Estructura SEO de tu proyecto, en LinkedIn.

Estructura SEO de tu proyecto, en LinkedIn.

 

Hoy vas a aprender como estructurar tu proyecto de SnS en LinkedIn, puedes escuchar el episodio o ver este video tutorial. Vas a aprender como estructurar:

Tu página web de inicio.

El menú de productos.

Las categorías de tu blog.

Tus páginas de producto de LinkedIn.

Tus listas de reproducción en YouTube.

La barra lateral de tu blog.

👉 Tus anuncios en LinkedIn ADS.

 

 

FALTAN MUY POCOS DÍAS para “III jornada de Social Neuro Selling” ,  evento que organizo el 23 de junio a las 10:00 am, en el hotel Nuevo Portil Golf de Cartaya, Huelva.

 

En este enlace tienes toda la información del evento http://bit.ly/2kwA6os

 

Presento el método Social Neuro Selling, para departamentos comerciales:

 

Conocerás las tendencias y herramientas que 2018 pone a tu disposición para incrementar tus ventas, este año la ciencia y la tecnología entran en tu departamento comercial.

 

Conseguirás, sin tener más comerciales, más nuevos clientes y más ventas. Aprenderás a usar varios programas y extensiones de Chrome, que automatizan tu ciclo de venta, acortándolo considerablemente.

 

Te voy a enseñar cómo conseguir 3.000 nuevos posibles clientes en 2 meses.

 

Aprenderás a construir procesos de venta reproducibles.

 

Como la neurotecnología y el neuromarketing pueden ayudar a mejorar las habilidades comerciales de tu equipo de ventas. Pura ciencia.

 

Y muy importante en nuestra “caja de herramientas”: cómo gestionar el traspaso generacional de tu empresa familiar.

 

El importe de la inscripción son 56,00 €, incluye el coffee break en el mismo hotel para que podamos conocernos mejor.

 

En este enlace tienes toda la información del evento http://bit.ly/2kwA6os

 

Un abrazo y nos vemos 23 de junio a las 10:00 am, en el hotel Nuevo Portil Golf de Cartaya, Huelva.

 

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Un pato del que te vas a enamorar.

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Hoy en LMDV vas a conocer la extensión de Chrome: DUX SOUP para LinkedIn Dux Soup simplifica la generación de oportunidades de ventas y el desarrollo de negocios.

Dux-Soup proporciona automatización de la generación de oportunidades de ventas en LinkedIn. Es un complemento de navegador que funciona con Google Chrome y se convierte en tu asistente virtual para LinkedIn.

❮❮ ¿Por qué usarlo? ❯❯

  • Dux-Soup te proporciona oportunidades de ventas en mucho menos tiempo.
  • Lleva cuenta de todos los perfiles que visitas y te permite tomar notas directamente en la página del perfil que es guardada.
  • Las fechas y notas del perfil se pueden exportar como un archivo .CSV, que se puede abrir en Microsoft Excel u otra aplicación similar.
  • El archivo .CSV incluye datos tales como la marca de tiempo de la visita, el nombre de la persona del perfil que visitaste, el título del cargo, el nombre de la compañía, la ubicación, el correo electrónico y las notas.

❮❮ ¿Lo mejor de Dux-Soup? ❯❯

  • Todas tus actividades en LinkedIn se rastrean automáticamente y son visibles al exportarlas.
  • Puedes tomar y guardar notas de cada perfil, como: invitación enviada/debe responder un mensaje/me gustas en Opera, etc.
  • Dux-Soup puedes ahorrarte horas de entrada de datos manual cuando se trata de monitorear todas tus oportunidades de ventas con que interactúas en LinkedIn.
  • Dux-Soup también incluye la capacidad de visitar automáticamente perfiles de usuarios de LinkedIn con base en búsquedas en Google o LinkedIn. Esto significa que tú (tu perfil) se mostrará como ‘ha visto tu perfil’ y por lo general, la curiosidad humana hará que el perfil visto vea el tuyo y tal vez se conecte.

❮❮ Ediciones ❯❯

Hay dos ediciones: La Edición de inicio (gratis) y la Edición Profesional (pagada/mes a mes).

⫸   La Edición de inicio ha sido creada para LinkedIn Standard, Business Pro y Sales Navigator. Ofrece 100 visitas de perfiles por día, visitar miembros de grupos, buscar usando Google X-Ray y proporciona la función de toma de notas.

⫸   Le Edición Profesional ofrece visitas configurables por usuario/día, visitas a miembros de grupos, es compatible con todas las versiones de LinkedIn, descarga datos, exporta las visitas de perfiles por Quickscan, tiene velocidad configurable, puede buscar usando Google X-Ray, y por supuesto, proporciona la función de toma de notas de Dux-Soup, etiquetas personalizadas, conexión automática, etiquetado personalizado, seguimiento automático, guardado automático a PDF y recomendación automática.

El equipo Dux-Soup.

TUTORIAL COMPLETO DE DUX SOUP

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Vender más con Sales Navigator

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¿Qué es la herramientas de LinkedIn, Sales Navigator?

Sales Navigator es una herramienta de ventas avanzada que ayuda a los equipos de ventas, organizaciones e individuos a construir y cultivar relaciones con los clientes en la red. Esto también les permite mejorar su rendimiento con respecto a las ventas y conduce a un aumento de los beneficios.

Con LinkedIn Sales Navigator, puedes llegar al tipo correcto de clientes utilizando las funciones de búsqueda y filtrado. La aplicación también proporciona información procesable y perspectivas que allanan el camino para una comprensión más profunda de las pistas para llegar a tus buyer person. De esta manera, puedes ofrecer a tu futuro cliente de una manera más personal, contenidos y ofertas personalizados y a medida.

Resumen de las ventajas de LinkedIn Sales Navigator

Red Extendida

Con Sales Navigator, los profesionales de ventas, equipos y organizaciones pueden ampliar su alcance y buscar clientes potenciales a lo largo y ancho del mundo. La aplicación les ayuda en este proceso aprovechando su red de usuarios individuales y empresas. El proceso también se agiliza para que los usuarios puedan aprovechar las oportunidades en el momento adecuado.

Actualizaciones en tiempo real

LinkedIn Sales Navigator ofrece notificaciones en vivo con respecto a actualizaciones sobre el estado de clientes potenciales y empresas, tales como cambios de trabajo y otros datos relevantes. Esto permite a los vendedores comprender mejor sus perspectivas para que puedan adaptar aún más sus ofertas.

Comunicaciones directas

La herramienta de ventas basada en la web también muestra a los usuarios premium una lista de personas y empresas que visitaron su perfil. La función InMail les permite ponerse en contacto con ellos para involucrarlos y evaluar sus intereses. Esto permite a los equipos de ventas y a las organizaciones aprovechar cada oportunidad para convertir a un cliente potencial en cliente.

Contenido atractivo

LinkedIn Sales Navigator ofrece a los usuarios acceso a las presentaciones de PointDrive, que pueden utilizar para crear contenido de ventas atractivo e interactivo. Esto es beneficioso para ambas partes, ya que los vendedores pueden hacer un buen lanzamiento a sus consumidores objetivo, mientras que los compradores pueden ver lo que las empresas pueden ofrecerles sin necesidad de descargar ningún contenido. Además, la herramienta permite a los vendedores hacer un seguimiento de quién ha visto su contenido para que puedan decidir si desean ponerse en contacto con ellos o no.

Resumen de las características del navegador de ventas de LinkedIn

  • Mensajes de InMail
  • Quién ha visto su perfil
  • Búsqueda avanzada de clientes potenciales y empresas
  • Recomendaciones sobre el plomo
  • Integración CRM
  • Actualizaciones de ventas en tiempo real
  • Notas y Etiquetas
  • Presentaciones de PointDrive
  • TeamLink
  • Con LinkedIn Sales Navigator, los profesionales de ventas, equipos y organizaciones pueden ampliar su alcance y buscar clientes potenciales a lo largo y ancho del mundo. La aplicación les ayuda en este proceso aprovechando su red de usuarios individuales y empresas. El proceso también se agiliza para que los usuarios puedan aprovechar las oportunidades en el momento adecuado.
  • Actualizaciones en tiempo real
  • LinkedIn Sales Navigator ofrece notificaciones en vivo con respecto a actualizaciones sobre el estado de clientes potenciales y empresas, tales como cambios de trabajo y otros datos relevantes. Esto permite a los vendedores comprender mejor sus perspectivas para que puedan adaptar aún más sus ofertas.
  • La herramienta de ventas basada en la web también muestra a los usuarios premium una lista de personas y empresas que visitaron su perfil. La función InMail les permite ponerse en contacto con ellos para involucrarlos y evaluar sus intereses. Esto permite a los equipos de ventas y a las organizaciones aprovechar cada oportunidad para convertir a un cliente potencial en cliente.
  • LinkedIn Sales Navigator ofrece a los usuarios acceso a las presentaciones de PointDrive, que pueden utilizar para crear contenido de ventas atractivo e interactivo. Esto es beneficioso para ambas partes, ya que los vendedores pueden hacer un buen lanzamiento a sus consumidores objetivo, mientras que los compradores pueden ver lo que las empresas pueden ofrecerles sin necesidad de descargar ningún contenido. Además, la herramienta permite a los vendedores hacer un seguimiento de quién ha visto su contenido para que puedan decidir si desean ponerse en contacto con ellos o no.

Tutorial de SALES NAVIGATOR

 

Tipos de cuentas de Sales Navigator

Existen los siguientes tipos de cuentas a fin de satisfacer tus necesidades específicas de ventas:

  • Sales Navigator Professional
  • Sales Navigator Team
  • Sales Navigator Enterprise

Estos tipos de cuenta incluyen las siguientes funciones:

  • Radio de búsqueda máximo de 100 millas respecto al código postal indicado
  • 1000 perfiles por búsqueda
  • Posibilidad de guardar 15 alertas de búsqueda por semana
  • Número ilimitado de búsquedas guardadas
  • Número ilimitado de cuentas guardadas
  • Número ilimitado de recomendaciones de contactos
  • Acceso a la aplicación Sales Navigator
  • Acceso a filtros de búsqueda de nivel Premium

Consulta las siguientes secciones si deseas más información sobre las funciones adicionales que se ofrecen con Sales Navigator Team y Sales Navigator Enterprise.

Con una cuenta de Sales Navigator Professional, tendrás acceso a las siguientes funciones:

  • Máximo de 10 licencias de Sales Navigator
  • Posibilidad de guardar hasta 1500 contactos por licencia
  • 20 mensajes InMail gratis al mes por licencia

Con una cuenta de Sales Navigator Team, tendrás acceso a las siguientes funciones:

  • Número ilimitado de licencias de Sales Navigator
  • Posibilidad de guardar hasta 3000 contactos por licencia
  • 30 mensajes InMail gratis al mes por licencia
  • Acceso a TeamLink, que permite interactuar con contactos a través de la red de tu empresa
  • Informes de utilización detallados que facilitan el control del rendimiento
  • Capacidad para importar cuentas de Salesforce y datos de contactos
  • Capacidad para sincronizar cuentas de las que seas titular o miembro de un equipo en Salesforce
  • Acceso al widget de CRM para Salesforce y Microsoft Dynamics con capacidad para sincronizar cuentas de las que seas titular o miembro de un equipo en Salesforce
  • 25 créditos para desbloquear perfiles cada mes por licencia, que te permitirán ver perfiles fuera de tu red
  • 10 presentaciones de PointDrive por usuario y mes

Este es el nivel de suscripción más elevado que ofrecemos e incluye funciones para grandes empresas. Con una cuenta Sales Navigator Enterprise, tendrás acceso a las siguientes funciones:

  • Número ilimitado de licencias de Sales Navigator
  • 50 mensajes InMail gratis al mes por licencia
  • Acceso a TeamLink, que te permite interactuar con contactos a través de la red de tu empresa
  • Acceso a TeamLink Extend, que te permite agregar a personas a una red de TeamLink sin necesidad de adquirir licencias adicionales de Sales Navigator
  • Informes de utilización detallados que facilitan el control del rendimiento
  • Capacidad para importar cuentas de Salesforce y datos de contactos
  • Capacidad para sincronizar cuentas de las que seas titular o miembro de un equipo en Salesforce
  • Acceso al widget de CRM para Salesforce y Microsoft Dynamics con capacidad para sincronizar cuentas de las que seas titular o miembro de un equipo en Salesforce
  • 25 créditos para desbloquear perfiles cada mes por licencia, que te permitirán ver perfiles fuera de tu red
  • Número ilimitado de presentaciones de PointDrive, que te permiten compartir contenido con los compradores a lo largo de todo el ciclo de interacción con los clientes
  • Funciones avanzadas de administración, como inicio de sesión único e integración de directorios de empleados
Última actualización: 9 de mayo de 2017 fuente LinkedIn

 

 

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Exploramos tu cerebro para que vendas más. 2ª parte.

Exploramos tu cerebro para que vendas más. 2ª parte.

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al empresario de la restauración Malagueño Tomás González propietario de los restaurantes La Ménsula. Muchas gracias por cedernos la semana pasada el restaurante de Cl Fernando Camino 17, para la grabación del primer episodio en directo de LMDV.

Los restaurantes de Tomás son un decano de la cocina malagueña con más de 20 años regalando auténticas delicias, y si alguien lo duda que venga a probar su cochifrito o las chuletas confitadas. Tomás un cariñoso abrazo de tu amigo y de todo el equipo de LMDV.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

 La semana pasada vimos con detalle cómo se realiza la toma de datos en una medición biométrica y con tecnología de casco NIRS. A partir de aquí te detallo como es el proceso de entrenamiento de tu equipo. En total entre la primera conversación que tengamos y la finalización del entrenamiento pueden pasar unas 12-14 semanas. Estas semanas se reparten en estas 5 fases:

1 ANÁLISIS de la situación y valoración del proyecto

2 MEDICIÓN de habilidades tus comerciales. Hasta 20.

3 INTERPRETACIÓN y análisis de los datos. Entre 1 y 2 semanas.

4 PERSONALIZACIÓN y preparación del training según equipo y habilidades a trabajar.

5 ENTRENAMIENTO en 1 sesión presencial intensiva de 8 horas y 10 sesiones online.

En la foto de cabecera tienes el análisis del proceso. Si tienes alguna duda, vuelve a oír el episodio 87 de LMDV. Mira, lo que quiero que entiendas de una vez, es que, si quieres que algo cambie, tienes que innovar y hacer algo que nunca habías hecho antes.

Invertir 700,00 u 800 euros, en cada uno de tus comerciales, los que ya tienes, este año, para cambiar radicalmente tus métodos de trabajo no es nada en relación a cómo pueden cambiar la salud de tu equipo de ventas y los resultados inmediatos. Ese es el coste que puede tener una formación de SnS y el NeuroENTRENAMIENTO para ventas.

En vez de contratar más comerciales, tirar tu dinero a un pozo sin fondo, con procesos largos de captación y formación, ahórrate todo ese dinero e inviértelo en los que ya tienes.

NO PUEDE SER MAS SENCILLO. Tu comercial te lo VA A AGRADECER, a lo largo de mi vida profesional y este tema sale hoy en la mesa redonda que vas a escuchar, es que lo que más aprecia tu comercial es la formación que le da tu empresa. Ese valor, ese activo, le va a acompañar toda su vida. Si tienes miedo a que luego deje tu empresa y vaya a tu competencia, tienes que plantearte que el verdadero miedo que debes de tener es el de tener profesionales de ventas mal preparados.

Eso sí que es insostenible, y que estos ojos han visto como más de una empresa se ha ido a pique, por culpa del coste del departamento comercial, por su sobrecoste o su nulidad.

Como te prometí la semana pasada, vas a disfrutar de la segunda parte de la jornada del pasado día, el que grabamos el especial de Medimos tu cerebro para que vendas más. Hoy te voy a regalar una mesa redonda donde el marketing, las ventas y la ciencia se dan la mano durante casi una hora para que estés al día de lo último que las neurociencias ponen a tu disposición para vender más y conseguir más nuevos clientes.

También intervino el público, muy preparado, por cierto, con sus preguntas y muchas aportaciones de las que tomo buena nota y prometo cumplir. También el ínclito periodista malagueño, Ignacio del Valle, tuvo a bien acudir y dedicarnos un artículo muy divertido, con su particular estilo, en el digital de El Mundo. Por cierto, Ignacio empezamos una conversación que terminamos con más tranquilidad cuando quieras. En el post de esta semana te pondré el enlace al artículo de Ignacio.

