver los 523 perfiles de profesionales de toda España que elegimos con la potente herramienta de Sales Navigator. LinkedIn Sales Navigator, incluye Lead Builder. Recuerda que tiene hasta 23 tipos de filtros además de un filtro de palabras clave.

La respuesta a nuestro perfil optimizado fue sensacional. Reconozco que no es lo más habitual, pero un 22,5%, de los contactos visitados automáticamente por Dux Soup, solicitaron ser contacto. Insisto, este porcentaje no es habitual. Lo normal es que un 20-25% mire nuestro perfil y entre un 2-5% solicite ser contacto.

Antes de enviar un mensaje personalizado de invitación a ser contacto, automatizado por Dux Soup, al resto, iniciamos una técnica de acercamiento social.

Empezamos por seguir a cada uno de los más de 400 contactos restantes. En el periodo de dos semanas fuimos pasando por los cuatro medios de acercamiento: seguir-recomendar-comentar –compartir. Al cabo de este periodo al enviar los mensajes personalizados de Dux Soup en los siguientes 10 días tenemos como contacto de primer nivel a 389 contactos de los 523 iniciales. No está nada mal. En unas pocas semanas pasamos de 4 seguidores a tener casi 400 buyer personas, totalmente alineadas con el curso que imparte la clínica.

7 A los contactos de primer nivel ya podemos empezar a etiquetarlos y enviarles una serie de mensajes concatenados con una semana aproximadamente entre cada uno. Por el camino le iremos ofreciendo acceso al canal privado de YouTube.

8 Find That Lead Paralelamente conseguimos 1100 leads con FTL. Si alguno de vosotros no conoce esta herramienta le remito al episodio que realizamos acerca de esta pequeña maravilla que Gerard Compte y su equipo ha desarrollado.

Por cierto, espero que contemos en un próximo episodio de LMDV con Gerard para que nos explique qué sorpresas nos depara esta pequeña maravilla para conseguir leads de calidad.

Con estos leads realizamos una pequeña campaña de email marketing con la que conseguimos incrementar la difusión de los cursos

El coste total de la implantación de la metodología y la formación para la doctora fue un poco más cara de lo normal 3.200,00 euros ya que nos tuvimos que comprometer directamente en supervisar toda la estrategia y copywrinting de los contenidos creados.

En apenas unos meses después de la formación en el método SnS, ya tienen cubiertos los dos cursos próximos. Han pasado de tener un promedio de 15 alumnos por año, a 35 sólo en las dos siguiente convocatorias. Pensando que el coste por curso alumno supera los 3000,00 euros, solo necesitas hacer una  multiplicación para ver el ROI de la inversión realizada.

Tengo que reconocer con humildad, que la calidad del curso es lo suficientemente buena como para que hable por si sola. Lo que necesitaba era dirigirla con la estrategia adecuada, y una vez más el método SnS es  la llave maestra al éxito.

Las posibilidades de integrar tu negocio, en el ejemplo de hoy esta clínica dental, al mundo digital son tan sencillas y tan al alcance de cualquier empresario inquieto, que la pregunta que muchas veces que nos hacemos los integrantes del equipo de SnS, es… ¿Por qué, no lo has hecho antes?

 

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Te vas a enamorar de FindThatLead

Te vas a enamorar de FindThatLead

Antes de empezar a hablar de la herramienta que te traigo hoy FindThatLead, quiero aclarar lo que no es FindThatLead.

El Web scraping es una técnica utilizada mediante programas de software para extraer información de sitios web. Habitualmente, estos programas emulan la navegación de un ser humano en la red.

El web scraping está muy relacionado con la indexación de la web, esta indexa la información de la web utilizando un robot y es una técnica universal adoptada por la mayoría de los motores de búsqueda.

El web scraping se enfoca más en la transformación de datos sin estructura en la web en datos estructurados que pueden ser almacenados y analizados en una base de datos central, en una hoja de cálculo o en alguna otra fuente de almacenamiento.

Se utiliza en las webs de comparación de precios, en la monitorización de datos relacionados con el clima de cierta región y para obtener información relevante de un site de internet. En realidad es una técnica que roza la ilegalidad  e incluso en muchos países está considerada como ilegal y que vulnera la protección de datos.

Pues bien FindThatLead no hace srapping, sino que es algo más sofisticado y totalmente legal, lo que hace es calcular permutaciones y te da la probabilidad de que el correo electrónico que te va a dar sea de la persona a la que estás buscando.

En la versión demo que tienes como extensión de CROME, lo único que tienes que hacer es poner el nombre de pila de tu cliente, su apellido y el nombre del dominio de su empresa. FindThatLead lo que va a hacer es calcular con que probabilidad es correcto el email que te devuelve la aplicación.

Coge papel y lápiz, porque te voy a dar un hack chulísimo. Descárgate FindThatLead y rapportive, es también una extensión de crome. Muestra perfiles de LinkedIn en tu cuenta de Gmail

Rapportive te muestra todo acerca de tus contactos dentro de tu bandeja de entrada. Tienes un nuevo correo…

  • ¿Quién es? Ver su fotografía.
  • ¿Dónde está? Ver si están cerca, y hacer arreglos para reunirse.
  • ¿Qué hace? Vea su perfil de trabajo, empresa y LinkedIn.

Rapportive reemplaza los anuncios de Gmail con información del propietario del correo.

Pues bien, una vez tienes las dos extensiones empieza a practicar

Pon el nombre y apellido de la persona que quieres saber su email y su dominio en FindThatLead , lo único que tienes que hacer para asegurarte es abrir tu cuenta de Gmail y verás que al situarte en cualquier correo enviado o recibido o si escribes uno nuevo y pones el correo que estas probando, a la derecha en el lugar de los anuncios de google te aparecerán todos los datos de tu cliente

  1. Foto
  2. Teléfono
  3. Email
  4. Una pequeña descripción
  5. A qué empresa pertenece
  6. Cuenta de Twitter
  7. Cuenta de LinkedIn
  8. Página web

¿Qué te parece? 

 

“FindThatLead te da el poder de conectar con la gente que te importa” este el lema de una compañía que tiene un algoritmo y una base de datos capaces de averiguar qué formato tienen las direcciones electrónicas profesionales de desconocidos.

Yo mismo la he utilizado, cuando fracasa la estrategia de acercamiento que usamos en nuestro curso de formación de SnS, para obtener el email de los contactos de 2 y 3 nivel que tengo en LinkedIn.

Te va a enamorar FindThatLead, además tiene una versión web con varias herramientas muy útiles. Para loguearte no tendrás que introducir tus datos ya que puedes hacerlo directamente con tu perfil de LinkedIn, Faceboob o Google +.

Una vez entras en la aplicación te vas a encontrar un dashboard con las siguientes herramientas.

  •  WhoisLookup, te permite comprobar la funcionalidad de cualquier dirección de email que introduzcas
  • Lead Search Te permite calcular con el porcentaje de acierto cual es el correo de tu cliente
  • Domain Search Si introduces el dominio de una empresa te devolverá todos los emails de esta.
  • Prospector Es la más potente con hasta 6 filtros te permite descargarte una base de datos totalmente personalizada por los criterios por los que has filtrado.
    • Localización
    • Nombre de la empresa
    • Tipo de industria
    • Tamaño
    • Cargo en la empresa
    • Habilidades

 

FindThatLead no es gratuita, aunque tiene planes que se adaptan a todos los bolsillos, puedes optar desde los 29,00 euros al mes por 1500 emails, hasta los 399,00 por 30.000.

 Es la herramienta ideal para el pequeño emprendedor que todavía no tiene seguidores, para hacer una campaña de acercamiento.

O para una organización que precise grandes bases de datos. En nuestros cursos la explico siempre porque como decía antes, es un complemento perfecto para complementar nuestro embudo de acercamiento social cuando falla todo, o si es una persona que no interactúa apenas con LinkedIn, pero nos interesa mucho contactar con ella.

 Te lo he dicho, que tu pareja se ande con ojo porque te vas a enamorar de FindThatLead.

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Odotipos, vinos y perfumes.

Odotipos, vinos y perfumes.

Entrevista imprescindible con el CEO de Pressentia, Javier Sempere.

Perfumes vinos y tecnología. Scent marketing en vinos, Play Station o en tu marca personal. Otro IMPRESCINDIBLE  a tener en cuenta.

 

JAN   Hoy está con nosotros en La Máquina de Vender y creo que ha venido a enseñarnos mucho marketing olfativo Javier Sempere, CEO de Pressentia. Javier, un abrazo y bienvenido al programa. 

JS   Muchas gracias juan Antonio, es un placer estar con vosotros esta tarde. 

JAN   Javier es ingeniero industrial por la Politécnica de Madrid, habla cinco idiomas, español, italiano, portugués, inglés y francés.