Empezamos.

La próxima semana tenemos programa especial dedicado al completo al II Congreso de Comunicación Efectiva realizado los pasados 17 y 18 de abril en Córdoba. Tendremos a su organizadora a Pilar Carrasco y vas a aprender cómo comunicarte de una forma efectiva con tu cliente. VAMOS, CASI NADA

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

 

 

 

 

 

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

El caso de la inmobiliaria que no tenía casas para vender.

El caso de la inmobiliaria que no tenía casas para vender.

Hola a todos y bienvenidos al capítulo 86 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS.

 Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

 No dudes ni un minuto en ponerte en contacto conmigo, escucharé que necesidades tiene tu empresa y juntos trazaremos un plan de acción para mejorar el departamento de ventas o de marketing, vamos a conseguir que la ciencia y la tecnología este año 2018 entren por fin en tu empresa para conseguir más nuevos clientes. Te demostraré como conseguir 3000 nuevos clientes en solo 2 meses.

 Dedicatoria

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al Dr. Mario Fajardo CEO de Ultradissection group. Mario un afectuoso abrazo de tu amigo y de todo el equipo de LMDV.

 ¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

El caso de hoy fue la primera empresa de bienes raíces que tuve como alumno de nuestra metodología de SnS. La responsable del departamento de marketing, recién llegada  a la inmobiliaria, contacta conmigo directamente. Es una fiel oyente del podcast. Fue la primera empresa que nos puso como condición firmar una cláusula de confidencialidad total, respecto a su zona de actividad y metodología.

Pasado ya más de un año y después de consultar con la CEO de la empresa y su responsable de marketing, las llamaremos Mary y Anna respectivamente, me autorizan a que explique cuál fue el proceso de implantación y posterior seguimiento que establecimos.

Lo que si me piden que siga guardado silencio respecto al nombre de la empresa y zona de actividad. Lo qué si te puedo contar es que su actividad la viene desarrollando en un país latino, MÉXICO.

Es una inmobiliaria veterana, empresa que tiene una presencia muy activa en su ciudad. Con una estrategia de marketing impecable ya que cumple uno de los puntos más importantes de la actividad en una empresa de estas características, estar siempre presente en la mente de su futuro cliente.

Este objetivo lo consiguen de una manera impecable. Periódicamente organizan en las tres poblaciones en las que tienen presencia barbacoas, tienen un perfil de Facebook muy bien alimentado con una experta en la red que tiene perfectamente optimizada esta red e Instagram.

 Entonces que pintamos aquí el equipo de SnS. Como DECÍA CONTACTA COMIGO LA RESPONSABLE DE MARKETING Anna. Lleva tiempo intentando llevar una parte de negocio, a la gestión de activos patrimonial importantes.

Su negocio funciona perfectamente, pero la visión del CEO es la de garantizarse una cartera de inmuebles, y en vez de captar uno a uno, se plantea buscar fortunas en MEXICO que posean grandes patrimonios inmuebles para plantearles una optimización de dicha gestión por auténticos profesionales.

 Algo que me sorprende es que, a pesar de la eficacia de sus estrategias de acercamiento a sus clientes en eventos presenciales, apenas tienen alimentado un blog en el que compartan contenido de interés para su audiencia.

Como nunca me ha gustado tocar demasiado lo que funciona, desde el primer momento planteo poner foco en la definición de los buyers persona, patrimoniales altos, vamos trabajar en esta nueva línea y dejar las medidas tradicionales para el resto de clientes.

 Mi recomendación en un inicio fue centrarnos en 3 buyer person:

  • Propietarios de clínicas de estética.
  • Propietarios de clínicas dentales.
  • CEOs de empresas de más de 500 empleados.

No hace falta ser un especialista en marketing para intuir que profesionales de perfiles económicos altos serán nuestros futuros clientes ideales, para optimizar sus inversiones inmobiliarias con una gestión profesional.

El perfil de los comerciales, en su mayoría también mujeres era muy bajo a nivel tecnológico. Como, mucho, un uso básico del paquete de office, por supuesto el uso de un CRM muy básico con la que trabajan

Desde hace algunos meses se encuentran con un problema, no tienen casi inmuebles, cartera de viviendas para vender o alquilar.

En México el 91 % de la población prefiere comprar o alquilar, algo parecido a lo que sucede en España, además financiarlo a través de algún banco.

De hecho, viendo esta vía de negocio que en la actualidad es tendencia el México, el  banco de Sabadell apenas hace unos meses desembarco con unas cuantas oficinas en el país.

La verdad es que la problemática no es muy diferente a lo que está pasando en la actualidad en España. Cuanto más internacionalizamos nuestro proyecto, más me doy cuenta que en general tenemos, los latinos, mucho más en común de lo que a veces nos gusta reconocer.

Con este panorama el estado de ánimo del equipo es bastante bajo ya que realmente se están acostumbrando a quedarse en la oficina esperando que aparezca algún lirio por la puerta.

Incluso esta situación ha creado más de una fricción en los equipos de venta, pugnando por ese posible nuevo inmueble.

No percibo ganas para salir a la calle para intentar captar nuevas viviendas para su cartera, ya que además se hace muy difícil conseguir contratos de exclusividad con los propietarios, y lo que están dispuestos exigen unas cláusulas imposibles.

La mayoría de las veces me encuentro con un departamento asertivo, donde todo el mundo es consciente de que necesita un cambio y que, además, están dispuestos a hacerlo. En este caso fue así, pero me centre en que la formación la hicieran la responsable de la empresa Marie y Anna, además de una de las comerciales más veteranas de la empresa, que además era familiar de la CEO.

Por supuesto páginas inmobiliarias como lamudi o inmuebles 24.com tienen copado el mercado. Lo primero que observo es la falta absoluta de interés de estás empresas de internet en crear un contenido interesante para sus futuros clientes.

Se trata de crear un marketing de contenidos real y cercano a nuestros futuros clientes. En un principio tuve algo de resistencia de la propia CEO, algo reacia a explicar con profundidad todos los laberintos por las que un cliente puede pasar en la compra de un inmueble sobre todo las respectivas a bancos, dado que consideraba que si al cliente se le explicaba en exceso frenaba su ímpetu de compra.

No me costó demasiado convencerla, de que entregar información veraz y potente, ser sincero con tu audiencia, por dura que sea la información, es la estrategia marketing más potente que existe.

El principio de reciprocidad que genera en tu audiencia esa información de valor es decisivo para que opten por tu empresa.

 

Como generar este contenido de una forma rápida y eficaz, pues alguna vez ya hemos explicado una de las herramientas que enseñamos en nuestra implantación de un proceso de SnS: usar Feedly para CREAR Y CURAR nuestro contenido

 

Feedly es un lector de RSS. Tras el cierre de Google Reader, Feedly se posicionó como el agregador de RSS más destacado. Se puede utilizar desde tu página web o en tu aplicación móvil de forma gratuita, y si necesitas más funciones los planes de pago cuentan con mejores y ventajas para equipos.

Yo personalmente llevo tiempo usándola y nunca he tenido necesidad de pasarme al plan Premium.

 

 

Por si no sabes bien qué es un lector de RSS, imagínate Feedly como un buzón donde puedes recibir todas las novedades de blogs, medios de comunicación y páginas web que utilizan el formato RSS.

Por ejemplo, si te gusta leer con frecuencia 6 blogs distintos, tienes dos grandes opciones:

  1. Entrar con regularidad en cada uno de esos sitios web para ver si hay novedades.
  2. Suscribirte a sus RSS con un programa como Feedly y comprobar cómo todos los nuevos posts aparecen allí.

Feedly supone un gran ahorro de tiempo porque no tienes que estar visitando cada una de las webs que te gustan. Basta con que entres en Feedly en tu ordenador o en el móvil y desde allí podrás consultar todas las actualizaciones.

El objetivo es crear un sistema automático de recogida de información al que luego puedas recurrir cuando te haga falta. El primer paso es añadir suscripciones a Feedly, y para eso te recomiendo tres sistemas.

La primera forma de usar Feedly  consiste en suscribirse a los blogs relacionados con la temática sobre la que debes escribir.

Para que Feedly no termine convertido en un caos, tienes la opción de organizar tus diferentes suscripciones en colecciones, conjuntos de blogs o medios de comunicación agrupados por una temática.

Yo personalmente las tengo organizadas en tres categorías: NEUROMARKETING, LINKEDIN Y BIG DATA. Algunas están de forma permanente, otras las he creado o eliminado en función de mis necesidades.

Mi consejo es que cada vez que empieces a trabajar con un cliente de un sector que no dominas crees una nueva colección de blogs temáticos.

Para agregar blogs o medios pincha en el botón Add content. Una vez aquí hay varias opciones para agregar una nueva suscripción:

  1. Pegar la url de una página que ya conoces.
  2. Buscar el nombre de un sitio web.
  3. Insertar una palabra clave relacionada con la temática.
  4. Utilizar un hashtag para la búsqueda.

Una de las cosas que más me gusta de Feedly es que cada vez que agregas un nuevo medio te sugiere otros parecidos a través de los Related feeds y Related collections. Esta es una gran  ayuda cuando acabas de empezar y todavía estás un poco perdido buscando fuentes de referencia.

Suscríbete a blogs de la competencia

Cuando empiezas a trabajar de forma regular con un nuevo cliente no está de más poner en tu radar a sus competidores. No estoy hablando de copiarles los contenidos, sino estar al corriente de qué publican, con qué frecuencia, qué vocabulario utilizan…

En este caso lo que harías es crear una nueva colección para blogs o secciones de noticias de la competencia de tu cliente.

 

Utiliza Feedly para recibir nuevos contenidos a través de Google Alerts

La tercera técnica implica crear una alerta a través de Google Alerts con unas palabras clave relevantes para ti.

Google Alerts usa por defecto las notificaciones por correo electrónico, pero esto para mí es un problema. Piensa por un instante: ¿cuántos mensajes recibes cada día? ¿Estás seguro de quieres recibir otro correo electrónico más?

Para poner a trabajar a Google Alerts con Feedly en primer lugar hay que crear la alerta de manera normal y escoger la opción de ‘Feed RSS’.

Configurar Feedly es solo la primera parte. Ahora viene lo más divertido: sacar partido a toda la información que te va a mostrar.

  • Encuentra una rutina para consultar Feedly y ponerte al día con regularidad. No es obligatorio leer todos los artículos, la mayor parte de ellos puedes descartarlos solo con leer el titular o hacer un escaneado rápido.
  • Guarda para luego los artículos que quieras leer con detenimiento con el botón Save for later o usando una herramienta como Evernote.
  • Anota las ideas que pueden surgir mientras lees Feedly en un cuaderno, un Excel o un tablero de Trello. En mi caso Feedly es una gran fuente de inspiración para encontrar temas sobre los que escribir y realizar episodios temáticos de LMDV.
  • Almacena los artículos que te puedan servir más adelante. Cuando encuentres un artículo en profundidad, datos actualizados, un informe o un documento en pdf… guárdalo por si te hace falta más adelante. Para esto te recomiendo que utilices de nuevo Evernote Así poco a poco irás construyendo tu propia biblioteca de documentos con información seleccionada por ti.
  • Curar contenido. Todos los contenidos que generas no tienen por qué ser propios puedes curar contenido: La curación de contenidos consiste en buscar, encontrar y seleccionar los contenidos e informaciones relevantes para distribuirlos de forma segmentada en una organización o colectivo.

La curación de contenidos se enmarca en una estrategia de aportar valor separando el grano de la paja en lo que se conoce como flujo de información o infoxicación. El sentido detrás de todo esto reside en mejorar la capacidad de asimilación de información por parte de las empresas y evitar la saturación por exceso de información.

El objetivo es filtrar los contenidos a través de un proceso sistemático reescribiendo estos artículos para que se impregnen del espíritu de tu empresa, añadiendo fotos propias, videos y experiencias personales tuyas. Una técnica muy buena y que te permite estar en primera línea en tu nicho es traducir contenido de páginas en otro idioma.

No recomiendo abandonar inmediatamente la forma tradicional de trabajo de un departamento, sino que de una forma discreta pero constante, poco a poco, vayan derivando hacia la metodología con la que más resultados obtengan.

Enseñamos hasta 10 formas distintas de prospectar:

  1. Embudo de ventas contactos de 1 nivel.
  2. Trabajo en grupos.
  3. Trabajo diario social en LinkedIn y CRM.
  4. Trabajo en cuentas y clientes en Sales Navigator: máximo 15 clientes.
  5. Embudo de ventas contactos nivel 2-3: máximo 200 prospectos.
  6. Embudo de ventas con FindThatLead: máximo 140 prospectos.
  7. Preparación de eventos y congresos.
  8. Estrategia de seguimiento con las personas que son posibles colaboradores mantener relación.
  9. Proveedores
  10. Captación de personal.

 

Esta última forma de usar la red fue casi una de las preferidas de la CEO de la empresa, ya que casi inmediatamente se puso a trabajar con DuxSoup, para captar nuevos comerciales, expertos del sector con unos mensajes personalizados muy agresivos, respecto a las condiciones de contratación en el caso de que aportarán cartera propia.

Insisto, fue casi un éxito inmediato y sirvió a medio plazo para detectar jefes de oficina en el proceso de expansión en el que estaban inmersas.

A los comerciales les dimos un entrenamiento de neuroventas para que se acostumbrasen a hablar el lenguaje que entiende el verdadero cerebro comprador, el cerebro primitivo o reptil del que tanto llevamos hablando en LMDV en el último año. Al verdadero generador del 95% de nuestras decisiones, evidentemente entre ellas las de tus compras.

Después de este training que duro, 1 día una intensa jornada de 6 horas, el cambio en su actitud fue determinante en el éxito del proyecto, ya que conseguimos que tuvieran una nueva perspectiva de su profesión, iniciando un camino a una mayor especialización hacia las neuroventas, con la extensa bibliografía que les proporcionamos.

Una estrategia de social selling se basa en generar relaciones personales y de valor con nuestros prospectos, de ahí que no es aconsejable pasar a la acción y solicitar en los primeros mensajes que intercambiamos con nuestros prospectos en LinkedIn. Necesitamos de 2 a tres meses para poner generar los primeros resultados exitosos.

No esperes resultados inmediatos y si los tienes no es tan fácil. He visto a alumnos instaurar en sus empresas malos hábitos por un éxito inmediato en un principio, pero esto se va a volver en tu contra porque acabarás quemando a tu red.

Mi experiencia me dice que hasta una mala práctica funciona y da resultados. Pero no te la aconsejo porque vas a quemar valiosísimos contactos, que si hubieras aguantado un poco más para seducirlo con tu estrategia de SnS, hubieras acabado ganando más dinero.

Entiendo que los inmediatos buenos frutos de esas malas prácticas cieguen a cualquier comercial, ávido de cumplir con sus objetivos, pero insisto a la corta no a la larga te acabará costando mucho dinero.

Como ya comenté en el principio, nos centramos en tres perfiles de posible futuros clientes:

  • Propietarios de clínicas de estética.
  • Propietarios de clínicas dentales.
  • CEOs de empresas de más de 500 empleados

Esta parte no resultó tan sencilla como la de captación de nuevos comerciales. Aquí el uso de la herramienta de Sales Navigator, para monitorizar y realizar un acercamiento social adecuado a estos perfiles fue determinante.

También la ayuda de los mensajes inMail. Para el que no lo sepa un mensaje iNMail, es un mensaje de mucho valor que te permiten las versiones profesionales de LinkedIn.

También puedes comprar los mensajes por paquetes de 10, pero la verdad es que no te resulta muy rentable ya que tienen un coste sobre unos 10$, lo bueno es que te aseguras al 100% que se le va a notificar el mensaje a esa persona y podrás tener un numero casi ilimitado de caracteres para escribirlo, además de una cabecera y la posibilidad de anexar documentos.

LinkedIn en las versiones de pago te regala, en el caso de Sales Navigator, 20 mensajes al mes. Pero te va a regalar otro mensaje inMail por cada uno que te conteste tu prospecto. MEJOR IMPOSIBLE, la red está premiando una vez más un trabajo bien realizado.

En este caso fue a partir del quinto mes, de estar trabajando la red cuando una llamada personal de la CEO de la empresa, me hizo llegar personalmente la buena noticia de que sus ventas se habían disparado.

Te puedo asegurar que estos momentos, son los más deliciosos de mi vivir cada día.