Tiene una dilatada carrera profesional como comunicador multimedia, en branding, diseño web y editorial. Desde 2012 está embarcado en el proyecto de Pressentia.

Javier explícanos, ¿Qué quiere decir el nombre de vuestra marca, Pressentia?

 JS   El nombre realmente no tiene ningún significado especial, como la mayoría de los nombres, lo que pretende ser un nombre sugerente, simplemente sugerir un poco la actividad que nosotros hacemos y sí que remite un poco a dos términos que son el término presencia y el término esencia, que son dos términos relacionados con nuestro trabajo.  

JAN   ¿Cómo es el camino de un ingeniero industrial que se hace experto en temas de marketing digital y acaba dirigiendo una empresa como la vuestra, como Pressentia? 

JS   En la vida profesional uno acaba haciendo lo que sabe hacer mejor o lo que mejor se le da. Cuando estábamos estudiando fundamos con un socio, Carlos Serrano que es arquitecto, una pequeña empresa de diseño. 

Con el tiempo, esa empresa que se llamaba Magenta fue especializándose en comunicación corporativa, venían encargos que tenían relación con la comunicación y nos fuimos especializando en esa área de la comunicación corporativa cuando llegó la comunicación por Internet. 

Y luego hace unos años, con mi nuevo socio, Juan Repullés lo que pensamos es que el olor tiene un potencial muy importante como herramienta de comunicación y es un potencial que está a nuestro modo de ver infrautilizado y por eso decidimos crear Pressentia. 

A mí el tema de los olores me ha apasionado siempre, desde pequeñito, mi abuelo que también era ingeniero tenía como hobby la creación de perfumes, era ingeniero industrial químico y cuando tenía tiempo libre lo dedicaba a crear perfumes. 

Desde siempre el tema de los olores ha sido algo que me ha atraído y me ha apasionado y sí pensamos que el olor se ha utilizado muy poco como herramienta de comunicación y ese es el origen de Pressentia. 

 

JAN   La verdad es que yo no puedo evitar siempre los términos cinematográficos y es que todo lo que me cuentas de tu abuelo, las esencias, los aromas, es que me retrotrae a una película, la de “Un toque de canela”, que precisamente el niño que crece dentro de la tienda de su abuelo entre aromas, esencias y todo tipo de espécias. 

JS   No he visto la película, pero no vivía con mi abuelo, con lo cual era siempre cuando lo visitábamos, mi pasión era ver el pequeño laboratorio que tenía en su casa. 

JAN   ¿Nos puedes explicar con detalle en que consiste el scent marketing? y ¿Dónde reside la potencia de los olores en el marketing? 

JS   Como herramienta de comunicación el scent marketing o marketing olfativo en español, lo que hace es que aporta un estímulo sensorial adicional a cualquier acción de comunicación. 

Y lo que pasa con el olor es que el olor tiene una capacidad enorme de evocación, mucho mayor que la de los otros sentidos, esto tiene una razón neurológica que es que las terminaciones nerviosas del olfato, de los receptores nerviosos del olfato llevan caminos dentro del cerebro distintos al del resto de los sentido y enlazan de una forma muy directa con el sistema límbico, que es la parte más primitiva de nuestro cerebro. 

El resultado es que la capacidad de evocación y la conexión con la memoria que tiene el olfato es muy directa y mucho mayor que la que tienen otros sentidos y eso sí que aporta cierto valor a las acciones de comunicación, valor e conexión emocional de alguna forma. 

JAN   En realidad hay una frontera entre el neuro y el marketing tradicional simplemente en biometrías, porque en realidad el neuromarketing es marketing y el scent marketing aunque todavía yo creo que hay muy pocos o ninguno en lengua hispana trabajos interesantes con neuro, está basado en un marketing totalmente neurológico que son emociones en definitiva, o sea, todo el marketing siempre ha sido neuro, siempre ha sido emocional. 

JS   Sí, y en ese componente emocional el olfato tiene un poder muy grande y sobrepasa las áreas emocionales del cerebro y va directamente a las áreas de la memoria y de la emoción. 

JAN   Leí hace tiempo que el trabajo de un compositor de música y el de un perfumista es muy similar, se trata de componer con unas notas una pieza musical ¿Cómo es el proceso de la creación de un perfume? 

JS   La creación de un perfume en parte es ciencia y en parte es arte. Si tomamos tu analogía, cada componente u olor sencillo es una nota olfativa y cuando combinas ciertas notas olfativas y lo haces bien y tienes suerte, lo que produces son acordes que van más allá de la suma de las notas. 

Ese es el proceso, combinación de notas olfativas o de olores para crear acordes que son una unidad y que van más allá de la mera acumulación de olores, ese es el proceso de creación.

El juego siempre es un juego de experimentación, de prueba y error, de experiencia que es muy importante y de información sobre las características de cada uno de los componentes. 

JAN   Realmente a cada componente del perfume se le llama también nota y acorde.

 JS   Se le llama nota al componente o al olor simple y se llama acorde a la combinación de las notas olfativas, por ejemplo una nota sería la vainilla y un acorde conocido, un acorde muy tradicional sería vainilla, más pachuli, más cedro, entonces si mezclas en una proporción adecuada estos tres componentes, lo que obtienes es un olor propio que ya no es vainilla, ni pachuli, ni cedro. 

JAN   Me parece que la combinación de notas es más complicada en el perfume que en la música, porque ¿cuantas notas puede llegar a haber? 

JS   Es bastante complicada, en nuestro laboratorio tenemos cerca de 3.000 componentes distintos de los que usamos habitualmente 400. 

JAN   Una curiosidad ¿nunca se ha llegado a hacer un trabajo mezclando música y olfato? 

JS  Sí, se han hecho experimentos artísticos de todos los colores, pero son dos ámbitos bastantes distintos, es decir, hay analogías e incluso en la terminología como hemos dicho, que se habla de notas olfativas y de acordes olfativos pero el estímulo es distinto.

 Se pueden combinar los dos estímulos y se han hecho más en el terreno artístico que en otros campos más científicos o más comerciales. 

JAN   ¿Puedes explicarnos que es el efecto Proust y como se aplica en vuestro trabajo? 

JS   Como sabes perfectamente Marcel Proust en su famosa novela, en “La búsqueda del tiempo perdido” habla de cómo el olor de una magdalena que mojaba en té, de repente le hacía volver de golpe a su infancia, así empieza “La búsqueda del tiempo perdido” y es en homenaje a Proust se llama efecto Proust a esa capacidad que tienen los olores de evocar de forma global, de repente, un recuerdo antiguo, emotivo, detallado que otro tipo de impacto sensorial no lo tiene. 

A todos nos habrá pasado que de repente hueles algo y te recuerda a la casa de tus padres o al colegio al que fuiste o al verano aquel que pasaste con tu primera novia, de repente un solo olor es capaz de recrear todo un mundo de sensaciones que estaban en la memoria y de repente vuelven a la luz todas juntas.

 

 

JAN   ¿Cuáles son las distintas líneas de negocios de Pressentia? ¿Nos podrías explicar en qué consiste cada una? 

JS   Sustancialmente tenemos dos líneas de negocio, por un lado está el aspecto un poco más artístico o diletante que es la creación de perfumes a medida para cliente, es decir, tu puedes encargar un perfume que vamos a hacer solo para ti y que nadie más en el mundo va a tener y luego la línea de negocio de marketing olfativo, en la cual lo que hacemos es aplicar el olor como herramienta de marketing o herramienta de comunicación.

JAN   Yo creo que más de un hombre lo va a agradecer, porque esto nuestras mujeres normalmente lo tienen más claro que nosotros ¿cuál es la diferencia entre elixir, perfume, eau de parfum, agua de colonia y colonia?

JS   La diferencia en realidad tiene que ver exclusivamente con la concentración, la colonia, lo que se llama agua de colonia tiene un porcentaje muy alto de agua, un pequeño porcentaje de alcohol y un porcentaje del 2 o el 3% de aroma, el eau de toilette tiene un 10 o un 12% de concentración de aroma, el eau de parfum puede tener un 20 o 25% y el perfume puede llegar a tener concentraciones de hasta el 100%, es decir, la terminología es un tema de concentración. 

Si haces una versión más concentrada, en algunos casos lo que sí haces es cambiar ligeramente las proporciones de los componentes, pero sustancialmente la diferencia tiene que ver con la concentración de la fragancia en el producto.

JAN ¿El resto de los componentes básicamente, aparte de lo que es la base, serian agua y alcohol?

JS   El agua solamente se utiliza en el agua de colonia y a partir del eau de toilette ya en su mayor proporción es alcohol y luego los componentes aromáticos, la fragancia y sueltan ese alcohol. 