Me hizo llegar la inquietud de externalizar la creación del contenido que difundían en los medios en una empresa especializada del sector.

En este punto soy bastante inflexible, así como si considero que si no tienes un profesional especializado en redes en tu empresa puedes subcontratar a SnS o a cualquier empresa del sector, la creación del contenido es el espíritu de tu empresa.

Jamás caigas en el error de que un extranjero hable de lo que te apasiona, no pierdas la oportunidad de compartir tu visión de tu mercado, de las cosas y de la vida.

La fuerza de tu mensaje, está en que seas tú o alguien muy vinculado a tu organización quién hable con voz propia de ti.

 

Vas a alucinar con lo que te voy a mostrar el próximo 7 de abril de 2018. Recuerda que el primer sábado de cada mes LMDV sale a la calle con LOS DESAYUNOS DE LMDV, todos los primeros sábados de mes y este mes de abril va a coincidir con EL DÍA 7, a las 9:30 te espero en el restaurante La Ménsula en Cl Maestranza 17 de Málaga, La Ménsula está situado en el conocido barrio de La Malagueta, junto a la plaza de toros.

Para esta primera salida a la calle de LMDV, contados con un especial en el que vamos a realizar un mano a mano con José Ruiz Pardo CEO de GolI Neuromarketing y Jesús Quintero, nuestro colaborador de SnS, DONDE VAS A VER COMO LA TECNOLOGÍA, totalmente científica de Goli se une con la metodología de SnS.

Podemos medir con un casco de EEG y demás medidores de la actividad cerebral, las distintas habilidades de tu departamento comercial, como liderazgo, autocontrol, confianza, autoestima, comunicación y a partir de aquí someter a tu equipo a un entrenamiento para mejorar el talento en estas habilidades.

Recuerda que ya dedicamos hace no mucho un capítulo de la máquina a este apasionante asunto. Pues bien, el 7 de abril a las 9:30 de la mañana en el restaurante La Ménsula vas a conocer en vivo y en directo como la ciencia y la tecnología este mágico año 2018, por fin entran en tu departamento de ventas.

 

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

 

Quiero saber más

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

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2018 el año mágico para tus ventas.

2018 el año mágico para tus ventas.

Hola a todos y bienvenidos al capítulo 84 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS.

Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

No dudes ni un minuto en ponerte en contacto conmigo, escucharé que necesidades tiene tu empresa y juntos trazaremos un plan de acción para mejorar el departamento de ventas o de marketing, vamos a conseguir que la ciencia y la tecnología este año 2018 entren por fin en tu empresa para conseguir más nuevos clientes. Te demostraré como conseguir 3000 nuevos clientes en solo 2 meses.

Dedicatoria

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al equipo de eMagister. eMagister es la plataforma de cursos online más potente que puedes encontrar en habla hispana. Te prometo traer a estos pedazos de profesionales que son Marga, Marta, Rosa y Marc a LMDV para que conozcas todos los master y cursos que ponen al alcance de tu empresa, y si tienes un curso ya sea presencial u online, como te van a enseñar a difundirlo. Chicos un muy cariñoso saludo a los 4 de todo el equipo de LMDV.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Pues hoy no me voy a extender en presentaciones ya que viene un episodio de LMDV de los de aúpa. El PASADO MARTES día 13, tuvimos una jornada de SnS en el CADE de Marbella. Pensé en resumirlo o acortarlo, pero no encontré dónde meter la tijera y he preferido dejarlo entero. Aunque se sale bastante del formato habitual, son más de 2 horas de contenido, todo es aprovechable. Así que prepárate para toda una masterclass , sobre cómo vas a tener que trabajar y que herramientas vas a necesitar este año 2018. Bienvenido a 2018, el año mágico para tus ventas.

Empezamos.

Vas a alucinar con lo que te voy a mostrar el próximo 7 de abril de 2018. Recuerda que el primer sábado de cada mes LMDV sale a la calle con LOS DESAYUNOS DE LMDV, todos los primeros sábados de mes y este mes de abril va a coincidir con EL DÍA 7, a las 9:30 te espero en el restaurante La Ménsula en Cl Maestranza 17 de Málaga, La Ménsula está situado en el conocido barrio de La Malagueta, junto a la plaza de toros.

Para esta primera salida a la calle de LMDV, contados con un especial en el que vamos a realizar un mano a mano con José Ruiz Pardo CEO de GolI Neuromarketing y Jesús Quintero, nuestro colaborador de SnS, DONDE VAS A VER COMO LA TECNOLOGÍA, totalmente científica de Goli se une con la metodología de SnS. Podemos medir con un casco de electrografía y demás medidores de la actividad cerebral, las distintas habilidades de tu departamento comercial y a partir de aquí someter a tu equipo a un entrenamiento para mejorar el talento en estas habilidades.

Recuerda que ya dedicamos hace no mucho un capítulo de la máquina a este apasionante asunto. Pues bien, el 7 de abril a las 9:30 de la mañana en el restaurante La Ménsula vas a conocer en vivo y en directo como la ciencia y la tecnología este mágico año 2018, por fin entran en tu departamento de ventas.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes

 

A los dos primeros oyentes que resuelvan el problema que nos propone Gisela Boada les voy a regalar una masterclass de neuroventas valorada en 295,00 €. Entra en el formulario de contacto o envía a mi email juanantonio@socialneuroselling , la solución.

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Descubre las emociones de tu cliente.

Descubre las emociones de tu cliente.

by Cristina Jimenez

El ser capaz de conectar con tu interlocutor, desde el conocimiento de sus pensamientos y sentimientos, te permite ser más efectivo en tu interacción.

Las relaciones humanas se basan en emociones:

Nos emocionan las personas, nuestros proyectos, nuestras experiencias. En definitiva, nos emociona vivir.

Sin embargo, estas emociones pueden ser positivas o negativas; Incluso podemos querer compartirlas con los demás o, por el contrario, reservarlas para nosotros mismos.

Hemos aprendido a interpretar cómo se siente una persona a través del rostro pero la dificultad se encuentra en el momento en el que la persona desea ocultar esa emoción y guardarla en lo más íntimo. Necesitamos un gran entrenamiento para detectar esta circunstancia.

Paul Ekman, psicólogo experto en la interpretación y análisis de las microexpresiones faciales logró demostrar, a través de varios años analizando los rostros de tribus de África aisladas de la civilización, la universalidad de emociones básicas en el rostro humano.

Se concluyó la existencia de 7 emociones básicas (tristeza, felicidad, ira, repulsión, sorpresa, miedo y desprecio). Estas emociones se reflejan en el rostro de la misma manera, independientemente de la cultura a la que pertenezca el individuo.

La diferencia entre culturas se centra en la acción desencadenante que puede no ser la misma para un caucásico que para un asiático, por ejemplo. En este caso, el aspecto cultural sí que influye pero, una vez que se desencadena una emoción básica concreta, la expresión en el rostro y la contracción de los músculos oportunos, será la misma.

En la actualidad se dispone de herramientas que permiten adiestrarnos en la lectura de estas emociones e incluso en

detectar microexpresiones que consisten en deslices espontáneos de una expresión que se quiere ocultar. Una de ellas, con la que trabajamos desde el Instituto Vermen, es la de Humintel del otro gran experto en el análisis de las microexpresiones (David Matsumoto)

¿Y por qué puede querer ocultarse una emoción?

Imagínate que estás con un cliente e intentas cerrar una negociación del tipo ganar-ganar. Ambas partes saben que tienen que ceder en sus posturas para ir acercándose al otro. En el momento de esta negociación, el ser capaz de detectar una microexpresión, puede darte una ventaja y cerrar el trato en un momento de mayor conveniencia para tus intereses.

Sin embargo, como te he comentado, se necesita un gran entrenamiento para saber detectar, en tiempo real, la emoción que realmente siente tu interlocutor. Además, el rostro es la parte del cuerpo sobre la que se intenta llevar un control más exhaustivo, en el comportamiento.

En el Instituto Vermen trabajamos desde la Sinergología. Esta disciplina nos permite conocer las emociones a través de la corporalidad y no solo del rostro. Cuando alguien intenta camuflar una emoción en el rostro, difícilmente estará prestando atención al resto del cuerpo por lo que será más sencillo detectar la actitud corporal que nos lleve a reconocer no sólo el hecho de la emoción en sí sino, además, saber si se trata de una emoción positiva o negativa,

Si bien es cierto que se establece la existencia de 7 emociones básicas universales, existen aproximadamente 10 mil expresiones que reflejan emociones en el rostro.

Sin embargo, la mayoría de las veces lo más importante es reconocer cómo le está afectando y qué es lo que está sintiendo tu interlocutor, de una manera más genérica.

En Sinergología trabajamos las emociones desde 3 aspectos básicos que, si consigues reconocer, te permitirán llegar a la emoción de tu interlocutor

Cuando nos emocionamos, podemos hacerlo desde de forma positiva o negativa. He ahí la primera regla

La segunda es que podrás vivirlo de una manera más o menos tensa

Por último, podrás vivirla hacia el exterior, o más hacia tu propio interior, esto es, de una manera exocentrada o egocentrada.

A partir de estos tres ejes, la combinación de los mismos nos permitirá llegar a interpretar la emoción.

Te pondré algunos ejemplos para que te resulte más fácil detectarlo.

Imagínate que tu cliente ha recibido de ti una oferta que le ha entusiasmado mucho. Sin embargo, no te lo querrá mostrar porque quiere seguir negociando. Si eres capaz de leer su corporalidad, podrás observar señales de una emoción positiva, de gran tonicidad corporal y egocentrada. Una emoción de estas características podrá ser la satisfacción.

Imagínate, por el contrario, que percibes negatividad, hipotonía corporal y también percibes que la guarda para sí. Podrás interpretarla como indiferencia.

Volvamos al primer ejemplo nuevamente. Recuerda que tu cliente estaba mostrándote satisfacción. El no sabe que tú lo estás percibiendo dado que pretende mantenerlo interiormente, sin expresarlo. Lo único es que él no sabe que tú lo has percibido. Te interesa cerrar cuanto antes el acuerdo, ya que, de seguir cediendo, tú saldrás perjudicado, y así lo haces, LO DAS POR CONCLUIDO.

Pueden pasar varias cosas que también podrás percibir y, por tanto, manejar la situación.

En el fondo, tu cliente estaba satisfecho por lo que podrá darse cuenta que aunque no haya podido conseguir más, la opción era ganar-ganar. Es posible que en ese caso se libere definitivamente y ya se muestre a ti de una manera más exocentrada. algo así como…ENTUSIASMADO.

A lo mejor la satisfacción que te estaba mostrando se ve algo frustrada al no haber podido obtener más. Como está convencido que la negociación se ha acabado, es posible que puedan cambiar 2 de los tres ejes y en vez de sentirse satisfecho (ejes positivo, tónico y egocentrado), pase a un eje también positivo (ha conseguido lo que deseaba), pero esta vez Hipotónico y exocentrado, lo que se traduciría en aceptación… vamos, en un “trato hecho”

Si pasamos nuevamente al segundo ejemplo, nuestro cliente no estaba percibiendo bien nuestro producto. El eje principal en este caso es el de la negatividad. También se mostraba apático pero se lo guardaba, o eso intentaba, para sí.

Decides cambiar tu estrategia y le comentas que puede ser que el producto no sea lo que él necesita. Imagina que en ese momento percibes que se incrementa su tonicidad corporal. Sabe que has acertado y eso le lleva a estar más alerta a lo que le vas a decir.

Esa señal te estará mostrando que puedes seguir con él ya que le interesa que le muestres algo distinto. Continúas tu discurso y empiezas a apreciar señales de positividad en su gestualidad. Tal vez se relaje algo en cuanto a tonicidad y empieza a darte señales de interés real. En este caso, sus ejes se habrán transformado en positivo, hipotónico y exocentrado, o sea, RECEPTIVO.

En ese momento, sigue adelante ya que habrás encontrado el camino para llegar definitivamente a tus objetivos.

Como habrás podido darte cuenta, se encuentra en los ejes en los que finalizaste la negociación con el cliente anterior que quedó satisfecho. En este caso, dado que provenía de una emocionalidad

negativa, posiblemente necesites algo más de tiempo para afianzarlo y cerrar el trato.

Todo será cuestión de práctica

Y ahora, ¿te gustaría conocer las señales que te ayuden a diferenciar lo positivo de lo negativo; lo tónico de lo hipotónico; y lo exocentrado de lo egocentrado de la corporalidad de las emociones?

Te invito a escuchar el próximo podcast. Eso sí, este sin el otro o el otro sin éste, quedarán huérfanos.

En este espacio dedicado a la comunicación no verbal, te damos pautas, desde el Instituto Vermen, para que tus relaciones profesionales resulten mucho más eficaces.

Ya sabes que la base científica desde la que trabajamos en el Instituto Vermen, es clave para que nuestras estrategias tengan un fundamento y, por tanto, funcionen.

¿Te gustaría aprender más sobre el maravilloso mundo del comportamiento no verbal? Recuerda que si tienes más información que los demás, adquieres una ventaja que puede llegar a ser fundamental en tu relación con tu cliente.

Ten en mente siempre esto…

“Si consigues abrir la puerta adecuada a tu cliente,

llegarás mucho más rápido y seguro a su corazón”

Desde el Instituto Vermen seguiremos compartiendo elementos prácticos de la lectura del lenguaje no verbal que te aporten verdadero valor.

Lo dicho, muchísimas gracias y ten siempre en cuenta que nunca tendrás una segunda oportunidad para una primera impresión. Nos encontraremos en un nuevo capítulo de la Máquina de Vender de Social Neuro Selling.

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10 tendencias para vender más en 2018.

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¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

 Tal y como te prometí la semana pasada hoy en LMDV te he preparado un episodio especial. Un monográfico dedicado a que conozcas las tendencias más importantes, que conozcas las herramientas que van a ser imprescindible durante el 2018, si quieres que tu departamento de marketing y ventas despunte respecto al de tu competencia.

Vas a conocer herramientas totalmente accesibles para cualquier PYME o emprendedor, como aplicaciones de neuromarketing que puedes descargar en tu móvil, programas de big data e inteligencia artificial que pueden avisarte de cuáles son los momentos idóneos para iniciar una conversación con tu prospecto para finalizar una venta, … 2018 parece ser el año que va a poner al alcance de la PYME herramientas que nunca han existido antes o que estaban reservadas a las grandes corporaciones.

1 Big Data.

Este proceso de compra cada día más complicado y estos prospectos seres inalcanzables, que no responden a tus llamadas y correos, puedes llevarlos en tu móvil

ByPath es una aplicación de big data con la que puedes conocer a los decisores de la compra. Está comprobado que en muchos casos intervienen hasta cinco personas en dicho proceso de decisión, con lo que todavía se complica más el mapa.

La competencia en tu mercado cada vez es mayor. ¿Cómo puedes localizarla y conocerla íntimamente? La inteligencia artificial aplicada al bigdata analiza millones de datos que fluyen en internet, redes sociales y medios onLine. Tal y como se define a sí misma, ByPath es una Solución de Inteligencia Comercial B2B centrada en el análisis inteligente del Big Data.Diseñada por y para comerciales, ByPath pone a tu disposición la información clave adaptada a tus necesidades y a tu mercado, permitiendo así ser lo más eficiente posible en cada una de las etapas del ciclo de ventas.

Con ByPath consigues saber:

  • Quién contactar.
  • Porqué hacerlo.
  • Como contactar, porque camino hacerlo.

Te permite, por ejemplo, ver el organigrama de una empresa para que sepas que personas van a decidir la compra, que, o a quién, le puede influenciar y quien es tu competencia.

Empezamos, para configurar la aplicación, por definir mi zona de prospección. Tienes varios criterios de segmentación. También puedes importar los datos de tu CRM o tus contactos desde un Excel.

Puedes añadir empresas por distintos criterios

  • Zona geográfica
  • Sector
  • Tamaño
  • Por departamento de la empresa

En el paso siguiente definirás tu ecosistema de trabajo, con esto lo que buscas es identificar riesgos y el grado de influencia de tus interlocutores. Para definir tu ecosistema puedes añadir

  • Tus clientes
  • Tus competidores
  • Tus parthners

Con esto ya tienes configurada tu cuenta de ByPath. Ya has puesto a trabajar su algoritmo, configurando tú las distintas alertas que quieres que te haga llegar a tu móvil. Más fácil imposible.

ByPath incluye toda la información empresarial de la base de datos de Kompass. Esto facilita una visión de 360 grados que incluye datos financieros, Datos de las empresas (teléfono, dirección, web, etc.) Delegaciones, solvencia….

Kompass es proveedor líder de información comercial y marketing a nivel internacional que lleva más de 60 años en el mercado. Tiene presencia en 60 países y cuenta con una base de datos de empresas y contactos cualificados en todos ellos. Ofrece a sus clientes acceso a servicios de información y visibilidad utilizando un sistema de clasificación único para empresas y servicios.

Su información es recolectada por diferentes fuentes y actualizada en tiempo real a lo largo del año.

Además de los datos facilitados por Kompass, ByPath se basa en la innovadora tecnología de recopilación de datos que le ha permitido adquirir una base de más de 100 millones de contactos de Internet. ByPath utiliza más de 200.000 fuentes de Internet, incluyendo redes sociales, blogs, medios de comunicación, Twitter, etc.

2 prospectar en semi-automático.

Los procesos de prospección tradicionales ya no funcionan. Las tasas de conversión de una tele operadora o un correo electrónico han perdido en los últimos años todo fuelle.

Está comprobado que para conseguir las mismas visitas para un comercial se necesita el triple esfuerzo. Vamos, que si el que prospecta es el comercial lo tienes todo el día en la oficina dedicando el 80% de su tiempo útil a prospectar, a intentar conseguir entrevistas en vez de estar haciendo ventas.

Un problema añadido son las falsas creencias del propio comercial, a que las nuevas tecnologías nada tienen que ver con él.   Les resulta en muchos casos que me encuentro cada día, muy difícil adaptarse al cambio digital. Conozco muy buenos comercial dotados de las mejores cualidades y don de gentes para el desarrollo de su función, agobiados por un mundo que sus propios sesgos no le dejan ver que ha cambiado a las nuevas tecnologías.

Hace años para optimizar un departamento de ventas, yo mismo he generado junto al equipo de marketing plataformas de prospección telefónica que funcionaron a la perfección.

Una solución que he implantado en alguna de las empresas cliente de SnS es que ante la falta de “apetito” al cambio de sus comerciales, desarrollar un departamento de prospección usando toda la potencia del SnS Este departamento gestionado por perfiles profesionales, no tan comerciales, pero si duchos en el trabajo en las redes.

Con esto hemos conseguido recortar mucho el coste de la prospección, ya que el perfil retributivo del administrativo-comercial es más bajo. Estos prospectores dedicados, usando los perfiles de empresa y de los propios comerciales generan el contenido de valor y contactan con los prospectos, entre comillas, haciéndose pasar por el comercial y establecen un vínculo de colaboración y proximidad con esos futuros clientes.

En el momento de la visita, tu comercial cuenta con una baza fundamental, no ha quedado con un desconocido, como pasaba antaño con el telemarketing, por ejemplo.

El comercia, ha tenido tiempo de recabar toda la información, producto de la relación que el prospector ha establecido con el futuro cliente.

No solo hemos conseguido muchas más visitas, hemos recortado un 50 % el coste de la prospección e incrementado de un 20 a 40% las ventas a corto plazo del departamento. Y todo esto en solo 3 meses desde que se empezó a implementar el sistema.

Lo importante es tener en cuenta de que hablamos de prospectar en semi-automático. Las técnicas de un ya tradicional marketing automatizado, están perdiendo fuelle y se impone la tendencia de trabajar con menos leads, en vez de trabajar por decenas o cientos de miles en una estrategia de email marketing, usaremos solo docenas o cientos, trabajando en semi automático apoyándonos con extensiones de Chrome como Dux Soup o Linked Helper. Estas nos van a servir para recortar el ciclo de ventas y conseguir más nuevos clientes y más ventas con los mismos comerciales.

3 Video en LinkedIn.

 El video parece ser el mejor soporte para tu marketing de contenidos. Los expertos hablamos que para el 2018 el 78% de los contenidos consumidos en internet lo serán a través del video, y sobre todo desde un móvil. Esto no quiere decir que, aunque la mayor parte del ciclo de ventas lo realiza tu cliente desde el móvil, más del 90% se seguirán realizando en el off line o desde el PC o Mac del cliente

Con esto en mente, hoy estamos añadiendo otra manera para que usted comparta su experiencia y perspectiva con la introducción de LinkedIn video. Comenzamos a probar el video el mes pasado y ya hemos visto muchos videos personales e inspiradores.

Éstas son sólo algunas de las muchas maneras en que puedes usar el vídeo para compartir tus ideas, aprender de los demás y empezar nuevas conversaciones.

En la aplicación móvil LinkedIn, busca el cuadro de uso compartido en la parte superior de la fuente (iOS) o el botón Publicar (Android) y puntee en el icono de vídeo. Puede grabar un vídeo en la aplicación o cargar algo que haya grabado anteriormente.

Después de publicar un vídeo, puede ver la percepción del público, como las principales empresas, títulos y ubicaciones de sus espectadores, así como el número de vistas, gustos y comentarios que sus vídeos están recibiendo. Con estas percepciones usted puede empezar a entender si está alcanzando a las personas y compañías que le importan. Encontrará información sobre el público en la sección de paneles de control de su perfil LinkedIn, tanto en el teléfono móvil como en el escritorio.

Si aún no tiene la capacidad de publicar vídeos, lo hará en cuanto sigamos extendiendo este servicio a todos los miembros de todo el mundo en las próximas semanas.

4 Bots de Facebook

Bots es la sincopa de robots. Los robots de Facebook son programas que simulan a personas cuya misión es generar respuestas automáticas en función de lo que consulten los clientes. Son como asistentes virtuales.

Es decir, su objetivo es que no haga falta interactuar directamente para atender a un cliente o a un usuario, sino que sea el robot el que se encargue de esa gestión.

Los puedes ver en muchos formularios emergentes en web, donde simulan una atención al cliente personalizado con la que puedes interactuar a las 5:00 de la madrugada. Ves la foto sonriente de un teleoperador que emula a un auténtico ser humano. Están basados en una cadena de contestaciones preestablecidas que cubren casi todas las necesidades del usuario.

Aunque como sabes tengo una especial reticencia a los procesos totalmente automatizados, y a puesto por los semi automáticos donde la presencia humana, aunque sea solo en parte del ciclo de atención o venta al cliente, humaniza y acerca nuestra relación con el cliente, me resultan los bots una interesante apuesta que no debes de perder de vista durante el próximo 2018.

5 Aparcar Power Point y catálogos.

 Como ya he comentado en repetidas ocasiones cuando tu cliente llega a tu comercial ha realizado un promedio del 58% del ciclo de venta, viene ya contaminado de mucha información que recoge de la red. El objetivo de una estrategia de SnS, ES LA DE ACOMPAÑARLO DESDE EL PRINCIPIO y así llega a nosotros de una forma natural y espontánea. Hacer que tus comerciales aparezcan como influencers o como poco experto en tu nicho en las redes es fundamental en este 2018.

Mantener entrevistas de ventas llenas de presentaciones y material corporativo explicando todas las características de nuestro producto son pesadas e inútiles. Tienes que dejar de agotar en ese momento tan importante, como es la decisión de compra con unos previos que dejan aturdidos a comercial y cliente. Tu cliente ya ha encontrado toda la información en tu blog, en el valioso material que comparten tus comerciales en LinkedIn. En SnS CONOCEMOS EL VALOR DE una estrategia de contenido adecuada donde convertimos a tu cliente en un embajador de tu marca. La amenaza de prohibición del telemarketing y la venta a puerta fría prosperará en los próximos en toda la unión europea.

En Cataluña la ley de comercio, vigente desde el 4 de agosto pasado, prohíbe expresamente estas dos metodologías de aproximación a tu cliente. Por eso que la creación de una estrategia de Inbound con la que podamos llevar al offline a tu cliente en 2018 se va a convertir en imprescindible

                                          Oir capítulo 65 del podcast.

6 Ser un influencer.

 O como poco aparecer como un auténtico experto en tu mercado. La imagen de influencer, aunque está algo desprestigiada por mucho personaje de medio pelo con cientos de miles de seguidores en sus redes, se impone como necesaria para tener una autoridad en tu nicho.

Este año veremos la proliferación de escuelas de influencers en todas las áreas profesionales como una alternativa a la formación reglada. En estos centros se dotará a nuestras nuevas generaciones de las habilidades necesarias para nadar en el mundo empresarial cambiante.

Lo más importante, según mi visión, es la adquisición de una nueva actitud hacia la autoformación permanente. Aunque llevamos años hablando de esta necesidad la tendencia a establecernos en una zona de confort profesional, frena esta actitud. En el momento profesional que nos encontramos un influencers no se puede permitir estancarse, lo que hoy es tendencia mañana es historia. La red hace que la tierra gire mucho más rápido.

7 Usar Feedly para generar tu  contenidos.

Feedly es un lector de feeds o agregador de noticias perfecto para visualizarlas y tenerlas actualizadas en un mismo portal centralizado. https://feedly.com/

Un lector de feeds es una herramienta que te permite tener acceso a todos los contenidos actualizados de una web, sin tener que ir directamente a la página web cada vez que quieras consultar una noticia nueva. Se pueden agregar diferentes sitios webs y agruparlos por temáticas o categorías Ventajas: Uso muy fácil e intuitivo Versión móvil para iOS y Android Podrás leer siempre los contenidos actualizados.

Puedes compartir las noticias en tus redes sociales Es gratis hasta 100 fuentes de noticias. La verdadera potencia de Feedly que en mis formaciones a empresa comparto consiste en que puede tener configurada mi propi revista y con ella compartir inmediatamente con toda mi red contenidos alineados con los intereses de esta.

Combinar Feedly con AddToAny, otra extensión de Chrome, me permite visualizar una publicación interesante e inmediatamente solo pulsando el botón compartir de AddToAny enviarla al time line de mis redes LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.

 8 Extensiones de Chrome

 Si hay alguien que todavía no las conoce, si eres seguidor de LMDV lo dudo, las extensiones son pequeños programas que se integran con nuestro navegador de Chrome. En imagen puedes ver el antes y el después de la barra del navegador de Chrome de un comercial. El conocimiento y dominio de estas herramientas son los que van a diferenciar a tus comerciales de los de tu competencia.

La búsqueda de una mejor productividad e intentar recortar el ciclo de ventas dentro de una estrategia de marqueting de contenido-atracción son la verdadera tendencia para este 2018. Este próximo año si no conoces DuxSoup, FindThatLead, LinkedHelper, Evertone, Loom, Streak, Sales Navigator y unas cuantas más estas perdido.

No puedes seguir instalado, trabajando como lo hacía tu padre, en un mundo y con una metodología que ya no existe.

 9 WhatsApp marketing.

 De todos es conocida la importancia de WhatsApp en nuestra vida cotidiana, pues para empresas es todavía más imprescindible. Es un nuevo enfoque y una nueva tendencia en las estrategias digitales y es que el WhatsApp Marketing va a ser una estrategia en continuo crecimiento en los próximos años.

Tenemos que realizar una estrategia de conversación con nuestra audiencia a través de la Dark internet.

La Dark internet, no hace referencia al lado oscuro de la red, son todas las comunicaciones que se establecen fuera de las redes sociales a través de Line, Telegram, WhatsApp, los emails. En definitiva, toda conversación sobre tu producto y tu marca que no eres capaz de monitorear.

Toda la información que circula en esta red paralela no tenemos influencia alguna para transmitir nuestro mensaje. Desde finales de 2015 gran parte del tráfico se está canalizando a estos medios.

Un estudio realizado por Adidas en 2016 reveló que el 70 % de las conversaciones llevadas a cabo sobre esta marca estaban fuera de las redes sociales habituales, lo que hace imposible monitorear su estado de salud.

De esta situación de puedes defender realizando varias estrategias:

  • Trabajar mucho tu branding.
  • Estrategia de marketing de SnS, busco generar embajadores de mi marca.
  • Llevar mis eventos y contactos sociales a grupos de WhatsApp.
  • El uso del big data para saber que se habla acerca de nuestra marca.

Tienes que generar listas de difusión en WhatsApp totalmente alineadas con tus buyer persona, para que esta herramienta funcione como un elemento más dentro de tu acercamiento de SnS.

Uso de WhatsApp en empresas y particulares.

 WhatsApp actualmente tiene más de 1.400 millones de usuarios en todo el mundo el 75% de estos usuarios lo usan a diario (en los países más avanzados tecnológicamente como España es de un 98%) llegando a enviar más de 60 mil millones de mensajes al día.

El usuario de WhatsApp no tiene una edad determinada. Suele empezar a usarlo a los 14 años, aunque son los 16 años la edad mínima indicada en las condiciones de uso y  no tiene edad límite y hasta la tercera edad también es usuario de la aplicación.

El usuario de WhatsApp accede más a esta aplicación entre las 19:00 y 22:00 h en las últimas horas del día y antes de irse a dormir.

Ventajas de para tu empresa al usar una estrategia de WhatsApp.

Actualmente muchas marcas están enfocándose a realizar WhatsApp Marketing. ¿Por qué?

Es la forma más cercana de llegar a tu cliente:

  • Porque garantiza un alto porcentaje de visualización del mensaje.
  • Porque prácticamente lo usa todo el mundo ya que es de fácil uso y accesibilidad.
  • Porque su conversión es muy elevada.

Sirve para mantener un dialogo muy personalizado con tu cliente:

  • Informar de nuevos productos o servicios.
  • Hacer Newsletter de noticias a tus clientes.
  • Difundir un sorteo de forma rápida y directa.
  • Informar de promociones o descuentos especiales.
  • Promover un evento o crear una convocatoria.
  • Como canal de atención a tu cliente, de tus empleados, de tus proveedores, etc.
  • Para gestionar tus reservas y tus pedidos.

Como usar WhatsApp en tu empresa.

  • Etiqueta en tu CRM a tus prospectos y a tus clientes con algún criterio que luego te permita generar distintos grupos o listas de difusión.
  • Tienes que tener en cuenta, en ese etiquetado, aspectos como el mejor horario para conectar o incluso intereses personales. También, puedes compartir contenido de interés personal. No es bueno hablar solo de ti y de tu marca.

Por lo que parece 2018 va a ser la revelación del WhatsApp marketing por lo que se habla en los distintos foros solo saldrá una versión de pago para grandes corporaciones, mientras que la PYME podrá disfrutar de parte de los servicios gratuitamente. Esperaremos expectantes para informarte de

10 Especialización de tareas en equipos de ventas y nuevas herramientas con las que preparar  a tus comerciales.

 Las bajadas de precios de muchas tecnologías permiten que puedas implementar a tu equipo de ventas con herramientas hasta este 2018 reservadas a las grandes compañías. Un ejemplo de ello es en feedback cliente comercial que realizamos en SnS, DONDE POR SOLO UNOS POCOS CIENTOS DE EUROS puedes hacer un análisis del espectro emocional que está produciendo tu comercial.

Incorporar ciencias como la sinergología, la morfopsicología, las neuroventas, los gimnasios cerebrales son imprescindibles para dotar a tus comerciales de las habilidades necesarias.

A modo de ejemplo de neuromarketing low-cost este año veremos la  app SpotEye. SpotEye usa tecnología de eye tracking para evaluar el rendimiento de piezas gráficas antes de que sean implementadas en campañas móviles. es una herramienta tecnológica de seguimiento ocular basada en algoritmos matemáticos e inteligencia artificial que busca revolucionar el mundo del neuromarketing, Estas tecnologías podrán ser usadas para medir aspectos más allá de los tiempos de visita y los tiempos de rebote en sitios web.

Durante el 2018 verás que ambas tecnologías serán usadas para medir las reacciones involuntarias de los usuarios de sitios web, y tener mejor idea de los aspectos que funcionan y los aspectos que debes cambiar. Basada en un algoritmo que utiliza inteligencia artificial y un modelo matemático, SpotEye provee indicadores para la toma de decisiones en la elaboración de piezas publicitarias sin importar si son físicas, impresas o digitales.

Esta Aplicación predice lo equivalente a un análisis de Eye Tracking de 5 segundos en 40 personas. Su nivel de confianza es del 90% y es de utilidad para determinar recorridos visuales, niveles de atención, efectividad de marca y jerarquías de ubicación.

En definitiva 2018 va a ser el año más importante de este siglo para tu departamento de ventas, donde la tecnología y la ciencia entran por fin de lleno para llenar de rigor y profesionalidad a tus comerciales.