Estoy hablando de occidente, en determinados países musulmanes que el alcohol como sabes no es aceptable, pues lo que utilizan son aceites, disuelven la fragancia en aceites, pero lo más habitual es que el disolvente sea alcohol.

JAN   La aromacología es la ciencia que estudia la influencia de los olores en el comportamiento humano ¿De qué disciplina se compone, cuál sería la metodología de trabajo y algo que yo ignoro, donde se podría estudiar?

JS   Más que una ciencia propiamente dicha, lo que es la aromacología es una disciplina que relaciona la psicología con el estudio del olfato, es decir, lo que estudia es la relación entre los sentimientos, las emociones, los estados de ánimo, como por ejemplo la relajación, la estimulación, la atención, etc.., y los estímulos olfativos en el cerebro, específicamente los estímulos olfativos sobre el sistema límbico.

Por el lado académico ha habido investigaciones, nosotros estudiamos los trabajos de dos especialistas muy interesantes en psicología de la universidad Friburgo, de la universidad de Estocolmo, es decir, son trabajos que normalmente se desarrollan en departamentos de investigación de universidades, de departamentos de psicología, son experimentación psicológica.

Luego por el lado más heurístico práctico esto casi linda con la aromaterapia, que es un poco la utilización práctica de los efectos de determinados aromas en el estado de ánimo y en el estado de la persona.

No es tanto una ciencia como una disciplina que se puede aplicar desde un punto de vista académico, con los experimentos académicos y con resultados académicos y también más de forma más heurística, con la experimentación de los que se llaman aromaterapeutas y que lindan ya en su extremo más lejano con el mundo charlatán.

JAN   ¿Nos podrías explicar en qué consiste y como funciona en vuestro trabajo el indicador Myers-Briggs?

JS Myers-Briggs es un cuestionario psicométrico que se utiliza mucho en psicología desde los años 50 y está basado en las teorías de tipologías psicológicas propuestas por Jung y que lo que hace es dividir la personalidad en 4 ejes.

Estos son el eje extrovertido e introvertido, sensorial o intuitivo, pensador o sentidor y juzgador o perceptor.

Hay un test muy probado y muy generalizado en psicología y lo que lo que permite es crear el perfil del carácter de una persona, y por otro lado se ha estudiado que existe una correlación entre esas tipologías y determinados aromas.

Por poner un ejemplo y simplificando mucho, a las personas más extrovertidas le suelen gustar más los aromas frescos, mientras que las personas más introvertidas suelen ser más afines a aromas más profundos o más intensos, como la vainilla o la madera.

Hay correlaciones, no es una relación muy directa, es decir, si eres extrovertido te gusta la mandarina y si eres introvertido te gusta la vainilla no, lo que hay son correlaciones entre distintas combinaciones de perfiles y distintos perfiles de aromas, ese es el uso que le damos al test de Myers-Briggs cuando hacemos un perfume para una persona junto con otras informaciones lógicamente.

JAN   ¿Que otro tipo de información necesitaríamos para diseñar un perfume personalizado?

JS   Nosotros tenemos dos tipos de perfumes que hacemos personalizados, uno al que llamamos personalizado, en el que el usuario rellena en internet un cuestionario, en el que se le pregunta qué tipo de perfume quiere, con qué ingredientes, con que intensidad, que perfumes le gusta, para que lo va a utilizar, que olores le gustan o le disgusta y te invito a que lo hagas, es gratis y puedes verlo en nuestra página Pressentia.com.

Y luego tenemos un segundo perfume que llamamos perfume a medida o  en el que el cuestionario es distinto y en ese cuestionario sí está el test de Myers-Briggs y también hay otra serie de preguntas, es un cuestionario bastante extenso que te va a llevar unos 20 minutos hacerlo, en el que aparte de tu estilo de vida, de tus preferencias, de tus colores favoritos, de tus comidas favoritas, de también los perfumes que te gustan, los olores que te gustan y te disgustan, de tu profesión, sobre eso nuestros perfumistas lo que hacen es hacer un perfume perfectamente a tu medida.

JAN   ¿Cuál sería el proceso de elaboración de un perfume personalizado, más o menos cuanto tiempo necesitaríais para hacerlo y qué coste podría llegar a tener?

JS   Como te decía en el perfume personalizado tenemos esas dos variaciones, en los dos casos empiezas por un cuestionario en el que obtienes la información del cliente, normalmente tardamos unas tres semanas en preparar el perfume y cuesta, la versión más barata de perfume personalizado que tú te diseñas y que te enviamos una botella de 30 ml, aproximadamente tiene un coste de 79€, es decir, un precio muy asequible, si se solicitara un envase mayor de 100 ml, subiría a unos 145 aproximadamente.

JAN   ¿Luego ese perfume una vez personalizado podría seguir pidiéndolo? 

JS   Por supuesto, nosotros con esa fórmula lo que te garantizamos es que nadie más la va a tener en el mundo, esa es tu formula, no te la vamos a dar porque es nuestro derecho intelectual pero sí puedes encargarnos cuando quieras un relleno de tu perfume, que en este caso cuesta unos 90€ 100 ml.

JAN   También creáis perfumes para asociarlos a un evento ¿En qué diferenciarías el proceso de toma de datos y de elaboración?

JS   Esa es nuestra segunda línea de negocio, que es la que tiene que ver con marketing olfativo. 

En este caso lo que hacemos es analizar la personalidad del evento, la personalidad de la marca, las características del público y de lo que se trata es de reforzar, en este caso la esencia está al servicio de reforzar la percepción de los valores del evento, de los valores de la marca y del tipo de mensaje que quiere transmitir el cliente.

Por poner un ejemplo, hace no mucho una marca de cerveza nos encargó un olor para un evento que tiene que ver con el lúpulo tostado, con el tostado de la cebada que haces para crear una cerveza artesanal, transmitir un poco la sensación de artesanía que haces antes de la fermentación y tuvo bastante éxito. 

JAN   Un odotipo s una imagen olfativa estable que funciona como uno de los elementos de identificación para una organización ¿Crees que realmente es importante para una empresa tener un odotipo propio?

JS   Un odotipo es un elemento de comunicación adicional que contribuye a definir la personalidad de la empresa de la misma forma que un logotipo, de echo el desarrollo de un odotipo es bastante paralelo al desarrollo de un logotipo, es decir, el logotipo es un poco la imagen visual de la empresa y el odotipo es la imagen olfativa de la empresa. 

El desarrollo sigue pasos semejantes, nosotros usamos la misma metodología o una metodología muy paralela. 

Hay una primera fase de análisis, hay una segunda fase de creación, hay una tercera fase de desarrollo y de validación y hay una cuarta fase de implantación del olor. 

De lo que se trata es de que el olor sirva para reconocer a la empresa y se asocie con los valores de esa empresa, tanto si es una empresa innovadora, si es una empresa tradicional, si es una empresa cercana y dinámica o si es una empresa lujosa y sofisticada, en fin, de lo que se trata es de que el olor contribuya a definir la percepción de la empresa. 

JAN   ¿Cuál serían los entornos adecuados de utilización del odotipo? ¿Sería recomendable que el equipo de comerciales de una empresa utilizara un perfume que les distinga? 

JS   Esto depende muchísimo de la empresa, no hay una respuesta universal, en algunos casos sí y en otros no, depende de la personalidad de la empresa, en la medida que el comercial represente de una forma muy directa a la empresa. 

Sí se puede hacer un perfume que transmita la imagen de la empresa, eso tiene a cambio el coste de que un poco pierdes la personalidad propia del comercial, tienes que decidir en qué medida quieres que el comercial sea una mera extensión de la empresa o sea alguien un poco más independiente. 

Por ejemplo, para las azafatas de una feria, un evento o una exposición, sí puede ser muy útil que transmitan de una forma tan directa el aroma de la empresa y la personalidad de la empresa. 

JAN   Aparte de la marca de cerveza ¿Nos podrías dar tres ejemplos de un odotipo de éxito? ¿Cuál sería su coste para tener una idea? 

JS   Te voy a dar tres ejemplos aunque no son todos míos. Un ejemplo que me gusta mucho es el de Japan Airlines, las líneas aéreas japonesas. 

Estudiaron muchísimo el tema del olor, pensaron hacer un odotipo para aromatizar todos sus vuelos y todos sus aviones y después de mucho estudio, llegaron a la conclusión de que no deberían aromatizar los aviones porque en un largo recorrido con un olor muy permanente, podría incluso irritar a los pasajeros. 

Lo que decidieron fue pensar en un aroma para las salas de espera y las zonas de embarque, es decir, antes de que el pasajero llegue al avión. 

Haciendo un inciso, esto lo hacen también muchas cadenas de hoteles, lo que hacen es aromatizar el lobby y las zonas comunes, pero no te ponen el aroma del hotel dentro de la habitación, que es un espacio un poco más privado. 