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Hola a todos y bienvenidos al capítulo 64 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS. Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

 Hoy he querido llamar a este episodio Crea una alianza en tu departamento de ventas, porque Jesús Quintero te va a dar una herramienta poderosísima para consolidar tu equipo de ventas, como establecer una alianza un acuerdo escrito y consensuado por todos los miembros de tu equipo, y recuerdo que digo equipo con mayúsculas, de ventas.

Josean Rueda te va a enseñar que es el inbound marketing y te va a regalar toda una master class sobre el tema

El instituto Vermen hoy viene representado por Pedro Cardenas y nos va a dar un paso más para que sepas leer el lenguaje corporal de tu cliente en tu entrevista de venta.

Empezamos.

El próximo lunes voy a realizar un programa especial que no te puedes perder, bajo ningún concepto. Te voy a contar las 10 tendencias que van a imperar en 2018 en ventas.

Este episodio es uno de esos imprescindibles, ya que va a determinar el conocimiento de la estrategia y herramientas más novedosas que te esperan el próximo año. Este ES EL MOMENTO ADECUADO PARA PONER AL DIA, POR FIN, TU DEPARTAMENTO DE VENTAS.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

 

 

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El caso del Cadáver Workshop Madrid

El caso del Cadáver Workshop Madrid

Dedicatoria

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar al responsable del departamento comercial de Emprende con energía,  José Luis Pérez. José, ya se que tienes unos cuantos episodios atrasados, pero te envío un caloroso abrazo de parte de todo el equipo  que hacemos posible LMDV.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Esta semana tenemos, en LMDV, otro caso de implantación de nuestra metodología de SnS. Normalmente por solicitud expresa de nuestras empresas alumno, conservamos una absoluta confidencialidad sobre estas.

Obviamente no tienen interés en alertar a las demás empresas, de su competencia, de sus nuevas estrategias comerciales y de marketing. No es el caso de hoy, ya que su protagonista cree, cosa que comparto totalmente, que cuanta mayor difusión tenga mejor.

Con el caso de hoy vas a conocer con detalle la actividad de Ultradissection Group. Además su fundador, el Dr. Mario Fajardo, te va a compartir su origen, sus intuiciones y cuál es la aportación que el y todo su grupo de científicos, están haciendo a la medicina y a la humanidad.

A pesar de los años que tengo de experiencia en el mundo empresarial, te reconozco que el proyecto del doctor Dr. Fajardo impacta. Si le quitas la primera capa, que puede que afecte a tu sensibilidad, cuando MARIO, el ser humano te traduce la importancia de su trabajo, para evitar el dolor de un paciente, en un tratamiento de tu enfermedad o cuando te sometes a una práctica médica, te aseguro que te dan ganas de donar tu propio cuerpo a la ciencia.

Prepárate a conocer quien es el Dr. Mario Fajardo, cuál es su trabajo en el Cadáver Workshop Madrid y como la metodología de SnS le ha servido para que su emprendimiento llegue a más personas.

Los cursos que realiza con cadáveres conservados con una tecnología especial, hacen que el Cadáver Workshop Madrid sea una formación prácticamente única en el mundo y la tenemos aquí en España.

Empezamos.

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¿Qué tienes grupo o equipo comercial?

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Hola a todos y bienvenidos al capítulo 58 de LMDV. Si eres un nuevo oyente mi nombre es Juan Antonio Narváez soy consultor de neuromarketing, marketing online, redes sociales y social selling, además de desarrollador del método SnS.

Puedes encontrarme en mi blog  www.juanantonionarvaez.com y en www.socialneuroselling.com.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Gisela Boada te espera hoy en su SnG y te va a introducir en una de las realidades más duras de nuestros días, y en cómo podemos paliar sus efectos. El Alzheimer

Esta semana se incorpora nuestro colaborador de SnS Jesús Quintero y te va a enseñar la diferencia entre un grupo o un equipo de comercial. Esta es la primera de sus tres sinapsis. Bienvenidos a su nueva sección: la triple sinapsis.

Y Josean Rueda en su sección de si no hay SEO no te veo, te va a enseñar que es y cómo funciona el Link Building.

Empezamos.

Espero te haya gustado y resultado de mucha   el episodio de hoy de LMDV. El mejor regalo que me puedes hacer es dar a conocer el podcast, difundirlo. La generosidad, el compartir información de valor es la mejor estrategia de marketing que existe en la actualidad.

Si te ha gustado este capítulo de LMDV te voy a pedir que hagas una reseña en iTunes, todos los integrantes de LMDV trabajamos gratis todas las semanas para ti, para hacerte llegar el mejor contenido las mejores herramientas para mejorar tu estrategia de marketing y de ventas.

Lo único que te pedimos a cambio es un pequeño esfuerzo, que a tú no te cuesta nada. No tan solo nos hace llegar tu cariño, sino que también nos ayudas CON ESTA RESEÑA EN ITunes, a que LMDV se difunda.

La próxima semana LMDV sigue con su nuevo formato Vamos a tener 2 entregas de la LMDV. La primera seguirá siendo todos los lunes a las 0:00 para los oyentes de España en la que tendremos la sección del monográfico o la entrevista y la segunda entrega será todos los jueves, a la misma hora, con la que contaremos los las secciones de Tips de neuromatketing, a Gisela Boada con los gimnasios cerebrales y al resto de los colaboradores de SnS. Este cambio ha sido una de las demandas que más he recibido de nuestros oyentes. Que se les hacía muy largo el podcast, que si era mejor dividirlo en varios episodios durante la semana y de esta forma se pueden organizar mejor las escuchas temáticamente…  Oír a tu audiencia, adaptarte a sus necesidades y dar soluciones a sus problemas son la base de cualquier estrategia de neuroventas. Con este cambio espero que puedas aprender más mejor de todo el contenido que semana a semana generamos todo el equipo de SnS para que puedas conseguir más nuevos clientes y generar más ventas con tus comerciales.

El próximo lunes te espera un capítulo que te va a helar la sangre. Vas a conocer al alumno de nuestro SnS, que posiblemente más me ha impactado, tanto por su actividad como por la pasión que siente por su trabajo. Desde el Cadáver WorkShop Madrid conocerás el trabajo que está realizando el Dr. Mario Fajado, y como le ha ayudado nuestra formación.

Este médico anestesista, de origen cubano, realiza cursos destinados a que nuestros médicos, y otros profesionales, puedan realizar sus técnicas en cadáveres especialmente tratados con una metodología casi única en el mundo.

El aporte a paliar el dolor en los pacientes y efectos secundarios originados por errores por falta de pericia, es incalculable.

Pero lo que más me ha impresionado no ha sido el Dr. Fajardo o la tecnología, casi futurista que usa en sus talleres, ha sido Mario. La pasión por su profesión, el cariño que tiene al paciente y el entusiasmo que es capaz de transmitir son incalculables.

Además de que vas a conocer una de las aplicaciones de nuestra metodología más originales de las que he realizado, conocerás el trabajo de un hombre al que la medicina le debe muchísimo, piensa que tarde o temprano el beneficiado de su desbordante pasión también puedes serlo tú.

Te deseo muchas ventas para esta semana y hasta el próximo lunes.

 

 

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Habla con el cerebro de tu cliente

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¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Cristina Jiménez te va a enseñar, con la entrega de hoy, y va la tercera de esta mini serie, como son los 4 cerebros que tiene tu cliente.

Josean Rueda en si no hay SEO no te VEO, te va a enseñar la importancia de la comunicación en el SEO. Escúchalo BIEN Y SI NECESITAS HACERLO 2 O 3 VECES, HAZLO, ya que es el primer paso en el que vas a vertebrar toda tu estrategia de SEO.

La semana pasada te prometí una entrevista con Inge Sáez, Estoy migrando de Windows a Mac, por fin, era uno de mis objetivos vitales y una vengativa tarjeta de sonido me ha dejado el último recuerdo que me quedará de Windows y no ha grabado la entrevista que realizamos con Inge. Más adelante cuando se restablezca de su embarazo volveremos a contar con Inge Sáez, que te va a das una verdadera master class del uso efectivo de LinkedIn.

Hace mucho tiempo que tenía ganas de hacer este capítulo. Hace unos meses ya dedicamos un episodio de LMDV a saber cómo preparar la entrevista de neuroventas con tu cliente.

Hoy vamos a ver cono te tienes que comunicar con el cerebro de tu cliente, que tipo de lenguaje tienes que construir. No me refiero al lenguaje no verbal o a canales comunicacionales distintos al verbal, sino que precisamente a este.

Qué tipo de lenguaje verbal entiende el cerebro primitivo de tu cliente, el que es el verdadero decisor del 98% de las compras que realizas.

Empezamos.

 A NIVEL ORGANICO LAS SENSACIONES QUE EXPERIMENTAMOS, SON EL RESULTADO DE LA INTERACCION DE MILLONES DE NEURONAS COMUNICADAS POR SINAPSIS ENTRE SI.

Los procesos son intrínsecos para cada persona, por ejemplo, todo lo que piensa tu cliente sobre ti y sobre tu persona está teñido por su percepción, vamos lo que percibe no es el resultado de la realidad, sus filtros perceptuales tiñen esa realidad.

Recuerda que nuestros sentidos tienen la capacidad de registrar el 1 % del total de estímulos sensoriales que nos rodean.

Además, el 95% de esos procesos funcionan a nivel subconsciente, y con esa pequeña fracción restante de la realidad, es con la que trabaja para, conscientemente expresar una opinión sobre ti.

También se verá sesgada por sus creencias conscientes sobre lo que le apetece o no escuchar de ti. En definitiva, tienes que aprender a hablar al 95 % del cerebro no consciente, las decisiones de compra de tu cliente son implícitas, y pertenecen a la zona de la no consciencia. Este es el verdadero lenguaje de las ventas.

Tu cliente percibe la realidad, construye la realidad a través de sus filtros perceptuales, sus modos de pensar y de sentir.

En definitiva, los procesos de percepción no son conscientes e implican a conexiones profundamente arraigadas en el interior de nuestro cerebro. Las construcciones que elaboramos se van fijando a lo largo del tiempo hasta convertirse en canales de percepción predominantes. Los recuerdos que ha vivido tu cliente, sus creencias, vamos las experiencias incluso previas que ha tenido con tu producto o empresa, van a intervenir, a nivel inconsciente en sus decisiones.

De ahí que una mala experiencia previa, aunque creas que gracias a tu intervención se ha visto mitigada, tendrás que esforzarte mucho más para borrarla ya que sigue impresa a fuego en el subconsciente de tu cliente. Determinará su decisión de una forma implícita, por eso que tendrás que desarrollar más de una acción para conseguir ir borrando esa información que de una forma implícita determinará sus decisiones.

El lenguaje es determinante en cómo te percibe, por eso en los talleres que doy a empresas hago especial hincapié, en la construcción de un leguaje positivo. Ya dedicamos un episodio completo de LMDV a la creación del lenguaje positivo.

Este determina, como ya vimos, en gran manera aspectos tan fundamentales como la percepción que tenemos de nosotros mismos, la que tienen quienes nos rodean y que llega incluso a incrementar la probabilidad de que vivas más años. Recuerda el estudio de las 678 monjas, donde vimos que las monjas que ejercían un lenguaje positivo y una actividad intelectual más intensa durante su vida, llegaban a vivir un promedio de 7 años más que el resto y además llegaban a edades centenarias sin apenas deterioros cognitivos.

En definitiva, tu cliente recibe los mensajes que le envías en dos planos simultáneamente:

El consciente, se caracteriza por centrarse en uno o más canales a la vez, aunque por norma no suelen ser más de dos. Por ejemplo, cuando vamos a un concierto nos esforzamos por ver al grupo que está tocando y oír la música a la vez. Cuando saludamos a nuestro cliente estrechándole la mano, lo sentimos físicamente a través de esta.

 El inconsciente permite que varios mensajes sensoriales sean percibidos por diferentes sentidos simultáneamente junto con la información que nos llega conscientemente.

En el cerebro de tu cliente los mensajes no verbales el lenguaje corporal actúa, le llega a su subconsciente, se transmite por debajo del nivel de la consciencia y va a producir una influencia determinante en su forma de proceder y decidir.

Ya vimos en un capitulo anterior de LMDV Los 10 tips que tienes que tener encuentra para preparar la entrevista de ventas con tu cliente. No vamos a repetir el episodio, pero a modo de resumen son estos:

  1. Franja de edad a la que corresponde.
  2. Qué sistema de representación comunicacional predomina en su cerebro. Si es fundamentalmente visual, auditivo o kinestésico. No inundes el cerebro de un kinestésico con fotografías y demos en video. El kinestésico necesita tocar.

No puedes hablar igual al cerebro de una mujer que al de un hombre. Tienes que conocer y respetar las peculiaridades de cada uno

  1. Que hemisferio predomina en su cerebro, es izquierdo o el derecho. No tiene sentido freír con datos y estadísticas, a un cliente en el que predomina su hemisferio derecho.
  2. Conocer e interpretar su lenguaje postural y reconocer las expresiones de su rostro y el estado de sus pupilas. La dilatación de las pupilas en casos de luminosidad constante, nos dan mucha información acerca de la intensidad del interés por tu producto.
  3. Aprender a trabajar la empatía, esta puede ser:
    1. COGNITIVA es la que experimenta el vendedor cuando es consciente del estado de ánimo del cliente, pero no le provoca ningún sentimiento
    2. EMOCIONAL Cuando el vendedor siente algo parecido, pero de baja intensidad. Esta se da más en las mujeres.

Los hombres tenemos que aprender a mejorar nuestra empatía emocional, es más real. El hipocampo es mayor en la mujer, la creación de memoria a largo plazo estimulada por marcadores somáticos (mayor grado emocional), genera recordación. La amígdala del hombre es mayor, pero tiene mayores niveles de activación en la mujer.

  1. Generar un entorno divertido, distendido y ameno. La sonrisa es tu mejor aliado. Tienes que saber reconocer en ti y en tu cliente una sonrisa verdadera auténtica. En una sonrisa de verdad se activan hasta 40 músculos en tu rosto, en una sonrisa forzada solo cuatro. Es mejor no sonreír, que hacerlo de una forma forzada.
  2. Dónde vas a dirigir tu mirada, según el grado de confianza que tengas con él.
  3. Qué tipo de gesto vas a introducir durante tu exposición con tus manos para dar mayor énfasis en tus explicaciones y afirmaciones.
  4. Conocer los principios básicos de la proxémica. Conocer que espacios puedes llegar o no a invadir es imprescindible que conozcas, y me refiero al espacio físico. La proxémica estudia las distancias físicas adecuadas para la participación en la comunicación cara a cara, vamos conocer el espacio que debe de haber entre los distintos intervinientes en una entrevista. Fundamental es la posición que elijes tener a lo hora de sentarte con tu cliente. La posición de negociación, colaboración competitivo defensiva o aislada, determinarán inconscientemente la actitud con que decidirá tu cliente.

El lenguaje hablamos es incomprensible para el cerebro primitivo. Puede que el tono de tu voz, importantísimo para comunicar correctamente, sea el adecuado, pero el lenguaje técnico sofisticado no significa nada para él.

Recuerdo que, de niño, encasa con mis padres y hermana, comíamos con las noticias de las 15h. En cuanto la bola del mundo empezaba a girar en la pantalla de rayos catódicos, mi padre nos llamaba al orden y no se podía hablar en la mesa. Consciente de la importancia de ese momento del día yo callaba y me esforzaba con denuedo en intentar entender de que estaba hablando el solemne señor que aparecía en la pantalla. Tanto en tono de su voz como tu postura, y todo ello apoyado por la solemnidad que mi padre imprimía al momento, me hacía intuir que de lo que hablaba era algo realmente importante. Aunque entendía lo que decía, en realidad jamás supe de que hablaba. Pues lo mismo es lo que le pasa a tu cerebro primitivo.

Frases como empresa líder, con las mejores soluciones integradas en sus procesos productivos para tu cerebro comprador no significan nada. No las entiende. Una de las bases ya del marketing tradicional nos avisa de que a tu cliente le tienes que hablar como si tuviera 9 años.

Según Patrick Renvoisé y Christophe Morin para conseguir establecer una comunicación con este cerebro comprador es necesario usar el lenguaje que entiende efectivamente y para conseguir transmitir el mensaje adecuado es imprescindible captar su atención. Los autores clasifican en 5 esos captadores de atención:

  • Mimodramas
  • Juegos de palabras
  • Preguntas retóricas
  • Objetos
  • Contar historias.

Además, a modo de idea general a todos estos potenciadores es que utilices el lenguaje más sencillo posible. El moderno prosumidor del que tantos meses llevamos hablando, huye de los tecnicismos y de las características de tu producto.

Contar una experiencia sobre un caso de éxito sobre tu producto, explicando con todo detalle las mejoras que este ha producido en la vida de tu cliente. Generar una historia con un contraste, si el contraste que tanto le gusta a tu cerebro, al cerebro de tu cliente.

Explicando como era su vida antes y como ha mejorado después de aplicar la solución que pones a su alcance.

Tienes que quitarte el polvo de la americana y dejar de percibir tu profesión, la de comercial, como un terreno en el que triunfan las estrategias a cualquier precio.

 

Cuando vendes un producto o un servicio a tu cliente, no haces más que un intercambio de valor para ambos, donde tanto te necesita el a ti como tú a él, o incluso, en la mayoría de las veces, el más a ti que al revés.

Esto es lo que tienes que tener claro en el constructo de la realidad que haces a diario de tu profesión.

Los juegos de palabras, los palíndromos le encantan a ese cerebro comprador. Piensa que en definitiva tu cerebro es una máquina de descubrir parámetros que se repiten en la naturaleza. Por eso nos gustan los fractales, la perfecta disposición geométrica de las frutas en un mercado o reconocemos figuras en las nubes.

Frases que riman o que se pueden leer igual del principio al final o a la inversa, le encantan a tu cerebro.

El uso de preguntas retóricas, generan una historia, una experiencia en el cerebro de tu cliente. ¿Te imaginas un día de tu vida, con mi producto, como crees que cambiaría?

Mantener en tu mano un objeto material mientras haces la exposición de tu entrevista refuerza la recordación que tiene de esta, generando este objeto un anclaje de las ideas o características sobre las que le estas explicando.

Y por supuesto contar una poderosa historia con un principio potente y un final todavía más intenso. ASOCIAR A UNA HISTORIA A UNA EXPERIENCIA TU PRODUCTO ES UNA GARANTÍA DE ÉXITO.

A TODO ESTO AÑADELE UNA ESTRUCTURA A TU Entrevista, esto es una de las primeras cosas que enseño en mi formación de SnS, la probabilidad de tener éxito en tus ventas la mejorar en un 300%

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El programa estudiantes: atención, concentración y memoria.

En semanas anteriores te he hablado del nivel básico y el programa ejecutivo. Me queda por explicar entonces el programa estudiantes. El programa estudiantes está pensado para adultos en formación, es decir, para todas aquellas personas que necesitan el máximo de su rendimiento intelectual. Como siempre se trabajarán de forma genérica todas las capacidades cognitivas, pero se hará un especial hincapié en la atención, la concentración y la memoria, así como en técnicas de relajación.

¿Qué trabajamos?

De la atención ya te he hablado con anterioridad. A modo de resumen recordaré que la atención es una de nuestras capacidades cognitivas más importantes, ya que, sino prestamos atención de una manera adecuada, la información que llega a nuestro cerebro puede ser incompleta o deformada y por lo tanto alterar el funcionamiento del resto de nuestras capacidades cognitivas.

Durante las horas de estudio, la falta de atención puede repercutir en distintos aspectos: dificultará la organización del trabajo, supondrá problemas a la hora de gestionar los tiempos y provocará olvidos repetidos.

La concentración es especialmente importante para el proceso de aprendizaje, de ahí la importancia de potenciar esta capacidad, que es imprescindible para la adquisición de nuevos conocimientos. La lectura, la meditación y el yoga han probado ser medios efectivos para mejorar la concentración mental. En los gimnasios cerebrales se propondrán técnicas y ejercicios para aumentar nuestro nivel de concentración.

La memoria es una función del cerebro que permite codificar, almacenar y recuperar información y que está muy ligada al aprendizaje ya que en términos prácticos es su expresión. Por lo tanto, tiene tres funciones básicas, recoge nueva información, la organiza para que tenga un significado y la recupera cuando es necesario recordar algo. La memoria se puede ejercitar. En este caso distintas técnicas, estrategias y ejercicios nos ayudarán a potenciarla.

¿Cómo trabajamos en el gimnasio cerebral?

Tal vez la mejor manera de explicar cómo se trabaja en el gimnasio cerebral, sea, como siempre, con un ejemplo. Hoy te hablaré de Cristina. Cristina tiene 33 años y ha empezado a estudiar en la universidad la carrera de derecho a distancia. Era algo que tenía pendiente desde hacía tiempo y por fin se ha decidido, además cree que le servirá para mejorar laboralmente. Empezó con mucha ilusión y muy motivada, eso le dio mucho empuje e hizo que el primer año aprobara todas las asignaturas, si bien le paso factura tanto física como emocionalmente. Compaginar trabajo y estudios no es fácil. Acumulamos cansancio y estrés lo que va haciendo que cada vez retengamos menos la información, prestemos menos atención, necesitemos más tiempo para aprender… Cristina trabaja ocho horas diarias, por suerte en horario intensivo, por la mañana trabajaba hasta las tres de la tarde, come en una hora y estudia de cuatro y media a nueve cada día. Los fines de semana también estudia. El segundo año suspende la mitad de las asignaturas. Le cuesta cumplir los horarios que se ha impuesto para estudiar, cuando estudia no es capaz de concentrarse y se distrae con mucha facilidad. Siente que el tiempo que dedica a estudiar no le cunde como antes. Está cansada, irritable y de mal humor. Ya no disfruta de estudiar y se ha convertido en una carga.

Cuando Cristina llega a los gimnasios cerebrales está dispuesta a darse una última oportunidad antes de tirar la toalla porque cree que quizás lo de estudiar una carrera es demasiado para ella sobre todo teniendo que trabajar. Cristina está cansada, lo cual es normal teniendo en cuenta que estudia y trabaja. A causa de los nervios duerme mal y no descansa las horas suficientes. No se concede tiempo para relajarse y desconectar de las obligaciones. Siempre está pensando en lo que tiene que hacer en vez de centrarse en lo que está haciendo en ese momento.

Atacamos el problema desde varios frentes. Por una parte, trabajamos la gestión de sus tiempos y ella misma elaboró un horario realista, dejando tiempo no solo para trabajar sino también para descansar y relajarse. Empezó a llevar una agenda realista y organizada, lo cual le ayudo a rebajar su nivel de estrés y la sensación de que no llegaba a todo. Aprendió técnicas de estudio que le ayudaron a sacar más partido al tiempo que dedicaba a estudiar.

Por otro lado, trabajamos la atención, la concentración y la memoria a través de ejercicios y técnicas específicas. También trabajamos técnicas de relajación para aprender a desconectar.

Y a un tercer nivel, mejoramos su dieta, un poco descuidada porque no tenía tiempo de organizar menús ni cocinar y empezó a hacer ejercicio regularmente. Todo ello ayudo a mejorar su humor, su autoestima y su estado físico, haciendo que se sintiera con más fuerzas y energía para afrontar los retos que se le presentaban.

Como siempre digo el esfuerzo tiene sus recompensas. No os diré que paso a sacar sobresalientes, pero sí que sus notas mejoraron y a día de hoy está en el que esperamos sea su último año de carrera.

El consejo de la semana.

Algunos consejos para sacar más partido al rato que dedicas a estudiar.

  1. Mantén la zona de estudio limpia y ordenada. Intenta tener todo el material que vayas a necesitar a mano.
  2. Aleja todos aquellos objetos que puedan distraerte de la zona de trabajo. Móvil, revistas, juegos, cualquier objeto que de repente pueda ejercer sobre ti una fascinación irresistible, en resumen, casi cualquier cosa que no tenga como objeto el estudio.
  3. Planifícate y organízate. Créate un hábito diario, con unos horarios realistas e intenta llevar las asignaturas al día.
  4. Plantéate objetivos realista y a corto plazo. No vale esta semana voy a estudiar tres temas. Primero, seguramente el nivel de conocimiento que adquieras de los temas no será el adecuado y, en segundo lugar, no cumplir tus objetivos desmotiva.
  5. Actitud positiva. Eres capaz y lo sabes, pero nadie dijo que fuera fácil. El esfuerzo tiene su recompensa.
  6. Estudia con papel y lápiz y ves tomando notas. Esto evitará que te distraigas y hará que estés más concentrado.
  7. Empieza por lo más difícil cuando estás más fresco, toma descansos frecuentes y no hagas maratones de estudio de una sola asignatura ya que ante la falta de novedad llega un momento en el que el cerebro deja de retener la información como al inicio.

Estos son solo unos sencillos consejos que te facilitarán el momento de empezar a estudiar.

El ejercicio de la semana.

El ejercicio de la semana. La semana pasada os propuse un problema de lógica. La solución es “porque el hombre es muy bajito y no llega más allá del botón del séptimo”. Aunque es probable que se os hayan ocurrido otras soluciones, no vale inventar información adicional, solo se puede construir la respuesta con la información que da el enunciado. No vale que su madre vive en el séptimo y va cada día va a visitarla (no sabemos si su madre vive en el séptimo), ni que lo hace por salud (siempre sube hasta el séptimo, siempre, si fuera por salud el día que llegue más cansado o vaya cargado con la compra subiría hasta el décimo con ascensor). Y por otra parte la respuesta válida es siempre la más sencilla de todas las explicaciones.

Esta semana te propongo un ejercicio para trabajar la concentración, y es tan sencillo como ir a dar un paseo. Pero claro está que no termina aquí el trabajo. Vamos a dar un paseo y nos vamos a concentrar en detectar aromas. Centrémonos en el sentido del olfato que por lo general lo tenemos muy olvidado. El olor de comida que se está cocinando, el humo de los coches, el perfume de alguien que pasa, el aroma del pan recién hecho al pasar por una panadería, el olor de los contenedores cuando pasamos por su lado, porque no, si nos concentramos no vamos a discriminar aromas por ser más o menos agradables. Paseemos una media hora, que además nos irá bien para hacer ejercicio, y veamos cuantos aromas somos capaces de percibir. Si quieres puedes anotarlo en un papel cuando finalices el paseo y así trabajamos también un poco la memoria.

Y hasta aquí por hoy. Si tienes alguna pregunta o quieres recibir más información no dudes en contactar conmigo a través del mail Gisela@socialneuroselling.com o de la página www.juanantonionarvaez.com y estaré encantada de ayudarte. Y recuerda, para la mente nunca es suficiente, a seguir entrenando.

 

 

 

 

El caso del Call Center que tenía que cerrar.

El caso del Call Center que tenía que cerrar.

El caso de hoy es uno de los que me siento más orgulloso, tanto en su confección como en el resultado. Nuestro cliente nos ha pedido absoluta confidencialidad y nos pide que no revelemos ni la ubicación de la empresa, ni el sector en el que desarrolla su actividad.

Se trata de una veterana empresa que ya en su día supo adaptar su departamento de ventas con un call center integrado por 8 tele operadoras, en jornada de 6 horas, menos la coordinadora que realiza su trabajo a jornada completa. Se encargan de generar entrevistas con clientes, responsables de empresas, para 4 comerciales.

El perfil de ninguno, comerciales y teleoperadores, es muy tecnológico. Como mucho, un uso básico del paquete de office, por supuesto el uso de la base de datos con la que trabajan, un modelo desarrollado por la propia empresa en Access, totalmente funcional para sus necesidades y saber navegar en la web.

Desde hace algunos meses no consiguen rellenar las rutas de sus comerciales, viéndose estos obligados a realizar visitas a puerta fría. Exceptuando un veterano que lleva más de 20 años en el sector, el resto no están acostumbrados a esta mecánica de trabajo y apenas cumplen con sus mínimos para entrar en el umbral de rentabilidad.

Con este panorama el estado de ánimo del equipo es bastante bajo y el CEO de la empresa opta por intentar dar un giro de 180 grados a su departamento antes de determinar cerrarlo.

La mayoría de las veces me encuentro con un departamento asertivo, donde todo el mundo es consciente de que necesita un cambio y que, además, están dispuestos a hacerlo. Nada que ver en este caso, existe en el ambiente la idea de que nada se puede hacer y que el problema está en la calle. La crisis, nadie quiere invertir en su empresa,… todo tipo de excusas que ninguna ponen foco en que cambios podemos hacer en el departamento para asegurar su subsistencia.

Desde el primer momento, en SnS, tuvimos la visión de que lo ideal sería transformar el papel de las teleoperadoras, que abandonarán paulatinamente su rol de telefonistas y que se transformaran en prospectoras de SnS. Es decir que serían las encargadas de crear y optimizar los perfiles de los comerciales en LinkedIn, prospectar con los filtros y herramientas de SnS, realizar el acercamiento social con los prospectos y alimentar con el contenido los medios que decidamos usar. Todo ello bajo la supervisión del CEO de la empresa que también estaba involucrado en la formación.

Las reunimos en grupos de dos, y cada binomio de teleoperadoras, junto al comercial al que fueron asignadas por sorteo, que realiza el mismo CEO, construye un perfil totalmente optimizado de  su comercial en LinkedIn.

La idea es que cada binomio de TO a modo de avatar realice las tareas de prospección y acercamiento, prospectando con las herramientas que aprenden en el curso de SnS, acortando el ciclo de conversión del leed frío a un lead caliente. También publican en LinkedIn, beBee, Facebook y Twitter el contenido que el propio CEO suministra. La creación de contenido es uno de los mayores problemas que se encuentran en la mayoría de las empresas.

Muchas veces algún empleado siente que es a él al que  han colgado el muerto, y que además de su trabajo tiene que hacer esto.

Consciente que podía tomarse e de esta manera el propio CEO asume , momentáneamente ese rol, para no generar más tensión de la que ya se respira en el ambiente del departamento de ventas. Le enseñamos a utilizar una herramienta potentísima Feedly. La vemos en el curso de SnS.

Feedly es un lector de RSS. Tras el cierre de Google Reader, Feedly se posicionó como el agregador de RSS más destacado. Se puede utilizar desde tu página web o en tu aplicación móvil de forma gratuita, y si necesitas más funciones los planes de pago cuentan con mejores y ventajas para equipos.

Yo personalmente llevo tiempo usándola y nunca he tenido necesidad de pasarme al plan Premium.

Por si no sabes bien qué es un lector de RSS, imagínate Feedly como un buzón donde puedes recibir todas las novedades de blogs, medios de comunicación y páginas web que utilizan el formato RSS.

Por ejemplo, si te gusta leer con frecuencia 6 blogs distintos, tienes dos grandes opciones:

  1. Entrar con regularidad en cada uno de esos sitios web para ver si hay novedades.
  2. Suscribirte a sus RSS con un programa como Feedly y comprobar cómo todos los nuevos posts aparecen allí.

Feedly supone un gran ahorro de tiempo porque no tienes que estar visitando cada una de las webs que te gustan. Basta con que entres en Feedly en tu ordenador o en el móvil y desde allí podrás consultar todas las actualizaciones.

El objetivo es crear un sistema automático de recogida de información al que luego puedas recurrir cuando te haga falta. El primer paso es añadir suscripciones a Feedly, y para eso te recomiendo tres sistemas.

La primera forma de usar Feedly  consiste en suscribirse a los blogs relacionados con la temática sobre la que debes escribir.

Para que Feedly no termine convertido en un caos, tienes la opción de organizar tus diferentes suscripciones en colecciones, conjuntos de blogs o medios de comunicación agrupados por una temática.

Yo personalmente las tengo organizadas en tres categorías: NEUROMARKETING, LINKEDIN Y BIG DATA. Algunas están de forma permanente, otras las he creado o eliminado en función de mis necesidades.

Mi consejo es que cada vez que empieces a trabajar con un cliente de un sector que no dominas crees una nueva colección de blogs temáticos.

Para agregar blogs o medios pincha en el botón Add content. Una vez aquí hay varias opciones para agregar una nueva suscripción:

  1. Pegar la url de una página que ya conoces.
  2. Buscar el nombre de un sitio web.
  3. Insertar una palabra clave relacionada con la temática.
  4. Utilizar un hashtag para la búsqueda.

Una de las cosas que más me gusta de Feedly es que cada vez que agregas un nuevo medio te sugiere otros parecidos a través de los Related feeds y Related collections. Esta es una gran  ayuda cuando acabas de empezar y todavía estás un poco perdido buscando fuentes de referencia.