Volviendo a la Japan Airlines, lo que hicieron fue pensar un aroma para las salas de espera y las zonas de embarque con objeto de hacer al pasajero esa espera y ese tránsito que siempre en los aeropuertos es muy ingrato, más confortable y agradable y después de estudiarlo a fondo, decidieron usar dos aromas distintos, uno para la mañana, que es más estimulante y otro para la tarde, que es un poco más sofisticado y más relajante. 

El de la mañana tiene ciprés, tiene agujas de pino, tiene sándalo, cada uno además de una zona distinta de Japón para reflejar la personalidad de Japan Airlines como compañía que cubre todo Japón. 

Fue un proyecto muy bonito, el olor fue extraordinario y me parece un proyecto muy bueno y muy bien pensado y que costó bastante dinero, costó cerca de 1.000.000$. 

Hay un segundo proyecto que no sé si es tan bonito, pero sí es muy llamativo, que es el de Abercrombie, Abercrombie es una marca de ropa, americana pensada para gente joven. 

Abercrombie, lo que hace es que el olor es uno de los elementos fundamentales que diferencian sus tiendas. 

En Madrid hay una tienda en el barrio de Salamanca, en la Plaza del Marqués de Salamanca y el olor de Abercrombie se huele casi a una manzana de distancia, es un olor fuertísimo que a los adultos nos parece agresivo, pero que ha contribuido a un éxito brutal de la cadena de tiendas. 

En este caso el desarrollo  del aroma no ha sido extraordinariamente caro, fueron unos 120.000€ creo, y lo que sí es que deben gastar litros y litros al día en cada tienda. Si entras en una de esas tiendas es como una bofetada para alguien que tenga más de 25 años. 

Y el tercer ejemplo, muchísimo más modesto y nuestro: Kaya es un bar de copas que hay en la sierra de Madrid y que nos encargó, porque también a los dueños les gustaba mucho lo de tener un olor propio, se gastaron unos 3.000€ en ese proceso y lo que tienen es un aroma que solo tienen ellos y que desde que lo tienen ha aumentado la permanencia de la gente en su local como un 30%, es decir, y con el correspondiente aumento lógicamente en un lugar de estas características, de las consumiciones. 

Así pues, se puede hacer un proyecto con el olor desde algo menos de 3.000€ hasta algo más de 2.000.000€. 

JAN   El tema de la restauración es algo importante, es un tema controvertido el de la restauración, hay trabajos serios de neuro que hablan de un incremento entre un 25 y un 30% simplemente por poner el olor o la música adecuada en un restaurante.

 JS   En nuestra página web hay un video que hizo la BBC en el que tu valoras el precio de un producto, unas zapatillas en este caso, unas zapatillas de deporte, sin marca, entonces te preguntan ¿cuánto valen estas zapatillas? 

A un panel del tipo de los que se utilizan marketing de forma habitual en los estudios cualitativos, cogen a 15 posibles clientes o 15 personas que están con el perfil de público objetivo y les enseñan el producto y les dicen ¿cuánto crees que valen estas zapatillas? y está más que demostrado de que con el aroma correcto, el precio percibido de las zapatillas se multiplica, es muy pintoresco. 

 

JAN  Es muy interesante. Creo que también habéis realizado un perfume para PlayStation. 

JS   Sí, es un proyecto gracioso y precioso que nos encargó su agencia de publicidad y la idea era que el jugador que juega a la PlayStation, que es una experiencia muy inmersiva, en la que tienes el estímulo del sonido, el estímulo visual y el estímulo táctil de los joystick  y de los controladores, pues añadirles también el estímulo del olfato, de forma de que si está en un juego de guerra, lo que estés es oliendo el olor de la guerra, si estás en un juego de futbol, lo que estés es oliendo el olor del estadio de futbol, si estás en un juego de carreras de coches, lo que estés es oliendo el olor de los boxes.

Fueron unos olores estupendos que hicimos y que fueron un éxito tremendo, que se utilizaron promocionalmente en varios eventos y ferias de videojuegos y que ahora está en estudio ver si se desarrolla de forma más amplia a nivel mundial.

JAN  ¿En el caso de los olores es recomendable incluir más sentidos o en este caso menos sería más?

JS   El olor es un buen complemento a otros estímulos, la respuesta depende de la circunstancia, normalmente el olor se utiliza como complemento de otros, de estímulos auditivos o estímulos visuales.

JAN   He leído en vuestra web y me parece una de las aplicaciones más originales e interesantes, que es el “marketing olfativo, perfume y bodega”. Explícanos con todo tipo de detalles este proyecto que me parece interesantísimo. 

JS   Ese fue un proyecto apasionante. En el consejo regulador de Rivera del Duero, lo que planteaba era transmitir o hacer llegar los valores del vino a un público que habitualmente no es consumidor de vino, a un público más joven, a un público que no es el público habitual que tenían. 

Como es sabido, en el vino el olor es un componente esencial y lo que ocurre es que para una nariz que no está acostumbrada al vino, ésta no es capaz de apreciar todos esos matices. 

De lo que se trataba era de conseguir exactamente que tú fueras capaz de oler esos olores y entonces nos encargó unos perfumes que recogieran la personalidad de los cuatro tipos de vinos de Rivera de Duero, el rivera joven, el rivera rosado, el rivera crianza y el rivera reserva, hacer una extracción y conseguir un aroma que reflejara la personalidad olfativa de cada uno de ellos, es decir por ejemplo, el vino joven tiene un aroma mucho más afrutado, mucho más fresco, con elementos cítricos, y lo que hacemos es recoger esos aromas y potenciarlos en un perfume con esos componentes. 

Lo que ocurre con la gente es que tú hueles ese perfume y sí reconoces perfectamente los matices de mandina, los matices de melocotón, los matices de grosella… 

JAN  ¿Sería como una especie de neuroentrenamiento previo? 

JS   Algo así, y luego cuando hueles el vino te das cuenta de que es verdad, de que esos olores que has olido y has reconocido, los vuelves a reconocer en el vino. 

JAN   Es un calentamiento del sentido. 

JS   Sí, es un entrenamiento del sentido o es una introducción al sentido del olfato para el vino y es muy curioso, porque cada una de las cuatro variedades tienen personalidades muy distintas. 

El vino rosado de Rivera, tiene un matiz láctico, alguien decía “huele a yogurt de frutas del bosque”, y efectivamente en nuestro aroma está ese olor de frutas del bosque, que si tú hueles el vino a secas, te va a costar encontrarlo, pero después de haber olido el perfume correspondiente sí que lo encuentras mucho más fácil. 

Son cuatro perfumes muy distintos que son las cuatro personalidades de los cuatro vinos. Los vinos de reserva tienen más matices especiados y de madera, etc.  Puedes ver, es decir, un bebedor de vino que no sea un enólogo experimentado, puede encontrar esos olores en el vino después de haber probado los perfumes. 

JAN   Yo le veo mucha oportunidad, en el sentido de que generar un ritual alrededor de algo siempre nos gusta, creo que es una nueva forma de reinterpretar el consumo del vino, ¿Tú le recomendarías a un bodeguero mediano que hiciera una inversión para un perfume de su vino? 

JS   Sí, ahora está un poco de moda en algunos otros países lo que se llama el Sip&Snif, que son catas en las que efectivamente, hueles y pruebas el vino, y para ese tipo de catas tenemos algún proyecto. 

JAN   ¿Que coste aproximado puede tener para una bodega que le interese? 

JS   El diseño de un aroma puede estar a partir de los mil y pico euros dependiendo de la complejidad y de las circunstancias y de otros factores, pero el diseño básico de un aroma, ponle que puede estar a partir de los 1.500,00€ y luego depende de cómo quieras aplicarlo, tienes que fabricar perfumes, tienes que aromatizar un sitio, tienes que hacer determinadas pruebas, después de la fase de diseño viene la fase de fabricación. 

JAN   A mí me parece un ritual delicioso, estar en un restaurante sentado, que te pongan tu botella de vino y que tengas el ritual de que el mismo sumiller te perfume la mano, que lo huelas o través de un aplicador para que luego aprecies mejor el vino. 

JS   Sí que hay un interés en el sector, lo que pasa es que es un sector muy tradicional y hasta que la gente se decide.., por eso el consejo regulador de Rivera del Duero fueron muy valientes en ese sentido, tomando iniciativas que a la gente le cuesta tomar, porque les suena un poco a chino. 

JAN   Entrando en materia dentro del restaurante, aparte de ese ritual del vino, por el que yo apuesto totalmente ¿Que tip de scent marketing le darías al propietario de un restaurante para aplicarlo en su local, en su negocio? 

JS   En buen restaurante, el olor importante es el olor, el aroma de los platos y de la comida. En cualquier restaurante de lujo de lo que se trata es de que el olor de la experiencia cuando estás comiendo sea lo que predomine, de hecho yo lo que sugiero en un restaurante bueno es no utilizar ningún tipo de aroma en el comedor, de lo que se trata es de disfrutar el aroma de la comida, el aroma del plato que te están poniendo, donde ya hay una complejidad de olores que contribuyen muchísimo a la experiencia gastronómica. 

Lo que sí se puede hacer y de hecho algunos chefs han hecho, es puntualmente complementar un plato determinado, generalmente se ha hecho con los postres, con un olor que lo que hace es complementar el olor del plato. 

JAN   No hace mucho con un amigo impresor, que está dentro del mundo de las artes gráficas, hablábamos del scent marketing y de las aplicaciones ¿Dónde ves las artes gráficas y el olor?  

JS   Cuando me hablas de las artes gráficas y el olor, a mí me viene a la memoria es que el olor del papel y el olor de la tinta son olores muy especiales. 

A cualquiera que nos gusten los libros, reconoce ese olor y aprecia y valora, y ese olor le produce una sensación muy agradable, el olor del libro cuando lo abres, de un buen libro bien encuadernado, con un buen papel, ese olor para mí es un olor delicioso realmente. 

Es cierto que no veo que eso se haya potenciado ni utilizado expresamente en el mundo de las artes gráficas, es decir, es casi una casualidad que los libros huelan bien, y luego por otro lado también se puede reforzar ese olor del papel y de la tinta con otros olores que dependen tanto del soporte como del contenido, es decir, sí que se puede utilizar el aroma como un elemento adicional en el mundo de las artes gráficas. 

Hay dificultades técnicas, no es un proceso sencillo el que un material impreso huela bien y a lo que quieras en el tiempo que quieras, tiene sus complicaciones técnicas, pero se puede hacer y aunque se hace poco es un campo donde sí que hay futuro definitivamente. 

JAN   Yo lo que visto de eso parece caro, posible pero caro el sistema, por nanopartículas impresas con una tinta en el mismo papel. 

JS   Sí, son nanoglóbulos efectivamente, el antiguo rasca y huele. El problema con los olores es que los olores son volátiles, se evaporan, tú los hueles cuando se evaporan y si se evaporan desaparecen, por lo cual tienes que controlar esa evaporación de forma muy cuidadosa para que no desaparezcan antes de que lleguen al usuario. 

Y en el caso del papel, si es un libro sí puedes aromatizar, por ejemplo al abrir el libro sí puedes aromatizar y obtener un olor durante tiempo determinado, pero no es una cosa trivial. 

JAN  ¿Considera incluir Pressentia en un futuro sistemas de medición biométrica o electroencefalografías más propio del neuromarketing en sus proyectos? 

JS   Como hemos hablado, la reacción de las personas ante los olores tiene un componente emocional muy fuerte y es una reacción muy subjetiva, por lo que las herramientas de medición biométricas pueden ser muy útiles para entender la reacción de las distintas personas ante los distintos estímulos. 

Desgraciadamente todavía es muy caro fuera del ámbito académico utilizarlo como una herramienta del día a día, pero todo llegará.

JAN   ¿Cómo imaginas trabajando a Pressentia dentro de 10 o 15 años? ¿Cuál crees que es el futuro del scent marketing?

JS    Pues mira, la ciencia y la tecnología nos van a permitir hacer cosas que ahora ni siquiera nos imaginamos.

Hay una cosa curiosa y es que aún todavía no se sabe bien como es el mecanismo con el que las moléculas aromáticas estimulan los receptores olfativos, es decir, se sabe que hay unos receptores olfativos en la nariz, se sabe que las moléculas de los aromas al evaporarse y al entrar en contacto con esos receptores olfativos producen el estímulo olfativo, pero no se sabe el mecanismo y es por ello que el olor no se puede transmitir ni se puede grabar.

Puedes grabar imágenes, puedes grabar los estímulos visuales, puedes grabar los estímulos auditivos, los puedes transmitir, los puedes almacenar, pero los estímulos olfativos no, entre otras cosas porque no se conocen esos mecanismos. 

JAN   ¿Pressentia tiene un perfume propio?

 JS   Tiene un perfume propio que cada día es distinto. Ayer fue un cítrico ligero, refrescante y optimista y hoy en cambio es un mousse con almizcle, sofisticado y seductor, cada día va variando. 

JAN   Para finalizar, recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y que libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal. 

JS   Para empezar el día, lo primero una ducha relajante y luego un desayuno estimulante, con una pieza de fruta madura, zumo de naranja, café con leche y una tostada, algo energético, y a trabajar. 

Y en cuanto al libro, uno que tu conocerás sin lugar a dudas que se llama ” Pensar rápido y lento o lento y rápido”, de Kaneman.

Para mí ha sido un libro fascinante que te hace entender cómo funcionan los mecanismos por los que los seres humanos reaccionamos, entendemos y manejamos la realidad, las decisiones y las opiniones. 

Es un libro que se lo recomendaría a todo el mundo. Es un libro que lo puede leer cualquiera y que te ayuda a entender muy bien lo imperfectos que somos los seres humanos y sin embargo lo complicados que somos a la vez.

JAN   Javier un auténtico placer tenerte entre hoy en LMDV

 

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Curso de herramientas

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

El caso de la decoradora que quería vender más

El caso de la decoradora que quería vender más

Hoy vas a aprender como implantamos el método SnS  en una bonita tienda de decoración e interiorismo.

La implantación de la metodología es muy sencilla. Juntos analizaremos el estado actual de tu empresa o emprendimiento y realizaremos a los largo de 3 o 4 semanas un proceso de formación trabajando sobre un proyecto real de SnS. Cuando acabes la formación ese proceso que ya has interiorizado, tan solo lo tendrás que realizar para diferentes campañas, consiguiendo así incrementar tus clientes y tus ventas.

El caso de la tienda de decoración que quería vender más.

Una bonita tienda de artículos de decoración e interiorismo. Llevada por una profesional con una dilatada carrera profesional de éxito. Perfectamente afincada en un conocido barrio de Madrid, lleva varios años con una facturación estable.

Su propietaria contacta conmigo a través de la web juanantonionarvaez.com. Mantenemos una consultoría por Skype de más de 2 horas, en las que me pone al día de su exitosa historia profesional.

En los últimos años su facturación está estabilizada, incluso durante los años de crisis. Un síntoma sin duda de buena gestión por su parte. Vamos que ni sube ni baja su volumen de negocio.

Esta inteligente y emprendedora profesional es consciente de que si una empresa pierde el objetivo de facturar más, es el primer síntoma de que está empezando, la curva de desaceleración que en poco tiempo la lleva a desaparecer de su mercado. No puedo estar más de acuerdo con esta visión.

Demanda nuestros servicios para poder optimizar a sus clientes y obtener nuevos que le permitan incrementar un 25% las ventas, cada uno, de los 4 próximos años.

Un caso muy interesante de como una pequeña empresaria, que pertenece casi a la generación de los baby boomers, sigue teniendo un espíritu inquieto.

Fíjate que el punto principal para tener éxito en tu proyecto es partir de tener una visión clara de a dónde llegar. Sin esta visión y sin sentir verdadera pasión por lo que haces, es imposible implementar nuestra metodología, o cualquier otra, con éxito.

Te puedo asegurar que he rechazado proyectos en los que no he visto posibilidad de generar contenido de valor para los posibles clientes o no tener claro el porqué, quiere crecer más la empresa, se fehacientemente que sin estos dos pilares es imposible llevar al éxito cualquier emprendimiento.

Después de esta consultoría presento mi presupuesto y nos ponemos manos a la obra. El primer paso que habitualmente damos es que el cliente realice el curso de herramientas que algunos ya conoceréis, por lo menos los tres primeros módulos el de herramientas de edición de audio, fotografía y video.

Con esto conseguimos que la persona encargada de generar los contenidos para la difusión de la marca, tenga los conocimientos mínimos necesarios para que los resultados sean profesionales.

En este caso no fue preciso ya que la clienta tenía sobrados conocimientos en imagen, fotografía y video. El audio no se observó ya que no creí necesaria la creación de un podcast o tutoriales en audio.

La formación se concretó en tres semanas. Todos los Martes por la mañana. Antes de empezar le di una formación rápida acerca de cómo definir sus buyer persona, para que el primer día de clase tuviéramos una visión clara de a quién vamos a dirigir nuestra primera estrategia.

Durante unos días yo me encargo de construir todos los mensajes personalizados que vamos a dirigir a nuestro buyer en este caso en LindedIn, por supuesto, Facebook y beBee.

Semana 1. Clase presencial por Skype 4:00h.