Suscríbete a blogs de la competencia

Cuando empiezas a trabajar de forma regular con un nuevo cliente no está de más poner en tu radar a sus competidores. No estoy hablando de copiarles los contenidos, sino estar al corriente de qué publican, con qué frecuencia, qué vocabulario utilizan…

En este caso lo que harías es crear una nueva colección para blogs o secciones de noticias de la competencia de tu cliente.

Utiliza Feedly para recibir nuevos contenidos a través de Google Alerts

La tercera técnica implica crear una alerta a través de Google Alerts con unas palabras clave relevantes para ti.

Google Alerts usa por defecto las notificaciones por correo electrónico, pero esto para mí es un problema. Piensa por un instante: ¿cuántos mensajes recibes cada día? ¿Estás seguro de quieres recibir otro correo electrónico más?

Para poner a trabajar a Google Alerts con Feedly en primer lugar hay que crear la alerta de manera normal y escoger la opción de ‘Feed RSS’.

Configurar Feedly es solo la primera parte. Ahora viene lo más divertido: sacar partido a toda la información que te va a mostrar.

  • Encuentra una rutina para consultar Feedly y ponerte al día con regularidad. No es obligatorio leer todos los artículos, la mayor parte de ellos puedes descartarlos solo con leer el titular o hacer un escaneado rápido.
  • Guarda para luego los artículos que quieras leer con detenimiento con el botón Save for later o usando una herramienta como Evernote.
  • Anota las ideas que pueden surgir mientras lees Feedly en un cuaderno, un Excel o un tablero de Trello. En mi caso Feedly es una gran fuente de inspiración para encontrar temas sobre los que escribir y realizar episodios temáticos de LMDV.
  • Almacena los artículos que te puedan servir más adelante. Cuando encuentres un artículo en profundidad, datos actualizados, un informe o un documento en pdf… guárdalo por si te hace falta más adelante. Para esto te recomiendo que utilices de nuevo Evernote Así poco a poco irás construyendo tu propia biblioteca de documentos con información seleccionada por ti.
  • Curar contenido. Todos los contenidos que generas no tienen por qué ser propios puedes curar contenido: La curación de contenidos consiste en buscar, encontrar y seleccionar los contenidos e informaciones relevantes para distribuirlos de forma segmentada en una organización o colectivo.

La curación de contenidos se enmarca en una estrategia de aportar valor separando el grano de la paja en lo que se conoce como flujo de información o infoxicación. El sentido detrás de todo esto reside en mejorar la capacidad de asimilación de información por parte de las empresas y evitar la saturación por exceso de información.

El objetivo es filtrar los contenidos a través de un proceso sistemático reescribiendo estos artículos para que se impregnen del espíritu de tu empresa, añadiendo fotos propias, videos y experiencias personales tuyas. Una técnica muy buena y que te permite estar en primera línea en tu nicho es traducir contenido de páginas en otro idioma.

Determinamos que cada perfil de comercial generaría un post semanal y compartiría diariamente un contenido. También creamos una página de empresa en LinkedIn a la que asociar los comerciales.

Con un grado de escepticismo por parte de los comerciales tan alto este proyecto, tengo que decir que tuvo un precio más elevado de lo normal, habitualmente realizo las clases por video conferencia pero en este caso fue un 50% presencial, tuve que estar 1 semanas entera, de Lunes a Viernes, con todo el equipo y otras 3 clases presenciales on line. Evidentemente encareció bastante el coste del proyecto hasta los 4900,00 euros, más los gastos de desplazamiento y dietas.

Así como los comerciales eran escépticos en un inicio, las TO ante la perspectiva de dejar de tener que realizar llamadas constantes en frío, estaban entregadas a la causa. Esto sirvió para que la semana, dedicada principalmente a ellas cundiera muchísimo. Ya que al finalizar esta seguían un 50% realizando llamadas en frío de su base de datos y un 50% usando lo aprendido con SnS.

No recomiendo abandonar inmediatamente la forma tradicional de trabajo de un departamento, sino que de una forma discreta pero constante, poco a poco, vayan derivando hacia la metodología con la que más resultados obtengan. Enseñamos hasta 7 formas distintas de prospectar:

  1. Embudo de ventas contactos de 1 nivel.
  2. Trabajo en grupos.
  3. Trabajo diario social en LinkedIn y CRM.
  4. Trabajo en cuentas y clientes en Sales Navigator: máximo 15 clientes.
  5. Embudo de ventas contactos nivel 2-3: máximo 200 prospectos.
  6. Embudo de ventas con FindThatLead: máximo 140 prospectos.
  7. Preparación de eventos y congresos.

A los comerciales les dimos en entrenamiento de neuroventas para que se acostumbrasen a hablar el lenguaje que entiende el verdadero cerebro comprador, el cerebro primitivo o reptil del que tanto llevamos hablando en LMDV en el último año. Al verdadero generador del 95% de nuestras decisiones, evidentemente entre ellas las de tus compras.

Después de este training que duro 2 días en 2 intensas jornadas de 4-5 horas el cambio en su actitud fue determinante en el éxito del proyecto, ya que esperaban ávidos esos primeros leads calientes, las visitas preparadas por su nuevo equipo ya no de teleoperadoras, sino de prospectoras.

No es habitual tener éxitos inmediatos. Una estrategia de social selling se basa en generar relaciones personales y de valor con nuestros prospectos, de ahí que no es aconsejable pasar a la acción y solicitar en los primeros mensajes que intercambiamos con nuestros prospectos en LinkedIn. Necesitamos de 1 a dos meses para poner generar los primeros resultados exitosos.

Mi experiencia me dice que hasta una mala práctica funciona y da resultados. Pero no te la aconsejo porque vas a quemar valiosísimos contactos, que si hubieras aguantado un poco más para seducirlo con tu estrategia de SnS, hubieras acabado ganando más dinero.

Entiendo que los inmediatos buenos frutos de esas malas prácticas cieguen a cualquier comercial, ávido de cumplir con sus objetivos, pero insisto a la corta no a la larga te acabará costando mucho dinero.

Como comentaba en un principio la estrategia se basaba en que cada 2 teleoperadoras, asumían el perfil de un comercial  en LinkedIn, manteniendo conversaciones e intercambiando contenido de valor de interés para el prospecto.

A los más interesantes, el CEO de la empresa propuso regalarles con una cena para él y su pareja en un restaurante muy conocido de la ciudad. Reconozco que fue idea suya, y la forma de deslizarla sin que produjera recelo, es que entre los distintos contactos en LinkedIn a un puñado de afortunados les había tocado en sorteo, y uno de los beneficiados era el.

Fue una auténtica bomba el éxito que tuvo. Cuando las teleoperadoras llevaban al off line el embudo de ventas y acababan quedando presencialmente para una entrevista de venta con sus futuros clientes, el trato y el recibimiento de estos era inusual cercano, como si de una amigo se tratara.

Tengo que aclarar que en cada visita el binomio de teleoperadoras entrega a su comercial un resumen del perfil, las conversaciones mantenidas y material compartido con su prospecto.

Recordar que durante todo el proceso de acercamiento social, en el que se basa la estrategia del curso de SnS, los prospectos tenían conversaciones constantes casi semanales con las teleoperadoras ya que estaban asumiendo el avatar del comercial. Vamos, entre esa relación y el regalo de la cena el éxito me sorprendió incluso a mí. Tengo que aclarar que cada cuenta tenía el valor suficiente como para amortizar sobradamente unas cuantas cenas.

La conclusión de todo el proceso es que es ambiente de trabajo cambio como de la noche al día, en las sucesivas clases que realizamos  3 cada quince días para acabar de regular todo el aprendizaje de la semana presencial, se podía ver un equipo ilusionado y compacto.

No todo es felicidad en el final de una historia, y dos teleoperadoras perdieron su puesto de trabajo, ya que una vez engrasado el equipo el CEO pudo comprobar que podía prescindir de dos de las menos productivas sin afectar para nada el buen resultado del equipo.

No me gusta pensar en que mi trabajo sea el causante de la pérdida del puesto de trabajo de nadie, pero me consuela pensar en que no se habían perdido 2 puestos de trabajo, sino salvado 10. La inversión que el CEO de la empresa realizó en la formación la amortizo solo en 3 meses de tener a 2 personas menos en su departamento. A fecha de hoy no solo ha mejorado, como decía la percepción del trabajo diario de todos, sino que en el momento que escribo el post de esta semana ya han cumplido los objetivos de ventas que tenían para este año. ¿Qué te parece todo esto?

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

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Prohibido el telemarketing y la venta a puerta fría

Prohibido el telemarketing y la venta a puerta fría

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar a Luisina Fascendini editora en inglés y español de la plataforma de eBooks Boomboon.com. Luisina también, aprovecho para felicitarte por la iniciativa, que buena falta nos hace, de empezar a implementar en Boomboon libros en lengua castellana.

Para quién no la conozca, Boombbon.com es una web especializada en libros de texto de no más de 70-80 páginas, donde se toca cada tema  destinado para estudiantes de niveles de licenciaturas y de postgrados.

Sus principales áreas de enfoque son los negocios/económicas, ingeniería/ciencias naturales. También se está  expandiendo constantemente su variedad de temas, y ahora después de tener una amplia biblioteca en Inglés, Alemán, Holandés, Francés, Danés, Sueco, Noruego, Finlandés y Checo, el Español empezará a tomar protagonismo. En el post de esta semana en mi web juanantonionarvaez.com pondré el enlace a esta imprescindible plataforma.

Es sin duda una buena noticia para cualquier empresario, emprendedor, estudiante y en definitiva cualquier persona inquieta, que quiera conocer el pulso de su tiempo con una biblioteca concisa en cada uno de sus tema y que de una manera rápida y concreta te aporta los conocimientos necesarios para aplicarlos inmediatamente. Luisina un afectuoso saludo desde LMDV.

 ¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Gisela Boada te espera en su SnG para contarte y que aprendas varios datos curiosos acerca de tu cerebro.

Vuelve nuestra colaboradora en tips de neuromarketing, Laura Larrubia, para enseñarte que es la Psicometría

He repetido en numerosas ocasiones que el telemarketing y la puerta fría están muertos. Personalmente considero que este es el capítulo más importante de todos cuantos hemos realizado el equipo de LMDV. No `precisamente porque sea el 50 sino por el tema que vamos a hablar hoy, ya que estamos siendo protagonista del principal cambio que tu departamento de ventas a sufrido durante estos 50 programas de la máquina, sino durante los últimos cincuenta años.

A pesar del vergonzoso espectáculo que nos están dando nuestros políticos en Cataluña y en referente a todo el tema catalán en general, el mundo sigue girando y los medios nos tienen absortos mirando la punta del dedo del político y no a donde señala. Noticias muy importantes que mucho te afectan en tu vivir cada día pasan desapercibidas.

A partir del 4-8-2017 en Cataluña está prohibido realizar telemarketing o visitas a puerta fría, sin previa aceptación por parte de tu prospecto. Hoy vamos a tratar este tema y cómo va a afectar indefectiblemente en tu departamento de ventas.

Empezamos

Prohibido el telemarketing y la venta a puerta fría.

Recojo textualmente una publicación de la versión digital del periódico El País del pasado 11 enero de 2017:

Bruselas quiere proteger al usuario frente a la publicidad indiscriminada. La Comisión Europea presentó ayer una propuesta que prohíbe las llamadas comerciales y el envío de correos electrónicos a cualquier cliente que no haya dado su consentimiento previamente. La medida busca terminar con el spam que inunda los buzones en Internet y las molestias que generan las llamadas o mensajes de texto que no se han solicitado previamente.

Bruselas estima que la normativa actual, aprobada en 2009, no ha evolucionado al ritmo adecuado y es necesario actualizarla para frenar estas prácticas. En caso de salir finalmente adelante, los Estados miembros deberán aplicar la norma o buscar una fórmula que permita a los consumidores oponerse a la recepción de llamadas de voz inscribiéndolos en una lista vetada a las comunicaciones comerciales.

Además, las empresas deberán reflejar el carácter comercial de la llamada utilizando un prefijo especial que así lo indique para que el receptor tenga claro que la intención de la compañía que llama responde a fines publicitarios.

La nueva normativa también exige a servicios de mensajería como Facebook Messenger, WhatsApp, Skype o Gmail aplicar una política de confidencialidad, protección de datos y seguridad más estricta. Entre las restricciones que afrontan estas plataformas están la imposibilidad de usar datos como la hora y el lugar de las llamadas de sus usuarios. Pese a que según el Ejecutivo comunitario un 92% de los europeos considera importante mantener la confidencialidad de su correo o mensajes electrónicos, hasta ahora, solo operadores tradicionales como Telefónica, Orange o Vodafone estaban sujetos a estrictas normas en el manejo de los datos de sus clientes.

Los cambios que Bruselas trata de poner en marcha también afectan a las cookies, archivos de texto que se instalan en el ordenador cuando se visita una página web, y que permiten, por ejemplo, recordar una contraseña, un nombre de usuario o mantener un producto en la bolsa de la compra virtual. La Comisión Europea ha propuesto racionalizarlas para acabar con lo que considera un exceso de solicitudes de autorización a los internautas, por lo que no será necesario que los usuarios den su consentimiento para aquellas que se consideren que mejoran la experiencia del usuario y no son intrusivas.

La nueva medida que impulsa Bruselas puede afectar a los ingresos publicitarios de servicios de mensajería como WhatsApp al imponer restricciones al libre uso de los datos de sus usuarios.

Plataformas de correo electrónico masivamente utilizadas como Gmail o Hotmail no podrán utilizar datos de sus usuarios a partir de la primavera de 2018 para enviarles publicidad personalizada sin el consentimiento explícito del cliente, perdiendo así una fuente de ingresos. Este es el final del artículo.

Pero la cosa no acaba aquí, como si de un tsunami se tratara recojo en este post el artículo 28 de la Ley 18/2017, de 1 de agosto, de comercio, servicios y ferias. Publicado en DOGC núm. 7426 de 03 de Agosto de 2017 y  vigente desde el 04 de Agosto de 2017.

Artículo 28 Condiciones para la venta de productos u oferta de servicios

  • No se pueden ofrecer ni vender productos o servicios a través de llamadas o mensajes telefónicos, tanto fijos como móviles y con independencia del lugar desde donde se realiza la llamada, o mediante visitas a domicilio que no hayan sido aceptados por los destinatarios. La persona o entidad responsable de la comunicación publicitaria o el vendedor o proveedor del producto o servicio están obligados a acreditar dicha aceptación.
  • Se incluyen en la limitación del apartado 1 el ofrecimiento mediante visitas a domicilio de servicios inherentes a un producto previamente adquirido y también de modificaciones y variaciones de un servicio previamente contratado.
  • Quedan excluidas de la limitación del apartado 1 las visitas relacionadas con el suministro de servicios básicos considerados legalmente como actividades de interés económico general y que tengan por objeto, únicamente, garantizar a los titulares o a los residentes el acceso a la red de distribución del suministro del servicio básico de que se trate. Esta exclusión no es aplicable a las empresas que comercializan estos servicios básicos.
  • No se pueden ofrecer ni vender productos o servicios a través de comunicaciones publicitarias distribuidas en buzones de particulares si estos han manifestado su oposición a recibirlas. Asimismo, en cada envío, los particulares deben ser informados de los medios, sencillos y gratuitos, que deben tener a su disposición para poder oponerse a seguir recibiéndolas.
  • No se pueden ofrecer ni vender productos o servicios a través de visitas a los domicilios o de llamadas o mensajes telefónicos, tanto fijos como móviles, si han sido previamente rechazados. A tal efecto, deben crearse los ficheros comunes de exclusión en que se pueden inscribir las personas que no desean recibir ofertas de productos o servicios mediante llamadas a teléfonos fijos y móviles o visitas a domicilio. La creación y el mantenimiento de estos ficheros deben adecuarse a la legislación en materia de protección de datos de carácter personal. Debe dete rminarse por reglamento la entidad responsable de los ficheros comunes de exclusión.
  • No se considera venta a domicilio, y por lo tanto no está sujeto a lo establecido en el presente artículo, el reparto de productos o la prestación de servicios solicitados o adquiridos previamente, mediante cualquiera de las modalidades de distribución comercial o de prestación de servicios. La acreditación de la solicitud o adquisición previa corresponde, en su caso, al vendedor o al proveedor del producto o servicio.

 

Como se te queda el cuerpo después de leer esto. Yo mismo he recogido personalmente las impresiones de muchos empresarios y comerciales a pie de calle que no tan solo están estupefactos, sino que han visto como de la mañana a la noche las prácticas de venta que han estado realizando durante toda su vida, son en la actualidad casi un delito.