  • Marketing de contenidos. Definimos estrategia de contenidos y un plan de publicación en redes, en este caso y por la potencia de las imágenes Pinterest e Instagram.
  • En esta primera jornada aprendió los fundamentos del neuromarketing para construir unos mensajes y contenidos eficaces.
  • Optimizar los perfiles en LinkedIn, beBee y Facebook.
  • Etiquetado básico de sus futuros clientes para poder realizar posteriormente el acercamiento adecuado.
  • Ejercicios para la semana, aproximadamente 1:00 hora diaria.

Semana 2. Clase presencial por Skype 4:00- 5:00 h.

 Uso de las herramientas, técnicas de aproximación social y creación de un vademécum para realizar todas las acciones necesarias.

  • Construcción de mensajes.
  • Programas, herramientas y extensiones de crome. En este caso optamos por usar LinkedIn Sales Navigator y Dux Soup.
  • Etiquetado básico.
  • Ejercicios para la semana, aproximadamente 1:00 hora diaria.

Semana 3 Clase presencial por Skype

Interpretación de los resultados, establecer objetivos y métricas.

  • Mail relay. Training para realizer campañas de email marketing.
  • Estrategia de medios sociales en Excel.

Para finalizar el proceso optamos por implantar un CRM muy sencillo para poder tener control sobre todas las acciones del ciclo de venta.

El coste total del proyecto y su implantación fue, tan solo, de 1850,00 euros.

Mira, lo más importante de todo es que la propia formación es una campaña real de SnS. Lo que consiguió esta decoradora, es aprender ella misma como difundir su propio mensaje, su propio contenido, con su propia voz.

En definitiva conseguir nuevos clientes perfectamente alineados con su visión profesional Me consta que en posteriores campañas que lleva a cabo, no las realiza ella sino una persona que ha contratado a tal efecto. Pero el hecho de implicarse en la formación es lo que la habilita a poder transmitir las directrices adecuadas a su personal.

En los siguientes seis meses después de la formación de SnS había facturado un 50% más que el mismo periodo del año anterior, con sólo 6 clientes que capto gracias a nuestra metodología, y esto solo con una persona de perfil administrativo contratada a media jornada.

Además creamos un perfume acorde a lo que quería que percibiera su cliente mientras estaba en su estudio-tienda. Recuerda la potencia que tiene el olor en la recordación, hemos dedicado más de un capítulo de LMDV al respecto. Una táctica muy potente para diferenciarse de su competencia. Potenciamos la evocación de la estancia en nuestro establecimiento, por encima de los de la competencia.

¿Qué te parece?

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

Imprescindible para tu empresa: beBee

Imprescindible para tu empresa: beBee

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV? 

Gisela Boada te está esperando en su SnG, para que aprendas:

  • Acerca de tu lenguaje corporal en la negociación.

De la mano de Javier Cámara CEO y co-fundador de beBee:

  • Successfull Perdonal Branding, qué significado tiene en la red beBee.
  • Los cinco motivos por los que tienes que integrar beBee en tu estrategia de ventas
  • Cómo conseguir tener miles de visualizaciones de tus contenidos en menos de un mes, gracias a beBee
  • Como tienes que realizar una correcta estrategia de social selling para acercarte a tu cliente por sus gustos personales.

La verdad es que la lista la podría hacer mucho más larga, por eso he adjetivado a este episodio como de imprescindible, ya que Javier Cámara te va a enseñar cómo hacen miel las abejas.

beBee es una red social española, hecha por españoles, que se creó en febrero de 2015. Esta es la definición que dan sus creadores de la misma: “beBee es una red social de afinidad, en la que cada usuario conecta con contenido y personas afines a él”.

Succeccful Personal Branding, es el eslogan de beBee. Refleja que sus millones de usuarios pueden utilizar la red social para crear una marca personal atractiva combinando su perfil profesional con sus intereses personales. 

Lo más importante que destaca el invitado de hoy a LMDV, es que lo fundamental para realizar una venta, es vender a las personas, y la mejor forma de conectar es a través de las afinidades entre tú y tu cliente. 

Aúna tanto el aspecto profesional como el personal, con ello se pretende potenciar el networking con aquellas personas afines a ti. Al decir afines, es que no se trata de que solo, si te gusta a ti el buceo, por cierto afición que ya no practico desde hace años y comparto con Javier Cámara, pero lo que si puedo hacer es compartir en mi estrategia de acercamiento a mi prospecto información que me ha parecido relevante con el 

beBee cuenta en la actualidad con 12M DE USUARIOS y viene a cubrir las carencias de las que adolecen otras redes. 

Las comparaciones entre beBee y LinkedIn aunque odiosas son inevitables. Prefiero destacar los 5 puntos fuertes según mi criterio, y por los que debes de estar en beBee e invertir buena parte de tus recursos en la creación de tu branding personal o de marca:

 

 

  1. Está en pleno crecimiento, aunque ya tiene 12M de usuarios en 24 meses prevén llegar a los 40M. Puedes crecer con la red. 
  1. Producer una herramienta potentísima que te va a permitir generar post, audios videos y compartirlos en todas tus redes sin tener conocimientos tecnológicos. 
  1. No necesitas seguidores para que se vean tus artículos. Con 1 seguidores solio yo mismo conseguí más de 300 visualizaciones de mi primer post en beBee. 
  1. Tiene 21000 colmenas, espacios de afinidad donde encontrar automáticamente tú púbico y con la garantía de que el 100 % de las abejas de esa colmena van a ver tus contenidos. 
  1. Espacio para encontrar empleo o buscar candidatos para tu empresa, gratuito.

 

La verdad es que la lista la podría haber hecho de 10 o de 15, pero es mejor que tú mismo vayas descubriendo por qué beBee es imprescindible para tu empresa, para tu proyecto, para tu departamento de marketing o ventas. Para ello, quieren consolidarse en mercados como el de EEUU, Canadá o Australia. 

También quieren hacerla más “social” y por eso se implementarán novedades como la programación de publicaciones, la creación de una plataforma de vídeo propia y la subida de archivos en cualquier formato. 

Pero lo que te voy a contar en esta comparativa se queda corto en relación a lo que Javier cámara nos promete en los próximos meses. 

Tengo que reconocer con vergüenza torera, de que me acerque tangencialmente a beBee hará aproximadamente un año y no le dí la importancia que tiene. Algún sesgo carpetovetónico me cegó, sabiendo que era una red hecha por españoles no sería muy interesante. Imposible estar más lejos de la verdad. 

La capacidad de difusión que va a tener, tu contenido, es alucinante. Cualquier bloguero sabe de la dificultad de conseguir tener a 100 lectores de un post. Pues yo mismo he conseguido, en tan solo 1 mes que algunos artículos tengan más de 1800 visualizaciones, y siguen subiendo. 

Si ya no estas botando en la silla esperando a conocer a beBee de la mano de uno de sus creadores, Javier Cámara es que necesitas vacaciones y si lo estas ponte cómodo en tú hamaca mira al mar o a la sierra, prepárate un buen gin tonic y disfruta de esta entrevista con uno de los presentes y futuros líderes de las redes social y el social selling.

 

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El caso del restaurante que perdía clientes

El caso del restaurante que perdía clientes

Que vas a aprender hoy en LMDV

Hoy vamos a empezar una nueva sección, dedicada a revisar casos reales de implantación del método SnS en tu empresa. Hoy veremos el caso de un restaurante situado en la ciudad de Málaga. Hoy aprenderás:

  • Cómo se implementa en tu negocio, con un caso real, el método SnS
  • Qué es y cómo funciona el wifi-marketing
  • Cómo puede ayudar el bigdata a tu negocio, por pequeño que sea
  • Gisela Boada te está esperando en su SnG, para enseñarte cómo funciona la toma de decisiones en tus ventas

Empezamos… 

La tecnología se ha adueñado del mercado del trabajo. Empresas y nuevas profesiones han aparecido en los últimos años. Sin embargo los departamentos de marketing y de ventas, como mucho, han introducido alguna técnica de marketing digital y el resto siguen trabajando como hace 50 años. 

Si no te suenan herramientas como Dux Soup, ByPath, iMacros, podría seguir con una lista de hasta más de 25 herramientas y extensiones de crome que tienes que tener en el cuadro de mandos del escritorio de tu ordenador, necesitas ponerte en contacto conmigo inmediatamente. Entra en mi web juanantonionarvaez.com o en socialneuroselling.com y juntos veremos cómo hacer una puesta a punto, de tu departamento de ventas. 

Te lo he repetido mil veces: no tires más dinero en contratar más comerciales para intentar vender más. Invierte en dotar a tus comerciales y a tu empresa de las herramientas que se merecen y necesitan. El retorno de tu inversión es casi inmediato 

Con el método SnS conseguimos a través de nuestros cursos y servicios un 360º que cubre todas las necesidades de cualquier empresa, permitiéndonos hacer un traje a medida con una solución personalizada necesidades. 

Con un estudio previo, sin coste para tu empresa, recomendaremos que formaciones, programas y herramientas son necesarios que incorpores a tu organización consiguiendo automatizar muchos de los procesos de venta.

Aprovecha, sólo si te pones en contacto conmigo antes del 31 de Agosto de 2017, tendrás una auditoría gratuita de tu departamento de ventas.

Piensa que esta auditoría tiene un coste de más de 500,00 euros, y te va a salir GRATIS. Pero sólo hasta el 31-8-2017.

El resultado es que con el mismo equipo comercial que tienes podrás mejorar 6 KPIs.

 SocialNeuroSelling no significa vender en las redes sociales. Básicamente, consiste en crear relaciones productivas a mediano o largo plazo, valiéndonos de las redes sociales.

Estas interacciones serán fundamentales para TU desarrollo profesional como vendedor. Se trata simplemente de construir vínculos sólidos. Con  una  buena  estrategia  y  haciendo  seguimiento  regular  del networking, los resultados no tardarán en llegar.

El SocialNeuroSelling es:

80 % contenido de valor alrededor de tu producto con mensajes optimizados con las técnicas que nos enseña el SnM y 20 % Networking (técnicas de acercamiento).

No pierdas más el tiempo, entra en mi web juanantonionarvaez.com y solicita tu auditoría gratis, recuerda sólo hasta el 31-08-2017. 

 

El caso de restaurante que perdía clientes.

Nos encontramos en la ciudad de Málaga, en un barrio conocido por su gastronomía. Nuestro cliente es un conocido restaurante de la localidad con más de 15 años de historia, pero que en los últimos tiempos ve como su clientela entra en recesión, y lo peor, la edad media de sus clientes es muy alta.

No consigue conectar con las nuevas generaciones. Sus propietarios, grandes profesionales de la restauración no entienden el universo de internet y las redes sociales. Son reacios Al mundo onLine, ya que han tenido alguna experiencia y no han obtenido el resultado esperado.

1 El proceso empieza por un análisis previo de la empresa y de sus buyer persona.

Los buyers personas son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales. Nos ayudan a definir quién es esta audiencia a la que queremos atraer y convertir; y sobre todo nos ayuda a humanizar y entender con mayor detalle a esté público objetivo.

Desarrollar tus buyers personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes. 

Uno de los puntos críticos a la hora de hacer buyer personas es encontrar la gente adecuada que de verdad te proporcionen la información que necesitas.

La base de datos de tus clientes actuales es el lugar perfecto para empezar a buscar datos. Ellos ya tienen tu producto y conocen tu empresa. En teoría ellos deben ser una representación de tu buyer personas.

Piensa tanto en tus clientes ‘buenos’ como los ‘malos’. Los que no están contentos con tu producto te ayudarán a identificar áreas de mejora, qué obstáculos, dificultades tienen y también te podrán dar una idea de qué tipo de clientes igual no son óptimos para tu empresa. Ya sea porque tu producto está muy avanzado o no; o por que no puedas ofrecer el servicio que ellos quieren…etc.

El primer problema con el que nos encontramos es que no tienen datos de clientes. Además el personal no es proclive a entrevistar al cliente y obtener, por lo menos, una base de datos con emails.

En un proyecto puedes definir todos los buyer persona que creas que tiene tu negocio. Lo recomendable es que cada una de las acciones de difusión que vayas a realizar, este destinada individualmente a cada buyer persona. En el proceso de implantación de nuestro método en tu empresa realizamos una campaña real sobre el buyer que consideramos más relevante.

Piensa que la formación es totalmente práctica ya que acabamos realizando un primer proyecto real, en este caso tuvimos que acudir a los hijos de los propietarios para que realicen la formación y se involucren en el proceso.

2 Ahora nos centramos en definir los puntos de dolor del cliente que soluciones le vamos a aportar y le vamos a demostrar que beneficios puede tener si viene al restaurante.

Descubrimos que eran 2 puntos de dolor principales el primero que el cliente tiene la creencia que es un restaurante caro, dada su trayectoria y que la cocina se ha quedado algo anticuada. Esto determinará la creación de los contenidos que necesitamos para nuestro proyecto.

3 Generación de los contenidos.

Esta parte es fundamental ya que es la que va a determinar la imagen que el restaurante va a transmitir. Optamos por generar unos videos informales, realizados por los propios hijos de los propietarios, donde realizan recetas modernas y haciendo hincapié en la calidad de los productos. Además dan a conocer los precios, buscamos que gente más joven venga a comer y que no tenga que gastar más de 25,00-30,00 euros por persona.

Estas recetas buscaremos recogerlas en  un post semanal en la web del propio restaurante. Decidimos distribuir el contenido por LinkedIn, Facebook, Instagram. Twitter, beBee y YouTube.

Para Instagram creamos infografías con fotos del cocinero con resumen de las recetas, y del jefe de sala con recomendaciones de vinos y aspectos peculiares del servicio del restaurante, haciendo hincapié de que el precio es asumible por cualquier economía. Estas infografías también las distribuimos en el resto de las redes.

4 Optimizar los perfiles de LinkedIn de las personas que hemos decidido que van a ser la imagen de nuestra campaña, en este caso los dos hijos de los propietarios, una trabaja en la cocina y otro en la sala. Ellos son los protagonistas en redes de la generación de los contenidos, cada uno en su especialidad.

Para contar en un futuro con leads, tener los emails de los clientes, ante la reticencia a interpelar al cliente, optamos por implantar un sistema de Marketing Wifi. Que es lo que conseguimos con esto.

5 Marketing Wifi.

¿Cómo funciona? El restaurante ofrece una conexión Wifi gratuita a sus clientes. Informando, a través de la misma, sobre sus productos o servicios. Es rápido y sencillo. El cliente llega a al restaurante, busca la red del mismo, la selecciona y se conecta con uno de sus perfiles sociales (Facebook, Twitter).

Este sistema es beneficioso para el cliente, ya que puede hacer uso del Wifi del local gratuitamente. Y también lo es para el dueño del restaurante.

Esto se debe a que éste obtiene una base de datos de clientes reales que posteriormente, puede utilizar en acciones de marketing.

Para muchos el Marketing Wifi se está convirtiendo en una auténtica revolución de la experiencia digital para conquistar clientes. Estas son las ventajas de ofrecer Marketing Wifi  o Wifi Social:

  • Te diferencia de tu competencia al ofrecer un servicio de valor añadido como el WiFi gratuito, seguro y ágil.  (sin claves ni contraseñas).
  • Aumenta exponencialmente tus seguidores y tus likes conectando el WiFi con Facebook.
  • Aumenta tu base de datos de clientes.
  • Conoce mejor a tus clientes (sus datos).
  • Facilita tus acciones de marketing.

No tan solo se puede aplicar al restaurante objeto de nuestro estudio. Sus aplicación sirven para tiendas retail, cafeterías, discotecas, centros comerciales o grandes superficies, franquicias, peluquerías y centros de estética, hoteles, gimnasios y centros deportivos, centros de estudios y universidades, consultorios… Para todos ellos el Wifi Social es una solución que les ayuda a conectar con sus clientes.

6 Creación de los mensajes de comunicación.

Para conectar con nuestros prospectos en LinkedIn generamos hasta 17 mensajes diferentes según el tipo de acercamiento que queramos realizar. Recuerda que LinkedIn es una red profesional pero la potencia de filtro es sobre personas, no empresas y lo que buscamos son profesionales, buenos profesionales que estén acostumbrados a interaccionar en internet y que además tengan trabajo, un buen trabajo que les permita ir a comer fuera de casa con frecuencia.

 

7 Prospectar.

Como nos encontramos con el problema de que no tenía perfil de LinkedIn empezamos por una táctica de enviar invitaciones personalizadas.

Cuando tenían sobre 800 contactos  decidimos usar  a través de LinkedIn Sales Navigator, el potentísimo filtro de Lead Builder. Recuerda que tiene hasta 23 tipos de filtros además de un filtro de palabras clave.

Como estamos interesados en personas que interactúen con medios como palabra clave usamos marketing y el filtro de Málaga y alrededores y contactos de 2º y 3º   grado, es decir los contactos que son contactos de los de mi primer nivel.

8 A los contactos de primer nivel ya podemos empezar a etiquetarlo y enviarles una serie de mensajes concatenados con una semana aproximadamente entre cada uno. Por el camino le iremos ofreciendo información de valor y además un regalo. Recuerda que como vimos en un episodio anterior de LMDV un regalo genera una predisposición positiva de la persona hacia ti, ya que inconscientemente se siente en deuda contigo. De ahí acabaremos realizando una oferta una venta efectiva.