Sus empresas ni tan siquiera se han manifestado al respecto. Creo que están tanto o más consternados sus directivos que los propios comerciales. 

Llevo más de 2 años avisando de esta situación, y no quiero jugar a demagogia barata, diciendo que una crisis o un problema son siempre un generador de una oportunidad. 

Directores de ventas y CEOs de empresas con pocas miras, han tenido a sus teleoperadores a sus comerciales trabajando en las mazmorras del pasado con unas herramientas que lo único que hacen es producir dolor en la percepción del vivir cada día de sus empleados.

He conocido a baterías de teleoperadoras intentando concertar una visita para sus comerciales inmunizadas al NO constante. Cualquiera que haya realizado mi training de lenguaje positivo, sabe perfectamente que el NO constante en nuestro trabajo funde tus neuronas.

Si, la mera escucha de un NO, en trabajos realizados por el equipo del Jardín de Junio, recuerda que dedicamos un programa de LMDV a Luis Castellanos y a su ciencia del lenguaje positivo, produce los mismos efectos en tus grupos neuronales que un dolor físico tangible y real.

Pues bajo mi visión se nos abre una nueva etapa donde tendremos que innovar y generar nuevas estrategias de trabajo. Este cambio supone una auténtica disrupción en los perfiles de los profesionales de ventas de las próximas décadas. Ese cambio, sin duda, va a suponer una ruptura de las cadenas que atenazan a las galeras del mini espacio de trabajo a un@ teleoperador.

No se trata de arrimar el ascua a mi sardina, pero los comerciales del futuro los tenemos que empezar a generar ahora, y los que ya están a reciclarse. Nadie sabe cómo será el mundo dentro de 5, 20 o 50 años. La única ciencia que lo ha intentado vaticinar, la prospectiva, ha visto frustrados sus intentos constantemente. La mejor película de ciencia ficción después de 2001, es Blade Runner y ni en un solo fotograma salía un teléfono móvil.

No podemos enseñar a los comerciales del futuro a trabajar con las herramientas que hemos heredado de nuestros ancestros. Tenemos que enseñarles a que aprendan a apasionarse de su trabajo, estimular su creatividad. Que por raros que nos parezcan, ayudarles a que irrumpan con nuevas formas de reinterpretar nuestra profesión. Seguro que van a tener razón, ya que hay una realidad biológica, que se la va a dar.

Insisto, no quiero arrimar el ascua a mi sardina, pero en SnS tenemos una de las llaves necesarias para abrir la puerta de uno de esos caminos. Seguro que no será el único ni el mejor. Nuevas ideas, nuevas tecnologías entraran en el juego, pero puedes estar seguro que el equipo de SnS estará ahí en cuanto salgan para incorporarlas y poder seguir ayudando a tu empresa a tener equipos de ventas más productivos y más felices.

 

En definitiva más alineados con la visión que tienes de tu profesión. Más comprometidos con una de las partes fundamentales de su vida: poder trabajar en algo que realmente les apasione.

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

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¿Cómo implantar el método SnS en tu empresa o tu emprendimiento?

El mundo en tus manos, con Gerard Compte.

El mundo en tus manos, con Gerard Compte.

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Con Gisela Boada hoy aprenderás con una serie de píldoras, de tips, de consejos como mejorar la memoria de tu cerebro.

Cristina Jiménez te va a enseñar algo imprescindible para cualquier emprendedor o empresario: como hablar en público.

Esta semana nos visita en LMDV el CEO de FTL, ya dedicamos un episodio a esta pequeña maravilla de herramientas. Si no conoces todavía a FTL te estás perdiendo una de las herramientas de marketing más potentes que existen en el mundo. Con Gerard vas a  aprender cómo encontrar el email de cualquier persona del mundo, como encontrar los emails de todas las personas de una misma empresa, como conseguir los emails de todo un sector empresarial en una localización en concreto. En definitiva como construir la base de datos  de cualquier estrategia de marketing. Insisto si no conoces FTL escucha atentamente la entrevista con Gerard, y que no te engañe su coloquial y cercana forma de expresarse, hace tiempo  años que no oía a al responsable de un proyecto hablar con tanta pasión de su empresa. Toma buena nota. Aplícate el cuento y recupera la ilusión por tu emprendimiento por tu trabajo, en definitiva por tu vida. Empezamos.

La venta a puerta fría y el telemarketing están muertos.

Incluso muchas legislaciones empiezan a prohibir estos métodos. Además el telemarketing e incluso ya el email marketing tienen unas tasas de conversión muy bajas. Flyers y publicidad en medios convencionales como prensa, radio, revistas tienen un resultado cercano a cero.

Por si fuera poco el consumidor se ha convertido en un prosumidor, es decir en un consumidor y productor de contenido y es capaz de cuestionar tus argumentos. En su Smartphone tiene toda la información sobre tu producto y los de tu competencia.

El prosumidor cuando llega a tu comercial ya ha realizado más del 50% del ciclo de venta en internet y está contaminado con todo tipo de información. Además tú comercial se pasa el 85% del tiempo intentando conseguir una cita y tan solo un 15% vendiendo.

La mayoría de las empresas han intentado alguna estrategia no con mucho éxito de marketing digital o en redes sociales pero en lo demás siguen trabajando como hace 50 años.

¿En este nuevo escenario que puedes hacer?

Contratar y formar nuevos comerciales para vender más es carísimo. Piensa:

  1. ¿Cuánto tiempo y dinero has tirado a la basura sin obtener el resultado deseado?
  2. ¿Crees que tu empresa peligra sino incrementas el número de tus nuevos clientes y tus ventas?
  3. En este entorno es lógico que tus comerciales sientan el dolor de la presión para conseguir tus objetivos, generando un ambiente de trabajo poco propicio.

Beneficios para tu empresa

Con el método SnS consigo que sin contratar un solo comercial tengas mejores resultados. Puedes dotar a tu equipo de ventas de las herramientas que necesitan para captar más nuevos clientes y en menos tiempo, generando más ventas.

Con tan solo 4 o cinco clases teóricas presenciales, las podemos realizar por video conferencia, y una hora de dedicación diaria durante 6 semanas, aprenderán a encontrar a tu futuro cliente en las redes sociales, sobre todo en LinkedIn y cómo hacer un acercamiento social adecuado. Estableciendo con tu prospecto relaciones fieles y duraderas.

 

Aprenderán a usar varias herramientas que automatizan gran parte del ciclo de venta, acortándolo considerablemente. Son extensiones de crome y pequeños programas con una muy corta rampa de aprendizaje.

Con el método consigo que tu comercial este un 20% del tiempo prospectando nuevos clientes y un 80% cerrando ventas.

Beneficios para tu empresa

Con un estudio previo, sin coste para la empresa, adaptaremos que formaciones, programas y herramientas necesitas incorporar. El resultado es que con el mismo equipo comercial que tienes podrás mejorar varias KPIs de tu departamento de ventas:

  1. Incrementar en un 50% la velocidad de captar tus nuevos clientes.
  2. Incrementa un 300% la alineación entre marketing y ventas.
  3. Incrementa en un 75% la probabilidad de conseguir tus objetivos en ventas.
  4. Incrementar entre el 25-50% tus ventas.
  5. Mejora el ambiente de trabajo.

Tu pequeño emprendimiento o  tu PYME hoy puede tomar ventaja ante una gran empresa, utilizando las técnicas de SnS, ya que con esta metodología vas a multiplicar la velocidad de prospectar, conseguir nuevos clientes y comunicarte con ellos.

Te imaginas que tuvieras a varios comerciales trabajando para ti y sin cobrar. Pues eso es lo que vas a conseguir con el método SnS.

Recuerda uno de los consejos del libro de, “Los 7 hábitos de las personas altamente eficientes”: “no necesitas más leñadores para cortar más leña, lo único que tienes que hacer es invertir en afilar la sierra de los que ya tienes”

Toma ventaja a tu competencia y dota a tu empresa y a tus comerciales de las herramientas que necesitan y merecen.

Entra en mi web juanantonionarvaez.com o en socialneuroselling.com y juntos veremos cómo hacer una puesta a punto, de tu departamento de ventas.

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¿Cómo hacer marketing con WhatsApp?

¿Cómo hacer marketing con WhatsApp?

De todos es conocida la importancia de WhatsApp en nuestra vida cotidiana, pues para empresas es todavía más imprescindible. Es un nuevo enfoque y una nueva tendencia en las estrategias digitales y es que el WhatsApp Marketing va a ser una estrategia en continuo crecimiento en los próximos años.

Tenemos que realizar una estrategia de conversación con nuestra audiencia a través de la Dark internet.

La Dark internet, no hace referencia al lado oscuro de la red, son todas las comunicaciones que se establecen fuera de las redes sociales a través de Line, Telegram, WhastApp, los emails. En definitiva toda conversación sobre tu producto y tu marca que no eres capaz de monitorear.

Toda la información que circula en esta red paralela no tenemos influencia alguna para transmitir nuestro mensaje. Desde finales de 2015 gran parte del tráfico se está canalizando a estos medios.

Un estudio realizado por Adidas en 2016 reveló que el 70 % de las conversaciones llevadas a cabo sobre esta marca estaban fuera de las redes sociales habituales, lo que hace imposible monitorear su estado de salud. De esta situación de puedes defender realizando varias estrategias:

  • Trabajar mucho tu branding.
  • Estrategia de marketing de SnS, busco generar embajadores de mi marca.
  • Llevar mis eventos y contactos sociales a grupos de WhatsApp.
  • El uso del big data para saber que se habla acerca de nuestra marca.

Tienes que generar listas de difusión en WhatsApp totalmente alineadas con tus buyer persona, para que esta herramienta funcione como un elemento más dentro de tu acercamiento de SnS.

Uso de WhatsApp en empresas y particulares

 WhatsApp actualmente tiene más de 1.400 millones de usuarios en todo el mundo el 75% de estos usuarios lo usan a diario (en los países más avanzados tecnológicamente como España es de un 98%) llegando a enviar más de 60 mil millones de mensajes al día.

El usuario de WhatsApp no tiene una edad determinada. Suele empezar a usarlo a los 14 años, aunque son los 16 años la edad mínima indicada en las condiciones de uso y  no tiene edad límite y hasta la tercera edad también es usuario de la aplicación.

El usuario de WhatsApp accede más a esta aplicación entre las 19:00 y 22:00 h en las últimas horas del día y antes de irse a dormir.

Ventajas de para tu empresa al usar una estrategia de WhatsApp.

Actualmente muchas marcas están enfocándose a realizar WhatsApp Marketing. ¿Por qué?

Es la forma más cercana de llegar a tu cliente

  • Porque garantiza un alto porcentaje de visualización del mensaje.
  • Porque prácticamente lo usa todo el mundo ya que es de fácil uso y accesibilidad.
  • Porque su conversión es muy elevado.

Sirve para mantener un dialogo muy personalizado con tu cliente:

  • Informar de nuevos productos o servicios.
  • Hacer Newsletter de noticias a tus clientes.
  • Difundir un sorteo de forma rápida y directa.
  • Informar de promociones o descuentos especiales.
  • Promover un evento o crear una convocatoria.
  • Como canal de atención a tu cliente, de tus empleados, de tus proveedores, etc.
  • Para gestionar tus reservas y tus pedidos.

Como usar WhatsApp en tu empresa.

  • Etiqueta en tu CRM a tus prospectos y a tus cliente con algún criterio que luego te permita generar distintos grupos o listas de difusión.
  • Tienes que tener en cuenta, en ese etiquetado, aspectos como el mejor horario para conectar o incluso intereses personales. También, puedes compartir contenido de interés personal. No es bueno hablar solo de ti y de tu marca.

Haz un programa de actuaciones, imprescindible en cualquier estrategia de marketing.

  • No pretendas vender directamente en los mensajes, pero incluye algún CTA.
  • El estado es uno de los elementos peor utilizados, ya que es el espacio adecuado para tener información relevante para tu cliente:
  • Disponibilidad: Horario de uso de WhatsApp.
  • Información de interés al cliente: la última promoción o evento que estés promocionando, el enlace de tú Web, etc.
  • Usa emoticonos. Los emoticonos además de acortar el texto de tus mensajes, transmiten estados emocionales que el texto plano no puede.
  • Herramientas que te facilitan programar y realizar tareas:
  • Massyphone y WhatsAppMarketing: Multitud de casuísticas cómo permitir hacer envío de mensajes masivos. Sirven también como gestor de WhatsApp para la gestión de atención al cliente.

Crear y subir tus listas de potenciales clientes con teléfonos móviles. Las listas de contactos se almacenan en tu panel de usuario para enviar mensajes masivos a WhatsApp clientes de forma eficaz. Disfrute del servicio de envío masivo vía WhatsApp con más de 1.000 caracteres por mensaje. Lo cual es más que suficiente para comunicar eficazmente, y con la posibilidad de adjuntar fotos o vídeos. Un vídeo Viral de YouTube para generar miles de visualizaciones. Garantizamos la entrega de su mensaje a todos los teléfonos móviles su lista de contactos. Recibirás un informe detallado de estadísticas: Entregados, Leídos y No Leídos de los teléfonos que recibieron tu campaña de WhatsApp masivos. Contamos con la posibilidad de crear un canal de WhatsApp para empresas con respuesta automáticas en un menú con opciones cuando los potenciales usuarios respondan vía WhatsApp.

El coste de estas plataformas es aproximadamente de 0,03 € por mensaje, puede scomprar un paquete de 5.000 créditos o mensajes por 158,00€ / mes.

  • WhatsDog: https://www.youtube.com/watch?v=2qDEn2309_I Para descubrir las horas en que nuestros contactos se conectan a WhatsApp.
  • OGWhatsApp: Para Smartphone con DualSim e instalar dos apps de WhatsApp.

Inconvenientes de usar WhatsApp Marketing

  • Hacer spam, con lo que seguramente conseguirás que tú cliente bloquee tu contacto, no podrás ni realizarle una llamada de teléfono.
  • Es un elemento más, no el único dedícale tiempo pero no pienses en el como la mejor de tus bazas.
  • Preocúpate si no te contesta tu cliente. No le está interesando el mensaje, por lo menos el 60-70% tienen que dar su feddback, en caso contrario estas molestando a tus clientes. Cambia de estrategia.
  • La frecuencia tiene que ser de una vez al mes con contenido acerca de tu marca, no lo satures.
  • Solo mandar mensajes a clientes que SEGURO están interesados en tus servicios. Para esto, lo recomendable sería crear una sección de cliente VIP y por ejemplo, comunicarse de forma más directa como puede ser esta.

Casos de éxito hay muchos, destaco dos de mis favoritos que leí hace algún tiempo en el blog de la empresa de marketing Antevenio:Absolut Vodka

Si hay una campaña en WhatsApp que ha marcado un antes y un después es la de Absolut Vodka. En 2013 la compañía lanzó ‘Absolut Unique‘, una colección limitada de la marca.  Para celebrarlo por todo lo alto organizaron una fiesta exclusiva. Todos los invitados eran VIPs, pero aún quedaban dos entradas para que el público disfrutara de una noche de lo más selecta. ¿Cómo se conseguían las invitaciones?

Los que quisieran participar debían ponerse en contacto con Sven, un portero virtual. Mediante mensajes de WhatsApp, los clientes tenían que enviar aportar las razones por las cuáles debían ser los afortunados y ganar esas dos entradas.

La clave era ser lo más creativo posible y convencer a Sven de que eras el invitado perfecto. Y es que como puedes observar en el vídeo, además de ser creativa e interactiva, la campaña en WhatsApp también resultó muy divertida. Los usuarios enviaron desde mensajes de texto hasta fotografías, vídeos y audios. Todos ellos elementos que son soportados por WhatsApp.

Como cada año, la marca de cerveza Heineken organiza diferentes campañas para llevar a sus clientes a la final de la UEFA Champions League. Pero en su campaña en WhatsApp lo que buscaba era, además, una manera innovadora de involucrar a más personas en su acción “Road to the Final”.

Para ello se construyó un robot que desafiaría a los finalistas para conseguir el premio final. Los hinchas debían escribir a un número de WhatsApp un mensaje con la palabra Champions. A partir de ahí, empezaba el juego. El robot lanzaba una serie de preguntas a modo de trivial de la categoría de fútbol. El premio era un viaje, por lo que la estrategia contó con una gran visibilidad.

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