Aquí quiero hacer un comentario a borde de página, antes de seguir explicando la implantación de la metodología. Independientemente al resultado positivo de la primera campaña y posteriores, que los hijos de los propietarios realizaron, una vez interiorizado el método de prospección y acercamiento, estos me comentaban que habían incrementado un 20% las ventas respecto a la misma franja de años anteriores y sobre todo la media de edad de los clientes había bajado. La propia difusión genera una visibilidad que va más allá de las campañas, que por otro lado recomendé que jamás dejaran de realizar.

9 Aquí es cuando ponemos a trabajar a Dux Soup.

No tan solo permite emular la acción de que estamos viendo el perfil de todos estos contactos de 2 º nivel superior sino que les vamos a enviar una invitación personalizada para ser contactos nuestros de una forma automatizada. Resumiendo esta acción empieza una cadena de mensajes que ya preparamos en un inicio.

La cadena final de estos mensajes, UNA VEZ SON YA DE PRIMER NIVEL, nos llevaba a generar eventos originales en el restaurante. El éxito obtenido por el primer evento superaba en creces la inversión realizada en la formación e implementación de la metodología.

Toda esta actividad la reforzamos con una campaña para el primer evento en Facebook ADS con un coste mínimo, solo de 100,00 euros.    Puedes descargar tus contactos de LinkedIn en un archivo de texto, Facebook ADS permite que subas el público al que quieras mostrar tu anuncio y además que Facebook elija un público similar a este.

El primer evento fue todo un éxito y como digo, sufragó la inversión que el restaurante hizo en la formación de su personal en la metodología SnS.

Pero lo mejor de todo es que ellos mismos son los artífices de la creación de los contenidos y de futuras acciones que pueden llevar a ese pequeño restaurante a generar su propio ebook de recetas, su propia tienda online…en definitiva a generar muchos más clientes nuevos y consolidar los antiguos demostrándoles porque son la mejor opción para repetir en su restaurante.

Piensa que el contenido difundido contiene un mensaje subliminal, casi, acerca de que mientras cocinas tus recetas muestras las cocina del restaurante impecablemente limpias El  cliente ve como trabajas con productos frescos y de primerísima calidad.

Le estas entregando gratis un contenido de valor, respecto a cómo él puede emular, en su propia casa, una cocina profesional como la tuya

Mientras está contemplando la calidad, la frescura y la limpieza del entorno en el que cocinas, lo que luego degustará en tu barra o en tus mesas.

10 Marketing online tradicional.

Aquí apoyamos las técnicas de NeuroVentas y SocialSelling con la generación de mensajes de whastapp y correos electrónicos. Un complemento muy útil para reforzar la potencia del SnS.

El coste total de la implantación de la metodología y la formación para los hijos de los propietarios del restaurante fue solo 2.150,00 euros. EL ROI de la inversión fue prácticamente inmediato.

En el post del episodio de esta semana en mi blog, juanantonionarvaez.com, te pondré una infografía para que veas con todo detalle todos los pasos que puedes realizar con el método SnS.

Las posibilidades de integrar tu negocio, en el ejemplo de hoy este restaurante familiar, al mundo digital son tan sencillas y tan a tu alcance de cualquier empresario inquieto, que la pregunta que muchas veces que nos hacemos los profesionales de SnS, es… ¿Porqué, no lo has hecho antes?

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¿Todavía no conoces ByPath?

¿Todavía no conoces ByPath?

Los procesos de prospección tradicionales ya no funcionan. Las tasas de conversión de una tele operadora o un correo electrónico han perdido en los últimos años todo fuelle.

Está comprobado que para conseguir las mismas visitas para un comercial se necesita el triple esfuerzo. Vamos, que si el que prospecta es el comercial lo tienes todo el día en la oficina dedicando el 80% de su tiempo útil a prospectar, a intentar conseguir entrevistas en vez de estar haciendo ventas.

Un problema añadido son las falsas creencias del propio comercial, a que las nuevas tecnologías nada tienen que ver con él. Les resulta en muchos casos que me encuentro cada día, muy difícil adaptarse al cambio digital.

Conozco muy buenos comercial dotados de las mejores cualidades y don de gentes para el desarrollo de su función, agobiados por un mundo que sus propios sesgos no le dejan ver que ha cambiado a las nuevas tecnologías.

Hace años para optimizar un departamento de ventas, yo mismo he generado junto al equipo de marketing plataformas de prospección telefónica que funcionaron a la perfección.

Una solución que he implantado en alguna de las empresas cliente de SnS es que ante la falta de “apetito” al cambio de sus comerciales, desarrollar un departamento de prospección usando toda la potencia del SnSEste departamento gestionado por perfiles profesionales, no tan comerciales, pero si duchos en el trabajo en las redes.

Con esto hemos conseguido recortar mucho el coste de la prospección, ya que el perfil retributivo del administrativo-comercial es más bajo.Estos prospectores dedicados, usando los perfiles de empresa y de los propios comerciales generan el contenido de valor y contactan con los prospectos, entre comillas, haciéndose pasar por el comercial y establecen un vínculo de colaboración y proximidad con esos futuros clientes.

En el momento de la visita, tu comercial cuenta con una baza fundamental, no ha quedado con un desconocido, como pasaba antaño con el telemarketing, por ejemplo.El comercia, ha tenido tiempo de recabar toda la información, producto de la relación que el prospector ha establecido con el futuro cliente.

No solo hemos conseguido muchas más visitas, hemos recortado un 50 % el coste de la prospección e incrementado de un 20 a 40% las ventas a corto plazo del departamento. Y todo esto en solo 3 meses desde que se empezó a implementar el sistema.

De todas maneras, si hay algunas herramientas que pueden ayudar al comercial desde el móvil y en tiempo real, como byPath.  Este proceso de compra cada día más complicado y estos prospectos seres inalcanzables, que no responden a tus llamadas y correos, puedes llevarlos en tu móvil

Además puedes conocer a los decisores de la compra, está comprobado que en muchos casos intervienen hasta cinco personas en dicho proceso de decisión, con lo que todavía se complica más el mapa.

La competencia en tu mercado cada vez es mayor. ¿Cómo puedes localizarla y conocerla íntimamente? La inteligencia artificial aplicada al bigdata analiza millones de datos que fluyen en internet, redes sociales y medios onLine. Tal y como se define a sí misma, ByPath es una Solución de Inteligencia Comercial B2B centrada en el análisis inteligente del Big Data.

Diseñada por y para comerciales, ByPath pone a tu disposición la información clave adaptada a tus necesidades y a tu mercado, permitiendo así ser lo más eficiente posible en cada una de las etapas del ciclo de ventas.

Con byPath consigues saber:

  • Quién contactar.
  • Porqué hacerlo.
  • Como contactar, porque camino hacerlo.

Te permite, por ejemplo, ver el organigrama de una empresa para que sepas que personas van a decidir la compra, que, o quién,  les puede influenciar y quien es tu competencia.

 

Empezamos, para configurar la aplicación, por definir mi zona de prospección. Tengo varios criterios de segmentación. También puedes importar los datos de tu CRM o tus contactos desde un Excel.

Puedes añadir empresas por distintos criterios

  • Zona geográfica
  • Sector
  • Tamaño
  • Por departamento de la empresa

En el paso siguiente definirás tu ecosistema de trabajo, con esto lo que buscas es identificar riesgos y el grado de influencia de tus interlocutores. Para definir tu ecosistema puedes añadir

  • Tus clientes
  • Tus competidores
  • Tus parthners

 

Con esto ya tienes configurada tu cuenta de ByPath. Ya has puesto a trabajar su algoritmo, configurando tú las distintas alertas que quieres que te haga llegar a tu móvil. Más fácil imposible. 

ByPath incluye toda la información empresarial de la base de datos de Kompass. Esto facilita una visión de 360 grados que incluye datos financieros, Datos de las empresas (teléfono, dirección, web, etc.) Delegaciones, solvencia,….

Kompass es proveedor líder de información comercial y marketing a nivel internacional que lleva más de 60 años en el mercado. Tiene presencia en 60 países y cuenta con una base de datos de empresas y contactos cualificados en todos ellos. Ofrece a sus clientes acceso a servicios de información y visibilidad utilizando un sistema de clasificación único para empresas y servicios.

Su información es recolectada por diferentes fuentes y actualizada en tiempo real a lo largo del año.

Además de los datos facilitados por Kompass, ByPath se basa en la innovadora tecnología de recopilación de datos que le ha permitido adquirir una base de más de 100 millones de contactos de Internet. ByPath utiliza más de 200.000 fuentes de Internet, incluyendo redes sociales, blogs, medios de comunicación, Twitter, etc.

Creo que ByPath te da mucho, por muy poco.

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